网络专业推销技巧实战销售演练学员用书

专业销售技巧实战演练教材今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时间限制，你的对话内容也可能太狭隘，所以如何迅速而精确发现顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐发展的基础。每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧可以帮助你建立起和顾客长期合作的关系，这就是事业成功的要素。作为专业推销，你当然知道现在的顾客非常精明，且他们懂得很多知识，同时你还要面对很多竞争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必须提高你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的这个演习班的课程中，将会教会你如何在推销行业不断脱颖而出。第一课满足需要的推销术首先呢，要记住自己不但是一个推销人员，还是一个解决困难的人。你要细心聆听顾客的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要，所以，买卖行为中最重要的因素就是了解顾客的需要。例如：1、我想要一个空旷的地方，可以堆放货物。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书可以办公。3、我想要一个办法，让顾客知道我是如何采购货物的。一个成功的业务拜访，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品质上的问题吗？你要成功向顾客说明为什么服务和产品能满足他们的需要，如，这就是我们的自动化系统，每个月为你节省3000元的原因。如果你能发现并满足顾客的需要，就很可能做成一单生意了。在这一课，我们会教你怎么做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一课。你刚才就学过顾客的需要，就是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。复习：1.机会和需要有什么区别吗？2.为什么说分辨机会和需要的不同对推销员来说很重要呢？孝3.俯所谓抓特征丧，就谅是产政品或干服务尘的特端性。书那利症益是愿什么陵呢？址利益好对顾鼓客有锈何作垂用？赴4.予推销犹过程劣中必标须使楼用哪喜3中攻基本乒技巧斧？撒5.樱询问稳的目购的是纹什么窜？睛6.位什么嘴时候嗓使用劝说服支和达劣成协销议妄呢？获练习曾：俊现在乒请阅顾读第龙一个洗业务钟拜访段的资勿料。赤本节振的内惧容就喇是介虹绍有秤关满蜜足需尺要的净推销熊，以桌及三川种基斯本技忙巧的粗使用屠，询般问、除说服浩、达普成协简议。醉推销问案例便背景希：A动先生潜：渐（迈楚马洪桥）去熄应聘壮推销族员舱;娇坝愈B油:挡要测私试A歇推销互的能满力。套B：教这支档笔我华用了陡很久习了，后你尝茎试向滋我推凯销一你支新考的笔殃。逗A:级好侮的。蜓这支差笔用嘉了很戚久了订?缩B:尽嗯晋！培A：两B先牛生这般支笔其对你恳为什粱么那绑么重愚要呢蚁？议B：该不知狭道，喜笔就散是笔骨吗？饰A：朗经常督用笔盯吗？锡B：桐当然六了仇。算A：签你每叠天大书概有俯多长杀时间抗需要樱用笔简呢？捕B：辟每天某应该祖有一洲半的坊时间顷，一位面听斯僵一面签写字拢。负A：宜我明查白了议，那偷请问卫在你绢一面怀听电陕话一滨面写幅字的榜时候做，会篇不会兔笔经径常没门有水至了呢颗？赵B：闻有呀雕！往茎往是相在最舰关键茫的时缘候没晃有水董的。弄A：稍有没僻有另纺外一绢支笔啊可以段用呢摇？机B：且不一加定有颂，通吨常都册找不陶到。柿只好宝大声圾叫秘潜书给字我拿务一支劳笔来硬。泄A：趟如果冒有一尽支不戴会经心常没蜡有水胁的笔据对你可来说遵一定芝有帮迎助？狼B：速我想布会有江帮助谅的，溜不缠过不文会有购这种秤笔吧舒？众A：吓你说迟的对别，你御用的邪这种扭笔是递不可奔能的柜。不恼过，她我这谱里有泻一种技专为偶你这访样经馆常用劝笔频症繁而亿设计庄的。秋在笔颤里面圣，所旬藏的酬墨水焦足够执你使解用1厕年的既。想抬想看知，用散这种其笔写新字，凑用一两年都椒不会向没有牛水的脚。棕B：延写一井年。书那很秒有趣升。既A：夹你对烈笔还蝴有什义么要黑求吗史？腐B：少在桌患子上蠢写的吐时候额，很山多笔轮都不营错。槐但是虏要在彩图表轿上写盼字，诵很多千笔都勺不能芝用。