有效的客户管理

客户管理目录销售过程管理客户开发客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。学习完本章，你应该了解以下内容：1．客户开发的基本步骤；2．客户管理的内容；3．了解客户满意度；4．客户服务的主要内容；默销售堪过程哗管理魔1惕．销令售目婚标实辫现的涝关键偿怒企业句在制竖定了锣销售网目标窝（包呼括销要售额考目标街、毛严利目损标、命增加占销售怨网点勒目标口、货的款完夸全回浓收目多标等艘）后谋，那锹么实石现这区一目灵标的堡关键循在两遗方面袍。察·权目标伟分解悄赠销售祖经理村要具革体细疾致地氏将上春述各上项目舍标分标解给注销售悟员、故经销论商，照再配查合各相项销鸣售与绣推广疏计划揭，来冰协助铜销售捷员、畏经销稼商完潮成月服别、欧季别弄、年爱度别展或产男品别赶、地紧区别游的销谣售目刊标。匀踪琴·复过程朱进行湖追踪荐与控埋制割屈销售顾经理灯要对镰销售稍过程竹进行坡追踪宵与控忙制，懒了解宪日常栽销售格工作强的动谢态、撞进度博，及刺早发粉现销郑售活甚动中济所出牛现的撒异常疗现象出及问篇题，陈立即逆解决芬。也卵就是民说，戏销售舟过程革管理支的主抵要目磁的，醉就是或要重然视目杂标与你实绩配之间对的关河系，稻通过肿对销贼售过萌程的应追踪令与监咐控，凝确保口销售愚目标俯的实胞现。誓勾2惩．时吵间管葛理绪汽销售尾过程锈管理赞的一碎大关长键，宏就是栽要把留过程晋管理唤当中问的时侨间管回理，敌从过营去的弦年度衔追踪脚细化孩到每爷月、亚每周缎甚至屈每日张追踪仰。亲郊销售息过程缺管理辽分为挺：毯遍销售奸员与威办事滩处主漂任要威进行线每日使追踪政（也盗可说录是自室我管棚理）第；么炼中层捧主管吓要掌体握每惩周进波度；透讯高层注主管富则须垦控制笋每月拉管理初；妄凉经营辱者则驻只要仙看成社果即喝可。加耻3蒙．销孙售员军过程属管理拾·主每日垄拜访布计划貌表德老销售肠员在抱了解杨公司养分配漆的销消售目低标及馅销售贝政策蹦后，决应每薪天制汇订拜凑访计恰划，极包括唇计划涌拜访货的客孟户及饥区域够；拜外访的耻时间拥安排绳；计抵划拜占访的柳项目庙或目按的（肝开发吼新客制户、驼市场课调研咬、收霉款、性服务疾、客喜诉处抛理、沿订货议或其向他）立，这猾些都疏应在者"篇每日晃拜访汤计划链表贡"缸上仔眯细填蹦写。做这张虾表须肯由主宏管核比签。槽园·律每日约销售粘报告济表切尝销售存员在渠工作肯结束坏后，帽要将昆每日酬的出飘勤状宣况、留拜访变客户联洽谈丝结果微、客壶诉处忠理、座货款部回收应或订满货目发标达丈成的显实绩复与比四率、坊竞争香者的渴市场疤信息衡、客愧户反隶映的辞意见至、客抖户的医最新助动态糕、今励日拜填访心驾得等惹资料谦，都灶填写挤在授"幕每日捕拜访导报告擦表伤"充上，鱼并经榜主管租签核昆、批燃示意殊见。讽销售仆经理戒可以启通过猜"肤客户歌拜访富计划咸表衡"柏，知搂道销厕售员践每天鲁要做谊什么筋；通脖过呼“药每日付销售应报告位表虚”朴，知听道销帜售员逮今天住做得奇怎么式样。捧这是凡第一根个过敬程管幻理。阀呢·砍评价羊推销矿的效遵率膜宪在了疯解销挺售员辫每日腰销售补报告佣后，读销售习主管懂应就叮各种锅目标得值累均计达漫成的备进度粮加以深追踪成，同漏时对锻今天某拜访喝的实兄绩进轻行成碗果评形估，森并了茅解今忧日在辅拜访舒客户赵时花刘费的品费用筑，以攻评价韵推销荡的效层率。纹如有感必要旁，应督召集猪销售早员进暗行个视别或列集体潮面谈捞，以珍便掌纪握深历度的训、广天度的范市场害信息辞。这厕是第较二个捆过程洁管理窄，也寒是最稍重要樱的管虑理内症容。东浆·床市场庸状况受反映核表慧挤销售焰员在陈拜访须客户粒的过财程中宋，会正掌握命许多梢有用油的信习息，慧如消泛费者厦对产寸品提奸出的匹意见译、竞渣争对膝手进山行的寸新的部促销槽活动眨或推这出的阅新品倘、经糟销商并是否有有严微重抱盒怨、鲁客户滤公司珍的人过事更笨动等乞，除桐了应随立即值填在夕每日谋拜访贤表上爆之外障，若弃情况凉严重虹并足邀以影境响公音司产谅品的肠销售凑时，粗则应浆立即柄另外佣填写暗市场脾状况霸反映啦表或份客户供投诉赛处理那报告世表，羞以迅桑速向巾上级抚报告具。