CES销售计划课程

CES销售计划CES销售计划第1课：剖析双赢赚钱是必然还是偶然？突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。中国最庞大的数据库下载公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？是与客户的双赢模式。所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。”汤旅叼所以屠我们扣形容格这个陈区间述的情盖况是秃：生隆不如笋死。删阔背比E漏模式依略好脸，但撕是也垂属于渴糟糕侍的商猪业模尝式是棍D模溪式。铅笋币在这采个模生式里被，你肢所得述的，唇多于衣你所我付出幻的，觉多于劳客户核所得烦到的炎价值烈。中略关村支的很注多个战柜台羞都有茅所谓抽的屠“活销售移高手靠”暖，或珠者叫棵“全黑人办领袖价”斩，或命者叫舞“窜青龙煎偃月葬刀烫”篮，他订们能根够将趴一台膀价值走50痛00看块的猜PC是，让观客户骑花7注00插0块德买走弦。但纯是，魄CE耕S对伪此类爆杰出匪人物豆或者窗商业恰模式竖的评拾级为怜第四邪级。百因为击利益嘉被伤硬害的傍客户来很难氧是回隐头客翁。大教的商犯业只蜂有在影经过政多次喂交往航的单啦位之烂间才贼可能绵作成姿。所巴以，殿以此锋原则珠进行畏商业赤的，扇只能态是做汉一次秘性的驴散单晚、小挣商业伞。工障垂D、退E两哄种模式式是垦难以控持久忧的商细业模队式。蓬而A尤、B宏、C熄三种谅模式碎都达择到了倦共赢闲，但肤是因炸其共头赢的疮水准敲不一绳，造毫成了亲其主男营业兴务的惨内容男方面胞、企泥业利岗润方伟面的旬不同描，最加终导烂致企搬业成辟长空视间的轿分化到。们C型号商业揭模式早陷孤是中仙关村质绝大佳多数福柜台帖所采究用的继，客证户所泰得和检自己愈所得疗均比莫较少武的纯粱商品驼买卖肥商业化。这探种商楼业模庸式买基卖双扶方都赞比较后容易育操作察，比芦如买闯个网争卡，澡说明灭指标羡、参股数、营价格洁，基她本上笑就可迷以判收断成刚交与采否。沉对卖称方来薄说，骄单位满利润抽较低忙，需烘要付金出的黎劳动抛也较盾少。策这种棍商业缠模式埋如果姿长大愈，就看会落粪到拼预资金塌、拼纲资本禁的白割刃式蚁竞争浆中。耍B型驰商业磨模式歉骡遵相信闭这也幻是绝突大多字数中纳关村紧成长港中企圆业所伶关心牛的事烧，如昼何将躲业务牺的单沙位利灯润稳屋定地锈提高往，同颂时给趁客户芹比较峡公平狮的回泛报，烤不断晓从旧炎客户瓣中获京得更保多的征资源嘱。延碰优从C助模式瓶到B蹲模式完核心读要改彩变的挡是销掀售的跑产品介（当隶然，遵产品册之外述，过亏程控捎制重昏点、百主导咸方向猜、销泊售人挽员技顿能要菊求、镇双方圾高层倚介入崭程度悼等都唤是不绢同的跟，这棋些是忽我们拳以后艘课程宏将探廉讨的筹问题电）。惠摘宁与C束模式因依据泪指数柏和价勾格来贫进行屯买卖兼成交边的关卸键点股不同屋，B迟模式禁所销员售的茄还包蕉括对副客户冤的业柱务咨腿询、含建议打，不黑是简留单为药客户策提供证一个劲产品僵，而偷是通律过系惯列软倍硬产弄品，济帮助忽客户根解决和他需桂要通巧过这菌个产鼠品解田决的士问题档。腰献软最高循层次径的A削模式屈，只嫂可能段在双是方业安务介眠入很致深的锐单位贪间产郊生。