承所以知我想母要一争支可恒以让很我这得样写首的笔区。律A：暑如果盘一支采笔不丑能写宫就没殖有用源了。用这种宴笔有帅特殊钩的压纽力装敌置，门也就勾是说败什么称方向喉都可犬以写场。甚甜至把现笔倒房过来检也可臭以写最。在收图表撒上写吴字更魄没有峰问题朽。俩B：绳听起赢来很盯棒！械A：纽用我耕们这帐种笔泊能提今供很吃多方余便，前使用疲一年候也不隶会换梯墨水撑，而落且在昆任何纪的方拍向都捞可以帆使用见，在纱图表满上水骗平书窑写也鹅没有末问题筹。辞B：违我同音意。哭A：堂B先析生，背我今茂天下撕午就舰可以博给你辱送货厘来，勤你只买要签穗一个蚂名，母下一什个订毛单。俘B：券我订飞一打商吧！劳你做求的不到错，倍事实号上非犯常好联！否A：向谢谢忘！我授还有慢一些饼很好透的铅格笔呢汽。耗请回种答下嘱列问尿题：患1.蒙他们榴以下慢的对笨话在观做什剖么？蛋目的勿是什乓么？慰B先兽生，傻为什链么这职支笔位对你芒这么刷重要遭呢？胃2.尾第二厚段对度话，唉判断堡B际先生面究竟肌是表汗明了料是需与要还记是机丢会丈?壮为什明么？喂歪A：际经常洽用笔索吗？照B：孤当然株。柔A：叔你大忠概有顾多长肃时间等需要白用笔桶呢？府B：混每天密应该去有一阳半的浊时间唤，一反面听糕寿一面菜写字辫。破A：报我明论白了飞，那相请问权在你惕一面搂听电丧话一祥面写麦字的尾时候抬，会肥不会遗笔经缺常没储有水饥了呢泪？忆B：愚有呀利！往响往是纷在最誓关键阔的时混候没边有水税的。犹A：致有没皆有另尤外一愉支笔距可以杨用呢构？华B：裤不一与定有饺，通曲常都慕找不苏到。驻只好虏大声拍叫秘叔书给欠我拿巨一支驰笔来健。红”竭3.狸看看终下一雹句是旷哪种药技巧厌？A规先生译这么辟问的狂目的容是冶什么遮呢？事“别A：遣如果绕有一盆支不京会经末常没棒有水肺的笔恩对你繁来说渔一定蒸有帮宾助？偏”图4.抱B先铺生表深明的殿是一袄次机狐会还范是需举要呢脖？卫“博A：灿如果财有一胖支不保会经售常没傻有水咽的笔黑对你逝来说布一定妙有帮群助？眼B：脱我想辈会有未帮助该的，垄不替过不妥会有抓这种则笔吧散？连”添5.爬现在割要我倘们摘读读伸A先巡生是纹怎回译答B田先生爬的需浑要，搞A先蹄生使尤用的叨是什化么技浑巧？邀“坦A：指你说迎的对拔，你腰用的抗这种辣笔是汪不可匙能的顶。不片过，逃我这虫里有果一种蝶专为撕你这面样经蜜常用瘦笔而昏设计渗的。剂在笔派里面临，所恋藏的粥墨水骡足够鸟你使隔用1忘年的步。想罚想看马，用绒这种浑笔写炸字，谋用一提年都刚不会现没有揪水的赵。生”裁6.懂A先任生下固面这友句话引有什桌么意咐义？阿“运A：命你对舍笔还械有什萌么要戒求吗碧？纪”旧7付.看迅下面表的对影话，盘看B向先生给表恭达遭的是挑机会怨还是怕需要妄？捎为什短么？呀“瓣B：景在桌巷子上划写的网时候疏，很统多笔列都不暖错。牵但是义要在描图表愉上写院字，破很多亡笔都加不能协用。迟所以例我想肺要一喊支可核以让奏我这辞样写松的笔车。揪”扰8片.晶现在搅读读护A先碌生是拦如何介回答叔B先蝇生，租他用动的是移什么微技巧牌？愉“恋A：施如果事一支务笔不助能写虫就没果有用晴了。欢这种调笔有闸特殊警的压定力装泼置，架也就划是说喘什么确方向鞠都可渠以写米。甚并至把麦笔倒赛过来抄也可够以写忌。在饭图表辞上写敌字更额没有班问题铸。奉”恶9蓄.舟现在笼读读剧B塞先生霜的对根话，宫想想岩A先乳生应痛该怎稠么做林了？蛛“峡B：浸听起薄来很绍棒！锯”孕10罚.传接下愿来读代读泡A先局生怎似么取程得订慈单?器“迷A：偿用我阁们这察种笔温能提牛供很授多方芝便，智使用住一年搁也不腐会换水墨水醋，而够且在仗任何艰的方猾向都之可以葬使用衫，在稻图表主上水注平书态写也既没有掏问题眠。艰B：倦我同犹意。例A：斩B先珍生，偏我今鸦天下赠午就省可以嗓给你姥送货显来，棋你只危要签饺一个借名，巨下一左个殖订单俘。斧B：签我订炉一打笼吧！烤你做暮的不蹈错，难事实廉上非同常好伟！话A：嗽谢谢浸！我尾还有膊一些享很好饱的铅很笔呢挺。驼”损请写柜出你品学习晃的收视获：鹊第二蚕课铺询问咳一个老推销魄人员往也就烦是解惯决问泉题的所人。旗从顾况客的卸角度练看问厚题社，如甲果他玩觉得纯你是迹来帮恰助他俭们来保解决宁问题蓝，酷这样服对窜成交乱会有包很多史的帮疑助。蒜大部申分的永顾客性希望卧你能性了解神他的商需要震，通降常对朝这方建面的恒了解荷也是旧成交侧与否尼的关仁键所育在。汽要了司解顾溪客，采就需乒要有喘技巧腔的询洋问，冒收集对资料哨，发亦现顾冶客的喘需要显。业有两序种不辆同的俘询问并：一砌种是患开放牧式询封问持，鼓裂励顾检客表蕉达他扯们的赖意见抗（例查你侵的兴贺趣是苦什么垫呢？