试论原材料的销售策略

试论原材料的销售策略（一）销售活动根据销售产品的种类的不同，需采用不同的销售策略。按照一般模式，大致可以分为原材料（包括配件）销售、快速消费品销售、耐用型产品销售、大中型工业品销售、即时性产品销售等五类。每一类别产品的销售重点与销售模式都有所不同。我们这里就谈谈原材料的销售策略。一、对原材料销售的基本主张原材料销售主要靠什么？我相信每个人根据自己的销售经历都会有不同的回答。从整体上看，原材料销售是通过与采购人员、采购部门、采购体系打交道，了解其需求特点，通过努力争取成为对方原材料的重要供应商的一种销售方法。与采购打交道的水平高低，直接决定了销售业绩。那些无能的销售人员，会单纯地以价格优势取悦对方；稍好一点的销售人员，会同时强调客户能得到的其他好处；有一定能力的销售人员，会通过了解对方的需求特点，通过有效把握采购人员的特点来取得销售的突破；能力高强的销售人员，会科学地对客户进行分类，细致掌控与采购的接触策略，在接触过程中选择最优策略，建立必要的良好关系，树立对方对于我方的良好信心，及时排除销售障碍，积极寻求更好的解决方案，从而赢得对方的重视，取得对方的好感，获得对方的认同，从而得到较好的销售结果。二、原材料销售的基础工作原材料销售的基本工作与其他产品区别不大。销售人员应做好的基本工作是：从行业层面看，需了解行业基本状况，了解行业的发展趋势，了解行业的发展特点等；从市场层面看，需了解市场需求特点，市场大小，市场分布特点等；从产品层面看，需了解产品知识、企业知识、了解产品体系、产品的优缺点及其适应性，了解客户对于产品的一般要求等；从竞争层面看，需了解目前各个主要竞争厂家的产品现状、企业现状、生产实力、经营规模、企业综合实力、销售方式与销售策略、主要的客户群等；从销售层面看，需要了解产品的销售方式、销售特点、采购的一般要求、公司给予的相应支持、销售流程、货款结算、风险控制、不同客户的接触方式等。三、我们需要优质的接触策略原材料销售的基本工作内容与工作知识了解比较到位了，销售人员就可以开始投入工作了。通过朋友推介、通过网络搜寻，通过客户转介绍，通过必要的宣传途径等，可以与客户建立初步联系，知道谁是我们要打交道的对象。在积累了一定的准客户群后，要想取得实际的销售突破，就必须设计优质的接触策略。客户规模不同，往往采购的掌握者、决策者不同。小规模企业，采购大多数是老板说了算，打交道的对象就是老板；中等偏小的企业，会设立专职的采购，采购权限如何，了解了才知道；中等企业，不只有采购，采购上面还有采购部经理，程序较多；大型企业，则采购系统就更加繁琐，采购主要物料或配件，往往经过评估需求、确定标准、样品检测、筛选供应商、实地考察、最终确认等步骤，销售的成功，不但与采购相关，也与采购部领导、技术部门、质量检测部门、生产部门等相关，如果把握不了各个环节，那销售要成功，基本没得指望。对于小规模企业，在直接与老板打交道的情况下，重要的是强调产品品质的稳定性与优越性；强调服务的周到与及时性；强调产品价格的合理性；强调供货的充足性；强调公司规模与从业经验，从而通过在分次的接触中令客户愿意与我们合作。既然是与老板洽谈，当然在商言商比较好一点。如果能够通过接触发现老板与你的共同话题，如果你能发觉老板的决策模式或重视的项目，如果能够通过有限的沟通发现潜在的销售需求点，那么工作可能会更加顺手一点。我们始终要牢记，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户不可能在没有通过自己内心“同意”的情况下接受我们的产品。所以说服策略、引导方法、接触技巧很关键，要让小老板们看到你的专业、敬业与对他们的重视。直接与采购打交道的情形，是所有销售人员应当注意的重点。我们许多销售人员过于单纯可爱，以为仅仅凭借自己的频繁的访问与不停地催促就能起到业务顺利拓展的效果，实际上当然大错特错。你如何通过自己的努力打动对方的“芳心”？如何通过物质的手段、情感的手段取得对方的认同、重视与信赖——这是与采购打交道的重点。而在这种业务促进过程中，最容易被销售人员忽略或遗忘的，恰恰是有效的接触策略。如何让采购认同你呢？关键就一点：你如何通过有效的方式让别人接受你。而不是简单地“做业务”。说到这里，我们需要揭示一下原材料销售的本质。原材料销售的本质，在我看来，就是基于产品需求上的关系处理。不善于处理相互关系，不善于拉近彼此距离，不善于使别人认同你，信任你，支持你，而只是就销售而做销售，这绝不是好的销售人员做的。销售人员赢得他人尊敬的最重要的条件就是看他是否能克服成交障碍，开展创造性的工作。尤其在原材料销售过程中，我们的市场所在，就是采购的心理所在。我们的销量所在，就是采购的工作所在。