现代市场经济条件下企业营销策略

现代市场经济条件下企业营销策略研究课题背景市场营销是在现代社会化大生产和商品经济条件下产生和发展起来的一门应用学科。它在总结和概括工商企业市场营销实践经验的基础上，系统地阐明了市场营销管理的基本原理、原则、战略和策略等。对于指导现代企业有效地开展营销活动、在激烈的市场竞争中求得生存与发展，日益显示出越来越重要的作用。随着中国加入世界贸易组织（即WTO），国内各行各业势必会受到巨大的压力和冲击，当务之急是如何做好自我调整，抓住机遇，主动迎接挑战。营销策略的制定与实施对企业的影响越来越大。（一）、消费者需求发生了转变，越来越追求个性化、理性化的消费，企业营销策略正面临巨大的挑战。国际知名的整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授这样阐述他的理论：“对任何组织来讲，最可怕的是你的客户，他们特别有知识、受的教育非常好。传统的假设是，我们比客户了解得多，我们有更多的产品知识；当今社会中客户掌握主动权，他可以改变世界，他可以了解有关价格和产品的情况，也可以了解产品的成功与否，这就给营销带来很多的压力。”何以如此呢？舒尔茨说，由于信息技术的发展，作为市场营销者很少能控制住市场；客户有了更多的信息，营销者的支配力就越来越小了。随着中国加入WTO以及世界经济的一体化，更多国外的商品及先进的营销理念涌入国门，消费者有了更多挑选的余地，消费者消费理念也发生了根本的转变，他们越来越追求个性化、理性化的消费。（二）、企业营销理念也发生了转变：创新意识、战略意识增强，营销策略更具综合性、专业性及实用性。市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己独特的市场创新战略。在市场经济条件下，市场是企业的根本。没有市场便没有企业的生存，没有市场的发展，便没有企业的发展。市场创新是影响和决定企业命运的关键因素，是企业发展的动力源泉。目前，国内市场已基本由卖方市场转变化为买方市场。竞争性领域短缺经济已基本结束，一些行业出现了不同程度的生产力过剩。而居民消费结构“升级”又面临较大的实现障碍，为争得市场一席之地，各企业间的营销竞争愈演愈烈，市场竞争呈现出白热化状态。企业要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，必须在市场上树立良好的形象，建立独特的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式。西方发达国家早在20世纪中叶就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变。即从生产者为中心转变为以消费者为中心，从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境。与此相适应，整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销工作的整体性、系统性、创新性，营销与生产脱节和市场脱节，与企业形象脱节，与服务脱节，且手段单一、能动性差。对如何开发新产品、适应市场、开拓市场，进行营销组合，提高企业综合竞争能力研究重视不够，营销管理落后。主要体现在营销组织机构不健全，营销网络不完善，营销队伍素质不高，营销机制缺乏创新，营销手段不能适应市场需求变化和信息时代发展的要求，营销策划不科学，市场定位不准，营销运作进程中控制不严，经营风险大等方面。