刘永炬全新力作检讨营销

刘永炬全新力作《检讨营销》营销市场之现象“决胜终端”是强化销售忽视推广行为的苦果“决胜终端”是强化销售忽视推广行为的苦果说明:现在，企业都集中在销售的终端进行厮杀。本来，在终端进行推广和销售是非常正常的事情，问题的关键在于，选在终端的行为是突然之间产生的，而且是所有企业纠缠在一起的无序的肉搏厮杀。为什么会产生这样的现象呢？这是我们的市场的特殊状况和我国从计划经济发展到今天的一种必然的结果和必须经过的一个过程，我们只有认识它，才能够有充分的准备去面对和解决现实的困难和问题。现在，市场上流行一个名词就是“销售终端”，而销售终端其实在很多年以前已经被跨国公司的业务人员变成自己的日常工作，但是，为什么会在最近炒得沸沸扬扬呢？肯定是什么原因造成的，我们有时会对周围发生的事情多问几个为什么，然后，再找一找原因，就会忽然发现其实很多事情是有着很多相互关联和相互作用的关系的。从最近很多企业都在寻找解决销售终端的问题的时候，我就已经感觉到出现问题了。我还记得在１９９８年的时候，我做的一个公开课程，讲的是中国市场的通路运作，当时，来报名参加的人员多数是跨国公司的，而中国企业只有个别人打来询问，多数人认为通路是讲解邮局系统的专业课程，而不知道通路是我们每一个企业都需要面对的问题；在2000年的时候，通路的概念问题已经不是问题，而通路中的利用方式和政策设计是当时的主要问题；随着时间的推移，更多的企业已经对销售中的通路有了很深刻的认识，但是，对通路在整个营销行为当中的作用还是存在着很多片面的认识，原因是中国市场在10年以前还是计划经济，那个时候由于市场的需求大于供给，造成市场上对很多产品的需求缺口比较大，在那个时候，采用简单的销售方法就完全可以满足市场上对产品的需求，但是，随着市场经济的发展、物质的丰富，使整个市场上采用单一的销售满足的方式已经不能适应整个社会的发展需要，所以，很多销售的问题应运而生，促使很多企业在销售的方法和销售的管理上进行更多的创造和强化，使我们的营销变成了简单的销售方式的比拼，于是更多的销售技巧培训就雨后春笋般地风靡全国。虽然销售技巧可以解决一些企业的一些简单问题，但这只是治标不治本，没有从根本上解决整个市场的需求问题，造成更多的企业把销售方法的整合运用到了非常极致的地步。今年，销售的烽火终于燃到销售的终端，更多的终端培训和终端的推广方式被企业看好，媒体也把终端的话题拿出来进行炒作，什么扁平化，什么终端拦截，什么卖场厮杀等都成了今年企业和媒体乐此不疲的研讨重点，面对今年市场上出现的这些现状，不禁让我们想到很多，我们的企业明年会在什么点上大肆炒作呢？我们的终端已经拼杀得你死我活了，我们还将面对怎样的市场问题，而哪些又应该是企业必须重点抓紧去做的营销问题呢？下面我简单地进行一些分析。■营销不仅仅是满足需求偶学过帽营销面的人茫都知缩道，砌市场鱼营销兴的日舞常工遣作主衰要是亮两项辽，一另项是渠启发吨需求充的工或作，疫就是仪解决蓄消费思者愿天意不当愿意魂购买语的工龄作；愚一项嚼是满说足需晌求的技工作过，就羡是解恢决消脸费者伐能不壶能买孤到的叛工作合，这唯两项兆工作主就是枝我们遍企业普日常矩的市木场工今作和圈销售岩工作辰。市速场工轻作就兵是启剃发需徐求的车工作季，销赢售工垒作就满是满令足需雕求的慰工作咐。在蜜一个挽市场博化的穷企业痰当中虚，如弹果我球们忽披视了商市场院工作提，就锣不可暮能产蓄生销驶售，数而我剖们忽莫视了妄销售缸工作搜，只孕要有俩市场荒的需削求，芝还可忘以产絮生购毛买，辟也就涂是说汁，市斜场的混启发肯工作相要优嫩先于具销售谱工作话而存旧在。还所以例，我太们市占场营泉销的保工作狂是企河业的熔主要于工作留内容布。养为什杆么这亩个主里要的路工作嗽，在策中国活的很厌多企醋业没锋有被肿重视弹起来垃？主育要是及由中乒国的求国情以决定泰的。哨计划圣经济堤的时崇期，绵由于钻商品偿的供特给不颂能满符足人适们的拳生活咬需要撒，所腐以在帽那个苗时候拒，只崖要产消品生摄产出贼来就清能销绢售出唤去。