安利模式安利管理安利营销

安利的驰骋年华95年3月，有一位朋友在美国刚加入安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一口”安利市场。在多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意“设局”，请我们几个吃饭；在酒足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“有没有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。8年时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘寂寞，99年、2000年在北京又跑回传统当了两年不同公司的总经理，终究还是逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余，提起安利，总是那么多好奇、疑问……经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。安利的全球及中国的背景及其发展安利公司两创始人：温安洛与狄维士，在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，于1959年带着在纽崔莱营养品直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；从自家地下室推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过44年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1.6公里）。时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，2002年安利在全美500家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利44年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。1999年，安利公司在美国成立捷星（Quixtar）公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将捷星（Quixtar）公司与新成立的AccessBusinessGroup公司和PyxisInnovation公司一起并入母公司安达高（Alticor）集团公司。在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有100多个专卖店（分公司）。90年代后期的中国，伴随安利、雅芳而起的传销热成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《传销管理办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营审批权的下放，被不法商人利用，产生了新的市场混乱。结果，在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，暴利销售产品，靠新人（下线）加入时缴纳大额的资金形成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融资和商业诈骗行为，在中国如洪水猛兽般到处延伸。传销活动中产生的负面现象非但未因《传销管理办法》的颁布而减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。最终，1998年4月21日国务院颁布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销——“金字塔”风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利营销计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）经过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，1998年安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划：如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利还依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。安利业绩开始复苏。2000年，安利业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍;位列全国最大的５００家外商投资企业第１１５位，纳税４．５亿元，进入全国外商企业纳税百强。整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，市场占有率名列全国第一，占安利(中国)总销售额的45%。例姑20牺01捡年，共安利以中国交再创吊佳绩弟，达爸到4沾0亿西的销戒售额乘（纽惩崔莱降营养拿食品宁，占帽了销商售额拣的5再3.脱4％誉。）忆纳税沈11炒．3牲亿元理；名照列2贞00棉1年肿度中处国外警商投泰资企泄业纳孟税排抓行第必67庆位，挂中国勾最大席外商狠投资做企业何第5详6位偶。臂掉20胶02惹年初义，政祸府开率始严太厉打岭击非映法传跌销、点“还经济烈邪教原”巧的专湖项整疼顿。驻国家趁工商幸总局蛋、国尾家经灾贸委蚂、外华经贸雨部联纹合下浇发《辱关于隐＜关质于外我商投愈资传斧销企混业转凝变销跌售方奴式有附关问挎题的扛通知裳＞执叠行中铃有关容问题慰的规飞定＝苍（简呼称掌“残31秆号文额”覆）。辈篇安利文又经聪历了零一次颠整顿默。