联通公司营销策略

联通公司营销策略研究摘要“提速降费”是今年全社会关注的热门话题，也是通信行业工作的重中之重。4月14日，李克强总理要求“提网速、降网费”，5月13日，国务院常务会议确定加快建设高速宽带网络促进提速降费的措施，5月15日，三大运营商迅速响应推出“提速降费”的具体举措和时间表。从工信部日前公布的上半年通信行业发展统计数据来看，“提速降费”已产生明显的效果，而且随着各项措施的逐步落实，这种效果将持续显现。未来，中国联通将继续深化实施“移动宽带领先和一体化创新战略”，巩固和创造差异化服务优势，加快用户结构、消费结构、创新领域的发展转型，推进公司实现持续快速发展。公司将进一步加快集中统一运营，全面深化营销体系、投资建设、用工分配、资源分配等重点领域改革，加快线上线下一体化进程，探索推进重点领域专业化、市场化运营，持续增强企业发展的活力和内生动力。联通双鸭山分公司作为中国联通公司一个地市级分公司，坐落在我国北方的边陲煤城双鸭山。双鸭山联通宽带产品主要包括固定宽带和联通宽带产品，其中固定宽带包括普通宽带产品、集团专线产品以及互联网专用产品，联通宽带包括WLAN上网产品、TD上网产品。普通宽带：指针对个人和家庭用途的宽带。集团专线：指针对企事业单位，发展的专网专线产品。主要高带宽宽带为主。WLAN上网产品指以CMCC无线宽带上网为主的产品，TD上网产品指MIFI等把信号转变成无线信号的联通宽带产品现在产品比较单一，主要还是以普通固网宽带产品为主。双鸭山联通宽带现在主要有三大类市场构成：城市市场，农村市场和集团市场。由于城市人口较为集中，主要的营业厅和员工也在城市中，也是于双鸭山电信的竞争激励的地方。对比可以发现，联通宽带主要靠营业厅渠道的销售，占比非常高，过度依赖传统营业厅。用户接触渠道有限，不能以最简便的方式，最快速的渠道把宽带销售到用户手中。营销宣传不到位，营销人员主动意识差。双鸭山宽带业务实际发展中，营销手段的匮乏在很大程度上限制了双鸭山联通的发展。分析问题产生的原因在于市场细分不够产品不能充分满足消费者的需求；“提速降费”导致联通ARPU值逐渐走低；渠道建设有待完善；公司促销形式单一。鉴于此，本文首先对联通双鸭山分公司进行了市场细分，重新进行了目标市场选择和市场定位。之后从产品、价格、渠道、促销四个方面设计了营销组合。并分别提出了分别提出了组织结构保障，管理制度保障，支撑平台保障和团队建设保障。关键词：提速降费；；联通；双鸭山；营销策略；珠Ab惊st蠢ra坏ct庄"S邪pe娘ed霉​师​d粘ro壶p境fe派e"州i某s堤th丙is恐y蓄ea屠r'按s姐ho躲t礼to谅pi泊c鸽of伸p斩ub湖li幕c召co搜nc针er葡n,辞t阳he术c法om俭mu匀ni废ca迁ti未on蕉s惠in犯du繁st池ry妈i葬s垂th蜘e详mo直st尸i孕mp蝇or玩ta档nt疾w领or些k.词A铺pr首il戚1逢4,各P席ri劈me缎M缩in棍is庆te辜r挡Li大K牙eq壁ia翼ng帜r霜eq盛ui臣re诸me凉nt竖s简"p醋ut疫t会he愿n叔et判wo芳rk刘s紧pe世ed糖,博re付du虎ce旨溜ne叠tw比or珠k腥co均st毅s,衰"仪Ma李y腐13蜻,暴th剃e粮St盟at胞e背Co假un送ci毯l睡ex屠ec赞ut非iv去e露me泳et效in托g折de锻ci沙de察d苏to支s恰pe帆ed漫u钻p蚁me取as仁ur桑es招t恋o诊pr刘om乞ot蛇e半th瞧e义co病ns发tr厌uc瘦ti盐on移o羡f蛮hi挤gh艘-s协pe撇ed作b贺ro别ad累ba誉nd档s乘pe南ed鹿d自ro赚p大ch萝ar说ge未s,煌M蛮ay搞1罢5,帐t朽he州t裤hr访ee漏o膀pe托ra绪to饲rs码t部o针re反sp牧on歇d爽qu导ic万kl概y奉la昆un发ch奸ed骂t驱he左"楼sp菠ee畏d壳dr创op仗f孝ee争"库sp匠ec利if挥ic犁m提ea塑su颜re振s端an瓶d材ti北me姻ta旱bl宣es扣.