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文档简介

一、推广背景现推行的工作日志部分只对实际拜访行程做了实录，而无法对对区域内所有客户实现系统全面管理将计划拜访与现行日志相结合，提升服务品质1二、推广目的提高一线销售主管客户管理能力，提升服务品质通过工作日志推广，使销售主管工作重点化、效率化、合理化、固定化，最终达到提升业绩的目的通过工作日志可以使城市经理清晰的了解到销售主管的行程，便于跟进和稽核固定化的路线也为经销商送货提供了方便，使配送效率提高2三、工作日志执行手册推进步骤所辖区域内客户资料盘点并录入M2系统依客户现有交易额及门店整体容量、作出客户分级。并综合考虑客户数、拜访数、拜访次数、拜访顺序、时间安排等诸多因素排定周固定拜访表。依所排定之路线表拜访客户、做好客户管理。每日上传：工作日志必须于当日晚上12时前完成录入并上传拜访计划设立原则：从远到近提供满足客户需求的服务频率合理的拜访客户数

3范例：可利用月总拜访次数来安排行程。項目客戶分级户数每月拜访次数总拜访次数母婴店Ａ2612母婴店B3412连锁超市Ｂ10440KA店A2612商店Ｃ8216万元镇Ａ3618普通乡镇Ｂ15460合計43170

170次÷4周÷7天＝6次，故平均每天安约需排拜访6家客戶。4计划拜访的优点工作重点化把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访次数，保证业绩。工作效率化避免人力、时间、费用等浪费。工作合理化不同门店安排不同的拜访次数，使工作配置合理。工作固定化使终端店能确知销售主管何日来访，以便安排订货。跟进查核便于公司管理：城市经理掌握销售主管行程，以便查核以及突发事件联络。5计划拜访确保优质服务工作配制合理（拜访频次）工作效率化避免时间人力费用浪费掌握业务行踪送货效率提升工作重点化80/20法则掌握主要客户客户提早准备，免受打扰6标准格式7应避免问题不录入客户资料。区域内有新增客户却不建立客户资料。有不再经营客户，资料也不重新整合。8能合理规划自己行程。能制订较长个人目标。对个人思维是个锻炼。出门后不会再有“我应去哪”的想法。销售主管：我为什么要做计划拜访？9监督机制日志查核：每天早晨城市经理对销售主管前日行程表进行审阅，发现问题及时沟通电话查核：依照销售主管前日行程，电话进行询问，以确认真实性协同拜访：城市经理与销售主管一同拜访客户，发现问题，即使处理单独拜访：城

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