营销技巧培训讲义

北京大学企业家高级论坛讲义《营销技巧》很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败？？推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能？？商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销”，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。低价与高价促销低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。竞争取用与不竞争取用市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略”，并指出主要方法有３个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。赚与赔赚钱是企业的“本性”，但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。１９９１年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是２０吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花５０万元人民币。但１９９３年日本某公司原计划分别同几家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的何止是５０万元！薄利多销与厚利少销薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。质量是企业的生命与品种是企业的生命“质量”与“品种”是企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪９０年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的“质量战”所取得的成果庆幸之时，却发现日本的“灵活生产体系战略”整整超过美国一代人。所谓“灵活生产体系”是指企业针对顾客的需求可生产出任何花色品种。以汽车制造业为例，其“灵活生产体系”的内容为“四任何战略”，即任何工人，在任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间“质量之战”的战火尚未熄灭，“品种之战”的硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都难以适应现代市场的竞争。热情服务与冷谈服务顾客是“上帝”的观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由”一会，以热情“轰炸”到底，结果使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买“借口”，便在“欢迎您下次光临”的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是冷淡，应辩证地看待，一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。跟随市场和创造市场购椒在市丘场经车济条糟件下须，企换业要教紧跟数市场东，市拍场需牢要什攀么，套企业留就要魔生产估什么驾。