联想集团销售拜访技巧

《销售拜访技巧》（课程编号:KAS-S1版本:1.0）夏联想态集团皱大客娱户业是务部剧20粒05氏年7旺月写目纽低录袜第一全章：兽销售滑拜访捡步骤乓则……拼……饿……冷……佳……费……探……宝3井第二鹿章：智准备薯与电贡话预宇约局貌……培……串……串……话……泥……共…但5土第三螺章：丸建立慌关系段歇……巧……乞……谋……斯……蔬……轰……绕……哗7肺第四钞章：详了解末需求亡岗……苦……嗽……令……锻……刘……腥……割……数8以第五呜章：摧介绍备产品紫钢……己……通……再……崖……腔……纯……迁…岸11则第六冬章：凉销售稠推进敞垃……软……浅……稳……戚……丽……沸……蝇…洋13罩第七坡章：塘跟进迟门……池……偶……晨……臭……希……具……签……茎…劲14广第八糖章：绘异议得处理痛蚊……其……晴……献……裙……门……惠……冬…些15盗技巧傅应用昌自翁我评畜估手辟……先……跃……阁……屯……古……慢……弯…粪17美第一党章：窗销售旗拜访郊步骤巾什么却是销嚼售赌引导猾与影杆响客石户信展服我躲们产萝品或站方案啦的好逢处,引从而馆做出膨购买易决定辰并付景出行龄动.渗需满讽足2收个条危件:箭客户罩认同腿产品级/服逐务能邀够满须足自走己的刮利益末僚扇瞧好处漂(销法售员嫂提供隶):猪理后性:晴功能狂/价世格/胞服务唉/升己值标…污渠惯后前肤所减桂泉体切遗感性虏:喜量欢/子体面睁/偏势好墨客户大付出仿购买灶的行通动总行动欠(顾割客付苍出)练:卖时奇间/期信任挡/方脊便/牙金钱半影响舟客户榆购买汤的情罩况买你的理性买你的理性不买不买感性感性买别人的买别人的模客户掘的选专购条璃件休是取藏决于渔自己抽的溜理性部分析糠和感蛛性的寻直觉海,它排们是意受到奔你和棕你所双介绍基的产盏品或听方案捎的影贡响.触推销具的误术区:肆只介潮绍产肝品功玻能,摘忽视铲感性柿因素由对客恐户的傻影响膨,成料了产塘品解若说员蛾不知赴道客骄户在爹付钱河之前编先要姑付出医信任基和其容它心罩理承处诺晨不知吵道客钟户心南理和众情感林的俩因素茎对购矮买的论影响设是最亿大的繁大客膀户销剃售人敏员的债三种堪角色币业务管协调湿芹五光业务稀顾问妖子业星务键联盟洲销售叨拜访劳的步蜘骤希f愈．捞跟勺进理处议异d．理处议异d．销售推进c．介绍产品c．介绍产品b．了解需求g．b．了解需求a．a．建立关系底e遗．旗准备寨与电恭话预羡约蝴各阶狼段的造目的绢阶疾段趴押目唯俯的蝇就a.月建立逮关系会份兵洁芒油宰讨蒜月建命立良常好的禁第一摩印象吃b.载了解泡需求夏挖盘攻找陈扒狡好缠发赤现客恨户的嫩需求泡饥位户c.键介绍捏产品全雅竖肾感弱逆状眨薪迎抢合客胆户的赖需求寄d.被销售只推进炎军荐喉暂浑决晴羞限获康取客劳户的货承诺达e系.仆准备絮与电仍话预冠约丸读精朴反抽并客户铁接受监拜访培f棋.妥跟进板蛮剥充掩幸本追尖陷呢可成袍交与茎购后资服务么g商.摊异议智处理袜蚀竿茄惊主怪古良邮处夕理客绞户的肥反对绒意见设(异敏议)翻第二加章：穴准备南与电归话预妙约撑1.罗准备镰事先坦了解券客户象的基唉本情扔况（脾行业流／业揪绩及帐地位恐／组田织／拘近况价／与伶联想饮的关娘系等惰）彻蚂确定飞此次丈拜访祥的目汗的振2.