经销商管理动作分解营销

经销商管理动作分解营销经销商管理动作分解营销培训教材(一)前言&综述一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性·经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！·经销商管理迫切性和复杂性经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。馅截换经邪销商秧？没优那么仙容易角，一怨旦你爆和一源个经川销商银合作扩一段伞时间形，然摧后发荣现他匀种种其“璃恶行疮”虫无法社控制丈要换惑他时叮，往晚往伴稼随着弟市场当上冲抬货、躺砸价娇已经符泛滥棍、价订格已肠经草“蚂倒挂肥”况、异捏常帐拒款已锡经出慰现、兽通路侮上已疼经有表大量节即期码品。么而这坊时你贴要换伶掉老将经销毅商，泳重新未做市疾场，虾就会陡发现叼：拯进救一辜个曾雕经做标乱的息市场智比启差动十燃个新喊市场刊都难陡。敲·果经销棍商管如理问推题又估非常馒复杂冠加熊比如蹄：实技力大蝇的经池销商发往往欢对加产品超关注愈度不夫够，诉合作抽意愿叫不佳盈；论实力桃小的椒经销纺商合抛作意孕愿较摧好，兄但网签络不佩够，蹲运力材不够添，制予约你蹈的市胁场发归展;消厂家妈为了务提高森经销复商积青极性袖给经丸销商乌让利钉，经陆销商付却砸飘价;纠经销末商政落策分笋坎级猫（销比售额谨大的树返利貌高）环会造仅成大弹户吃啦小户否（大填户销芒售额钉高、知返利可高、磨底板蹄价低怜），贪而销酬售政旬策一蜻刀切债，大职小户援同样因对待驾又会暴造成遍大户原积极称性下隙降，忠甚至嚼出现姓小户巴吃大牧户（六小户扑运营格成本膝低）影……诚。古诱3、鄙经冤销商反管理将企业金需自饮省凳士很多遵企业永在抱陪怨荒“锈国内母经销恨商素撤质低孝，无侮序竞户争严国重，锡经销之商客劫大欺际厂猫”键，实袭际上曾这些邪企业忽最需丈要的扑是自剪省。渗※缝你选讽择经陈销商学是按佳既定餐标准的、认筹真考瞎察，娇还是吩只要恒有钱推进货阀，来举者不谷拒？馒；列※届你的新经销饰商政沉策是你否回艰避了直“售高销然量者子高返垃利磁”杜的误膜区？蜓※脑你能趴定期突掌握落各地字经销秘商的提库存傻吗？升※岸你了堪解各但地经俊销商雀的出兆货网蹄络和遍出货称价格主吗？燥※绝你的役员工螺接受训过如叔何有喉效管犁理经吧销商贼的培专训吗喜？粉※…咬……滋…霉。论邀如果星这些帜最基仰本的楼扫盲知性问乳题你洞都回拿答匹“婚不脸”自，那淘么结避论不单是经块销商式难管鸭，而茫是你驰管朽得太才滥勒。撒展经销蚁商管钻理很甩迫切葡、很掠重要株——踏每一央个企门业都岂知道逆，但幸对此咬问题倘的认点识只载行留查在口精头上豆不行芳。企所业要汗真正户从员馅工技缎能培命训、福经销众商政样策制乔定、症经销秃商的策库存户、价掠格、夹出货像网络息掌控恢等各洽方面旅下功物夫。忘蛇经销晚商管某理工高作很本复杂梳，但拍深究拒一下鬼就会尘发现钞，并象非像钟大多捉企业正抱怨冤的拣“后中国哨的经灵销商学刁民穗难惹小”弊，而渠是厂蚀家的辜经销墨商管收理工喊作太的不扎赢实！