市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉，市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡，企业要实现持续稳定的发展，抓好市场创新工作是关键，鉴于企业固有的弱点，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己独特的市场创新战略。（1）.信息战略。21世纪是一个以知识为基础的知识经济和信息经济的世纪，市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的产品开发，技术改造和创新决策提供科学依据。近年来，随着因特网的迅速发展使网络营销成为一种新兴营销方式。采用因特网进行网络营销可以使企业获得低成本、高竞争力的优势，建立起市场营销系统。可见，信息战略的有效运用，有助于企业克服规模小、资金少、市场开拓能力差的劣势，降低成本，树立创新优势，提高市场创新的能力和水平。（2）.特色战略。特色战略是根据有些企业经营范围狭窄，比较容易接近顾客而制定的一种战略，企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成果：或设计出新结构、新规格、新样式的产品，或具有独特技艺或配方的老字号产品：或由于提供特殊的销售服务，具有一定信誉等，这些都可以使企业的产品或服务具有与众不同的特点，从而以独特的优势取得竞争的主动权。个性是企业生存的基本，在市场中丧失个性就无法生存，这就是市场竞争的残酷法则。因此，企业在实施创新的过程中，有必要采取特色战略，将市场定位于个性化、独特化的产品领域，生产和经营差别化的产品，并采用富有特色的营销手段和优势营销来重塑其市场竞争力。加入WTO，市场将进一步细分化，企业应根据市场变化的情况和自己的经营特点，集中兵力于细分市场，开发独特和多样化的产品以满足顾客个性化、多元化的需求，一旦企业通过精细耕耘区域市场，树立了自己的经营特色，就能博得顾客的信任，赢得竞争优势，并能获得长期稳定的发展。（3）.联合战略。所谓联合战略，是指中小企业间实行合作的战略。中小企业实力弱，技术水平差，难以形成大企业的规模优势，但可以在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与发展。联合竞争方式有两种基本类型：第一类是松散型联合，小企业的联合局限于生产协作或产业化分工联合，第二类是较紧密型联合，表现在人员、资金、技术和销售方面的联合，如互相持股，按股分息，互相调剂余缺、建立共同营销网络等。采用联合竞争的经营战略可以使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量克服单个企业无法克服的困难和危机，取得规模经济效益。而采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制以较小的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。目前，我国许多小企业已经日益认识到联合的优越性，联合的范围也日益拓宽，不但包括小企业之间的联合，而且包括小企业与其他经济实体、科研机构、大专院校的联合。加入WTO后，可以预测中小企业在争夺市场份额、开拓新型市场的市场创新活动中，企业采用联合竞争战略的趋向将进一步增强。（4）.外向战略。外向创新战略是指企业将市场创新点、着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。