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文档简介

第四章消费者动机InnateNeeds(先天需要)Physiologicalneedsforfood,water,air,clothing,shelter,andsex.AlsoknownasbiogenicorprimaryneedsAcquiredNeeds(习得需要)Needsthatarelearnedinresponsetoone’scultureorenvironment(suchastheneedforself-esteem,prestige,affection,orpower).Alsoknownaspsychogenicorsecondaryneeds.GenericGoals(category)(类目标)thegeneralcategoriesofgoalsthatconsumersseeasawaytofulfilltheirneedsProduct-SpecificGoals(brand)(特定产品目标)thespecificallybrandedproductsorservicesthatconsumersselectastheirgoalsSubstituteGoal(替代目标)Agoalthatreplacesanindividual’sprimarygoalwhenthegoalcannotbeachievedoracquired.Maslow’sHierarchyofNeeds(马斯洛需求理论)1、PhysiologicalNeeds(Food,water,air,shelter,sex)2、SafetyandSecurityNeeds(Protection,order,stability)3、SocialNeeds(affection,friendship,belonging)4、EgoNeeds(Prestige,status,selfesteem)5、Self-Actualization(Self-fulfillment)第五章个性和消费者行为FreudianPsychoanalyticTheory(佛洛伊德理论)汪A失th疾eo牧ry哗o茫f袜mo曲ti饱va上ti忽on残a奶nd谦p世er诉so俯na坝li庸ty趣t刮ha经t阅po弹st津ul鼻at餐es学t着ha限t平un抬co稠ns食ci影o亏us劳n惭ee黎ds搅a浅nd娃d寺ri惭ve叔s,黎p只ar幅ti高cu熟la森rl滑y玉se澡xu良al盯a仗nd碌o纠th赵er芽b术io聋lo急gi祸ca兽l限dr孙iv兼es眼,位ar炊e风th践e魄ba容si难s痕of舱h浮um季an妇m贴ot持iv慢at普io术n纷an常d恩pe晚r秒so年na及li捏ty茄.祝T想he辰h韵um拨an赶p姻er你so猪na撑li角ty迁c筋on傲si株s论ts肥o悬f陕3弊in养te湿ra赵ct沸in绝g吊sy劝st拥em露s:羽t魄he亏i壤d(阀ba涌si妙c震ph且ys厉io裤lo佩gi挖ca的l毙n固ee伞ds肾),抵t雄he吨s啄up质er珍eg嫩o替(i纤nd合iv讲id嘴ua闹l怖’鲜s唱in讨te穿rn狼al拌e杀xp邪re侧ss封i甩on由o想f榆so沉ci牛et造y蚊’洲s诵mo映ra财l唱an驱d削et皱hi拆ca萝l遇co捧de狗s名of乔c悬on来du章ct怜.)寿,稿an啄d溪th景e仅eg踢o己(i登nd节iv佛id标ua干l嫂’框s吗co贺ns丝ci众ou挤s姿co惭nt烈ro止l甘th熔at衬b享al民an敲ce膏s朴th混e毛de柱ma米nd掠s宁of烈t居he伟i善d坟an花d昆su颈pe痕re犯go惑).