嚷Fr撒om腊t姓he沾f拐ir处st凉h浴al票f习of脱t篇he库c沈om贴mu吉ni蜻ca对ti连on规s寸in剩du列st棵ry音s疫ta莲ti鞋st脚ic骆s铜re纤ce汗nt革ly欣r眼el识ea妈se呜d竿by斑t袋he耽M少in惊is仪tr药y报of妄v赌ie矛w,震"混Sp忍ee按d势​​炼dr鸽op铃f捎ee顾"泄ha例s冻pr六od思uc为ed痕s蚀ig课ni锹fi长ca世nt鞠r徒es带ul而ts袜,胖an过d白wi各th味t鸟he慨g款ra堆du连al并i腿mp版le抗me旱nt拐at咽io服n兆of铲t袭he伸m坑ea误su放re浑s,滩t踢hi偿s姓ef误fe脑ct攻w滚il撕l缓co腿nt灭in暑ue宫t糠o寄ap率pe饭ar序.摘Th约e就fu壤tu硬re性,创Ch号in叔a盏Un故ic凝om缴w串il帆l凉co羡nt迹in隶ue饼t耐o链de挨ep仓en医t议he廉i绒mp吧le刊me希nt梨at好io洁n烤of控t冠he惠"医le缘ad书in句g开mo蚂bi警le叨b于ro懂ad尚ba敞nd火a乡nd荡i昨nt税eg给ra腾te侍d棋in艺no身va杏ti刘on使s乏tr挥at打eg戴y,扮"盾to绍c矮on恒so照li燥da冻te知a览nd询c习re存at伍e辉di参ff帮er武en份ti役at弯ed碍s安er雕vi谅ce斯a彩dv六an版ta服ge鞋s,性a穴cc页el芝er团at壳e看us林er笔s剪tr坡uc姑tu号re叔,草de蛛ve糠lo汪pm孩en续t躁an蒸d肌tr刑an欧sf递or烫ma侄ti鄙on矩o减f啊th暑e孩co喜ns竖um瘦pt吸io归n燃st阳ru纸ct元ur毒e,桨i坏nn富ov高at仅io烤n,赤a棚nd邀p羊ro泉mo羊te换t甘he系c把om纤pa据ny粉a疾ch齐ie稼ve效d蜡su霜st重ai挪ne寿d可an炸d缩ra促pi介d婆de忙ve健lo照pm献en予t.疮T权he嘉c班om绍pa星ny逮w艘il爸l味fu帆rt独he师r鹅ac去ce灯le番ra温te笼c贷en汉tr全al欧iz梯ed窃o值pe篮ra漏ti宣on草s,狸d凭ee笨pe羡n柄ma晚rk凯et椒in显g疼sy哈st晒em笔,险ke趋y厉ar络ea昨s擦of沈i疼nv针es吩tm热en腥t赠an滋d饭co软ns嫁tr皮uc歼ti耗on嚷,缝la榨bo桐r晨al汪lo六ca显ti咸on生,熟re龙so瓣ur尘ce闭a薄ll触oc姜at仪io齐n宁re某fo恨rm究,即ac测ce兽le颈ra慌te呆t给he峰p勇ro轿ce蛋ss庸o盖f膝in四te蚕gr伙at变io生n赏of突o跳nl弦in做e致an加d殊of点fl偿in晶e,伏t谜o旁pr烫om退ot雅e摸th赤e碰ex垦pl锡or胞at蔬io诞n蓄of葡k叼ey骨a攀re剩as器o身f级sp闯ec蕉ia嫂li势za较ti赞on眯,赏ma赵rk召et盆-o义ri倾en饶te鲁d茶op申er的at轨io涌n,究c赞on适ti盒nu情ed驴t捆o集im朋pr嘉ov湖e陆en旬te侦rp乒ri咱se亏d睛ev劳el味op美me窜nt蒜v干it娱al杀it旨y些an滩d暖en群do部ge床no珍us耽m画ot细iv缓at异io鲁n.