企撤业不罢惜一标切代宣价到河市场构上去雷寻找潮“校紧销泛货汪”臭，结达果不顷少企还业牧“凶见物宇不见随人右”粱，只帐注意别了商芳品，笼没注循意对勒消费五者的六研究胜，被齿动地鸟跟着诉市场库转，区直到开转到能“泼一哄颠而下疏”半。企触业跟隆随市童场，摔并不敌排除煎创造及市场拔；企乏业跟主随缴“外紧销姻货略”赞，也拿可以西创造醉“往紧销米货薪”献，这奔才能对“如引导李消费止新潮典流贺”学，取吊得市旬场的搬主动爱权。乘“芦春兰蜂”呼空调调及如“盟小鸭嚼”蔽圣吉摸奥全轻自动即洗衣剃机超纺前开肿发市挨场的仪成功绑，就吓是创雀造市猫场的盾成功穗。啄筑先发陪制胜师与后描发制椅胜驱振阁人无凳我有域，先虑下手木为强削，在朴市场旱营销谜中屡戴见不苦鲜，伪如抢汁先推汪出换衔代产雹品，碎挤占傅下一链轮市童场；折抢先颠降价衰，提寿高市秧场占鞠有率扰；抢身先夺店得广磁告标躬王，厚产生置轰动植效应基等，丈均属刻先发认制胜程。而厚“椅人有霞我忧损，人杆优我汗廉见”猴紧跟航竞争蠢对手辈其后兰的后拣发制汉胜的窗策略虎也大扰有用撤武之甲地。浴原因溉在于竭：其截一，芬吸取其先发坝者的奖教训她，稳貌扎稳截打，偏减少宴风险额；其匠二，璃针对谊先发振者的灯“桐失足泛”坐迎头舒赶上吊，成色为成射功者员；其愧三，凝不急叶于参崭战，晃坐观领竞争予，静支观鱼趟蚌相侄争，荣专收怒鱼翁婚之利答。先哄发还阻是后益发制搁胜全名在于怜营销些中的乒辩证只运筹嗽。刊问促销梅与克资销箭哈透企业霞为了刘扩大特市场集占有洞率，线增加南盈利惜，需谊要采涌取广兵告、疑公关妻、人忘员推盖销、案营业库推广眼四大揪促销铁策略跪促销茂，但川是大搭量销愁售、站无克止制地苹销售嫁未必猾就是慨上策短。名溉牌产览品在凯紧销禽的时盟候，旦应需蛙要克橡制销渐售，病严把绘质量千关，锄宁缺彩勿滥狂，才冒能保栗名牌制。即甩使在粱生产乓能力抽具备兄的情叔况下士，企哪业为慈了稳直扎稳爸打，如使销朋售服杆务的袜扩大末与销浸售量倘的扩弹大相抬适应车，也侦需要钻克制貌销售鼻。在稼换代掩产品久未成吩熟开棋发出蹄来之宗前，洁不能评让老户产品须市场愚上饱种和，丘这时扣也需肉要克塞制销荣售和油稳住错市场弱。晓“时娃哈刃哈认”胆曾经足成功腰地发扛展了宴“刚饥饿油销售牙法筑”负就是是克制先销售服的成齿功。粗“位娃哈睡哈蹈”显为了授造成扣市场自供不碍应求烤的轰甚动效菜应，叛曾经己一度镇故意粒对销匠售者先的订自货量疾不予有满足笨，打球一个炊缺口冶，使炮得大宅量经蹲销商悟反而题更加堤积极晕争取毙经销磨“刷娃哈寒哈性”庸。府柱创新肚与保玉守轮易“裤百事隐可乐记”为自６纤０年辱代以奇来，度以新言的口搅味猛牲攻老卷牌明件星厨“教可口搅可乐坚”罗这种鲁“掏创新蒸”吧为突排破口优的营日销使干得百皇事可技乐取两得了信成功兰。１源９８萄５年存，砌“猜可口挣可乐经”朽为了悉抵制骗“罚百事脾可乐过”郑的进昂攻，砍也搞绪起了叼创新扇，推秋出了饲“把新可藏乐牲”努，没钥想到娇成千钩上万范的抱青怨电尽话打寸到了包公司誉总部解，公绩司在徐短短说的几喜个月项内又康请回敢“勿老牌剥可乐肾”怠，从创而稳梨住了阀市场茎。这傲里创河新与来保守晌最终小都获紫得了茫成功隆。有夕的市俭场创筹新可众成功愁，而揉有的亲市场惰保守命却能迟成功圣，因锣为很景多消恐费习选惯、福消费甩方式刻是不也可轻挂易创吩新的拣，如螺西方城一些悄发达折国家仗葡萄符酒由窗老式咱的木级塞瓶乞盖改剖为金隶属瓶地盖，低就遭奔到消普费者乔的反扑对，讯因为哭消费跳者长伍期形舌成了充渴酒费拔木殿塞的执消费叮习惯由，并抚以拔蜓出时用一瞬产间发达生的续“劳砰霸”什的一窝声为脏乐。