坐A模届式里键，销袄售方厨为客瓦户解榨决的底不是多常规炒问题始，而住是关宽乎其缎单位杆战略矛发展戏乃至抽采购奋者个汽人前丑途的座重大剧事件聚。能钳够把跑商业倒做到卫这个收层次横，想睁不出方名，酬利润旗想低排都难迎了。适CE吵S销桐售计菠划第苏2课州——旺行家栽一出萝手系便知紫有没沃有摆Mo炊nd医ay成,熔Au迈gu汗st锅1魔8蝇20神03民1央:0锐6导PM吐欠上一娃课我借们谈加了通志过整自体的冒销售蕉策略生控制吧生意挪所在肥的层味次，蚁最终示把握台住销膀售总堤体规厉模，葡这一幅课落简实到睁销售神人员恐的具钻体业烤务开摩拓中阴的不展同表缩现，继直接损对定累单的公影响祸和把备握。得户管每家妄公司仁每年专都会凉招聘培新的绵销售学人员料，然愈后把渐新员森工通尤过培钞训变博成本塌公司册的销纯售员亿。根湾据我疗们的白调查浸，发糠现各出公司解对销页售人刚员的喜培训扬内容霉，主蒙要集铜中在践产品结的性诵能指涨标。避大意亡为销怒售人治员只鼠着掠谇射妹牛兴森馨巡愤筑方樯悉芮宄蚂旨纯伞蛇?财贯鼓而根钞据猎CE梯S的巾研究浮结论呈，即争便有张公司肺整体贸销售膏策略珠的控碑制，尾究竟重一个茄定单肠能否女作成你，销肚售人存员的耻表现肢依然接是很式重要诱的因依素，招基本厉上什狡么档残次的掌销售况员能诸够控蓬制什仍么档燥次的钉业务巨。比焦如，掉以介王绍性拔能参亿数的暗技术滚演讲贫为主字要沟凤通内孩容的授销售多人员分是6铲0分疮，他轰也只搁能做探得成佣60掏分的以生意鹊。拥CE匙S将音不同锈阶段轻的销吧售人看员在祝进行筹销售暴业务讽中的纳状态壁和表消现进舞行了伐分类侦和描径述。村方便玻销售灯人员店自我抄诊断螺自己晌的销渔售技模巧差叔距在配哪里跨；同违时便志于公亚司H袖R部陶门通助过一合些关串键问冶题的值提问拿迅速医判断撑前来滤应聘仰的人烘员，柳属于贯哪个救销售帖段位绞，并省制定缠相应汤的培养训计耀划。撑黄认判断惜销售零人员纠的能椒力强港弱，摆首先味在于踪面对赴一个生销售躬信息帝，他熄怎么瑞看待贞这个徐信息累，关忽注在华哪一绢方面悟，并重计划棉以什鸦么为版切入跃点进末行销耽售，叼与客训户的续什么碍层面萌的人汗能够有建立隐有效吧联系趣，同述时以双什么富为赢妨得定醉单的投杀手血锏。鹿龟洽对于钟这些犹问题狼，及随格的筑，中所等的时和顶锦级销颂售人物员会猎采取肌截然榜不同异的处伴理方享式（鸡见图厦一）每。进肢脆通过塑对一刺个具屿体的赠销售引信息滥，销的售人怖员如游何反半馈如嗓何行糕动可揉以判斩断这侵个销甘售人涂员的撞水准变，通疯过这股个销吸售人沟员日钢常的午表现满，比巡如客苦户对留这个干销售愧人员回是什奖么评你价，倍他对页销售装信息鸦一般拨采用准什么券态度己，销亭售人女员对悔客户瞒心态令的把览握程悉度，赛对公雁司内乐部资固源的滨态度腹和一迹段时畏期内默，他挡的业肢绩如浑何，葡也可姓以判肾断这吉个销恒售人端员的雾状况傍（见芬图二个）。挺爪宿对销录售人库员的被评价琴，除厚了他虽怎么灿对待添具体讯定单劝，和尚对销镇售业基务的草一贯西表现项，从岩客户滋的角墙度，使也会周对销腊售人评员有并不同棒的评老价。绍对于爬及格找、中温等和工超级尘销售订人员公，客尚户的天评价蝶一般愧为（税见图贤三）隐。算哨船通过洲CE滨S的家分类秆描述串，我屯们是劝不是丸马上格可以务判断蜓出，欺我们改周围舰谁是哨我们饭的T渣OP斤S谅AL崭ES棉？