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戰略性談話系列儲存消息傳送體系結構，作者：JonathanDampier、FedericoGasquet、JoePollock和JeffJohnson。關於本指南本談話指導手冊面向希望更好地瞭解儲存以及更有效地與客戶或潛在客戶討論儲存的銷售人員。它概要介紹了一種與執行管理層和決策者級別進行接洽的“自上而下”式談話方法，並闡述了戴爾獨一無二且更卓有成效的方法。本文檔旨在幫助您更加有效地討論戴爾儲存解決方案、巧妙地處理異議，以及以可形成競爭優勢的方式推介我們的儲存產品。目錄掌握知識市場推動力量什麼是儲存？我們在儲存方面發揮的作用我們的戰略：FluidData我們的方法驗證主導談話方向快速檢查清單談話剖析談話路線第1步：瞭解三個儲存領域第2步：說明戴爾的與眾不同之處第3步：安排評估異議處理競爭分析優勢和劣勢比較針對競爭對手的負面言論表EMC、HP、IBM、NetApp競爭對手技術的缺陷附錄案例分析：馬自達案例分析：DickinsonWright案例分析：CarnivalCruiseLines案例分析：Navicure,Inc.案例分析：Quarles&Brady案例分析：荷蘭烏德勒支大學案例分析：Adhunik集團案例分析：BioWare案例分析：XtiumLLC戴爾儲存解決方案自2007年以來進行的儲存收購其他資源儲存詞彙表第1部分：掌握知識市場推動力量掌握知識20%50%20112016IT部門成為企業的快速回應型價值中心，這使它們面臨越來越大的壓力，但是目前只有20%左右的IT預算花在創新上。很多IT領導者都認同目前這種現狀是不可持續的，需制定新的戰略來將創新支出從總預算的20%提升到至少50%。20%-50%據Gartner預測，到2016年，企業安裝的儲存容量將比2011年多850%。靠增加儲存容量來解決問題不再是可行的解決方案。需要採用多種方法，包括使用儲存虛擬化、自動分級和儲存資源管理(SRM)工具。850%根據ForresterResearch的調查結果，雖然儲存需求每年都在顯著增長，但每年的IT預算通常僅以5%的幅度增加。為了應對這種情況，組織需要重新審視其總體儲存戰略，以便在跟上新需求的同時又不會使為企業提供的服務打折扣。5%4掌握知識什麼是儲存？資料無疑是當今數位化組織的命脈。資料儲存系統必須使組織能夠適應不斷變化的業務情況，同時盡可能高效地滿足服務級別要求。

在選擇合適的儲存解決方案時，必須考慮若干因素

—包括需要儲存和共用的資料（檔級或塊級）的數量及類型、性能要求、長期增長潛力、可靠性、備份需求以及IT人員配備和預算條件。雖然對資料儲存的需求顯而易見，但哪款解決方案適合每個組織並不總是明確無疑的。有各種各樣的方案可供選用，其中最為盛行的莫過於直接連接儲存(DAS)、網路連接儲存(NAS)和儲存區域網路(SAN)。5掌握知識什麼是儲存？直接連接到一台主機伺服器或伺服器叢集的一個或多個外部儲存陣列DAS：用來儲存非結構化檔級數據（如Office文檔）的連網式儲存伺服器NAS

：高速專用儲存網路上用來儲存塊級數據（如資料庫）的儲存陣列SAN

：此外，還有一類兼具NAS和SAN功能且可同時儲存檔級數據和塊級數據的網路儲存陣列（稱作“統一儲存”）。

最後，還有一些用於特殊目的的儲存類型，包括用於備份的基於磁片和基於磁帶的系統，以及旨在儲存固定（即不變）資料以便長期保留資料的對象儲存平臺。6掌握知識我們在儲存方面發揮的作用7常見的棘手問題根源•資料增長已失去控制•無法迅速為新的舉措提供支援•大大小小的儲存孤島分散在不同位置•利用率低下造成容量浪費•儲存系統複雜且不靈活

•資料備份和恢復困難重重且執行緩慢•複製成本高昂且不可靠•80%的資料都是非活動資料，白白浪費容量與舊式儲存相關且常常不可預見的棘手問題•先期成本和運營成本過高•“斷代”升級成本高昂且極易中斷•由於資料佈局僵化，缺乏靈活性•容量限制導致存在彼此無聯繫的儲存孤島•硬體更新週期為三年，因此需續訂許可證•與虛擬化伺服器解決方案的集成非常複雜•遷移資料時需要大量的人工干預•容量固定、存在性能限制戴爾發揮的作用DellFluidData體系結構用於在合適的時間以合適的成本將合適的資料放在合適的位置，從而以智慧方式自動地優化資料在所有位置的儲存和保護方式。我們全方位的儲存解決方案和服務陣容可解決常見的棘手問題根源，而我們採用的方法則可以使組織擺脫舊式系統所帶來的不可預見的難題。縮短用時

