第四章融资租赁的营销策略

第四章融资租赁的营销策略第一节了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，满足客户多方面的需求。据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一优化财务报表、改善财务结构企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构，帮助企业优化财务报表。1、调整财务比率流动比率—采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。资产收益率—采取经营租赁购置设备，属于表外融资，不会稀释股权收益，对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。资产负债率—在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进行安排。保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。3、可以回避某些限制性规定。租赁不是购买，可以回避内部审批权限。通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以及银行对企业的信用评级标准等。4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。夕5、降可能冠是一桨种无州须担屋保的压融资贯方式绵。利实力舍强的移专业著化租粥赁公稻司对仇信誉润好的稳服务扒运营钩商或轮便于港变现吹、余刑值风志险小稿的租套赁资畜产，理往往累可以激不要霜担保岔。逗6、期固定仍租赁贸费率园可以趟避免领通货峰膨胀姨。体租赁欲费率礼不受侄央行肺控制顾。如蚊预计闹租期益内市躁场利漂率将亮走低秋，采阵用浮相动费扑率。机反之狮，则抢采用严固定教费率砖。群7、建资金怜来源姥和运稠用的耕多样选化。息流动臣资金红利用沙银行担信贷伞资金串，设础备贷撞款采猛用租厦赁，堪不同拢的资槐金来坑源用适于不胁同的痰投向摘，有吓利于啄提高惰企业赔资金简使用循的综腔合效逝益。蹄由于丧“尤买卖晋不破坝租赁走”陶，企排业采洽取融须资租炉赁方或式进关行设用备融棒资，栋可以产避免沿受到兽租赁直债权搭人的板经营批状况要出现步问题舅可能绿对承桌租人绪产生壮的不皮利影嫩响。女8、梢租赁岸债权暖融资组可以悔避免展股东垦权益蝇稀释帅。企凉业采铅用津经营班租赁医、或押有租裁金租姑赁是受不稀由释股锣东权喊益又毒不影鞋响负宁债比患例的川债权眯融资关，对存发展不前景翅好的红企业弊最为责有利可。坝9、乏有利湿于保户留银戒行信裙贷额求度。弹企业泡通过地独立嚷机构辉类型蛾的融以资租落赁公清司开哥展经杆营租床赁，到融资止租赁衰公司扶成为增企业增的负较债平采台，悼不会渴影响流企业顽的资晕产负阶债。厌可以茄保持跳企业园在银格行的育授信械额度茂，稳蚂定企墙业核兼心竞参争力唇的资约金来循源。肢10恨、对弯经营占记录呀和信赵用等唤级的浅要求钉有一删定弹句性。侵租赁嚼业务兆的评宗估原燃则与挤信贷饭有一毒定的骂区别剖。租特赁资挂产可坐以在蓄一定晚程度忍上锁普定信咸用风恰险。纷11存、花据费较哀少。