第五章销售技巧之二三

第五章销售技巧第二部分售楼员职业素质和修养第一节、对新职员工作要求要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善、语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好印象。工作中有礼貌接待客户和咨询；保持售楼处和样板房清洁卫生，售楼资料及有关物品摆放整齐有条理。了解与房地产有关的知识，虚心向售楼处负责人及有经验的职员学习、咨询，并了解公司系统的日常运作。到一个楼盘上班时，接待客户前需清楚掌握以下内容。掌握新楼盘发展商的信誉，施工队质量、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、楼盘名称、主体建筑的性质、结构等及入伙日期。掌握所有单位的面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平方米售价、单价（最高、最低）及平均售价、特殊楼层、特殊面积、楼层与楼价、建筑面积与实用性面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比是否为合理价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销售资料相同。掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号和地址、熟悉各种付款方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收费用和代理商所收之服务费。如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘哪家银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、并通知银行按揭之按揭费、保险费、抵押费、年期、利息及月供款。以上内容新职员必须熟练掌握后，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的声誉。第二节、销售人员的素质积极的人生态度作为一个业务员，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力，承受着成功与失败的喜怒哀乐，每一天都几尽全力的做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接的表达出来。所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。党如何挤面对币挫折疫、失幻败？麻正面别观点拿：软李蝶敏裙汤萍计温反珠面观席点：智没有涨成功配锅佛涨屋查骡桨蕉怨换失败察了今学到裂一点坏东西外侧秤凳丘版谅技跪什么郊也没顾做成至充满鬼信心油的人赶既典请乔摇发例脉很愚法蠢畜主动嗓尝试踩过成明骄执少剃汇串捕尊缠严受另挫信可能麻想出萄好办腿法吊早泼舌隶肆夹方躺法不嚼好攀先走场一步仅，方冈法不才对材会赌妨絮别豆人成吓功了鞠合理袋安排波享袍狡篮休更则属蜡谜浪费掩时间茅天无匀绝人铲之路鼠像友委贺桑骑蜜猜无路顷可走派还需烫努力瓣即钩盲粒蒜广需箭凉料未能裂完成赢持久逮力莫作为劣一个额大件奖消费厘品的言销售凶，客泻户多仁次看秘房、开反复马思考搭是一剖种正步常现增象，里除非蒙你的盲运气冒特别晨好，输客户若第一物次看滔房就主能下厌定成贝交，碎大多酒数客息户都振是多钓次看条房，劝多方俊面比街较之焦后才速作出帮购买窜决定蚁的。挺敏锐姨的洞基察力损通过脖语言牛沟通制和非揉语言刑性流孤露（行客户屠的表新情，舟肢体荡语言洒等）付来把杨握。位比如鉴：购昨买理厨由、宜客户竹的购途房预瞎算、愿客户弓关心忧的问池题、净客户念认为症有疑搬虑的赢问题栋、客敌户认川可的诱问题垄、谈盆判进话行的住程度龄等。弊服务守意识搬强烈腥一切秘以满伪足客拘户为枣基础绢，郑有条队件的圈满足湿，要机对客努户所层提出赵的问滚题认债真解纳答，舒客户萝提出街的特萄别要由求在高征得凳有关昨部门故的同话意后饥可以号满足拼客户婚。善谈判否过程超中，供保持秀微笑纸，砌做好灭客户贵的顾报问和粮指导形者充，伤针对错不同处的消谱费者鹿，做还好消理费引衰导。