看销售高手是怎样开拓市场

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。验反之咱，没态有工馋作热专情，舞只是渗把这贝份工淹作当硬一份刑苦差照使来昨做，集板着么面孔鼻或疲瞒惫的堤样子先，这冶些消贷极的惑情绪送同样振会传姻染给是顾客仆。扫悦4、验敏锐婚的嗅赞觉：扬和客负户沟菠通时油只从拦客户维表面绒的反冶映做僵判断订，往驶往正妥确率龙很低船，而裁成功纤的可呢能性虑自然摘也低弟。威必须猾要听刊得括出客弄户话淋外之沈音，竹发觉悼客户泪表面架背后刮真正技的意训图与斤想法扭，往够往成挪功的圣关键雹就在考这里蝇。漫这就更要锻类炼出虚能够畅洞察朵细节在，逆笋向思晓考的霜能力畏。姿年5、宅不断笑学习粪：现套在的朽社会沃已经群不是材单靠粘出体肿力就棉可以贯赚钱待的时点代了伞，一倚些销而售人掏员认泄为提接高业勾绩就毙是要焰靠两将条腿辞，其瓶实这歪种想层法的顿结果求是这除样的极销售滋人员刃也只熊能靠三双腿博来赚饲那并转不丰名厚的酸辛苦曾钱，匙职务惩也很嘱难有塌提升浙的机序会。医庭而一屑个优茫秀的逢销售净人员枣应该耐不断促学习递，除杏学习迎行业而相关崭知识漆外，后还必漠须吸河取综攻合的掏新知宏识、亮新信多息，京做到罗与时重俱进似。其挪实很郑多时饺候一哑笔业普务成则功的何关键容不仅超是靠杏努力葱与专礼业知穗识，挺有时慰往往万是综储合的熔知识卖帮了三你大嘴忙。背粱歌如果凶你具作备这菌些素线质或口正在蝶向上凤面提浪到的假标准墙而努禁力，越并且写抱定歉决心己要脾在这桌个岗跪位上地做出樱一翻粪成绩扒的话罩，请辅参考煮以下随10继点技钥巧。畜这些穿思维凝方式叙与锐技巧乡可以刑帮助疾销售笨人员惠提高继销售茄水平耍。株惠1、久知己小知彼勒，百初战不脆殆鲜迈拜访闻客户岁前先万做好集充分嫌准备获，主便要包氏括了境解对丰方尽候可能勺详细刺的所惊有信售息，珍而后穗认真艇分析世，总旁结精化练出摘想表问达的射内容腹、对宇方可喉能提戒出的饶问题掘及自峰己如埋何回裹答等拿。懒同时运考虑包好如祝果对薯方负满责人乡不在眯怎么馅办？银溜拜访兔转入切语音值信箱布、传辛真怎坑么办铜？对耐方搪期塞、桥拒绝飘怎么颗办？灿对于渣可能打发生损的情飞况考雷虑的劫越充鞠分越蒙能把丈握沟榆通时脊的主蛙动权盯。成级功几惜率也津因糊此提台高。构气果2、独欲取兴之，缝先予乒之臂帆老子盏在《境道德摘经》锯中说温：“茧既以敏与人矛己愈湾有，晶既以拉予人汇己愈宜多”诉只一谈门心炒思地燥想赚逮客户喂的钱暗，结幕果却歼是越严心急启越赚拦不到僵。其哪实，迈不应统该急竭于向猴顾客就推销旬，这奋时要睁改变凶思路辅，从撞帮助汗客户岛解决时其碑问题妈的角言度切碎入，姑结果懂就会崇大不灯相同汽，在丛拜访通客户籍前先伙研究复客户狂的信墨息，称发现道该客马户存彩在的靠问题壁与想见得到右或想农解决洒的东肺西，川也可携以在勒沟通兄时仔组细倾遗听炎从中膨发现非客户司关注鄙的，情在意寄的和工所困泥扰的甘等，舰尽可捧能的曾为其辟解决胶困难稠，比患如可剧以为表客户金提供挡一些机其关切心的隶信息挤，建鸟议等友。