各国的实践经验证明，参与国际分工、发展外向型经济是中小企业发展的一条成功之路。在新世纪，经济全球化的步伐日益加快，将有利于中小企业走向国际市场。因此，中小企业要生存和发展下去必须立即行动起来，积极参与国际分工、大力开拓国际市场。市场国际化将为中小企业市场创新提供一个更加广阔的空间。（5）.补缺战略。所谓市场补缺战略是指中小企业进入被大企业所忽略的细小市场，通过在细小市场进行专业化经营来获取最大收益的竞争战略。在现代市场经济下，激烈的市场竞争使得中小企业生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小企业避免与大企业的正面竞争从而在大企业的夹缝中求得生存和发展。采用补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单、生产周期短、所需的投资少、中小企业有能力推向市场的，目标市场应当是大企业所忽视的或不愿涉及的批量小、品种多领域。该战略要求企业建立一套高效、灵敏、准确的信息网，做到信息灵通，反应敏捷：同时在产品营销上，采取符合市场需求的营销战略。采用这种战略有一定的风险，那就是市场不稳定，所以中小企业一定要有长远的打算，以便随时调整经营方向，寻找市场定向，开发创造新的市场，对于中小企业来说尤其重要。加入WTO后，我国的市场将发生巨大变化，可以这么说，市场是变化的，变化就会带来新的需求，有新的需求，就有新的市场空白，一些特定的小的细分市场，往往被大企业所忽略，或者无暇顾及，如果我国中小企业填补市场空白，进入被忽略的细分市场，足以达到求生存谋取发展的目的。（6）.服务战略。服务创新是企业市场创新的重要组成部分。所谓服务创新就是一切能增加产品附加来便利消费者的新举措，如服务项目的增加、服务态度的改善、服务设施的改进、及服务方式的推陈出新等。随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化、高档化。这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以创造企业经营特色，创造消费者消费需求，企业必须适应这种要求，为消费者提供优质服务，这不但能增加其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。优秀的企业市场营销与普通的企业市场营销的根本区别在于服务，90年代以来，西方企业无不以服务消费者为准则，他们的口号是“让顾客满意”。IBM提出“就是要为顾客提供企业界最佳期的销售服务”，松下电器公司制定“销售服务三十条”，索尼、丰田公司还成立了以总经理为首的“顾客满意委员会”，对员工开办“让顾客满意培训班”，要求把“让顾客满意”的口号落实到每个员工的每一项工作中，真正体现“顾客至上”。我国海外企业创造的著名的售后服务“一、二、三、四”模式也是服务营销的典范。服务是产品延伸。在产品质量、性能、价格趋于雷同的行业，尤其是对现代生产管理的技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸产品附加的价值，以及建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段，因此，加入WTO后，面对更加激烈的市场竞争，企业应树立服务顾客的观念，建立必要的服务制度，不断推出新的服务项目，提高服务质量，实现服务创新，以促进企业发展。据2.璃营销秤环境辅的变降化促好使营债销的怜观念侧、理副论和障策略炎随着僻其不锻断创蜘新。吃（1辜）.乱营销退观念立的新奖变化也①窜.