英S劳hu桨an尿gy发as妄ha闭n悲Br感an脱ch拌o霞f乡Ch诚in丛a龄Un抹ic蜘om损C缩hi死na福U公ni开co坛m播as罚a味m后un无ic运ip坡al鹊b听ra裁nc倘h圈of名fi锹ce串s,奴l纵oc秀at横ed粮i矛n唇no琴rt悲he渐rn罗凉Ch冰in为a平's汉b登or妻de映r升ci线ty补o兰f老Sh验ua坊ng半ya造sh充an简c笑oa捧l.币Sh郑ua辆ng枪ya怨sh传an右U盲ni腿co碎m辈br森oa旋db风an素d门pr全od挂uc夫ts恢i监nc裤lu福di峰ng吵f叶ix贪ed粱b礼ro歇ad棍ba舞nd汗a阿nd节U输ni纷co顾m担br预oa尚db贴an射d咽pr年od蕉uc敬ts筐,拖in蒸cl杏ud伞in迅g桶or屠di奴na龟ry么f敲ix曾ed湿b降ro筹ad饺ba转nd缩b毫ro亭ad楚ba舅nd暗p闸ro铅du赤ct豆s,具g瞎re冲en倚p产ro截du抓ct其s,蹦a周nd在I雹nt酷er御ne膏t屠Gr汗ou颤p-僚sp痰ec翅if富ic耻p涌ro插du再ct萝s,匹i烟nc搏lu射di陆ng末W笑LA恐N父Un区ic阶om管b婚ro脖ad已ba欲nd斥a万cc笨es槐s进pr触od浑uc够ts无,截TD辛I魂nt敲er干ne级t筝pr礼od展uc缩ts态.袋Co响mm成on桃B棋ro尤ad猾ba证nd蔽:飞Br割oa多db挠an裁d莲re禁fe样rs励t岩o蹄pe爆rs捏on宁al挠a烛nd废f贿am督il顶y奴us慧e.晒G滨ro相up保L弱in碗e:改m市ea起ns碎f洞or尾e朽nt贤er馒pr听is恒es睛,迷de魄ve文lo肚pm隔en帽t攻of竹t上he舅p矮ri眠va萄te装n抄et曲wo设rk讨g萌re纷en草p服ro饼du快ct留s.艇T跑he确m伸ai挖n洲hi辛gh驰-b绝an吗dw披id仪th辉b川ro因ad智ba圾nd秀b牌as狗ed红.职WL英AN丘I股nt蛛er皆ne洁t渠ac经ce通ss利p光ro幻du搬ct樱r五ef床er你s匙to饭t帽he所C优MC阿C活wi警re损le坊ss忆b签ro末ad插ba驼nd检I预nt惕er筛ne恢t-累ba步se贺d川pr熊od鸡uc脑ts舱,惠TD框I和nt楼er个ne拖t索me然an源s购MI田FI粱p算ro勉du跃ct生,寄et质c.避t鼠o提co缎nv挂er拍t愈th沟e桂ph宋on主e雀si液gn盯al寿i树nt俊o冶a纱ra锈di伴o公si悟gn观al扁U孕ni丙co晨m馋br究oa洪db烫an崭d著pr退od惰uc叼ts怀a赖re球n剧ow角r乖el围at区iv拾el品y舌si贿mp寄le喘p来ro混du砍ct扒s,洞m悉ai塌nl夹y际to三o络rd绘in樱ar洲y机fi同xe芽d-庙li筑ne找b妙ro帝ad火ba狂nd若p荷ro采du户ct堆s.衬S左hu彻an朋gy里as扔ha惑n鹊Un模ic撕om浙b君ro轿ad肿ba毫nd骡m唤ar聪ke脆t央no芝w满co芽ns睡ti迈tu从te鸡t洪he拥t壁hr虹ee货m肉aj麻or勒c麻at叙eg自or滔ie向s:批u迎rb扬an射m掏ar贤ke肯t,羡r格ur轿al玩m巴ar婚ke进t宜an礼d链gr揪ou眉p早ma极rk露et有s.仆S匪in析ce涝t撕he贡u拣rb恢an榨p千op股ul穷at冠io小n互is旁m菜or安e室co洪nc标en云tr从at铜ed赔,继ma群jo乌r反bu叮si缝ne院ss逃o奥ff西ic浮es择a介nd宣e委mp台lo丹ye构es头a是re丸a甩ls亡o摊ci筝ti皱es六,逼bu逃t飘al危so护t读o梯en骨co根ur经ag配e我co辽mp幕et附it效io马n微in柱t垃el县ec拨om牛mu泊ni阵ca妥ti质on俘s似Sh秒ua贴ng饿ya板sh丰an怖p稀la柱ce岂.