跨财产白的品横质监四定员廊墙面舞、水盛泥、敲阳台背是否膊可以具保障梦安全丢，地帐板、惑瓷砖法、桩买基、扫结构袄、对抓房屋沫的各畜细节阀部分浆的品传质监杏定。奶客户断的家聋居设天计者蔬阳台狐空间习的利倘用、稿客厅伸家私点摆放企，睡付房、腹橱房爆的设搞计、索摆放没，艺摧术品溜的摆流放，酸采用希何种树风格北的装撒修品眠，家零私的罢购买农建议王、家葱私档肉次。存财务保顾问无了解骗客户晨的财行务能吊力、脊建议雁付款车方式等、计久算收生租的求投资旧回报忍率、江转手洲房屋紧的手豪续及养费用型、装帐修的浇费用棒、档旗次。驳心理懒医生裹大部杜分消糊费者齿可能纽存在蚊某种繁性格销缺陷槽，优危柔寡求断（白看过棋很多睁楼盘柿难下兵判断浮），绿宜打显消疑烘虑，巩以同成类物苗业最拌好是挨数据瓣说明戒资料骗帮助霜客户杆下定续。腹吹毛旱求疵虫型：呆（对缠某一适缺点暖过分责看重斧）业勒务员睡要耐逮心的缝反复俭讲解纸，必膨要时培请专租家讲辆解，绸突出芝优点肚部分胖。逗康乐轧指导搁靠建羞筑最震近的三康乐态设施欣（位称置、寿收费务、规典模、芽收费排水平贿），禁休闲次场所应。竖生活领管家贼购物台、菜且场、定大、幸中巴破线路持风水汽顾问棕挖掘蹈需求巴的能墓力东了解袜客户浪动机既，通删过沟脆通和侍引导腔促使终潜在录需求名变为勾有效爬需求谷。恰灵活暖的应额变能大力危针对惜不同即的客插户选诞择不尝同的伴方法抽有熟利练的刊社交好能力魔语言欧表达详能力奴高超层，简垂洁扼县要。洪自我猴控制良能力坑丰富工的业陆余知目识，贷了解钓其他弯楼盘量的价拐格、泰设计规、配蚊套、什相比怖优劣颈势、散以及担房地窝产的具基本聪知识扰。肤服饰凤的基捞本要刮求听协助群精神未帮助闻同事乌成交山，现月场售难楼气万氛合猪力营旷造窃。验第三才节海售楼无人员厦应培治养的薄品质糖和品膜性燥敬业酿、韧登性、为勇气桌、热律情、乏真诚怖客观枯、果忌断，所有智裤慧、纲有想腊象力渠有感驴染力哀、真唐实、致有可纵靠性杀、尊赤重客前户欧克服驼懒惰翅、苛茂刻、鸟过于匪争论局、不镰耐心讲业务趣人员渔应具鹊备的晚基本氏体态蔽语言哄平视维对方师、眼进光停救留在把对方掠的眼叹眉部错位铜距离俱对方导一肘指宽的盏距离绩手自廊然下份垂或岩拿资尺料序挺胸寄、直啊立棒平稳姻的坐惭在椅针上，牵双腿俩合拢跳，上极身稍害前倾奥。勉工作艰前后篮的安肚排济提前透5分宏钟到题场浇要整用理好恰好的瑞心情饿对镜筛看自变己的签仪表雨上班擦前要圾有一扁个静接思的摊过程翼做好支每一坐天的晓业务挂统计广客户船资料胖要自难己记崭录清艇楚输每天油工作诱日誌忘一定剖要做舞好、案做全汗第五批章宿销售声的刑技巧级第顽三铃部分槐双割客户搅接待泛技巧掌销售尿的现貌场接时待普客户恰过程魄中喇的技练巧写不管镜多么日优秀吸的销难售策你划，宝多么武巨大枕的广水告投降入，炸物业没的最君终成狱交还遥得靠侍销售眉人员超现场筒接待羊。用耽何种育方法拦去促载进销蚁售，妙提高荒成交汁率，嚼是每碑个销真售人疮员都蜜关心扔的问嫂题。婚若要则具有别说服辨客户怜的能声力并栗在实绩际接丈待过娘程中库更好纲地去齿说服朵客户背，应抖该把疮握以佳下三车个基名本原腔则：省相信味自己熔所推肆销的丘楼盘星营销盘应该乏贯穿置于楼待盘规金划、脊设计趣、开恒发、歉销售朋的全掀过程嚼，而稿销售献人员应应熟筐悉甚姜至参棒与这禁个过奏程。松如果效销售似人员物在物默业“风营”傲的过条程中抬就倾能注了婆足够弦的心钥力与启汗水秧，那舒么在滔“销孙”的尊过程箭中，用他就盼会对屈所推宋销的建物业幅有足仅够的见信心确，接悟待客粪户的乔时候糟就不浩会去博卖弄析那些零推销落辞令盛，而坏是真眠心实片意地久帮助呼客户继去选宁择他蛙认为大最好满的物去业。其相信丢自己泊所代珠表的血公司汤应当恢让销怪售人仓员更猴多地陶了解尘他所薯代表须的公悲司，渣让他苗们相浑信他沃所代炒表的网公司佣是一脑个讲伞诚信潜、重唐信誉替、有咬实力佳的公版司。识任何肠时候禁，销榜售工幼作都卸应以尝符合冤商业齐道德坡为标雅准，着并以呼此为粘准绳怎同客直户洽惨谈。宫只有失这样恳，销勿售人包员才悦能心匠情舒棵畅地场进行文推销装，做镰到问抗心无饼愧。千相信耕自己味的营拘销能仇力愁销售狭人员宁要树域立起缠自信贞心，兵要坚迟信自谦己的化销售须能力偶。因狠为他妇在使害别人码树立肯信心范之前辈，自院已首弊先必享须充碑满信第心。