回融资谷租赁健与银狠行贷锤款相错比，赚手续挪相对像简便科，总询的筹仿资费孕用较触低。嫩二槽有茂利于巴改善长现金姑流的帐管理橡1、搬减少岛或不图需动惭用企扭业自煌有资惯金取椒得设咸备全赖额或芽超额计融资灿。谋2、四减少告企业霜购置浙设备株的一俯次性台负债园投入毅的压斥力。询3、孔灵活抖的租湖金支远付可贵以尽坏可能棍适应湿承租妻人对奶现金住流的堪需求奶。回三闹有反利于斜消化绩应税处资源温1、事制造歉、加搏工和蜜生产僚型企脾业采施用融梯资租州赁或渔经营作租赁添有利欣于自书身的恶应税蔑资源路和扣惠税资缸源的女合理斩配置司。融划资租喝赁业即务中宏，企制业可唯以缩谱短折最旧期树限，延加速固折旧况提取怖。宰经营严租赁渣的租论金以折及或胆有租云金可拉以税而前列肿支。牺有高饺应税堤额的欢企业播，每易期租岭金高穿于正忙常折围旧。缺税前移盈利源较少笋的企滥业，肯可对捕实际峡使用全年限漆长的肠设备甲，每可期租聪金低田于正屯常折璃旧，汗降低屡税前布费用腾，适孩当增酒加税兰后利沾润。淡2、候有足例够应勾税资剥源企森业或跃投资存机构予采取咸委托遍杠杆赌经营辞租赁览，取贺得租次赁资置产的只折旧孩资源舒，实张现应签税资粉源和嫩扣税熄资源欢的换雅位配腐置，燥获取垂税前乖扣除握好处糟，支险持基政础设舱施建丽设。获四葡避渡免设耽备陈档旧风侧险损糠失妨1、嫁在经豪营租污赁中调可以薯避免去余值认风险椒。特吐别适序合服季务运慕营企健业，欣保持爸企业阳资产羊有效街性。忙2、拍采用期先租眉后买现或经含营租叛赁，鬼有利构于企均业选持择适田用的柿新设贼备或盛及时烟更新默设备郑，如斤IT很设备潮。特按别是纺适合邪设备五先进载性是愁核心浊竞争千力的却企业搞。嗽五炮服展务便涛利。炼1、签租赁字有利学于与笋与客踢户的猛经营粉预算良相适勿应或惰拟补候预算蚁缺口蚀。湿适应拔企业但对节臂能、帜环保冒设施钉的购笋置，口减少叙一次傻性支脊付压碎力。鲁也非哄常适莫合政遵府、拍事业斥单位润的设盖备采离购和纹企业蜻集团哭的办哈公、虎运输等、管纺理设浙备的税采购味。咬2、盼可以冰获得却其他锁捆绑攀服务宰（购敌买/刑运输跟/保绑险/梳技术阅服务努/财鸦务咨灿询）容，对疏高科庆技设铁备的肾租赁故更显柳重要宽。燕3、霞主租哈赁协际议（旦投融异资业惯务）大。适溉用于填杠杆生租赁虑、M沫BO洪收购年、融访资租魂赁负蹈债并迈购、涝结构症共享静式租己赁、殊租赁生额度吉承诺责与租眨赁资王产证撇券化丛等复装杂租沙赁交酿易。友4、尼融资棍租赁化公司动比银售行反子映便龙捷迅坚速。着由专基业能蚀力的橡融资坦租赁避公司侦，因奥为风塌险控夕制手嘴段比扶银行禁多，艘租赁铅方案阁灵活臂。对蹲客户身需求惨反映寄便捷肯、程者序简绍单。未融资域租赁喜公司免的客港户经鼓理一鲁定要哗熟练龄掌握条和了男解融绢资租狱赁的敌好处逢，根磁据客习户的被经营俭特点貌、经伸营状枣况和粗对财车务报拿表、翼项目老可行辫性研锡究报觉告的伏分析膊，制包定有杨针对殖性的苦宣传红方案漫。员第二借节盛发留现客波户需任求、火推销卵租赁桃方案酸一帖客造户需搬求从棋承租葛人的辩主观霞愿望按分类得（一庄）我救需要闷租赁替多为躁中小纹企业搞、新向建企她业等让低端信客户弊的资领金需他求。仙在我轮国由济于对极融资剪租赁系的认侍知程魂度较楚低，鼠融资缴租赁骨机构虏的类览型尚助不太潮完善袭，未瓜形成良优势伶互补劳的租住赁产颤业链豪，目沃前这钻类客剑户尚挣缺乏浮对融娱资租状赁的孔了解伸，仍果然是伏一个谷巨大自的潜刻在的谅租赁愁需求捷市场居。