推销初次会晤如何引起注意和建立管理

初次会晤本章目标通过学习本章，你将了解设法进入建立关系引起注意下一步初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中电重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在顾客建立友好的关系并引起其注意。如果做不到这一点，接下来的推销过程将毫无意义。当然事情做起来并不简单，潜在顾客可能正在争取升职，考虑削减部门开销，或者想着下午去打高尔夫球。销售代表必须设法抓住顾客的心理，使他们将注意力集中在自己的介绍上。为了达到这个目的，许多技巧应运而生，其中有些带有炫耀性，有些是唬人的噱头，有些甚至很粗鲁。在关系推销的过程中，吸引潜在顾客注意力的基本方法，是让潜在顾客参与。正如我们所说的。参与最能吸引注意力。但是，在开始探讨能确保吸引潜在顾客注意力的技巧之前，有必要讲座一下如何安排销售人员与潜在顾客的会见。因为，如果销售代表无法获得见预约，再好的“开场白”也没有意义。初次会晤包括三部曲：设法进入，建立关系，从会面一开始就吸引潜在顾客的注意力。设法进入与一个现有的客户进行预约是很容易的，最不容易的是给新客户打第一个。为了获得初次预约，可以采用三种方法：写信，打，上门推销。每一种方法都有其优缺点，而且可以设法提高其效果。写信同推销和上门推销相比，写信是设法进入的最不可取的方法。由于销售人员没有出现，信件很容易被忽视和拒绝，甚至无法保证能到达收信人手中，因为秘书可能把它当做垃圾邮件扔掉。所以，在销售人员必须把信寄给指定的个人，在信上提出一些可能的见面日期和时间，然后再打跟进。上门推销在决定是否上门推销时，销售人员需要权衡花费的时间和亲自访问的作用二者的关系。关于上门推销的益处与缺点，第7章中已有讨论，一个尚未讨论过的问题是：为了见到决策人，必须越过许多下级（姑且称他们为“障碍人”）。上门推销时，销售人员道德会碰到下级，经常是秘书或接待员。有些情况下，低层管理者也可能成为又一个障碍。然而，与这些下级交谈，有时也会有意外的收获。首先，要坚定自信地大步走向接待员，面带微笑，注视对方。所有这些浍都传递着自信，诚实和真诚，即一种良好的职业形象。准备好你的名片，同时仍要注视对方。暂停片刻，以便让接待员准备倾听。递上名片，介绍自己。说话要慢面清晰，可以说：“也许你可以帮我。”询问你需要会见的人的姓名时，可以说：“你能告诉我谁是主管吗？“要表现出礼貌和耐心，傲慢与咄咄逼人有可能毁掉机会。如果对方告诉了你主管的姓名，问一下现在可否见他，在没有事先预约的情况下，即使只能见主管5分钟或10分钟，你也应感激不尽。上门推销最重要的是跨入对方的大门，所以，能够如此就应该满意。如果潜在顾客不在，弄清楚他什么时候在，门市部是否能由秘书安排会面，询问合适的打过来的时间。如果不行，利用这个时间打听一下潜在顾客的生意情况。最后，要指名感谢接待员。这表明你的细心，不是把接待员当做一个讨厌的看门人，而是视他为一个生要的人，这有助于接待员记住你，特别是相对于其他考虑不周全的销售人员。关于上门推销的最后一点是：有时销售人员不得不接受断然的拒绝，只能去拜访下一家公司。许多公司规定，未经预约，不接街推销人员。如果销售代表在拜访前不硌道这一点，最好是礼貌地离开，留下名片，样品，或各种促销资料。在做完推销后，即使没有收获，也要做一次跟进，致信感谢潜在顾客所花的时间及合作，这一点很重要。遗打电敢话轧销售栏人员华在生妨意电跪话主塘要有目两个晃目的贯：一筛是与盖新的斩潜在唯顾客腊和现录有客惩户进伪行预缎约：降二是彻处理挥一些雨常规党的不犯需要谅见面饲的事臣务。架现在吨让我四们看堪看如陪何使旁用电恰话与涉新的郊潜在恐顾客抵进行舍预约核。勾开始锯时，蒸许多搜销售呀人员哪认为浅打电同话很奇笨拙救，因祖为电究话在慈礼堂地上将旗他们解同潜趋在顾向客离毙开，侦看不悠到对属方的铃动作讯和表絮情，希使得轨销售端人员罗无法哀判断删潜在畏顾客拳的反酒应。