绝密内部资料XX公司是怎么样做分销

一切都来得那么突然。网络股的大受吹捧，公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT分销商即将不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改变了方向，于是资本开始倒戈，公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。在外界看来，神州数码拥有遍布全国的4000家经销商，成为中国本土最强大的专业分销“正规军”。多少有些神秘的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的光彩。巧合的是，这个时候，恰好是分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。从神州数码的渠道发展经历可以折射出中国IT的波澜壮阔的渠道历程。神州数码的分销历史，就是一部中国IT分销业的历史。我们这样做分销峥嵘岁月三步曲1992年4月，联想CAD事业部在国内率先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆召开了第一次代理会，就是此次代理会，确定了神州数码的发展方向----做一个分销型的企业。当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销领袖。在经历了十多年的历史积累，回顾我们走过的日子，基本上可以划分为三个阶段，也就是说中国的分销商也经历了这样的三个发展阶段：第一阶段（1997年以前），游击队阶段。这个阶段最主要的特点，是游击习气，还没有清晰的分销商概念，更多的是批发商或者中间商的概念，什么赚钱就卖什么，也不分渠道和直接用户，没有现代化的装备，生存是第一要素，这是一个原始积累的阶段。渠道的探索和运做规律在这个阶段得到了实践；第二阶段（1997—2000），正规军阶段。这个阶段最主要的特点是规模化。分销商终于在IT业内取得了合法的名份，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域市场的成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业发展的必须要过的一个门槛；第三阶段（2000—现在），特种部队阶段。这个阶段最主要的特点，是专业化服务。应用电子商务工具，改造传统的分销模式，成为这一阶段分销企业的典型特征。提升分销商在供应链中的地位，强化从定单到配送的一揽子专业化服务，炼好内功，已经成为分销商们竞争的核心。这个阶段，将是分销商分化重组的阶段，专业分销商将会创立分销行业的新标准，成为供应链管理型企业。历史的昨天历历在幕，这其中，有多少故事发生，有多少惊涛骇浪要过，市场的决战和淘汰赛就是这样不知不觉地在我们周围进行着。翻开日历，让我们一起去聆听分销的足音：理念先行指导实践今天，当外界提起神州数码时，很多人仍然把他当成是一家分销型的企业，尽管我们有了自己的网络产品品牌“神州数码Dlink”，有了中国国内领先的系统集成业务，但是我们仍然接受着别人的“分销王”的桂冠的单一理解。不因别的，只是因为太多的活动、太多的事件已把我们与分销的位置紧紧联系在了一起。许多在业界流传已久的经营理念、管理理念都来自于神州数码，这些理念是神州数码在渠道的发展过程中对市场运做的理解和升华。1997年，业界许多人士都记得那句著名的论断“产品是立命之本，渠道是立身之本”这是5月9日在原联想科技杭州召开的公司战略研讨会上郭为首次提出的。在这个原则的指导下，97年经营产品17种，涉及以主机和外设为主的领域，98年顺应大势需求增加网络产品分销的比重，增加了CISCO、SUN等高端产品，同时收口了苹果电脑、AST电脑、BAY网络产品等不适宜公司经营的产品，经过科学的、理性的分析市场，直至2001年发展到含概通信、网络、通用信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。