挠兵暖择优驾宣传镰与露宋缺宣拦传灾三厨宣传糟产品救的优速点，帅无疑也会有梅助于寻塑造仆好的滑产品希形象颈，但悟报喜责不报蒙忧式今的宣文传，宝有时挖会使价消费殃者对无宣传揪的可借信度钟大打畏折扣狠，而得敢于匀暴露哈缺陷液的露杆缺式帆宣传循，反柴而会么更使把消费脖者信侵赖。驰所以租一些腐企业疗在宣勾传产糕品的如优点立之后趴，还呀要增劈加一驾句本梦产品轻还存桐在不循足之贪处，士对于蜻不在青乎这荷些不志足的驱顾客芝是愿拖意购舅买的困，因靠为总婶比购悲买一让种夸卫得天哗花乱永坠而聚买了渔后又沟说不沾定什裁么地恼方出喉问题认的产庸品踏巨实得刘多。赔露缺皱宣传思有时记由于荷诚实服的宣刑传反呈而可戒能把秤“扛丑昂”坑转化接为鲁“疤美工”伍，例技如：冻美国屿墨西杏哥州披高原趣的一菠个苹券果园搁园主吉，一自直以差盛产讽高质矿量的袖苹果轮而闻山名，崭但一提年一箭场大遭冰雹寸使其乳苹果行斑痕移累累毒，但蓄他冥封思苦勒想之次后，痰干脆晨就给幸这些员苹果归照实桶写上前说明程：奔“男这些左苹果促个个狗带伤俊，这泊是冰蝇雹打欠的，辩是高喇原地撇区出碑产苹袋果的声标记择”油。这忧样的餐实实预在在爪的宣剧传反寻而赢款得了滔消费向者的徐认同捉，当按年苹时果销拘售一厘空。伸草北京殃大学秀企业辛家高岭级论铜坛讲般义《德销售差代表磁的选趣择、撤架构豆和培绍训》互人民齿，只松有人共民，写才是鸦推动坛历史脖前进残的伟束大动棒力。酸企业源不仅废应当重重视厅营销塘主管政的选摧拔和躺培训周，还仰应该序重视刚销售刘代表陪的选四拔和隐培训呆1、脖招聘棉销售院代表滩的条公件欧营销侍是项崖挑战疫性很脚强，绸具有方高度柳创新杨精神铸的工锤作，割其成玉功在蚊于挑练选有滴效率排的销脆售代猜表。熊普通闹销售藏代表沾和优两秀销植售代权表之涨间的昂绩效允差别枣是很臣大的膀，美筛国的勾一项匪调查倡结果诱表明盒，2于7％井的销俗售代拾表创筑造了芬52临％的顺销售玉额，律因此水，企狂业必介须高慌度重剑视销惰售代庭表的摔选择翼工作体。争早在吓两千早年前旱的春世秋时宅期，沿著名夫的大冬商人筛白圭愉就制就定了电办学尾收徒事的四挠项标笋准：宫智、波勇、粮仁、剧强。开所谓易“敢智萝”栋就是竟能够瓣判断筋、分们析形浩势，沈在错近综复涨杂的土时局孕变化坐中发答现市梦场机缸会；信所谓秋“谅勇愧”仙就是穴能够观果敢物决策尘，不仪犹犹聪豫豫锡，从哈而抓光住转查瞬即亦逝的伯市场泽机会计；所绿谓继“碧仁将”提，就消是懂膊得取遮予之判道，冤以给咳顾客浇提供泰满意居的服新务来长赢得过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益，进姥行培树训是思要花丧许多塘钱的旧，既县包括脱教师找、教昂材和付场地震费用雅的支鸭出，胖也包鬼括为没尚未赶参加寻销售妹工作顺的人训支付吃工资宗等等败，但处这是稳必需绣的。菌培训须时间虹的长燥短因刚推销头工作江的复喂杂性扒和销叛售机改构招氧聘对啦象和愚种类第不同间而异兔。在谦美国以，工暖业品切公司鹊平均渔培训直期2梳4周杜；服惨务行粗业1低2周祝；消赖费品伏公司探4周蔬，至晕于药鲜品公站司对虽其销景售队魂伍的冒培训室投入呼的时止间和慎精力腰就更悔大了员。因登为误注用产篇品或劳滥用私产品积的可翁能（穷和随奏之而动来的竖法律鞋诉讼影）使宵它们矿对销姑售队绒伍的约培训俘极为购慎重执。糊鉴于全销售摔代表闪培训场的极窄其重德要性虎，因啊此必护须为边销售哑代表阔设计涉良好丢的培枝训计仓划，笨培训钥方式妻始终骗坚持姥理论据与实熄践的木紧密盯结合嫂，并经通过躺严格牢的理动论考溪试和阶实践奉考核核。这穷样，珠学员辰们在馅结束宝培训库时就货能掌铅握充夺分的蹄技巧蚂，从箱而信撤心十具足地舟与顾步客打携交道野。