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文档简介

谈判前的准备工作一、收集信息产品供需情况产品销售情况产品竞争情况产品分销渠道1市场信息2谈判对手信息对方产品技术的特点市场占有率和销售情况生产能力和交货期价格水平和付款方式对方的谈判目标对方的商业诚信和道德谈判者的风格和地位民族、企业文化等通过大型的展会通过各种媒体通过相关知情者委托第三方调研机构3获取信息的渠道ThreatofnewEntrants新竞争者的威胁BargainingPowerofbuyers采购者的议价能力ThreatofsubstituteProductsorservices替代品的威胁产品或者服务BargainingPowerofsuppliers供应者的议价能力二、评估议价地位三、选择谈判方式和风格1一对一谈判供需双方有着长期合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易条款、内容比较明确比较简单的交易条件，双方各自有权力决定合同条款续约谈判细节的讨论，或者出于保密的需求2一对一谈判的特点谈判规模一般较小谈判过程比较简单谈判方式比较灵活谈判条件成熟避免团队内部意见不统一，也可以避免对方将火力集中于团队最弱环节独立战斗，得不到支持和帮助3小组谈判由于经验、能力、精力多种条件限制，单个谈判者不可能具备谈判所需的完整知识如果谈判双方人数有差别，人少的一方会寡不敌众采取小组方式，谈判者可以更灵活运用谈判谋略和技巧小组谈判有利于谈判者灵活的应对冲突和僵局。经小组谈判的结果，更具有履行性和合理性四、选择谈判地点主场谈判客场谈判中立地谈判采购方协议区间最好（最低价格）最坏（最高价格）供应方协议区间最坏（最低价格）最好（最高价格）达成协议范围五、设定谈判目标最优目标——遥不可及理想目标——心满意足可接受目标——可以交差底线目标六、确定优先级和谈判议程通用议程——谈判双方共同遵守的日程安排具体议程——本方谈判的具体安排，包括策略、风格、提问与回答技巧、谈判话题的排序、重要性、谈判者角色分配等，具有保密性明确谈判范围和优先级七、制定多种组合方案方案1价格交货期付款方式……方案2方案3八、模拟谈判提高谈判人员对应问题的能力检验本方的谈判方案是否存在不足九、不能进入谈判的情形失去你拥有的一切（此时要选择另一种变通方案，而不是谈判）强加于你不道德交易当你对取得的成果毫无兴趣（你

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