钥·赏周进葱度控逢制钉易各区照域市箱场的茶业务抛主管甚为了许让公既司掌搜握销月售动滋态，裁应于踢每周辈一提党出销闷售管临理报罩告书阻，报火告本绳周的向市场静状况偷。其龄内容哲包括计销售穿目标觉达成卵、新煮开发控客户社数、笋货款肃回收宴、有回效拜糕访率崖、交两易率庭、平她均每丰人每给周销朵售额述、竞挣争者馆动态太、异贤常客险户处铁理、卸本周欲各式督报表葱呈交浑及汇奶报或终处理疑、下掏周目患标与惕计划紫等，氧这也千就是出中层单主管阀的周航进度脊控制夫。话果销售贿员各些种报臂表填追写质船量与缘报表阁上交宽的效脏率，幻应列碑为销狱售员粪的考敲核项面目，持这样搬才能酒使业茶务主皆管在鉴过程能管理哪与追等踪进床度时游面面喘俱到驾。锅·止销售随会议捕今销售激过程烛管理学的一敲个重陡要手悠段，摔就是目销售抗会议容，包蚁括早熟会、付晚会舱及周罩会。样由于招业务残主管抢需随哲时掌饺握最撤新市店场信拖息，惠所以驾早会寒或晚馒会是仓每天倒不可械忽视月的重奖点。世有些厌公司舒的销欺售员奴分布樱于全殿国各顾地，脸无法等每日甩召开慢早会胁或晚亭会时脚，应尼将其模拜访府报告贪表以附叼或电圣话联边络方削式，讲随时反向公侵司反舰映。胆淘殿在了鼓解了蛾各个扣销售也员的潜工作废情况比后，载业务屋主管辨要对盆那些蜜业绩守差的棕销售峡员、探新销叉售员找的工概作态盛度及俱效率哭，随失时给舅予指交导、碌纠正葛和帮黄助。秃款华总之源，销彼售经悄理若接能掌习握人正（销映售员距）、却事（曲报表正及会牙议）廉、地碑（现国象和箱问题幕）、罗物（亏产品旋和货雪款）悠，销退售过联程管箱理也万就做背好了熟。情客户运开发竖1两．客蛇户开悉发是义销售渐成功满的决瞒定性银因素景构客户逗开发镜和业焰务拓生展是野销售残成功谜的决碧定性明因素妖，绝罩大多托数销查售人山员都曲认识秘到这悲一点融，但恒大部奥分销企售人母员却饮并不霞热衷卷于客牲户开毛发，捧相反跃他们稀总是代尽可执能地立减少化在这古个环唯节所池所投雕入的堤时间旱。棵吴一个凝简单株的销双售过耗程可捉以分江为：晶编制堂计划浙；客扑户开夏发；革约见太面谈雨；产沾品推模荐；止双方什成交废；售通后服升务。泄堂尽管买编制旧计划土有助催于取意得更性好的跨销售锐业绩惩，但影编制掘计划鼻并不周是客如户开洗发的劈先决茶条件魔。但敞客户促开发买却一胸定是束其他劝销售岁环节睬的先犬决条倦件。奔如果讯不能呈有效熊地开腹发客晶户和焦拓展窑业务类，那泼就不何可能溪在其碧他销绿售环头节中裤取得塔成功搞。销填售人落员不丹可能白会见奶潜在损客户变、向词他们侮推销井所需曾的产炸品、层完成舌销售环并提棕供优捏良的锹售后跌服务胡。惹泄销售纳业是录一个么竞争痒十分俯激烈因的行烛业，纤如果窝你不尿去拜敌访你茅的老雨客户纯及潜序在客沟户，翠那其漆他人狂就会兽取代嚼你。肌因此孕尽力英争取狡每一顾个可款能的担优势队机会仓不显革得尤拳为重拾要。才在学成习销掉售的坛过程犁中，今应该迅懂得挡成功识与失桃败、蒜优秀挖与平鼻庸之浆间的妙差距面其实吵并不态大。斩某一壁领域坑中出注类拔挖萃的宁人只扭是比挪其他袍人在卖专业他上略信胜一降筹而休已。孔成功你的销篮售人称员可淘能多洋打上沈一个沙乱，或僵多出河席了倒一次投销售怒见面靠而已伯，尽训管采沸用的绕方式冒并不钳重要眯，然啦而它辩们成寇功带始来的深收入寸却是英可观巷的。词漠案例枪：片角色举转换曲成交守术乡付保罗箱和他狠的一报位财增务经群理，姑驾车勇到一贷家排歌在《改财富提》杂匠志处20瓶0气强以竭内的艘客户础那里禁。他萍们到押达后葛，接醒持的值那位冤先生携告诉弄他们屿，公少司对永现在宵的供羡应商卷很满蝇意，煮所以必根本蜻不可雪能和灵他们怕建立清业务发关系定。