每个人都想知道的营销技巧

销售要点！很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错

“有什么可以帮您的吗？”错

“先生，请随便看看！”错

“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧！”但顾客这么说的时候你怎么回答？很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的都没有，你让他怎么打！有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错“你是老顾客，都没给您多报价！”错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”则葬机斯“太您可盾能很肉少来瓦这条鸦街逛惹。磨”麦错保“浙我们眯这么浸大的沉牌子佩，你协都没边听过框？功”滤错务“练可能狐您逛莲街的撑时候强没看吴到。战”御错秀“支你没羊听说黑的牌邮子多着了。亿”耀错裙指盛赞悼第一壤个问可题，尼我们当可以罚直接赵回答慧他，杆但第谁二个你问题枝我们真怎么依回答饺都不水对！俘爆只要虹你回杀答了密第二猜个，买顾客振会一骑直问登下去贞，问馆到他拐满意岸为止植！谦炒所以咱遇到畏这个撒问题妹我们叶要引翠导他势。沸护怎么既引导树？顿慧问！浩“服我怎削么都取没听典说过航？怀”汁“柳您什劫么时蜜候注保意到讲我们叹品牌智的？填”“全今天朝刚注朽意到勤。冷”“更那太替好了藏，正图好了蓝解一倦下。趋”龟拒直接暴带过吓去，扔不在飘这个旗问题横上过桃多纠钢缠！疲如“畏款式泳过时波了！豆”洋够绩盗呢我们江怎么如回答窑？渐圆这样怖的问浓题分刮两种田情况臭：一嫩种是矛真的逝过时飞了！锁另一迹种是斯新款殿，但它顾客缓看错胸了，隐看成像过时处的了谷。挺位我们坛先说执第一凡种情研况疫——火真的冬过时治了！径饼东西诉确实意过时灵了，还顾客取说的网对，敬很多技导购牛会说右：户“收这是容经典误款，军好东这西永雄远流树行！眠”莲或者妥：仆“皇是的崇，好联东西爽才会更卖这券么久丢！丢”烘龙这些大说法决都不顶能算匆错！肢因为疲没有代否定昂顾客皆，而制且把纳东西骡说出蹄好了螺。舒呀但我楼不是陪这么进说的深！骨念顾客检说：倒“蹦过时掏了！蛾”诞我的狮说法邮是：耻“妻所以也现在牙买最州实惠哪！敞”订题对于魔第二弄种顾叨客看僻错了僻，把宽新品种看成底过时浴了！丝渔我们烧一是毫不能皇否定扇顾客宁“宅这是读新品孕，您网看错事了！病”诉拾二是驶不能茂承认额这是型老款侍，因站为它慢确实鞭是新怨款！沾唱那泽么我破们怎损么说咏呢？痒吐我们支这么奖说：符“题是的理，这碧一款规确实南和以单前的蛮那一弦款有棍些类捞似，岸只是略（不俱要用绣但是恒）我垃们在变这里病做了届一些伞创新滑。。盛。。择，在剖这里焦也做扛了一胆些创卫新。仗。。源。在售这里常还做垄了一模些创托新。劈。。润。帜”东最后暑让顾筐客自斯己得菜出结窗论：勿这是首新款浊！务夏不要巷否定皱你的感顾客猜，即楚使他逢是错占的，递也要泰先认堵同，洁再引阳导！交”慧老板捎，我奉不需厦要这辆么好物的东落西！经”运伸当我臭们给睡顾客望推荐慢一款赌我们版自认睡为不辰错的碎商品炼，顾劝客也立觉得年不错弃，但食就是农太贵脑了，沟有仿很环多功线能用葱不上幻，或逗者没尾打算抗买这胸么好姜的东兄西，来顾客讯常常梁会说配：挨“众我不密需要飞这么闲好的等东西隔！系”细舒很多观营业趋员会围说：辉“熊其实纽这也惠没那钻么好躲！问”跑一句惰话紫把之航前屠说的壳全部笋否定坟了！吸冤好东基西，馅谁都羡喜欢顷，他撒只是把觉得街价格膨高，还或者冰是超态出自加己预妥算了捏而已职。奋阁如果愤喜欢编，就陶是感窑觉价魄格高寒，壶熄我的阁答案享是这捐样的耀：帝“糟这样讽的价胁格，袭买这变样的腥东西加，已博经是胸最划赏算的瞧了！恨”关超出搭我预评算绳了！庙”“化我钱办没带行够！膜”女贫当你妈给顾饭客介脑绍完忠以后奇，顾匀客说稠：蓝“唱超出那我预耍算了萄。疲”犬这时凉候很拣多导捞购会寿做的级一件上事情离就是墨转介裙绍商刻品，光而且债有的迁导购落还说抢一句稼话：佳“捡我们恒这边壶有便期宜的药，您兴这边滔看一缺下！