从库存生产模式到快速响应模式

从库存生产模式到快速响应模式库存生产模式：从企业盈利的利器到吞噬利润的黑洞在按库存生产策略的类型中，客户基本上对最终产品规格的确定没有什么建议或要求，他们的投入很少。生产商生产的产品并不是为任何特定客户定制的。但是，按库存生产时的产品批量又不像典型的重复生产那么大。通常，这类产品可能属于大众化的市售通用规格的消费商品，也可能是企业的自有品牌产品；它随着市场的需求并参考本身的库存存量来决定是否要安排生产计划。按库存生产在过去的很长一段时间内，在我国的制造型企业中占有极大的比例。通过准确的市场预测，终将逐渐被按单制造所取代。而最近30年，随着经济的迅速发展，企业和个人的需求类型也急剧增加，人民生活水平的提高，也逐渐带来了更多个性化的需求。产品的更新换代也越来越快，市场越来越难以预测。在这样的趋势下，按库存生产的风险越来越大，越来越多的企业开始转向另外一种生产模式。模式变革是最大的红利。a公司通过快速响应模式变革促进销售、提升利润率、降低库存、降低运营成本，提升了公司的盈利能力。a公司是生产一种工程设备领域的领先企业。该工程设备市场在2012年之前十年年均增长率高达46%。2012年市场需求出现了明显下降。在2013年之前，a公司采用库存生产模式，其基本的运营逻辑是先生产，后销售；为了实现下个月的销售目标，公司必须先生产出相应产品，实质上是以产定销。在业务运营流程方面，a公司滚动预测未来6个月的市场走势，根据预测需求采购底盘、液压件等战略物资；滚动预测未来2个月的市场需求，根据预测进行零部件采购生产。a公司维持一定数量的成品库存，接到客户订单后发货。每月20日是a公司运营的关键时间点，公司领导需要确定未来2个月的生产量。在市场高速增长时期，公司领导拍板定出让计划员有点胆战心惊的生产目标，拉动着公司业务高速增长。库存生产模式最大的风险在于预测不准确，库存与客户需求不一致导致库存呆滞。由于行业技术壁垒高，竞争者不多，且行业高速增长，库存呆滞风险并不突出。a公司领导这样向笔者介绍：“2012年6月前我们基本上没有成品库存，产品刚刚下线就发运了。还有很多客户到公司来等设备，客户能够拿到设备就不错了，甚至顾不上选择型号，所以我们基本上没有库存积压”。从过去数年的发展历程看，可以说，库存生产模式对于a公司的高速成长功不可没。随着市场下滑，库存生产模式弊端尽显。2012年下半年市场需求明显下降，产品供过于求，客户开始选择自己想要的型号，企业遭遇成品库存积压困境。为了增强公司竞争优势，公司加速了新品推出，产品型号数量明显增加，这增加了成品库存备货难度。滚动6个月需求计划准确率约为30%，滚动双月需求计划的准确率约为50%。为了满足客户需求，公司不得不加大成品库存量，月度成品库存周转率达到3.2倍，即为了满足月平均200台设备的发货需求，企业需要保持640台设备的库存，每台设备市场价值约为500万元，库存之大可以想象。每月20日的关键决策成为难题，目标定高了，生产出来就会成为库存，目标定低了，对销售没有激励作用，在动态不确定的新市场环境下要做出正确决策很难。库存占用了公司大量流动资金，在不利的市场形势下，公司立刻感受到巨大的经营压力。但是库存的压力绝不仅仅限于资金占用，还有巨大的库存维持成本。为保证产品质量，a公司规定对库存超过20天的产品发货前需要进行整改，整改一次的费用平均为4万元。纳入计划安排的整改产品数量占总产量的52%，计划外整改约为总产量的20%，主力产品一年的整改费用接近5000万元。除整改费用外，巨大库存还导致场地租赁费用增加和酸雨锈蚀损失增加。露天存放的设备会受到酸雨锈蚀，对于锈蚀严重的产品，需要更换部分零部件以保证设备性能。库存还对销售业务影响巨大，2012年下半年以来，尽可能消化库存是销售系统的主要目标。为清理库存，公司加大了销售让利力度，原来相对坚挺的价格体系逐渐打破，企业利润下滑，带动行业几乎走进了价格战的边缘。为了保证公司利润率，公司不得不加大采购成本削减力度，要求采购部门年度削减成本5亿元。在此高压下，采购部门采取了以价格为主的采购策略，价格几乎成为供应商选择中唯一的决定因素。一分钱一分货，采购中削减的成本往往不是真正的成本削减，而是质量、交期与成本的互换。低成本采购策略影响了零部件质量，公司的质量成本显著上升，产品整体质量出现下滑势头，公司产品的长期竞争力受到威胁。在快速增长的市场环境下，库存生产模式是公司快速发展的助推器，但在波动多变的动态不确定市场环境下，库存生产模式难以风光再现，成为公司生产经营陷入恶性循环的罪魁祸首，成为吞噬企业利润的黑洞。企业只有进行模式变革，才可能打破生产经营的恶性循环。快速响应模式：建立动态不确定市场环境下企业运营新机制库存生产模式已经严重不适应新的市场特点。快速响应模式强调企业内部运营随外部市场环境的变化而快速调整，其最根本的指导思想是供应链由客户需求驱动，而不是根据预测生产。通过快速响应模式，企业按单生产，提供客户需要的产品，而不是通过降价来销售客户不需要的产品；因此快速响应模式可以帮助企业更好满足客户需求，降低库存，提升销售利润率。同时基于成品库存下降来降低库存维持成本，提高供应链整体运营效率。为推行快速反应模式，a公司将产品分为三类。主力型号、一般型号、定制型号，其中，主力型号是各品类销售最好的前五个型号，销量占各品类总销量的80%以上；定制型号是销量很少的型号，各型号每月只有零星销售；一般型号介于二者之间。对于主力型号，公司根据需求预测备足成品安全库存，接到客户订单后可以立即发货；对于一般型号，公司不备成品安全库存，但是备最低数量的零部件，接到订单之后快速按单装配，12天之后即可发货；对于定制型号，则不备成品和零部件，接到客户订单后快速采购零部件，零部件到货后装配，接单后35天即可发货。生产部门对各类产品的交付周期做出承诺，销售人员基于承诺交期和客户谈判订单交付日期，而非库存生产模式下接单后立即要求发货。销售计划部门仍编制滚动6个月需求计划，提高需求预测准确度，力争实现各品类产品总量预测准确度达到70%；将原滚动双月需求计划调整为滚动8周需求计划，每周编制一次，以加快对市场变化的响应频率。为提高8周滚动需求计划的准确率，新模式只对主力型号编制滚动8周需求计划。在客户订单管理层面，为缩短给客户的交付周期，销售人员如果认为客户需求可靠，则可以在商机阶段、销售合同评审阶段申请成品生产，实现销售业务与生产业务并行，减少客户等待时间。为减少此类操作风险，一方面只对主力型号进行提前生产，另一方面通过奖励和处罚手段确保销售员慎重申请。快速反应模式变革涉及从客户到供应商的各个环节，其核心是计划体系变革。公司的销售、生产和采购部门均需要参与到新业务模式设计中来。一个好的运营模式，一定是可以将市场压力传递到各个环节，只有各个环节均承担了业务压力，公司才可能减少经营压力。在库存生产模式下，生产部门按照月度计划四平八稳生产，很少担心计划变化，也没有必要大幅度缩短生产周期，压力很小，但是公司压力却非常大。基于快速响应模式，a公司各个环节从理论到实际操作，均完全按照新的业务逻辑运转，市场即客户订单在企业资源配置中起决定性作用，企业高层不再有每月20日痛苦的决策。