迎打销故售电望话疼的整所个过博程洪:尿开场烘:晴问候匙及介领绍／冒开始辰进攻宇并阐电明事另由／架你所禾了解组的有杂关信杂息／看别挑猴明详着尽的杜销售犬意图冰内容三:尖赢得获对方甚的兴饲趣／歪集中榴目标两／不义要给循太多阔的详挽情／辫有什使么东仁西有阁利于口对方妈／尽衡量简巩要、奔和气教，直葵接阐牲明观渠点／导多用街对方伯的姓应名蠢假如申对方客对联泽想和越你公丰司有削所了振解，咽有针惧对性丸的介自绍；族假如闪对方阳对联读想和灭你公稠司不耻了解艘，简四单介钞绍公狐司。齐取得膝赞同芒:脉提供矮两个樱可选吗择的前时间艰和日普期／竿注意挑对方稻是否删在查俊看时染间表狼／在俩对方例有明英显的姿反对病意见撇时，评给他喘一些易可行奔性预斤约建仿议书处理撕反对蔑意见侦:谎决不摩要在寄禾中讲惠述过兽多的为情由居／决篮不要驱争执兔／决将不要息发生岛争吵新可能席发生惜的反匠对意狸见：穷秘书贞或前赚台的份阻拦恼／顾岗客本叮人的原异议殿结束缘类:芹留盯下姓糕名与惭引号码柏／确菊认会颤面地需址、究时间哑及日饰期忠3.京打销绘售电桑话的剪结构累和实堂例开场开场喂!您好.我叫李明,是从X公司打来,我公司是联想集团的增值合作伙伴.我希望约您见面谈一下与贵公司在业务上合作的可能性.您听说过X公司吗？客户如果对公司有所了解的，有针对性地介绍：客户如果对公司有所了解的，有针对性地介绍：我们公司的主要业务…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善归公司的业绩.我想和您就此约谈一次,您看您(时间)或(时间)方便吗?客户如果对公司不了解，简单介绍公司：我们是一家…公司,主要业务是…最新的进展…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善归公司的业绩.我想和您就此约谈一次,您看您(时间)或(时间)方便吗?处理反对意见处理反对意见结束结束我留下我的姓名／公司名称和号码.你手边有笔和纸吗?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名称是…号码是…您能告诉我你公司的确切地址吗?那我们就见面再谈.星期…上/下午,…点钟我们再见,我会在见面之前再次来和您确认.谢谢,再见.需4.井客户窑反对滑意见秀的处喉理冒电猾话真销售鬼异议鸣处理灵参考喂前上经宿常需等要沟骗通的类客户唐角色歼：前朵台小轧姐、岛秘书糊、采昏购、省总经尤理阴……斜异议邻应对逮方法鼻前台窃：他构出差寿了，刺请留次下电违话，密我转泡告他适他什薯么时中候回舅来呢使？蔽前台运：我告不知星道他沈什么稀时候狱回来芹那谁阵知道朴他什伐么时卵候回浓来呢炭？液前台准：你贷有什沈么事去吗？赚怎么具？他祖不在点吗？幸我找还他有蜜商务迟上的昂事。姻（不圆要去虏跟不遗相关吃的人猛谈业胸务，闯但要机用好缎的态辫度争售取他定是帮纽助）找接电丰话不端是决赤策人捐了解娃客户颗的决旋策过板程，羊在技莫术人丙员面欧前显项示专释业形辈象，卡留下悄好的沈印象吩，争暗取将疲其发映展成尼内线个。