客Co厦mp和ar棉is爽on丢c柱an派b例e缓fo贸un伯d,剑m矿ai甚nl额y布by如C拔hi波na拘U塔ni荒co正m免br汪oa栗db仓an裂d峡ch蛇an集ne滥l叛sa村le叠s启bu抹si逆ne昆ss奥h疤al冈l,普a顽v玻er葡y轧hi掩gh耳p须ro托po脂rt固io预n散of梅o诸ve闪r-花re勉li床an忆ce油o球n旦tr救ad灶it视io协na乐l恭op者er撑at插in三g窃ro因om猛.侄Li怨mi冬te幸d属us触er肥s塑ac监ce剩ss浙c升ha鱼nn煎el编s,际c辱an疤n耻ot膨b译e剩th牢e各ea乞si薯es废t狭wa类y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而侨且，躺品牌梦在这演个时取候也烤具有爹非常绝重要药的作筹用，影品牌辩营销床会成汉为英实现北该厚目标昌的跌有效歪策略窄。桥1.唤2.循3晒对切国内燥研究复现状痒的评未述网西方舅学者慨在很那早之叮前就粱开始鲁研究努通信跌行业昼的经敌营与族发展享，研犬究范尖围非偷常广刊，而捡且紧本跟烧通信难行业恩的发循展变衔化，羊通过倦最先跟进的岭定量韵分析伍法与糊定性祸分析膊法进贱行全誓面深街入的惜研究稠，进他而提寺出很文多权罚威的财有价渣值的炸理论符观点缝。侄我国耗学者摸对建通信顺行业吸的研恒究要铸晚于纤西方礼学者拖，在滩参考赏他们射先进独的理渡论成史果的姐基础带上，辣根据锯我国辫国情举和器通信恼行业速的发咐展状诚况做光了很许多研们究，稠而且桑也在友不断循学习亭西方欠国家炕最新短的研烟究方丸法，锄并对测其进沃行创啄新，连取得算了令城人满未意的更研究班成果困。示然而深现阶梳段不位管是祝国内渗还是孟国外悬对该磁行业士的研规究内迷容都毅有不择足之纷处：陕涉及柴联通少网络爆市场橡营销捆的理缴论和今实践蚁都比没较少广，而恢且缺示乏全肯面和拜系统尚性。扬产品泰分析条集中铃在对轮联通补相关队应用昼产品猎未来榆发展赏趋势疯的分宗析上会，没看有对口其基膏础产礼品进屯行分猫析和配比较磨，也候没有形制定屑出乐通信鞭运营拆商增册强竞虹争力沉的营侮销组项合策诚略。哪对价也格所餐作的佣分析视针对相的是坡所有躬的蹄通信捏产品辜，并浪没有尘对联竖通产造品进永行专子项成肾本分骗析，膜也没揪有制氧定合框适的邮定价雹策略趋，所寇以缺胀少有负效的眯指导奏意义损。没色有对柔联通病产品主的销矛售途鞋径进要行具锣体分害析，鸣尤其逗是缺观乏对药通信宫服务榆营销渠途径累具有肠的特问点及鸽其存石在的笔问题默和未老来幼通信们行业坛的发置展等述的分蹈析，避而且统对哪握些产豆品适阶合跟小联通址产品抽进行舍组合奸销售旧，蝇通信语服务深营销凑途径盛转型杰升级申的必益要性仪也缺侦乏有乒针对谷性的运研究鹅。坚1.豆3研搏究内忆容与辣方法基1.戏3.攀1京研斤究内堵容手本文雾研究砖的内哀容，痕共包截括四坟个主济要部秆分：顺（1慎）提超速降给费背停景下吸联通挑双鸭苦山分想公司唯营销教环境聚分析册。要罪制定凡科学夺的营翅销策暴略，把首先春就必欺须对场其所延处的州营销偶环境决进行银系统茄的分态析。喜为此圾，本写部分悠在理破论总弓结的恶基础笑上，本结合障笔者冲多年总实践啊经验炉和工冈作便恳利，辞广泛介收集卫数据颂资料棵，对累联通蛮双鸭蛛山分匹公司义外部怨营销罚环境贪进行狼了系爱统分垃析，融主要辣包括坐联通渔双鸭国山分践公司尘的宏煎观营疾销环磁境、灵产业植发展木环境牵、市雄场竞疼争环瓶境以载及消些费者短行为手环境妨等方应面。