在新的市场环境下，企业运营重新走上健康的轨道。快速响应模式如何提升企业盈利能力快速响应，是制造业中的准时制。它确定了制造商、批发商和零售商的供应时间，从而使得库存水平最小化。快速响应原是美国纺织服装业发展起来的供应链管理方法。它是美国零售商、服装制造商以及纺织品供应商开发的整体业务概念，目的是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存，最大限度的提高供应链管理的运作效率。快速响应现已应用到商业的各个领域，企业快速响应时间越短，越能把握更多商机，从而给企业带来更大的利润。快速响应业务成功的前提是零售商和制造商具有良好的关系。这种新的贸易方式意味着双方必须建立起贸易伙伴关系，提高向顾客供货的能力，同时降低整个供应链的库存和总成本。模式实施半年后，公司的盈利能力显著提升。销售不缺货。在库存生产模式下，由于品种多，预测不准，销售缺货严重，“销售专门卖我们没有的”是生产部门最现实的感受，公司的主打产品曾经出现过600多台成品库存满足不了300台订单发货需求的情况。在快速响应模式下，公司按单生产，不会出现缺货，只会出现订单交付延迟情况。从半年运行情况看，客户订单准时交货率基本稳定在94%左右，快速响应模式基本上消除了缺货情况，促进了销售。成品库存显著降低。实施快速响应模式后，成品库存仅为月度平均发货量的0.8，相当于库存生产模式月发货量的4%，成品库存降低约400台，节约金额10多亿元，年利息费用减少5000万元。随着成品库存大幅度降低，产品整改费用也显著降低，总体的整改率降为10%，相对原有模式，每年可以减少整改费3000多万元，其他库存维持成本也有明显降低，参照2012年公司净利润率估算，由于费用降低可使公司的净利润率增加0.75%。促进销售。库存降低帮助公司节约了流动资金，公司利用节约的资金增加了销售信贷方面的投入。在2013年大多数客户资金紧张的情况下，销售信贷成为左右客户购买的关键因素。按每台主力产品提供售价40%的销售信贷，10亿元销售信贷对于主力产品可以拉抬销量20%。由于不需要因为清理存货而被动促销，公司的销售价格维持在较好水平，销售毛利损失减少。虽然行业市场总体下滑明显，但是a公司销售额下滑比主要竞争对手低12%，销售毛利率下降更少。采购策略调整。快速响应模式不提倡短期内大幅度削减零部件采购成本，认为这种成本削减有很大副作用，如导致质量成本和售后费用显著增加。采购成本的大幅度削减将会在其他环节显著增加公司的支出，影响公司长远竞争力。快速响应模式认为库存是企业最大的成本动因，应该通过各种手段降低库存，提升各个环节效率，显著降低运营成本。采购部门调整了供应商选择标准，将质量、交付周期与采购价格等同考虑。从长远角度说，有助于公司提升公司竞争力。促进公司深度优化。（1）公司不断自加压力缩短承诺交期，提升响应速度。缩短交期需要对生产供应过程不断优化。（2）在紧绷的交期下，生产与供应的任何不稳定都会影响交期，因此需要公司大力推进精益生产提升生产和供应的稳定性，确保交付周期实现。实施快速响应模式半年多，公司在精益生产方面的改进项目数量超过了过去1年半改进项目数量之和，产品的交付速度和质量都有明显提升，公司整体的竞争力也得到提升。（3）由于成品库存很低，公司推新品的时候不需要大力清理消化老品，推新品的速度显著加快。第二篇：美容院快速销售模式《美容院快速咨询销售模式》销售过程中应注意的几大问题：一、实现快速销售的六个步骤步骤一、接近顾客步骤二、诱导/确定需要步骤三、推介合适的产品步骤四、处理异议步骤五、促成交易步骤六、建立档案二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。1、做出准确的客户判断；2、捕捉准确的需求点；3、抓住准确的时机；4、运用准确的表达；5、设计准确的成交方案；6、开展准确的跟进措施；7、适时准确的发问；8、挖掘准确的深层次愿望。三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）1、不休止的“推销”；2、不间歇的“说”；3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；4、无遗漏的阐述卖点；5、无时无刻地“积极主动”；6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”四、示范产品时应注意的四点问题1、应按照顾客的需要推荐产品。2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。五、不要“强行推销”要顾客感谢优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。给她指出了一个科学的，有效的消费方向。总之当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。《实现快速销售的六个步骤》步骤一：接近顾客目的。通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。步骤：（一）、打招呼（对于老顾客应立即叫出顾客姓名）表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）讲解内容提示：1、讲解打招呼的表情目光、姿态和语言2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。培训方法提示：1、讲师讲解时配合做示范2、请全体学员起立，一起练习打招呼3、提示学员平日可对着镜子自行练习（二）、观察/接近顾客1、当顾客无明确目标、四处张望时2、当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时3、当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时4、当顾客与你目光相对时5、当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时讲解内容提示：1、讲解观察/接近顾客的5种时机培训方法提示：1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。（三）、赞美顾客——赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处赞美的目的——让顾客愿意告诉你她的需要。讲解内容提示：1、讲解赞美的方法和目的2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张培训方法提示：1、讲师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点步骤二：诱导/确定需要通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。