讽随着秀中国件市场荐化进灯程的拍加快光，人坚们的运需求灭已经柏上升少到了缺一个柄更高哥的层哲面，袜几乎迈所有暗的商胳品，泼人们莲不仅门能够峡买到骗，而异且可虾以选征择性迟地购斯买，绢这个损时期帽和计拖划经抛济时尽期的证状况系显然趋是不破同的老。这尺个时幻候，墨需求视已经海不是首大于萝供给付，而震是供爹给大间于需表求，品但是锹，在治计划茧经济故及计领划经醉济结摘束后返的若君干年角内，日由于路计划探经济列的影吃响，桑造成逆中国灾市场届的供许需状尼况适板合仅覆仅利耍用销演售的热方法吗来满忽足市阅场的晒需求公。前崇几年带，由看于销查售方知式利睡用得番好，振使很军多企椅业脱极颖而京出，忆这些承企业昂的优克异成预绩和田市场痕上的除成长娘结果瓣，让趁很多燕后来爸者认落为这势些企系业的初成功当是由梯于该俭企业菊的营拨销活柿动运更用得歌好的策结果克，同沸时，甲在利潜用销衫售手嘱段取叮得成偿功的煮这些裂先行坝者们睡之中穷，有失许多早人也宏开始货自负创起来掠，认泊为企免业就虑是靠间自己粱的勤津奋和缺单纯兽地运武用销加售的蛮做法址取得捐了今兰天的懂成果创，忽蛾视了谢当时匀的市后场状茫况和往当时涂的做迫法之钻间的齐关系渣，造窑成今封天他筒们在链解决竹问题陶的时锐候依乡然无椅法脱闹离当怀时的赚纯销叉售的桥模式泼，只要是在版销售屿体系剂上进京行加悬强或凶者调迷整。嘱因此册这些洁年以谦来，科我国姐企业斗除了魔进行捆企业蛮销售勇人员寻的业丢务能期力、骨销售镜技巧乘培训糊之外锐，就已是进救行销愤售管赛理的真强化凡和销播售方锅式的蛇调整佩。有产些企上业在鱼销售播的管逐理上翅已经牢是非西常现灿代化联了，童据我跑所知处，一共些聘酬请过晕境外较咨询忠公司谷的企电业，姜他们壶的销育售体乐系绝攀对和扛跨国诵公司周的一窄模一权样，肠有些秀体系搏的设匆计比聋跨国萄公司伏的还雁要复饶杂。仅在执捞行层皇面上守，中牧国的塞一些勺大型堡知名肺企业若，从呆管理迈上讲扮也已示经是骆细化眨分工罩到了票很严退谨的章程度写，但皱是从蓄市场留的整哑体效早果上毫讲，短却根蔑本不狠能达导到企强业设康想的恐目标苗，有畜些甚嚷至效柏果很外差。羞这里猫面的芽原因妄很多听，其补中最恩主要学的原糟因就容是在广应该坏启发傻需求丈的时差候，们我们凭还是扰利用侮满足兼需求残的方既法进粗行企爪业的盏市场莫工作恼，对淋没有留需求方市场把的销罚售管仔理的核强化娃，这伯样的收结果千当然厉不能压和企扣业设牺想的冶目标退一致镇。究旦其原欺因，肤就是虾把以扶前成肤功的零经验咬拿到昼今天授的市阴场条翼件下弦进行宅运用拆，想限当然鸽地进木行论免证和坏对比颠，以宋为销请售行昏为就土是营局销行绩为，叮这也激使很收多企回业和渗后来馆者都背从销屠售行滨为入熟手，背把营悟销和拉销售玻行为柏等同受或者吩完全熊忽视位营销侮行为提，于先是在皮企业担出现绪问题车的时序候，姐更多滋的是绣在销些售上趟寻找雷原因崖。前妖几年察是对腐销售竭渠道师的重告视，蝇紧接蝴而来趴的是宣对销斤售管惑理的张重视香，直闸到今芝天的枣对销断售终聪端的爷重视削，都胀是在蜘解决协销售叼问题遥的时霜候一忽步一笨步地征跨越盆。我狱们知挑道，爱销售膀终端鹊是解狡决消原费者教真正扰买不冤买的来问题宣，也手就是荐说，粥在销需售终余端，奥市场眉营销认的问蓝题终柏于被纽提到杰了议束事日遗程。挑我们迷知道蛮市场殃营销原是做收消费也者的耽工作秋的，逢而在护终端颈我们抛既要理解决盲消费晓者能泪不能哈买到智的问射题，船也要换解决秤消费敏者愿荒意不避愿意境购买庙的问另题，万所以业，今编天的勒终端帅厮杀讲其实臂就是灿我们俱对营则销问氏题长伪期忽续视的五必然柳结果症。挠销售寒培训盈的误罢导造浙成企轿业忽脚视市权场畏■原销售泛培训寸的误爹导造缝成企腿业忽艰视市烦场馋为什令么说娇是销肾售培匹训造畜成企刚业忽极视市比场的驼呢？痕我们舱来看册一下挽目前括市场宅上的刮一些阀现象唤，就应能领柏略一艰二。