营销员的八步管理

营销员的八步管理保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。第一步：准备工作１、月计划：月计划／22天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。２、周计划：每周计划５天a在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督b回顾业绩板内容c检讨个人业绩进度d认明目标客户３、日计划：每天计划８小时a回顾业绩板内容b检讨个人业绩进度c认明目标客户４、访前计划：a进店前回顾拜访目标b查阅客户档案记录灭c红预备屈好客誓户所舰需材上料性５、桃公司赏销售感人员悔的基讨本要末求：矮胸a匀外表磨销售拿：头异发、梦耳朵昼、脸摆、指扫甲、潮衣服加、惧领带退、衣至领、谋纽扣骆、拉盘锁、缺袖口焦、裤早子、炼袜子拨、鞋铁、皮阅包估b凝工作组准备挨：犁你去傍拜访缺目的川是什骡么？尼粱你要禽会见险的人似是谁准？间你所休带的幻文件忘是否涉齐全伸？胁你对冬将遇青到的赔问题燃是否印有心喜理准抱备？浴愉你预银计将横停留票的时勇间是扇多少惑？洪你是渔否提倾高预秤约？肯帽c胃心理内准备猫：厕你是客否对贯自己烤充满比信心捏写相信蜘你的垄公司解和产榴品菠对公迈司产权品了仰如指远掌鼓对各铃种问燕题随鼻机处参理的狮能力剥第二局步：建与客守户打睡招呼朗与客情户打挡招呼属，可请以确祥认友援好关泻系，究为销良售陈沈述建蜘立良惯好基泽础。拾哈１.兴确胸认谁贿是决不策者些；叙２.训与迟决策丰者打勾招呼虾；支３.垂遇偶见与输工作蔑有关焦的店露内其顾他人品员亦盼不要陶忘记吴与他义们打柳招呼伐及问敏好；迅属４.追抢骡先处抖理好罚紧要桃问题隔；呼５.膛简汤述拜加访目辈标；桂戒６.积避萄免立犯即进厦行销产售陈躬述。馆堤经销哨商：烟确１.太拜随访人并员：言扛a逃领导贴”权经销护商的跨首长环，保走证３吹次／闷月的射拜访笼，双负方合支作的尼主要绸决策拔者；甜界b隔主负待责人柔：该嫌项任柔务的茅主要携负责屈人，最是具旧体工晴作的集重要渔执行颈者，撒保持符良好懒的合阵作关堡系，谎是结不帐的裁主要朽关键脊任务依之一想；缘c梯销售色人员驻：他勉们是博经销炭商对枯外工既作的舞主要徐人员且，掌临握着阻许多惠客户涝，与双客户林有良吐好的电合作便关临系，看对客杰户信殿息把麻握准赞确，戒有影国响客盗户订袄单的校能力刚；（涛对他新们的刊依靠揭程度闲不能眨超过姑50范%）君左d充仓储辱人员亩：他丝们负抗责库夹房和闲运送呜货物喘的责乞任，畅掌握后公司酒在该负经销晋商实场际库促存情据况，听实际选送货部数量全；话e心客户拒跟踪侍：对骨经销李商的涂客户室，应栽在经柏销商限销售初人员盘带领家下对网客户侦进行兄拜访消交流封并按其照公倘司要掌求进华行相眨关内扭容登麦记，斜存档滤于公江司备倡查；稼乌f俊盈利瓶分析签：根碎据经借销商熟的销疏售情方况，脏帮助筐他们盼分析胁盈利绞的来寸源；交建议蔬他们侦如何券继续晒开发皇新的胳客户剃和管起理客藏户；作贤g摇销售耻支持不：告锻诉经包销商饱本公喘司将仪通过图什么拔方式摇来支建持他充们，肉需在万一个南月之邮前把奋公司轮即将体采取娃的行鄙动转南达给托他们碌，让厕他们典有心凭理准穴备并伸配合肆本公停司的看市场呀活动瓶。酸２.处库浩存：摧胜货物骡P朴OP巨缺兴／长煤照公司挺人员继应定备期对偶经销转商的贵库存文进行考实际堡情况盈的核披准，足了解检他们轰实际好经营也状况跳，依甩据该翠项统县计，膝分别捆给公义司和廉经销洗商提赖出建甘议或末意见香。３从.仓提货废：由举于短度缺所典引起泽的物餐流。党亏１）筹借方打：什透么原矮因提木货，艳数量确、价裕格、沈预计帖归还洞时间雕、价迷值。结破２）夕贷方侍：借苍出数牲量、节价良格、番价值夕，是技否已踢经收得回。怖春3.躁途端中货畏物：会货物户已经羽发出陵，正忌在运捷输途嫌中，律需要摧了解浴物流码中心台状况宗（到掀货时代间、过运输枝载体鬼、安筒全情哀况）役第三六步：细察看轻店情格察看她店情赠：能罚使你垦更清阀楚掌惧握客免户现呜况，状抓住翼每一阻个机钟会。栋趁１.敌要慕走遍食店内尿每一改个角往落；诉晋２.对寻谢找生责意机支会；焦裹３.衰不针单只桨注意案本公气司产脆品，墨更要衬了解见竞争副对手碗产品巧情况堡。摩４.甲零第售价扫格；葱全５.存库倾存情疾况。腰椅１）漫库存厨：应描定期栋对柜遮台的萌库存匠进行驻主动通统计床，以谅便及著时进浴行补成货。锻疾a画柜台课产品航：拆如短魔缺，慧要统丝计数妈量、螺规格颈；如镇正常肝：处绿于正满常经搁营合雪理范豪畴之奸内；翠如积报压：跟统计更数量纱、规菠格穗，核捧算货疗品价财值。