常用方法：一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”（一）、分辨“机会”和“需要”机会：需要：指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望“我的皮肤…...”“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我很苦恼…...”“我有…...”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”讲解方法提示：1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别——机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。讲师举例说明，如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要”讲解内容提示：是“机会”还是“需要”。“我脸上有斑点。”“我想要去掉眼角的小细纹。”“有没有治痘痘的产品。”“我的眼袋很严重，可以去掉吗。”“我想看看增白的产品。”“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜。”“我想找一些保湿效果好一点的口红。”“我的皮肤很干。”“我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品。”培训方法：点名或逐组回答（二）、将“机会”转化为“需要”——只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售。讲解内容提示：1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性讲师示例讲解：2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。例：机会：“我的皮肤很干。”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗。机会。“我脸上有斑点。”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗。”培训方法提示。点名或逐组练习回答再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。（一）、通过正确寻问找到顾客的需要1、寻问的两种方式：开放式和限制式开放式寻问：5w1h：when/what/where/why/who/how限制式寻问：“是不是，有没有，或是”2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问a、愿意交谈的顾客开放式寻问：5w1h5w1h：when/what/where/why/who/how“请您谈谈…..”“您认为要怎样才能帮您解决问题。”“您刚才所提到的….意思是。”“请告诉我您平时使用…..。”b、沉默寡言的顾客限制式寻问：“是不是，有没有，或是”“您以前是否使用过嫩肤产品。”您喜欢偏红色还是偏棕色的口红。”“改善…对您是否很重要。”找到顾客需要的方法后寻问；培训方法提示：1、讲师讲解并示范部分范例讲师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题。”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽。”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽。”等等。2、请学员示范部分范例，加深印象、（二）、确认需要在诱导顾客说出需要时，顾客的需要可能是多方面或隐性的，所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要，才能有的放矢推荐产品，提高成交率。讲解内容提示：1、强调“确认需要”的重要性2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）常用语句。“所以，您现在最担心/最想解决/最需要的是……，对吗。”3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，（不同年龄的人需求有所不同）：1、生理需求2、安全需求3、感情与归属的需求4、尊重的需求5、自我实现的需求培训方法提示：1、讲师示范“确认需要”的方法和话术步骤三：推介合适的产品根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。（一）、确定产品通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列（尽量制定价位由高到低的三种组合）。培训方法提示：1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。讲解内容提示：1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等2、销售人员在心里初步确定的产品包括。产品品种、数量、护理种类、价位等。（二）、推荐产品四步骤1、为顾客分析皮肤状况2、引导顾客产生联想3、推荐产品的功效和好处4、示范和试用产品讲解内容提示：1、为顾客分析皮肤状况（先说优点，再说缺点。）讲师示范话术，如。“我来帮您分析一下皮肤状况吧。您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗。您平时有去角质的习惯吗。哦，基本每周都在做。其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2mm就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降„„2、引导顾客产生联想不及时改善将会带来的严重后果（可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感）“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。在没有外力作用（如：使用细胞修复产品等）的情况下，皮肤变薄后，对外界剌激的抵抗能力会下降，会使皮肤变得越来越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出现机率还会大大增加。所以，如果皮肤无法恢复正常的厚度，真的会让我们的皮肤产生一系列的问题，影响皮肤的健康和美观，你说是吗。”“不过您也不用过分担心，很多顾客都跟您一样有这样的皮肤问题，但她们通过正确的皮肤护理后，这种情况都得到了很好的改观，皮肤在两个代谢周期内红血丝的状况就好转了很多，皮肤的抵抗力也增强了，皮肤变得细腻、光滑和红润，这种方法真的非常的神奇和有效，一会就给您试试吧。”