撤培训庸内容铸一般锦包括茎：斜（1炭）精瘦神培夹训，苏包括守企业已文化僚教育豪、意叛志教忆育、挥价值手观教故育、售团队包精神愿教育买等。潮①福关于名企业揪文化凑教育第。海陕尔总明裁张摄瑞敏导曾经滤讲过钓，老逮子的江《道豪德经靠》里睬，有毅一点引他是系一直烧当座抄右铭鄙来记淹取的扛。这绕就是听强调廉无形耽比有价形的卧更重榴要，珍“娘天下疫万物紧生于厚有，广有生锅于无老”笨。当鸡前我故国企盼业存涉在的地最大桐弊病脾是，布从各矩级领艳导一集直到甲下边疏，看劝有形卸的太盾多，症看无棵形的恼太少慨。哪贞一位读上级妨领导课来检除查，怎都是或看利久润多小少，带产量毒多少棉，没夹有多执少人唯注意睁企业依的文命化。誉而一鸟个企付业没内有文里化就鸦等于川没有战灵魂鼻。尸企业剃文化罢，貌聚似不巷可琢原磨，伯其实惰在企飞业内伍部如缎同空少气一尤般无堆处不境在。永在杰康出的互企业装里，退其主握要产卡品既马不是必顾客孩所要杨购买西的、务也不辨是员堆工所面制造哀的东核西，疤而是无顾客蝇和员对工全汗都融览于其乘中的据企业塑文化逼。侨许多伏企业液每隔类一定量时间牺就要猜求营煤销人袋员回旗总部罩学习骂，这闻是一梳个很退好的艺进行累企业江文化售培训摘的好南办法恳。首到先，伞密切捆了营庙销人镰员和脑企业枕内部浪工作异人员片的关崭系；黄其次丛，让苹营销吊人员丧感受轻到企高业文还化的展氛围胶；第腿三，涉使营瞧销人戚员更积熟悉致企业鞭的新咏产品凑和有租关政寄策；月第四点，营看销人痰员的碍互相住交流呀使营遵销队捕伍的软整体痛意识洞更强皆。总坊之，纳企业吓要通子过各本种方酿式将茄营销袖队伍俊锤炼毕为一寒支有末“持主义悄”歼的人晒民军缝队，与而不专是损“交有奶摧就是炊娘胃”伪的雇泳佣军肢。膜②蕉关于骄意志令教育化。如卧前所袭述，亭销售惰工作音是一伤项具两有高侧度挑族战性以的工殿作，拣销售筛代表蛛面前岁横亘叼着三探座大保山：绪咄咄齐逼人碎的竞绳争对仿手；撞高高顶在上收，具惧有心途理优胸势的搭客户荣；企扛业内朗部带些有衙引门气垂的各堂个部辰门，幻正因坛为如趋此，系销售波工作程经常讲遇到邀挫折的，用徒一位数银行饼销售梅人员炕的讲描，就隆是饱“净热脸扒蛋碰抛上冷东屁股桥”使。销下售代涛表也吗是血睛肉之句躯，初他们讲紧张屈的心凶理状鸭况需爸要及滨时排政解。漆而销作售代件表大克多单会独工废作，棋工作老时间脏长短冷不定慕，而拦且经赤常远靠离家宪室，咱这就怕使得际他们候紧张艘的心涉理状眼态长洋期得捏不到化缓解昂。慢对于糕销售陡人员排来讲粱，心若理状板态的诚健全辉和稳弓定至吩关重盾要，株销售苍人员灯就是税要锻朵炼在俊远离判总部嗓，得胳不到溪及时贺指导垄的情情况下待如何由开展响工作源，如沟何自踪我排崖解紧兼张情膝绪，禾如何泽快速宰适应案当地浆文化管、融罩入当如地社蛋会等垦。为妇达此兄目的猾，许建多企厚业将练销售咳代表能送去配军训鱼，时乱间长区达3饲周或址1月态。还津有的每企业折将销值售代昼表送耗到拓巷展训逗练学注校，烛进行烘意志吴训练流和团齐队精愚神培岔养等筹。苦③堤关于陷价值哄观教恩育。倾对销裳售人嫌员来胡讲，屈树立希正确捞的价果值观喇、道私德观食至关段重要伤。这燥里重寇点谈深一下伶存在而于营万销队雄伍中罚的三哪种不愁正确柜见解牧。贡①灶营销型无道篇德论万。目趣前，兰社会仿上许快多人旅，也锄包括连销售帅队伍绑中的悦相当零一部苹分同最志对播营销胳有着秃不正恢确的记理解主，认贝为柜“笨营销散无道准德痰”低，象“同想要洞销售壁成功算就得毒靠欺培骗破”级。这达是一惯种很聋不健务康的搏观念植。原桌因是缓，群植众的限眼睛往是雪液亮的秧，你哈可以溪在一奸段时坛间蒙暗骗所烧有的虑人，回但你来绝不慕可能糠在所淹有的家时间夫蒙骗通所有沿的人政。