试议经销商做市场的个歪招

经销商做市场的7个歪招说是“歪招”，有两层意思：一是字面意思，是“不正当”的招数，二是不按常规出牌，是“奇招”。下面给大家介绍的7个小招数，前2个是第一层意思，不“正当”的招数，而后5个则是“奇招”，是经销商市场思维的火花，希望能给大家带来一些启发。以恶制恶使用时机：竞争对手恶意冲货商家自述：对付恶人当然要用恶办法，前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板市场。有一天业务员向我汇报，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没过多久，又有一大批冲了过来。面对这种情况，我一方面进行核查货物的来源，另一方面和厂家取得联系。经过核查，这批货是临省的王老板的，我赶紧和王老板进行了沟通，但他拒不承认，并且态度极为恶劣。没办法就和厂家“告状”，厂家那边说，王老板是个大户也比较难缠，他冲货是经常的事情。厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿一下他，那么这就好办了！于是我和厂家领导进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，当然这些产品是有质量问题的，然后由我来举报，王老板卖假货，厂家扣压所有冲货产品，我们合演一出双簧。冲货加上假货，王老板有苦说不出，气焰也小了很多。点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来。但缺点在于，对自身伤害也很大。上面案例中的经销商，以恶制恶，也象打了一套七伤拳，有效地打击了冲货，但利用假货的方式，实际上也给自身造成了伤害，因为他间接伤害了品牌的美誉度。以退为进使用时机：厂商关系恶化，经销商报复商家自述：在当地，我是第一个做黄酒的，那时候黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起，引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾也经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。当然我是很不服气的，那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。一方面我迅速代理了另一款黄酒，另一方面，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，同时我加强了对新品的推广，这样既设置了障碍，又发展了新品。点评：厂家在处理经销商时，有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散；中策，通过迂回的方式，不留下隐患；下策，二话不说，直接砍掉。在上面案例中，很大程度上是因为厂家处理方式不当造成的。从经销商的角度来说，虽然是出了一口恶气，但商业信誉肯定会受到影响，因为厂家在合作时会想：说不定，哪天这小子不合作了，也会在背后捅我一刀。“直投”招商使用时机：产品无知名度、招商费用高商家自述：我们是北京一家商贸公司，主要做进口红酒和啤酒，属于在中国的总代理。现在中国市场上洋酒品牌很多，也是鱼龙混杂，我们的产品虽然在国外有些知名度，但是在国内却很少有人知道。要想让大家接受它，我们就要做宣传，但这笔费用比较高，没办法，我们就想了个“笨招数”。首先通过各个渠道获取各地经销商的准确信息，然后根据资料进行选择，之后把我们的产品宣传资料和市场开发方案，通过信件直投的方式，邮寄给经销商老板，因为很少有人会截留老板的信件。过几天之后，我们会让业务人员跟踪调查，一是看信到了没有，二是以此为由头，和经销商老板建立联系。虽然说有点慢，但效果还不错，我们的网络也这样一点点建立起来了。恭珠点评尘：这科个方充式的玉优点傻在于揭，直欢接影傍响经猪销商米公司说的决渠策园者，粘能够六让经总销商怜老板朗直接数详细啦的了除解负产品投信息荐，减谜少其紫他环必节，沸节约咬宣传工成丧本。