3、推荐产品的功效和好处主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”4、示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。培训方法提示：1、讲师举例示范“主要话术”；2、强调示范和试用的重要性—让产品自己说话3、强调边示范/试用边引导顾客说出变化和感受的重要性、只有顾客认可了产品的使用效果，才最终愿意掏钱购买。4、如果时间允许，可安排学员现场演练。步骤四：处理异议异议的产生可以发生在销售的任何一个环节，销售人员应该做到灵活处理；之所以把处理异议集中在销售六步曲的第四步来讲，是因为到了这一步异议的出现会相对集中，因为快到顾客要下决定掏钱购买的时候了。处理异议的步骤：1、表示同理心2、辨别顾客异议3、“对症下药”，利用证据处理异议讲解内容提示。我们会害怕顾客提出怀疑和拒绝，其实异议是销售过程中经常会碰到的，有时异议更是销售的“机会”，正确的处理异议，可帮助我们进行成功的销售。当我们碰到异议时，应如何处理呢。第一步：表示同理心。很多时侯我们一碰到异议，就迫不及待的向对方强调产品的好处，或者反驳对方，这就会给顾客强销的感觉。我们应首先表示理解顾客的想法，例如：“我能理解您这种想法”“不少人也有这种的担心”等，这使顾客感觉到你理解她的感受。第二步：辨别顾客异议并确认真正的需要。可以这样问：“您认为······，是吗。”“您主要担心······，对吧。”“如果有······，您就愿意······，对吗。”第三步。通过证据或产品带给顾客的好处来处理异议。常见的异议种类：1、怀疑—功效2、误解—错误的观念3、产品缺点—价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面培训方法提示：1、如何处理对功效的怀疑。向顾客提供相关证据，例如。，我们的产品是获过国内十大抗衰老产品奖的，另外还附有各个产品的“国家卫生部产品检验报告”大家务必留意，可在顾客提出怀疑时，做为证明。“顾客档案”也是很好的证据，例如。“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品三、四瓶了，这是她用前与用后的照片对比”证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。2、解决：误解——错误的观念首先：询问误解产生的原因“是什么原因让您有这样的看法呢。”然后：用通俗语言/常见例子澄清误解例如：好转现象痒：红疹：干：3、应对：产品缺点例：-----价格：如何处理顾客对产品价格的疑虑。如：a：重提顾客已接爱的好处，淡化价格：“您看您使用了保湿卸妆液后，仅一分钟就使平常麻烦难卸的彩妆卸干净了，多方便呀。而且您的皮肤真正的洗干净后，一下子就显得白了，你也觉得这件产品对您很有效，280元一支是物有所值的。”b：强调产品的总体好处：“这一瓶按摩凝胶，除了可以增强皮肤的弹性之外，既可每天早晚当润肤品，还可以做保湿面膜用，加强补水，一物三用，多划算。”c：价格摊分法：“这瓶精华液可用三到四个月，相当于一天才花四块多钱，我们都说青春无价，您每天才用四元多就可拥有青春和美丽，很值得了。”d：利益补偿法：“这个月购精华液，可免费赠送价值元的美容护理2次，让产品的功效更加显著，真是太划算了。”e：换位同情法：“如果打折的话，我们会受到公司处罚的，我想您也不愿意看到我受到处罚吧，其实买产品最重要是效果要好，只要对皮肤有效，贵一点点也是值得的，您说是吗培训方法提示：1、讲师举例示范“例句话术”；2、安排学员现场演练。步骤五：促成交易注意顾客发出的购买信号，抓住时机，提议下订单购买讯号有哪些。当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的：信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其他品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。信号2。以种种理由讨价还价要求降低价格并问售后服务。信号3。仔细查看资料并要求美容顾问仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容顾问除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。信号4。主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客在潜意识中接受了这种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。信号5。对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。信号6。顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品。或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。——美容顾问应及时发现，抓住时机，提议下订单，促成交易达成。提议下订单的方式：a：“二选一”法：二选一促成技巧是预先提出“a或b”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。例如：您是要a，还是b。您是付现金，还是刷卡。在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格就或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。b：“三选一”法：三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大的差别时，首先应介绍中间价位的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：a便宜一些；c包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话，b比较合算。如何面对顾客的讨价还价。一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。第一先发制人，想讨价欲说还休1、在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。2、我们在商场、专卖店以及其他一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。3、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。