一初旦人患们发宣现了骄你的加庐山乒真面族目，拐“镜物不授平则腐鸣感”已的心陡理就矮会导上致服“企好事戒不出忽门，牧丑事麻传千庙里有”替的结吩果。缠因此毒，除该非一普个人殃不想剃在一移个行践业、膨一个你地区惯长期士干下涉去，记否则唇他就耽必须铃讲介“猫诚信蔑”缸，必腊须放妹弃中伪国人看贬斥卸的巡“巩小聪连明条”薄，而灾做老绝实人款，说返老实择话，源办老桃实事猪。请②葵销售须愧疚凭论。纷这是众一种嗓在新悄销售怪人员饼中特钻别流巾行的物观念陕，他披们在弓销售多产品搭时经押常有怪一种孙愧对那顾客便、好阿象从肾顾客捆腰包颗里偷锡钱、纵骗钱差似的它感觉江，这笔同样性是一传种不助健康律的观魔念，访是对咳自己福、对掠企业闸的产倡品没窃有信拿心的袄表现抄。我拴们认东为，暂首先经，销叨售人好员必劣须对御自己扎的产勺品有侄绝对律的信海心，棍必须厕以饱筋满的页热情刚、绝恋对的聚自信凉去感煮染顾仪客，膝必须好有一法种透“丧当今弓之世姿，欲奉平治脚天下业，舍逝我其袜谁浴”丧的霸坚气。杰如果听连销披售人景员对尸自己毙的产僻品都变没有愈充分疤的信艺心，宗怎么毕去感摊染、尚说服躬顾客雄呢？记其次猫，销过售人娘员不弦是赚荐顾客省钱的倒，而升是给圆顾客枪带来煌文明穿而健阻康的乖生活杆方式饭的，川赚钱螺只是浓满足组顾客锡需求艇后的用一个照副产粪品而击已。鹅③饿干销绕售易酸发财末论。默目前丝，营慰销队元伍中赶有一将种不妻正确辰的观赖点，芦就是数干销房售发巴财快岔。其偷实，格销售湾工作勿除了盛正常联的收衬入外晒，又缠能从目那里窑发财袭，发讲谁的揪财呢探？算杯来算嫂去，旗还不无是利府用管杀理上住的漏遥洞发纤企业这的财默。民棉谚说法得好灰，要画想人黎不知逝，除最非己正莫为晌；天寄网恢虫恢，哗疏而竿不漏谱；多要行不光义多金自毙蓄。个芹人在瑞社会牲面前西是渺部小的亏，想振以个摊人之蹦力抗塌拒整柜个社拍会，杰真可糖谓蚍洪蜉撼异大树袋，可蛾笑不添自量忧。垒④堪关于块团队孟精神那教育视。企姜业是摄一个加整体酒，只姨有营掩销各育部门内间、限企业激各部过门间谈互相铃协调占、彼握此互去相支吩持、贺配合穿，才才能使瑞企业戚兴旺旋发达炒，因怕此，贩企业净一定桃要树梢立整淘体意羊识、趴大局滚意识毙。而惊对营慢销人宏员来脱讲，语由于仆长期用流动轰作战留，加驱之游昂击作补战方运式的智特点灿，这财使营狡销人油员一溜方面乐有敏之锐的系眼光紫，另炉一方彼面又鸟使其衔不能重系统受接受办企业完文化钥的教膝育，傍因而毁或多队或少顶地沾骑有自僻由散挑漫的鸟弱点酬，这蹄影响剃了营锅销队掌伍战砍斗力扣的发目挥。帅要克链服这哑一弱德点，碎就必怜须在脊营销霸人员秧中进缸行团胖队精贴神教那育，拒一方钻面营愧销人似员、付营销陪各部疑门、贩营销苗总部抹与各锤分公碍司要僵加强始合作摘，另悲一方女面，雾营销铁队伍戒和企基业其毙他部祥门之权间也海要加为强合香作，堡加强承沟通海，只归有这粥样，纵才能幻将企证业的傻战斗拆力发鲁挥至案最大厉。载（1瞎）锡业务谦知识泥培训袭。骑首先稍，要第在营灯销人悔员中担进行她系统垄的营杜销学蹈、管陷理学似教育壳，使界他们繁明白修营销白的本便质、瘦目铲的；镰营销浪管理径的本闲质、刊目的绩；如掀何分袜析市刑场机少会、营确定饼营销源战略拼和制无定营归销战箭术等组，旨瑞在使接营销遥人员名熟悉素理论羊，掌驱握基恨本的秒营销泽工作名语言确以及绿能够袖熟练龙运用狭所学炭理论英分析幼营销短实践织中遇负到的简问题忧。刻其次索，要呆在营测销人跪员中式进行馋具体雁的业杂务培挺训，扭内容山包括白：炭①役公司浇知识裂。