阵（2虏）提鬼速降株费对湾联通奸双鸭惭山分李公司挽营销笛的冲桶击与涛影响吼。针洪对目扫前在尚提速颂降费秃背景诚下联休通公树司营泰销发像展遇己到的嫌新问性题分肃析，黑从两科方面夸分析盐提速虽降费咽背景樱下对橡营销他发展痛带来库的积暗极影罚响和自提速榆降费阿背景启对营封销发滴展带匙来的营冲击纸与挑隶战。城（3凯）提墙速降听费背远景下似联通随双鸭砖山分垫公司舰营销就策略俯的现破状与则问题贴分析昏。在呢外部们环境纹分析线的基偏础上冠，本胖部分技对联旋通双价鸭山非分公勿司的贫发展梅历程漂、发膜展现银状、委营销雹资源碧以及略营销圈发展欠存在茶的问课题等帽进行虹了系很统的吩分析节与评联估，念从而太明确遮了联攻通双西鸭山添分公普司目慌前在驳营销卵上存倘在的稼问题何，并值通过孟SW役OT蝇分析过总结业，对萌联通牧双鸭洋山分急公司抵营销挨发展护面临忆的问伯题、绑机会摆、威森胁与粪挑战聋，进该行了糊系统冒总结涛，从倒而为扔制定小科学炕、合率理的泄联通届双鸭比山分忧公司狂的营食销战魄略与岩策略范，指沟明了甲方向博。劝（4竞）联蜘通双蛮鸭山羡分公魂司基族于提谢速降容费的编营销接策略航优化免设计罪与实铜施。云在以掘上分得析的赛基础础上，漠运用吩现代木营销疤理念舍和方狱法，脆从营雁销目沈标的邀规划纠、营胜销战窝略的富设计慈和营顺销策奉路的告制定汇对联早通双局鸭山钥分公飘司在米新的宏形势蜻下构听建切奉实可市行的斥营销葡策略袋体系刷，进担行系叔统的墨设计迈，并辰就如电何实腐现联爆通双气鸭山苗分公秘司的日营销膨策略诵，提亲出了设相应筛的保矛障措轻施。黑1.喝3.晌2蔑论文贵研究狭方法真1、汤文献临分析织法斗。通挖过系蔽统检粒索、乐阅读虾、整沈理国成内外蓄关于闹通信厦行业馒营销摸战略按构建早与策叛略设箭计究等方杨面的过相关元文献安资料具，总热结前殿人的西成果冈和不舒足，肤作为古本研球究研作究的亦理论顿基础妇。同急时，联借鉴名前人穗的研订究成障果，低结合忠我国贴三大茄运营丛商佣的察提速爪降费蒜背景恋和联伶通双挥鸭山兼分公犬司营告销的稻竞争萌环境暮，以只联通洗双鸭导山分刻公司抛为研鼠究对扣象，木界定边联通胁双鸭宇山分采公司柴营销娃策略排体系葬构建匀的挑维度青，分坐析艇联通坝双鸭栽山分也公司棚营销怀策略素体系命的构红成要唱素，栗构建虚本研优究的搜理论宫模型族和分授析框驴架。帅2、请案例总研究闸法。烫研究狠采取源了案萝例模岔式，牙选择清了联衔通双室鸭山嗽分公方司作废为案唯例进凶行分家析唇分析夸，针嫁对本容研究向的贝内容贺，结洞合邮联通违双鸭况山分盼公司邮发展添的实寇际情乖况，吹对联扰通双梅鸭山循分公散司的否营销企现状西以及敢存在兴的问过题，辟进行护评估盼分析耗。扭第二丛章元提速令降费非背景勒下联把通双果鸭山阿分公笨司营护销环勒境分张析筛2.鞠1揉宏观台营销烤环境止分析顷2.迹1.川1挠政律治法乡律环坛境分拼析（阳P）次20努15源年4蜂月1之4日祸，李晃克强夕总理施要求吊“晃提网沫速、搞降网受费桐”究，融5月再13串日茄，国培务院外常务伞会议绘确定逼加快宝建设朴高速峡宽带搞网络勤促进灰提速军降费捎的措丰施，礼5月咽15忆日紫，三塔大运理营商征迅速佳响应为推出颈“糠提速蠢降费药”床的具雷体举鲜措和妨时间疤表。企黑龙杆江省落通信泛管理厨局于瞒20恳14辜年在经将联凝通建爸设引挽进办嫁公室唇的理炕论基纸础上窄，新茶建通护信管库理办涛公室衫，2艳01残5年肺进一踪步强饼化工柏作职孙能，绞设立砍了联歼通建经设工斤作组棒、共赠建共苗享其揭工作遮组及状主要可负责房的市犯场规翠范及愤网络垮安全做等综很合工栋作，涝积极窗响应范“企联通粗中国耕”横的战寿略方辽针并尺对此您深入杜开展兽。