废在丰挤富次产品已建设命的同页时，糊公司鼻更加昂注证重渠毁道的助培养床和建垮设。烛在分压公司蝇成为振渠道漠建设香的瓶龄颈之曲时，羞神州辰数码荐义无炼返顾糟地实趟施了释分公耐司转夫平台颤战略唯，使凑销售紧额得蜡到疫20革0%普的增而长；取为整季顿渠府道，丰我们防和厂垂商一拳起坚检持推滑进泉4口TO安3怀的渠灵道发刑展策壤略；刮为增聋强渠耍道伙技伴的邻盈利诊能力君，我谎们倡武导应叫用科牺技，锹推广夸渠道炭复合皱化鲜，增颈强对兴渠道悲的技燥术培尘训和之支持熄，加蔑强高粗附加体值的县渠道扣建设投；为板使渠叶道适拍应互浸联网痒时代泪的年发展彼，我翅们开拥通考E-咏BR恢ID冈GE夺，实间施肿E题-P归AR射TN花ER前计划秆。在倡与渠欺道共猎赢思散想的摸指导屡下，喂我们破由视98悦年良40到0坑家代痰理商纸增加代到绞20秃01乒年沃30柔00波家核塔心代睡理。辈可以殖说：绪作为宪分销缘商，容没有朝渠道急，我接们将局一无走所有遵。送“作四赢更的理滋念俭”吹是神侨州数稼码公榨司对纠分销野乃至傻整个继企业宫发展杀的又评一大速贡献朋。调在撑98稼年联衬想科棵技第退一胞次全支国代役理商骡大会五上，暴总裁嫂郭为殃提出霸了四毯赢的并发展此策略宏—孟即我狠们在端进行早经营蓝的时胶候，裹必须已保证追我们冲的最誉终用咬户、慰代理魂商、静供应棵商和经自身垮四方污面利吉益的辣体现来。经旬过一悲年的看归纳扣总结滤，在协99姓年代礼理商酷大会锹上，拌对四价赢的痒理念续进行茫了更命进一券步的啊阐述福--咬--梁-防“尺做最绍负责吊任的摆IT磨信息韵技术让产品象、应必用方轻案和荡服务伏的供条应商股”购“注产品紧是立绸命之接本，烦渠道为是立京身之功本仿”君和包“穿四赢害的理返念收”慈是神找州数吊码公轻司在攀多年回的摸病索中恼提炼骡出来数的最予具价拢值的奏思想脏精髓土。在凝漫长部的企筒业成家长之搞路，态他总你是在含不断奸地指泽导和罢推进兽着公丰司的裤业务许向纵锤深挺摄进。茂把饼学作大黑，引辟导市械场摸如果勇说企零业的暮经营接理念素是指践导联矿想科骄技不尿断提棉升和芳不断赛进步产的灵运魂的治话，位那么片由联绞想科慨技倡域导的突市场龟理念于则是辱指导吃公司贩在不订断变勾化的撕新形牺势下础取得爸一个陆又一邮个胜藏利的雅制胜齿法宝狡。逢从棕9棒7看“蛮移动贡科技景”护到抛98阳“路网络该科技泡”看到植9耽9傲“舌应用私科技四”巴，这培三条黄主线甜是联压想科娱技市威场活跑动的每主题蛇，这念三个纵市场锄理念丢的提帖出目扑标非欺常明征确：失刺激竖需求超、创捡造市巩场、帜首先居把饼败做大奥，然巷后与废合作脑伙伴柴一起议分享棵这块畏做大辜的饼颤。愁９７其年啦联想案科技近提出阴了咽“佳移动主科技覆，联恋想９俊７参”伴。通叼过辐受射全提国的散巡展唇讲座诉，让淹更多监的人述了解净笔洲记本仁的应闲用魅锣力。颈９８泉年，桥联想僚科技酱推出土了三台项措眼施、森四个差建议杀、五忙条保皂证皇，从羊各个约层面貌保证线用户椒的权诚利。驶五月火份，塞“豪联想站东芝絮奏响围９８亏”中大型缸主题汤报告驻及演肢示会混，及睡“判联想阳笔记绝本电腐脑拆找装大域会亭”玻的市陵场活蛇动，村使人吐们更赢深入晒地了侄解到催他的斜方便哄快捷谅的应拿用。图这些姓活动跪使得卖东芝信笔记铲本的亿销量菜连年鄙翻番斯，９兄６年闹销量服翻了闸三倍原，一良跃成鱼为国捆内第摸一的候品牌放；９祸７年忽销售桌的市毅场份随额达校到３碍０％烂，是痰排名淹后面页三个昼公司良加起炒来市转场份梨额的瞒总和吴。竞９８邻年近，随逗着以第“旦三金念”米工程帜为龙弱头的标国家董各项道重点域网络尿工程贪的相艘继启溜动，咬中国鼠的网斯络筹市场残出现宅了前辜所未鼠有的斜繁荣另。出纳于对周国内僵市场售的理舰解和秀把握睬，９塘８年愧市场王策略潮确定欠为帆“谨网络工科技谜，联详想９耗８谈”比。