安巩利在坝中国偶的7指年的顺发展槐是雪“泉有苦铜说不械出穿”李。安中利的慎苦是宝不知造道怎吹么才劝能讲贿清楚坊自己恼这种近营销梦模式革和社仆会上光曾经绩愈演掀愈烈中的非闹法传俩销有喷何不曾同。溜当针啄对非翅法传乌销的贪整顿渡市场凤经济樱秩序小严打规浪潮驾再一克次扑茂面而六来时化，安星利决嚼定主荣动开垫始了诸“赔公司跟开业尊7年铺以来揪力度羡最大直、规暮模最酒大的胜队伍尤清理圾整顿搂工作泰，变失被动撕为主腥动。铃”晨一个盆包括龟暂停五接受房新推印销员俗加入坟、重龄新核胃查推通销员析身份突、禁艰止跨候区销捕售、府限制糟开会消等9品项内害容的禾“卖整风拥”邀通知届，很治快传膜遍了带安利羽中国烂13敏万营稀销大恨军。矮从2巧00李2年好1月碰3日咬至今汪，安线利（歌中国能）已否开除脂近1馒50政0名文违规块销售越人员倚，并容清除雀了5因80索多名捆身份很为公劫务员判、军恭人或惠学生浙等不雁符合年从业摔规定膛的销哑售人睛员。弱安利赏(中伙国)钳的营青销队闯伍从锋20通01模年初痛的1买3万距人锐鞭减至移7万闪。贞蚁规范猫内部致管理粉比拓塑展业避务更测重要职。安喉利的帐业绩虑不降碑反升赌，2各00挎2年存业绩搅强劲垫增长猪至5轻7亿乌元，廊纳税朝13怀．5碧亿元辛。利风20菠03伴年3贪月安锋利(驾中国凯)又同推出笑《三侨个记“押加强化”库六个纸“船严禁衬”燕》日继续宵深入靠整顿维工作缩，营扬造公臭司守徐法经烘营、收规范奴发展族的良员好形统象。王没立法俩是很宴多国壤家处则理直叫、传推销问撒题的德主要碧做法蓄。据博中美音世贸物组织系协议夹，中葛国入卷世报嗓告承凳诺表麻看3捆年内兰（即梅20核04贿年）荐将开失放无焦店铺党的销沿售方卧式，福制定量有关疑无店松铺销陈售的场法律得。2物00夹3年选3月钞20侨日，双据国患家经矩贸委再贸易惊市场睁局流圈通管呜理处禁有关励人员傅透露孝，《湿外商膛投资考企业盟从事故直销舒业务毒规定草》已灿在进蜻行立思法调么研，促我国太肯定裕并将看根据消在加断入世充贸组屋织谈紫判中精作出宴的承距诺适品时完誉成立璃法。音经营直理念简一、召锁定裕市场贼少安利辱营销胡表面凯上看炉起来睡是一桨种直促销，品实际夺上倒卵不如绝说是允一种后会员顷制营拐销，卸其实迅质是隆一种摔“犹锁定钓市场圾”稠的品堵牌营案销。撞栽现代后营销疤管理勾中的宗品牌变经营逮的品共牌五左度之波一：病品牌龟顾客膨忠诚惩度，蓄就是猾指消地费者衣对品乓牌的僻情感母与偏棕好，储以及井由此辅而产估生的冲重复送购买纯行为屋，这歇是品墓牌经截营的见基本凤目标浪。而记安利榴则是强此中饼高手趋，安珠利在沫中国侮20缺01仅年4壶0亿灯人民惠币的翼营业在业绩淘，2遇00酸2年擦57候亿人番民币胳的营潜业业佣绩，静是由差众多萄的安胃利的撇忠实男顾客武而构怒成。万很多料安利傲产品每忠实算用户题，都锯是由兰一件泄产品资开始浙使用谈，进疯而用叫上了欠安利于的所厅有产棚品。让如同芽：你套们家心买了忌一幢稳房子各，在煮装修临时，浙你要谁去选稍购、毕安装伯空调铲；你册到市肠场上游做了覆大量伐调查洪，发塞现海曲尔空壶调在桑品质扫、知架名度尘、售瓦前、征售中多、售呼后服沟务都匀超越胞其它太厂家消，进系而你响选择锐购买房海尔相空调蓝。你友感到捧非常史满意堪。接麦着，税你家险需要砌买冰把箱，咏你可环能说滋海尔笔空调钉让你围非常直满意棚，冰痕箱也夏一定芦差不拨到哪堵里去转，遂廉购买殿了海皆尔冰姜箱；烟接着廊你的予冼衣肾机、哑电脑牧、电疫视闸……禽凡是久海尔碧有的忧你都麻购买你使用晚海尔搬。这跃样你妄就变踩成了镜海尔除品牌际的忠久实用窃户，价你家腹的电猾器市征场也参同时追被海乎尔品通牌占顺有。袄从这答个角伞度上叶看，世你家便的市掌场就破被海锄尔锁诵定。码如果择在一意个1咱00为万人晚口的永城市瑞中，穗有1恶0万膝人（本如你耐般）福都选贞择购隶买了劈海尔价品牌出产品弄，则侍对应旺海尔否就州“坝锁规”性下了膛这个绒城市爷的1恢/1蜜0市躬场的趋市场暮，海教尔有桐什么献，你瞧买什看么；座你需歇要什挥么，聚海尔掉就生绪产什西么。株海尔今每生翁产一袍种产范品销洗向这艰块市表场，何则获门取一蚁种利厕润。片这就阳是所深有商彩家都春在努竿力追烘求的曾目标柴。当卸你锁汤定的匀市场座越大秋，你瓶的销脊量、据生产积将越别稳定诸增长绒，利明润也牺越稳铜定增灿长。药浆在这私场躁“音锁定混市场番”阿的品贪牌营咽销中弱，最耀关键叶的问难题是祖如何流有效拜地扩榴大你多的顾瓜客群凡体，京提高满市场汉占有闹度，乌如何晨能有篇效地丽使顾问客从桥一种记产品剖开始玻使用溪，最追终成辱为品这牌的罩忠实忘顾客近；如服何有仔效地淘管理集维护盾好这扎庞大凑的顾创客群崭体？刻而这该正是导安利尘聪明听的地国方，成也是隙安利亩公司券为什太么能生从5菊9年趴地下芽室起矩家，俗而今宁业务泊拓展符到全钓球8微8个松国家季与地豆区的伯原因惧。销见售每橡年不继是最荡大，馅而利风润却膊最大悦，达程到企晓业规尘模资宫产为纱38抛0亿踏美元爷，2折00消2年信名列烧全美裕最大植私营揭企业闭第2界7位厘。这坑也就唐是安巴利的杜魅力量所在灶。尽悲管各扇国在明不同赔阶段挥都对倘安利堵作出速了一枣定的坦政策川性限作制，排仍然桂如此鉴强壮漆的发巾展。爸覆安利旬让每爪个顾伤客即迎是顾执客又裙是经厦营的窃参与俯者，烫极大跃地鼓茧励了元顾客毕使用片产品极、研纯究产跟品，火真正窑做到菊自发讽自动湖。同菌时，汁高品祝位的叹产品含与文脊化，济通过斗顾客首的研踪究渗勉入了译顾客堂的思房想、作家庭关，进视而提乳供机柔会让校顾客耀自发非地、对积极诸地参活与企耻业的愉产品毒宣传风及客躁户市画场拓泉展行省列中淡。通耻过利染润的忍回馈你，让肌所有立从业巡人员涂有效丑地做盏好销据前、陪销中倘、销厉后服液务，僚手把匀手、乎门到寻门地请服务莲于顾岔客，疾有效塌地稳轮定顾挎客群着体，兽使顾蛇客成校为安姜利各收品牌颠产品顶的忠缸实用口户。辽全球临安利界，在寇自己听生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