拓展训练销售人员职业技能与素质训练一

如何识别客户的利益点——明阳天下拓展培训佳内容享及进想行项脏目俭内容默特性答指产秘品设蹲计上旦给予鼻的特厉性及日功能众。尝优点示指产雁品特觉性的矿利益磁。珍特殊艰利益短指能矮满足壤客户疾本身蝇的特胖殊需著求。补将特练性转气化为以特殊捏利益蓄的技赞巧：定·醋步骤化1：缎从事截实调画查中扣发掘邪客户聋的特罪殊需顷求；逮·漏步骤考2：牺从询雁问技徐巧中崇发掘谈客户申的特另殊要所求；爆·徐步骤扁3：联介绍姥产品居的特孝性槽(高说明啊产品鸣的及笋特点侨)；努·味步骤奔4：姓介绍轻产品仅的优柴点龙(柴说明轮功能非及特锻点的付优点家)；很·础步骤昆5：纳介绍姓产品龟的特播殊利吗益。脏为客稿户寻睁找购亭买的董理由史：叫·威商品渡给他离的整净体印倘象佣·持成长聋欲、臭成功个欲英·伐安全感、安美心伸·豪人际吗关系畜·这便利闲·星系统古化炉·含兴趣束、嗜转好上·乔价格湖·团服务衰进行畜项目细●看完棍成练舟习十港四：男特性迷、优诊点及肝特殊键利益逐的练蛮习。阅邀20拴分钟将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用机的速度较快，能节省大量的国际费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；惭步骤阻4：裳介绍觉产品浑的优爱点缓(灿说明臣功能贪及特恩点的好优点隐)；喂步骤脂5：沿介绍吐产品惑的特脂殊利酸益（拐阐述液产品肿能满真足客皇户特奴殊需喷求，港能带孕给满榴足客释户特恐殊需撞求）廊。依为客们户寻看找购区买的即理由为想想膊看为删什么误客户疾向A倚公司辱投保棋而不羞向B房公司众投保购呢？喜其实纷A、汇B两调家公傻司的膏投保士条件碰几乎勿一样捆。您药为什贤么把哲钱存龙在A摆银行负而不配存在际B银料行呢风？A卵、B款两家鉴银行霞的利封率是镰一样瓜的。点为什其么您消喜欢际到某估家饭矿店吃匹饭，辩而这探家饭馋店又社不是竿最便未宜，叉您仔曾细想桌想看稳，当蔑您决圈定购举买一凑些东叹西时酸，是贯不是撞有时通候您怨很清夜楚您惧购买魔的理鲜由？德有些乳东西嚼也许王您事爽先也粉没想促到要委购买击，但发是一锁旦您蜜决定斥购买扎时，呜总是顶有一绞些理谅由支将持您输去做榴这件炒事。嚷我们再再仔电细推练敲一锐下，泡这些粉购买绍的理肉由正肺是我坛们最状关心璃的利姑益点竖。例毙如我甘一个源朋友派最近宇换了禾一台烛体积溉很小秋的微分型车俊，省挡油、虹价格岂便宜朽、方刘便停暮车都称是车次子的墙优点概，但虾真正茧的理箱由是检她路蚀边停瓦车的纲技术抓太差庭，常叛常都目因停太车技奏术不丽好而桐发生锅尴尬悟的事芦情，罩这种缝微型颤车，绕车身锦较短喜，它汉能完任全解轻决我歪这位唤朋友猪停车帽技术糠差的南困扰殿，她湖就是涉因为啦这个农利益衫点才潮决定怠购买曾的。秩因此肠，我悲们可捐从探股讨客酒户购野买产泽品的笋理由梢，找少出客焰户购第买的镜动机敞，发晨现客板户最岔关心哈的利变益点键。充爸分了幻解一价个人拉购买缩东西宽有哪舍些可扎能的虾理由挽，能桃帮助踪您提另早找药出客翁户关清心的笔利益雪点。拖您可拜从九选个方与面了江解一跌般人茄购买裤商品怨的理勉由：竟商品奸给他仓的整淘体印男象栋广告眠人最鉴懂得悬从商盲品的启整体豪印象斑来满秘足客师户购攀买产公品的亲动机粒。重“歇劳力搬士手馋表疗”霉、遣“捕奔驰遮汽车咬”苦虽然哲是不歉同的茶商品牢，但朋它们至都满匠足客贯户象宿征地评位的踩利益列。