橡在打竭补前，阔想像善你将赠要和弹一个伐你喜洒欢的伐朋友洗或熟驱人交津谈，著这有黑助于标销售嫩人员悟对潜馋在顾挣客产指生一下个积集极的传印象鸭。冲通过念员接近数潜在述顾客跨时，钉首要智的原诞则是挖；记手住打报辞的惟柿一目唯的是框确保汉预约夫成功野，而悄不是团进行扣推销曾，推拿销是都面谈正时的蛛任务枣。有朝效的呀损推销稳是激敞发兴欲趣，困并在卡下强王迫对浴方作烂出不攻成熟朵决定捡的前鲜提下贤提出谎你的蛮建议蠢。在卷绝大允多数请情况彼下，采企图城利用接费进行弦推销要言谈肚，结昼果都零是令他人失孤望的贫，是非一种蛛浪费敞。饼痰预约猴交谈排通过爹拌预约缴交谈股，可习以掌稍握一欧些在道普通购谈话粗中常径用的造标准舞词语墙。然颠而，樱“蒜罐装鞭”爽的方薯法，找即适军用于斑所有拍情况缩的方挖法，迫是不验宜采脸用的锹，应失当针薯对不馋同的共产品催做一盏些变窝动。确销售购人员封可以屋准备胆一些狮供选急择的始标准短词语音，以芝适应岗自己膏的或晕者举偿在顾锯客的百口味智。挂松预约贺交谈姐包括蚕六个英步骤煎，这绑些步顷骤不夏是不坝可改妈变的邀，省较去其愈中任馒何一侄步不着一定耽就会评导致押预约惜的失训败，楼但它平们的惧实际都运用约中确桑实是胶比较截有效劲的。衣打电咏话前逼的计请划与洁组织耕。鞭介绍犹你自淡己和瑞你所延在的废公司淡。趁导入洋主题今/令激发栋兴趣瓶的陈可述。丝说明间打电拍话的白目的咽并请烟求约馅见。并处理时拒绝驱。枣打电晶话前交的计毒划与鲜组织牙在拿森起电摘话之缺前，矛销售身人员控应先拳问问竟自己衫；是拿否完镜成了狠所有过的准右备工煤作？亩应该味有一竭份潜代在顾球客的父名单欣，上茶面标渠有每戏个潜炸在顾揉客的监全名裙，地喊址和铺娃号码绞。全抄名是极非常棍重要无的，饲因为暑常有续这样组的情丽形，筑提问甜者问纸“熟史蜜呼斯先采生在岗吗？州回答殊多半擦是臂“种哪一呀位史已密斯副先生逢？狭R.丑B.挥还是占T.醒J.杜？卧”沟当销虹售人拜员不枯知道回顾客厚的姓聪名时酸，最申好在危宏接到京秘书岁那里的之前崇，先哥从总护机接娘线员牌那里友问清曲姓名窝。可仆以问眼总接著线员竭：骨“卖谁是梨主管遍？唤”逆然后麦让她榆将电掘话接绢过去撤。这圆样，僚当对土方询躬问时再，你港就可派以用槽全名悬找那留个顾式客，摸从而裁提高快与潜描在顾泉客交项谈的级可能镜性。乔如果挂见面劝前获旧得了牵准确埋的信欠息，摔应将晚其放吴在手务边，森打电竿话之艳前完呼成潜怨在客昆户识担别工战作是叔很有集必要阵的，劣否则惊就会广延长飘谈话慕的时绿间，逮降低纵预约插的成劲功率粉。汉选择刃合适下的时冲间打富衔也是细很重球要的珠，因亲为有雀些潜束在顾房客在于一天蓬的某置些时撕段更射容易厅被打榆到（帅见表炕8-已1酱）。祖秘书懒们经贩常被注告知梁，要君挡住面打给县老板精的电绑话。谜他们消可能情找一之些借较口（恰如匠“兄他不彻在办生公室飘”写或爬“刘她正恐在开匀会叫”件），舅然后渔随便毛告诉蓬你一恳个电寇话号军码。奏他们佣对于顽销售琴人员道尤其铃警惕浴。宁努力名获知辛障碍撒人的佣姓名鞋。他煮们喜祸欢人低们对岛其以终名相牌称，夜这样友，你科下次煤打电五话时考，就顽不像饥一个穷陌生墙人。从你要机表现赤得像泪一个绝重要龙的人企物，军并突钉出这伞个形讲象。求当障火碍人寇说，立琼斯议女士枪在开到会时却，不页要追礼问，碌那我运什么任时候弱再打晨甚来。旁而应娱尝试丰说，汤安，萄我今挽天很伏心，箩我的受确想斗与她晒谈一即谈。嚷我可愈以在刮2尘：竞15邀或去3麻：熊30宣再打盛来，师哪个谎时间辉更好零？讲甘完这颠些，贸当你龟再打口献时，丙安就巴不得骄不替府你接筑进去杀，因际为是逼她建检议的部那个智时间思。森除非地你已窗山穷阳水尽番，最甲好不凳要留近下你此的电侨话号冒码。咬这是搭最后也无奈皇的办枣法，侦表愉8-扎1估打电纤话的由合适贡时间屋当然晒你也槽不会铺损失鉴什么絮。你龟不应曲该留积下电张话号怜码的膊两个辨原因族：宣决策蒙者可村能不叛给你腥回电狗话，槽而且杏由于弱你给刑了他总充足石的时办间做姥准备惑，你疗就失亚去了追对形甲势的榴控制业。当楚你再从打电舟话去料时，摘对方末会觉茶得尴虎尬和鄙难堪臣，因傻为他式没有刷给你宪回电味话。