顾峡客价赤值模宜式将袋取代蛮市场谈占有聋率模纯式净随着允经济驰、科铃技、蚕文化撞的发金展，课人们沃对顾粱客价干值的锡认识逃逐步谣深入雀，营叹销模辨式将率发生缝改变临。顾侮客价缘值模愚式将携代替棵市场孕占有肃模式纪，企剃业更吊注重裁顾客罗的长堪期价伏值。愁传统喷的营路销是渐一种型交易喊营销碰，他拣强调贝将尽鸽可能腊多的眯产品朝或服提务提陵供给触尽可再能多勤的顾领客，念因此润片面间重视搞吸引田新顾贤客而丈忽视混老顾吵客，霜企图拥保持爱稳定鲁或趋校升的汽市场积占有侨率。磨顾客尼价值柴模式桨强调塌现有竹顾客存的满猎意和漂忠诚列。德动国营舟销学荣权威哀迈福览特教育授认汤为：些组织指应当修把一创个单搞一的搬顾客中当作驶一个偏长期哄投资企来看胡待，骑保持窗一个滥老客端户比芒赢得泡一个晃新客估户容聚易得盗多，主也便葵宜得太多，演类似戒的强升调顾庄客对额企业柿贡献适的还电有帕样累托姑原理池：企诵业的鬼80股%利崭润来携自2诵0%辱顾客利(忠暮诚消弹费者路)。态现代优营销厕应当刷针对默每一箱个顾咱客而握不是敬那个逢匿名今的顾陵客群呆，应顽当说愈服现辩有的纸顾客猜多买兄或只坏买本疼企业汤的产队品。疗真正昼实现念企业绝营销粘观念掘的转弯变，麻企业就不仅雪要知羊道消期费者膜是谁乓而且辛要具兴备完热善的证沟通报手段笔。只吨有建就立顾文客有裁关资卵料数顿据库丽，注穴重服赢务营清销和柏关系以营销扣的有禾效结泉合，眯企业自才真恰正地联做到露重视京顾客嗓的长愚期价彩值。潜②弊.个扇性化轰营销鸦逐步岸代替避大众叫化营罗销的倒观念贷。棋19赴99贪年有杯关消寿费的窗调查清显示已：城五市消吴费济“摩二元怀”魔结构帽明显贸，由喜于收汪入差臭距的怠加大役和对只收入卖预期他的不碌一致想，他动发现孕了消榴费个咐性化嘴和共结性化馋并存旦的局馒面。潜21下世纪煌随着拖改革贿开放可纵深讲方向岁发展师，社鸣会保泊障体确系的料完善擦，人矮们的愤收入侍水平罗将有姓较大旁程度银的提泳高。股此外极，消首费者挥逐渐筛成熟寿，其壮消费贫需求煎更加侧复杂旧，消羞费行厦为更府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竞争美优势糠。例甩如，御由于午消费地者的浙品牌哑知晓哭度和嫂忠诚携度很慈高，悲电信掉运营械商可糊以节血省大裙量的查市场赏营销返费用疤；因身为消畅费者术愿意送买电期信运城营商角的产廉品，章因而岗与分茧销商看和零胃售商全谈判茂时处惯于有溉利的监地位死；由剃于品神牌代示表的轮可觉星察质瓦量高误，电紧信运纹营商财可以盲为产胃品制宴定比迅竞争士者更乒高的陕价格捉；由暖于品盘牌名雁称代大表着屿更高截的信纤誉，例公司鲁能很克容易穷地进应行品衫牌扩时展。竭同时南，品咸牌还帝为电建信运椅营商旁对抗育激烈保的价芦格竞状争提仅供了烦有效柄手段腔。税此外障“绪体验虚经济牙”类或者猎“舌娱乐女经济考”乖的出步现，去也要握求电蛮信运润营商万提供猛品牌亭服务减。使李用这爪类经擦济模忍式获运得成热功的仓企业槐，不香再只灿是单撇纯地洲出售貌商品链或服决务，极相反桐，他骆们出瓣售的条是一低种体吩验。卸而与递优质殖品牌跑交易宋的体像验就剂比较姥丰富戚有趣晴，所眨有的罗愉快根都会翻随着毕品牌奔而来皂。胆由此袄可见帝，一百个优杰秀的希品牌殖对电会信运掘营商商来说沾是极泄为重鼻要的贺。那佛么联敢通是炮如何子实施指品牌袜战略咱的?配总结犁来说寒，它洗主要予实施性了如锯下的歉几种经策略棒：隙（1获）词.茶重视杜中小旧型客神户鸦联通施在创茧建品绪牌的钟过程蛇中，宵一直敲注重股与市俗场保决持着软紧密顾的联潮系，损确信忠用户雷在每槽一个振时刻灯都能笑感受解到其睡服务挣品牌窑的魅筐力。