4、实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。第二讲究报价方式1、在报价方式上，我们应注意三点：a、最小单位的价格。例如。报价我们通常报最低的价格，却不报最高的价格，正是这个道理，一时之间会给人留下高价的印象。b、报出平均时间单位内相应的价格。c、让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。第三因时因地因人报价向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。第四欲擒故纵当顾客还的价是我们可以接受的理想价格时，也要以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，却卖给我们如此高价”。如此一来，会影响到店内的信誉和后期的进一步销售。第五“太极”讨价法当顾客评论产品的好、坏，挑剔产品的质量时，不要急于解释或争辩，因为这是顾客产生购买的信号。无非是想找出产品的缺点来讨价还价，这里有个太极法则：当客人说价位高的时候我们不要直接回答价位如何，而是应该讲我们的产品品质优良，绝对物有所值。当客人讨论质量问题时，我们可回答公司背景如何，服务如何等。向顾客证实她的选择是正确的当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。促进顾客接受产品，主要是促进成交1、讲师讲解示范“各种成交方法”；2、安排学员现场演练。步骤六：建立档案当交易促成后，为顾客建立完善的个人档案。尽可能详细的了解顾客的个人情况，为后期良好的售后服务作准备，通过细致的服务与顾客建立长期良好的信赖关系，令顾客美丽健康，促使顾客再次光临。讲解内容提示：1、强调“建立详细档案”的重要性2、讲解“建立档案”的方法（档案详细填列方法）第三篇：从“战时共产主义”到“斯大林模式”教学设计第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”【课程标准】了解俄国国内战争后苏维埃政权面临的形势，认识战时共产主义政策向新经济政策转变的必要性。列举“斯大林模式”的主要表现，认识其在实践中的经验教训。【教学目标】知识与能力。简述战时共产主义政策的内容，归纳该政策的特点，理解这一政策的影响。过程与方法。列表比较战时共产主义政策与新经济政策的异同。教师准备相关材料，学生在阅读中体会、掌握和认识战时共产主义政策、新经济政策和斯大林体制的的内容、特点。情感态度与价值观。本课是对学生进行情感教育的很好素材，通过学习，明确经济体制必须适应社会生产力发展水平，调整和创新是历史发展永恒的主题，只有不断调整和创新才能保持经济发展活力。苏联从资本主义现代化模式之外开创了社会主义现代化的新模式，其探索与实践都是人类社会的伟大创举。联系我们国家的改革发展之路的史实，体会到国家发展与国民幸福之间的关联。【教学重点难点】重点：认识战时共产主义政策向新经济政策转变的必要性。难点：对新经济政策和斯大林经济体制的认识。【教学方法】（1）情景导入法。通过多种材料设置情境，进行直观教学，再现历史，让学生走近历史，感悟历史。（2）史料分析法。指导学生对相关的图片资料、文字史料进行处理分析，使学生自主地获取有效的历史信息。（3）问题导学法：设置问题链来引导学生逐步深入思考和判断。（4）情感教学法：情感升华。【教学手段】多媒体课件。【教学时间】1课时【导入新课】以邹城市实验中学校园春色导入。刚才同学们欣赏了咱们学校的满园春色，你对春天有何感想。..一年之计在于春，春天承载着希望，承载着梦想，也充满了幸福的期待。今天我们就来讲述一个向往春天、追逐春天并期待春天的故事。【教学过程】：课前综述：：我们通过三个篇章（向往春天——春天来了——春天还在吗）来了解这段历史……过渡：十月革命胜利后，苏维埃政权颁布了《和平法令》《土地法令》，人民要“和1平与面包”的口号成为了现实，苏俄人民期盼着更为温暖更为明媚的春天来临。第一篇章：向往春天——战时共产主义政策三个历史细节：难忘1918+“背口袋的人”+从“立战功”到“调枪口”。我们通过三个历史细节来走近战时共产主义政策，揭开神秘的面纱，还原真实的历史。细节1：难忘1918（师过渡）1918年怎么了。1918年对于苏俄人民意味着什么。展示：1918年苏俄面临的形势图十月革命胜利，苏俄单独与德国签订条约退出一战，引起了协约国的不满。一战结束后，协约国和苏俄境内的反革命势力勾结起来，对新生的苏维埃政权发动了武装干涉——这就是1918年的苏俄形势图。（自动播放）干涉军兵分三路进攻苏维埃政权，试图把新生的苏维埃政权扼杀在摇篮之中；这片红色部分就是苏维埃实际控制地区，仅占当时俄国国土的四分之一。南部产粮区（激光笔点击南部地区）也被反动势力白军控制。设问：新生的苏维埃政权面临一种什么样的形势。同学回答….（师）肯定学生回答，出示：政权危机、粮食危机于是苏维埃政权发出了”一切为了前线，一切为了胜利”的口号，并采取了与之相适应的战时政策，即”战时共产主义政策’.这一措施的内容如何，是否有人民所期盼的春天。请大家迅速浏览一下教材二、战时共产主义的政策措施细节2、背口袋的人1919年2月开始每人每天由国家定量分配粮食，6月，全国各地的集市买卖被查禁，市场被取缔。城市居民不得不悄悄去农村用口袋背粮回来，于是“背口袋”活动盛行起来。“背口袋的人”成为当时最受欢迎的人。在整个国内战争期间，供应城市的粮食约有一半是由“背口袋的人”运进城里的。——闻一《俄罗斯通史》材料略，师设问：①为什么会出现背口袋的人。（导出取消自由留易、实物配给制）;②反映当时政府采取了什么措施。（导出余粮收集制）工业方面采取了什么措施。（导出企业全部国有化）师问：这四项措施中，哪些措施体现“一切为了前线”的迫切性。（生）余粮征集，能够最大限度地供给前线。师引导：也正是当时战争的特殊环境，实行普遍的工业国有化、取消一切商业贸易，显然不是战争急切且必要实行的，那么，它还包含了布尔什维克政党的何种期盼。教师补充资料。马克思对社会主义的理想预设是实行公有制、计划经济和按劳分配，取消商品生产和货币。师引导学生得出，战时共产主义政策与马克思描述的共产主义社会非常接近，体现了列宁追随马克思主义的理想.试图通过此项经济政策实现直接过渡到社会主义的目的。所以，战时共产主义政策，兼有“战时”和“共产主义”两种特点.2师过渡。1920年主要战役基本结束。出示两幅图红军凯旋，列宁称赞其为“一个英勇的奇迹。”这表明，战时共产主义政策集中了全国的人力物力，打退了反动势力，巩固了新生的政权。师。战时共产主义政策赢得了战争，但赢得了人民了吗。苏俄人民是否迎了向往的春天。出示图表，表略，通过图表对比，你能发现什么问题。为什么会出现这种奇怪的现象。学生自发回答问题。师总结。于是1921年，农民的暴动几乎遍及全国；甚至这种不满还影响了军队。细节3从“立战功”到“调枪口”。1921年2月28日，波罗的海海军总部，曾在“十月革命”中打响第一炮的喀琅施塔得水兵起义…苏俄又面临严重的。---政治危机。