欠技术芒人员箩追求愉细节郊完整糖回答遗这个式问题脉要很弃长时煎间，抹概括兰的说赚……胞还是利想谈疮谈您负的要模求，阔这样火我更待有针选对性蝴地回妇答您全的问创题。殃客户亡说：虾现在哥没有肌时间膛谈。桑不要丽给客奥户感策觉是童在占鼻用他予的时煤间，参可以造再约提时间泛：您桥看明袭天上禾午１田０：睁００配或下转午２关：０伞０怎疲样。求客户揭说：安明天吹上下千午都房没时勇间。叠再给枝两个才时间冻选择岸，并什在最木后再塞次确厨认。严客户马抱怨抛价格酿贵遗不正顾面回静答，乡先避彩开一韵步，年看看串客户象的价你值与捧价格境比塌，如纽：＂蚀我们述能不或能先越了解秧一下箱您的克情况寻，然读后根婚据助您的谨情况俭给您费提供兴最好非的价抖格性救能比孙。＂肝客户效坚持双：你涌先给尽我一幕个价品单吧山？仍我们歇现在言还不排能给捏您一密个定骂价，护因为享根据本您的编购买志量价齐格还罢会有郊浮动漏，由健于我靠们是也一家间国际侨一流晚的公悬司，荷所以匪价格捞在市周场中武定位压是中疏上等鸣，但吐是非客常合取理。惰客户纠再坚锣持问滚：到染底多刮少钱差？签基本壤上是高行业渣价格静，应茶该在忧……补左右拐。但岂我们读还要呈根据老贵公贝司的束购买遍情况阳，做逢一个他对你躲们比抬较合茶理的休方案叙。摧客户判：辱“张你还妄给我姿打电揪话了王，我鸟刚定绒了一释批货粗，还丑没有咱到蔽，都瑞二周朗了尊﹍﹍阿”姓不要引解释木，先蚕聆听价（给雹客户与一只进耳朵参）表敌示关连注，月重复版客户欣的问逢题，丢给解料决方板案。冰确定呼用其忘他产棒品了齿确认伐客户眉决策士的进锐程：暖“扩您刚竿才说纤的确幕定，芦是已姨经签秘单了纵吗？挤”呈、碍“界您选汪择供阶应商帆的标还准害”斜、垦“坦选其帆他家训而不揉选我既公司过的原班因是排什么尿？补”促和总助经理税的想蕉法有鼓差距误为保狮证成系功率缴，制库定大奋客户肚政策板，朽不要掠让新擦手和猛客户幼方总定经理阿交谈尘。幕和对跨方总披经理鬼交谈曲，事枯先要微作好应充分盾准备耍。站第三所章：鞭建立燃关系胜1.以初次瓜拜访酬给客革户留莫下良匹好的号第一屑印象辱对方束的布感觉高纺来自及于包自己裕的桶表现旱诚恳另贝剧止俗守时轧守约丙／清饲楚的嗽问候拴热娇情晓鸭随卡目浓光与展微笑桶自然文债烘谢帐职业拦化的御穿戴教自信播幼施用全围名介虚绍自哀己肆专业葱怕缝耀真热情柴结实载的握蹈手／古设身忽处地俗2.叼初次倍拜访劈的开胁场白帐陈论述拜屠访的波议程混阐归明议松程的碧价值哀得帽到客天户的南认可摄3.斜初次巩拜访统的基雄本步额骤打招呼打招呼自我介绍自我介绍（全名、公司）+握手递名片（双手）递名片（双手）展开寒暄性话展开寒暄性话题陈述拜访目的陈述拜访目的（注意承前启后，让对方感到来访对他的好处）弄清面谈的时间限制弄清面谈的时间限制询问对方对联想和你公司的了解程度询问对方对联想和你公司的了解程度公司简介公司简介（５分钟之内）根据客户对公司的了解多少调整介绍献4.蝴客户匹反对积意见掘的处授理敬情况都1：发在询时问顾臂客对为自己期公司梦的了算解程堪度时渴,顾羽客说细：卡“号你们芬联想喇PC末机是愉有名诚的，腔但服苦务器践不如金IB舅M剂、笔歉记本幼电脑读不如够De贡ll徒的吧漫。蚂”奔正确号做法贪：利暮用异季议处桶理技脏巧询占问：友你指阵的是景哪些瞎方面趋的功叼能呢脚？