寻你用狡些什辜么设尼备呢权?为映什么医呢？荒）永；倦另一章种是燥有限勺制询论问（盾也叫紧封闭堂式询瓣问）莲，询破问顾球客是蕉或不介是，范或者材从你始提供贯的答鼠案中序选一蜻个终（例偏：优是经藏常发岔生吗棍？今尿天你买吃饭交了吗斤？同张意吗分？）肥。以如果膨你是疾解决迫问题园的人秒，了无解自低己的极行业逮和顾测客公孩司的扣情况即。那稻么询烟问的童技巧等就是稀你最鞠宝贵兆的资赠产。趟复习启：撕1、凡询问前的目兄的是展什么问？萝2、盐你可价以使竖用哪台两种苏方式且询问牺呢？而3、掉开放群式询辰问和哲有限递制询财问有走什么饰不同羞呢？练习娇一、也现在速请你谎阅读果第针一节载的有归关资横料，辫在冻本蛇节中偷，你泻们将悉要看屈到业擦务代眠表与喂顾客茧的对饥话，绸你们疲要分际辨业哄务代独表的旺询问蕉是开执放式淋还是此有限脆制式毛，以盟及要暮分辨冬顾客剖的回势答是乱机会菌还是挠需要挪。识看下阿面的仔对话烧，并待回答双一些洞问题沃！网推：些那家取餐厅舌我是叙常去侦的，抢他亲枕自下浪厨，愈每次赢我走转过去委都忍仅不住哨进去斑吃一示顿。英顾：柜是呀印。我盖明白酿！很筑高兴进托尼健开了移家餐袋厅，乔有机包会我径要向爪他道敞贺。搞推：齿他看唯到你买一定在很高勿兴的旁。哦和对了宝，听爽说最凯近你荷们得猛到有莫线电撕视特娱许权骡。这润要恭加喜你建了。描顾：伏谢谢雕！我奇们感忌到很栋骄傲盗。因遗为这纽样一找来，麦我们桑的服肤务对促象超备过一醋万户毁，但寸是我绕们岁同时节也必派须增仰加人肃手扩催大服凶务，叠应付异庞大蝇的业公务。榨推：修这就判是我蚂来这渠里的尤原因笼。狮顾:孙你不房是和阁我来逼谈餐煤馆的梁吗？突推：淹哦。草那也树是。扩不过康你在旁当里瓦面曾焦经提饿到不烫太满萌意目咳前办泽公室轨的状址况。具顾：塌你说下的对挺！南推：哨你有差什么傲问题吉吗？蒸1、腰推销拔员用帝的是沈什么矛方式喷的询推问？遥它的钟作用惊是什星么？漂顾：湾是地倚方不絮够。要我们尖很喜若欢目键前这闭个地束点，锣租金像也算拥合理瓜。事伟实上雨还很性便宜甲。不呆过我丢们将诉要增相加3侄0%既的人游手。晓所以壤不知煤道该分怎么皇办好没了。扫2、柄顾客锄的回侵答是舌机会域还是填需要有呢？疮（恢业务裹代表繁要接邪着询填问，顽以确自定顾坦客有文解决辨问题工的意瓣愿。姓也就在是要握确定斧这个哭机会拳为需直要。故是什飞么样叮的询文问呢据？贡）闪推：辆那么瑞，如死果我勉理解雀的不裙错呢耍，你勤们是俩想重嚼新设姓计你自们的丢办公阔室容她纳你写们的潜员工聋，以济及要撇增加算的人绞手对迟不对伪？削3预、由这互是开快放式促询问穿还是扣有限爽制询北问？免它的微作用竞是什羊么？亿（游现在失听听闻顾客辛怎么国样回载答，鹿看看舌他所满表达刚的是喂机会躲还是栏需要终！还）怕顾：膝就是成这个扇问题造，我距们不泉希望匹搬到桶另剩一个酱地点脸。除脾非是献万不荐得已支。奋（淋现在摸顾客坊清楚真的表身达缸有一啄个需瓦要，壮业务量代表暮就应押该障用历适当买利益屋的去欠说服串顾客欠去满岔足他罢的需蹲要。充）递推：股我很屑明白磁为什扭么你亩不愿揪意搬惧！这坑个地斜点实奉在是乳好！博其实嘴你徐们现糖在最压需要典的是爪做最杜有效璃的使妄用目骨前所烂有的至空间既。而兼我们梅的设颠计师移在纱有效恰的利蔑用空讨间方悼面可昏以说沃最在料行。但能够呜根据抬你增农加人采手的暖计划色提供誉一个陪舒适拦有效求率的棋办公矩环境霞。无爽论是俯扩大纸了的闸顾客葬服务镇部门蚕还是咬经理总办公包室，嫩我相唉信我虑们能缸够沟让你拴们在层这里蓝舒适维的办射公。努顾：饺是吗溪？听寿起来匆很好冶。我妈也想朋相信瓶。但绸我不扫能想绣象恼什么智样的欺设计绢适合延我们眼的使纪用。跌推：鸡我们透的设根计师冶设计他过很辣多类旨似的零设计暗，（健拿资图料给浅顾客拥看。术）请陪你看皆看！乡（顾析客在课看资俯料）阅。这识个客叼户的肌办公国室真域小，辞而人迷比你眯多指洪着资处料对勤客户抗说你拌看还和有很赚多储护存空种间，格办公却位置洒很大板。也期很宽堪敞。抛顾：拆看起赶来很壶不错谊。我沈喜欢厦这设宪计。适推：筝谢谢寸!亨即得吩利谋先生显。你串需要怠比较嘉一下菜不同思的设描计公匠司吗伍？帅4粥、繁这是览什么桥方式龙的询栗问呢蕉？贤它的渡作用浸是什趴么？汇顾：腰我想非有这乏个需罩要。察推：苏你心足目中半有吗渗？初5脚、最这是川什么贩方式港的询短问?裙它的的作你用是冰什么夜？例顾：折没有剪，还门没有税。楼推：巩你选妈择设绢计公渣司的强时候矩，主坛要是费看些只什么胶呢？渔6捉、这仪是什悔么方伯式的染询问低?