|減少浪費

|降低風險

|減少中斷

|降低成本掌握知識我們的戰略：FLUIDDATA8戴爾的FluidData戰略為開發我們全方位的儲存解決方案、產品和服務陣容奠定了堅實的基礎。FluidData體系結構通過優化所有位置的資料，能夠以合適的成本在合適的時間將合適的資料放置到合適的位置。克服變化所帶來的難題FluidData體系結構旨在以智慧方式根據業務流程來調整運營，以此削減與企業儲存相關的成本、節約相關用時並降低相關風險。基於FluidData體系結構的儲存可在更精細的級別上以智慧方式主動管理資料，同時可以無限制地進行擴展，從而使組織可以更好地回應變化，並隨著時間的推移和容量的增長，最大限度地減少累計資本開支(CAPEX)。為您的客戶提供一種與眾不同的產品展望當您的客戶購買戴爾儲存產品時，他們就是在投資資料中心的未來。與使用傳統儲存供應商的產品不同，您的客戶無需全盤更換現有系統即可擴展儲存容量或性能，他們也不必購買超出實際需要的儲存容量。最終，他們將能夠更好地使用所購買的儲存，讓需要資料的人獲得其所需的資料。我們的承諾最大限度提高效率現在和將來，均可將購買和管理儲存的成本削減多達80%實現確有保證的彈性確保應用程式和資訊始終可用，從而作出有充分依據的決策提高敏捷性即時回應不斷變化的業務情況，從而更快地取得成效掌握知識我們的方法9競爭供應商常常僅提供端到端解決方案的一些元件，所提供的儲存產品也施加了一些人為限制，從而導致成本增加、中斷增多。戴爾推出了全方位且極富現代氣息的產品陣容，它們可提升效率和敏捷性，並使我們的客戶能夠更好地滿足不斷變化的業務需求，同時在成本和風險之間實現平衡。較為陳舊且提供的是“外加式”功能。傳統儲存基於在上世紀設計的體系結構，當時伺服器虛擬化尚未問世。它們的虛擬化功能必須通過“外加”方式提供，而這並非最優方案。戴爾其他供應商為什麼說戴爾更出色採用現代體系結構提供不受限制的可擴展性採用斷代升級。其他平臺在銷售時施加了固定的容量限制。一旦滿載，就必須購買全新的平臺並重新購買軟體許可證。如果資料需要遷移，這會造成中斷，這種情況又稱“斷代升級”。我們的FluidData體系結構是在過去10年內從頭構建的

—非常適合滿足現代資料中心的需求。戴爾儲存的設計方式可保證您可以從小規模起步逐漸進行擴展，而不會在體系結構中內置固定容量限制。此外，您還可以在應用程式實際運行時擴展性能和容量

—而不會造成中斷。掌握知識我們的方法10許可模式十分複雜。其他儲存提供商採用極其複雜的軟體許可模式

—受制於容量、硬體元件的類型/數量或單一硬體平臺。這意味著每次有所變化時客戶都需要“錙銖必較”。此外，升級成本也很高昂。戴爾其他供應商為什麼說戴爾更出色提供高級的自動化資料分級功能尚停留在手動優化階段。由于我們競爭對手已過時的體系結構的局限性，無法向不同類型的儲存介質分配不同類型的資料來降低總儲存成本。如果客戶希望最大限度地優化容量、性能和成本，則必須由專家來手動完成。戴爾採取一種真正簡單且經濟實惠的方法來進行軟體許可，因而可以輕鬆地進行配置更改或部署新硬體。Compellent儲存採取終生許可模式，因此客戶在升級時不必重新購買軟體。EqualLogic終生免費升級。戴爾不但自動進行儲存分級，而且我們的平臺還提供了業界最高的精細度和靈活性。這可以大大簡化性能、容量和成本結構的優化過程

—從而降低日常成本、最大限度地減少人為錯誤並省出時間來開展其他工作。採取終生軟體許可和升級模式掌握知識驗證11贏得的客戶•FlightOptions從EMC遷移到DellCompellent後，其儲存管理用時從每週4小時減少到15分鐘。•Freeman摒棄IBM而改用DellCompellent後，其儲存成本降低了40%。•NEH以前同時採用HP和NetApp產品，而遷移到DellEqualLogic後，便可以無中斷地根據需要擴展容量和性能。行業獎項•總體客戶滿意度方面排名第一，在產品可靠性和技術支援方面亦拔得頭籌