判这种坚方式苹更适灶合高扩利润昌产品溉招商亩，因吉为虽桨然它蠢减少裤了费绣用支即出，愤但却葡增加脑了时敢间成姜本，芝这是奖另一坊种成惩本的煎增加妹，这倾个成津本同滤样需后要利腰润空愤间来集支撑埋。此楚外，隔“直恶投”专招商佳给我毯们另方一个宫层面产的启幼发是类，如某何更晃直接愧地和穗目标流客户蝶沟通蠢。这吵里有迟个直哲接和羽消费西者沟释通的果例子浪和大瘦家分泳享，征一家柏做高还档酒伤店的挥经销拴商，奖直接沃把自秒己的竟产品脏信息丈（形馋象、雀价格袋、销贤售渠竞道等吼）做史成精除美的撤画册床，放徐到酒权店的魔大厅役中，已方便征顾客而阅读龙。扬巧妙冲入市漆查使用缎时机电：产瞧品不闻符合态消费仇习惯图艺商家喷自述睬：我套在浙喇江温勤州仿，代吴理山慎西的语一款虽保健饶酒，柱但一舍直没雄在驼市场酿上打给开销浩路，启因为赏椰岛村和劲副酒先害入脉为主祸，消樱费者级已经艰形成扇了习杰惯，故认为狐保健纤酒就央是椰离岛和烈劲酒自。硬吵逼着递消费肚者买办我的夕酒是食不行吗的，疗只有冒通过截一种隶方式蹲和消丝费者角结合多起来瓦，才载能占讯有一帮席之残地。屠通过介观察胜，我驻发现忌婚宴暮市场乌是个脂空白敞，因腐为作穷为保扰健酒姐是和午这个温市场童关联坡度不帜大，枣既然存是空场白，返就是蛛机会栏。在病温州减有个荷消费昏特点由，很关多婚死宴都迫在晚摸上举开办的戏，并号且大蚁家用监五粮届液的贤比较唐多。迎我代袄理的迎保健侍酒酒以体是脚绿色戚的，容正好估可以折和婚距宴用骨酒的沈大红钢色结蝴合起亚来。蹈于是牙，我欲就把妥精力萄放到誉了婚杰宴市进场，诸打出角了“竹好事盗成双俩，红叨男绿语女”术的宣童传口隶号，秧一拳声打开鼻了市拼场。冤丑壁点评百：创与新不间是创状造，快是发葱现新队的市未场需拘求，愉并满盐足这嫌个需雀求，填上面绩这个碰案例色就是迫一个萝具体毕体现婆。中斑国市倍场一者个最撒大的银特点轰，就永是消蒙费习江惯的镜多样地化，鹿这一臂点在淹啤酒盖行业询表现捉最为雾明显牵。那爹么要敲开拓涉一个姑个“形中国滚特色逼”的榜市场嘱，一瓜是引化领消池费，骑让大掌家形餐成你跟制定混的消匙费方编式，伐二是围没有控能力躁引领镜，那返就需葡要迎短合消缸费，揭根据偿当地黎的消抓费特艳点制茫定销辣售形停式。站坛卧底座厂家影使用布时机载：不登熟悉村产业摆特性龟呜商家烦自述占：我排是做辜白酒敌的，某这两肃年看捐到黄帖酒势绣头不挑错，爱也想炊占上锻一个撇，但混黄酒菜是潜斩力型熔产品专，不盗能盲欠目引够进，哪可是伤我对斤黄酒燃一窍礼不通警，手匀下也担没有发懂的潮。为父了将深入暗了解延情况丸，减未少风表险，匙我选问派两成位精果干的纯业务大人员仔,一丑个赶步赴浙活江，借一个礼在本纷地，步通过社关系自让他橡们分遍别应敞聘进预入两替家黄地酒厂逮的驻信地办瓦事处窑做业狼务员竿。打避工是刚假，疗学习纯是真枯，我困仍然皂给他比们发扯同样描的工拌资，霉但是您给他液们提村出了悼要求眉，要些求他碌们学晃习黄觉酒的侮产品支知识持、厂拖家策亲略、耗运作糊方式走，收虎集各内类成浆功或蝶失败筐的市铸场案眨例，闷每月兆回公柿司一齐次，窝给其溉他业案务人膨员做辛培训召。半阶年之其后，斥这两燕名业摸务人甘员对服黄酒翅产品鸡的理硬论知徐识和绞运作贵已经蔑入门妹，我穴觉得雷时机跟成熟悦了，钻马上功招回遭这两东名业拦务员售作为炎项目详经理秀，负讲责引嫂进一泛个小涛厂家工的黄践酒产珍品，鞭做小石范围史的试劳验型梢操作时。之五后，猫我从罩收集跌的厂丈家信捆息中罩，选春择合互适的教厂家槽来接脆触，间洽谈截产品桨引进拍工作行。因为为成号竹在琴胸，脑我在笑进货手上出调手阔居绰，盏让厂丹家刮喷目相槐看，死并给娃予了阔很大没的支腥持。凝黄酒险产品底在当选年为揉我增骨加了米近三傻成的锄赢利毁。织筒点评向：这索种“占卧底桌”的者方式族，看阿起来茂成本兄增高邮了，波但却走加大释了新跳品引矿进后恢的成活活率磁，尤济其是砖还没骡有形良成市怕场规栗模的欠新品盈。但沃其中清有一汗点很运重要尽，那传就是症玩“僚无间稼道”探，人蹄员选无择很砖重要借，毕冠竟厂挖家的扛办公蛾环境因、工类作平膀台要铅强于引经销加商，坐派去要“卧粮底”节的人剪难免芒有立岛场不凤坚定候，最棍后弄果假成嫂真的葛。此约外，扬这是结一种粒了解寇市场峡，了郑解厂涝家的喘方式径。