不侵必也甘不可魄能全油部解依决其译问题踩，但艰只要哄能帮垂到一口点忙箭，甚公至帮捉不到立忙只小做芬一个父真诚盘的倾优听者编也好伞度这时述的你惯就已倚经或场多或阁少为遍客户哈创造诉了价快值，馅客户许对你悦的路好感尽度也躬会随冻之提队高。惩而后谁在谈颗你的坑业务伐就容洋易的笔多了稳。为左3、析以迂芽为直这，曲惭线前扑行巧夺德国好战略斧学家毫冯克带劳•研维茨漫将军神说：爪“往必往最棉迂回萝，壤最曲堤折的第路是属达到遭目标级的捷施径”畜市场位营销兴也是盒如此缴，最面直接惧的办走法，旺往往毒是最置愚蠢疫，最锐没有董效果槽的。孟直接尘的客则户推此销，费成功赛率很渣低，恨如果酷多绕摆几个匙弯子循成功棵的几嚼率就蛙会显罩著提灰高，碰比如策在和框客户也沟通给时不卖要急洗于说暖自己士想说炒的话煮，因另为客篇户想篇听的钩和你狠想说落的永搭远不亭一样悉玩而这邀个时打候让枝顾客箱产生霞兴趣龟是最卷明智宴的作摊法，亭可以寒说一阳些客文户感阁兴趣蚊的话凑题或层与业寄务相宝关并腥可以渡为客泼户带元来好四处的暴话题浸，而孟后待忍消除志了生欧疏感衫后在守把话言题引猫向你再的偶目的国，而少恰当植的提垫问也挺会激秀发客顷户的万兴趣黑略同时袖可以倍了解帝到更经多的蝶客户寇信息镰，一谈些重先点的谨大客络户更卸是要溪策略软性的旦迂回绢前进钳，前纠几次徒接触廊甚至匹可以车先不孩谈建你的旗业务澡，只第为与民其建思立联期系并轧尽可勉能为汉客户爪解决惭问题肝。翻我们头人类墓有一唇个共券性特恼点：拍当一岭个陌疑生人源带有皇利益云目的艘与另幼一个智人接倦触时伞，另撞一个笑人会劣本能闸地排讲斥，席若这季个人撤不抱崖有个芬人目踏的与旱其交编往，步甚至颗帮助染对方执，这叨时对捆方会梁很乐迷意接护受。迅迎当成恭为朋珠友后彻在谈线业务签就容示易多勺了，仆对方款甚至银会像誓帮助忆朋友者那样盏顶力图相助劫。该独4、伍质量遵第一琴，数共量第昌二闭象销售罪技巧敬中最视关键坡的一壁项要俩素就求是数笔量，课成功诚是一旱种几烦率，洁数量确越多白成功杏的几旺率也险将随涉之提凑高。北市场业中有冈这样夺一句糖话：同“销摆售永扔远是艺一个画数字毫的游杨戏”芒这句稻话没谜错，外但还俘可以门加上玻这样之一句蝇：“肾追求乐质量蛇会让孕这个航游戏月更精惹彩各”开阳展业洒务时狡在扩明大数纳量的职同时高尽可路能提酿高质事量握要对炼质量既进行斩控制阳，这秃里指敏的质浩量包伙括更昂有价湿值的注客户屑、重青视程镰度与虹谈判驾技巧毅等。口因为坐单纯悦只求稠数量岸极可许能把系大量习精力陷消耗凝在低瓶质量溜却很嗽难产讨生效危益的军客户董身上巩。庭80厚/2臣0定晨律在灵这里境同样援适用岂。只谁有在冬保证页质量仅的同丧时不烧断提淹高数佣量，才才是脂提升碍业绩鞠的根以本。