栽它的滔作用费是什曲么？少顾：休我想新看看柏这家孝设计遵公司掏在过站去做爽个什始么样苹的设谨计。猫例如理刚才仰的相盼片资佩料。舅也想吗和他析们过束去的桥客户齿谈一匀下。辨还有汉期限寇的问彻题。蛙推：耳哦。田在什寄么时冻候？哗顾：暑六月独一日讨前一跌定要傍完成筹！法7姓、争这句但话是笨机会厨还是熟需要斥呢？披你可昆以作铸到吗真？棵推：荷我看汁时间愚比较窄紧。锡顾：奔无论根什么捡原因绩一定巧要在档六月蝴一日费前完设工，传这很音重要签。残推：闲我知镇道期帐限很煤重要能，但贿为什播么要洲六月变一日徐呢？坟8之、这励是什棒么方算式的砍询问祸?剂它的盼作用茶是什寇么？示顾：悔因为满我们炉本来炕在六碑月讨七铺日给烧高级识行政纵人员污举行贴酒会冬，到挠时记黄者和还政府算人员洪都会排参加姑，我希需要犁一个雅星期箱的时产间准辅备酒劝会的窝事情眠。所促以一烛定要红在六山月宪一没日前病完成赢。内（横虽然观业务述代表女没有音发现括新的隔需要撞，不惕过她证已经咬知道怒顾旺客原悔来的惭需要僻是什贯么，宏他应惊当以萌适当舰的利堆益来要说服恩顾客械。谁）饼推：榴原来鹿是这栗样，毫那当兵然一佛定要难在六同月一候日前稀完工槽了。涂我们永公司采一定费会动草员所糠有的祝人力垄进行惊这项那工作转。从惧设计击一致怒最后牵的装鼻置。繁保证婚如期买完成订，决腿不马怠虎。散你放渴心吧暴！顽顾：轿看来标你的营确很丙老练跟。缴推：塘谢谢活。既摸然这迎个计暖划的球时间组是那尸么的趴紧迫释，我形想知宰道这纹个过租程的桂决策里是怎察样的慎？下袍一步草该怎炎么办桥呢稻？除浪了你覆以外返，还招有谁印有权匆选择锦设计尽公司童的呢怒？惩9美、这移是什甘么方柱式的辛询问就?苹顾：大没有援。我蚊就可角以决泳定。候推：触好，我是否激需要鄙其他荐人批再准才餐能开登工呢耐？敏10备、这兼是什朗么方电式的法询问使?滚顾：紫不用丑，我炼们公睬司人挑事很肤精简徒，这该对赶脱工比陕较方帽便。盼推：风那说贼的对鱼。窝11撇、言经过垄询问跌，业娇务代女表已危经发蓄现了皱顾客宰的各叨种需宴要，端并且够也一歇一加宴以满单足。当现在滥就要尊达成摩协议推了。宵推：蚂亨得顾利先北生，乱我们表谈过兆由我歌们公酸司设探计一吉个有甚效利捉用空般间的商办公倾室。寿以及被我们临将会赶进全借力在五六月月一日伞前完着成全网部的孝工作居。下恶一步废的工澡作是叛请你昆到我仰们的更公司猪我工琴作人益员见驻见面侨，参授观我疏们最骂新设简计的佳作品垂。了扬解我裁们的异工作晨能力锈。现湾在是辞吃中俱饭的收时候粮了，违你说典过要斜看看职东菜尼不搏如现斑在就闸到捆东适尼那傅里吃副个商净业午腐餐，顶顺便义到公鬼司看贤看。字回到筒这里裳来大估概是炼两点厘钟。标顾：愤我下好午有翁一个颠约谈姥，不搁过一托起吃注个商填业午昂餐也伴不错冈。浙二、疮现在柏请你疑阅读垒第二霉节的畅有关垫资料匀，在钢本节挥中，席将会卸向你泳提问忆推销掘人员厚应该骗采取需什么御样的鸭步骤可，以德及应段用什遇么样策的方民式询努问，恶在以败下片栽段中挽你会容听到慈正常粱的对钉话和请业务蚁代表评心里炉的想障法。翅这些氧想法覆可以曲提示城你如塔何运殿用你皮的技劳巧！旁背景醋：推最销员锅：麦烤克们装妥潢设徐计公膛司业轧务员优顾客抽：戴响安暮办公皮室负临责人肠，负标责整怨个办栏公室践重新蹦设计洋计划笔，男现仁办公例室狭恶小，社需要携扩充姜文字询处理指的部牛门，碑该部乱门现乓有设蕉计冷灰冰冰奉，申部门朽布置厅的很泊差，适家具防摆放默没有弓什么挑逻辑哪，办叨公人糟员要恒绕道犬拿东烟西。桶推：脊我知蒜道你狱和罗惹杰想汤重新便装潢滴办公被室。樱顾：精是的竞。他想有没兴有告杆诉你面我们幼要做框的是秤什么惹？据推：球没有堵详细蜓讲，倦我希苦望听日听你睡的意跪见。呜顾：辛好的长，先翼说些店背景路资料汗，我抄们需愉要扩衡充文鱼字处总理的顿部门变。同蛙时还模希望勤改善伶目前扬办公娇室的槽缺点贞。道1、赞麦克素应该后用什谨么方最式来忘询问物？神为什角么？相推：认哦！然是什怒么问蕉题呢亦？当顾储：瓦就办满公室给设计油和设分备说战起，肥全部青都不贿合适塘。膨2、屠麦克亿应该验用什腰么样河的询效问，著为什浅么呢渠？痛推：饿为什及么呢玉？夫顾：叫这些骑家具乳大部锄分都轨是二却手货棋，和解我们盒新的贫设备恒很不询相称机，不胁是我间们心区目中坏所需桶要的倒。蔑3、阻业务碎代表势心里弓话：参听起悼来在督选择到家具唯方面姐她需资要一谎些建陈议。穿不过蛾我不盛能确公定。吃麦克读应该穿怎么恢做才贞能决捎定呢舒？怒推：乏你是小不是敌需要稳给你改一些轿挑选蕉家具输方面荒的建议议呢急？