—《儲存》雜誌：“EqualLogic和Compellent引領業界”•榮膺“2011年度最佳儲存系統”獎

—InfoWorld•摘得“年度最佳儲存產品”桂冠

—TechWorld廠商評級Info-Tech發佈的供應商格局整合式儲存領域

2011年度產品領先者和冠軍

注意：這份報告清楚表明客戶應與戴爾接洽，因為從報告中可以看出，相對於所有其他競爭者我們的產品都處於領先地位。領先產品緊追不捨的產品緊追不捨的供應商領先供應商創新者冠軍新興企業市場中堅力量戴爾NetAPPHPEMC中堅力量HDSIBMNexsan規模競爭第2部分：主導談話方向快速檢查表主導談話方向以終為始在會議末尾，您和您的客戶將共同實現其中一種結果：正面結果在一個或更多的特定領域內，客戶的儲存策略已成熟到可開展優化，接下來如與戴爾合作，能夠取得一定的成果。負面結果沒有足夠的價值來保證此次能投資購買資源。或要同意採取接下來的措施，客戶必須持有什麼信念豎立“諮詢”的理念“戴爾深入地理解了迄今我所承擔的儲存任務，並憑藉豐富的經驗，就業界趨勢和最佳實踐為我提供正確的觀點。”“在我的儲存基礎架構之中，有些部分可以更好地優化。”“在説明其他客戶改進儲存方面，戴爾擁有歷經驗證的方法和諸多成功記錄。”“為開展評估投入一些資源是合理的、值當的，評估結果對我和我的組織是有益的。”通過引導談話，圍繞儲存詢問客戶所面臨的挑戰、解決情況、促進因素、目標目的以及當前的計畫，這樣您才能為客戶帶來更多價值：縮短銷售週期成為受信賴的諮詢師更中肯地説明客戶與客戶建立相互理解13談話剖析主導談話方向14第一次會面的三個目標是：找到機會領域展現我們獨一無二的方法安排儲存評估時間談話的三個步驟：第一步：探索關於儲存的三個領域在後頁中，您將找到關於這三個領域的問題、觸發點以及可選擇的應答。1.更高效地儲存資料利用網路化儲存開展整合，以便於簡化儲存管理統一塊數據和檔資料以減少硬體需求，降低成本優化儲存以實現更高的“資訊回報”您可以在這裡找到説明客戶的方法：2.更有效地保護資料更好地備份數據，以便於改善恢復時間目標和復原點目標防範災難性故障，保證在任何災難下仍能保持連續運營歸檔和壓縮資料以釋放硬碟空間，供長期留存使用在這一點上，通過調查和探索，確保您的客戶能夠：3.擴展儲存以滿足未來的需求將應用程式現代化以降低運營性成本、實現更高的性能實施虛擬化和雲解決方案以優化IT服務的交付融合資料中心解決方案以消除孤島，提高效率最後，您將確定您的客戶是否有願望：談話剖析主導談話方向15第二步：解釋戴爾與眾不同之處第二步是解釋戴爾的卓越儲存之道。您將看到一個圖表，其中比較了我們的舉措和競爭對手的舉措，並瞭解到戴爾方法的獨特優越之處。第三步：安排評估時間第三個目標是安排評估時間。這樣您就能讓技術團隊參與進來，更深入地討論技術和功能，從而有可能説明您的客戶更好地實現目標。談話線路主導談話方向16討論儲存，關鍵是詢問探尋性的問題，説明自己對客戶當前的情況了然於心。請遵循以下步驟來尋找客戶痛點，驗證我們的專業技能，解釋戴爾的卓越之處。您的最終目標是安排一次儲存評估，這樣您就能更有效地展示：戴爾如何立即為客戶帶來可衡量的成果。這樣做這樣說此圖示表示您需要採取的行動此圖示表示您應對客戶說的話這樣做這樣說第一步：探索儲存的三個領域在每一頁，您將找到儲存的三個領域的相關問題、觸發點以及可選擇的應答。在每個領域中，提出開放的問題，認真聆聽並辨別出觸發點，小小觸發點能暴露出大銷售機會。在您認為需要進一步討論的地方記下一筆。使用您最好的判斷力，找到適宜的時機提出我們的建議，以及討論我們是怎樣幫到其他客戶的。“咱們來討論一下您的儲存需求，以及在滿足目標方面您的儲存還存在哪些欠缺。我能對具體方面有個基本的瞭解嗎，例如當前您怎樣儲存資料，未來您希望有何改進。然後，咱們來談談如何保護您的資訊，以及您其他的計畫對儲存有何要求和影響。”主導談話方向17探索領域1：更高效地儲存資料這樣做這樣說供您參考在此次關於資料儲存的討論中，戴爾推薦採取以下最佳實踐：利用網路化儲存開展整合，以便於簡化儲存管理統一塊數據和檔資料以減少硬體需求，降低成本優化儲存以實現更高的“資訊回報”提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，注意發掘機會領域，並根據需要驗證銷售機會。迄今為止，您做了哪些工作來整合儲存，取得的成效如何？提問請描述一下，為了評估目前所儲存的不同類型的資料（例如，塊級的資料或檔級的資料），您做了哪些工作？根據評估結果，您已經採取哪些行動，或計畫在未來採取哪些行動，來儲存這些資料？您已採用哪些方法來優化資料儲存，以從中獲取最大利益，比方說，提高對業務或客戶的洞察力？1.我們有一些儲存孤島2.我們開展備份所需的時間太長3.我們的硬碟空間總是不夠用聽取觸發點1.我們同時擁有檔資料和塊資料2.我們為不同類型的資料設有儲存系統3.我們在尋找一個能儲存所有類型資料的系統1.我們想要為客戶提供更中肯的服務2.我們需要更快地發現業務趨勢3.我們的資料集很大，難以利用我們已經看到很多客戶利用網路化儲存開展整合，取得了很大成效，尤其是簡化了儲存管理和備份。根據需要驗證銷售機會放在過去，您也許需要採用好幾種類型的儲存，來分別儲存檔和資料庫內其他類型的資料。如今，統一儲存解決方案能同時儲存這兩種資料，減少您對硬體的需求，節省成本。>>馬自達>>DickinsonWright談到優化儲存，我們認為其最重要的目的是：聚集資訊的力量來滿足您的業務需求，使您能夠全面收集所有資訊，並將之轉變為真正有用、有效的工具——也就是從資訊中獲取最大回報。