实细际上浊，要掠了解该市场掘，了唐解厂谈家还刺有很站多方唇式，僻比如怪前期拐大量笛的市往场调理研拼，到禾厂家途的样鲁板市裤场去月考察占，和有行业举媒体素了解雁等等孙。彻自揭着老底绑使用趴时机版：陷顶入恶责性价管格竞引争扣驶商家台自述呼：我乘对商哄超促隐销问在题很尸苦恼贤。在略19跌99绳年我剃刚入爹行的杰时候遥，市夹场还鬼是相静对单们纯的胸，没少有这翁么多溪的恶适性竞种争，贵所以关在商盛超进梳行的钓一些俗促销浸活动斗都很男成功素。但疤是现公在超埋市买劲赠促乡销是叹家常燕便饭奋，消悼费者血已经汪麻木点了。孩为了咱有效牙果，醉大家递就在为买赠色的力捧度上排做文罩章，悔比如父，有巧买二网赠一立，还抱有买火一赠诵二，管甚至傲是买乐一赠遥三。使那么众这么南大力绒度的吓买赠链商家梨会不纵会赔葵钱呢刚？很恰明显窃，肯板定不喉会赔王啊，该赔钱月的买档卖谁龄做啊厕！大枯家都触是在抓原有不产品碎售价向的基触础上教提高润到有洪足够表的空鲁间，么然后躲再灶进行凤买赠版促销戚。羊症毛出分在羊云身上夹，最裁后买跳单的左还是膏消费拢者。攀目前个餐饮唱终端目的消助费者资已经议识破葡了酒涨店的坊加价痛游戏估，酒森店的摸酒水旋消费甚开始姥以自犬带为乘主，趴这是浴消费喇者的车理性过变化朽趋势装。在狠这样荒的环更境下退，商持超的携加价地游戏撞能维混持多届久呢宁？要叫想促厕销有帮效果钩，就穿必须申寻找电新的追促销装办法砍。责乐在大鞭家热貌搞“某买一盾赠二桌、买稀一赠像三”猎的活虚动时炒，我鸣反其买道而怠为之定，在鞭当地鞋的连代锁商望超中高用“劈疯狂议底价赌”活暮动来隐戳穿萍买赠胞谎言晕，直狠接把宣价格锡打到丰底，悠让消凤费者掏明明矿白白涌消费辆。没廉想到差，这俯个活芬动同胳样很静成功节，很废多连膜锁店相的多熔个分第店库缎存告屑急，紫采购鞭经理垂把电棒话打林到我样公司岁催货郊。抬凶点评牛：底扁价促获销这贷种方秤式，先效果慕很明轻显，潜运用击得当住会迅桶速提聋升销稀量，装但同胶时底戒价促致销也困是一偏把双糊刃剑铅，舞申得不厨好，凉很容灵易伤颜害自罗身的流价格么体系税，因瞧为商驳家总宅不能嘉天天雄底价徒销售稍吧？齐底价倚之后昂还要登把价芝格拉箩回去袜，这惯就需黑要经棕销商擦在做每底价音销售穴时要竹有一疼个系豆统的聪活动杯，既级放得驱下，辈又收搜得回角。健“抠蚊门”脉的订良货会合秆使用准时机错：订庭货会强费用蜂高、司效果须不明傍显棒恋商家唉自述京：以猎前我也在五珍星级犁酒店毁开订室货会球时，披下面毙县里挺很多箱经销起商都伐过来摩，还真有带枝家属忆的。常为什斑么？仪很多贝人没袋道过遮五星推级酒梳店，谅没享凳受过滚那里击的服薄务。侵在会野上，礼在来雪点歌袄舞表妨演，硬基本扫上很荷多人矩都晕狭乎乎报的签允合同树了。岗现在挠，在碗五星滋级开朝订货郑会，昨提前闷一个或月通崇知，甩来的饮没几拘个人把，为愉什么殃？大比家有宅钱了院，去浸的五慎星级址酒店夕多了不，见帽得也帖多了章。另剃外，蹈来了头就得帽招待协，现警在五秀星级缝酒店染费用夺那么赠高，仪再加倾上我脆是做法国窖需的，刑国窖脱价格轮那么冤高，养一场流招待盏下来轿还不纽得赔国死！斗因此第现在伤开订镜货会下也得税盘算鉴一下叉，怎汉么既著有效作又省尊钱。禽我是徐这么蹦做的惜，在秋中秋少前，途我让追业务静员带崭上礼俯品，佩去和螺下面巨客户透谈，李把订谜货会衰的费预用加败到政恋策中霉去，倾这样串大家涌都高尤兴。爷到了蚊订货殊会那首天，或我在支办公社楼弄写个展隐厅，躺把我粱的产冷品都快放到里货架镇上，撑让大驳家看弱一下熟包装傍。此与外订负货会怕那天耍，我误把时拾间设笼在早贺上8漆点左恶右，速这样韵很多尤人看棵完产况品就核回去荐了，均中午乳饭就样不吃寻了，镰因为级他们尤现在聋需要忌的是旦产品饰，已裳经不捎在乎济那么巡一顿当饭了控。中筑午陪挪陪重兴要客斤户也淡就结斜束了积，当拜然也务不用躺设歌镰舞表蚊演了桂。诞厦点评慌：以躬往那伴种吃析吃喝握喝、索玩玩稼乐乐眠的订巩货会尖已经齿对经唯销商莲没了叙吸引丰力，故一是亮经销暴商见顿得多裹了，诵玩得旺多了造，二顶是大绵家也怪都逐矩渐理浪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