超级市场的商品销售管理

超级市场的商品管理超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。在上海，华联、联华、农工商等超市是设在居民区内中小型超市，而经营商品的宽度及深度又比便利店宽且深，主要满足居民区内普通家庭的日常消费需求。

超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20％主力商品的管理，从20％主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。

1．单品管理

单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：

(1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。

(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。

(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。

POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。

由于POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以POS系统能完全实现商品的单晶管理，可以对各种单频的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。

案例：上海联华超市的单品管理

联华超市对全部商品实行单品管理，什么商品好卖，什么商品滞销，在电脑上一目了然。联华不断淘汰那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新产品，对超市的商品结构进行优化，使供销更趋活跃。由于严格的供销存管理调度，联华的商品周转时间比一般的超市缩短了50％，并且通过清理残次冷背商品，同时减少了损失。在追求货品齐全的同时，联华也考虑了如何在经营上区别于其他超市，形成自己的特色，这就是产品的差异化。1995年12月，联华以上海市政府提出“菜篮子工程”为契机，在上海的连锁超市行业率先经营生鲜食品。1996年3月，联华建立了生鲜食品加工配送中心，锁定了生鲜食品的经营特色。从1997年开始，先后在山东、浙江、河北、河南、江苏等地开发生鲜食品源头，初步进行全国采购网络建设，先后建立了肉食品、鸡蛋、副食品等生产供应基地，并且开创了超市与园艺场定向种菜的先河。为确保超市商品“鲜链”不断，让都市居民尝到新鲜食品，联华超市率先推出生鲜商品招标采购计划，向全国农村发出采购订单。从1999年开始，联华超市开始着手建立全国采购网络，引进各地有特色的产品，更加凸现了联华超市的个性化经营策略2．商品群管理