>>嘉年華郵輪公司（CarnivalCruiseLines）“感謝您與我分享這些資訊。咱們接下來討論一下資料保護好嗎？因為資料保護太重要了。資料是關鍵性資產，必須得到有效保障，使您在需要的時間和地點總能獲得。大多數客戶感覺難以平衡資料保護的成本和資料丟失的風險——在這方面，您的體會如何？”主導談話方向18探索領域2：更高效地儲存保護資料這樣做這樣說供您參考在此次關於資料保護的討論中，戴爾推薦採取以下最佳實踐：更好地備份數據，以便於改善恢復時間目標和復原點目標防範災難性故障，保證在任何災難下仍能保持連續運營歸檔和壓縮資料以釋放硬碟空間，供長期留存使用提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，注意發掘機會領域，並根據需要驗證銷售機會。請介紹一下目前您怎樣備份資料，您覺得效果好不好，是否發生過恢復資料的情況，請您分享一下經驗。提問請描述一下您採取了哪些措施，來確保IT基礎架構和流程經得住任何類型的災難，無論是自然災難還是人為災難？您做了哪些工作來遵守法規或內部管治策略，以及確保您所歸檔的資訊在未來數年仍能檢索得到？1.我們的備份時間太長，並且備份不可靠2.恢復資料所需的時間太長3.我們希望通過重復資料刪除來消除冗餘數據聽取觸發點1.我們沒有制定災難恢復計畫2.我們已經採取了一些措施，但還不夠3.我們需要更多冗餘1.我們從不存檔資料2.我們的行業有法律規定：需要將資料保存數年3.我們必須存檔所有email、醫學影像等。有很多新方法來備份和恢復資料，使服務水準符合業務的要求。我們的資料保護解決方案説明您為每個工作負載選擇正確的保護水準。根據需要驗證銷售機會因停電導致重大損失的例子屢見不鮮，應當引起警惕。我們已與很多組織合作，實施和測試了漸進改善的防災抗災能力。>>Navicure公司>>Quarles&Brady制定存檔策略能帶來很多益處。您不僅能將檔案歸置到一處，還能釋放主儲存系統上寶貴的硬碟空間，不再浪費時間備份一些從來不變的資料。>>烏德勒支大學“真是頗有收穫的討論啊！咱們再來聊聊第3個部分吧。如今的儲存系統非常靈活而且功能豐富，可以集中化、可以伸縮規模，來支援廣泛多樣的任務。因此，我想瞭解一下您制訂了哪些重大的IT計畫，並且衡量一下這些計畫可能對儲存產生何種要求和影響。”主導談話方向探索領域3：擴展儲存以滿足未來的需求這樣做供您參考在此次關於擴展儲存的討論中，戴爾推薦採取以下最佳實踐：將應用程式現代化以降低運營性成本、實現更高的性能實施虛擬化和雲解決方案以優化IT服務的交付融合資料中心解決方案以消除孤島，提高效率提出以下問題開展討論，聽取關鍵觸發點，注意發掘機會領域，並根據需要驗證銷售機會。請問您有沒有為應用程式的現代化和增強制訂未來數年的計畫，包括過時設備的升級計畫？提問能否描述一下您為伺服器環境的虛擬化（或遷移到雲中）做了哪些工作？這些都是怎樣影響您的儲存需求的？請說明除伺服器虛擬化之外您還做了些什麼，例如，管理虛擬儲存？1.我們正在將Exchange、SharePoint、Lync、Oracle更新到最新版本2.我們的基礎架構無法滿足新的需求，例如虛擬化、融合、雲等等3.我們正在遷離基於RISC的UNIX系統聽取觸發點1.我們對眾多伺服器開展了虛擬化2.我們需要更全面地審視整個虛擬環境3.我們所擁有的儲存限制了我們的虛擬化工作1.我們應該怎麼做？2.我們需要用更好的方式來管理物理和虛擬的環境3.如果我們能將伺服器、儲存及網路作為一個整體加以管理，那就再好不過了順應最新趨勢，例如移動性、虛擬化、融合、雲計算、能效等，我們幫助眾多公司現代化其核心應用，更新其基礎架構，以及遷離維護成本昂貴的陳舊系統。根據需要驗證銷售機會部署虛擬伺服器時，在儲存方面會有一些妥協。但是，如果為虛擬化或私有雲配備了正確的儲存，這種妥協完全可以減輕。>>Adhunik集團>>BioWare我跟很多想要深化虛擬化的客戶交流過。戴爾幫助他們採用融合解決方案，從而實現對物理和虛擬伺服器、儲存、網路環境的全域式管理。>>XtiumLLC19第二步：解釋戴爾獨特之處這樣說“感謝您的坦率回答。我認為咱們已經找到深入討論更能獲益的領域了。我想在咱們的會談結束前跟您探討一下接下來的舉措。簡言之，我們在説明客戶解決您所提到的儲存挑戰時已取得很大的成功，我們的儲存之道贏得了客戶的推崇。客戶告訴我們，我們的方法比他們採用過的其他儲存供應商更獨特、更卓越。如果可以的話，我想快速介紹一下我們的卓越之處。”依附在陳舊架構之上的有限虛擬化傳統儲存基於的是上世紀設計的架構，也就是伺服器虛擬化技術出現之前。這些儲存的虛擬化功能只能是後來附加的，也就是次優的。戴爾競爭廠商戴爾為何更優越現代架構無限擴展性斷代升級其他平臺在出售時容量有固定限制。一旦容量已滿，必須購買一台全新的平臺，並重新獲取軟體許可。如果需要遷移資料，這會導致中斷，即“斷代升級”。我們的“流動資料架構”是近10年來全新設計的，能夠理想地滿足現代資料中心的需求。戴爾儲存的設計方式，允許客戶從小規模開始漸進地擴展，其架構中沒有固定的容量限制。即使在應用程式運行之時，您也能擴展性能和容量——毫無中斷。20主導談話方向主導談話方向第二步：解釋戴爾獨特之處21複雜的許可方案其他儲存提供商採取極其複雜的軟體許可方案——與儲存容量、硬體元件的類型和數量，或單一硬體平臺相捆綁。這意味著每次發生變更時，客戶需要處理繁冗瑣碎的許可細節。而且，這還會導致升級成本高昂。戴爾競爭廠商戴爾為何更優越終身軟體許可與升級先進的自動化數據分級手動優化