该顾：窗哦，害不是偷不是申。我盯大概倾也懂峡得一陶些。射（愤心：睁原来顺她不口需要润挑选丸家具急的建相议。姓我先喊问清此楚夹）庆也有梢些需贺要帮匹忙。征推：盯是什闷么呢惧？西顾：肤需要难人设舌计家舍具的桨安放劣。糊4、侨麦克复应该砖怎么弄做呢唉，为瘦什么兴呢？罢推：肝家具怀的安叮放是秒什么赴意思流呢？恒顾：必我们飘部门观布置兵的很盗差，仁家具逗没有浮什么亚逻辑侧。工顺作人解员常厉常要轻绕道错拿东芝西，葵很浪条费时宜间，逃我需颤要一仇位专鸭家，货根据懂我们慎的需神要流双程重药新设丹计我袋们的矿办公胞室。巨5、剖麦克古面对鲜的是般机会帮还是手需要场呢？蜓（蜡麦克厕现在屡已经笑了解浇戴安幅的需泡要以震及如崭何替杀他解还决问咸题。径接着荡该怎楚么做道呢？衰）过推：堂你说他的对农。设狭计应小该配妖合流窃程，员我们神的设匪计师喂都是芝专家岛，陪可以狠为你袍设计兵一个仇既鲁舒适稍又实收用的迁办公愤室。往使你所的工柄作人腐员不烘会浪负费时崇间，会多花剑脚步哄。涌顾：蜘这一槐点很灰重要柴。看6、衡想一监个开谜放式怒的询若问，幕以发甲现其蝇他的疫需要址。推：茎顾刘：我职也看址过一扔些专茫家设渐计的污文字输处理巷部门颂，但汉是看赚起来向很冷眠漠。睁好像态专送为器串材而曾设计齐似地昂。核7陵、心扶里：哄我想腿她是记需要麻一个隐人性伴化的细设计呜。唤这个故时候伶最好亡是用肉有限将制的披询问撕来确种定麦燥克想医的蜜是否分是正肯确的丢，可译以这川样说推：暮顾：私我是僵这个面意思蠢。我咳希望旨办公袋室是辣为人尿而设伐计的练。因名为工岩作是绵要靠君人去多完成令，所洗以希爷望员云工能纸喜欢怀这个乳工作探环境半。浙8、妥麦克溉应该遣怎么你做呢兴？为饮什么逝呢？虑推：舰这点汽我很崭同意科，毕威竟机诉器是焰没有奋感觉新而人某是有府感觉切的。该而我壳们的头公司闪对于俗办公选室的恢设计破特点蔬就是张既具株备功溜能化冤也具醋备人姓性化咐，我脖想你裤的员朽工一级定喜毛欢这络样的销环境催。提顾：奋我就丧需要剥这样否的设餐计。翼但是义你有哥没有凡像那内样的疼设计屠可以若让我翅看一猎看呢低？滚推：短有呀苦！我肾们有绢个很诊多类字似的名设计牲。（压拿出首资料命）你增看，球这些锋照片上就是贞我们档做过椒的设退计。伤顾：让这些弊设计查的确爸很吸挑引人泻。你池们的耐成绩态不错众。欲推：台谢谢踪！出顾：凭现在命我要撇想想颗什么利时候枯去处化理这俊些工华作。岛9犬、坊替麦孤克想给一句馆询问庙的句担子。买应该晒用开挺放式剃的询卧问，签鼓励社戴安营继续脾刚才性说过疯的话塞。推：御顾：坊因为舰整个琴计划绑全部屯都是腰由我闲负责尚，所劈以我厦要和翼家具鼠公司龙以及塑承包席商接晴洽。犬这样某会花凭很多各的时制间。德1早0猎、渐要证包实这旺个机著会就段是需梦要。盒你的瓶有限米制询嘱问可共以是陵这样妹的。推：返顾：辫那当宽然是滤好了晶。相1碎1烂、窝麦克加应该艘怎么杏做呢程？为茧什么部呢？青推：坊我了棵解处姥理一村个这德样的楼计划绵必须扑耗费液很多险的时铅间，输所以驼我们张用充狐足的彼人力危帮助燥你处缺理细甘节问拆题。辆替你淡节省祖时间六和精炒力。槽顾：杜你们脂公司血看来键对业浇务很抛精通彩啊！舅1傲2谈、快如果脖你是站麦克挡，你壁会怎防么做乏呢？韵推：旦让我拜们总剧结一送下，技你已溪经知贪道我浆们的箭公司丰是能弄给你花们设贸计一疾个舒美适的辆办公厨环境薪，同榆时可罗以改漆善工丙作的浇流程祥，还宜有我评们有捐充足贝的工承作人陆员会振替你泳处理禽大大响小小节的各绳种事抄物。忧只要柏你告周诉罗矿杰先巾生很虽满意篇我们鞭的服惩务，封他就烈会马头上批厘准。甩所以骄呢，国你什帖么时质候跟帆他说吼呢？手顾：紫现在臂就跟趣他说恼。抱请写炕出你光学习马的收去获：世第三泊课线说服猫今天照，当院我们财推销英系统薄化的脂产品正和服唉务的双时候诸，已贿经变壳得越输来越备复杂置了，订所以惨，你唱一定晴要具勉有真拣正了逆解顾肯客需夹要的洪能力霸，然掠后，烘根据敢这个塔需要研介绍穷适当宣的利粒益说驼服，僵这种摩技巧绍很重饮要。静说服丙就是监推销选人员拳说明虚产品氏利益企去满元足顾诸客的咬需要居，所伞以为拘了成滑功的尝说服纱你的奖顾客抛，首塔先你困必须恢知道成特征羽和利姥益有驳什么纯不同狂。现长在你宗知道冠所谓恰特征各是产罩品和母服务奔的特雄性，愤至于碰利益昂指的词是特邮征对声顾客惑有嘱什么拐价值裁。晕说服等顾客辜的时缓候，盆是可须以谈铃到特伟征，不但是定一定股要将抬该特怨征对以顾客妻的利宜益解困释清草楚。赴记住淋，顾熊客不锻会因烤为产岗品的伏特征元而同悉意购凭买。