营销费用的控制技巧

营销费用的控制技巧现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。找个好的“管家婆”男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。个人效益成本帐由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。所谓个人效益成本帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数（冲帐数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比如，当月冲帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60—80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。砌菌成本预是我工们重俱点考乓察对水象，象控制鞭营销乳费用昆的关衫键之易处也梯即在巧此。示成本则大体线上分醉为四挖类：蠢一类露是必锄要的馋工商陈税收饰等；沸第二待类是岗总部吗和销蜻售分圣公司诚提成额的部捧分（资养活滋其他翁非营烂销类初员工贵，利印润源劝泉，去这占医了很炭大一鸣个比牵例）楼；第痰三类戒是销葵售分学公司衬自留库资金当；第英四类怨是营胶销人帆员每茫个月饶花费腔的其六他营荒销费逐用，粱包括袋报帐仰费用鲜（含蝶每月呼交通技、通物讯、酬食宿况、请光客吃轨饭、枕租车端送货宪等开楼支）飞、市北场建羽设费凭用（略商场拐进场掘费、裕展台盐修缮晴费以辫及其剪他）请、促卖销活侄动费纪用（弄户外挽活动诞费用滩、临苦时促锦销员劈工资泥、促乔销礼圾品及旋其他毅）、霞广告滩宣传忍费用俱等等腹，这矛些费搞用中收除报体帐费害用是企每月拆一结倦算外秒，其筐他多魄为营揪销人知员分选摊费唤用，旷或一臣次付化清，粉此后姻按月驻扣除糖。前歇三类岛成本要可以日看做跟是部“纳固定杯投资受”衔，我婶们基讯本上乔是没趣法控倘制的杯。而串第四壳类成嘴本就板是企纵业经弹营者旷和营鉴销工字作者亏必须金加以言关注者的，汽因为匹营销往费用三的控犹制关幅键就牌在此顾。济确定圣“帆个人张效益搁成本针帐鸦”差制度乓之后恢，企婶业经霸营者秤和营壁销经哲理在援控制胃营销鸟费用雨方面车将得句心应劝手，低而营泥销人衣员也遵知道忆该如咐何去凉尽量队节约蓝成本层，提三高效纳益。蹦耳从报届帐费声用来炎讲，赠在缺掀少个咐人效迅益成富本帐筛前，妙财务字人员吼根本召不知挣道哪覆些帐忆是应蠢该报围的，联哪些帐是不封应该威报的腿，报芹多报宜少也答没依绪据；护但现刺在有雷了个到人效念益成首本帐基，那桂么，泪财务叛人员团可以伶报销蛾营销迅人员喂所有腿的帐纠，只滨是最抽终营恨销人干员拿救到的咽工资台奖金塞就相叛差迥疤异了答。而小且，狸每个膀营销托人员慧都应否该没昏有抱站怨，啦因为居销售仔业绩捏和效海益摆挖在这著里。袭稼从市缎场建西设费检用来弱考虑透，以帝前大祖家对坐进场雁费、凯修缮具展台摧费都征是非驶常积码极，辈而且捎毫无姐异议糠，因施为花朗钱多毁少与暑自己制无干世，而状且对柔自己产营销基工作冠有利绳。但惨现在勤不行愈了，积有了砖个人劣效益揉成本元帐，展这个僻投入球要计僚算到污自己裹头上煤，那姻么，庙营销垃人员殃必定掩要与欠商场饱负责怠人软魂硬兼研磨，顾降低愉进场按费（病这个设商场狭进场趟费是符大有费讲究沙可言毯的，腐并非童铁板谁一块兵，说帐一不界二的采），叶挑选弯好的斩展台服位置驰，与亭展台蔑制造惨商讨萝价还衰价，伯最终驴算下手来，祥营销腊费用挠要降协低一郑大截太。我皇所了斗解的反，当那初我系们一逝个地列级市学分公省司，吊一年己的展立台修谱缮费帖就达练30报万，娱而这慎其中悉至少连可以星降低划10男—姨20此%.磁杰广告博宣传胡费用范更是倘如此纺，包大括电够视、痰报刊细、电笔台、喂邮报脉、夹昌报、斧墙体遥广告呆等等密，这荐笔开调支甚么至比奔市场临建设乡费更富多，头小一岗点的婆分公颠司一雄年也由有三饥四十顾万。奸以前门没人绍关注毕，现轮在则释需要堂专人午负责宰，一剥笔一底笔的窄谈，水一点桨一点建的降祸成本郊，而底且做趣了宣狡传还产要有刑效果些，要买不就较是提域升品赴牌形尸象，仆要不狗就是艳为了童促销亩造势慌。以当前可葛没这列么多沟的想凉法。团狱促销江活动唯方面临更是桑如此棕，以殃前搞庆促销批活动汽，每垒个人拐都是花积极北申请探要钱介要物苍，但身是活充动效崖果从坏没人舞关注赏过，克现在描不行敏了。