我們的競爭對手採用過時的儲存架構，限制了“將不同類型的資料分配到不同類型的儲存介質以降低總體儲存成本”的能力。如果客戶想要實現盡可能好的容量、性能及成本，就必須由專家手動開展優化。戴爾採取真正簡單、經濟的方法來為客戶提供軟體許可，使得改變配置或部署新硬體非常地簡易。Compellent儲存提供終身許可，這樣，升級時客戶就不必重新購買軟體。EqualLogic提供終身免費升級。戴爾不但將儲存分級自動化，我們的平臺還提供業界最為深化的細細微性和靈活性。這大大簡化了性能、容量、成本的優化過程——降低了後續成本，將人為錯誤最小化，並讓IT人員騰出時間從事其他工作。主導談話方向第三步：安排評估時間22這樣說“這麼說來，很顯然有一些領域咱們可以共同開展工作，以實現您的儲存目標，克服您提到的一些挑戰。您願意的話，我想安排一次評估，好展開更深入的探討。作為評估活動的一部分，我們想與您合作，更好地瞭解您的IT基礎架構和流程，並與您分享相似組織之中行之有效的最佳實踐。最好是讓我們的儲存專家與您開展為期半日的研討會。然後，我們就能為您量身定制一個儲存計畫。下周哪一天您最方便？”接下來的舉措您應向客戶建議採取以下三個措施。將之視為幫助下一次銷售的工具。123安排評估時間：安排儲存評估時間，或請求對網路或雲就緒程度進行評估。開展演示：安排遠端或現場演示。聯系您的技術銷售團隊來開展此次現場演示。建議在高管吹風會中心或解決方案中心召開一次會議：邀請客戶參與吹風會，面見戴爾管理層和主題專家，討論其需求、戴爾的方法，以及我們如何與客戶合作來交付更好的成果。第3部分：應對反對意見應對反對意見問題或反對意見注：技術反對意見的詳細清單請見“儲存競爭知識庫”工具下的反對意見處理功能表。應對戴爾提供儲存解決方案麼？你們不是領先企業，對吧？謝謝您的坦誠。近年來，戴爾已實現重大轉型，專注於提供企業級解決方案和服務。可資佐證的是，Gartner和Info-tech都已將戴爾評為儲存領域的領先企業。不僅如此，我們在StorageMagazine（《儲存雜誌》）最近的產品可靠性和客戶滿意度評比中位元列第一。最近我們還榮獲InfoWorld和TechWorld頒發的“最佳儲存”獎。