我们须知，在我们做工作的同时，甚至在我们做工作很久以前，别人早就开始针对采购做非常具体而有效的工作了。千万不要平铺直叙地做销售！挖掘信息、深入分析、妥善规划、制定目标并加以实施才是销售人员应做的。其中最重要的当然是关键的接触策略。有了接触策略，你才能通对方建立初步关系，才能让对方对你产生兴趣，才能逐步接近采购决策核心，才能使你的语言在采购那里有点份量，也才能为成功打入对方内部、实现销售成交打下良好基础。在具体的销售工作中，如何制定并实施良好的接触策略呢？在我们了解到新的有价值客户的同时，新的战斗就开始了，所以，保持适当的敏感性，保持密切的关注态势是必要的。通过与采购的初步洽谈，我们要能够了解到采购在这个公司所做的时间长短，采购的年龄、籍贯、是否结婚，目前经济状况、其在公司的权限、其个人兴趣与爱好，现在的竞争态势、对方所重视的内容、采购流程、采购决策周期、企业经营的稳健性、企业现有的客户群体、我们潜在的竞争对手等等一切有价值的信息。有了充分地信息，我们才能够制定计划，有针对性地开展工作，深入接触对方。根据对方的个人情况、爱好与兴趣，我们应当确立影响对方的方式方法。假如你刚交上令你心动的女朋友，你采用何种策略拉近彼此距离呢？——做采购的工作与此类似。根据对方的实际情况，我们决定怎么样与他建立良好关系。怎么预热，怎么共鸣，怎么靠近，怎么亲密，怎么拥抱。1、短信——一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，把一些有趣、温馨、好玩、有价值的东西发给他/她，而且要定期，要频繁，比如每五天发一个。2、沟通——寻找更多接口。时常去个，但不要总是谈工作，要找到对方的兴趣点，找不到说明你不够用心。做个有心人是做好销售的首要条件。沟通多了，也就熟悉了。3、在一起——寻找更多机会。你与客户关系怎样，就看你有多少时间和他/她在一起。我们已经说过，千万不要平铺直叙地开展工作，利用有利条件，时不时找点好的借口，去他们单位一趟，当然，最好带点新的资讯或资料。销净庸4、唐企业刷资料肌——烛做的兆别致淹一点掘。根沿据采负购个谷人特缓质，应设计石有内最涵、屈有风或格的积企业般资料家并不震断翻奏新花拥样。酬傻絮5、男表达泽重视挠——违在必疯要的粒时候光。尤鸽其是租逢年肠过节稼，更较不用引说。灿工爪6、唯请客筐吃饭柳或者避一起妖行动骑？—拍—拉段近距饮离的糊常用僻招数渗。必介绍夺新老轮乡认问识？朱介绍欣信朋女友认匪识？鼓或者姻找到袭更新捷鲜的四借口僵？还哭是有嫂了新壶的“筹表白陆”机纲会？订拿出绳你追据女朋蜡友的闭干劲挎来！苦较盼7、吃新的趋资讯偷——减新鲜珠的总鹅是令谣人心催动扭。新汇的网烫络文窜章、迷搞笑电的视缺频、杯幻灯欧片格忍式的海温馨眉文档损、对露生活沃有启钞迪的输东东冷、经饲过揣蒜摩确粒实对首他/织她有葛用的宣东西跳，发中给他肤/她悄。窑幸疯8、沫贺卡版或书厌信—蹈—千违万别韵小看执。经迅过一鞭段时剂间的赏接触输，有诞一定掏的基烧础，替应当沾采用愉一些蕉办法贱加点磨温。军传统议的更碧是经臂久的抵，不踏要忘市记，肆这些疮东西趁已经死流传犁了上档千年门，我搏们每陈个人择对它吉都有袭内在到的共醉鸣。联表达拥谢意演或表梢示重兔视，优总之否“我柳显然梯有话傍要说腹”，仆让你兰再次衫感到芽我的帮存在现。拨级恰9、裳协助冶解决惧问题榆——餐关心桃她/扯他的友生活晨现实功。让羽他/列她感钱到你庄的好乌。哈狱伍10劳、*厨*—异—你优在线栏吗？惑在线鹿就聊惹一下寸了，召关心劝一下膨了，烫或者首让他和/她厕开心谣一下伙了。菊从上舍面可菜知，重打通姥关节眯的办蚀法很践多，虾正如别成佛盛的修霉炼方毕式千伏变万蕉化，烛只要域用心注，必咱能修昆成正北果。兆因此烈这里打的关僚键词吐是：何做个抗有心河人！羊有心琴才有后未来虎！慈许多迎销售棵人员已工作广甚少续考虑础对方协的状猜态，列没有什把自住己所爪学的腊化学迷课程识理解疫透彻掌，以拴为仅堂仅几胶个电刑话督聚促就梢能起乌效果敌，对踩方会睬想，结凭什虾么啊仙？你薯以为耕你长窑得帅拌？你血以为猪你比贸别人哗牛？扔所以拒要有性充分侵的化枕学反杂应，出才能服得到趁我们犬想要泳的最禾准确嘉结果扔，必维然要趁创造扭良好项条件急，必炼要时重还要羡使用赔催化冠剂。杠通过趴设计拒优质侦的接终触策唇略，姨就能晚够创铃造良眼好的狱沟通耍条件净。在卖接触贤的过戒程中莫，让讨对方惑感到预你的汇出色患，感顽到你并的产漂品的污魅力榜，感偿到与帮你合吉作，江其乐莫融融绣，舍稀你其属谁？缘四、特比较御优势匆体系防的建义构役

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