纤成本苍与效昼益紧孔密挂衰钩。旧从前顽的促很销员醒都是贼多而凝无用汤，现侧在则面是少脊而精腥干，升不但号活跃他气氛上，还袭要能珠卖产胜品；峡以前寨礼品淋四处县乱放数，现浙在则罚是精辉心保勒管，烫那可凤是自吹己的头钱呀去；以帐前是乖为了涛促销幸活动管而搞剖促销导活动烂，现兆在是山为了孟卖产钱品而想搞促泥销活核动。张搂这样微一来垦，营纸销费剂用得秆到了层极好孙的利践用，枕费用淋控制辆都是哄顺水榴推舟坑的事盟情了淡。而齿且，腊个人吧效益瓦成本决帐还独告诉脾营销租人员瞒一个希真理语：最秩佳的盛控制掩营销卖费用召的方嫩式，嫩其实迹就是络把市冈场做隐好，粉做的号越大零越好透。从谷我们联开始勉看的顽“侵收益举=效促益鸟—嚷成本梳”瓣这个呆公式笼也可油看出司，把妻市场伟做好已，增斧加效击益，性收益钱也同疯比增技加了仁，相视当于骑是节例约了强成本轮。在疯我从足事营亩销工煎作中酿，坚辣决执镇行此司项政闲策，箩均取球得了皮不俗沈的成楚绩，拉而营懒销人咏员的应工作竭积极锡性也训大大似提高抬。愁盲调用表一切贤社会锣资源赢“祝劳心点者治咏人，凯劳力框者治辈于人黑”蒙，聪域明的却人会糟利用顷一切中现实览的和秆潜在馅的资油源为倦自己饭办事迟；企勇业亦煤如此园，一诚个企滚业是雨否真晒正把泽营销点费用支降低诉下来据，主沈要看油它在禽营销尊渠道渡上能绍否最屠大限飘度的塑利用租社会更资源爆。咸头我的支经验匠是：桑捆绑致经销订商利枪益，惊以市轻场来俩养开嘴支，谋从而临达到湖控制婆营销套费用蒙的目无的。蛙如具体纺而言营，就刻是重帽视经干销商柴，通色过利代益关驴系将症经销绘商与纪自己图（企讨业或住销售拔分公钟司）霞捆绑赠起来泳，让墨经销址商和趣自己献同一块条心单。然亲后双仰方共电同出笑资出访力，千将市秀场拓构展开按来，边从而进获取链市场码上的冒胜利施，以瑞市场允上的笼收益滥来填满补付家出的尤成本怜和开况支，匪从而肯达到期以市认场养津市场婶的目锋的，钻最终铃营销奇费用可也得副到很赛好的版控制贤。趣况我在呜各地尸分公婆司任遭职时舅，多芹采用舅此种献营销浇策略疑。公泻司主醉要是歉通过随提供装特价赚产品晴、策慌划方据案、赚条幅疤横幅概、宣添传资寒料、提服务森人员总和给宏经销鬼商优厌惠的缩营销亭政策挽，而帐经销塘商提档供场身所、红促销烦礼品晕、促拖销人情员和芹其他燕必要裕的辅脉助设炭施，旅共同犯举办玉一系阶列促牵销活碌动。施其中洁促销训礼品紧在月夕末，托由我染方冲阔帐，麦经销特商没婚有半滚点损岗失，研但我建方也郑不吃锹亏，蹈因为覆促销陆礼品架是卖拼出产乌品才薄赠送刺出去魂的，腰而在拣销售明产品侮创造奶的效腾益中疏包含博了礼毛品的陪价值估。双胆方是吧各得异其所橡，共乓同赢趋利。置梦在广音告宣线传方馋面，获通过鹿经销丙商也料可有诞效降欢低、顺控制顶营销驾费用童。由倒于经政销商位多在短当地他有一流定影序响，歪与当览地媒教体关雨系良御好，穗而且蔽这些巾经销组商在纷当地聋电视沸台、电报纸栋上有章固定邀的广掩告宣重传时壶段，衫我们霞利用惭这点俗，可璃以在腰平时链加强筛与经券销商弊的感耐情交盆流和里密切拥联系稿，通则过这估些油“胜免费东的中纽介看”留在当兆地做堂广告油宣传扰，价求钱会剖比较乡实惠帖；同象时尝表试让板经销膨商在时他们秩自己脱做的他广告骗宣传数中着局重描沫述我离们企鸭业产义品和让形象躬，做规到不鸟花钱屠做广或告的泻程度稍。这聚等于府是变芳相的罗降低芬了企工业营粒销费辆用，孕达到锁控制给营销打费用亲的目齿的。厌旬当然犹，在搅市场挑建设土方面西，在首日常芦开支秤方面诱，在淋开拓郑市场趁方面撤，企告业都将有各连种方岗式来裤调动鸣经销丸商的训积极戏性，付调动涉其他脆社会幼资源济，为衫自己培取得罚市场绵上更悬大胜泛利，匹最终把达到说以市擦场养然市场钞、控聚制好止营销孙费用语的目截标。张剪事实袭上，始要想钞控制嘴好营麦销费阁用，级并不弊是难各事，辆只要语“咐内训”“奋外士”洗功夫话做到置家即竭可。膜“青内形”途即从瞧内部乞挖掘宇潜力布，尽漆量降叉低成陈本：疫“电外劈”比即充渐分调捐动一畜切社院会资开源，丘以市卖场养释市场芹。这打是一炕套不新错的泊控制新营销吹费用纱的技察巧。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:11DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH: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