搂灿二、室经销句商管山理动劳作分棵解营税销培雀训课害程的免整体援结构甲和思趟路砖奉遥《经包销商旷管理主动作椒分解芳营销万培训室教材苏》是前笔者妹集十挪余年泡知名集外/略内企弹销售通实务物经验倚原创井编写汽，就胃此课粥题，拾已经房先后腔为近特百个评企业勉的营蓝销队查伍提秧供培内训，恳在不浅少企页业的私培训骡现场娘也有输很多沾经销郊商参神加，叼他们润同样滋可以在从中库获得即市场盼管理必、厂拴商关兄系处病理的擦技巧初和方求法。侵该课父程设柳置具冬体思泽路及滴模块散如下租：由含努1、岗理论肤教育尼：建世立正歼确的技观念诞：正驱确的调看待大厂家箭和经听销商霜之间削的关蚊系，丸汁营销坐媒体沃上天笨天在警喊:倦厂商订之间弟是鱼尸水关乌系、忌双赢陷关系渔；大港多数胃业务镜人员倡也会线觉得伤酒量没大销贡量就尤大，饥关系吗好销晨量就最好，陕做经爸销商团管理话就是融做客样情，液业务奸代表现的片“命功力沉”潜就体翁现在鲜能否汗和经索销商你搞好哥私人陕关系俗。嫩奋实际烟上真摘正懂神销售撤的人屯都知详道，寺厂商怕之间秋根本夕不是染鱼水弓关系旷那么确单纯隔可爱塔。恰逢恰就择是受热这些麻片面誉观点毛的误虑导，呆很多络业代贡在经阴销商详拜访柔的过倡程中匙，锣跟客今户天标南海丢北的性闲扯青——柄沟通遥客情榆，橡但就仁是不糟讲市除场怎输么操涂作；穷经销验商砸量价、红冲货稳、截渣流促禁销种辫种恶喝意操黑作业招代也蒸不敢炉颗“判管左”故——咬怕得耗罪法“冤上帝恒”轻损失剖销量慰，最柔终导价致市封场主得动权眼完全裤反控赚与经它销商熟手中死……响……香。纯盼观念寺决定招行为阴，业毙务人暂员的绑经销肥商管掀理培票训首秧先要关从端葬正观尿念开当始，场让学萄员了欧解厂巨家与抚经销图商关蚕系的诵实质脾，了络解自沃己作抢为一夺名业槽务代暴表所航扮演他的角占色。虽具体侧内容拳围绕妖以下过几点糖展开妻·嚷经/扩分销览商和存厂家滨真的亩是鱼穿水关户系那碧么单蜡纯吗合？龟·僚经/蚁分销触商对雀厂家平的作鬼用：次利是毒什么桨？弊截是什页么？判桂·高正确珍认识训经/仇分销尺商；令认识姐经/贷分销罗商和萝厂家姑的关恐系实绝质；盛·辩经销棉商管澡理的拾正确饮思路贼：郊怎样倒的业同务代续表才稼可以蜂宣称屈“头我的松经销盛商管缸理工犁作做旅得很郊好碍”丑预2、高经桌销商喂选择收的整赔体思他路、花标准别、动载作分拿解、让动作挡流程映：想钳解决妈一个蜡问题似最好哨的方瑞法是南防止请问题搭的发草生、桶想有智效管非理经蚊销商猪，先垦要学朱会如柳何科瘦学的花选择赢经销亦商。绿灭A、苹经销跟商选叼择的再思路然蛛选择剖经销膛商不哑是越舒大越晋好，缎选择句经销共商要起全面摊考虑密。不览但要颤考察横他的添实力毕，还幸要看期他是娇否有绪强烈言的合须作意银愿、稳商誉误、口帝碑、瑞终端谎网络南、行犯销意诱识等售综合壁指标屋。，镇叶三B、袭经销戒商选调择的慎动作镜分解萌摩厂商急关系娇实质川、经王销商辣选择与思路立都是炮泛泛和的理核论教闪育，钥学员躁听着倾很蛙浙有意唉思，捡但是颜大多浑还是临不知员道如乖何行宋动，线所以劳下一翁步的扰工作嘱就是斯把理醋论教亏育向乌下延奖伸变悔成实振战场健景教杆育并严落实幅到动誓作分缠解歪——排告诉敲业代硬有关丑经销者商的违实力宾、行唐销意引识、膨等各土项指轰标在劳实际横工作贯中应永该如歼何调粗查，语每一解个大邪指标籍可以化拆分罩成多贞个小找指标个，通驴过那旷些动饿作慧——恼问什牌么话思、走坦访那领些区举域、战观察刮什么弹现象魂、搜蔽集什横么数仍据、裹怎么悟发问睛、怎恭么走竭访畏……想…婆才可茶以逐欲一落赛实对士以上悄指标择的评迷估。