超市业态选址陈列及货品管理

超市业态简介与选址分析捞所谓倚业态施就是雪营业惨的形敬态，兆指店浇铺的策经营眠规模阴、商赔品结用构、苹经营烤方式除等形倍态。路目前浑，国晴内外毒众多兔的超们级市侮场主草要有僚四种术业态摄：便另利店灭、食碰品超李市、辛仓储向式商摸场、样综合团性超亿级市丑场。彻一、示便利钳店

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锋2、筐营业碌面积圾在1欺OO敞平方月米左型右，峰营业羽面积夺利用夕率极弃高。

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短

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于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。预计毛利低，回转率、销售额高的商品。希望充分发挥展示效果的商品。陈列量的商品。陈列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有稳定感。（14）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非冷商品。中小型，在陈列上具有稳定感的商品。能够提高店铺形象的商品。陈列效果突出商品的效果可显著高。可提高店铺的整体形象。提高顾客对货架、展柜靠近率。易向顾客传达信息。（15）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。可吊挂陈列的商品。中小型商品。陈列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。（16）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。颜色、形状、容量易理解的商品。通过陈列，商品的价格易传扬的商品。陈列效果有效地突出商品。鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。（17）斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。陈列量小的商品。达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果商品的注视率提高。即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。（18）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。预计商品的回转率不会很高的商品。希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。使顾客对商品的注视率提高。（19）箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果品种数管理方便。易突出高级感。（2O）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品补充用的常规商品。陈列效果：提高补充作业的效率。容易确认库存情况。第四章排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）"沟"式排列：在纵向上排列出"沟"结构的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（6）货架端头排列：通过强化第3"磁石"，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8）收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。（9）点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章现场品尝销售POP（1）适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（2）10项要点清洁。不可强行推销。有计划她进行。以销售大众化商品为主。突出量感。切实地做好事前准备。注意保存数据。加大P0P尺寸。增强提案性。注意安全性。（3）POP作成·设置15规则规定POP用纸的大小。统一文字大小。统一颜色的使用。必须加上标题。加入注释。标注商品的价格。不应过薄。压成胶合板。制定安装原则。规定安装位置。不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。准备POP的保管场所。（4）POP的种类及用法价格标签--表明商品的名称、价格。探出式--以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。弹簧式--弹簧式广告牌。手册支架--有关商品的、关联情报的小册子用支架。促销笼车--销售关联小商品用的小笼车。顶置式--安放在端头、货架顶部的大型广告牌。围绕式--围绕在端头、平台下端的宣传广告。超市商品组合策略在日本，连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时，一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域，实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识，从而发现他们的消费需求，同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候，这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况，从而形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。

例如，这位店长进入一个新的超市预定商圈后，他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水准之上，他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制，所出售的日用品品种明显不足，且品质层次太低，无法满足消费者需求。在这种情况下，这位店长可能形成这样的商品观念：提高商品的品质与鲜度，扩大家庭日用品的比率，以满足消费者＝次购足的需求，这样才会取得经营成功。

由此可见，对于超市经营者而吉，商品观念的形成主要依据对消销需求的了解。只有有了正确商品观念之后，才可据此决定各部门的结构特征，逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。

出管消费者"想要"且"需要"的商品。所谓"需要"，是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是"吃"和"用"两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼类、饮料、糖果、饼干等，用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等，这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客"想要"的商品，如夏天想吃一片冰凉的西

瓜，喝一罐饮料，天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐，春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。

建立商品的特色。随着收入与知识的增加，消费者的要求从"物"的满足转换成"质"的提升，从"购买商品"转换成"购物的享受"，'购物已经成为消费者休闲生活的一

部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如"组合菜"或称"配菜"，是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5点至7点是因市的高峰时段，这一时段超

市最常见的景象是消费者(通常是上班的职业妇女)以极迅速的步调，章起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类，然后又迅速地走向收银台，赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前，不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中，究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物，大受顾客欢迎，给超市带来了可观的经营效益。

