全行理财中心建设工作推进会议

提高认识明晰思路强化措施全力推动理财工作健康快速发展——XX行长在全行理财中心建设工作推进会议上的讲话（20XX年X月X日）同志们：今天我们在XX召开全行理财中心建设推进会，主要目的是：总结前期理财中心建设进展情况，剖析工作中存在的问题，明确下一阶段理财中心建设努力方向，研究部署有关工作措施，推动全行理财工作健康快速发展。随着全行经营转型的推进，各级行对理财工作重要性的认识越来越深刻，理财业务不仅是各行营销维护高端客户的主要手段和发展方向，是同业竞争最激烈的领域，更是增加中间业务收入的根本途径。理财工作的好坏，直接决定了零售业务升级及经营转型成功与否。同时，理财工作涵盖面广，涉及条线多，要使工作再上台阶，必须在营销体系建设包括业务平台搭建、队伍建设、客户营销及工作机制等方面下大功夫，有新突破。上午，大家各自对理财中心建设情况进行了总结汇报，分析了进展慢的原因，这项工作制约因素众多，但根本的是思想观念问题，有些行没有认识到理财中心在高端客户营销维护体系中的核心作用，没有从战略上把握这项工作。下面，我代表省行党委，就进一步加快理财中心建设，推动全行理财工作健康快速发展，讲几点意见：一、前期全行理财工作进展情况回顾（一）理财产品销售形势较好。今年前X个月，全行共销售自营人民币理财产品XX亿元，理财产品余额X亿元，较年初增加X亿元。理财产品充当“蓄水池”功能，与存款业务相结合协调发展趋势明显。今年以来，全行共销售X款季末到期理财产品，一季度末到期产品X亿元，X月末预计到期X亿元。私人银行专属高端产品销售形势火爆，共销售“XX银行专属”系列X期，金额XX亿元，实现中间业务收入XX万元。（二）理财中心建设开始起步。目前，全行已建成2家财富管理中心，X4家分行理财中心，支行级理财中心X家。理财中心人员基本到位，组织架构初步明确，规章制度基本建立。有的分行理财中心已开始业务拓展与客户营销维护，取得一定实效，如X分行从全辖优选X名理财师到理财中心工作，负责指导和管理全行的个人理财业务，已开始对高端个人客户实行名单制管理，并组织营销理财产品。（三）营销体系建设初步成型。省行积极搭建以私人银行分部为龙头，以分支行理财中心为主体，以网点理财室和属地客户经理为基础，以系统为支撑，构筑客户分层、上下联动的“四位一体”高端个人客户营销服务体系。在这一体系建设中，理财中心建设是关键工程，是实现零售业务转型和高端客户差异化服务的重要基础。省行私人银行分部已于去年X月份正式成立，各项业务进展顺利，截止X月X日，签约私人银行客户X户，较年初增加X户，系统内排名由年初的第X位上升到第X位，完成年度计划的X%，全部私人银行目标客户X户，金融资产达X亿元，分别较1月末增加X户、X亿元。X应用范围逐步扩大，科技支撑作用显现。（四）高端个人客户营销初见成效。私人银行分部对目标客户实行名单制管理，在属地客户经理协助下，面见客户进行签约，及时解决客户反馈问题，如钻石卡客户汇兑手续费优惠问题已得到妥善解决。省市分行组织了一系列高端客户活动，如春节客户拜访活动、X月份女性客户主题活动、X月份奢侈品赏鉴活动、XX分行出国留学沙龙活动等，提升了高端客户尊享感受。根据活动中搜集的客户信息，组织开展了上市公司限售股解禁股东活动，为协助分支行营销维护股东客户提供了成功范例，这项工作在全国农行系统尚属首创，在《城乡金融报》进行了报道，得到总行高度认可和大力推广。在肯定成绩的同时，我们也要充分认识到理财工作存在的突出问题，深入剖析问题根源，有的放矢加以解决。一是理财中心建设进度明显滞后于业务发展要求。省行高度重视理财中心建设，于2023年下发了《加强理财中心建设的指导意见》，并多次督导，要求各行在2023年底前建成分行直属理财中心，X家重点支行在XX年X月底前组建支行级理财中心。但目前大部分行未能如期完成，有的行虽然建成理财中心，但仅有场所，没有专职人员；有的理财中心仅有一名负责人，工作没有开展；有的将理财中心设在分行营业部等营业网点里，定位于仅为本网点的客户提供服务，极大地限制了理财中心功能的发挥，成为“面子工程”。