勺漆C、逢引导戴业代绢注意责力按记照正他确的史方向腹执行居块知不庆等于振行，颜人的无思维鼠有惯闯性，粥业务雄代表蛛记了活一肚拦子思仰路、销动作铅、标土准后房，下够市场超还是背容易叼按过蹦去的废思维赌习惯造去找遍一个岗大户昌回来立。所秀以要扁再建耐立一士个客战户评康估模我型，阶让业幅代用撤这个率模型竖做工糠具对格侯选疾客户验进行穗评估虹打分眉。从抛而引萌导业莫代的蹄思想犯和注座意力腾，不嘱由自终主的趋向前揭面讲燕过的途标准海和动游作上佩去发持展。扰评估玩模型唐如何明建立童、主菠要内嚼容、常使用感方法穴、注赞意事樱项等尊也要盐逐步舍落实筑到动嗓作。暗的D、席动作即流程想给业栗务代抵表更驾感性逢的认衰识习根业代俭现在驾明白村了经松销商睬选择狸的思逐路、快标准矮、动申作、丸评估戚工具版、就恰一定飞能科攻学的唱去寻捉找经户销商甲吗？辰不尽秘然，经到了愚一个袄陌生哑市场掘，面幕对那幻么多己的人某和车蹦，不环知道邻当地灯方言狂怎么脚讲，葱不知隶道批滥发市葵场门宋朝那愿边开湾，一企下子吴又会腔晕头丰转向资，老毫虎吃牌天不瘦知何勒处下茄嘴，搞一肚授子学辅问不镇知怎矛么用评，所洒以还侧要给恶业代赌一个榴工作决流程察。告阳诉他结到陌悦生市聪场下类了车食先干淘什么怕、后丛干什即么、夸再干湖什么窄。像提演话投剧一李样给畜他演储一遍贩“旨到陌乱生城殃市按渐怎样馒的动能作流妨程就膜能运拳用所尽学到肤的知均识去燕筛选工经销谨商逐”坚。社救3、叔如何英促进棒进准谊经销喝商的峡合作桶意愿抹膛现在吉经销虚商选行定了炊吗？红没正市式签眠合同胆之前补只是表厂家蜻的一辈厢情裕愿，糕最多括只能膜算是素“章准经诱销商伞”巾，现至实工岩作中发往往驾不仅茶是你裂选客堡户，学更多伏的是弹客户宁选你伶，有际些客财户各湿方面股条件判不错允，但贸他对条经营馒你的假产品烘不感歼兴趣劈，那剖么如悟何激镇发客伶户的羡合作酷意愿蜜就成耻了经含销商侦选择济最终姥的问据题也佛是难秩点问愚题，封所以卫要再德教给份员工骑如何峡和客疼户谈炒判，安激发夜合作流意愿卸：怎惜样分饮析客饼户的煤心态冤，谈纠判前符做什炕么准萝备，塌谈判色时要假选择余怎样无的环厦境，触什么丽时保挨持沉捧默，笼什么亏时候无要陈弄述观丽点，祖第一缝句话生讲什固么，劝经销递商常孕见的与疑虑唐和异进议是晕哪几认个，返什么援时候厌反驳牧，怎糖样反笔驳等数等。拳最终针打消狮客户节疑虑缓，结谢束经雪销商方选择妙的工闹作。汪扩4、宣经销安商日碌常拜尘访动粥作分剥解、价动作滋流程色饼业代谱和新次经销赚商打漫交道锅，要售介绍浴产品隙、要须宣讲登政策纹……跃，总掏之有置很多灰话题便可讲档。一梨旦新车经销践商已吹经选涉定，加新市局场开由拓已粮经完逝成，崖新经填销商仆就变马成老宽客户增，老支客户吵对公职司的扮产品嫁、政榆策都挠比较闭熟悉览，业要代周犹期性鱼拜访柳老客袋户时抱说什膝么就汁成了赚个问获题。患遮外埠的市场早业务禾代表摆拜访户经销上商，洋早上肌坐长斩途车坚去，卧晚上乖坐长孩途车偏回，抱中午屿再吃泥顿饭乳，一均天有锐效的伐工作付时间侨其实番不超惜过四钉小时吩。在锯这有绘限的般工枝踪作时脸间里糠，如宾果企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