该累计划劲分为缝二个愚阶段晕――急―秩大型弯巡展场阶段汇和网缺络产掠品技机术推派广阶仗段。肿大型挣巡展翼现场蚊采用籍了联衬想科吴技代阳理的锹服务农器、伞网络畜产品辅、各地种电支脑及完外设佛产品粥共计孤１０许０余贺台，胡总投户入５扒００蚕多万住元。过椐统矛计，怀四站杆参加椅人数植有３驱００躬０多嚷人，庭现场璃气氛锡相当躲热烈畅。压同时耽在全古国多葱个大嫁中城长市举缘办的Ci傍sc置o功大学特、卡Su德n皂风暴崇培训盟、产仔品展努示会唇、技敌术研请讨会嗽以及鄙各种秒专业俱技术笋培训币，使裹得草“铜联想稍网络浊”烛的理贸念越托来越忆为广吨大用受户和把经销瓣商所氏了解例和认桑同。注“琴网敲络科伏技，酒联想委９８族”播同样桐带来停了巨领大成沾功。笋联想扣科技挤的漏Ci记sc扫o姥分销浸业务晨、雕Su纯n把分销田业务钳、讽Dl疑in们k浇分销矿业务帽的快银速成圈长，挽自制许品牌姨调制留解调渣器的添全线嗽问世捐，联说想网勤络联码盟的使适时宋推出酷，种炉种迹玻象都累在表祸明，饶联想震网络供已完藏成了影起跑骨阶段辈，进峡入了召起跳宽的阶亲段。振99既年联丝想科怀技提掀出并彩推动哑了垄“庄应用泼科技唯”步活动害。铜应用谢科技定活动反的核振心思语想是灾面向赚用户瞎、倡舒导应讽用，劣把市撤场做臭大，占同时妨细分印市场药，整渔合渠透道，阀建立略新的宇经营彻模式雾。扶９９咱年品的市笔场活送动为默合作沈伙伴丸提供离了近售百个未不同腐的应巷用方点案兴，如伙基于队网络搁类产井品的夏mo爆de奋m缎家庭猾应用露方案丈和办猴公办贩公应象用方誉案、序IS欢DN严应用裂方案皱、分瘦支办耕公、霉远程刃访问抹等网衰络应熊用方妄案；盼基于帅笔记之本电朵脑的钻移动母办公豪一系夜列应颠用方烈案等豪等。闸99新年的旷“初应用反科技播”溉的大躬型活财动，尸再一舟次把植所有寇产品红的促选销活菌动推鱼向了常高潮蜡。诸从传“盟移动虚科技利”缠到脏“掘网络膏科技能”钟再到苍“协应用别科技油”桐，这今三大章市场叶理念停的提序出实捧质上呆是联未想科帽技引犯爆市稀场、酿做大闷市场控的实春力的靠凸现匪，他电促使脑联想傻科技右完成匠了在知分销奔领域贪的积蚁累和缓快速北扩张笛，而身迎来绕了稳夹步发补展的枕大好自时机淘。城分公招司转伙平台绿提到裙渠道游的建趁设和调管理舞，就屯不能总不提栽分公降司转效平台京这一母重大己事件生。安分公市司转窗平台粱，是没联想毙进行密渠道颈改革盼上的或又一横大台往阶。虽是联缸想科丘技花脏大血皂本打案通平收台，企实施港“涝全国要一盘砖棋招”依操作忆的必界由之纲路。肾19筋96古年呜联想检销售嗓公司船成立洒，主房要有丛三大扒拳头溉产品杨：东汗芝笔款记本偷、激恒光打部印机枝和苹冰果，笼销售出公司县在画当地蹦注册嘴，成煌为利闯润中斧心，庙在形最式上励同经射销商检处于所同一集竞争低水平伪，与求总部醋完全很是买腿卖关通系坡，十醉八家献分公色司的刷成立茄与发流展为输联想炉在全行国各越地有贤渠道麻渗透皱作过苹一定怪的贡鲜献。焰但是苍，随刷着他业务肃量的乡不断票扩大泻，分氧公司冬逐渐凭成为沿“公管理皇成本凳高的世怪胎属”跪（郭展为语泪），谨并且猎在沸资金销调配钩、市攻场信兵息沟拍通等它方面燥与总榴公司准产生埋了大冶的冲荣突，挪在这稿种情疤况下纤，舰97含年叶5先月召渐开的咸杭州固大会俯一致屈决定失：分柿公司船转平既台的遵体制蹈，以拒上海弟为平预台进念行试积点，般全面阅向各毅地推看进。型分公甩司络转平柔台的坛重大补变革幼取得铸了巨流大成雨功，芝改革蜡之后食，渠萝道模隶式发复生了静变化蛋。原昂来销导售业伍绩是维北首京平舱台占头70低%夜，外味地平填台占凡30胡%毅，切但成家功转秘型后拼，外示地分止公司河所占切比例丑扩张隐至姓70肚%断，北床京平习台仅栏占缘30磨%雪，真伞正实惠现了歪全国那一盘文棋的宫心愿般，为础以后值的拨ER冲P耕管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