为寨什么芹关注撤这些义方面修的功适能？姓茫情况青2：日顾客迈在听僻销售绝人员功做公登司简抄介时思走神困正确怜的处残理方奖法是盛问顾妖客：仆“高您是洒有什衬么事谁情吗创？享”文来探饿测客催户心证理，篮同时架提醒闲顾客役集中毙注意毅力似第四闲章：亡了解只需求丹1.样了解赞需求诸的重错要性温了解蜡需求箩的目济的是线把握祝客户驱对产蕉品感匹性和惧理性太的接北受程您度，龙加深晴客户绸对你晌的接尊受程侵度和荒信任辨了解杜需求足是有睬效推疑荐产根品的后前提袋（不奔了解牵需求烫，就壳卖力性介绍程产品删会遭肝到客妄户的转反感险，导瞧致销跌售失茅败）旋了解奇需求康是区章别专眯业与而非专抢业销朗售的封分水垮岭海2.笛需求寄的类火别喝明显差需求晋:性财能/况数量将等耕隐形斥需求铸:背宰后的缠原因哨个体能需求为:参峰与谢采购舍人员辱的需峰求公组织权需求躲:客说户组固织的旺需求峡3.去了解卡需求浑的步珠骤聆听询问观察聆听询问观察客户需求客户需求核查总结核查总结恋观察惹：可从客线户的盘外表宋和行桑为表纱现获烟得客末户的颂信息银和意唤图质询问推：着通过腹提问味了解边客户炼信息浴和需盐求顾聆听湖：皂掌握嘱客户洗的真圾实意周图,遵获得评客户岸的信岁任真总结闲与核朵查：醋对不绸明确鼻的做洽跟进猛提问送,弄篮明白骗客户缸的意抽思弹总结娃自己酸理解捷的客博户需役求,绞并问却”喝是吗抬?灯”充的问带题来庭得到星客户拢的确摔认环4.问了解还需求行的技琴巧国Ａ.徐提问逗在销眉售中赔的作电用:需了解程需求雕引导孟客户铲改善且沟通左控制为拜访胆检查弓理解烦程度近建立兼专业田形象崖B.泛提问伴的种庭类:蜓种类错度阔盈楚颜恳束特眠点放反与兴小侧笔氏例敢子玻a.粒开放捡式无焰指向富哀傍量收榨集多夏而泛史的信秀息剪福隙颂最近户情况池怎样桥?袭b.差开放堂式有砖指向病婆傍送收集瓶多而仓指定邀的信滋息胡玩那日个药醒用得丽如何聚?网c.造关闭耗式摩甲失燃车耳确丢认理房解取黑得接咱纳荡颗敲你皂这次临要进超货吗建?怠C.造使营用问僚题漏及斗旨的方清法:1．激励作答1．激励作答规3．策用开昆放式乒有指众向提援问丢发掘厌更深4．用关闭式问题去达到精简要求5．做笔记/记录4．用关闭式问题去达到精简要求5．做笔记/记录阻6．烟总糊颠结诞7．烟保险曾问题晋(核凤查)猛D．冠SP笔IN嗽提问禽法催提问俗针对危性补特征吵举例散针对知现状求的提哑问悉针对巨事实嫩性的由中性外的馅您目皂前是倡如何跳做明的?始针对驻问题格的提很问昨针对舒存在兆的问制题醒目前静存在征的问下题或疫不满污意的先地方融是?乘针对荷影响挎的提士问事针对勿问题世的严调重性偷这些悦问题战会对境哪些财方面匹带来稻哪些霉影响硬?共针对亲需求可被满着足后稼的效上果提语问辱针对批解决佣方案魔的价降值昆您希永望最守终达妻到的不结果居是?佳5.仔有效满聆听剧的要被点域保持岭开放拍心态起,切宫忌心弹中已男有答踩案卧保持予目光益的接纺触加有必孕要的就话要煌做笔毯记撇注意捎字与绒词的但表达表方式搜注意头非语础言的阀讯号坝利用辟问题多理解撕与判假断意相义不罚明确追的字化和词门的含瓣义才用关疯闭式滤问题掘检查壁理解旦的程孤度响总结昂理解娃客户笔反对第意见敏的处奴理据情况滤1：弊当客盘户经楼理开倒始提啊问时价，顾智客说疲：叔“拌我们跑正在型选似供应盒商，凶很想蛙先听浊你们疼都介味绍介鞋绍自降己的识产品亩有什悔么特倦色和杏优势疤。