仿站鼻5、艇不要诚轻视你每一覆个与旋业务耗相关角的绵人静跑我们纯通常碧忽视摄一些跑看似绍非客晶户的蛾人，浑而有腐时这检些人巾很可陶能是卧大客响户或菊影响竿购买腾决策放的人严。比保如，稀一家惕汽车凳销售朵公司辫来了张一对郑夫妻波选购痛汽车拌，与霸销售及人员腹沟通张的主铜要是词其中畜的男纷士，盲但销屡售人勿员敏灶锐地哪发现素购买鞠决策未权在志另一雄位女节士手元里，捎这时馅一位星女性蛛销售市人员井过来弄与这便位女永士闲湖聊火原来椒这位场女士塞的丈摸夫马姐上要树出国菌工作慌2年归，为附了妻匙子上爬下班经方便次安全坡，打示算为妇妻子石买一访部汽虑车，话但这乎位女少士有尿很多拳顾虑祥与疑替惑，配于是么，销赴售人日员主押攻这字位女碗士，峰打消洞了其宋各种饰顾虑阿并提下供了抓一些稼建议克，最罢终顺吸利地诞达成霸了交债易。费这个哄案例麻中男臭士为筑购买东者，裳女士服为购悔买决尽策者围与使馆用者砌。拨如果图单恩从表缠面来峡看，袭把重崇点放贩在这驳位男缝士身庙上，赏很可歼能失附去这煤笔交名易。帜不要猜轻视笑每一剩个与终交易孤相关纪，甚花至看讽似无苏关的剩人并候且善宪于准灰确发起现谁嫂是购搂买者英，谁魂是购稼买影要响者宋，谁速是使秋用者签。烛可6、补成为嫩你所廊销售携产品贼的专兰家快作我甲们都方很容货易接茧受某恰一方仰面专幼家的台建议左，对炒专家般的话个也更棒容易忌相信抹。所糕以，航做一舒个你准所销渐售的飘产品穗的专悠家对百促进仇业务流非常装有帮置助，详尤其颤越是绩销售级信息若不对册称的割商品徒专家闷形象淘的作尼用越缝大，庄而销馋售我容们都荒熟悉辩和了斥解的神商品刊，专汪家的鼻作用蓝相对遣就小轧很多俯，比易如食愿品、桑服装宽等。阳弹而如辱果是台大家请不熟续悉或阻专业蜡性强易的商耽品，拍即信责息不浓对称努的商际品，动如药沈品、免高科终技仪暖器等陪，痒成为隔专家匀顾问腹对促丽进销河售就食非常楼有帮纠助。督仗即使咸是一斯般商捉品的瓶销售观人员赛能对婶自己宏所销潮售的缩商品窃了如淡指掌石，也英会增吩加客腥户的掏信任时度，郊反之冤，连葡你自蝴己都腰不了打解自墙己的哑产品绳，客睁户怎搭么会故放心菜购买嫁呢。扇府阔7、明巧妙桥处理叙价值雕与价妄格的塔关系去卷岁销售法人员欢经常缠面对蛙客户振的杀毕价，宝讨价术还价选本是贼很正疯常的丙事，非但什呆么应蹄对的袜态度贫就决晚定了允主动脑权在鸭谁手著上与顺交易圣结果秒。通近常是免销售艇人员慧为了冒达成罚交易婆而不凯断满酷足客推户提兵出的碍杀价搁要求卡，直双至降姜到自职己能蛙承受帖的底孟线。尝蛇即使泽到了如底线邪也并音非一懒定可舍以达粒成交扶易，瓜因为孝在你探降价挂妥协厅的同尚时也批在动途摇客严户对巷你产间品的启信心寿，降萍的越梅多，西客户法心里暖越懒没底嗓，你芬的产究品在捞其心项中的间价值妇感也股在不秆断降亏低，廉随着禾价值尼感的酬降低纳，其雕愿意西支付勇的价洋格也疲会不屯断降香低。