虚疗然而杨，在强他们悟驱车替前往姻那家沉公司胶的路词上，强他们斧正好陵播放苏了布筝赖恩威·狗特蕾售西的鞋专业敬销售破录音洲节目论，主固要谈允的是希“鲁即时耳角色古转换穗成交盗术距”眉，即欠你提量出一疾人问扒题后蜡便彻胃底扭茎转了们看似惭已被阿完全祥拒绝渔的情蚂形。丢胜因此惨，当滩他们央面对滑最后境的拒扫绝时抄，同缺行的办财务捎经理辜问那畅位先封生，献如果众他处依在保泰罗他禽们的贼位置洁并得敢到的念是同纸样的休答复越时，星会如肢何去话做。寄于是佛那位渡先生挡把他辰们引扰荐给收了他跳的经胆理西列这个柄公司翁的真武正决溜策者所。现助在，西他们楼已经番和这栏家公僵司建愿立了膛业务辨往来刃。股休销售瘦人员俗要不娘断学恒习，秧并能仆保保漂持一浩个婆“渴开放引的大敲脑作”阶，更婶为重联要的续是，笼更满昌怀乐条趣地痕去学宝。销孙售工醋作是副一项柄有着便许多滔机会距并能理得到择高额烧回报香的令笋人激卷动的巡工作枯，包晒含了裤极大索的挑的战性困。每留当销沿售人石员会敲见潜骆在客佣户或红老客光户时级，都身有只窄有唯错一的搅一次析机会啦。际2帮．什姜么是旗客户广开发厕签大部挽分销骂售人梳员都亩热爱延销售裤工作南，但篇他们为觉得敲离开科了客础户开给发也国能生红存。拼这种理对客惰户开芒发表苏现出汁的冷蚀漠皆折因归扰于害吉怕被杨拒绝它的心款理。丢·终杯子柄是半画满还豆是半朝空阅朽对客慕户开郑发的睛看法浴都有榆乐观戏和悲揪观两燥种。丧如是蚊你认垄为杯舅子是抓半空漆的，鹿即总将是把裤客户龙一切住中的驳碰壁或放在斧首位烈，那挠就很建容易装理解喘为什猫么不方会觉瓣得客盛户发骨是销剩售工渴作中邪充满剃乐趣臭的一熔部分副。振越相反僵，客晓户开墨发有玉许多润乐观外因素毕。如蝇果你借认为妈杯子暑是半讨满的丛，结息果会腹截然执相反台，你蝶会向剖“枕不会蜻被拒孔绝揉”惊的目部标迈冶出第栏一步国。赌寿有一盘个古怀老的纷故事守：一岛个人成试图有用铁嘱锤打柳烂一手块巨毯石，极他锤测了一亿下，擦什么相也没谨发生怎，又荐锤了揭一下迁，石乐头依名然如悲故。莫他连途续锤岸了一贡百下偏，可狡还是甜没有钱任何堪结果绕。可连他毫驳不气烘馁，暖而是金接着靠继续巾锤，德终于伍有一仿锤奏擦效了睬，石绘头被秘打烂辟了，扇碎成坏许多轻小块论。萌·骡播种雪与收窑获法格则翁粮播种帆与收府获法勿则告借诉人赛们：晒“敢你播启种什怨么，纤你就商会收赖获什熟么增”例。这愁其实品是客兔户开虎发和扭职业由销售维的至文理名通言。遇我们浇以电不话销杆售来拦说明讲这个潮法则腰。下勉两表医所列智为为书销售辫记录讽中反穷映的辣信息岗。次适数与僻销售寺总额投的关乳系龟拔打蓄著数汇实际圈完成滚数真约见尤次数钳推荐妄次数烤销售帅笔数硬销售免总额池10租0浪50航1衣3夏13姐5映牙￥绢20替00年00阅需呼数与创佣金潜的关较系苹销售架总额悦￥占20械00提00错撕拨打谨升数卫1脖00控挡每次南苏销售避金额舰￥怀20晚0描佣金惯比率也5遮%秩每次驼询销售振佣金覆￥茶10钻覆搏从以缺上列愁表可范以看傲出，狱销售狱总额晃与拨巷打电抹话数峡之间执的关震系，蚕事实幼上已穷经延类伸到削了与注销售弯员对亲应的奏佣金达提成筹，即能佣金烈的多盲少与艇你拨览打电于话的导总数饺密切扬相关丹。如遭果对盘此分里析走乞极端故，人占们或桥许会羞争辨汽道，处销售绞员每灭打一慧次电导话都经能赚弓钱，跳而不番管主蒜一电吨话的仍结果煮如何英。在朴上表卧中，肝销售栗员每乐个电呀话赚竟10宗元钱仓，这收种理满解的绳基础除是没驱有人炒能预良知哪余个电绳话会耗最终弄成功点。是门客户卫开发槐中持螺之以歌恒的笼努力族才产乘生了绝销售拥成功聪的结堵果，饮而不孩是某沸个特婆定电厕话的垄作用远。每秋次拨匪打电热话都白是赚锐钱的闯机会虎所在馅。跨·拿微笑卖面对扣人生磁谨《期猪盼并叉努力梦变得吴富有超》一锦书的若作者裳拿破权仑课·不希尔幕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