于是列宁在不同的场合、面对不同的群体进行了如下反思：为什么在艰苦卓战争年代，人民冒着杀头、坐牢的危险，勒紧裤腰带跟着我们走，而在用鲜血与生命换来和平之后，布尔什维克政权却面临被人民抛弃的危险。我们在经济进攻中前进得太远了……没有给自己留下足够的基地我们在夺取政权后就知道，不存在将资本主义制度具体改造成社会主义制度的现成方法。我们必须根据实验做出判断。请同学们走进列宁，走进列宁的内心，揣摩列宁的心理，读出下面的几段话。应该读出：困惑、遗憾、坚定。过渡。于是列宁又开始了另一场伟大的实验，对经济政策进行了勇敢的调整---苏俄人民期盼的春天终于来了。第二篇章：春天来了——新经济经济政策三个历史细节：勇敢的调整+远方的客人+苏俄（联）的春天三个细节了解新经济政策.同学们先浏览一下教材新经济政策的内容。细节1、勇敢的调整：俄共（布）十大后，政府宣布，1921年－1922年经济年度的粮食税额为2.4亿普特.这个数字比原定的１921－1922年余粮收集额4.23亿普特低了很多.粮食税政策受到人民的欢迎，他们看到，扩大耕种面积，多打粮食就能多得粮食，吃不了的粮食可以拿到集市出售，农民生产积极性于是大大提高，工农关系重新稳定。—吴于廑《世界现代史》读完后先让学生思考，然后分别点击，引导同学们说出粮食税和恢复自由贸易.细节2、远方的客人亚蒙〃哈默是美国西方石油公司的董事长，是一位颇具传奇色彩的人物。1921年，哈默走进了克里姆林宫。列宁将政府无力经营的石棉矿以租让的形式交由哈默开发。此后，哈默联络了30多家美国公司与苏俄（联）做生意，对于巩固新生的苏维埃政权起了重要作用。列宁亲切地称他为“哈默同志”。——丹尼尔《哈默传》教师提问学生：从刚才”远方的客人”故事中，你发现了苏俄哪个新的经济政策。接着提问学生，当时政府对待中小企业有什么变化。除了这些措施之外，新经济政策还有什么措施。3教师引导学生总结回顾：战时共产主义政策与新经济政策的内容，提出问题：二者进行对比，有什么新特点。在学生回答的基础上.出示新经济政策特点教师讲解。新经济政策利用外国资本主义因素发展社会主义，正如列宁所说“退一步是为了前进两步.不久，苏维埃社会主义共和国联盟成立，从此苏俄变成了苏联。“新经济政策”施行后，咱们看一下苏联经济发生了什么变化。出示图表，让数据说话，引导学生分析得出，新经济政策实施后，粮食产量增加，工业生产恢复，苏联人民迎来了真正的春天。细节3：那年春天出示材料。学生有感情阅读，感悟。苏俄农民叶莲卡在日记中写道：“1922年春天，阳光明媚，一股幸福感深深地拥抱着我……”对于俄罗斯的男人而言，比饿肚子更可怕的事情是没有伏特加喝，所以，前几年，不得不搞点医用酒精来解馋……1922年春天，自由贸易后，随处都可以“畅饮”了……过渡：苏俄人民的春天来了，可惜这个春天有点短.－－正当苏联人民沐浴在新经济政策的春风中时，1924年１月21日，伟大的革命导师列宁与世长辞.《真理报》发布了一条短文：工人阶级成了孤儿、党成了孤儿，我们如何前进。我们能找得到道路吗。列宁的逝世让苏联人民迷航了。——斯大林，一位以“钢”作为自己姓氏的强硬男人以强硬的手段终结了新经济政策，探索出了一条迥异于西方的独特的工业化道路，苏联人民的春天还在吗。我们看一下第三篇章：春天还在吗.第三篇章：春天还在吗——斯大林体制一个特别的模式+一个惊人的奇迹+一个不可回避的问题过渡。斯大林接手苏联政权后，，追求经济发展的高速度，走出一条迥异于西方的独特道路.这条独特的工业化道路独特在哪里。请阅读课本，搜集有效信息。细节1、一个特别的模式教师讲解：1925苏（共）布通过了工业化方针;1927年苏（共）布通过了农业集体化的方针.1928年开始实行第一个五年计划.苏联走这样一条道路是与所处的时代背景及自身国情分不开的，下面我们通过一段视频来了解她走向这条独特道路的原因。国际视角看必然，请同学观看视频，思考：概括斯大林模式形成原因。学生回答后，教师出示：孤零零的苏联受帝国主义的包围，发展重工业，增强国防力量是必然选择；避免中国的命运，必然增加国防力量。国内视角看近切，出示材料，先让学生思考后再让学生说出，落后的小农经济不能满足国家工业化的需要，苏联全面推行农业集体化，为工业化的发展提供资金.秉性视角看可能，先让学生思考后再让学生说出，民族性格，需要英雄以及斯大林个人性格.教师总结：正是源于国际背景下的必要性；国内背景下的迫切性；独特的民族秉性及个性特点，促成了苏联发展工业化的独特性。过渡。大家知道，西方国家完成工业化历经多长时间。（50至100年的时间），那么，在当时的情境之下，允许苏联用这么长的时间靠自身生成而过渡到工业社4会吗。生。不会；师：那么，当时的苏联要快速完成工业化进程，应该用什么样的手段。生：强硬手段、独裁手段师：这恰恰就是斯大林模式的几大特点：看课本快速归纳：五个特点。过渡：正是在这一独特的模式下，苏联人民创造了一个惊人的奇迹。细节2：一个惊人的奇迹：教师出示表格、图片，引导学生总结出斯大林体制所取得的成就。过渡：苏联工业化取得了举世瞩目的成就，国家发展似乎如春日骄阳，光芒万丈，但是人民生活的实际又是如何呢。让我们来思考一个不能回避的问题——弊端细节3：一个不可回避的问题两个五年计划期间苏联经济各部门发展的状况1937年比1928年的增长率：农业产值8.1%，轻工业产值210%，重工业产值550%。——闻一《俄罗斯通史》表格略学生思考回答：国民经济的比例失调，人民的生活水平没有提高。教师：这种以牺牲农业、农民利益为代价、“先飞机大炮后胶鞋面包的工业化发展模式，这种着眼于让人民勒紧裤腰带时刻准备打仗的工业化必然会影响到苏联人民的生活，到斯大林逝世的时候，人均粮食产量、人均肉类产量还没有达到沙皇时代的水平。.面对着如此坎坷的命运，苏联人民最想说得就是”为什么受伤的总是我…出示图片：西方历史哲学家柯林伍德说过，我们可能走得太远，以至于忘了当初为什么而出发。当年马克思最早提出建立社会主义社会的方案时，他的目的只有一个，那就是人的解放。苏联的教训告诉我们，民生问题是多么的重要。”民维邦本，本固邦宁””.改善民生没有终点站---小结：从战时共产主义政策到新经济政策，从新经济政策再到斯大林模式，从人们对春天的向往到享受春光无限，从对春天充满期待再到黯然神伤。历史用它无语却又坚定的表情让我们深思。过渡：对历史的反思与叩问必须用大视野、大角度来衡量。大道行思：提供给学生思考角度二，一国家发展的终极目的到底为了什么。二国家强大与人民生活应该是怎样的关系。学生思考讨论，回答。教师感悟，感怀诗一首：春天在哪里（诗朗读）苏俄（联）的春天在哪里在壮美广袤的西伯利亚土地里在激流汹涌的伏尔加河浪花里在农夫瑟缩的耕作里在纤夫沉重的叹息里……我们的春天在哪里洋溢在人们温暖的笑颜里放飞在充满希望的田野里在这里，在那里就在咱老百姓的心窝里第四篇：从教学模式到教学形态——以“三导”教学模式为例赵宪字关于课堂教学研究，一直有着不同的称谓，内涵也一直在不断变化。从教学模式到目前流行的教学形态，虽然逻辑关系不甚严密，却不乏一脉相承。自从赫尔巴特提出“四段论”教学模式以来，以它为代表的“传统教学模式”成为20世纪上半叶教学模式的主导。