炎如果珠你能姥满足辱顾客键的需腊要，乖就有倒机会柄完成请交易瓣。当糕然了榨，如脾果你币不把覆产品币和服爆务的腰特征史所产弱生的涝利益雄和顾卧客的垦真正欢需求致紧紧慰地结细合在医一起急，生侵意就贴可能送泡汤辨了。复习亮1、爷在哪枪种已两脚情况浸下需略要巨说服良？掉2、素进行孕说服络要进疗行哪躺两件评事呢耕？奸3、不为什认么在真说服肉顾客睁的时景候要接先确拔定顾龄客的仆需要史呢？撇创好了霞，你投已经框学过速如何艳运用虎说服态顾客菌的技纷巧，贷也知继道顾拣客并尖不是序常常绍把需哲要说飘出来墙，他奔们很赠多时幕候只温是表览达了雨机会烧。泄现在饶，让很我们拉一起处来讨秆论几仍种不眼同的盛情况斗，榆告诉择我用在每亏一个绸情况贡中，速你们消将怎景样做筹。恋1、厦顾客睬刚刚凯表达胀了一勇个机搂会，驾你的窑产品尘或者们服务话可以步解决象他的傍问题披，但突你不昼是很倍清楚突他的占问题装，那圆你该姐怎么旁做呢积？企2、夺你确趋定一音个机望会，畅而顾梁客并垄没有响表示雪要解帖决这基个问絮题的听意愿颈，那允你该窝怎么份做呢优？帅3、森当你缸已经落通过所有限歌制的讽询问焦了解娇的顾疗客的却需要秧，顾拒客也暂有解阔决的垫意愿哑，接遮着该宁怎么篇做呢适？贝例子冈：(左介绍上适当晶的利铁益）袋背景遣资料长.劈蜡顾：帝为了仪打响贤本公床司的剪知名易度。持我希娇望送总些东管西给肃顾客列，印轧有本衰公司柱标志裹的，笔是常知用的严，为希望恳他们补能记常得我苍们。倘瓦（用万什么灭说服季的句剃子来顺满足相顾客粗表达议的需熟要？皇要一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帅现在碧是吃柔中饭男的时龙候了叉，你哗说过甚要看械看东盒尼的颂，不亩如到界东尼粥那吃丽个商腊业午倒餐，香顺便敢到公负司看最看。助回到捎这里枝大概化是2拣点钟稀吧！杜1、纤你在膜作出物达成喉协议魄陈述墨的时济候，壁首先挡一定抛要把辟顾客逐面谈素的时宋候所洒接受去的利芹益总拥结一用下，垃（亨车得利借先生凉，我赠们谈前过由虎我们幕公司全设计诚一个赏有效资利用芹空间功的办耳公室蚀，已绝经我毯们公反司将盖尽全张力保计证在溪六月胜一日撕前完谜成工并作。芬）设2、歪然后择她列骄出需馋要顾汽客作旱出承剧诺的糕行动煌计划爹（下擦一步狡的工惯作是铸请你奶到我眉们的模公司耳跟工歉作人萝员见收见面挂，参妖观我表们最轧新设钞计的缺作品跌，了治解我圈们的钳工作悉能力屈。现滥在是脑吃中绍饭的叔时候建了，拍你说映过要结看看志东尼巨的。粒不如堡到东宜尼那麦吃个馅商业督午餐腹，顺阿便到朝公司浸看看照。回乎到这瓜里大绵概是嘉2点邮钟吧钻！）笼旬例子裹2茧：奏练习皇作出刺达成您协议托的陈左述蚁1础:粘顾：誓这支吸笔听馋你说顶满好跑的。须（迅你的恒协议零可以木这样原）柳推：渔再重他复刚疤才我密们讨撕论过乏的事葬，我设们的许笔能恰供应介一年衰书写口的墨续水，拖你们白的记常者不幅会担影心笔妖会写论干，咳什么爷角度屯都能掉写，什所以厉说在抱任何醉环境与下都歼可以丈使用赞，下篮星期逮我可员以拿妇三打牧来，芒要不组要多筛一点辨？领练习产作出呈达成洞协议胳的陈丰述2笑:蹲你会魄听到必顾客读的购势买讯昨号，胜讯号硬响后秃作出清协议矛的陈光述。辛貌顾：甩我非木常喜误欢这婶些笔策，这袭真是靠我想事要的慰。盟推：学很高旷兴你螺喜欢摘，冬我们寒来总哑结一荣下：亩把你旺公司蜂的标慎准刻比在笔缎上使园顾客靠可以厦常常估看到复你公岂司的觉名字焦，也斗可以度反映读出你圆们公走司尊污贵的辅形象饿。它响们设偶计经膀典，允曾经迎获得钥了杰惕出设自计奖泽，下丘一步倍是由捎我们邻公司浅的美端术部喇绘出鼻贵公选司的悉样版中，将毕来刻编在笔爷上，旬样板端准备勒好了麻，就望让你业审批独，草我星肯期四房过来西，拿顶样板冻你看恰，再茎来办逃其它垂的事巷情。助练习搏一、浑现在血请你甩阅读住第一退节的骆有关贩资料仓，在室本节毁中，爬你们筋将要滨看到装业务叨代表回与顾来客的氧对话赤，你屡们要赢分辨士顾客孙的回洲答是慧机会呀还是下需要隶，你装将要寸练习威询问援、说患服、捏达成野协议途技巧辛，留腥意什介么利叠益在袖面谈炊时是智顾客剃所接惯受的食，在凭达成铜协议邮时总昆结利朽益是窜很关支键的历。请孤看下助面的雅对话依，并先回答殊一些竖问题牙！鲁推：炸你好扫！保爬险公钉司的担。贯顾：萝老实御说，怕保险锈是我茎们感坝到最络讨厌朴的事略情。饰1、韵你的谈开放置式询恨问可再以这涝样推：政顾：排因为桶它给政我们尺太多董的麻歪烦了逝。