顾问培训课件2014驰加项目介绍

驰加简介米其林特许加盟经营项目介绍ddp1.驰加—全球零售品牌2.非驰加面临的消费市场和自己的现状3.驰加业务模式解析4.驰加五大支持，助你启动业务2002第一家驰加店在澳大利亚诞生2003一月，中国首家驰加在上海诞生九月，中国第50家驰加店在北京开业十一月，驰加网络标准操作软件上线2004四月，驰加中国网站

以及驰加客户热线4008860088上线五月，中国第100家驰加店在大连开业六月，全球海拔高度最高的驰加店在西藏拉萨揭牌十一月，在香港行政特区开设了第一家驰加店十二月，驰加全国网络推广了CRM项目2005六月，在广东东莞市开设全国第200家驰加店2006六月，驰加中国第300家店在山东青岛诞生于此同时，米其林宣布与五家国内外顶级汽车配件制造厂商签署战略合作伙伴关系2007四月，第400家驰加店在天津市开业2008四月，在重庆市开设了第500家驰加店2009驰加正式成为特许加盟项目2010-547家9707801189驰加网络店数2014年2012年

2013年现在驰加网络的数量为1251家我们目前面临的市场情况是？？？消费人群在发生变化公-私95%5%公务车私家车1990至1996年85%15%公务车私家车1997至2006年消费人群在发生变化公-私50%50%公务车私家车2007至2010年15%85%公务车私家车2011年以后消费人群结构变化老-少10%0%20%30%40%60%50%2007年2011年60后70后80后90后消费行为变化4S店—专业连锁

随着车龄的增长，远离4S店比例变化0%10%20%30%50%40%成熟汽车市场国内汽车市场配件

制造商零售

服务汽车市场销售额分布的变化产品—服务结论中国汽车后市场将带来每年超过3000亿的销售额，私家车成为汽车后市场主要消费群体。

“我们服务的消费者年龄段将会集中在25到35之间，他们信赖专业可靠的品牌，追求产品性价比，同时也认可服务的价值。”

“提升服务价值和服务市场将是未来汽车后市场的重中之重。----这些消费者需要的是一个强大、便利、品牌性好、专业性强的全国性连锁汽车服务中心为其提供服务1011争竞对手23456781手手手手手手手手加驰手9对对对对对对对对对争竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞对手根据尼尔森公司的最新品牌跟踪报告，驰加的品牌价值指数名列前茅，展示出最强的品牌美誉度和忠诚度。2.05211.861.711.381.240.590.450.360.270.260.16

0.160品牌价值指数是根据客户对以下问题的回答计算得出的数值：(1)是否是你比较偏好的品牌(2)是否会推荐该品牌(3)为之支付溢价的意愿基于以下四个问题进行的排名，你如何评估：A1:

满意度

A2:

推荐度

A3:

回头率A4:竞争优势驰加10488858189竞争对手01竞争对手02竞争对手03竞争对手04OverallIndex在近期的客户满意度调查中，我们的消费者表示对驰加的满意度领先于竞争对手。56.39%63.45%68.92%驰加重要KPI增长百分比125.52%12年数据60.88%

57.21%

56.01%

56.43%125.68%35.35%54.43%

51.25%33.03%NTP商品交叉销售比增长机油 机滤 空滤 刹车片 刹车油 蓄电池 火花塞 照明 雨刮12年数据驰加这个零售品牌，为你提供机会，以实现业务增长的远大抱负！特许经营“特许经营（FRANCHISE）是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。”特许经营一定是缴费模式---因为品牌和管理是有价值的，也是约束彼此的最好方式。特许经营的好处对消费者盟主的信誉，让顾客消费无顾虑顾客认知度高发展快且稳驰加店个体市场竞争力高有价值的集体经验的交流和共享对米其林公司更快的市场扩张特许经营经营模式品牌特殊技能品牌经营模式轮胎轮胎相关服务快修SOP31点查车专业工具专业

产品知识专业的顾问 式销售发现销售机会区别竞争对手规范操作和运营特殊技能驰加商业模式什么是商业模式商业经营模式是指在竞争条件下，在向客户提供产品和服务的基础上，结合几种管理要素，能满足客户价值并实现利润最大化，且具有市场竞争力和动态稳

定性的企业经营结构。利用现有客流，增加服务项目,提高利润轮胎轮胎相关服务快修你能增加轮胎相关服务营业额四轮定位专业修补气门嘴

动平衡轮胎相关服务你能增加快修业务营业额机油制动

电瓶

雨刮

火花塞照明快修四轮定位专业修补气门嘴动平衡机油制动

电瓶

雨刮

火花塞照明业务支柱驰加的商业模式驰加商业模式的支柱业务建立在：轮胎轮胎相关服务快修为什么选择轮胎、机油、制动为业务支柱？驰加商业模式轮胎，机油，制动占汽修市场一半份额轮胎机油制动系统其他配件、保险等等轮胎和机油需求强劲消费者每年更换3

到4次机油每年1800万人次更换轮胎轮胎和机油帮助交叉销售(Cross

Sale)技术门槛不高一学就会，还能活学活用驰加商业模式驰加现有设备充分利用，基本满足查车工具备齐因此不能四面出击，我们业务广度只是有选择的有限度扩展，所以只选择这三个核心支柱业务；我们需要在有限广度精耕细作，做大做强，成为赢家；驰加商业模式为什么我们选择这样的商业模式?让我们做个计算1200人100人月轮胎销售:300条每次平均更换3条轮胎每月购买轮胎的消费者数量

300/3

=100

人每年购买轮胎的消费者数量

100人

/

月

*12个月

=

1,200

人平均3年消费者换一次轮胎总轮胎的消费人数是1,200人/年

*3年

=

3,600

人1200

人1200

人1200

人1年2年3年3年

3600

人总轮胎消费者数量:3,600

人3,600

人12,600次6,300次945次78次26次每年机油的需求量为

3,600

*

3.5

=

12,600

次换油50%的消费者在4S店换机油,留下12,600

*

50%=6,300

次换油机会如果能够抓住15%的机会,

每年将有为

6,300

*15%

=

945

次换油机会每个月将有

945

/

12

=

78

次换油机会每100

条轮胎,

能带来

26

次换油生意30

个 气门嘴25

次 四轮定位40

次 轮胎平衡75

次 轮胎修补6

副 制动片4

块 电瓶同样道理，每销售100条轮胎也能带来机油机滤电池雨刮

刹车片刹车油车灯3.50次/年3.50次/年0.33次/年1.00次/年0.33次/年0.33次/年0.50次/年轮胎销量轮胎客户轮胎客户其它需求逻辑思路但是，所有一切都是建立在轮胎的基础上的，因为轮胎的单价和消费频率等导致了----客户忠诚度高，驰加商业模式

交叉销售计算工具本月实际销量100项目目标交叉销售比预计销售量气门嘴30.00%30四轮定位25.00%25平衡40.00%40轮胎修理75.00%75机油25.00%25机滤25.00%25电瓶4.00%4雨刮19.00%19刹车片6.00%6刹车油6.00%6灯泡11.00%11空滤8.33%8火花塞6.00%6轮胎计算工具驰加商业模式你能做到,因为直营店已经做到每销售100条轮胎能带来33

个

气门嘴25

次

四轮定位58

次

轮胎平衡55

次

轮胎修补25

桶

机油6

副

制动片4

块

电瓶你能做到,因为测试店已经做到每销售