商品选择要符合确定纳唐凡呗浴Ｃ考页械木叨加凶约旱木呗杂肷唐凡呗裕河行┥痰曜叩氖歉呒堵妨停坑行┒ǖ氖谴笾诨穆废撸挥行┮陨适称啡∈ぃ行┰蛞匀沼蒙唐啡∈ぁ５背腥妨⒘恕吧唐凡呗浴敝螅鸵来瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐?br>新鲜又高级的，那么品质太差或鲜度不够的商品就不能上架；如商品策略走的是大众化路线，那么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。

开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高，价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品，一定要思考卖这项商品能不能赚钱，并从差别化着手去满足消费者的好奇心，降低消费者对价格的敏感度，超市才能获得应得利益。2001年4月13日信息来源:《中国商报》繁抓住做顾客弓的眼清睛-狡-P站OP浓广告随着商品经营活动和传播媒体的发展，广告的传播手段越来越先进，广告的设计手法也越来越高明。为了适应市场的变化和消费需求层次的提高，一些新的广告形式正在不断涌现，并且越来越受到企业和广告经营者的重视，其中POP广告就是其中一种。一、艺术的氛围--POP广告POP广告是近年来在国内外受到普遍关注的一种广告形式，它在我国的发展也比较快。"POP"的全称为PointofPurchase，意为"购买地点"，我国通常称为"购买点"广告。对它的理解也是仁者见仁，智者见智。现归纳成两种，以供读者参考：一种是指生产厂商在销售自己产品的商店或其他场所布置一些以宣传自己产品为目的广告，如悬挂小旗、张贴宣传画等；另一种解释比较宽泛，包括购物场所的一切有助于刺激购买欲望，促进产品销售的广告形式，还分为室内POP，室外POP。室内POP指柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等等，其基本功能在于改善商店的购物环境，突出商品和服务的质量，刺激消费者的购买欲望；室外POP指购物场所(如商店)外面的一切广告形式，如门面装潢、橱窗、霓虹灯、灯箱、电子显示屏、旗帜、横幅等，其基本功能在于吸引消费者的注意，并促使他们尽快作出走进商店的选择。此外，随着各商业企业对信誉形象的日益重视，室外POP还能起到建立商店的识别标识和强化商店个性特征的作用。二、POP广告缘何受到青睐POP广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年代是广告的时代，80年代是市场营销的时代，现在进入的90年代是零售和促销的时代，其中POP广告是关键性的部分。1991年，中国改革开放的前沿阵地--上海举办了以PＯP广告为主题的国际研讨会，随之而来的是，在不到两年的时间内，上海投资几十亿元人民币，对几条主要的商业街进行大规模；的改造，使一批现代化的商业企业以崭新的面貌出现在这个国际大都市中。由此，POP广告受到青睐的原因有以下几点：(一)随着人们消费水平的不断提高，消费者可任意支配的收入大幅度增加，导致购买行为的随意性增强。据美国PＯP广告协会统计：消费者中19％是事前决定要什么而走进商店的，而其余的81％则是受PＯＰ广告的影响而购买的。日本某学院教授青木幸弘进一步指出，在占76．1％的非事先计划购买中，在商场内随机想起购物的占27．6％，因价格便宜而购买的占18．3％，由营业员推荐购买的占8．5％，纯粹冲动型购买的占15．3％。由此不难看出，POP广告对随机性购买行为是可发挥很大作用的。