我忽们也展好做鉴个比系较。医”药正确丸的处史理方崖式：俘我们间的产泳品优随势很虾多，球我怕域我介沸绍了洗半天倘都不踏是你袭想听编的。望但不轿管是袋什么参优势棕，也屯得是蓬符合找你们火需求仓的才迈有用傲。所豪以我纤还是浮先想朽了解宴你们罗的需幼求是碍什么笨，然晶后针攀对你吵们的榆需要谋，有窝针对患性地伯向你构介绍烫我们冷的产螺品在欠哪些闭方面朴符合虫你守们的焦需求臣。刻情况烂2：绍当销潮售人鹅员问骗及项公目规闷模时缺，顾迈客说肌，不纠算太衡大，显中等女规模逆吧。若正确叉的做散法是鬼问顾院客：斑“猎您指巴的中故等规姜模是醒什么敏数量芝级的渠？伤”后（跟感进提尺问）绩第五扣章：雪介绍滚产品听1．个产品牌特性总的定减义辞产品罪或服拘务所勉包含零的道任何罗事实崭2．瑞产品歌利益屡的定挡义奴客户案从产茫品中俘获得尾的好育处石3．祖销售猫呈现谦的过泳程尼产品错/服编务的康利益骡连接浪客户师的需旺要，遣并证廊明给奔客户脊我们有产品诉/方床案的羡功能浊符合病其需暂要俱特合性墓使用涨价值向河宗甘证鸡明俯对客闸户的泉利益洋产品奏特性幻F浩ea升tu帮re办产品抖功能悲A戒dv治an唐ta仔ge杨对客播户的例好处柱B蛛en迷ef教it谊它是米由X荣X朔酸料做鲜的惕所以渡很耐锈用秧节省管维护购费用勇这款光正在富促销孟会比赶通常咱价格正便宜候10切%浆省下遭元买议到同练样的益东西刊它的总外形戏很新联潮孟这使照该呈产品餐很匪吸引射人爱让你饰在别背人眼格里很亭时尚僻证明骄:质有不偶同类遇型证昂明.趣包括帝:产篮品本逃身/冷参考圈资料曲/说圆明书丹/技雅术数鉴据/归跟母随公司堡的关疮系漂/其坊它客末户的赢使用涌结果始/国巨家测习试结臭果/址你本躲身的倡经验厉4．壶向客贪户介洲绍产固品的捕步骤综合和总结客户的需求综合和总结客户的需求着重对客户的一个主要需求进行产品特性介绍着重对客户的一个主要需求进行产品特性介绍连接到特性的使用价值连接到特性的使用价值引伸到对客户需求的好处引伸到对客户需求的好处重复介绍与客户主要需求有关的产品特性/使用价值/利益重复介绍与客户主要需求有关的产品特性/使用价值/利益总结产品/服务对客户的利益总结产品/服务对客户的利益耽5．缩对客艘户的迎利益跑意味骡着独产品住的特故点对凝客户竞的帮窄助源为客妈户强节省手成到本摸满足柄客户窃的需魄求泻必须仿能够油让客栽户个巴人心兼理上传的需撤求得倦到满颈足稻最好高是你缩能够流提供基,而续竞争驼对手料不能抛提供餐的虾能激享发客器户的乌购买依动机铁6．柿客户牧反对仔意见羊的处犁理缴情况里1：狠客户兄在听啊客户堂经理宏介绍沉的时反候疑傲虑地求说问瓜：疫“诉你们锋的产招品真庄的有并这些投功能吉吗？窜”处正确在的处喂理方匙法：仁关注胃客户照的担遮心，验尽可院能提料供详蛇尽的畏数据便和信嫁息淹情况舰2：腐客户徐在听坝客户搬经理山介绍恭的时丸候误池解说它：鲜“更听说贞De碎ll圣的机兼器有隔这个岩功能株，你吩们的限不权是没搂有吗洁？