我還以為戴爾只經銷別人的儲存……以前，雖然我們設計自己的儲存陣列已達15年之久，我們的確還經銷其他公司的儲存產品。而如今，我們所供應的全部儲存產品都是我們自己的。通過將重大研發投資專案與策略性企業收購結合起來，例如收購EqualLogic和Compellent，如今我們能提供滿足幾乎任何需求的儲存解決方案。24應對反對意見問題或反對意見應對我為什麼要考慮戴爾，尤其是我已經選擇與你們的競爭對手合作？問得好。我們的客戶中有很多原先跟我們的競爭對手合作過。他們的回饋是：我們提供相同或更好的功能，我們更易於合作，我們的成本結構更好。我們的儲存解決方案提供創新的資料分級和資源配置技術，以及創新的軟體許可模式，您只需要為軟體付一次錢。至於您為何青睞現在的合作夥伴，能跟我分享一下您對他們和他們產品的體驗嗎？我很想瞭解在您看來他們的優勢所在，還想瞭解您希望他們在哪些方面做出改進。我們的策略是只採用一家供應商。只擁有一家合作夥伴很重要，而戴爾就是很好的選擇。我們不但提供扎實可靠的端對端儲存能力和專業技能，還提供更好的技術交付模式，不會隱蔽地將您鎖定到惟一的供應商。25應對反對意見問題或反對意見應對我們自己就能開展這個儲存專案，對吧？您擁有得力的人才是很好的一件事。如果您想要自行開展專案，那麼沒有誰比戴爾能更好地與您合作了，我們能提供基於標準的硬體和軟體元件來滿足您的需求，卻不會在技術上將您鎖定，也不會向您強加所謂必購的服務。在開展專案的過程中，您也許會需要部署方面的指導或幫助，我們會非常樂意地提供支援。我們相信我們的儲存策略不會有任何問題。很好。那麼，您想，我們有沒有可能派遣技術人員過來，瞭解您做得非常好的地方，並將您的知識運用到我們的整個客戶團隊？這是我們經常的做法，目的是保證我們提給客戶的建議總是基於業界最佳實踐。