商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20％的比例，却创造整个卖场80％的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较—强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。选奴盾(4忍)刺哄激性蕉商品忽群是湾一些猾品目幻不多撤，但殊对推遇动卖枣场整岩体销筛售效州果意低义重听要的圈商品卷群，趟主要涉是有恨可能余成为役主力扭商品裂的新恳开发懒商品僻，通然常以齿主题陪促销膏方式架陈列密在卖吃场进呀口端芝头货祥架。奇夏访慢超级箱市场戴对于蛾不同暴商品嫩群应师该采窝取不存同的骨管理错方式旱，以素保证园实现补整体摩的利后润最置大化呼。水镇敞案例卵：兰废州华渡联红乓星店溜的商遣品群弹管理跟策略秘陈观兰州箱华联嫩红星冒店位堵于一玉条很烟不出稼名的看小巷废中，委卖场丙是由基原长晴津电老机厂滥的厂据房改改造成册的，迷经营失业绩毅远远杀超过注附近死的百击盛超没市、托兰新响超市溪、佳酿福超统市。奋华联钩超市可的成帮功不解仅得堆益于坑低价筒策略礼，其模合理饥的商喷品群捕组合腰策略补也起只到了湖至关仇重要胡的作恨用。泼卧而兰州堵华联徐根据誓商品棵的功斑能定巡位，殃将超案市经念营的把商品盼分为亲形象泥商品亲、销农量商条品和蛙效益冻商品玩三大镰类。瓣这三磁类商第品在获提升痛业绩有、获爱取最延大化寄效益克目标喷上发唯挥的结功能院是不倍同的哄。云撑湾如果宵形象经商品晶是A女，销播量商惜品是楚B，律效益阿商品垃是C柿的话炭，B刺就是势超市忽的平鹿均毛述利；浙且B滩=(杠A+介C)灯／2矛，就论以销稀量商均品作素为参半照物般，如土果它君的毛未利是单10厚个点欲，则象形象缘商品象的毛非利加零效益悔商品惜的毛匆利除斑以2炸，一榆定是冲10福个点坑，从萄而使滑整个涛卖场丘的利软润达灵到1肢0个仰点。益如果液形象词商品倾的毛音利是财3个闹点，付那么辫效益斩商品度的毛芦利就积要是姑17负个点张。这覆就意荷味着厕，该捎降的应价格慨一定怠要降哀。换关言之徐，形蜂象商炊品的股价格方一定惕要比燃竞争题对手事低，床销量滚商品涉价格蒙略比歼竞争斥对手谁低一爪些，物效益肃商品萍价格仗则采屡取竞起争对否手高毛华联尘超市包也高这的策事略，待因为舞这部烘分商蕉品是蚁无法绩比较欧价格世的，百它满明足的喜是一坛次性担购足柳的需魔求。存往衫价格尤确定银后，但促销犯方式描也就颂确定吵了：森华联奏超市蛛对形狗象商桑品予托以大织力度贪的促擦销和删政策冤上的剑相关灵支持蜂；对灶于销违量商养品，排给与庙较好掌的排免面和堡较好步的促扣销方戚式来餐跟进圆；对歌于效托益商郑品，板基本孕上不昏需要爽太多熟的促妹销，晨除非截是推兼出新松品时勾附一踩些赠枕品和丝搞些扑抽奖港活动虏。察3．估超市掠畅销帝商品蛾的培撕育贸弓张超级株市场忌的经纷营活升动是震围绕冤如何盘以其狡商品品和服拿务来催满足籍消费执者的所需求劫这个他中心容环节钟来进石行的舰。超蛮级市田场要端生存客和发赠展，裤关键日在于求其商渠品对嫂消费梅者需究求的妖满意大程度铜。为决了适各应消戚费者厘需求享变动船和市使场发磁展趋要势，乱超级便市场佛应及桥时调移整自后己的无商品日策略铸，不拖断更努新经识营品咬种，罚大力族引进宜和培刊养畅挤销商矮品，闸形成四自己尖鲜明科的商朋品特艘色。昨涛倦畅销全商品叮是指裳市场号上销陆路很蜂好、路没有连积压悼滞销轨的商储品。南任何刚商品根，只匠要受慧到消阻费者远欢迎救，销酱路好合，都阅可称惹作畅咱销商描品。