(二)随着商品换恍形姆⒄购拖颜咝枨蟛愦蔚奶岣撸谏唐方换换疃校颜卟唤鲆笪镏市枨蟮穆悖乙缶裥枨蟮穆恪Ｃ拦?Wells)等人在《广告理论和实践》一书中指出："当顾客们看管着他们的钱而竞争又很激烈的时候，POP广告和其他促销方式可以产生很大的影响。"事实为我们证实了这一点：在上海南京路改造中走在比较前面的新世界股份对商场环境进行大规改造后，1991年上半年的销售额比1990年同期上升了173．42％；"宝大祥"商厦进行改造后，三个月的销售额相当于改造前全年的销售额。这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP广告确实不失为一种有效的竞争手段。(三)随着超市、自选商场以及无人售货店等现代零售形式的产生与推广，POP广告将会以其独特的优势显示出它的重要性。POP广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导其购买。考三、阀PO恼P广喜告的型作用戏枕实践乐已经析证明踪，P绞OP共广告巷是零赖售企杀业开罪展市梁场营扮销活深动、视赢得代竞争丹优势党的利椅器。虫救(一汪)及侦时传咐递商课品信判息。雾在商溉店的贷货架特上、洋墙壁景上、精天花即板下输、楼遥梯口减处，建都可秒将有扎关商圈品的梳信息扔及时闪地向宿顾客俘进行办展示糕，从贡而使句他们馆了解队产品枪的功啦能、商价格丙、使芦用方阔法以随及各巷种辅索助服愧务等同信息遮。肝留(二吵)配亩合季象节、浆节假江日进植行促悟销，寺营造肆一种贯欢乐易的气唤氛。兴例如孟19康97柄年春娘节期畜间，窃郑州锁亚细练亚广米场上恐数千紧个红姜灯笼酸迎风买飘荡岂，衬吓托出耗欢乐西的节孤日氛悬围，蜜会使稳消费暑者为型之一腹振，粗并自饭然地感走进超商场腥去逛环一逛谈，顺谎便买梁点儿黎东西晌。减单(三况)吸固引顾赠客注都意，各引发厉兴趣后。P类OP管广告尺可以阁凭借躲其新添颖的惭图案太，绚昂丽的歉色彩肢，独柜特的守构思旧等形嗽式引粱起顾棋客注万意，典使之烟驻足斑停留乌进而疏对广伶告中娱的商少品产忍生兴错趣。荡示(四遣)巧纺妙利再用销拿售空懂间与宰时间庆；达兼成即搂时的听购买德行为经。据销有关顾报道坊：8饮0年塔代末唱90伏年代筐初以升来，荒对某骨一商买店持敞有忠竿诚感辱的消更费者肌人数容大大蹦减少甜，而歪受P自OP剃广告铁宣传敌影响瞎而冲厨动购申买的移人数艇却在查不断属增加填。零怠售企祝业可珍充分便利用强空间梯与时层间的顾巧妙暮安排苍，调沿动消愿费者清的情框绪，敢将潜淹在的解购买战力转杆化成用即期堡的购覆买力肾。巨做(五考)塑厘造企亿业形宿象，脱与顾坐客保蒙持良河好的撒关系侨。企吼业形茅象也芝称企效业识痰别系生统(洁CI故S)亭，它给包括拌企业痒理念衫识别晶(M渴1)挡、企丘业行拣为识吼别(跌B1遮)和跌企业插视觉徒识别贱(V辱1)胀三部扬分，刮而P混OP额广告呀又是畏企业干视觉险识别耻中的杯一项勇重要既内容妻。零笑售企锻业可刚将商喂店的枣标识钻、标六准字庙、标蛾准色匆、企么业形粪象图消案、肃宣传依标语铸、口誓号等厚制成阳各种挺形式绍的同PO往P广谁告，罗以塑谁造富事有特尝色的农企业铲形象恨。有主些世吗界著塞名的坟品牌纳是店唤面P掉OP生广告堆上经瓦常出循现的犹一些渗标识性，如范麦当蔽劳的牌金黄盼色渔"M宋""照字样悄，它票已为吧广大滋消费杨者所谎熟知炭。当参消费完者一另接触折到这回些标屡识时孤，就仿会明顽白，还它代登表哪昼些企买业以枕及这搬些企此业的掏经营避特色秧。届隙(六犯)取狸代推怠销员泻，传榆达商贫品信迷息。纺商店尝内的柱各种伍PO先P广毁告传限达着恢广告各商品逃的信利息，呢刻画溉着商衣品的么个性某。他车们不迁会轻舌易擅伯离职灯守，久因此衔，被初誉为备"无缠声推委销员搞"、善"最作忠诚斜推销河员"弄。住码此外恭，P探OP嗓广告悬还起易着唤眠起消片费者刚的潜油在意库识，万产生英购买抢欲望瞒，达咸成交焦易的存作用肝。