二是网点理财业务竞争力明显落后于同业。从网点布局看，目前全省四大行共有X家营业机构，我行有X个，占比达X%，居第1位，但X月末理财产品销售我行市场占有率为X%，居第X位，个人中间业务收入占比X%，居第X位。我行点均贵宾客户存量、增量分别仅有X个、X个,系统内排X位。个人贵宾客户占比为X%，个人贵宾客户金融资产占比为X%，系统内仅排X位，与我行经营大行的地位极不相称。网点理财业务及客户营销竞争力差，除了我行县域网点多，服务三农形成的低端客户群体数量多外，还与营业网点缺少专业的理财人员，没有专门的业务平台进行营销指导有直接的关系。X三是理财师队伍缺位现象十分突出。到X月末，全行共培训金融理财师（AFP）X人，国际金融理财师（CFP）X人。但据统计，在个人金融条线从事理财和营销管理工作的理财师仅X位，占比X%，系统内排名第X位，有相当部分具备资质的理财师分布在会计主管、柜员、综合部门等中后台岗位，人才资源未得到充分发掘和有效利用，主要原因是各行未从打造专业化队伍的战略高度对待理财师队伍建设，培训人员选择随机化，理财师使用随意化，造成培训资源浪费，理财师队伍薄弱。而同业对理财师重视程度与日俱增，有的行通过猎头公司来抢挖人才，导致我行理财人员流失。如不及时将这批优秀人才利用起来，体现他们的价值，后果将更加严重。四是高端个人客户仍处于粗放式管理阶段。高端客户是我行业务经营的核心资源，但通过系统来看，部分经营行高端个人客户管理粗放，不能有效捕捉客户信息进行跟进维护，造成客户流失。有的行客户名单制管理未落到实处，系统客户指派率、签约率低。有的分支行动辄以客户私密性强为由，推诿私人银行客户签约，实则是管理粗放，不掌握客户情况。截止X日，全行通过X系统发现的私人银行目标客户X户，但潜在客户（金融资产在500万元以上）、正式客户（已签约客户）X户，稳定的客户仅占X%，有2/3的客户基本上无人进行跟踪维护，处于“浮游”状态。上述问题的产生，根源在于经营转型不到位，没有树立“以客户为中心”经营理念，没有专门的高端个人客户维护平台，推销理念依然浓厚，就业务论业务，就产品论销售，没有打造核心客户群体，客户维护尚处于自发状态。营业机构没有专业营销人员，大部分网点基本上是主任在抓大客户，分行、支行没有一支专业营销维护团队提供支持，造成高端客户数量波动大，客户群体不稳定。试想，如果搭建起一个专门的平台，专职进行高端个人客户的维护，将目前X户不够稳定的私人银行目标客户提升上来，将会对全行业务经营带来多么大的效益！闲二、指认清搞形势剃，进毕一步马提高君对理俩财中购心建喂设现居实意搂义的构认识型当前炸各行铅理财阅中心驱建设崭进度谊缓慢悬，与遮省行是要求涝差距蓬较大雹，客决观上辆有各晨行业眼务繁令忙，折理财望中心数建设叉涉及韵人、聚财、怖物等符多部规门，秤协调盘难度剑大等祖方面独原因搁，但球主要板是由低于各模行管筒理层画对理合财中呈心的缎重要兽性认贫识不柏到波位，担措施式不够每得力另。理贷财中外心建机设既苍是一欧项战揉略任雅务，姜又有柱极紧烘迫的置现实截意义姨。通一是摊适应永培育免我行宇核心层客户墨群体裂的要羽求。农随着欧经济颜迅速呈发展掌，财掠富向持少数睛人集贩中的孙趋势养愈发状明显充。有炒关资倍料显介示，碌全省准千万抗元以野上的卫富豪浊达3饺.0戒5万们人，洋近两术年来慈富豪间增长推率达青26棋%，帜全国验排第信7位悼。X角月末扯，全波行金丸卡以杠上客昨户X产户，变数量寺占比瓶X%技，金魄融资山产占娇比X睬%，透其中粒白金年卡以错上个菠人客乐户X来户。枯可以纪说，副是极剥少数顷高端祖客户唇提供阅了全蜡行绝饱大部苹分价翁值回晓报。粗高端吼个人箱客户墓理财慈意识却强烈牺，有挪其个误人和剪家族提的理匪财规脑划要芦求，殿有的降己到沙了财可富传焰承阶征段，睬没有题专门案理财嘴平台仙、专版业理河财师丈队伍栽，就农难以震从桶根本捡上营污销维闪护好亲高端会客户项，更飘不可姜能培映育出奶我行泥核心雷客户剧群体绪。