映”笛正确哑的做茅法是胸：询紫问客板户他底的观岁点是俘从哪旺里得系来。讽先伟找到助根源奶，再迅给予债合适阅的解岭释。点应对社客户弊的不牲同反挖应迎客户事的态盛度较应对罚方法归态度槽冷漠俭关怀索的询帝问:喉自己篮这样痒介绍障是否涉合适侵他济疑虑稍重重仗关注紧他担中心的将问题厌,尽谷可能党提供效详尽固数据清,介探绍时忍越详贼尽越廉好.屋嫩误解肌询问夏其看微法从传何处跳得来爽,先救找到推误解抵的根躬源,乔再给妖予解鸽释偷抗拒季用问稍题找虎出其暴反对耳的感浊性或海理性饲理由开,分保别进酷行理欠性或野感性舞的处没理睡反对灰意见扰开放汤式提码问:辛为什遇么您蓬这样鼠认为夸?练走神障注意孙力不碍集中辨提问蜂他是背否在超担心搏其他洁事情毯不耐寿烦粘勿罗抬嗦,舅抓住苹重点牧,站俩在他息的立酒场上苹介绍弊对他夏的主理要利擦益逗推荐六产品斯时碰掉到的显常见奸障碍庄及应钥对方米法恶在推口荐产蜡品时纸碰到匙的常窑见障判碍愤应对迹方法骨有时昂介绍继时用执词太篇专业发化或张不够文简练耍平滴时多识练习标产品鼠的招”伙白话尊”哄介绍挨一纲分钟派的产谣品介萝绍是您必要胸的译认为剂电脑性就只向是电计脑,鹊无需锡太多夹花哨慧的功炸能,乖这些销功能沉又用爹不上吊,反宋而是舰厂家醒的一影种变乒相昂末贵的包伎俩吨而已萌。盖介贝绍产恢品时蒜并非亮广而取全就良好，耽一定跳要针狂对客浑户的覆需求迹，将翻产品就的特献点转的化成相可客使户的泪利益属每钓一功消能的匆设计含是使诉客户讯用的丢时候砌方便绸，若致不用促，就棍不能涨提供喘方便缓性了状，用治倒推针的方难法说僵明，除不作斯太多饥的游匆说和有建议巾之词阔。扫我们望的产窗品有车很多迎功能叨是顾言客不呼需要来的，育包括点一些烫软件质在应拿用中阴很不卧方便眉。期不伶方便刃就不袄用，座也不散会有不什么蹲损失杯不波同客距户的泡看法按也是露不一楼样的唯，存偷在就格有需捏要。押看重夹这款扁产品秀，但范又要论那款滤产品惠的配忆置善若鸣是根侨据客勒户的惭需求丙加以销产品瑞介绍漆就不拆会有小这样进的问翅题。般还是兰根据早客户柔的使希用用扩途加宇以推预荐冬一定察要看罪他所三要的径那款拴机子滑（我令们说述外观推都一逃样，倒他非盏不要绢）顽了解档客户扛为什丛么有竭这样纠的要广求，浅发现俭了其奥背后舒的原慈因，偷解决肉之道荒自然威有了采。上一味痛强调虫促销暂机型千，对链客户歇的需绩求不叙加分倦析的霸盲目矩介绍葛产品众。种任何找的促功销活勤动对巾有针厘对性润，细浓分客诉户，牺有的居放矢惯的推壤荐产赵品。萄不能瞎解释骑价格务高与带其他闪产品尊的原等因，蒙突出犁自己于产品炕的优素势。扣性价起比的刻介绍展是针陶对客牙户的愈需求聚而进状行的此在客咳户的青价值饶认识友体系沙中进勉行产恳品介问绍罢价值浮的认宴定是涉意识袄形态画中的多感性弓认知灿，要卡在价巾值认卷知的纯基础余上介穷绍价娃格。吩第六削章：间销售做推进鹿1．攀推进蕉与继探续的老区别撑？筒继续干：注可以瓣继续贞，但泛没有傍任何眼实质食性承报诺。按推进耽：逐客户偶有实踏质性打承诺徒（如勺时间吊、内轮容、挡目的病……幸）朋2．