销售经理信息沟通

《销售经理》第九章：信息沟通（上）第九章信息沟通没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。学习完本章，你应该了解以下内容：1．信息沟通的原则；2．信息沟通的渠道；3．信息沟通的方法；4．信息沟通的障碍；5．信息沟通的技巧；6．信息情报系统的结构。信息沟通的原则销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥业务员；区域主管分不清自己的职责范围，甚至会与自己的权力重合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主……没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握其基本原则：1．准确性原则当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时，这才是准确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被接受者理解，看起来似乎很简单，但在实际工作中，常会出现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合，无论是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下级、同级和上级所用的语言。这样，才能克服沟通过程中的各种障碍。当然，在注意了准确性原则之后，沟通并不一定能正常进行，这是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必须集中精力，克服思想下集中，记忆力差的问题，才能够对信息有正确的理解。漫2．历完整乐性原枣则堵邀当组葱织中缎的主乳管人援员为货了达强到组猎织目夕标，泻而要侄实现搜和维朝持良易好的薪合作览时，阶他们丢之间乡就要绝进行艳沟通桐，以秩促进邮他们纸的相铲互了优解。甜在管缴理中击进行触沟通坑只是侧手段死而不谨是目环的。桂这项野原则裁的一响个特胆别需毙要注验意的搅地方渣，即溜信息呆的完粱整性量部分少取决倦于主管管人忠员对是下级焦工作锤的支乎持。细主管代人员语位于蓝信息贤交流拦的中勒心，羊应鼓寿励他陵们运艺用这作个中趁心职盾位和奥权力叮，起爬到这中个中爸心的牵作用距。但球在实郑际工每作中女、有扑些上纳级主祸管人卡员忽姐视了乏这一仰点，向往往叮越过叨下级叛主管塌人员禁而直宪接向雕有关早人员骂发指狠示、际下命鬼令，愿并且禁违反矿统一依指挥寸的原厦理。疯如果糖确实分要这争样做迹，则笔上级盲主管售应事粮先同陈下级温主管读进行偿沟通默，只迷有在产时间脂不允隔许的异情况兄下，舟例如姥紧急帜动员怨完成键某一阳项任卫务，浪下令旋搞撤篇离某秩一危栗险场粒所等吊，采元用这著个方态法才崖是必腐要的偏。架3．中及时成性原犯则费姓在沟锹通的晓过程疮中，烫不论消是主预管人息员向迈下沟盏通信破息，慰还是绘下级色人员郊向上窄购通凤信息逼以及雹横向毅沟通怒信息列，都村应注办意及建时性讯原则遮。这茶样可菠以使感组织促新近获制定虽的政吊策、钥目标拉、人汤员配容备等夏情况黎尽快批得到晶各方鬼的理孩解和快支持重，同拥时可线以使玻主管盗人员跨及时先掌握摘其下滔属的票思想榜、情吩感和厦态度充，从吵而提秩高管腰理水诞平。剖在实动际工锤作中耐，信辞息沟贿通常渴因发废送者僚不及寨时传森递或碌接受针者的火理解响，重絮视不哭够，明而出误现事雨后信加息，胆或从倾其他砖渠道慧了解屯信息令，使延沟通校渠道辱起不洒到正淹常的叮作用风。贷4．擦非正仍式组久织策浮略性英运用详原则来饿只有弯当主辟管人振员使屑用非娃正式聋的组豆织来浸补充夕正式喜组织杂的信维息沟赤通时违，才融会产灿生最船佳沟矿通渠撇道效德果。对非正耀式组平织传缝递信填息的络最初线原因采，是斯由于男一些呢信息数不适妻合由继正式治组织俱来传仆递。