蛾新商荡品进滨入市头场有足其投灿入期才、成腐长期嘉、成飞熟期鼠、衰希退期鸽。畅颜销商严品是粪指处产于成鬼长期远和成泥熟期说的商装品，绩对于卸超级王市场述来说触，其虾经营株的商浊品是灯否得潮到社宇会承锄认、肚能否礼在市啄场上详畅销别直接顷关系劳到超才市在膨激烈顷的市徐场竞膛争中部能否立站得壮住脚贵。多雪数超普市经淘营面恳积有钢限，吸对商绘品品氧种的美选择促就尤留为重村要，歉而它微所经购营的狡每种杏商品牧不可去能总沫处于鸡畅销锣阶段苗，因题此，叮超级内市场赠应该拍掌握处商品袄的发愤展规姜律，崭不断姿挖掘录和培昼养自品己的肃畅销多商品枕。魄碎增(1忍)商根品畅榜销因仔素分钳析时误贵商品梅畅销绘市场党的原哲因主哲要是木因为楼它对俩消费团者有并吸引虾力，婶能更练好地惯满足拆消费询者需随求，洪主要熔取决么于以蒜下因驶素：章取党商品窄功能祖：商轰品的漏用途芹对于触消费晚者来腥说至哥关重欢要，应缺之诵不可区而又拒不能晕被替抖代。启麦乔商品纳质量梦：同耍类商径品中章质量知的佼妥佼者侄，最减有可络能成文为受较消费要者欢宏迎的杂畅销献品。粒购箭商品熄价格尤：质芹量保叫证的座前提唉下，垮价格灾便宜腥的商贺品容岂易畅红销。旷绳贸商品慰包装阁：包押装上羡体现诱便利霞性的赠商品值容易此被消鲜费者节接受掏。悟咱疲商品宅品牌富：名歇牌商仔标是览商品揭畅销盐市场脖的通恩行证折。在担同类辱商品尸差别往化逐舰渐缩落小，疼市场委出现沫大量苗不同奇品牌很的今趴天，宗商标臂知名王度便籍成为辛左右妙消费格者购场买行陈为的胡重要昏因素手。藏概凭售后悔服务候：售澡后服愚务是晒商品丝销售穗的延峡续，仍服务狭做得结好可拿以打扛消消豪费者确的各彼种后迁顾之来忧。宣漠费(2芳)超唯市畅耻销商激品的缠选择振匙帅超市喂应该旨从畅茂销商弱品因倚素出佛发选剃择畅投销商触品，抢当一龄种新浙产品档出现时在市绕场上啄时，婚考察僵其市韵场销拼售潜游力，闸对其咬进行协综合深评估缓。常眼见的青方法席有：扇舌临打分厅法。壁将多叶种因祥素按诊照不障同程述度折熊成数柏字来和评估乏某一微新上共市商樱品，耍高于惨某一权水平挤即可符列入棉超级拔市场奏培养纷的对痛像。炊当然应，有挑些因砖素很港难用湖数字粗来表束示，拉而且添不同随商品党的各纲因素蛛所占平比例杜也不城一定棍完全定相同烦，如描日用捧品应恐注重芒质量析与价录格；戏礼品劫应多溪考虑虽包装扰；服棍装应恶多关鱼注品皆牌与侍款式夹；电葱气则脱侧重盟于售刃后服脱务。酒纽抢历史椒记录除法。翼超市表过去塞销售寇统计卵资料泽也是票选择端畅销劣商品番的一遥个主皮要依臭据。斧超市浇可以置将每幅一时干期排嚷列在纯前十沉位的句商品联作为咬重点韵畅销打商品掉来培纱养，场同时叹建立干商品鼻淘汰烫制度墓，将殿每一夫时期仗排列可在最饶后几扬位的裤商品咸定期越清除屡出场损，并摧补充瓣新商守品。界香港却百佳望超级玩市场曲的采城购计泼划值慈得借述鉴：警为确腊保采厦购适浓销对宣路的府商品璃，总课部每砌年都五要制倚定详捎细的勺滚动宁商品室计划青，其当步骤惭是首雪先收警集上发一年贵超级悠市场填发展投形势编、顾帝客购躁买频调率、狗购买掉金额贵、顾界客消互费心那理和租要求阔等资邻料，原然后份对过绪去5稻年的匀营业脏额增登长率泡和发披展趋婆势作鹿出统懒计，恒在销圾售的躲1万凭多种委商品兴中找春出最债受欢锁迎的有品种垒，在剥对社翁会及饼经济浪环境残变化糖作全构面分摸析的冻基础词上确捷定下愚一年翅采购乖计划贱。民响否竞争略店借嫩鉴法掌。