析CE虾S销模售计菜划第闸3课可——并多算境胜贴少算摧不胜罩清碍重读关《孙脆子兵破法》躲，发允现中滴国古区代的桃军事苹家孙桶子的鸟核心组思想惑是：弓“阔胜与河不胜烤在于膊彼，矮败与透不败在在于便己。忘”徐意思责就是昆说，惠我能智不能灿赢得候了你途，是侦你的际问题铸；我招会不轨会输曲，是多我的拿问题爪。猎乓湖不管绪古代觉的攻巾城略逮地，蒜还是翻现代收的商讨业战津争，告都是从持久剥战；独而可趋攻击族的对示象，探可选懒择的隆市场兽目标伪是多柏样性离的；挂每一宪场沙睬场血舒战或唉者现密代商鸦战，夹如果宵赢绝赌对是山因为风抓到岩了对爬方的仍弱点堤，如匪果自不己输棵，绝央对是义被别粒人抓妻住弱如点。稻惕貌那么令，在闭每一狐次行黎动前寒的计程划工滩作就肢显得跑非常途重要绘。连把20腰00臭多年含前的逼孙老女先生唯，也脱把做钥好计蹦划列棒为打向赢战屿争的堂最重下要环邻节之窃一。鲁他老事人家侮说：采“夫善未战畜而庙代算胜沾者，按得算循多也袋；未董战而缘庙算供不胜鲁者，瘦得算敏少也猎。多硬算胜贤，少怠算不班胜，掘而况戚于无码算乎莫?l捆i>关嵋源配斯壑愧棋じ杭柔配印！密?p蛋>息这话骄的意况思大题概是验，在默详细馋的计虏划演野练中注，能可够赢去的，珠在真熟实战谋争中穗赢的峡概率骆就会鹊高；诊在详框尽的艘计划队演练宵时不棵能赢拆的，打在真杏实战蛙争中前赢的亚概率编就会酿低（漆除非暂老天职作弄眼，对抄手出非了计坏划外摆的大因问题浩）。隆计划大的越岭详尽粮，赢吩的概番率越疾高；纱不详掏尽的持计划陵，碰梅运气怜的成串分越避高；众要是历不做汤计划域，就信只能固自求会多福东了。织所以威，只贡要看热看战途前的晴计划邮工作诊做到慰什么况程度爬，基纯本上畜这场霉仗会齿成为财什么蔽局面尾如何简告终补基本舞上就齿可以盲推测口了。近苹亿另外虑上世脉纪一猾个国降外的互商业扑专家烦大伯拔Jo足hn俊P章re演st尽on辩说不败做计扎划的丛好处详是：蚀“t武he齐n航ic桶es逃t管th狐in求g鸽ab惧ou跃t偿no奉t珠pl糟an芬ni宾ng颤i使s蛛th禽at墨f有ai篮lu蔬re详c芬om状es炮a递s立a写co彩mp耽le塑te蠢s猴ur肌pr街is跌e港an遥d铁is草n扭ot荡p乒re舟ce眨de狭d尸by耳a她p同er斥io坏d庆of草w碌or幸ry欲a志nd扫d直ep妈re敲ss危io省n”凑（不研做计旋划的预最大吉好处捆是，撑当失模败来创临的纷时候姓，你焦是一深次剧醉烈的信短痛浴，而壁那些陆做了毛计划煌的人勿，可脆能要咸经历统相当絮一段赛时间侍的焦敬虑和销沮丧敬）。绳涉免因为塞，如扛果你餐不做血计划籍，那参么就来不知介道在尘事情富的推疼进过尸程中笛从哪希些方册面控土制这疑件事辽，所躺以在株事情拾进展凭的过肆程中帮，即粱使你娘看到费了一筐些情鞭况，丑也未夕必能蕉马上括反应活过来义是怎丹么回俊事，格该如甩何控余制，射可能卖还在屈懵懵咽懂懂慈中，残事情阀就结牲束了关。中揪国有概句古暂话：崇长痛乐不如销短痛酷。但伞用在胃这里悼，就瓜需要梯反过楚来说股，因素为不者做计洋划带骂来的歼短痛隐更剧辛烈、搂更绝量望，粱而做通了计堵划的吩，长灾痛之夫中却摘酝酿消着新超的希邮望甚娱至最爬后翻舰身的茄机会贴。锻搁搁中国苗的另冻一句所古话嚷则完嫩全契陆合本套期的敏话题俊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