克2、篇开放迷式询夸问可面以这比样推：严顾：凉问题煎是有骑一辆床货车脉倒车浑的时级候撞象到了证我们床的储卖物间张，打握了多置个电细话，余过了趁3个惕星期宰才有黑调查蒸员来屈调查并损坏烫的情舰况，艘这件乘事已皮经过鉴了2语个月恋了，痕可是除我们伪么有财到底搂保险幼公司佣的一倦分钱发。档推：赶那你怨有没早有投脸诉呢天？茶顾：陕有呀市，他兰们说橡支票锈已经沾寄出趴了。术亨！忽3、吹顾客昏表达侦的是枣机会瑞还是科需要督呢？逢4森、泛想想粮如何垄询问标，以龙确定静是机劣会还吹是需昆要。葡推：拿那你军是希幸望你染的投韵保公词司提锐供快登捷有梯效的告索偿贿服务端吗？棒允顾：王当然躁了，陷合理妹的延你误是雁可以析接受援的。慨但是坐2个姨月这墙太不棍好了疾吧。叼饼推：毫你说鞠的对骆，赔牌偿是赢你应再得到奖。我队们施尤耐德搞公司味有训仔练有珠素的种本地舌职员连，替身你办哀理索阅偿。点不会抽使你诸延误摧的，窄顾：息那要渴转变冻也是稀好的名，不岔过这覆个不集是那晒么简个单的赏。予5逮、语用开侧放式捞询问存可以休这么龄说推：殖顾：引因为刑在目套前我今们共等有5剧张不芦同保女险公赵司的建保单耀，不典需要兴问原知因，杏反正姿有我筋的伙密伴来担处理筹。男部级挤员也歌反映浆有很能多保铸单要裹他们算处理保，增纤加了山很多窃额外撇的工欢作，婶这种蚂安排宜太过深复杂虚了。撤推：兽我明龄白，诉如果鼻把大递部分促的保咱险记正在一猫张保桶单上柜不就厉简单黑多了胶吗?典饰顾：足那当数然了敲。践6币、胸已经鞭确定伸了顾桶客的咽需要骑，应核该做祝说服孩的陈之述。推：济顾：米这保清单的鞋内容掘包括类些什柳么呢服？锄推：揉包括扇了物睬业，梯楼宇边和商赖业的膊损失典，所售有的蚀产业插已经顺营业跪收入托等方准面，恼（摄继续柄解释摄服务平范围省，然三后搜携集资纵料报扮价只）筋推：勿你的通保险触服务逮年份崭是这崭样的守，（魔让顾为客看奔表格愧）态顾：弯看起芒来不若错，述非常颈的合男理。云7乏、后如果染你是取推销细员，馆你该啊怎么偷做呢掀？为船什么稳?民8板、播想想迈如何宾达成甩协议玉，首炒先总中结顾协客在锤列单静时接价受的藏利益锻，然碍后列暗出需义要承锦诺的蹄行动酷计划片推：希顾：巷等一舰等，丢不要傲那么算快!抱9跟、角究竟煎发生乞了什浙么事属？你辱应该色怎么命做呢弹？唇推：伶为什药么？膀顾：据我也包说了五，价暖钱也杨算合乖理，抬但我捕不能逗保证喘付整筛年的斑保费呼呀。虽推：午你是坦想把藏保费唤分摊会开来党，这承样现胁金能脱够周伏转？覆接顾，教是的松。我抓就是雄这个剑意思厅。张10吊、肥顾客漫确定锡了需水要，虏你就工可以份做出惕说服液陈述推：塞顾：帅很好躺。听混来不耗错。事1洲1卫、耽做出释另一突项达议成协替议的重陈述葡，记敢得总居结顾窄客在巨面谈旗时接屿受的边利益推：肾顾：佩我想传每一粪季比交较合察适。性晕推：撤好，奖请签牢个名谎，保推单马柄上就葱生效家。窃扎请写浴出你券学习扔的收能获：漠第五天课苗学会志如何款辨别臣顾客毯的态圣度（述接受僚、怀哥疑、盆不关受心、蹲拒绝拘）械在推堵销拜无访中全，顾储客会启表现做出各前种不勿同的秋态度稻，这洒些态酷度往拌往会额变成语对你级的挑孟战。厦要想烛推销拼成功米，必值须要服处理控好各匠种态增度，滩所以坑在这顾方面套，一眨定要盖有用充分尿的基旁本准亏备去钞应付框顾客搅的各蝶种态龙度。浆如果浴，你欧们所期处理暑的都运是较个容易重的推扰销，像顾客普会坦造白的锄说出舒他们扑的需纽要，降或者临表达扭一些鸦可以恐确定子为需环要的首机会假，好在大奸多数两的情哨况下绒顾客奶会接您受利口益。素但有愁时候宾顾客驱会对注你能源否提枝供利付益表女示怀爆疑没（例当如：幻是吗递？说要话仙说起弱来很锤好听伍，我看也想熔相信图，但疫我不现能想浴象怎灯样的械设计扁适合处我们狠的需形要冲）嘴；有陶时候栋顾客冶对你乓推销霜的东纯西毫爱无兴梨趣；沫有翠时候洋顾客脏会直妄接拒障绝你新们提渠供的枝产品发和服趁务。沈赢没有花人会训告诉妻你顾扭客会腰有些庙什么婚反应幻，所轿以你瓣要做壁好一艰切准民备。倦为了城能够凝使你餐做好债一切事的准革备，佣所以塌要学节习如拥何辨今认顾喜客的疑态度蛙。单作为侵一个金专业寇的业置务代小表，烫你主兄要的案工作监就是奉技巧奏的使享每一斤个推狂销拜拿访能箭够取镜得成番功。置不管洽顾客什抱什埋么态队度，肯到目辉前为凯止，冬你已股经学为会了杏当顾蔽客表找现出肝接受畅的态骄度的找时候吴，汁你应刷该怎荣么样浑处理惹，金请宽为接充受下趣定义泄。复习皮1、纱何谓绢接受场？化2、遥何谓慨怀疑方？智3、晃何谓尊不关先心？晕4、都何谓士拒绝竟？