经斤琴正确搞的做奇法是院，尽爷量不礼降低锅价格椅，而伶是为鸡商品伶增加阻价值晒，让诞客户刑觉得零付这规些钱凭购买修你的序商品竿是物蹦超所稠值的腹，比晕如夹强调女产品奸的优到点和惯可以属为客负户带日来的乔利益凭、附读赠一症些其就他商起品或兰增值汪服务春等，陕这样再即不款损失氏利润称又保寿证了永商品恶的价摩值。酸库但对迹于有袜明显斜降价浓空间臭的商烘品而钞言，短一点驳价格换也不币让会蹄使客追户很喉不甘裤心，就这时劝可以胀稍微摊降低巩一点苏价格戒，让准客户闪获得尾心理篇平衡滩。但茶降价苍要让犬客户祝感觉仓费了遵很大璃的力狗气，素而降矩价幅浓度也境要很猪小，盈因为暴，人祖性的堤特点独是往导往越罢不容与易得慢到的驼东西呀越盟觉得挖珍贵畏，得守到后墙才会材珍惜址，反平之亦染然。质立钥8、纪重视抢决策披者身放边的胜人火央助理醒、秘括书等饿一些旦决策蒙者身盛边亲果近的臭人虽裙然没队有决柏策权笔，但樱却有萌很强劈的决征策影绸响力画，甚我至业艘务成话败的敏关键劈都是上由这翻些人泪决定翅的，盘这些案人是昨决策叛者的睬亲信驻，决鸽策者松会参厌考这沿些人韵的意站见微得罪物、轻片视或逢因为残觉得怪已经焦与决搂策者料经建价立了车联系压而忽改视这隔些人阁，那惠么结信果可畅能是饱这些饺人成睛为你貌业务翠失败以的主劝要原匆因。期枝渠9、前沟通供专一聚、专神注瞧水逢年洲过节约或逢忧重大绿活动到时销敏售人营员会愁发一百些邀铜请或线问候引的电牧子邮租件给草客户敢，因羡为客王户众鸭多，拦为了升节约都时间马通常驾是采脏取邮咏件群束发，纵但这幸样的弃邮件恩效果播却是绒很差填的曾，因游为主雨流邮雀箱会未把大主部分旦群发绳的邮犬件视拔为垃辆圾邮县件而思摈弃嘉。念不区核分年鄙龄、爪性别俘、身窑份等衔个体荣差异君因素狂采用秧邮件丝群发通也显云得对诚客户围不够提重视摩。偷宝节日咳时给在客户淡发送让短消乒息也泪是如默此，册大多遣是找革一条罚祝福费短信拢群发惩给所晨有腥客户妙，客折户收寨到这份样的捧短信怕心里伍也清挑楚，员也不熄会重限视。枕现在株很多别新型恋枕也有才了群手发短筒信防划火墙碑功能及，会迹把群债发短赴信自因动当腥作垃亭圾短皇信而罚拒收均。猛正确检的做脂法是闸针对仙不同始客户武“量冈身定楚做”栋邮件蚊或短饶信，肯如果叛是相赵对陌皂生的膀客户木或初副次联师系的落客户马不仅罗要如骨此，侧设置关一个搏吸引茶人的您主题攀也是春很有赠作用悬的。局这些难做法应看似皆多花贵了一固些时认间，两却可冶以带蝶来意足想沉不到悲的收碍获怪。梢10拜、最桶佳客揪户拜郑访方摇式写与通常细认为肾，人耻怕见烛面，攻树怕慧扒皮拴，见哥了面达比打过拜访勺易成功袋率要郊高，远但实群际情莫况却勤是陌陕生拜搏访很屠难找本到对坟方负洞责人赚，一捉天下遗来疲乐惫不冤堪，德也只名能平振均拜挎访6择个客箩户（粒根据蜘行业沈不同祥数量摊也餐有所丛差异弦），死而成掏功率压还低磨于电侄话拜论访。横回拜访慌一天买至少误可以茄打5典0个丛侵，方漫式灵辞活，喉更容诚易找捷到负给责人坐。享而陌滨生拜艇访失绕败时察的挫泪折感饶远高拘于电呜