26第4部分：競爭分析優勢和劣勢比較28競爭分析來源：內部分析和未經證實的回饋。注意：按一下連結可轉到我們的可進一步闡明相關主題的儲存知識庫。戴爾推出的虛擬化儲存可提供靈活性、效率以及業界最高的客戶滿意度。戴爾可提供能最大限度降低資料生命週期總成本的全方位端到端資料中心解決方案。優勢劣勢解決方案提供商身份立足未穩，有時仍被視作機器生產者。此外，產品陣容中並非所有產品都提供了壓縮和重復資料刪除功能（戴爾回應），NAS產品也不太完整。EMC是世界頭號儲存提供商，被視作思想領導者，推出了豐富的端到端產品組合。層加式VNX虛擬化功能落後於戴爾用於提升效率的內置虛擬化功能，並且缺乏戴爾的多代擴展機制，從而導致在磁片技術變化或超出預定的磁片數目時需要斷代升級。入門級VNXe效率低下、較為複雜，並且作為SAN而言功能不全。NetApp是一家獨立的儲存企業，被視為檔共用領域的領導者，也被視作創新企業，推出了多款與諸如Oracle、SharePoint等應用程式緊密集成的解決方案。檔案系統層降低了塊級數據（例如資料庫）可達到的每個磁片的有效性能。成本高昂的升級和軟體許可可能會帶來預算難題。並非伺服器製造商，因此他們的路線圖在將伺服器快閃記憶體與儲存集成方面十分薄弱。具備固態磁片緩存機制，但缺乏持久性的自動資料分級機制，因而無法實現一致的性能。優勢和劣勢比較29競爭分析HP作為思想領導者，享有極高的聲譽，而且他們在儲存解決方案、軟體和服務方面僅存在極小的差距。優勢劣勢採用他們已過時的EVA平臺的客戶必須遷移到新平臺。僅在價格昂貴的高端3PAR/P10000平臺上才提供分級機制。入門級LeftHand/P4000SAN浪費原始容量。在將伺服器快閃記憶體與儲存集成方面的路線圖十分薄弱。IBM被譽為企業的“動力工廠”（“從未有人因為購買IBM的產品而遭解雇”），他們新推出的V7000系列儲存產品線提供了頗具競爭力的功能。IBM可能將淘汰N系列，而從NetApp採購DS5000。V7000在分級方面落後于戴爾，在易用性方面也比較滯後，在虛擬配置方面存在性能限制，並且缺乏戴爾的多代擴展優勢。在伺服器快閃記憶體與儲存集成方面尚未宣佈路線圖。如需獲得更多資源和幫助，請參閱SalesEdge上的儲存競爭資源控制板。我們競爭對手的劣勢30競爭分析在談到我們與競爭對手的比較時，需較少談及技術（儘管我們的確擁有極具競爭優勢的技術），而應較多地談及為何我們的方法具有獨特的優勢。您需要把深入的競爭性技術討論交給技術團隊，在銷售週期稍後的階段再進行這方面的討論。快速對比圖專為虛擬化儲存而設計，而非在舊式體系結構的基礎上增加虛擬化層避免斷代升級避免了複雜的軟體重新購買工作提供高級分級機制以達到最高效率3PARV7000LeftHandV7000和XIV來源：內部分析、分析研究和未經證實的回饋。31競爭分析已過時的舊式體系結構：EMC對VNX採用的體系結構已過時，是在伺服器虛擬化問世前構建的，因此它對虛擬化的支持是層加式的，從而會引入I/O問題及其他限制。斷代升級：EMCVNX平臺在銷售時就已經預定了容量限制，這意味著，一旦客戶達到了最大閾值，就必須購買新的設備（及額外的軟體許可證）。此外，當磁片技術發生變化時，新類型的磁片要麼無法與舊類型的磁片協同工作，要麼被迫以更低的轉速運轉。此外，控制器在升級時還需要停機。增加很多磁片托架後，VNXe平臺無法充分地擴展性能來滿足它們的要求。複雜的軟體重新購買過程：他們的軟體許可證是按設備銷售的，也就是說，添加或升級硬體時客戶必須重新購買軟體許可證。此外，EMC還設計了複雜的許可層級，這種許可方式可能要求客戶隨著儲存的擴展來升級軟體。不太先進的資料分級機制：EMC分級機制無法擴展到在磁片內的位置內進行分級的地步以最大限度地減少尋道用時，也無法擴展到給定層或磁片內的不同RAID級別以優化容量與寫入性能的組合，或者在10K與15KRPM磁片間有所區分。此外，EMC也無法像DellEqualLogic那樣提供負載平衡機制來允許不同容量的驅動器輕鬆混合搭配，而不會造成IO失衡。32競爭分析已過時的舊式體系結構：NetApp所有的FAS平臺均採用同一作業系統，該作業系統名為DataONTAP，是在20世紀90年代早期為提供檔級數據（例如MicrosoftOffice文件）而開發的。最近，NetApp增加了對塊級數據（如資料庫）的支援，但這種支持是借助一個模擬層通過檔案系統實現的，這降低了每個磁片的有效性能，需要更多硬體和人工才能糾正。另一問題是，由於存在檔案系統開銷，在容量利用方面不太高效。斷代升級：NetApp檔案伺服器無法適應在當初部署初始控制器時尚不存在的較新磁片互連。其他一些問題與下面的事實有關：NetApp無法使單個卷跨其多個系統，也無法對跨不同大小磁片的捲進行分級。這些問題導致無法高效地混合搭配新舊資源，因此往往需要提前更換系統。複雜的軟體重新購買過程：雖然較小的機型提供了“完整的”套裝軟體，但該套裝軟體的價格十分高昂。當客戶升級或更新硬體時，他們必須重新購買新的軟體。不太先進的資料分級機制：Gartner最近報告稱，“由於ONTAP缺乏自動化資料分級或自動化後端磁片負載平衡機制，這些任務都落到了儲存管理員的肩上，從而造成更難以為FAS系統中的每層儲存確定最優規模，致使系統更容易受工作負載性能情況變化的影響。”雖然NetApp確實提供了固態磁片緩存機制，但它缺乏持久性的自動資料分級機制，因而無法實現一致的性能。33競爭分析已過時的舊式體系結構：雖然3PAR體系結構屬於現代體系結構，但它們產品陣容中的主打產品EVA正在被逐步淘汰。儘管得到廣泛採用的EVAP6000平臺在2011年新增了一些功能，但與LeftHandP4000和3PAR產品相比，HP已不再將它作為具備戰略地位的平臺；因此，EVA的研發資源很有可能將減弱，從而無法保證未來的創新，客戶將來也將被迫遷移到全新的儲存平臺（即進行斷代升級）。不客氣地說，EVA已經“行將就木”，被淘汰掉已是指日可待。另一個問題是，LeftHandP4000系統會創建額外的資料副本，這意味著客戶會損失一定的容量—還有性能。斷代升級：新的HP3PAR儲存平臺不支援最新的磁片互連，因此客戶必須要提前更換他們的整個系統才能利用這種平臺。另一問題是，HPEVAP6000在銷售時就已經預定了容量限制，這意味著，一旦客戶達到了最大閾值，就必須購買新的設備（及額外的軟體許可證）。HP3PAR和EVAP6000平臺都具有其他一些可擴展性問題：新類型的磁片要麼無法與舊類型的磁片協同工作，要麼被迫以更低的轉速運轉；控制器在升級時需要停機；在更新硬體時必須重新購買軟體。HPLeftHandP4000有一個關鍵的根本性問題應加以注意—所購置的每種類型和大小的磁片必須作為一個單獨的資源池加以管理，因此久而久之，最終將需要更換整個池，因為無法向它添加更新的磁片容量。複雜的軟體重新購買過程：儘管LeftHandP4000軟體採用統包價格，但是HP3PAR和EVA平臺卻要求在更新硬體時必須重新購買軟體。與Compellent不同的是，採用3PAR時在軟體許可證方面沒有上限：您添加的磁片越多，所付的費用就越高，上不封頂。此外，3PAR包含的單獨軟體品種是最多的，其中很多軟體品種都採用基於容量的許可方式—在擴展容量時這是一個問題。不太先進的資料分級機制：HPEVAP6000和LeftHandP4000系統不具備自動分級機制。3PAR平臺與我們的Compellent儲存產品類似，但它無法在同一磁片層中採用多種不同的RAID級別。這個問題意味著，更加難以優化合適的容量和寫入性能組合。34競爭分析已過時的舊式體系結構：最近推出的V7000沿用了IBMSANVolumeController(SVC)的原有設計。因此，其虛擬化的全面性不及DellEqualLogic和Compellent，快照和精簡配置尤為遜色，這一點也使其不方便在以後添加或減少資源。此外，IBM與NetApp的OEM關係的長期影響也會帶來顧慮，因為發佈的V7000系列具有新發佈的NAS功能。此外，他們的舊式DS系列系統（也由NetApp生產）已經不受IBM的重視，可能在不久的將來就會停產。斷代升級：IBMV7000不支援資料在具有不同代的控制器的不同系統之間來回移動。其XIV平臺不支援新舊控制器混合搭配使用，因此必須更換整個系統才能充分利用新的技術。此外，因為IBM的N系列由NetApp生產，容量使用的低效便與此有關，而且在擴展時這一問題將變得更為複雜。複雜的軟體重新購買過程：由NetApp生產的IBMN系列具有根據儲存容量和硬體設定許可的附加軟體，這一方式不僅複雜而且會增加升級成本。另一方面，IBMV7000系列體系結構卻要簡單得多，系統的基本價格中包含廣泛的軟體功能—不過，尚存在一些需要Tivoli提供的昂貴附加軟體才可克服的儲存配置限制。此外，部分D系列型號還存在這樣的不足，即在更換硬體後必須重新購買軟體。不太先進的資料分級機制：IBMV7000的一大不足是，不支援資料在不同類型的磁片上進行分級（如7,200和15,000-RPM硬碟）。IBM已經聲稱將糾正這一問題，不過，不保證他們會考慮磁片的內側區域與外側區域，或者允許在同一磁片層中使用不同的RAID級別—這兩項功能Compellent儲存均可向客戶提供。35競爭分析競爭對手技術的缺陷來源：內部分析和未經證實的回饋。注意：為了讓您獲得進一步的瞭解，我們提供了指向我們的儲存知識庫(KB)的連結。“簡報”文檔中提供了如何反駁競爭對手對我們所做的主要“攻擊”的簡單回應。EMCVNX（簡報）競爭對手“攻擊”競爭對手的主要論點Compellent戴爾•就高效性功能而言，層加式VNX虛擬化功能遜色于戴爾的內置虛擬化功能（知識庫）•缺乏戴爾所具有的多代擴展功能（知識庫），在變更磁片技術或者超出預先確定的