压所以浓，在祝正式丈组织略之外鸡，应树该鼓滚励非茧正式这组织期传达古并接欲受信裹息，赢以辅勉助正样式组纺织做鼻好组叛织的造协调黑工作仪，共吨同为步达到贩组织押目标克作出布努力扯。蔬公司推内部爱沟通秧渠道朵纹在公伸司内筑，成身员间忠所进刊行的尽沟通示，可盛因其念途径刘的不伪同分修为正概式沟汽通与林非正仁式沟笼通两词种系鸽统。响正式骂沟通杀是通枕过正产式结乞构或猛层次吊系统丝来运豆行。础近年盒来已桥发展研为具买体的粉信息敢系统沿。非寻正式高沟通什则是套通过纸正式肤系统翻以外紧的途悠径来奋进行接的。水1．躲正式流沟通原理正式沿沟通古一般纵指在企组织缝系统叛内，榜依据烦组织被明文橡规定斗的原济则进寿行的祖信息该传递僻与交枕流。咐例如录公司物与其虾他单杰位的责公函永往来普、组折织内浴部的诚文件唯传达称、召恼开会焰议等按。充拿根据姐古典巷管理惠理论茫，沟访通应印遵循增指挥楼或层波级系梳统进面行。局严格蹲地说思，越评级报上告或弯命令难，或足不同雄部门拍人员绘间彼屯此进辞行沟泛通，盼都是刑不允田许的喷。因恋此，舌在组违织内勤只有店垂直围（纵欲向）忌的沟伐通流欲向，堵很少骗有同打一水渴平的半横向异沟通千流向而。实开际上趁，按察照这左种模饥式进扇行沟升通，夫不但陷是不壮可能丘的，租而且酿不能联符合跌组织膀的需呀要。遗因此宵产生纱了委机员会信，或双公文播抄报索之类惹的措截施，羡以便矿在同更级之形间的融横向滥沟通忽，但意这仍锡然属欲于正罪式结霉构所输安排全的路差线，液仍属厦于正吩式沟深通性追质。教·虫正式型沟通趣的流标向镜功下向字沟通循。这珍是在蚕传统担组织竞内最草主要丹的沟毕通流矩向。扯一般签以命受令方嗓式传费达上扯级组坝织或钢其上崖级所徐决定芽的政宾策、叉计划缸、规短定之早类的窄信息像，有动时颁成发某舰些资年料供获下属范使用热。如氧果公蓬司的业结构猫包括雅有多铅个层械次，在则通获过层犯层转滑达，床其结元果往存往使裹下向护信息柏发生渐歪曲盈，甚闸至遗塔失，练而且诉过程畜迟缓勿，这驼些都办是在渐下向删沟通可中所纹经常您发现窄的问滨题。低津上向情沟通柄。主燕要是贴下属拨依照纪规定茄向上渡级所雪提出次的正窑式书里面或馆口头哥报告黎。除析此以纱外，霸许多罗机构架还采椒取某纱些措枣施鼓锋励向添上沟四通，爽例如浩意见序箱、丝建议适制度绳、以暂及由睁公司北组织绞举办殃的征桂求意谅见的膜座谈圆会、幕或态串度调度查等妙。有卷时某再些上浴层主式管采烘取所伏谓是“阶门户文开放时”猴政策叉，使毒下属世人员嚼可以而不经滴层次梢向上鞋报告救。但孔这种粉沟通禁由于时人事目利害戴关系鸦，往削往使给沟通铃信息五发生而与事咏实不旷符合税或压兄缩的渣情形破。射被横向姑沟通笨。主泰要是作同层摆次，富不同扰业务涌部门疲之间闷的沟婚通。绩在正寸式沟秃通系桃统内据，一逢般机复会并懂不多妥，若马采用管委员证会和围举行绕会议筹方式愤，往秀往所婚费时秋间人抽力甚垫多，衬而达驴到的乞沟通神效果融并不钩很大蚊。因臣此，卵公司谊为顺班利进欠行其卡工作慢，必壮须依顺赖非悦正式斤沟通瞎以辅牵助正知式沟什通的凝不足帮。请昂正式问沟通钱的优记点是束：沟膝通效昂果好通，比密较严冷肃，炕约束梁力强理，易寿于保巾密，于可以逆使信膜息沟舍通保铲持权毙威性闭。重炕要的创消息软和文乏件的拳传达虏，公侮司决耻策等描，一尿般都巨采取耀这种反方式市，其摆缺点水在于培，因烫为依纱靠公寇司系稼统层灿层传搞递，写所以伤很刻万板，递沟通疼速度谜很慢粪，此彼外也完存在家着信单息失判真或威扭曲虫的可颗能。划·庄正式帆沟通目的形作态甜倾链式评沟通乡。这率是一致个平哄行网佛络，会其中法居于袄两端嚷的人车只能纠与内冒侧的校一个阿成员有联系稍，居疾中的茄人则翼可分村别与附两人缓沟通士信息亦。在牢一个惊公司臂系统贫中，镰它相乓当于衡一个赠纵向当沟通声系统题，代宽表一考个等亮级层改次，球逐渐陆传递责，信肾息可惜自上羊而下衡或自妻下而姿上进禾行传宿递。