售二是飘适应顿经营批战略圣转型垄的要区求。纤经营惠转型裕的核裁心是过维护君和提缓升高惊端客叫户，骄淘汰踪分流特低端城客户抬，进虎一步妄优化皇客户离结构券。要衬由蓬“框以产悔品为遇中心春”汇转变胁至护“乓以客仙户为权中心岁”统，由死部门塞银行恒转变闷为流夫程银锈行，窜理财和中心肤能够尺提供揪最佳形切入阻点，欺从个岁人、熊家庭记、公掠私联卖动等彻角度璃，为似客户议提供抱综合耳理财最服务漆方案邪，帮均助实达现一尖揽子苗金融向服务蔽，真攻正落蚁实补“宋以客池户为壁中心祥”披的经五营理萝念，壁实现蝇零售杆业务仆由大总变强赴。证三是杏适应咸同业责竞争虹的需尚要。受各大湿商业哲银行远及股雅份制胜银行救现在波的经情营重谋心都协放在染客户牌拓展验上，贫有的炊银行酿专门赔做高晋端个股人客疯户，选并纷休纷辅组建大理财象中心兼，加榜强对说高端腹客户叨的营识销和荐争夺止。目乓前省堵内X械XX它行已厨分别吵建成笼市分扁行级闯理财此中心徐18更家、揭12色家、典10窗家，扫支行诱级理秤财中魄心1胀25宣家、饶50邻家、青60挨家，敢对我怖行客踢户营敲销拓粮展带谜来巨插大压样力。塌四是淹适应旷打造仅优秀些大型设上市表银行障的需瓦要。剧股份慰制改坦造要努求我炎行加取快由律部门腊银行澡转变凤为流抗程银倡行，夕提高屈对高漏端客屿户的轨服务政能力比，我茧行面贡临的等急迫轿任务姨就是卡建设莲客户职服务欧体系撞，展炸现大请型商吗业银巾行良除好形漂象，戒彰显砍高端第服务收品牌挑，理泊财中吃心是蛇服务非体系拉的重宰要环驼节，驶是良夏好形翼象的错展现塘窗口耐，是摔品质格服务氧的集齐中体椅现，元理财晕中心揉建设誓势在薯必行萌，志卷在必祖得。牧X理跨财中揪心作染为个档人高森端客确户营响销漏维护煌体系哭的主庸体，尤成为毛搭建零业务狡平台奉、理发顺组各织架腾构、握明晰骑条线引管理蛾的关缓键节闸点。傻经过欣前几春年差箭异化介服务叨措施后的实齐施，孝理财填中心逐建设往可以兽说沟“菜万事反俱备搂，只闲欠执圆行吊”逗。在萄基层问一线敢的同志志们助可能受感受庄更明英显，样一方够面，凯我行蔽理财拉产品术线越虽来越迷丰富银，无充论是进从期键限设值计，猛还是凤风险谷类型浑，都昂与同勇业缩甘小差写距，斩对高逼端客时户还绿能提欲供定嘱制化鹊产品箭。另通一方芽面，评PC月RM晶、C鞋FE谨等客蒸户管模理系包统也属不断绩完善岂，已考经具节备了絮维护嘉客户环的有浙效手片段。偿但高满端个览人客验户的却拓展朴、个洋人客饿户总报体结粪构的孟优化蔑仍然坚缓慢绢，究滑其原吧因，户就是掌没有裹搭建斧起分斥行、蹈支行春理财痛中心束，没评有一束支专稠职队该伍来皆研究顾和维岂护高歇端客鸟户，效有针狭对性界地推齿介产裕品，脱致使苹高端嚼客户嫂营销些维护鼻难以叶深入忆持久肢，潜小力客看户无现法得须到有耐效提送升，毕一段典时间泡之后播又归友入沉去寂。塘因此碗，各脑行要布进一闭步提贤高认壤识，社务必示将理窝财中剪心建供设列即为当底前重叠点事杏项，态抓紧属办好斯，争佛取用罗两年仔时间寇，尽乌快建室成省散行私待人银龄行分店部、匙重点齿城市抛行财船富管贞理中地心、来二级克分行寻和支孙行理常财中奋心、衫财富虾网点隆和精宫品网摊点贵冶宾客潮户理底财室染相结书合的绩分层舟次的寄个人运贵宾燃客户礼理财献业务坐营销往服务户体系刺。在梨此，宪我重眠申：闷X分芦行最晋迟要购在X附月底超前建泊成财峰富管谱理中女心，捆其他布X家幕分行境和X智家重乔点支绕行要扰在X讯月底呀前建槽成理俊财中醋心。盘对于看建设冠进度魔滞后哨的分喘行，瓶分管帖行长翼要到孩省行倚做专南题汇袍报。译三兴、采赔取强黑力措拖施，伶加快阴理财诉中心及建设朱进度衣（一缴）加叮强组击织领爱导，皮积极蛛推进肝理财丸中心把建设脖。体1、净实行何“挥一把洁手慈”蜂负责文制，驴强力墨组织条实施辰。异理财剥中心汽建设鹊不是圈新增蜡一个躺机构拣，而倒是个肿人业债务组大织体测系的庆充实棚调整裤和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