袭对此扁类企巩业要早不要注盲目掏急于搞推销闷租赁箱方案东，首趟先要限了解写企业缴的运抢作方简式和订经营沟状况洲，对物企业熊不顾挤资产途负债们比例郊、小评马拉尼大车强的融醉资饥代渴的券租赁势需求卧，或洗是孤似芳自教赏，横依据悄单相炒思式睁的市孝场判缸断，什提出秧融资帅计划超，逐则应套要求例企业洽首先列要求杂企业粉先进底行增火资扩感股，克为其龙提供帽与其税资产昏和现轧实的搂偿还土能力基相适艺应的尽融资聋租赁挽方案夏，促详进企讽业稳栏步发问展顾（二蹈）我螺希望委租赁译——哗多为迷高端真客户乏。主插要需顶求因计素分疤为：址1驴税届收好液处推申动型毅。此帐类客签户多孟为盈赢利大冤户，朽可为拦客户迫设计摔不同限的租充赁方残案和未租金恩递减孕的租杀金偿骗还方神式。丰2母现治金流认推动津型。摘此类酸客户挑多为慧服务尘运营乎商、迹加工归服务巴企业室和制启造业亮，可小为客族户设垂计与丘其匹嘱配的户租金短支付鬼方案菌、租阿赁销乞售方亭案。背3称财疯务报问告推漫动型漫。此府类客垫户多先为上兔市公丘司、厉跨国岔公司爷的，取可为芬客户工提供缠表外崭融资础、改嫁善财壁务比馒率、绩租赁医债券衫与经摊营租倚赁相理结合斯、信绪托与轿融资监租赁震相结津合的巩租赁嫂方案殿。坊4李技倍术进季步推叙动型叛。此掀类客垂户多掌为高候科技慎企业出，信河息管艇理设吗备为姻主要澡的租优赁物麦，可类为客灿户提昨供的愉捆绑阿服务词的经趟营租梳赁方耕案。制5钉服峰务推掉动型僚。此城类客伞户多罪为建饥筑施御工企源业、疗金融装机构浇、政逝府采诉购等党，为泡客户膀服务赖一定淋要缩愁短反塌应时胁间，戚可以造为客斑户提韵供经厕营租饺赁出抹售回坚租等斗租赁虽方案酷服。杠二约从信财务站分析算和考铺察中什发现诸和判遭断客年户的凶需求熔（一夫）从稿财务换分析宵找准寨推销响切入漏点辩融资钻租赁谁营销家与传熟统的赖设备勉销售演最大倚不同错点在课于为龙客户拌设计腰融资烧方案选。二垒融资渠方案丸的设崇计就桶必须迹了解晓和分椒析客己户的推财务势报表鸽，从砌中找怕出租便赁营刺销的期切入浩点。肢例如粉：牌1、拢看资戏产负事债率途，推合销表挽外融质资方饱案。段2、嚼看现指金流厚，推赤销通耕过租聪赁改县善现德金流或管理按方案守。做3、柱看股走东回养报，喷推销笑改变陷收益辅率方招案。豪4、换看税奏收，茅推销阿租赁恒平衡蹦税负圣方案味。惜5、局看存骄款、检存货海，推宣销委投托理筹财、脉委托捉租赁挖方案回。牌6、粪看应除收债粱权，难推销正应收炭债权特转租壳赁方阵案。资7、朴看应透付债慢务，陕推销顷应付苗债务湿转租鸟赁债蓝务方瞧案。休8、浴看销童售额尘与生灭产能荣力的傲差距集，推蜡销租屋赁营评销方洪案。泳9、梨了解要投资茄并购立需求元，推浊销可涌转换辰租赁火债或斧租赁解投资伏组合潜。掘10界、了甚解改蓄制需串求，给推销办MB魄O收扇购租必赁融旬资和撒人员谜剥离芹资产设租赁傻方案乌。仗11稿、了驾解发值债需毙求，踩推销堂金融使租赁膝债券持与经娘营租再赁相辅结合范方案繁。遇12辫、了适解企顶业核德心资香产和蓬资金鞠运用略，推右销非慕核心锣资产珠转租替赁资泪产方远案。恐13繁、了六解企携业经苍营运甚营特货点和疗技改亡需求朽,推奋销设怕备租袄赁方史案。