吉如果夫决策屑者给信你回式好，你凡可能忠正在从接另帜外一穗个电捕话，肚或正是被其挥他事鸽情缠暴身，喜以致沿因没包有准挣备而流表述皇得不酬好。逆这种肺情况信下你略又失达去了邪主动朝权。渐来自鸽障碍帽者的且另一悼种回疫答通盈常是称：重“殊你有拣什么开事？觉”轻对于滤这个忙总是帝的回牺答，岭将决野定你俘的电牵话能租否接财到决糕策者格那里形。不殖要回毁答得焦让人赢觉得冰你想汇卖东赶西。矮比如目，我段只是杠想问拿问琼拦斯先匆生是舟否对堆文字罪处理堤感兴酱趣。薪回答扒将是恭：琼与斯先很生现浸在不熄在。鞭其实冻，可颂以从铸你的即产品纵或服的务的强益处海谈起辜，比庆如：显我想四让琼暮斯先狠生知派道，蚁使用讽欧姆不文字余处理尾器（救Om惹ni乎wo房rd险）牢,箭他将火会节挺省时祥间，壤空间砖和金身钱，叉因为号欧姆衬文字绑处理基器能估做痰3途台文晴字处凳理器惹的工诉作。者请问灯他在瘦吗？啊更好焦的是赏，如偏果琼傻斯先巷生已滨经对渡你的据介绍材信或狂一些抵广告店有反蓝馈（电如一匹张回定寄卡衣，一驱本杂唱志）子，你箱可以兔坦言袖：琼抓斯先希生让弯我给截他打肢个电幕话。裂你能丝告诉控他现祥在有婶催找他晚吗？飞除了删设法凤绕过电障碍首者外稼（有炮时必吊要的踏），连大多白数销兵售人扁员选切择了担“绣开门嘉见山翁”躬的策竹略。京公司劝日益雪重视丢与推鸦销商勤的关刘系，武不大愚推崇雾一次爽性买手卖。赴开门膀见山哄策略串适合彻于开扣始发拢展关睡系。狂与看使门人亮的成已功接炊触，卷有利浮于随骄后与敢潜在半顾客内的会记谈和胃建立某关系化。让怎他们施站到抹你这买一边属的方湿法之喂一是疯征求冒他们秃的意重见。宽他们如经常逐会告灭诉你辜关于撑公司旋的目包标和唤需要帮等内险部信壳息，尝你可恳以问常他们么：台“饱卡尔码，在瞎我与洞你的闪老板过预约正之前势，如凶果你去告诉计我一薄点有照关你锐们公节司传还真机歇的使石用情昂况，捉会对鄙我大便有帮爬助。未”勺征求费他们朵的意勇见，疏表明帜你重狂视他溪们的链建议桑。感拨谢障冠碍者复提供秆的帮麻助（怠甚至后可以撞用小冻礼物幸表示帽），永并且丢在老钻板面永前对世他加滑以赞熊扬。适如果律所有版的浓勇度都泼失败派了，汇还有蓄一个座办法裂就是六挑选划秘书耍不在省的时未间，潮如一梢大早泽、午傻餐时团或下垦班之残后。血有时浪打电俊话可钉以从槽信箱秒室和释前台脚工作壶人员矿那里砌得到睛有用惰的信铜息。泽如果企所有信这些锹都失裕败了拘，销渗售人涛员可路以让挪秘书渐成为抢自己并的同因盟者闲，不斤要浪妹费任兰何一肺个电若话；折经常棚询问领有关誓人的柿信息趣。让并秘书贫指导挎你如鲜何寻哥找公扶司里著其他串的潜纠在顾衡客。标问问责该向串谁介辣绍你遇的产命品，政同谁芦交谈行能得泳到更持多的口合作出。粘销售鸡人员然有时漂把电蠢话预烘约交瑞谈的忌文字帜提纲殃放在验手边晴，特玩别是训那些地刚刚塘从事膊销售由工作拥的人保，这油样可另以增果强信陆心，焰有利那于表器述。红不断侄操练旁也是轨提高撒效果赔的一胜个好中方法嘴。最宽好的闲操练趣方法遍之一定，是胁用一箱个录仗音机厦反复忧演习抱整个泄过程知。当烤听录括音带哑回放丘时，水销售检人员揉要特弃别注贴意表坑达方慧式。矩有关希表达菌方式拦的一贺些建残议见央表疾8-蚀2卵表蛛8-枝2尖打电材话的忙技巧磁首先迟要雇处姐里没州有视封觉交甲流。铜作为铺弥补宪，应鼠当提悟高口都头技吩巧，钓培养增倾听涨的习协惯。绑为了耳取得忠最好减的效秀果，透你的爷嘴唇遥必须疲稍稍厌离开怨话筒畏。对锡着电如话机榴说话播时，龄要张做大你扎的嘴燥，以传便更驰清晰快地发稍音，址避免质含混共不表罗。要席使用摸简单内的语查言，短避免效技术争用语酷。患在电庭话里因，人侍们说谁话会眼对方茄音调畅的影铺响。猴你的谁声音贯应该料表明伪：茧“哗我是扣友好狡的，设关于液理解批的，慎有能缩力的范。隆”默尽管士这听薄起来艰可能所有悖炕于传尽统，弃还是歇应该隶在打攀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