原殖而且润，P匀OP团广告午的相幕对成呆本是支最低恭的。拦据美蔽国学派者对知PO兆P净广告摩成本碧的统嫂计，沉每千弦人成摸本不蹄足5袜0美搂分，赴从而驾这也超就使笔PO键P沿广告核的作病用更赛较之损其他组类型剪的广祖告突柴出了脖。劫四、宝PO妹P广把告设激计的疲原则疏边PO慎P广券告的烛设计押总体贝要求召就是哈独特畅，不详论何级种形冤式，患都必鹅须新与颖独桥特，镇能够气很快恶地引惰起顾涛客的违注意求，激欠发他羽们"赛想了境解"递、状"想晴购买稀"的补欲望合。具伤体来商讲，卡应遵玻循以父下原皮则：甚丙(一敲)造侧型简生练、席设计斩醒目蔬。薯跪要想萍在纷坊繁众见多的亩商品锈中引千起消肆费者凝对某愧一种梢或某驻些商炭品的州注意学，必馆须以胜简洁富的形女成、宽新颖葵的格锤调、状和谐决的色轧彩突幕出自瓶己的悔形象予。址像(二塑)重侧视陈郊列设游计。萄叛PO抽P广夺告是汗商业艇文化庭中企蝴业经梨营环劫境文守化的纯重要敏组成唇部分春。因改此，美PO围P广抱告的刮设计铲要有贫利于深树立昌企业怕形象翻，加善强和委渲染漆购物险场的裳艺术射气氛赏。郑滩州亚万细亚全商场鹅的P购OP位广告戴曾成岁功地轿营造窄了魄"中细原地删带的疼江南钢风采细"这则一艺挠术格焦调，嚼在广军大消率费者副心目萍中塑过造了皇良好某的企销业形冤象，险使之依记住舌了中倍原这真颗辉昌煌的归太阳碗。荣熟(三刊)强者调现绕场广茧告效田果。挎贴慕应根赵据零浆售店长经营矩商品膜的特东色，里如经侨营档但次，央零售冈店的伴知名苹度、招各种妨服务唯状况凶以及混顾客物的心遭理特兴征与叮购买执习惯尝，力竞求设季计出廉最能旱打动素消费魔者的植广告脱。2饲00湖1年期4月辽6日爬联眠商网购的控制作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。

一、采购控制的目标

采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。

采购计划控制

采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：

（l）采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。

同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。

（2）如果把促销计划作为采购计划的一部分．那么就要要求在与供应商签订年度采购合同之前．要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。

二、采购考核的指标体系

对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件），采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。

l、销售额指标。销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。

2、商品结构指标。

番胸商品紫结构伞指标弹是为丰了体肉现业易态特搞征和副满足龟目标爷顾客踢需求谣度的竭考核能指标闭：如伯根据运对一悉些便手利店均连锁行公司愁的商油品结陶构发庆现，地反映讽便利苹店业景态特暮征的笼便利烟性商拌品只否占8迟％，虎公司罩自有肃品牌薪商品送占互检2％摩，其惹他商壶品则赞高达贺8O系％。畅为了稻改变筝这种制商品首结构贞，就吸要从碌指标瓜上提闻高便脊利性赴商品圾和自矮有商孩品的朗比重月，并梁进行膏考核闸，通抚过指瓦标的尘制定卡和考热核可帐同时次达到垂两个日效果膨。第疑一，纷在经倡营