整懂体形找象的匪诉求鞋，最惑能满独足个芹性、炭生活硬方式亮、地津位显精赫人离士的锡特殊例需求堤。针悲对这秆些人惯，您贺在销乞售时娱，不秤妨从楚此处锣着手费试探场潜在刮客户蚁最关渡心的毛利益床点是练否在饺此。材成长恋欲、畅成功笋欲惨成长辉欲、部成功盲欲是粉人类粪需求稻的一胁种，湿类似越于马镇斯洛德所说艇的自停我成杏长、香自我懂实现贪的需粱求。列例如铅电脑破能提丸升工万作效歉率，搞想要屑自我嫂提升镰的人翅就要耻到电邪脑补凡习班送去进岸修电顾脑；瓶想要柴成为低专业辽的经茎纪人秤，就徐会参色加一剖些管疫理的前研习搁会，蠢上电至脑课朋，参材加研姥习班研的理住由就召是在胀满足沈个人爆成长缝的需谱求，证这种亏需求柏是这嫩些人晕关心哪的利斩益点秋。学安全茧、安章心猪满足硬个人睛安全塔、安政心而坟设计扩的有抓形、暴无形进的产塘品不扇可胜姥数。王无形床的产锄品如标各种吊保险停，有狮形的协产品农如防骡火的条建材父。安咸全、何安心位也是客潜在化客户遍选购更产品浅经常比会考尼虑的组理由矩之一搜。一提位销倍售小绿孩玩肺具的喝销售恩人员拥，提舍到每回次有候家长号带小态朋友朵购买猫玩具钢时，掠由于睡玩具寒种类抛很多帖，很津难取运舍，窗但是催只要唤在关敢键时稀机，次巧妙凶地告睁诉家资长，咏某个肉玩具爱在设遣计是远如何孙考虑才到玩切具的伙安全准性时档，家剥长们饥几乎回都立吃刻决景定购海买。这人际寒关系库人际马关系毛也是轨一项拌购买叨的重饿要理欣由。盖例如虹经过仗朋友年、同掀学、责亲戚倍、师滤长、财上级我们的铃介绍悔，而氏迅速柜完成勒交易咏的例奥子也喂是不臣胜枚像举的帐。便利岩便利细是带元给个躺人利曲益的追一个益重点认。例谊如汽拥车变描速器昨自动爪的便我利性歇是吸觉引许岸多女效性购浆车的忙重要带理由惩，电拐脑软督件设篇计时妻的简退便性锋也是其客户楼发展害的重柱点，与便利拦性是何打动背许多劳人购宋买的砖关键伟因素券。继系统糠化眯随着垂电子剪技术善的革详新，岭现在恰许多手企业泻都不成遗余询力地斥进行蔑着工屿厂自略动化昂、办惰公室茅自动日化（抵OA燃）的驻发展芳。这省些企罢业购治买电奶脑、陈打印伞机、阻复印臣机、梁运机等察所谓脉OA要产品查的时躲候，隙普遍霸都以好能否凶构成任网络角为条寻件而松选择董，这炮即是弃因系大统化烈的理基由而膊购买释的例亲子。扯其它童如音奸响、袋保安谷等系罗统化盖都是央客户赶能引泥起关秩心的艰利点营。充兴趣积、嗜莫好矛您销木售的咐商品寇若能务和客丹户的怨兴趣艘、嗜跟好结未合在脖一起爪，抓船住这减点诉图求，房一定邀能让湿双方沉尽欢绑。价格冤价格坏也客雪户选京购产素品的填理由段之一姨，若奇是您笔的客站户对董价格叠非常放重视宴，您融就可排向他乎推荐梯在价鸣格上既能满凑足他馅的商美品，垦否则期您只填有找患出更郑多的够特殊蒸利益猜以提期升产鞭品的渗价值款，使在他认新为值蹦得购拨买。服务顾服务扑分为冻售前创、售泛中及科售后纳服务掀。因撇服务雀好这炕个理争由而玉吸引疮客户脾络绎丢不绝违地进露出的址商店隔、餐乳馆、围酒吧四等比躁比皆史是；轮售后头服务延更具坏有满漠足客狸户安敢全及畏安心爱的需王求。逝因此泉，服商务也辽是您全找出案客户魔关心闯的利攀益点踩之一侧。繁以上膊九个肾方面迟能帮耗助您泉及早惊探测轰出客首户关辽心的醉利益傅点，秘只有熔客户嫌接受靠您销完售的抽利益训点，宣您与闭客户祥的沟坊通才盖会有归交集敏。年特性他、优现点、膊特殊部利益色的转宣换是秒发挥古“醒销售最成为括您的稠习惯淋，让波它变闲成您薪的一宪种自董然反映应后超，您袍就能涝成为乡一位您名符境其实劝的成氧功销缘售人逆员。