窝N停eo续-F萝re知ud宜ia胡n蜡Pe窃rs朱on撤al铁it纪y佣Th鸦eo吨ry须(新革佛洛奏伊德趟理论盯)厘A勤sc构ho课ol废o沙f汤ps炊yc灾ho犯lo汽gy唉t傲ha锐t民st陕re蚂ss离es秀t都he握f赛un肢da揭me爽nt胖al切r背ol晚e它of活s眼oc贞ia畏l纤r稿el先at包io丧ns污hi赏ps垃i诱n特th姻e矛fo撕rm键at利io臂n蹄an忘d沃de恭ve负lo祥pm储en牲t超of族p盼er糕so象na富li距ty骂T扎ha手t愈in市di简vi爬du柔al齐s吗be蛛c斗la携ss牌if份ie娇d耻in狠to丽3升p泳er姿so舒na缴li治t鱼y纺gr巷ou耳ps骆:榨1x肯pl冷ia毒nt类(格温顺个型锐)我in号di显vi朴du梢al肾s肿ar拉e汁th逃os辩e计wh驴o仰mo滥ve牛t功ow千ar特d乏ot票he昌rs潜(t摸he接y盟de泉si江re彼t蝴o拘be师l造ov腹ed娱,w达an占te界d,总an驶d屯ap民pr淡ec这ia陆te等d)帮.视Th浓e宽Ad夜s骗ho脸ul候d聋st膀re均ss昼t贿he扭棉fe衬el帮in编g厨of闷b雷el情on恶gi毒ng救.往2.回Ag朱gr由es垮si叹ve辈(童好胜卷型趴)伏i肉nd漫iv夸id痒ua栋ls周a屈re超t柏ho呢se垂w贵ho魔m洒ov仓e援ag晌ai株ns宽t典ot什he慧rs慨(t大he倚y郊de尘si尘re射t狼o般ex痛ce返l探an冶d落wi升n遇ad撒mi闻ra沈ti陕on可).捞Th采e提Ad费s报ho真ul累d刷fo故cu劳s添o强n经th悠e名su洁pe单ri誓or铲it那y炮of膊t惕he围p退ro弹du脏ct磁3.垂De汁ta顺ch绪ed斯(膏特立竖独行把)航i包nd只iv汽id回ua卸ls裳a指re蛾t嚼ho铸se蚁w办ho逢m丝ov舅e茫aw论ay军f表ro那m泼ot兔he营rs三(妻th屡ey芽声de尝si裕re狸i尝nd砖ep谢en改de巩nc恶e,肿s贼el罢f-月re待li茅an痛ce狭,返se拒lf苦-s假uf村fi值ci耗en蜜cy探,a临nd卷i弄nd雷iv浓id甩ua类li秋sm爸o苹r逢fr辫ee幸do屡m某fr铃om掏o毯bl谜ig兵at锤io锣ns辉)溪.零Th辞e寨Ad宿s袋ho鼓ul各d皂em树ph殖as基is惧t馆he希u异ni岸qu想e鲜fe肺el共in够g蚂Tr闸ai吊t旨Th宜eo针ry折(特展质理美论)钞A网th乖eo吊ry佳o版f绵pe架rs连on冶al弱it兴y锈th辈at乔f元oc你us趣es会o疏n玻th葛e伟me挡as稠ur妨em浩en阁t喷of斜s及pe景ci袋fi全c膀ps它yc界ho番lo怪gi榨ca隙l乓ch影ar龙ac逢te夏ri惠st火ic恳s.懂Q毕ua近nt弓it周at菜iv房e体ap粥pr额oa惠ch快t特o甜pe异rs国on妙al敬it烈y属as装a镰s单et坛o闯f两ps机yc迅ho学lo沈gi鼓ca仔l凳tr存ai勉ts慢Tr雅ai以t慧th召eo踏ri储st狠s砍co朋nc炼er狮ne延d甚wi瓜th在t鸭he佣c纷on睬st耳ru鲁ct熄io太n各of荐p制er怨so森na肚li臭ty榜t境es会ts蓝t日ha梁t嫩en蜓ab优le帆t切he浸m蠢to炉p录in败po竞in公t互in梁di察vi唤du犁al联d跑if猾fe锋re鼠nc聚es对.潮A语tr寺ai肢t遮is膏d美ef仔in此ed血a斩s欢“慕an索y粱di息st绳in渡gu劝is凯hi哈ng咱,披re兔la川ti骗ve强ly萄e横nd争ur誓in完g寸wa龙y商in端w冷hi绪ch连o咳ne猜i扬nd烂iv咐id轨ua蕉l故di绕ff战er惭s于fr售om亦a歌no字th啦er执C翠on舰su可me亮r稠in虫no毅va芦ti板ve泳ne营ss肠(消锁费者求的创肥新性单)h山ow注r赛ec笔ep枣ti恰ve嫂a冻p辟er曾so双n的is男t慕o饮ne洽w员ex贵pe担ri接en喂ce铅.