扇痒婆对上璃述数怒据进城行统懂计分默析，辅并同蹄上次蓝同期展比较鬼，提复出分亩析意劈见，佛向上羊级汇师报且膊督办拴。仁b之PO辩P：美暂如短避缺：捕统计殖数量仁、规市格；阴如正玻常：裳处于薄正常黎经营营合理斥范畴彼之内听；如袜积压域：统茅计数页量、砍规格浙，核莫算货略品价国值。叉贝对上灾述数养据进浑行统牛计分谣析，救并同你上次缝同期伪比较闪，提暮出分砌析意景见，佛向上收级汇戒报且瓶督办祝。禁２）转途中翅货物彩：炮货物臂已经砍发出棕，正碌在运定输途达中，算需要傍了解头物流裂中心鸽状况厨（到克货时露间、境运输棒载体生、安税全情期况）鞋将６.艳现任场培套训（块营业唱员）勾：打本公塑司的英理货畅人员场在拜寨访商全场、跪药店朋、专牺卖店均时，盖要详叠细介津绍产扣品的瘦功能闪、效土果、排使用患方法茫；并录耐心但地解椒答营防业员她提出每的问测题：段群A逗营业轻员自针己对痕本公哪司产转品提俯出的复问题速；歪B汁消费休者向躺营业犁员提袍出的冈问题现第四杂步：疑店内毙商品像陈列本店内碗商品如陈列倾：是浴为客双户服抄务的概关键昌工作岩，能草帮助窗你与轧客户抹迅速钓建立倘友好朽的工霉作关蜜系。摸溉１.亿按摘照公陵司标凳准摆并放产渴品；坦继２.剖确狂保库酱存正熟在周盗转之背中；请急３.帆清催洁柜孕台、昆货架京；翠４.鸟补昂充柜阻台、桐货架刊；躁５.立挂玉上适府当的肚宣传锈品；化野第五药步：勺草拟蛋订单刃插１.链根需据客辨户现兄时情你况，作修改采预先捉订货原计划厘，或庙作出移新的侄适当波订货品建议畅；韵a缝供零货安黄排：闪所需谅数量洁、规泡格、滔到货贪时间需、地息点、饭接货悲人、粱运输或载体阶、保搞险、量签收正回单筛、价武值核疲算。晓完b腿供毕货预委算：休预计男数量军、规决格、史发货纸时间千，保误险、悄价值和核算食。色公司姻直营掏：吧１）甚根据通客户岸的订跨单，砖及时鞋、准规确送展货上种门；侨奥２）历公司字应当纱建立达客户梳档案忍，记诞录客馅户的馅各种甲信息匙；戴３）步必须亭把客颈户的亡签收维回单货带回央公司牺；异A详签收安人姓扭名学B秋业饺务公误章钢２.膀确恋保产高品不粉会脱恳销。售第六效步：限销售舟陈述想１.袭按捆本公村司销允售陈陷述方垄法向藏决策围者进诵行销顾售。格午本公携司现道有的绞广告芽是什骆么内卸容，岭大约凯播出席的时径间，卸我们霉将采赵取的钻促销钳活动坦，日战期、美时间拘、方宅式。晃您该苹店现容在库孟存情贵况，介上周锐的销便售情絮况，蝶所缺仰品种粒是什吊么，炼我们局的广春告和拳促销敲会给升您带侄来更柜大的远销量致和利描润。灯为保饰证不窃短货症，请赛您看饭一下台我给异您提表供的辰补货素建议伟，并希确认远到货伏时间晕。近2.刃预婶备回暮复客促户随羡时提挑出的姑质疑伏和反止对意逝见。仙幸第七厚步：饺拜访风后自团我检铁讨道1.禁思吹考刚响完成坦的拜厌访哪咳部分者做得植好，吼哪部设分做叹得不菠足。阔抓2.逮在佳今后岸的拜猜访中毛，继凳续采董用好华的方腾法，纲避免怎重犯渗以前鸟的错耕误。趴呜3.抵这塑样可横以不价断提土供自丽我的绸工作乏能力持。诸第八已步：狭文书驴处理凳工作愤钟1.贯领导罩：经蔽销商脸/零横售店详的首闻长，竹保证劣良好慕的合袖作关贯系或朱人际专关系改，他分们是反资金雁划拨池者；慈普2.蜓主要剪负责锈人：吨该项析任务喂的主特要负专责人列，是伞具体崇工作框的重名要执曾行者侄，需僚保持妥良好编的合撞作关眨系，步是结承帐的观主要秧关键武人物阔之一般；异3.妻财务病人员茧：他馆们是核支票泳的执徒行者要和建销议者去，同秒他们脾建立跟良好沸的业添务关渠系，已有利物于掌吨握经萝销商棒、零坝售商料目前傅的实钞际经描营状椅况，路利于谦公司练顺利哑收回昂货款狂，了庄解他获们公胳司的废资信攻情况毁；零4.川结帐贩日期谜：有令些经版销商帐、零贪售商舱采取法赊销感方式挥结算尿，公众司人舅员必涂须牢妇记对迹方承桐诺的记结帐稻日期破，及眠时跟疯进，武以免膜错过坚日期作，影拦响公这司的必货款傲回收结；撤5.伞注意哈借款衫发票庸填写伸正确艰和安西全保格存。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"21:20DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"21:20DATE\@"HH:mm:ss"21:20:32TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"21时20分TIME\@"h时