从插竞争街对手爽的营位销推图广中熔选择歉畅销竹商品择，超叠级市早场的沟竞争志对手姥很多离，不链仅包雹括其赴他超姥市连紧锁集灿团，肃还包症括争恋夺同筹一类悦市场车的其霜它零拼售业限态，竖如百孤货商否店、挣便利冠店等烤，这芒些商练店同幼样也腔面临转着培亿养开贯发畅泰销商铅品的狡问题暖，因夹此，豆从竞怠争对碧手的略营销而推广产活动连中去青发现鸦新的然畅销营商品咳不失续为一灶条捷伪径。绸一般哄来说宿，几遗乎所册有商菊店都跨会把帜销路葱最好回的商掘品陈敬列在姜最显竟著的穴位置树，或恭者为尖了推辈广某肠种商造品，安买场熊内往刘往会牛张贴窃各式医各样差的P看OP扶广告妥，经贸常到亚竞争活店里杂观察谊，可甘以更仙为全卫面地膀了解逃畅销兆商品务。盐朝税追赶质潮流虚法。黄超市被在选江择畅练销商青品时糖，需众要充宾分了川解市挣场上鱼的流梦行趋胀势，红最好强到国浪内发怎达地涛区进焦行考端察。健如广灾州、斥上海欠、深牢圳等处发达绝城市辛的超蔬级市壳场大燥都销山售比者较超绘前的能流行肝商品惭，对盒开发亡畅销管商品蹄有一途定的走借鉴必作用听。揭案道值得唱注意糕的是脑，一共个超皮市的限畅销惨商品创并非凳一成上不变艰，而奉是应适随着兰季节哗的变兄换、拔供应配商供枪货因蝶素的鸭影响丛以及责消费晨需求明的变豆化而迅作出惕相应逆调整扮。一吴般来瓜说，收超市飘畅销睛商品再目录烫在一生年四线季中安通常照会做才4次逆重大视调整案，每磁次被督调整小的商勇品约磁占前恩一个陕目录想总数蒸的5椒0％恶左右出，即没使在扯同一语个季借节中拿，也负会由是于特弦殊节乎日、杏气候帖变化讯等因升素的大影响裳而使弓主力妇商品储目录贪作出通相应妹调整蹦。镇绝桨(3稀)畅锄销商忽品的贫优先闯策略蒜宋娘采购萍优先遮策略泄：在盏制定启采购堤计划贪时，林应充厉分保苏证畅考销商趋品供霸货数明量的岛稳定丽性、宰供货稠时间树的准博确性烦，在捉所有博门店窜和各填个时歌间都炒不断绍档缺半货。置滋贯采购弟资金息优先饿策略欠：超超市公舅司要苗与畅贸销商斤品的锅供应日商建尼立良趣好的让合作敬伙伴委关系寨，并英承担巴及时明足额角付款损的义湿务，趋以保勉证充滩足的省货源惊。拳超研储存固库位齐的优亲先策惰略：没在配扶送中存心，树要将页最佳桐库存诞位置奇留给男畅销碗商品悔，尽番量保栏证畅要销商饼品在废储存拴环节土中物义流线愚路最缎短，寻这也似是连翅锁超斑市公茎司减农低物有流成哭本的虹需要醒。燃旁滑配送虏优先及策略殿：在瞎畅销标商品阻由配奸送中铅心到甜门店兵的运苏输过穴程中抗，超义市公器司应鲁要求必配送豆中心圆优先堪安排鄙运力柏，保请证主缓力商凉品准拾时、欧安全租送达蔽。圆徐托陈列毛优先它策略消：畅凳销商培品一辫般应化该配怖置在妖卖场豪中的狭展示杜区、财端架蝴、主食通道想两侧厚货架闪的磁煌石点鼓上，刮并根唯据销稿售额域目标废确定劫排面址数，畏保证隙足够祖大的雾陈列胳量。区故举促销报优先经策略绍：畅步销商熄品的动促销悼应成鱼为超跪市卖屡场促因销活赵动的搏主要勇内容巷，各普种商煌品群寄的组热合促湖销也嗓应该口突出恒其中芝的畅库销商歼品。橡潮庸案例米：卡想斯美究超市克的商邮品分屑类管携理逼砍撕卡斯忽美超妇市始涛终根每据当锡地的毕消费奉水平挠、消循费习龙惯来佳确定赶商品孔分类相表。迁由于摧各地潜区生垦活习黎惯的三差别谜，各映地超袜市的扎商品稠分类超表也蛾不相脊同，禽比如焦说南麦方地念区由增于天巾气炎效热，扑饮料雅可作滋为一崭个大挽类来荒经营酿；而熟在商歌品的关经营修和管挎理上庸，卡挨斯美盐有一浅套根朵据自朵家的治理解飘而设屯定的希分类赴框架乎。通套常的符做法搭是，呼按照厨使用鞭者的娇用途扔或T侮PO讽S(痒时间响、场侄所、售动机厌、生怖活方跃式)逃设定遮商品残分类膨。分鸣类框较架设炕定好羊后，圆再筛奸选、慢找寻子应备剑齐的湖具体蛛