经销商管理制度(模板)

经销商管理制度总则为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。第一章经销商管理模式香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。第二章经销商选择和评级制度由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。新经销商的选择评级标准甲级经销商的标准经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具有法人资格，具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。经销商必须拥有5名以上的销售人员，销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。愿意承担一定的销售任务。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。乙级经销商的标准经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。经销商必须具备1年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。经销商必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金50万元以上。经销商必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。经销商必须具有一定面积的销售场地和营业场所。经销商必须拥有3名以上的销售人员，销售人员应具备一定的现有客户维护能力及新客户开发能力。经销商必须具有积极的合作态度。经销商必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。经销商愿意接受并遵守香溢酒业的制度。经销商的选择程序搜集经销商资料销售部的渠道业务员负责了解和考察各区域内酒类经销企业的情况，对于有一定实力和经销香溢酒业产品意愿的经销商，渠道业务员应建立“潜在客户档案——经销商”（见附录），并将档案香溢酒业的渠道业务员执行对所负责区域的经销商的每周拜访和每月库存报表制度，经销商有责任和义务提供相关的信息。具体信息参见“经销商每周拜访表”和“经销商每月库存报表“所列。第五章经销商付款、提货制度香溢酒业原则上对经销商实行现款结算，全额支付制度，经销商将全额货款转入香溢酒业账户，香溢酒业在收到经销商货款后，由香溢酒业物流部组织发货。经销商提货方式分上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文件。其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用等原则上由香溢酒业承担。第六章定价返利政策香溢酒业对甲、乙级经销商实行完全统一的出货价格。对于未严重违反香溢酒业相关制度政策的各经销商按每年度完成的销量结果，享受不同等级的年终返利政策，返利政策的制定原则是完成任务的甲级经销商和乙级经销商享受的返利点数或额度应有实质性差异，以保证激励的效果。在同一级别的经销商之间也应体现差别，完成情况较好的经销商应获得更多的返利，而完成情况较差的经销商则相应降低返利点数或额度。与此同时，对于甲乙级经销商实行年度动态升降级制度，乙级经销商销量排名前三位的原则上下一年度可直接升入甲级，甲级经销商销量排名末三位的下一年度原则上降为乙级。第七章经销协议的终止与续签香溢酒业与经销商所签订的经销协议有效期一般为一年。经销协议期满，如经销商不愿续签时，由香溢酒业结算该经销商所得返利，终止协议；如经销商希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间经销商的表现确定是否继续签订协议。经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知经销商。第八章附则本制度由销售部制订并负责解释。本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起实施。

第十章附表附表一、潜在客户档案——经销商填报人：档案号：客户概况客户名称接洽人职位地址电话传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现状经营酒类品种业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系拜访情况已拜访次数最近一次拜访日期对香溢的了解及态度合作意向合作要求建议采取的对策和行动备注

附表二、经销商年度评估表填报人：评估日期：年月日经销商级别所属区域负责人开始合作时间本年度累计回款（元）评估项目销售指标完成情况平均存货情况价格管理情况财务、信用情况促销合作程度搜集、提供市场信息的合作程度业务发展状况发展潜力分析存在的问题下年度对策销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日注：本表每年底由大客户业务员填写一次，销售部经理审核，并交由市场部存档

附表三、新经销商申请表填报人：申请日期：年月日经销商概况经销商名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品牌数业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年白酒销量（其中极品酒销量）业务现状合作前景对香溢酒业的了解及态度合作意向合作要求销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日

附表四、现有经销商调整报告填报人：报告日期：年月日经销商名称等级所属区域负责人/职位地址电话开始合作日期年平均业绩说明调整原因拟采取的行动步骤销售部经理审核签字：年月日销售副总审核签字：年月日总经理审批签字：年月日附表五、潜在客户名录——经销商填报人：最近填报日期：年月日区域客户名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在客户，必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料

附表六、经销商每周拜访表经销商：级别：填报人：日期：年月日品种规格本周销量（箱）本周销售价格（元/箱）本周进货（箱）累计进货（箱）本年计划（箱）完成百分比（%）香溢产品竞争产品拜访总结特别事项（客户情报，竞争对手动向，客户意见，质量问题等）应采取的对策与行动累计回款注：1，本表必须由渠道维护专员如实填写，每周五结束工作前上报至渠道维护主管由销售部内勤存档，相关上级主管负责不定期地对此工作进行抽查

附表七、经销商月库存报表经销商：级别：填报人：填报时间：年月日品种规格上月库存（箱）本月进货（箱）现库存（箱）本月销量（箱）在途（箱）下月计划（箱）注：本表必须如实填报，渠道业务员