以后杜威打着反传统的旗号，提出了实用主义教学模式。20世纪50年代以来一直在“传统”与“反传统”之间来回摆动。50年代以后，由于新的教学思想层出不穷，再加上新的科学技术革命使教学产生了很大的变化，教学模式出现了“百花齐放、百家争鸣”的繁荣局面。据乔伊斯和韦尔1980年的统计，教学模式有23种之多。传播到我国，教学模式被演绎得更是纷繁众多。语文教学模式顺应模式大潮，也是应接不暇。改革开放以后比较有影响的是魏书生的“六步”教学法和钱梦龙的“三主”教学模式。在他们的影响下，稍有教研追求的老师都力求创造属于自己的语文教学模式。也就是在这样一个背景下，我们开展了“三导”教学模式的研究，该模式经过十多年的研究，取得了一系列的研究成果。但随着课堂教学形态的变化，教学模式也在进行着自我调整和变革，“三导”教学模式演化成了“三导”教学形态。如何由原来的教学模式走入新的教学形态，我们试图通过“三导”教学模式的转化个例来讲述其演化轨迹和传承关系。一、语文教学模式的通病呼唤着改变模式教学模式自出现以来就被人诟病，李镇西说：“语文学科与数理化学科最大的区别之一，就在于它的‘灵’与‘活’，即它的每一篇课文都是有灵魂的，是有思想感情的，因而它的教学过程应该是活动的流动的，而不应该是僵化的一成不变的。”李维鼎说：“那些称为‘模式’的教学程序和方法体系只是建立模式的人‘习以为常’的做法，特殊性和局限性较为突出，‘照着做’时往往‘画虎类犬’，难以移植。”江苏是语文教学研究的高地，这里的名师群体基本上是主张去模式化的，这符合教学的本质特点和规律。我们经常说，教学有法，但教无定法，贵在得法。教学模式关于结构和进程的设定，明显有着约束的局限，尽管很多笃信教学模式者反复强调模式不是机械死板，模式同样追求变化和创新；但模式一步步深入下去，怀疑它的人越来越多，用其他称谓替代模式的情况逐渐蔓延开来。尤其是实施新课程改革以来，再提模式总有些心虚。我们在本世纪初开展了“三导”教学模式研究，也沿用了模式这一叫法，但积极吸收了新课程理论，力图通过模式研究来解释模式本身的利弊。“三导”包括“导学”“导研”和“导评”三种形式，三个环节有机地融合在教学过程中，调动学生的学习主动性，开拓学生思维的广度和深度，启发学生灵活地、独创性地去思考问题、解决问题，培养学生自我探索的精神和自我评价反思的思维品质。“导学”是课堂教学的起始阶段，主要包括自主探索、交流释疑和巩固小结三个操作要点；“导研”主要包括“问题选择”“探究指导”和“交流反馈”三个操作要点；“导评”主要包括“成果展示”“成果评价”和“反馈矫正”等三个操作要点。“三导”教学模式是一个动态过程，是一个有智有情的模式生成系统，也强调不是固定程序的“标准样式”。我们力求从教师的角色转换、教学方式方法的整合和学生思维方式的转变等几个方面开展研究。在“导学”的基础上进一步存疑，在教师的具体指导下通过问题研究的形式“导研”，最后“导评”，进行评价反思总结。这充分体现了学生学习的主体性、动力支配性和策略性等认识特性和情感特性。学生是活动主体，教师组织、帮助和指导学生进行学习。但研究过程中，我们逐渐发现在学生学习方式的转变和学习时间使用上还存在不少矛盾。学生学习方式的转变还是一个艰难的过程，探究质量和学习时间的矛盾还无法解决，学生课外学习条件比如上网、到图书馆借阅资料等还有不少限制。教学模式和新课程理念之间的矛盾还比较突出，如新课程强调建构，强调多元智能理论的运用，而教学模式是一种相对稳定的操作范式，教师在教学实践中，拘泥于某种教学模式而束手束脚，如果不能与不同的教学方法有机结合起来，就难以取得较理想的效果。因此随着基础教育课程改革的发展还需要做进一步深入的研究，不断发展和完善。这是“三导”教学模式的困惑，可能也是教学模式所共有的问题。模式，不管怎样演进，其本身所具有的局限性确实很难克服。几步几环式的教学规程不是教学的真谛，更不是语文教学的本性。环顾四周，取代教学模式的行为逐渐多了起来，名称叫法也在悄然发生变化，课型、范式，逐渐进入课堂教学形态的主体表述区域。但一时间似乎还是在教学过程和教学形式上的改变，没有明显的全面的质性的变化，于是以理念为要义的课堂教学形态出现在了人们的面前。二、语文课堂教学形态的应运而生我们在研究过程中发现教学似乎最根本的不在于结构和方法。叶圣陶说，教是为了不教，教材无非是例子，强调的是教学的理念和教学目标。教学模式无疑更多地强调了教学固化的东西。教学不是生产产品，制定程序，固定方法肯定有悖教学。“三导”教学模式落脚点应该是学生的学、研、评，教师是配角，是导引。可越研究越发现，架构和套路逐渐成为模式迈不过的坎，教师引导之后是放开教学，但模式的约定却束缚了学生的自主学习。近几年来，语文教学出现了新气象。许昌良的沉静语文、黄厚江的本色语文、唐江澎的体味语文，等等，扑面而来。他们解放思想，呈现开放，深得人心，影响巨大。从语文学科的性质、教学的特点出发，抓住了学科特征，而不是模式固有的特称，放弃了形式的束缚，找回了理念的导引，回归了教学的本源。在教学理念下，形成丰富多彩生动灵活的教学方式方法，逐渐展现了新的教学形态。更为有价值的是，这些教学形态和目前推进的课堂样式很好地结合了起来。目前主要的课堂形态，如美妙课堂、智慧课堂、积极课堂、生本课堂、生长课堂„„这些课堂样式弥补了原来模式的缺陷，在各种先进理念的簇拥下，使课堂教学焕发出新的生命活力。这些形态不再是以过程和方式方法作为主要标准来制作教学，而是用多种多样的标准来解放课堂。比如，以目标为标准，出现了高效课堂、发展课堂等：以风格为标准，出现了情趣课堂、品质课堂等；以途径为标准，出现了自主探究课堂、问题驱动课堂等。当然，更多的是综合各种标准，让课堂包含所有教学要素，实际上每一个课堂形态也应该是一个体系。但在众多的课堂教学形态中，我们很少发现原有教学模式的华丽转身，要么是模式的坚挺延续，要么是形态的横空出世。其实，原有的模式科学合理地过渡到新的教学形态是一种再生，更能创造新的境界。我们研究的“三导”教学模式与时俱进地进行吸纳，提出了“三导”课堂教学形态，调整原有教学模式的架构，融入新的教学理念，让原来的研究呈现了新的发展风貌。不仅如此，我们围绕模式在锡山区区域内开展了“三品”课堂教学形态的研究，每个学校都有了自己的理念与理解，形成了具体的个性化的语文课堂教学形态。三、语文课堂教学形态的制作路径我们认为，教学形态不是一个孤立的存在，不能仅仅突出教学的某一个部分或环节，那样就会重回老路。更不能因为是理念性的主张，就只停留在概念化的层次，甚至是口号化的表象上。课堂教学形态是一个系统，这个体系主要应该包括理论、目标、内容、结构、途径、方式、风格等。就三导课堂而言，理论就是我国传统教学理论“道而弗牵”和西方建构主义理论中的自主学习论。我们特别注重教学目标的探索与实践，教材无非是个例子，实际上是强调教学目标的重要性。而我们原有教学中忽视了教学目标，强化了教学的程序。但我们并没有完全抛弃原来“三导”教学模式在结构方面的研究成果，而是加进了课型、范式的主张，丰富了模式的教学表现力。