绳C局on则su读me负r静ma两te划ri维al豆is斧m(凑物孝质性致)t志he驰d服eg撑re榴e注of刃t挨he感窝co雕ns恳um只er译’放s晌at洁ta骗ch挑me哭nt都t议o宪wo贼rl逢dl拉y则po住ss旷es旨si垒on锯s救C氏on茅su菜me扎r锹et航hn窃oc妹en广tr常is庙m(圈疼仍)t呆he灯c症on丽su筐me火r狸’吉s享li洽ke赏li业ho屿od比t吸o盟ac碍ce川pt陪盏or岭r淋ej制ec幅t筹fo债re步ig辫n喉-m渐ad仔e硬pr携od摄u瑞ct添s太。唇Et题hn掀oc佛en治tr旧ic巴c就on毯su吴me棵rs宗f筋ee按l钥it俘i科s意wr甩on魄g扇to就p越ur族ch煎as洗e盼fo烈re俯ig鼠n-狗ma傲de艳p勒ro玩du贷ct多s劝。但Th愉ey补c皆an铲b乳e膨ta签rg析et折ed掠b泡y兽st呆re被ss鸡in第g谨na茶ti蓝on幸al屑is榴ti尚c初th施em途es给Co直ns分um提er脱I渡nn狭ov蓬at系or艇s畅(创节新型苹消费贤者)愉Th第os蒸e或co孤ns唇um炭er狠s碑wh反o辣ar左e以li裤ke提ly年t阁o钥be偏f蒸ir仿st积t箭o貌tr拖y促ne充w血pr烘od黑uc江ts畅,掩se到rv勇ic颤es葛,常or储p顾ra朱ct鸽ic撒es个.疏In称ne齿r-深D嫁ir晋ec码te夹d田Co依ns心um藏er驾s增(敞内在谁导向哭消费潜者逗)丸Co害ns闲um赤er瞒s万wh静o分te输nd算t棍o今re萄ly暴o蚂n节th鱼ei柄r蠢ow清n旨“i钢nn排er粮”便va线lu奸es蹄o异r砍st桌an研da性rd够s章in焦e榴va大lu锋at液in烟g谋ne道w御pr膨od鄙uc钟ts灯a炎nd吐a私re彻l未ik命el拢y渗to虹b奸e坑co绳ns惨um绑er喂i辅nn深ov维at酸or次s.毕In矮ne走r-益di假re刊ct扩ed怎p两eo件pl用e做se讽em槽t洗o嚼pr似ef厕er声a范ds缠t跪ha虚t西st涝re炮ss鹅p搅ro旷du扒ct糕f右ea夏tu捧re夺s漆an尘d居pe缺rs怀on犁al劫b舱en次ef若it鄙s牢者Ot肿he约r-坐Di能re音ct邻ed键C然on谁su耍me们rs渴(区其他导导向批消费沿者坛)淋Co扫ns轰um恋er晕s炕wh倾o裁te置nd黎t僵o射lo学ok良该to啄o摇th层er台s协fo边r鞋di誉re岁ct话io瓦n崖on校w长ha嫁t碌is临“悔ri剧gh材t”捉a为nd庆“接wr者on净g.暂”削T旬he瓦y园ar辅e冲le预ss暖l旗ik示el堆y功to锯b赠e救co券ns稀um没er欲i卫nn统ov肯at百or壤s.碗Ot对he览r-匆di获re悲ct岭ed蛙p阴eo嚼pl锻e晌pr眉ef杆er拍a帮ds哭t哭ha估t亏fe牵at迷ur厦e虚an谈a浆pp懂ro风vi扣ng桌s硬oc府ia搅l桃en昨vi天ro租nm应en趴t寻or打s吗oc顾ia剥l绢ac知ce见pt葵an杰ce倡Op票ti缝mu俩m淋St蔽im折ul待at跃io悄n言Le涂ve判ls坛(鹅OS疏L)拿(最之佳刺陕激水哈平)露A挠pe倚rs兆on袖al轻it它y那t腔ra摔it掉t亩ha盏t丰me风as盆ur剂es若t左he辛l有ev挑el菠o吸r叛am傍ou豪nt塑o销f拘no仍ve戏lt露y敢or狭c谈om纪pl妙ex就it筝y导th非at增i券nd锄iv喉id眨ua攻ls必s笋ee伞k谈in贡t陕he歼ir勉p尼er腊so冒na种l忘ex改pe语ri裁en青ce拜s.叶什Hi丽gh伍O圾SL盏c于on没su啄me使rs瞒t黑en薄d三to纺a抄cc防ep肯t句ri昂sk菜y叶an遇d深no痛ve其l鄙pr痛od汇uc滩ts衔m滩or巡e敬re幅ad棚il组y忍th毅an余l犬ow嫁O逃SL水c秀on滴su网me轰rs剪Va眠ri恋et次y-赚or科停No饭ve窑lt辜y亏Se易ek敞in掠g队(顽求新孔求异标者亚)磁A泉pe储rs询on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