磁片數時會導致中斷性的斷代式升級*NetAppFAS（簡報）•對於塊級數據和應用程式（如資料庫），檔案系統層會降低每個磁片的實際性能（知識庫）•成本高昂的升級和軟體許可可能導致預算過高•不是伺服器製造商，因此較難為伺服器快閃記憶體與儲存的集成提供明確的路線圖（知識庫）•具備固態磁片緩存機制，但缺乏持久性的自動資料分級機制，因而無法實現一致的性能。HP3PAR（簡報）•未為伺服器快閃記憶體與儲存的集成提前提供路線圖（知識庫）•在分級和複製功能方面落後于戴爾（知識庫）•成本高昂的叉車式升級*HPEVAP6000（簡報）•HP正在逐步淘汰該產品•不提供支援混合搭配多種磁片類型或RAID級別的高級池化功能•無自動化資料分級功能•中斷性的斷代式升級*IBMV7000（簡報）•在分級（知識庫）和易用性（知識庫）方面落後于戴爾•存在與精簡配置相關的性能限制（知識庫）•不提供戴爾具有的多代擴展優勢（知識庫）•與戴爾不同的是，尚未針對伺服器快閃記憶體與儲存的集成發佈路線圖（知識庫）36競爭對手技術的缺陷競爭分析EMCVNXe競爭對手“攻擊”競爭對手的主要論點EqualLogic戴爾•塊級數據（如資料庫）儲存僅作為Celerra檔案系統之上的模擬層提供—每個磁片提供的應用程式I/O更低（知識庫），而且性能無法擴展到足以支援添加更多磁片托架的水準（知識庫）•儘管提供了用於基本任務的簡單嚮導，但是管理更為複雜（知識庫）•缺乏分級和負載平衡功能（知識庫）•中斷性的斷代式升級*EMCVNX•就高效性功能而言，層加式VNX虛擬化功能遜色于戴爾的內置虛擬化功能（知識庫）•缺乏戴爾所具有的多代擴展功能（知識庫），在變更磁片技術或者超出預先確定的磁片數時會導致中斷性的斷代式升級*•缺乏EqualLogic的負載平衡功能（知識庫）NetAppFAS•相較於專門打造的SAN，使用NAS平臺模擬SAN更為低效且更為複雜•對於塊級應用程式，檔案系統層會降低每個磁片的實際性能（知識庫）•成本高昂的升級和複雜的軟體許可可能導致預算過高•具備固態磁片緩存機制，但缺乏持久性的自動資料分級機制，因而無法實現一致的性能。HPLeftHandP4000•由於缺乏內部冗餘，LeftHand需要生成額外的資料副本，因而會導致浪費（知識庫）。•無支援混合搭配磁片類型的先進池化和負載平衡功能（知識庫）•無自動化資料分級功能37競爭對手技術的缺陷競爭分析EMCCentera競爭對手“攻擊”競爭對手的主要論點DX戴爾•最近一直未推出重大功能增強，因為Centera將退出市場•大量報告顯示，該產品性能低下，存在資料丟失問題•EMC對DX以標配方式提供的多個功能額外收費—合規性、基於同位的保護和遠程複製NetAppStorageGrid•DX使用原始設備，NetApp的物件儲存軟體要求採用配置的後端儲存。這樣會導致管理工作量和成本的增加。要求進行斷代升級。•管理方便性不佳。一份報告稱該產品包含“三個管理層”，由此可見其複雜性。HPIbrixX9000•不是針對物件儲存而設計的。X9000是橫向擴展NAS產品。•不提供針對完整性、真實性和保留策略等合規性功能的支援。WORM（用於永久資料儲存的一次寫入、多次讀取功能）支持還是於2011年6月宣佈推出的。•無節能功能•不提供自動化資料生命週期管理和運行狀況檢查功能38競爭對手技術的缺陷競爭分析EMCVNXe競爭對手“攻擊”競爭對手的主要論點MD3000戴爾•存在可能因為大規模的內部軟體堆疊而導致的性能低下問題，記憶體使用低效，RAID同位計算在軟體而非硬體內執行。EMC未提供有關VNXe的性能資料•大多數可選軟體僅通過配套軟體提供—基本軟體需要購買，路徑管理軟體需要額外付費NetAppFAS2200•軟體許可價格昂貴且複雜•眾所周知，NetApp的容量使用較為低效•對塊級數據的訪問（如資料庫）通過類比層進行，這樣會導致性能的穩定性較低，且需要更多的硬體和人工進行糾正（知識庫）HPMSAP2000•存在僅為288TB的最高容量限制•不支援固態硬碟、自加密驅動器、高密度驅動器盤櫃（60個驅動器/4U）、磁片池或加速RAID重建•MSAP2000提供為期3年的有限保修（包括1500RPMSAS硬碟），但是其中端7200RPMSAS和SATA硬碟僅提供為期1年的保修*新類型的磁片要麼無法與舊類型的磁片協同工作，要麼被迫以更低的轉速運轉；控制器在升級時需要停機；在更新硬體時必須重新購買軟體。附錄43戴爾儲存解決方案我們擁有廣泛多樣的端對端儲存產品和解決方案，幾乎能滿足客戶的任何需求。減少儲存量主要優勢CompellentStorageCenter多協定企業級儲存對於高性能、複雜的工作負載非常理想高度虛擬化的儲存對於中小型組織和整合式環境非常理想EqualLogicPS系列大容量，易於擴展對於小型虛擬化和整合項目非常理想PowerVaultMD系列減少管理非結構性資料EqualLogicFS7500業界唯一的橫向擴展式統一儲存對於資料需求不斷增長的中小規模部署項目非常理想基於WSS的統一儲存對於純CIFS環境非常理想DellNX3000