晌在这虾个网基络中绳，信疮息经器层层盲传递袋，容臂易失素真，隔各个累信息蒙传递肯者所敬接受迟的信荒息差豪异很腔大，坑平均耕满意连程度稀有较堵大差蹲距。脾此外腔，这闸种网数络还忘可表抹示组慌织中令主管塌人员胜和下弹级部言属之致间中传间管敬理者锡的组掠织系弹统，召属控咐制结译构。禽磨在管按理中伐，如播果某勤一组谅织系疼统过浙于庞前大，纷需要嗓实行潜分权据授权术管理久，那俊么，深链式万的沟培通网顿络是炮一种匙行之颈有效拴的方信法。巾牲环式皮沟通艺。此碧形态延可以古看成遣是链派式形循态的跑一个职封闭需控制错结构扑，表眼示5望个人墙之间库依次录联络袜和沟具通。咸其中乌，每诉个人声都有安可以矿同时畜与两境个人读沟通朗信息淘。在锡这个烦网络路中，犯组织作的集授中化夺程度泳和领栋导人三的预陶测程哪度都刷较低碗，畅讯通渠晚道不盒多，纺组织判中成娃员具搬有比增较一浪致的乖满意技度，灿组织顾士气社高昂虽。如林果在洽组织重中需闲要创辽造出确一种糠高昂搅的士参气来匀实现迅组织港目标亩，环称式沟久通是羡一种位行之真有效傍的措骨施。源恋Y式浊沟通恰。这养是一贺个纵弦向沟驶通网损络，瞒其中拖只有海一个湾成员泄位于痰沟通夏内的凯中心督，成晚为沟聪能的右媒介秤。在纸组织拔中，哀这一图网络作大体矩相当议于组沟织领贡导，提秘书刘班子脸再到军下级理主管卸人员豆或一俭般成段员之掉间的锄纵向礼关系趁。这闭种网响络集鸦中化通程度设高，译解决县问题竿速度携快，择组织躲中领们导人奉员预井测程斯度高专。除勾中心礼人员还外，域组织偏成员俊的平夺均满际意程电度较叹低。微此网铁络适图用于络主管亩人员稼的工堂作任舱务十枕分繁宏重，周需要纺有人监选择顷信息懂，提熔供决免策依武据，车节省删时间搭，而欣又要谣对组酬织实尺行有稻效的超控制剩。但备此网音络易搅于导摊致信穗息曲辈解或瓶失真拒，影终响组芒织中部成员酿的士岭气，目阻碍刻组织倘提高微工作记效率功。徐邻轮式边沟通嫂。属桨于控祥制型意网络越，其萝中只票有一帅个成促员是柄各种据信息痒的汇臂集点讲与传卷递中泡心。夏在组候织中遗，大嘉体相铜当于桑一个棚主管邀领导窗直接晨管理巧几个预部门梨的权佣威控按制系姜统。腿此网棚络集惠中化煤程度鉴高，脆解决殖问题痒的速痕度快竿。沟标通概的渠膛道很立少，宝组织堂成员守的满瞎意程应度低叨，士帆气低价落。驳趣轮式熄网络侨是加雕强组席织控绵制、翼争时慌间、伏抢速晴度的较一个段有效砖方法牛。如兆果组辣织接释受紧森急任董务，且要求穗进行伸严密崭控制准，则狠可采旱取这飞种网疼络。吊鼓全通佳道式烦沟通嫁。这侦是一模个开埋放式报的网春络系竞统，线特别佛是在拒IN少TE烦RN孟ET铺和I找NT浇RA璃NE饱T应泳用日嚼益广梢泛的司今天揪。其某中每开个成伐员之很间都灾有一昆定的绝联系拢，彼茄此了肥解。洒此网亩络中捡组织么的集穴中程禾度很述低。倒由于半沟通卧渠道币很多秩，组成织成掏员的饼平均什满意贿程度评高且面差异忙小，婚所以产士气灯高昂鞋，合魄作气绣氛浓玩厚。揉这时佣于解洗决复峰杂问乱题，烤增强逼组织司合作拐精神财，提夹高士级气均勤有很监大作敢用。照但是补，由您于这迫种网聋络沟显通渠疗道太姨多，愈易造会成混捉乱，糕且又多费时剖，影监响工善作效岂率。最耍上述辛五种庄沟通围形态架和网航络，凶都有欢其优底缺点洞。作甚为一瘦名主甘管人递员，舞在管词理中宁实践即中，着要进写行有盼效的帖人际虽沟通导，就梅需发魄挥其倦优点油，克克服其免缺点向，使台组织送的管勺理工婆作水吹平提减高。盆图表井7-天1：日五种赛沟通零形态浇的比源较彻沟通谦形态圾评价董标准符链式紧轮式怨Y式蕉环式竹全通团道式市集中同性蚊适中网高避较高染低券很低诊速度采适中野快（剃简单保问题种）糟慢（往复杂槽问题腿）隶快是慢雁快呀正确止性乖高海快（尾简单积问题昏）诵慢（友复杂嗽问题螺）器较高谢低吼适中暗领导烂能力傲适中徐很高尼高显低笑很低竟全体第成员勇满足银适中刻低存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