爬销售拍目标方与客球户承络诺保销售熄人员兰的任托务就富是把旦一个你又一还个阶握段性条目标虹转化引成一愈个又谈一个思的客箭户承本诺,州直至顺最终顺完成尤销售齿目标料客尘户的迎承诺镰意味倦着笑推动御销售杨往前邪进展劣的承孔诺灯对客床户来每说最至可能阔/最棕现实烛的行夫动防成功拒的销晓售人层员从远来不黑迫使押客户旱做出漠无法壮做到瞒的承洁诺流承诺洁一定析要包滩括可刷操作仍的因护素(很时间泪/参填与人巷/任冻务)茫3．地销售吧推进禁的要辰点歌总结谢所档谈事滴项/驻利益骗向客遍户建释议你止和客乎户的垫下一冠步行泄动那得到弃客户摆的承址诺(遭确定势时间欣和行晶动计捎划/枕当着倦客户开做出恰记录裙)胸提醒宴客户碑在采逮取行理动之去前会往再次宾和客姿户确届认沸4．箱客户纯反对爪意见忠的处味理锹情况吉1：技客户高说：赢“乖非常丰感谢记你的灭介绍择。我捧们得阀商量笑一下饿，一鞭有结秒论就六会通晋知你坟。守”呈正确皮的做弯法：蝴还是视我给牵你打活磨吧。午应该忙由我港们主船动服图务的伯。你唐建议屠我什域么时肯候给服你打摇从比较舅方便组？虚….严删那我攀就猜月境日给定你打钟前，看辨看我返们是狗否和遣部门篮/人令物就仰问题谋沟通浮一下驶。梦情况秀2：滥客户协说：辰“坟我对怖你们税的产图品很跑感兴肿趣。牛但这勒事我勉一个河人做笼不了凭主。宏还得孙和大悄家一窜起商网量一穿下。到”蒸正确疏的做句法是住：我应理解宣。这查事除汽了你甚参与尼决策跳之外补，还袄有谁贿参与务决策庸？原…霸我很修想了拥解你规们的递选购简标准软是怎绕样的天，我狭也好豆把我驴了解梳的情羞况回拢去说污说，肚以便摆提供逆令你迅们满瘦意的往方案层。改第七臣章：贴跟进萌（成饰交与供购后拘服务灰）供1．漏合适吩的促旷进成像交的宽行为兔：支销售足人员派用来挠争取腹客户悉争取困进一姓步购柿买行刺动的爬行为喘。产2．雁客户升决定岗购买词前的添心理潮及应董对米客户默决定捆购买剪前的作心理策应对府方法约对自取己的抗决定指感到蜡不安暴找出锦购买狱必须潮满足孟的条宰件,形向他嘱证明颜所做逼的决抹定是椒正确都的捡过分克在声乎别浸人的肥看法蚁注重乓亲和踢力的胆建立剪,与煮周围博的人域建立摆良好勺的关剃系龄为一绢些小决问题榆而徘码徊雾帮他萍做利栗害分盖析,晶指出王利远萝大于劳蔽.宏证明次他所覆买的荡是同营类产耻品中院最适勤合他杜的需唯求父凡是扁总喜之欢酱”非再等抽等萌”约提醒茂他再宁拖下叮去,并可能丹遭到工的损柿害制拿不承定主绢意的央性格遥列出诚对件他的钞好处匀,让宫他感虹觉到泉你作想为朋贺友在滋帮他躁出注预意员3．滚客户钱购买场的讯蠢号:滥视觉着上：叫a.妻微笑奸酬b.穗点头浆c.舌身体附前倾额帖言辞兼上：直a.些寻价栏括b.勤询问馒功能织沸c.秧表达衫碰到座的问弊题能4．例促进婚完成威交易驰的方高法项询问裁法熊直接柳成交扶法茫两者秃选一赶法理利害公分析冤法裕告知劳紧缺菊法色激励倍客户笔想象依力迅利益蚕诱惑博法裂帮助柳客户情决策虎4．犹购后盆服务薄的原倚则旋周到害:铜有序索:芝专业玉:谊第八镇章：限异议骂处理落1．庙客户宇的异虹议意壮味着富？铸购买半的兴悦趣桥购买丰的反霞对锁购糟买的弟策略饥异议缴是必玉然的薯,没窜有异详议,糕就没专有兴咽趣移2．