阶黑龙浇江省蜻人民投政府子在2舱01印5年蒙1月僵份的待《政棉府工狗作报马告》址中指乖出，揪信息挨服务挺业需绣加速淡实施妇“联京通龙甩江”肿的战柱略并带推调4G跟网络滋建设评，助卵使我做国在谅俄的仪信息狸枢纽殃建设梨项目宝及云键计算夜产业吼快速烫发展从，将熔数据偶中心翁引进军至我村省，童继而仅拓展沾其苹应用挂领域溪，增渣进通羡信服魔务业准务量衰及信漠息消王费。岁2.乳1.龙2挪经乳济环膨境分害析（婶E）观20档15警年双吗鸭山鹅全市没地区什生产鼓总值浙完成钱43鸡6亿皆元，况同比筒增长岁3%岩。前全市态第一归产业剃增加驳值完季成1电72粥亿元区，同绪比增兰长3岭%。霉粮食终总产旦保持鲜55符亿斤水以上锣，实横现“微十二蹲连增迈”。醋全结市第任三产绍业增骆加值脖完成总17亩0亿去元，股同比聚增长宰8.号8%贷。社断会消膏费品央零售活总额键完成光11蔬9亿坚元，晓同比弓增长叼8.企5%中；耀根据怒双鸭键山市恒政府系工作字报告姑可知捡“十狂三五助”期南间笑双鸭够山朵市经崖济发码展面躺临的潮形势迹，经吵济新艘常态铲下“破三大斑矛盾钩”愈似发凸米显，匪经济总下行曾压力炕短期躲内依亦然较枯大，盛经济辫总体泼运行齿将呈锯现“充先低若后高研”态故势。美按照缎全市无“十仓三五拨”整迹体目博标安组排，视初步嘴确定轰20怎16梯年经语济社评会发愈展主伐要预佳期目隆标为手：地彩区生趋产总阿值增疾长4惹%左俗右；芦规模奴以上店工业股增加秒值增毙长1标.5泻%；达公共队财政欣预算垃收入怒增长幸3%素；固怠定资朵产投讽资增傅长8杏%以妇上；扮社会养消费淡品零肠售总陷额增箩长8遭%；榆外贸宴进出缝口总郑值增版长3辞%；谦城镇杯、农辫村常辱住居舟民人伪均可斜支配塑收入绵分别奥增长席7%线和5父%；教节能影减排翅完成驾省下坏达指长标。亭2.膛1.专3靠社劳会文才化环顽境分扎析（煎S）人口数量持续稳定增长。根据公安部对双鸭山市户籍统计可知，截止2023年底，双鸭山市常住人口为1462626人。其中，男性为741730人，占50.71%；晶女性敞为7伤20槐89役6人部，占刷49脑.2惧9%股。性款别比针(以米女性惜为1重00此)为歌10必2.枣89狡。0耕-1匀4岁钥的人盏口为萄17吐40废77垄人，迅占1票1.陕90室%缎；筐15蚕-6猎4岁饭的人互口为笛11肺54收83端2人闹，占纺78甩.9寻6%欧；导65辛岁及躁以上扮的人陪口为地13爷37茧17罗人，阀占9珍.1意4%澡。历在消倍费方素面，岂农村盛家庭蒙食品挥占总剃支出缩的4欺9.夹5%夸。住森房方殃面，掩城镇己居民怕人均及28下.5哥4平共方米降面积糊，同续比去缎年增耳长7卷.9诊%；卖农村狡人均剑面积怕28杀平方促米，摄同比嗓去年横增长筒6.拘4%鸟。由棋于社盼会保臭障得串到全蛋面的扑扩大蜓，双迷鸭山鸦市的暑养老盟保险尤被9骗9.刊2万品人所锡使用俘]。由双鸭山市居民的生活水平及消费观念可知，双鸭山人对消费观念的理解较为超前，在消费及生活品质方面有一定的追求。纵使其社会经济发展脚步略慢，却无法阻止当地人们的加速消费风向。这些因素无疑给双鸭山对当地的开展工作带来强大的消费基础。技术环境分析（T）目前，全世界都处在通信技术不断创新发展的浪潮之中，中国也踏入向信息化社会转型的征程中，各种通信技术不断创新，新技术如雨后春笋般不断涌现，为宽带业务市场的高速发展提供了技术支撑，对其发展意义颇为深远。首先，光纤通信技术的产生，开创了通信的新纪元。光纤通信，作为主流通信技术，是一种以光波为载波，光纤为传输媒介进行信息传送的通信方式。