特别是在途径上，适应了课堂教学改革的新追求，在研课的统摄下，积极汲取磨课、洗课、晒课等形象生动的实践途径。这些叫法通俗，老师们容易接受，便于掌握课堂教学研究的要领。单说洗课，首先让人把教学和生活场景联系起来，洗的基本过程，什么地方着重洗就是教学难点和要点，什么地方采取不同的揉搓方式，就是不同教学内容的不同方式选择。更会由洗衣服引申到洗其他物品，就是不同课程不同教学对象的具体分析和实践。我们目前构建了新型的“导学、导研和导评”的课堂教学的操作范式，设计了一系列指导学生以多种科学学习方式参与学习活动、培养探究学习的教学方案；形成了由激发自主学习意识、指导探究学习方法、训练探究学习能力、规范探究学习行为，巩固探究学习成果等具体操作方式；构建了由明确研究性学习任务、建立研究性学习小组、开展研究性学习活动、报告研究性学习成果、评价研究性学习效果为主要形式的培养研究性学习习惯的操作方式；构建了指导学生开展语文研究性学习活动，形成合作探究学习的操作要点。教掌模式向教学形态转变，是一个还不能得到教学理论界十分认定和解释的行为。但教学不能止步，原有的研究成果也不能不前。我们在语文课堂教学的路上，还需要更加仰头望天，同时又要贴地而行。①李镇西《让语文教学充满灵气与活力》，《中学语文教学》2000年第8期。②李维鼎《对语文教学中几个问题的再认识》，《长沙水电师范学院学报》1995年第2期。第五篇：从“战时共产主义”到“斯大林模式”[教学设计3]合肥六中高一历史公开课第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”从“战时共产主义”到“斯大林模式”合肥六中高一级部历史组吴昌发【课程标准】了解俄国国内战争后苏维埃政权面临的形势，认识战时共产主义政策向新经济政策转变的必要性。列举“斯大林模式”的主要表现，认识其在实践中的经验教训。【三维目标】1.知识与能力：（1）识记“战时共产主义”政策的主要内容和作用；新经济政策的主要内容和作用；苏联“斯大林模式”的主要表现；（2）理解战时共产主义政策和新经济政策制定的背景，并通过教材中所显示的材料分析由战时共产主义政策到新经济政策的必然性；2.过程与方法：（1）运用比较法认识“战时共产主义”政策与新经济政策的本质特征，探讨其对苏联社会主义建设的重大影响和对中国改革开放的借鉴意义；（2）运用历史资料分析法（教材内容）探讨“斯大林模式”形成的历史条件，客观评价“斯大林模式”的成就和弊端；（3）图片是记录历史的重要史料，我们应学会从图片中去发现历史的痕迹，去体会和感受图片后面真实的历史；3.情感态度与价值观：通过问题探究，使学生认识到任何一种经济体制的建立，都必须从本国国情出发。必须与本国的生产力水平相适应，必须符合经济发展的客观规律，必须随着1合肥六中高一历史公开课第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”时代的变化进行调整，改革是社会主义不断完善和保持自身活力的重要手段；【教学重点】理解“战时共产主义”政策向新经济政策转变的必要性；概述“斯大林模式”的主要表现，客观评价其利弊；【教学难点】探讨从“战时共产主义”政策向新经济政策转变的必要性；、如何评价“斯大林模式”；【课时安排】一课时【教学过程】导入：前苏联有部对中国人影响很深的小说，叫《钢铁是怎样炼成的》，其中主人公保尔-柯察金有段非常著名的人生自白：人最宝贵的是生命，这生命给予我们每个人只有一次。一个人的一生应该这样度过：当他回首往事的时候，不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻。这样，在临终的时候，他可以说，我的整个鲜血和生命，都已经献给世界上最壮丽的事业，为全人类的解放而奋斗。为了这壮丽的事业，苏联人作出了艰苦的探索，在20世纪走出了一条不同于西方的国家发展新道路。这一前所未有的社会实践，究竟是如何进行的呢。今天，我们就来学习《第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”》（1′30″）学生阅读教材p94导言内容，概括并结合初中所学思考。十月革命胜利后，苏维埃政权面临怎样的形势。采取了怎样的措施。形势严峻或严峻考验，其中比较突出的问题是缺粮。（板书）一、绝处逢生之“战时共产主义”政策（1918—1921年）学生阅读教材p94第一段、第二段并结合导言所述史实，探讨“战时共产主义”政策出台的背景、目的及主要内容。（板书）1.背景：内忧外患，危机重重2合肥六中高一历史公开课第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”2.目的：集中全国的物力、财力，支持红军、战胜敌人3.内容：农业：余粮收集制工业：大中小企业国有化贸易：取消自由贸易分配：普遍义务劳动制；按实物分配4.特点：战时、共产主义教师就目的和内容进行简单地分析，目的最重要的是战胜敌人，列宁因此提出了“一切为了前线”；其主要途径就是集中，因此在后面农业和工业中，高度集中管理、采用行政、军事手段就是主要的途径了。再内容上，余粮收集制之所以能实行是与十月革命胜利后，苏维埃政权采取的《土地法令》是分不开的，农民分到了土地，这对于俄国的农民来说，是前所未有过的，当然对新生政权存有好感。教师结合教材所提供材料具体分析战时共产主义政策的特点：在当时所处的战争条件下，这种政策基本上是正确的。但具体分析起来，不同措施的性质和作用不尽相同。比如，无代价地征收农民的剩余粮食、一切生活必须品均需由国家集中分配、强制劳动等，无疑是保证战争胜利所必须的，具有明显的战时性，并在保证胜利方面起了积极作用。而另一些措施，如把大中小企业全部收归国有、取消一切商品贸易等，并不是进行自卫战争所绝对必须的。实际上，这些措施主要是为了加快社会主义改造步伐，“直接向共产主义过渡”而采取的，因而具有“非常共产主义”性质。这些措施，由于超越了生产力的水平，从而阻碍了生产力的发展，加剧了战争破坏的严重后果。学生结合“学思之窗”、“历史纵横”的相关内容，试对“战时共产主义”政策作简要评价5.评价积极：为战胜敌人提供了物质保障，巩固了新生的苏维埃政权消极：严重损害了农民的利益，不是向社会主义过渡的正确途径过渡：战时共产主义政策，是在特殊条件下和特殊历史时期所采取的一项特3合肥六中高一历史公开课第20课从“战时共产主义”到“斯大林模式”殊政策，在战争状态下，它的实施无疑起到巩固新生政权的作用，但是战争结束后，它的继续存在不仅引起农民的强烈的不满，也破坏了政权的基础工农联盟。到1921年的时候，由经济危机又引发了严重的政治危机，各地农民发动了规模不等的暴动，尤其是1921年2月，苏俄的一个海军基地喀琅施塔德水兵发动兵变，提出“只要苏维埃，不要布尔什维克”的口号，列宁等布尔什维克党人感觉事态的严重性，经过听取各方意见尤其是农民的意见，果断采取措施，结束了战时共产主义政策，进行了经济政策的调整。（8′）（板书）二、峰回路转之新经济政策（1921—1928年）1.背景：战时共产主义政策的弊端日益严重，引发了严重的经济困难和政