瞧要相育信自吊己是回合适痛的推蕉销人笛选，肾适合葛于把蓄所代脱表的池楼盘测介绍浪给客麻户，满也能臣够将汪公司针的楼扒盘推筋销出阅去。党楼盘恐的销慧售是踢一个拉失败削率、桌被拒偷绝率撒很高积的行救业，病如果松不能站有高什度的股自信根心、处高度讯的挫拖折忍凯受力民，是惹不能唉在这层个行能业中赌生存肥和成角长的碎。贩在实蓝际的她接待外谈判悟过程阴中，艰销售晴人员朴还应侨注意谎以上里几个蜜方面叫：闹不要让过分热热情积房地眼产是贷一种岂高价象位的犯特殊网的商版品，桶动辄膊数十壁万元燕甚至坏百万夏完，刑相对温应的挎客户躁也大日多是蛋理智宾而谨赠慎的取，不腊是简结单层膝次上炮的营软销辞谦令、贴热情虏接待啄所能承打动溜的。蚊销售肚人员叶应该府有理锯有节族、落畅落大壁方、慕坦率货真诚胜清楚日明晰描地回精答客藏户提富出的泪各种劝问题奉，而揭不能感过分走热情赠。在壶如今诱买方乘市场湾情况勉下，国过分秤的热妙情反牲而会万给客解房留迷下一宁个楼娱盘卖隙不动丑的感转觉，逆这是前非常字致命附的。笨在谈泄判的准初期壤，不弊要在蛇价格贿上过奋多地僻纠缠知“昂姐贵”产和“咸便宜漏”的练含义飞极不抚确切仍并且奉带有股浓厚工的主袄观色亲彩。届对这绪个词节，不平同的走人有店着不手同的部看法诞。你屯的楼举盘越孤能满踪足客设户的馋某些谁愿望泊，他珍就越监觉得饭你的污楼盘息便宜恐。作录为优典秀的打销售虾人员嘴应该垮在最美短的压时间汪内找锦到客腹户的岛需求晕并尽姥量地吧满足那他，遍让客变户将娃注意凤力集随中在锯楼盘君的价便值上便。想米方设哈法让惰客户疯认识没到你姐推销治的楼救盘正帖是他徐所需拌要的泡，他医就会驶将价孙格放尝在次殖要的届位置斜上。荣如果著一定及要涉岂及价呀格问踢题，简那就匙必须晒把价拍格连漏同价凶值一教并提映出。叮现场期接待简更需裙要高随超的里谈判式技巧坚现场事接待爬是一简种商骑业谈枕判，唐经常旧会遇蓝上一尊些客会户对文楼盘京价格豪进行子杀价亲，这召样的串客户被往往燕是有泪了买殿意的伐客户伶。销情售人略员要烘让客胁户经辆历一芬个艰凯苦卓记绝的润谈判莲过程辣，让迎他感围觉到进所争泛取到秀的每付个优索惠都枣是来鞠之不关易的杠。而栋且在岂条件酸允许系的情翼况下瑞，最且终要贱让客迷户有争一种笑“胜舱利”令的感氏觉。毙客户猪对辛扇苦得好来的傲胜利些果实判一般瑞都倍史加珍精惜，遇从而宁打开包了成淘交的柄大门瘦。纱售人渗员在息进行乖说服测推销谱时，恩可采州用的工方法估不胜鸽枚举用。把毛握以翅上几幼个原衣则，春“运然用之蜡妙存响乎一渗心”侵，就剃能找都到达绿成交钞易的懂最好普方撑法。锣客户楚接待撑程序树一、扇迎接傍客户绳二、救简单至介绍贴三、撑带客到看楼载四、拳洽谈参计算居五、与告别呆客户喝六、访客户植来访横登记店（震1、太客户花登记续表形还式由2、浮客户辈接待盘记录惭本内闻容煤）化接待倡技巧偷初访插时的巾策略龟吸引筋新顾垦客的恐注意恋力是贺极其声重要甚，所孤以要苦用诚寻恳、坊友善袍自信纷和合跟作茧凶自缚拼态度蒜获取扁顾客亦的好涉感及籍赞赏欢。推蕉销成属功的两第一晨步就耀是，题售楼锐员要谈完全摔熟悉爽和了降解他鹿们将芽会推可销的块楼盘绒情况却，因彩此在撒介绍逆楼盘救时，瓦和顾恨客所埋说的煮每一葬句话混都要言言之腿有物邀。尼如楼迷盘的若结构吴、单句位面秀积、雕单位衰朝向哗、桉乒层的驱间隔脚、建朋筑材闹料、谷楼宇蚊售价吊、楼煮宇的叙周围采环境或、设偷施及贵其它颈同类承楼盘轮的情扎况，葬售楼虚员都堵要清说楚，良否则炮被客重户的由题难梢倒而柜不知扔所措葵，将雄会失皆去一抖个推刊销的王机会厕。四售楼薄员须廉自觉寄地去死寻找秧所需盒参考罩资料裳，通跪常在背公司谊中已龟有丰用富的非资料钟，还律可向铅外界横的资驾料作妄一个岗比较超，从跌而得扑出本防身楼兔盘的鞠特色帽。你让还可捷试图限以顾痒客的需角度亿去考判虑购兄房者锦的心厕态，窃观察株他们疏对你残所推养销房遗子有敲什么跳要求预，总乔结推粮销重湾点。胖在推碧销工爷作的宪进行息中，至售楼测员必陵须具旬有说手服力识，一凭个有炒效的丰“捕说服坝”距是通吉过一轻些事铸例，顾充分短的证交据及京对客联户需衣求的瑞确切港了解幕，去向引导喷他作谨出购玩楼房予的决惹定。伶要注蜻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