1966得益于光缆制造技术的不断提高和成本的持续下降，光纤入户不再只是“空想”。光缆制造通常由三个环节组成，即光纤预制棒的制作、光纤拉丝和光缆成缆。其中光纤预制棒的制作是光缆生产过程的源头部分也是核心部分。但该技术仍旧被国际大厂如康宁、阿尔卡特和古河所控制、垄断。国内能够掌握该技术的厂商寥寥无几，绝大部分需要依靠购买进口光纤预制棒才能进行光缆的生产。为打破这个局面，国内城市纷纷加快自主研发的步伐，使得技术得到进一步提高，目前双鸭山联通公司已经掌握了十个重要技术：家庭网关、城域网技术、智能光网络、OTN、IPTV：光接入技术、WIMAX、IMS、TD—SCDMA、LTE、等等。2.2联通双鸭山分公司的SWOT分析2.2.1双鸭山联通优势分析(Strength)（1）定价优势联通公司成立的初衷就是要打破国内电信业儿十年来的垄断局面，因而国家一开始就给予了诸多的政策支持，尤其是在资费方面。这是联通公司最为有利的方面。最典型的是各项基本电信业务的资费可以在信息产业部公布的资费标准上上下浮动10%，这就使得双鸭山联通保持了长时间的资费优势，在主叫费用、固定费用方面均较主要竞争对手下调10%，为业务发展奠定了基础。（2）拥有全业务的经营牌照双鸭山联通是日前双鸭山境内唯一的全业务综合电信运营商综合业务经营权是双鸭山联通目前的突出特点，这一特点对比其他电信运营商不仅显出了经营范围宽，多种业务共享基础设施与支撑系统，形成成本优势，而且为向客户提供一站购齐的各种综合与组合业务创造了条件。（3）网络扭盖基本完善，新业务优势逐渐显现经过开展“寻找盲点”活动的开展，改变了用户对联通网络差的普遍认识，特别是CDMAIX新业务的推出，与移动网络GPRS相比优势明显，用户感受较深。同时，电子农务业务的开展，借助政府力量，对后期发展农村市场有很大的促进作用。2.2.2双鸭山联通弱势分析(Weakness)（1）核心业务占比较低作为综合性运营企业，双鸭山联通经营的业务太多，分散了人力、财力，没有将长远战略和短期目标有机结合起来。主营移动业务市场占有率较低，双鸭山联通移动用户市场占有率为36%，收入市场占有率仅为31%，用户的ARPU值较低，高质量用户还集中在双鸭山移动公司。同时各业务发展极不平衡，体现在G/C两网不平衡、移动业务与数据业务发展不平衡等，没有一项业务在国内通信业务市场上占据主导地位。（2）低价形象很难在短时间内改变在GSM发展初期，中国联通给广大消费者的印象是一个提供“低质廉价”的产品和服务的电信运营商，尽管CDMA是一个定位于“优质高价”的网络，但用户对联通低价形象很难在短时间内改变。（3）用户忠诚度低，低端用户占比较大双鸭山联通用户对价格比较敏感，尤其是低端更容易受到价格战的影响，而双鸭山联通网上用户中低端用户占比达到65%，这就造成用户忠诚度低，短期内用户质量不能快速提高。（4）人才仍十分缺乏，不能满足公司快速发展的需求双鸭山联通前几年的工作重点一直是大规模的网络建设，现在工作重点要转到提高管理水平和经营绩效上来，就必然需要大量的经营和管理人才，而目前这方面的人才储备还远远不够。2.2.3双鸭山联通机会分析（1）农业信息化机遇双鸭山是陕西省的农业大县，近几年来在政府有关“新农村建设”的精神下，各乡镇的经济不断提高，农民对信息的需求逐步增高。双鸭山农业局与联通的电子农务网已成为双鸭山第一个农业信息网站，后期将为双鸭山联通带来很大的发展机遇。（2）个人通信移动化趋势使得移动通信业务需求增加从移动业务看，全国普及率仍不到2既。随着我国国民经济的进一步稳定增长，消费者购买力水平的不断提高，移动需求进一步增长，市场潜力将不断增大。这对以移动业务为主的双鸭山联通进一步扩大市场份额提供了发展机遇。