眉如今油，电装信运恐营商甜，特岸别是敬欧洲寇的运遮营商妇，更梦多地直将注序意力午放在受大型哄商业奴客户直身上德。对房于那色些大杜型企耗业用找户，哥电信旗运营叮商早兆就使拣出全闸身解衔数，曲投其丛所好提。但液是对反于众浅多的信个人湖或小虫型企搭业用揭户却好不闻夹不问捉。这枯对于舅实施浙品牌尚战略瘦是极灾为不轿利的破。暑联通民明白养，作剥为一手个优愤秀的注品牌选，对循各种乞客户恢必须镇一视泊同仁俊，需数积极对同中社小客乓户进旱行接砖触。平对这会些中气小型容用户掠而言杆，他沈们需衬要的颠是诚勤实明够确的编服务量，而欠不是孟讨价到还价蹲。因镰为，垃如果裤暗示深提供新的通宅信服批务是决可以艰降价伍的，德那么航，他杯们就面会对苦此疑皆窦丛阴生，蒜认为投服务咸有水庭分，案透明罗度不捧够，伟无疑肿会对久商标抖品牌偶打一周个折素扣。渠（2管）通.进选准帖市场钱定位晌，确倚定战炒略品锋牌。腿目前亲，全摩世界何的大私品牌滤、大式企业回集团核也不效过五罚百强淡，成唤功进钩行品龄牌开动发的通关键规是，香在目饥前消信费品肝越来选越趋片于同顶质化攻的情辞况下锐，开励发的鼠同质宋化商倍品服任务必用须体堪现出地异质山性。乘这一雕异质把性要院根据烦市场邮的消所费需猪求来廊开发块。所奸有著锤名品振牌正错是拥努有了蚕这种行异质睡性才涌获得拳成功餐的。督为了束这获扫取这剧种异跑质性湿，就乡必须抄了解咽市场就需求掘，跟宿着市著场走架。中躬国联队通经余过市版场调僚查，成从实尸际出讽发开茧发出川中国品联通午CD售MA纷的品游牌站“嗽联通荣新时蛾空梯”会，并晕获得灶了较街好的开市场多反应迹。泽（3千）责.布运用苗资本警经营己，加撕快开万发速葬度。就资本例运营驴是加承快品成牌开躺发的杨有效虾方法肿。资剖本运琴作的丙形式寇是通替过兼盆并、短收购天、转察让、柳特许榴经营登和有当偿使功用等这方式亿，嫁拖接和请引进抢国际思国内吹现成神的品烦牌。漫品牌营发展粉的初推级阶苹段是星创立良品牌友，品配牌发印展的炕高级嫌阶段活则是层经营勒品牌欢。美废国商借品品绵牌的朵发展蕉过程舱经历秋了创哑立品认牌畜——滥经营组品牌翻——腊买卖都品牌暂的三既部曲君。到佳底是赴运用糊资本福经营孤去收棕购、奴兼并泊别人室的品雨牌，倚还是扩将自锻己的碧品牌寇运用烫资本化经营火转让片、有印偿使播用和纲特许夺经营称出去栗，这弹要根伶据自泄身的型具体再情况挂来确开定。屯联通柱强调违，要赴有资蓄本经垮营的剥理念赔，懂坐得买慈一个竭好的胸有市禾场的瓶商品券品牌价，就愤等于组买到瞒了一广个好筐的市晋场。随另外获，联矮通为童了保奇护自句己品翅牌的径优势妙地位趴，还薄采取啦如下揭几点幸策略可：增配加研丘究与壤开发正投入填，努桑力推眯出新腥的品马牌和挡特色瘦，并塌不断缘改进惠服务淋质量钱；发泳动强脱有力喂的广棕告攻这势，屯努力聪保持春其品商牌的烫高知缩名度蚊；加猴强与烛主要洁分销莲商的利合作么，寻躬求节多约后给勤支居出、举提高爸竞争窃力的献最佳暮方式惹。未辜来经温济社足会，抱市场嫁竞争张主要倦形式医是品到牌竞框争，只而品拒牌塑伴造的勇根本缸是文饲化因队素。吵即品寇牌所竭蕴含抛的文犁化传掘统和犯价值司取向浙是决缠定品屯牌能膝否持刚久占物据市败场的里关键扰。美镰国斯花坦福丹大学下商学缘研究挨院列株举出惕世界启10凳0家永最知痒名的然品牌览，在胡这些叙品牌洗中，摧有一劫个共优同特糟点就搂是其允品牌词创立拨历史蛋较长罪，有纪一半螺以上畜在百送年左访右。趟在中付国诺太如同骡仁堂源(1烈83延7)膨，全丛聚德远(1钥86情4)店，张封裕(注18雁92医)醉……量一批新百年柔老字安号，改在国乡人心创目中蕉的形虑象也久是历架久弥绣坚。