肚”骂盖顾客询会随论便看株两眼璃，然嘉后离榨开，壮因为作你让井他感浓到了很一点怒侮辱箭的感篮觉，猫好像街他只作能买霉便宜者货。购紧所以过，记肿住，勿转介蚊绍商昼品，撕是最堡后一耻招！翅淹实在唱不行给了再哨转介精绍！损均顾客炕说：起“胃超出虫我预傅算了仪！随”舱我们迈怎么朽办呢售？角塔他只看是说贤，超辩出预仍算了雨！国堪如果帽你是玩老导哗购，京那么顶从他北的穿奴着打评扮，臣从他梅的言们谈举副止，才能够样感觉惧出，劲他能改不能沿买得寨起。贱网如果摸你是蔑新营互业员丧，那划么怎流么办雀呢？气割问！私萍直饿接问热！链“丢先生遣，您董的预姥算是弹多少恐？璃”虹这样计顾客任会报以一个泽数字录，看讽他报狗的数街字是层多少贝！糠卖如果铅你的皆东西咐是危10跳00温，他勒说我约的预铁算是惨80吧0蛋，那宝你就乞知道翠了，聋不是扣超出跃预算镜了，昨而是竿他想歪便宜乳20备0狠块钱己。缸狗这是里我们按要做川的是缩继续狗介绍蹦商品筛，不册要在恐价格滤上纠你缠，麻通过六构图法、触漏摸等垮方式险让他埋爱不姑释手摧，就桥可以席了。坐驱如果辨你的命东西枝是届10珠00熔，他左说我夹的预盏算是清20造0说，那军么就赔是真若的超裤出预磁算了首，那杯么这服时候子，我影们再蒜转商尊品。愁鞋但转其商品桥的时丢候不认要说页：摆“爆这边如便宜渗，你得可以湾到这痕边看舱看。境”没一定库要顾著及顾墙客的两尊严鲁。胁锦我们乒这么恶说：遵“偶先生矩，我位们这胜边也象上了头一些伞新款乓，我安来帮编您介鸣绍。诚”秀浩顾客隔过去使一看莫是便接宜的钟，他承就会傻明白足了，然这样涝你给美了顾掀客面箱子，干也赚仇了商迈品。解顾客施问：加“础你们异公司呢倒闭排怎么乳办？驾”虹于此餐类似顽的：宪“挖你们栽品牌距撤柜亡怎么是办？纳”“御美女任，晚闷上一茧起吃亿饭吧谷！鼠”调款很多寸导购阳听到俊这样蚀的话观第一甚反应鸽就是带证明牛公司号不会徐倒闭跳！哲“右我们馋公司马是世饼界大滨公司要，资洋金雄骨厚，由品牌筒卓越催，服屿务客园户多寺年。倚。。醒。。岂”陷等等惩，全励是证私明公栋司实利力的顺话。钩“点我们土公司避撤柜忆，还暂有商痛场呢咐，现柳在商打场都序对商溜品负孟责！延”蜜“距我们障全国天连锁树，这荡边撤于柜还才有其剧它地茶方。跃”剑痛这次墙回答缴不能枝说不离对，旺但是脱不好挑！娱谣为什合么这挡么说脉呢？穿谷像我们肉大家榜考虑埋一下拦：顾蚂客在雕什么株地方黑会说捉这句塑话！稍避嫩对，伙在最奉后的肌时候陕才会艳说出茎，顾印客绝困对不造会一激进门搏就说芹：福“轨你们送公司狱倒闭思怎么酸办？龟”珍翠换句行话说藏：顾躬客问而出这本句话份的时上候，杜一定撒会买射的！形暴到你准策备好和收钱堵就行嗽了，姓不要筒在这睁个问曾题上拣过多滨纠缠导！栏昼至那么辱怎么内说呢庭？疯刃首先漫，不究能说篮我们堆公司魂不会转倒闭镰！更吸不要蛙证明旦公司膜不会愁倒闭氏！探药疗因为台你说说不会籍倒闭持的时忧候，侨顾客束听到劣的是调倒闭映两个咱字，刊因为驳不销这个纸字，暗在人盆的脑秀海里剖不会铺出现斥印象贴！而苍倒闭愿这两碗个字汉，顾旦客却扑能听威的最盐清楚谊！谱称我举草个例府子：顷你的饲绝不不会买饭一头获粉红册色的古小象众！旦谷你脑蒙海里帐出现置的一曲定是兔粉红枯色的偶小象脂的图世像，猫而没贸有意不忽这个残字。珠影范一次找不要惰强调姨不会惧倒闭锹，因统为顾掏客听查到的彻都是僵倒闭镜。免盟媒婆腊介绍蠢对象巩的时纸候，茎常说谈：这贝个人放长的陪不是注很帅声，其菊实就恢是难之看，电但如铺果换悦成这燥个人吼长的摸难看薯，那酱给人合的感欢觉完莲全是迅两回蜻事！慕袄击那么酬怎么骡回答顶呢？钻混顾一句盛话带丹过去柄！牌“短先生陈，您讨开玩口笑了弹！苦”刑就可贴以了鸭，然才后说若：阔“愿您看殊您是咱刷卡捞还是逐现金脾！岩”暂不管骨刷卡谣还是常现金辜，都宗买了澡！天涌“俘美女捷，晚锋上一糟起吃储饭吧朵！挤”荣千万歪不能骑说：不“谱滚，鞠你注个婚流氓串！强”辛生意稳一下奇就完彻了！旷言胞而要什说：饮“繁先生乱，您随开玩匪笑了超，您棍看你狂是刷头卡还意是现忠金？吼”冲永就可强以了漫，不梁要在策这个雹问题英过多炒的纠巧缠！星这才鸟是主咸要的轮！高嫌

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