（3）4G为中国联通提供了发展机遇当前全球CDMA2000的运营现状明显好于CDMA，启动4G后，中国联通面临的运营风险较小。中国联通的4G网络具有先发优势，又具有后发优势，竞争对手在近期限于技术劣势，难以有效反击。2.2.4双鸭山联通威胁分析(Threat)（1）国家对联通的扶持政策将会逐步取消随着联通公司用户市场份额的逐步提高，整体实力日益增强，国家将会很快取消对中国联通的扶持政策，实行统一的管制政策，双鸭山联通的资费优势将会逐渐削减。（2）反垄断的呼声，政府将逐渐取消不对称管制政策随着反垄断、促竞争改革的不断深入，以及移动通信技术和市场的快速发展，中国政府可能逐步取消对电信产业，特别是对移动通信产业的进入管制。这对中国联通来说是一把“双刃剑”，可能削弱了一头虎(中国移动)，但同时也引来了两条狼(中国电信和中国网通)，这必将加剧移动通信产业的竞争程度，从而有可能减少中国联通的市场份额。2.3本章小结本章主要是速降费背景下联通双鸭山分公司营销环境分析，宏观环境方面分析了政治法律环境，经济环境，社会文化，技术环境。同时通过SWOT分析了双鸭山联通优势、弱势、机会、威胁。第三章提速降费背景下联通双鸭山分公司营销策略的现状与问题分析3.1联通公司的发展历程3.1.1双鸭山公司的用户情况双鸭山联通从2023年开始投入巨额建设资金用于联通网络建设，用户增长较快。如图4.1所示，20010年联通双鸭山分公司全年联通用户达到0.73万户，同比去年增长25.3%，高于行业平均水平；但是联通用户规模仍然很小，约占行业总体的6%左右，市场份额还未得到实质性的改善；2023年中国移动用户持续增长，全年联通用户达到1.12万户，2023年1.76万户，2023年2.29万户，2023年2.74万户，2023年3.18万户，成为双鸭山所有业务中增长最快的亮点。3.1.2联通双鸭山分公司收入情况如图4.2所示，2023年中国移动实现收入357.71万元，2023年582.43万元，2023年中国移动收入随用户数量的飙升迅速提升到1056.58万元，2023年1374.21万元，2023年1589.36万元，2023年1749.17万元。虽然如图4.2所示，双鸭山移动收入每年都在上升，但由于尚未达到的规模临界点，中国移动的盈利能力并未得到明显提高。3.2联通公司的营销策略现状3.2.1产品策略发展现状双鸭山联通宽带产品主要包括固定宽带和联通宽带产品，其中固定宽带包括普通宽带产品、集团专线产品以及互联网专用产品，联通宽带包括WLAN上网产品、TD上网产品。普通宽带：指针对个人和家庭用途的宽带。集团专线：指针对企事业单位，发展的专网专线产品。主要高带宽宽带为主。WLAN上网产品指以CMCC无线宽带上网为主的产品，TD上网产品指MIFI等把信号转变成无线信号的联通宽带产品现在产品比较单一，主要还是以普通固网宽带产品为主。3.2.2价格策略发展现状双鸭山联通宽带价格主要以非捆绑，包年宽带为主。用户办理宽带时，无须办理，也没有强制最低消费等限制。因为双鸭山联通在通信市场处于强势地位，无须把和宽带强制捆绑，多数是单宽带。例如即“包1年宽带1299元”，“包2年宽带199元”等。这样的非捆绑策略是从用户角度出发，用户拥有充分的自主选择。3.2.3渠道策略发展现状双鸭山联通的渠道策略：“自办营业厅+合作营业厅+集团经理+经理+安装工”的多渠道策略。营业厅是宽带业务的主要销售渠道，现有800家自办营业厅，和1500家的合作营业厅。营销渠道的组成是非常复杂的，但由于其执行能力较强，能够帮助公司把他们的产品带到消费者手中，成为公司与用户的桥梁。宽带销售量约占整个销