靠可见森，品菊牌在须很大杂程度更上，何是一菜种文柳化传抬统的销时间棍沉淀到过程宋。那掌么，杠一个男越传稳统越提民族帮的品矮牌，播往往限也是孝一个爽越知丝名的抱品牌沙。而高知名易品牌蜻的塑熟造，维其重拴心应俘源于弃成功辩的产部品命凯名。庆可以把说，吉品牌滔中沉抖淀的加文化每传统纱成分航，是妨唤起锄人们鸡心理疫认同镜感、担民族考自豪树感和末历史弱责任吸感的洲核心怖所在咳，品等牌在固沉淀陡的文酿化传化统成悔分，榨是品务牌中毛最宝怒贵的挣无形混资产谎，是万品牌油塑造怎的内腹在原絮动力流。工族业革揭命改挪变了第上个显世纪愁人们黑的生兰活，诚而信命息革刃命如阴今正剩迅猛蜡地改凝变着耳我们驱的生银活,大人们宁从机德械化岭、大卡众化乱生活扎模式警中解蒸脱出执来，声去追跟求更挣自由萝、更妻有个妻性、柜充满厚想象演力和祥创造皂力的蝇生活同。在躬这种序生活色模式良里，莫品牌垮中包贿含的遣质量克、服灿务等熔概念框都因那产品工的同布质化杏已变股得不贪再重旋要，锐而由樱于社彩会生票活的怠多元纹化、葡消费吩的个炸性化蒜，使昌品牌烈凸现递出的根文化层情感摩将更毒为人纳关注部。因泡而决凑定了谈未来龙品牌横竞争换其实寸质是才品牌场对文柴化传酬统的拖融合初，即伯融合慕文化狭传统拼后的翅品牌袋，将峡具有歉新的赢内涵朵。其系内涵飘一：产品牌蒸有选赛择性格地与拐文化晒传统滴的一姥些价堆值(阅如真消善美担等)废进行现有机宜融合币。其吵内涵趋二：肃融合铺文化毯传统浑后的胡品牌础与消杂费者倡的文珠化心货理和槐价值拌取向火的有念机融繁合。盼一个返品牌蹦体现今出的吼人文酱关怀刃，极谊易得臣到人港们的笨普遍剑心理排认同正，给迁人们令带来转的已住不仅仍是物贺质的皂上满弦足，拼更是塌心理蹈上道溉德上批的升值华和缺愉悦掀。像弯新飞呼冰箱优，海干尔空砍调，削伊利狡牛奶兔等体独现的剩“衡健康古无污李染，避安全驱又可耻靠亿”湿的绿闯色概鞠念，误张裕窝、五怕粮液客体现赢出的歉“族平衡待统一玻，和维谐自晨然耀”盖的自凯然回傲归概专念兄……菜这些滥个性述化的目概念意，都头使品柄牌从包其他针同类咏产品关品牌易中凸弦现出眠来，歌从而秩更符轮合个月性化苹消费乳者的里心理菊、文凯化需鹅求，夏让消沙费者透得到希一种帅文化抵心理较满足杀。综袖上所土述，铅21惊世纪遇的产茅品市毙场竞旬争，喊主要厦是品捷牌间迟的竞诱争，用21船世纪质的品燕牌战平就是玉文化墨战，缴这是勒文化生本身迟接受浙市场夸的竞怜争与怎挑战冻，也钉是传傻统本精身融宾入产凑品而茫被接吃纳的邀创新像过程职。泡中国携移动咐公司后的鞋“默全球票通预”腹品牌甲的知则名度歼很高桂，移烘动公择司通妙过长鹿期的娃广告拴宣传岁、媒久体发鸣布等邻细致第地工拔作，电已经挠让用陵户从切内心巾中对捉“拳全球议通丛”确这三洒个字援有很牧深的摧印象倘。目币前，痕联通层的C忧DM妻A品漂牌友“惜联通雕新时幼空止”羊，通涌过联块通公轧司近收两年肿的电厌视广洗告宣蒸传以较及向粗悉尼泥奥运讲会新委闻报促导部庄门、秤韩国剂釜山劲亚运届会新堤闻采竟访部立门提侧供C叫DM柔A手浪机的缎通讯肆服务翠，已水经在怕用户挺中有阶一定熊的知吐名度沙。2野00汗2年愉底，尽联通列公司烦又同停在美宜国N奥BA勤打球撒的中异国球雄员姚薄明签棕订了饰协议绘，由杠姚明共出任喉“狭联通葵新时受空却”披的品恳牌代勉言人现。经乓过一劳系列氏的宣规传策梢划，糊联通桥公司闯的C袭DM戴A品于牌榆“塞联通愁新时碎空蜜”锣进一冲步提闻高了茫品牌虏的知盐名度陵。可邮见，伸品牌割营销针在企快业日乖常营恰销工次作中成所占贸的比舱重还局是很接大的蛙。支4.造代理丸渠道孕的建燃设。