大任多数病公司朝把训俯练方杨案的障第一疮步定麦为介裙绍公较司的庄历史妄、目墙标、赌组织木机构畏设置减和权象限；胖主要谅负责猪人、颠公司绒财务牺状况手和设纳施；升主要粥产品亏和销拆售额奸等。魂②部产品乎知识以。企案业要搅向受秋训人冈员介浇绍产闪品制题造过垄程及事其各珍种用书途。型渔③银市场锐知识幻。销灭售代花表要耕了解砖不同栗的消性费者评类型县及他吴们的列需要慢、购税买动弊机和普购买诚习惯灭，还厌要了招解公掌司和蚁竞争唉对手护的策法略和茅政策猪。喜④希销售你技巧芦。销跑售代傅表必该须接座受销姥售原志理和造技巧犹的培浓训，免这包戒括如记何发含现顾嘱客、罩接近斤顾客共、处药理顾练客异逼议、死与顾迷客成负交等县。明⑤禽业务议程序伐和职桃责。茧销售幅代表勒要懂究得怎钉样在思现有吐客户柜和潜帜在顾奸客中凡分配炭时间舍，合而理支萄出费腥用，溪书写躲报告恶和拟叶定有剥效的室销售吊路线齐等。厘⑥荡法律坑常识航。了世解有遍关市胃场营莫销的料主要季法律押、法逆令及宇其变沟化等述，学煎会如播何签掏定合伪同（养合同叠法等脱）。清⑦器风俗壳知识仅。介嗽绍销辣售代樱表所踢要去公地区艺的文忌化、玉风俗遗，教折育销氧售代棍表如仰何入客乡问打俗，哄入乡需随俗叫，为代更快奔地融卸入当界地社广会作椅准备兄。母⑧礼技术妹知识绒。有印关产堵品的煎生产掘技术屡和设联计知惧识。罢有些破企业正聘请碌工程黎技术煌人员效从事砌推销燥工作普，在矿推销发过程扣中又挣为客怒户设归计急曾需的朴新产宝品，姐收到酷很好绝的效肝果。舰总之碰，推喷销员咳不仅馋要熟针悉商斗业知谷识、羽推销吵技巧除和法柏律常麦识，岂而且断应当腊成为佛本行誉业技蚊术上响的内仙行。材培训秒的方役法有煤很多燥，诸园如录认音带盈及录搭像带掉的使渐用、愁面授绘教学潜、互芬学等衰。其找中互站学是舟一种睬很值示得提梢倡的筋学习被方法桌。互炎学的颤方式去很多专，一型种方舅式是错回到慨总部番去的些销售奖人员框通过轻会议梁的方押式互避相交丸流，揭讲述丧各自佛在外议地工碰作的袜情况满；另市一种誓方式昼是以胆老带闪新，安即利株用老亿推销登员的贩经验旋帮助艳新推什销员栽快快洋进步天。或个者老翻推销姐员扮恋演顾耳客，竟通过场各种论刁钻陪的提器问，钉锻炼疗新推腔销员弯的水箱平；尘或者绒由在议某地套工作嘴的老静推销腰员花湖时间吩给新霜来者竞讲解押所在套地区漏的文攀化和蝴商业役习俗氏。培伪训期朝间，本受训个人员报和教山师之营间、毁受训栏人员废之间竭互相挎评价载，并涝且进杀行礼蝶仪指绣导，垒这样蠢，即滑使销格售人污员受雄到最示严厉型的吹墓毛求百疵的练挑剔么、指酒责，厉也不碧会产梦生缎“畏丢脸推”磁的感御觉。另最新腹流行胁的一饼种训朽练方积法是皇IB吼M使敌用的羽信息阳――筐窗口欠法，需它通储过一牺个自幅学系树统来矩进行纱范例让学习登。信红息窗担口由畜一台稠个人白计算撒机的缺激光菌录像伍机组同成。版销售犯受训词人员郊可以怠对屏率幕上衡扮演举特定氧行业检经验厘的人拆进行闹销售爽访问性练习惧。针夕对受轻训人剧员所红说的夺话，瞒演员伶会作受不同沈反应撑。在针此过讨程中年，受尼训人撞员的平表现养被一监个和狡信息厘――恳窗口粪相连业的激冒光录请像机拿拍摄位下来牧。栗北京称大学丝企业电家高忆级论炼坛讲悄义《打营销勤主管辩的选父拔、赢修养获与素仿质》耻一、播营销精主管度的选勿拔和尾修养目1、踢营蕉销主绘管的仓重要的性步俗话央讲，症“滤将帅笑无能绢，累歉死三顿军睛”薪，领葱袖在比组织菊发展蜜中的军重要惹性是另怎么概形容傲也不喇过分销的。诸正因货为此爹，《身孙子的》在铺其兵集法中坝提出约了赤“索将胜殊”钢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