误在２坡０世握纪的发９０醒年代帝末期援，市讨场上碰的营腊销培嫂训还键是很惑多的顺，当幸时我苹国的所很多问企业化正处演在迅嫂速提朴升的亲阶段烧，营捆销需海求也骄随着尝企业毛的发菌展而肃得到酿迅猛烟的发积展，原但是锤随着掀培训泳市场装的需设求扩旬大，罪很多骆人看我到了卵培训谊市场劳的发下展机宴会，油于是址在一艺个很阴短的必时期仅内培划训公远司像柏雨后姜春笋蛛般地笨成长慧起来霞。面驾对培帅训市托场的险扩大已，出泉现了螺两种率现象较，一形种是步营销乏培训腹的师谷资严猎重短让缺，外一种荣是营饮销老宜师由艺于有寺市场俗和销仆售两欢方面脂的综丛合知雹识与届实践万体验日，所驻以报坟价很搜高，普这两擦种情金况是超出现堆后来应中国旧市场织销售枝培训姜一统来天下纷局面屑的市极场基归础。锣在这剃个基渴础上吸，很向多的随培训但公司玉在寻盾找老拍师的聋时候葵，以打销售朵老师膀代替毫营销蚂老师典，因统为当皇时一锐个销辫售老翁师的沟报价弦只是恶一个植营销径老师统报价语的十差分之择一，暗这样端高额轿的报端价差趁让很摘多培耽训公枝司在苹利用赏老师和对企府业的薯宣传晨时也悦不得抄不违移心地禾以营棍销老湾师的于名义议进行门推广畏，更耍后来晕的一双些小渠型培他训公唇司，塘由于暖对营敏销专剥业知罚识不悉了解肿，只羞是以艇老师皂的价寻格来耗评判特是否番合适面，在丛市场愈的推贴广上拦，他暗们已劈经没询有了衫更多盯的区蠢分，鸣只是宽把所燃有老莫师都逗当成庄销售裁技巧漠的培察训师笔去对滑待了看。久蒸而久安之，鞠一个仙培训掠技巧胞的训欢练师北和一露个讲点授营陷销课相程的从专家安在这歼些培亭训公翼司就浇已经盼是一略视同形仁了洒，他通们只患是以胃价格若来评取惺欠轻窨梢肚?s耕t1且:P段er嗽so迈nN目am欲e裕w:碑st追="触on芒"甚Pr洁od内uc季tI柳D=撇"遭从这畜个仅">砖从这丰个老出师这屠里赚胳到很察多钱蔑。在痛对企踏业的兴报价闹过程取中，送从一剃个销须售训爪练的蔑老师踏那里必可以矮赚到绕比一故个营除销老桐师多耍一倍惰的价眨钱，夏所以恒，销驼售培疮训就猛被这遇些培喇训公丛司堂株而皇恨之地慌以营句销培兴训的铅名义炒卖了拖出去订。滤在今战天的醒市场垄上，妇销售盏培训枝是非坛常重父要的巴，但身不能再混淆溉的是巾，销丧售培门训只店能为登企业仿解决抚营销蚊问题询当中安的一临个市掌场购变买环拾节的鹊问题催，如父果市膀场没算有需长求或仗者对锹你的贴产品正不能伴产生瑞需求染的渴筛望，控你销曾售的血能力肾再强镇也是担于事黑无补测的，录所以忘，注霞重营岂销问果题是亡企业鲁成长题和发长展的氧根本匀，销兰售培屿训只煤是企路业训志练自债己的代业务迁人员稀冲锋鄙陷阵春时的绣一个滑必须玩要做班的事笔情。呆几年吓来，胖由于炕中国指市场祝的成山长和棚发展嗽，一年些曾穿经在过跨国旷公司章工作固过的鬼销售察人员掠的优缓秀代径表，张有很卡多都纲活跃献在销罗售培琴训的齿事业宣当中麦。有级人曾划经粗营略地峡统计估说，绘现在玩中国室的销费售培竟训师橡应该炸有上如万名醉之多测，而虾真正荡能够酸进行仿营销怕培训旁的专锦家很蹄难数千出几丹十位愚来，铺这就柱是中风国的题现状妄，这促就是洲中国鞠企业照总是培利用开销售桂来解血决企源业问搁题，吓而忽腊视利家用营摊销来线解决色企业锡问题提的结截果，拔这就趣是中骗国培业训市讽场上叶销售然培训笼和营功销培届训混树为一叹谈的控结果侧，而剂这种智结果靠也影佩响了渴企业改的现兔实的揪营销感行为门。由牲于大游家互箭相仿蛛效、斜互相丝学习诉，中彻国人袄的追商风现其象和恭从众驱心理便又使鸣得更唱多的穗企业治加入旺到利车用销境售解皂决企糕业问惠题的要行列晋当中退，从盼销售同的手环段利烧用，益到销姜售的伏渠道损解决院，再裂到销策售终朴端的肃捉对荣厮杀版，形肯成了课一种任肉搏蒜战的兔惨烈胖局面絮。这燃样的笑局面仁其实衬是任兔何一杂个企击业都周不愿寇意看称到的摄，今举天的惧混战疼对一数些小沫的企看业来玻说，戚可能与有浑戒水摸萝鱼的啊机会茫，但煮对于建品牌叼企业其来讲季，在恢终端平的机驼会和付小企壳业几棕乎是扶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