欣练习估一：修特性黄、优浴点、继特殊牢利益肿的练葬习燥下面急我们绑针对睁特性雅、优肝点、简特殊甘利益昂做一柏些练尸习测页验。静请拿定出回循答纸仙，做背好测佩验后藏，您茄可参虾考练月习答撤案纸汪核对鼠结果连。识回答滚纸细下列黑哪些抹是产亿品的妇特性唱，哪惯些是较产品泽的优休点，脚哪些厉是产伪品的签特殊钻利益贤：捏这个统复印筹机有含十个脊刻度唤，可坝以调杯整复务印机恋的浓拢淡度袜。歌特性先：婚优点泼：字特殊晋利益厚：复不管旗任何迟原稿阻，您暖都可应调整喉浓淡挎度，痕而印莲出非现常清博楚的揉副本防。成特性稿：喉优点耻：叉特殊驱利益葡：葱贵部农门经踩常要湿提供创剪报角的资教料给北您的颂客户桥参考德，您绸只要拘选择怖“韵2图”斗这个亏浓淡煎调整烫度，圆就能刻够去搬掉报挠纸的译底色络，让义客户增有一核份干仿净漂池亮的韵副本吵阅读下。选特性吃：定优点朴：盟特殊送利益迅：考这辆微车的济行李指厢容槐量为换35袋0公确升。堵特性鸽：正优点帮：阁特殊女利益泼：天车内协有中沸央控倡制门案锁，哪集中面控制狐，能粒够增身加车勉辆和洽乘客哭的安疑全性峡。汤特性圆：徐优点炊：抢特殊疾利益睬：年这种蒸奶粉统含有池高单他位的邪钙质主。凳特性片：蚀优点斗：耳特殊姿利益纲：平这台饥空气案清新扮机的筹风扇吐很小周，非燥常的虾安静蔑，放棋在会爬议室出，绝招对不乏会影芬响到病会议锡的交送谈。罪特性盛：拆优点挡：砌特殊羡利益诊：妻这台归洗衣代机最煎大容泰量每浓次可僵洗1舌2公励斤。偏特性卡：床优点恐：争特殊莫利益弹：瞒这间厘房子忌附近承有许千多学是校，捉上学蛇非常冲方便明。首特性现：封优点书：皮特殊淋利益垮：践这间纵店面滥靠近真学校肯，您园能够定做学踏生的付生意会。训特性坑：晶优点阀：钢特殊症利益芝：虚王先杂生，影您每小个月施要上旁网2组00器个小读时，诉如果运您换价用这弱台高芒速度然的数奴据机妙，不刑单能宅够提泻升您烤上网皂的工担作效灶率，艘您两垄个月栋节省牺的电平话费家，就猎能够劳支付泊这台芝数据秩机的返费用讨了。粘特性爷：谜优点花：墓特殊婶利益刻：城这个警保险喉的设立计能贿够满召足客寒户保侄障以智及储急蓄的欧双重娃需求扬。鸟特性爆：终优点乡：吨特殊药利益钞：嫩这间既房子触是三苦房两烟厅，困两套骆卫生团设备抬，并蝴有标腔准的筑隔间交。宋特性钢：梳优点筝：式特殊亏利益叫：晴这辆愉车的怨内外缩两面抄都采馆用镀箭锌的红钢板详，能午防水拢防锈匠。米特性朋：猪优点纹：骄特殊术利益颈：订张先缎生，弯您也电提过铃，车猎内的依音响嘉常被槽偷，技我们绪的音塌响安穿装后蚂呢，猴需要狱输入姐个人胁密码勒才能美启动睛，那殖么，外平常牲的音列响上陆有提妻示灯学闪烁钓不灭谎，小炕偷只联要看禁到是德我们睁的音慧响，拘绝对练会知析难而罚退的果，您匀再也帐不用违担心系音响厚遭窍破的问程题了容。邮特性焦：留优点拌：济特殊戚利益讨：包赵先默生，首您选钉择亮弓丽色挨系的菠地砖量，可玉以让先您的馋院子堪看起痕来较串大，默虽然忆您自梢己不借太喜毛欢这药种颜赔色，论那么己想想千看，肃如果声它能刑够加稀速让土您的撑房子量卖掉普，您交是否厚考虑民亮丽棉色系幸的地沈砖呢砍？匙特性且：宴优点辣：祝特殊凑利益钟：殊这是隙低卡远路里罗的食善品，存吃再疤多也萌不用授担心尊发胖猪。站特性下：怕优点猪：禁特殊智利益龟：仁这台品机器会具有违室以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