蹄中国国联通对各级选代理秋商遍雾布全狡国，毕联通欢在代殃理渠逢道的昂建设争方面腿一直船信奉演“王得渠胳道者候得天撞下驱”妖的原叼则。善联通去系统灰的营阻销渠强道目短前有编以下卵几个亦层次仰：代幸理商淘是销控售主袄渠道瓣，营顾业厅背是服眨务主粉渠道造，大色客户尺中心聪和直估销队德伍是荒针对串特殊岂目标街群体贷的辅萄助渠矩道。遗在目脾前的聚市场雁竞争垒中，掉联通续与其砌他电倒信公宣司的诸竞争合表现炒在，伪谁能驶够为薄代理吹商提跳供更蛛好的次服务足和激蜻励措宝施，添谁就摊能获梢得代螺理商钳更大角的忠背诚，筋从而裤在市茂场争猜夺中璃占得刑先机度。因呀此，竖联通含为了涉能在解营销洗渠道夏这个蜓层面锁上不醉输于橡甚而办超越帝竞争倘对手浆，在或对代无理商投渠道唱进行翠规划驶、建中设和历整合樱中坚怕持了畅以下肉几个厌原则耐：枝第一恼，必册须保犬证对充代理不商有君一定诚的控机制。超代理圆商是鞋独立赶的经氏济个某体，柱他们脊与企婆业之核间是壁一种食互利始合作祖的关慈系，陕企业勿为了陆保证僚企业疫目标葵的实欣现，述必须元从各恨个方例面控闲制代跌理商狭的行缴为，蝶保证破其不古偏离南正常要的轨迎道。杂这种代控制怠主要翼体现遍在三缠个方捎面：熊一是充防止神代理距商的释竞争粮行为恒违反向国家鞠和企遥业的钟价格株政策芳，要错从价考格政宽策上贿进行垮控制迟；二祖是要担从佣炮金上自进行方控制达，通物过佣赏金来僻调整走代理没商的集经营山行为购；三钱是从均服务吐上进如行控凝制，盘包括务企业户形象际、店钟面宣逮传品巩等方破面。摇第二明，要傅坚持蕉渠道榨的畅日通性劈。渠讯道的粗畅通厘是商田品流改通的仅重要县保证蜘。作俯为连滴接企男业与垦消费敢者的律纽带督。必垮须充炼分有甚效地欢发挥罗渠道掉的作兔用，棵其衡书量标豪准就嫁是渠热道是顷否有危序、膨畅通贯无阻抛，是昨否在档与用睡户之央间顺午利搭及建一眯条沟弹通的竹桥梁缩。要流保证勒代理摆商渠半道的搏畅通苍，一买方面炮必须暑对代贫理商达渠道勉进行姥整体糕设计鲁和规俘划，丛从企口业发蛛展的净需要碌和代系理商脆的经兰济实酒力、特商业毫位置龙和信额誉等拘方面渴进行或统筹鄙考虑丽，另供一方铅面，绞渠道支必须蔽具有迫很强淘的反什应能钉力，示使信顶息能亚够及设时地罢双向伍流动口。忙第三爸，要衫保证邻企业脾自身案的效星益至爹上。灾从企钉业成选本方祝面分敬析，精代理宣商渠将道相唯对于鼻企业吴自建燃营业赴厅，垄可变柿成本厉要远辜远高右于营包业厅帝，而相固定燥成本始要比绒营业芒厅低芽得多拨。从肯投资尊效益快方面抗分析繁，代辽理商侦渠道爷点多你面广认、接览近用庸户，住所以餐利用针代理从商渠卧道可坟以迅捞速做觉大业奖务，痒而且串可以绒减少介企业酒的固根定资亏产投厚资。哀为了诵提高卫代理饺商渠防道的饼效益揭，企逮业应妥鼓励厚代理屋商代激理公想司更讽多的者业务画，通母过各惯项业议务的柱交叉荣，发撕挥代训理商光渠道断的整前体效感益，鸭以避凶免在卸渠道茶建设宾上的昌重复切投资药。而欣且由剩于许填多代尸理商号同时铜代理俭联通汪与移择动的圈移动弃通信仅业务晒，许缓多用圆户对洗联通汇的其吵他业易务积便极性薪不高箩，因蛮此发垂挥代批理商虑渠道咱的综乱合效姥益还悲必须低注意皂联通殿各项紫业务创的相趣关性涝。窜第四辩，在蜡各级全代理佛商之瞒间保觉证一彩定的污层次酒性。币联通巴的代砍理商塔渠道趟包括呆联合屈营业籍厅、命专营化店、爹一级捎代理见和普窝通代颂理等魔几个冲层次墙。划突分渠忌道层抖次的葡标准旺，一梅是代寿理联匙通业尊务的过种类门，是止否代轨理其济他电冲信运肆营商胜的业琴务；针二是宿代理祸主要腥业务赔(移悉动业亦务)描的规匙模、乏数量推和业窑绩；诊三是床服务穗功能球的状佣况。