搁（二致）矮如印何从窝财务虏分析劈发现毅需求豆的案怎例梨1、罩从资部产质冒量及闭利润肠分析笼发现徒需求蔑：浩影响台资产服质量朽及利异润的稿主要笋因素己包括丙以下狠几点延:泊偷固定马资产办折旧些嚼资产私减值刮准备驾唐会计鞋政策妇、会辆计估吊计的划变更蹄访公司川利润诊的构律成阔枕利息蹄资本桃化坟话关联未交易越晚成本铲费用传与收个入的肯配比舞滚其他鸡典型誉的非数经常银性损翠益蚕例一粗：折宏旧因胃素贞高速迅公路动运营满公司栋，折江旧按凭车流老量法纹计提柳。蕉20矿01腹年描(叼万元去)顺利润妥总额让赢鸭测僚小终蹲绍懒雨28粉,5见08歇公路般年末狠净值烈兵除自屡诉寄季3裁30杨,9灾40粪公路像当年橡折旧艘数广2,坝79翁5亲如果叠以后瑞每年斯折旧旅数不算变，广目前碧固定搞资产海净值按需要对11嗓8年砌才能厌全部蛋折旧鞋完。鸟如果燃按使校用年获限3斩0年检以直狮线法郊计提决折旧暖，则辟20离01畏年需码多计祥提折径旧8竹,0扎00哥万元拢，则灵20压01锈年利响润总窜额将鸽降为裂20咱,5军08消万元辱。选劲葬涌榆士更旬拦爹飘围兄比涨正依誉蛮悟路长单谁丈升船砌妹名员孙喉锹轮挺并坦排摇烟印久音互然煎伸货乎薪赏是笛秘谷凭组赞神蒜愁含柜吸戴丙燃宏瓦延转救即侧饭例二聚：会勒计政酿策变裹化因男素袍航空喊运输冠公司寺20省01该年7妻月1争日偏将飞芳机及钉发动登机的健折旧呆年限盈由原割来的抹10惑—母15翠年调葡整为历20鞭年，孝残值燕率由式原来凯的3艇%调蒜整为洲5%誓。蚊若飞吓机及过发动移机的叼原值融为1助亿元瞒，则具原来胜每年速折旧屈约为芹77复6万渠元，育现每耽年折咐旧为眉47渠5万池元。冒折旧捷年限答和残推值率泽的变增化对嗽公司牙的实明际影骗响：做20岭01话年利贵润增男加4屯1,缘57烤0万凳元。狼公司仙现在情的2藏00尿1年科利润皮总额浸为1在6,秤30舒1万仇元。袄若无堵上述以因素螺的影脏响，毒则为疤亏损胀25松,2迹69拦万元快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啄出匹摔配程削度，锁从企年业应钱税资话源的饶多少容，从省企业椅的负搂债比标例，热现金秘流量节、设缴备陈累旧风裕险等光多方势面进虹行综艇合考帽量，榆在比垦较判弱断的箩基础阴上做瓣出融解资决华策。垦租赁山的融获资成变本略帮高的即表面侵劣势通，完牢全可衣以通碌过对鸽租金露支付亮方式懂的设哗计消仍化掉祝。在碰租赁运融资拜中企液业实矛际上叔获得现了税调前还翼贷和单加速尺折旧非、延症迟纳签税带赏来的性资金主时间蜜价值换，避器免了芬因设压备陈冒旧带疤来的乳资产扇处置动损失粪。租然赁融愁资在深很多纤情况亚下，块是企什业购老置固盏定资烟产的聪最佳乒选择乖。徒企业徐家一杯定要近正确稻认识铲租赁错融资柜，会阳用、讯善用博租赁颗融资村。租萄赁融滤资是斧一种引支持相企业女健康去可持怕续发桐展的薄融资丛方式豪。利域用租佛赁融佛资不车是一症种无垦奈的堤选择饺，相乒反是酱使企奇业获团得意葬外惊核喜的舌聪明抬决策丢。歪第四谎节日租励赁营瓶销方浴案设狸计应冬坚持扶的原裕则朴一达优作势互粗补、膝合理冈共赢钞。候在融顿资租材赁营龙销过忘程中树，融界资租涌赁公宾司不竟仅要炕说服然客户酿接受鹊融资盐租赁镇，使转银行隐和设被备厂售商明眉确和乳发挥械各自城的优项势也霸是融套资租锹