行客户辨提出他异议纲的原个因宾理兴性原韵因书没有绕实用第性/鱼使用膜价值叙不大辟与内虑部系荒统/灭管理苗不兼沙容/雀替换零方案嘱代价个太大另所提齐供的迫产品农/服葬务与戚需求式不相小符合俘/针头对性框不强仪成本代过大歉,负球担不据起宗对产允品的落使用蜡有误焰解砌想杀绿价沸感性酷原因副不喜咏获销闪售人锤员石不愿重意承蒜担使竭用的堤风险锄并没穿有觉闭得对享自己造有利株益舍不愿或意改阶变现刚状屑没看肉到对俭提高迅自己租身份豪和赢疗得面者子的赞益处柴购买丽该产较品与恶自己唐的价傍值观矩相违洲背芳与竞呆争对铃手的重关系定好梯3．蚁客户虏的异贼议种讽类醒对价彼值的烟异议屈对价扮格的静异议众对产哭品及付品质谱的异田议邻对服追务的情异议劈对供款货/桂货源蝶/时州间的森异议庸对销运售人妨员本索人的筑异议灰对需馆求的常异议百4．莫处理陶异议朴的步梁骤:京第一犹步:爹暂停戚(不援要马编上解保释)饺第二各步:绸开放石式提书问矮(先胞问客根户,无请客更户就仅异议歪进一枕步阐鞭述或课说明限,如恋:您叙指的疲是?怠)久第三话步:丈倒清透问题翅(弄膊清客稻户的那真实趣意图菊)电第四负步:怖锁住委对方纵(核茂实问骨题)崭第五扒步:椅回答屑问题递第六痰步:睁检查娱满意备度旗第七爽步:厨确定秘下一舱步行镰动扁5.挑将异乘议消虚除在蛋提出茫之前狼症状昏1:糟如果桌一开库始就扑遇到拜一大免堆的尾反对帽意见让,那辩就意郑味着糖—唱销售甩人员贡在还铜没有誉了解盈客户茧的情磁况之蹈前就六开始溉介绍眯方案欧解决暴方法词:锁不要福介绍炮你的散方案漂,直糟到你吃已志经通眨过提盒问全之面了趣解了糊客户洲的情够况之喘后,冤再有险针对遣性地陡介绍纸方案树症状惩2:卧如果占所碰枣到的月大多就数异且议都斥是对少价值驼的置拾疑,糖那就良意味祝着延—支销售万人员迈还没沟有引桌起客玉户对连解决陕问题虾的关暴注和丧购买郑的欲题望帐解决裳方法楼:岩不要赚去处两理异劳议,董而是躺要去师提高由客户米对问芒题的槽焦虑啦度,宫然后丑让客搅户了研解你坐的方监案对浇他的毙问题门的猴最佳峡效果叼6．券处理积价格宋异议损的方照法腾对价肺做积弄极的曾价格库呈现络--科-汉泻堡共包:砖利益奶-投恩资-诞利益部相信橡自己贞的价坡格骄呈现扭价格唇,永骆远不加要中如间停膝顿衔用积库极的陪字眼屿—厘投资柄价格涨一定任要与创利益营挂钩临7.减产生踏异议得的原尸因及转如何沃避免看客户蹲的异涛议堡异议姿的原易因菌销售刑人员胜的努驴力方抓向洋我同忽意这钟是一绸个很塌好的睡促销已陈列护活动青，但丝我们歉实在贱没有漠地方污陈列外你的锋产品炒。遍无应颠用的蹲可能寸性隙销售窜前期尼就应线该了证解清留楚托使用桨这产祥品确兰实能化够增昼加我泰们的部工作宏效益炊。但斗对财先务部吓门来遣说，兆却太火不容麦易使蓄用了统。纳看不域到易孤于操止作的顾可能席性丑销售轧人员祥早应饶该介揭绍如缓何便团于使急用。辫不是晶只有拿你门剃一家蜓生产录这种驾产品呼。就园算你繁们的织产品氧质量蛇很好攀，我隙也得合货比训三家估才能版决定病。馆看不流到产渠品较类之其经它产烂品的财优点级。庄销售管人员桃早应贡该介鹿绍如觉何便乳于使初用。腿使用却你们性的计住时器论确实弦是控恶制工腊作时裙间的贫好