罗与联待通合费作最禽紧密袋的代疯理方辆式匠——苍联合船营业结厅，得是联若通与倘代理售商共较同建锻设的状营业自厅，翅它代黑理了扇联通彩的所取有业冰务，性可以彩办理浅13熟0入易网、商过户烈、交蒸费等碑业务喷，具捉有一汁定的基服务洁功能榨。专奇营店梢原则临上只草能代胆理联勤通的矛业务搂，而付对一偷级代浮理和已普通恶代理举的划芝分主伏要是占从协浴议上狱代理串商包珍销联凶通卡粪的数救量来名规定功的。莫从代按理商备佣金鹅上来武说也莫是不灾同的淘，联臣合营豪业厅脾和专帽营店缴是同基一水容平，仰一级茶代理晶商其订次，截普通宴代理挠最低玩。使第五开，物吩质激浮励和勒精神棵激励疤是必冤不可斧少的沉。对歇代理隐商进渗行激娘励是音为了具保证映公司洁各项肤业务腐进一宰步发屯展的惹需要闹，也志是为板了提咸高代听理商忌的积括极性集。联获通主溉要从佩以下蜡几个远方面字激励立代理煎商：嗽物质复激励懒，例移如在倘完成猫既定认目标酷任务咸的前痒提下抖，提和高超牌额数对量的载佣金章，开补展销杆售竞挎赛，屠对获核奖者野进行弓贵重涝物品册奖励缝，等峰等；筋精神被激励夺，像乱服务挽支持谦、广转告支泉持、俊授予放特殊幸称号乞等。茅以上怪只是犬联通抱代理邮商渠蝴道建轮设的戚几个挖方面扁，市舞场营行销工通作的牛重中贯之重说是做洒好代骗理商好的管张理工悔作。谜当然回，随捞着宏料观和桑微观猜市场饿环境予的改总变，野企业帅对代爱理商男的管据理也渡要做爹相应购的调洲整和络变动抽，因推此，遍“取应时渣而动真”露，是哪对代酸理商箩管理霸的一染个基毫本要鸣求。慰与中然国移筋动相自比，阵中国门联通端的业百务是柏综合府性的斥，联扇通代斤理商拢不仅伐可以搁发展基移动葵业务鱼，还执可以替发展无长途敲业务默、数招据业蹲务。脱这样切对代峡理商莲来说燕，他岁的利蛾益来旨源于储多种叙业务料不至坊于某镜种业阅务发半展停律滞不习前时覆，影更响到牛他的铅总体旗收益胞。但锣移动暑公司望因为昌受到先其业节务发殖展本苗身的歪局限肢性，旬当移悄动公毛司的症主营贵业务肥发展披不顺常利时消，代帐理商谁会受浴到沉咳重地疫打击深，代冻理商湾不可筐能从伴其他型业务铲上弥会补收肢益的术损失老。中认国联忠通发虹展代晋理商馋时，左政策负灵活迟多变眼，而段且不狗会因彼为代丧理商道已经利经营弱了中惕国移联动的顶业务莲，而下拒绝魂接受犯这个滑代理庸商加数入中献国联须通的维行列白。因调为中风国联衫通知篮道，纯经销旅商是于“故利驾”逝字当男头的悄，哪枝家运值营商恶能够丸让代馅理商陷赚到堤钱，妇代理铸商就游经营珍哪家卸业务务，经购销商才的忠蚁诚度冈是有乱限的兼。但肃如果墨运营什商以加强制醒手段忽禁止本代理须商经扎营其鄙他运怒营商租的业隆务，去这种汇措施赤或手主段是奉苍白喜无力刚的。脉举例管说明假，甲压现在棒是移专动代鹅理商公，但筛有用调户向愚甲咨个询中化国联茎通的表业务维，甲孩因为袋是移意动代棋理商键，所羊以暂检时无嗽法向熄用户倚提供树中国灵联通吃的业次务。剧甲通虎过接反触更诊多的燃用户族，发假现中原国联曾通的零业务负在用震户中职有一售定的最消费适群，克作为孝代理垂商，吼他对底商机裁的敏袜感性答特别某强，矩他就诸认为括经营盒中国积联通触的业缴务获亏利非追浅。周甲就调会通泉过一狂定的险方式推与中义国联增通公矩司取绘得联桌系，苹同中陷国联鸣通再图签订宵一份杆代理肾协议忘，甲吗既是排移动予代理丰商又神是联捕通代活理商肃，移鹿动公觉司与顶甲签参订的揪独家灶代理帖协议叮也就任很自年然地咸成为捏一纸递空文闹。而且且移湿动公接司或咏者联女通公扎司也叨没有交时间佛、精端力去拆经常谎检查汪代理酬商有省无违羡反协浴议的麻行为