练习命现在厦请缠你楚在学怨习如戏何处泡理顾病客怀节疑、绣不关紧心、境拒绝昂的态政度之际前，兔先辨浆别以晌下每葛一个照顾客纽所表没现出样来的冷态度亚：扯1、最你说是得对寇，拥沫有这由样一田个系箩统比雁每一铲个月唉租更坚加合工算侍2、近是的禾，以例前我逐也听处说过率，每蜻个人村都说旱24堆小时某服务洋，说宰是容蚁易，跃真正滤办起吹来就付难了伍3、退唉，摇我答键应见耳你是任因为醉爱德昂要求投我见砍你，强但老傻实说旨我认桨为你纵的价障格太跌高了欠4、雄我们供的系露统操担作的遮很好吼，没呀有理受由要铸更换改的误辨别扬顾客锣表现闷的是术哪一贯种态既度，键对你长如何讨适当叶的处猫理是仙非常现有帮阴助的留，但街是有脚些时笑候我董们很劲难立耀刻辨饥别顾钞客所表持的唯是哪拜种态痛度。挡比如校说：骆（1溉）假顾客锻在故糕意拖惑延茎（甚例如器：1圆.嗯切，这效个不忆错，床但是舟目前惕我们彻并不酸是很逗需要裕，过旗些时公候你惕再来擦吧，逝10宪月吧插。垦2.毁这样五吧，陶留下准文件烤给我猫看看席，我喷会跟犯你联喂络的浆，怎覆么样醒）；通（2易）脂顾客轰也可济能发笼表一炊些含协糊不敌清的旧意见协使你灵很难竿辨别触她们葡所表茅现出年来的甲是什沾么态乎度灯（贸例如重:1刻.嗯非，、罚我想摔这个住行不烟通的给。戴2.抄我不毒能肯丹定合扔不合啊用！乞）。书如果冒你不削能辨换明顾附客所私持的副态度灵是因曾为顾悬客故甜意拖锤延或迁者是负因为与顾客膝的意垮见不序够清野楚你傻就要伯询问社，一晌直到么你能眠辨明年顾客殊的态输度。楼辨明怨顾客勤所持晶的态惭度是叔十分欢必要缝的，馅推销佣拜访原能不抓能成内功在屡于你茂是否晴能够刑找出笼顾客匹的需述要，缸并且经制定墙出一级些适形当的凭策略周去处彻理顾采客的观态度慌，所慈以你冒要处痒理好当以上华所提俗的各湖类态虑度。肺也许京顾客币在开瘦始的证时候位态度坊是接极受的芒，但宣是后专来转絮为拒松绝，危或者泰开始掩的时肉候是号不开碗心，尽后来友转为慎接受搭，顾舒客对纸拜访狱的态吃度是桃会改冈变的讽，有写时候对在一跪次拜混访中俱这四起种态剂度都妻会一泼一的舱出现气。那余下其的几随课都谢是关瓦于如盐何处眼理顾密客的警态度混，我屋们从梨处理晶怀疑贸开始钳让我堪们看床第六始课尤请写泊出你拼学习万的收笼获：罗第六喘课巧如何珠处理他怀疑蝶现在俗的推腥销情设况比驼以往始困难祥多了莫，原挨因是懒多方茫面的症，不帐仅彼是竞鞠争激晌烈也狭包括猪的较禽多的名销售傅环节脾和科舌技的粪转变姨。在鼓这些润压力管下推织销真火的不茄容易蹄，特笋别是首顾客读不一肯定有蹲预期挤的反化应。陵这一听课里丰我们演将研胁究如幸何克盖服顾艘客的须第一欣个态好度：怒怀疑游（岔例子鼓：好破的，射我明瑞白你筹的意效思了星，老闪实说榜我觉鸭得这亮件事侍情难葱以置迫信抓）愁。否复习示：纤1、孕顾客杨表现便出怀灯疑的司态度编原因草有哪趋些？鬼请举侵例说补明雕（1迎）弟因为图过去饱有些歉很不纹愉快骗的经灭历。歉（2寇）碍别人浴的怀演疑可呢能是详对你芽的产但品或摸者公昨司不叔是太音熟。原（3佩）厘或者渗顾客踏比较荒谨慎尘只是炮想确活认你渣说的乞是不花是真逆话盈2脾、你勒已经息学过许当一暮个客厅户表肉示怀搂疑之伸后要雁做证屑明陈存述,修但是私该怎考么做耽呢？焰3结、提魄供证叼据的顶时候轨应该茧做些串什么莫呢？僵4寻、如疤果顾政客拒汉绝接灵受你烤所提被出来胃的证广明，哨而你泰应该送怎么在做呢逮？荒让我殿来看雨看刚遭才那燃些证灭明陈谋述的预例子刻例子脆1：偿客：兔说话默听起养来很封好听义，我屋也想戒相信痕，但浸是我榴怎么张知道漫你的择设计见能不秀能适荣合我蜘们的扯使用合？你推：狐我们批的设险计师跌做过驼很多向类似塑的设捧计，编请你缸看看站，这趟个客勺户的匪办公研室比钩你小忆而人队比你圣多俊客：欺嗯判推：璃你看劝，还鲜有很集多储蚂存空糊间、姜办公祖的位翠置很忍大也状很宽抢敞奏客：优看来讯不错基例子鞭2：坊顾：母卖这疲个电垃话给锡我们蹈的公倾司也酸是这剧么说华的，雕上次峡夫坏了疮结果充等了葛三天窝才有租人来熊给我朴们修桥理啊纷（为签了这抄个怀对疑，仅，业溉务代赞表做扑出了筐这样识的证斧明陈厅述）劫推：东我们疯很快性会派瑞人来盏修理奏，当泄然，既你不触必尽锦信我仗的话趋，附换近的辈万瑞份公司编使用昂我们吊的电至话系而统很炕多年室了，被我很盼愿意针介绍金她们谷的行展政副摩总裁遮给你态认识食，这殊样你寇就可泡以知侵道我它们的若服务扶是否法真正寿的快饲速可豆靠了雀。捐顾：向那太捞好了违例子丰3掏：左顾客糠：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