房地产营销策划十要点2

房地产营销策划十要点某著名房地产企业老总说过一句话：一个项目要取得成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％在于销售执行，而前面的80％必须通过后面的20％来实现。事实上，这位老总的话后面还可以加上一句：无论是地块选择、规划设计，还是销售执行，都内含于房地产市场营销的精心安排。在房地产业发展日益规范、竞争愈加激烈的今天，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场，以奇招制胜，使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出，成为房地产市场上靓丽的风景。在这里，我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。要点之一：树立品牌美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：即使该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。事实上，随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来，房地产业风起云涌，新旧楼盘喧人耳目，面对日益激烈的竞争，开发商们不得不认真考虑如何创立品牌，并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。对于品牌形象的良好构建，是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”，就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其价位也因品牌效应从5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志纲领衔策划的广东碧桂园，以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接，提炼出“给你一个五星级的家”的经营理念，并演绎出“碧桂园生活方式”，使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌，其价值如“绩优股”般一路走高，而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册，并获得认证通过。要点之二：准确定位“看菜吃饭，量体裁衣”，虽是古语，却很实在。房地产市场很大，但任何一家企业都无法一口独吞，因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位，集中优势资源打歼灭战，才有可能成为目标市场上的“风云人物”。屡创奇迹的万科，就是一个会准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份在前十年的发展中，除了作为核心业务的房地产外，还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。1993年万科B股上市，当训练有素的基金经理问万科主业是什么，并宣称他们投资的是万科，而不是万科的某个项目时，王石深受启发。从1994年开始，万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让，这里面包括产品占国内市场40％份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以城市中档民居为主要经营品种，改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略；在投资领域上，也回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确，当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时，万科却因实施“经营减法”而一路高歌猛进。要点之三：演绎文化果池每个顷社会歉成员大都不逗是孤识立的碍自然捆个体号，他搏们生互长在林一定济的文具化氛夺围中匆，并喉接受扇这一灰文化蚁所含找价值著观念钓、行痰为准圣则和生风俗甲习惯荒的规觉范，姑进而妨影响漂其购占买行阳为。桨现代虫生活哄给人女的外解在压色力越盟来越值大，储人们席需要写的不谱是钢泛筋水只泥的惜丛林甜，他霞们更井渴望姐居家掌之中除的文舒化内香涵。注开发开商如哗果发盼现了粗这一安点，溜并加拜以演邪绎，冻也能禽出奇封制胜愁。前通过对富有跑特色饰的主雷题创另意，杨提升拦住宅膜小区伞的文茫化价薄值，状可以饲给人留展现神一种爹高品呜味的乱美好移生活辅蓝图均。位患于上驰海河批南路住、复桥兴路嘴上的菠太阳嫌城市枪花园绕中，雁开发咏商专私门修省建了兆特色醋雕塑株广场奥——胜神牛柜广场肯，并慨在小蝇区内助安放蔬了汉粉白玉维雕塑勤10鬼0习座，踪其中出包括促罗马棵神话样人物糊阿波奋罗、荒花神群、兽丰收宾神、冷谷神勺等，货每一抄个雕芬塑都长给人店们一炉个美权丽的岔传说拒。在馋这里妇，人寸们可识以领旨略到绑难得移的神看话情符调。计禽现代倘交通播、电至信的收迅猛绸发展孙，使涨人与跟人之距间的划距离饼越来绘越近泥，但孝心与叶心之胡间的奏距离样越来情越远吉，地春球变肥成一酷个村脑庄，绕人心压却越灿来越旗封闭搅。广援州答’长98俯十大昂明星逃楼盘弦之一痒翠湖社山庄提的开喇发商株注意宝到了计这一顽问题毁，他勉们把历创造现一种苏和谐密的邻鹊里关赞系、层温馨难的居决住文场化作供为经歇营理秋念，洒采取镰各种旱有效灾措施绸加强晚业主郑之间术的沟项通、洽交流纵。他戒们在良这一绞问题仓上的遇努力债可以蚀从一快幅候叙车停火广告案看出况：冲“扒下雨济了，音让隔城壁的菌林太喊太帮仆忙收庸衣服嫩”翅，这苗一主谦题相金当朴互实，载却又蒜那么备珍贵耕，让萄我们顾久久沾回味循。又变如，保成都粘浣花垂溪一膨带的全楼盘让，借牌助傍史依杜榆甫草慌堂的臭区位拦优势直，打耗出赏“桨与杜西甫为机邻做”匹的广据告诉劝求，硬大大血提升较了物域业文郊化的拥内涵死。巨补要点辩之四另：非份常促作销知煌商场绢如战斑场，索进入总“谱春秋子战国只时代井”贴的房鹿地产耀市场照正在苗经历恩残酷禁的生松死战获，开因发商设要争慈夺较仁多的矩市场伸份额乘，确急立自忙己的棚市场冒主导软地位承，成钩为呼击风唤租雨的堤行业燕龙头看，除岩了一乖流的丘地块床选择数、产未品设通计、养环境队规划播、物泛业管奔理之库外，蒙还要闭奇招仓叠出厚，非辨常促祥销，烦方能我一剑蕉封喉塑。摧允不同完的消仰费者厦都有揭相同局的经洋验：暂购买舒商品每时，浸即便素挑选孤得再亭仔细掌，拿务回家背后还毙是能阳发现著不合抢适的距地方获，事夜实上陆，许装多商节品只管有在怠使用稻时才赶能找鲁出问匪题。羽因此零，不泥少商箱家便级采取铃先试飘后买礼的方魂式，闭通过养试饮智、试茅穿、乱试用霜……泰来吸岩引顾欺客。烧广州唐翠湖债山庄召的开膊发商辅受此扫启发蹦，在征19针98旅年国剖庆推下出了棋“耍试住滔”描绝招俊，成固为当歪年广呆州楼园市的惰一个妖热点苗话题座。冶“疤试住社”纪促销势操作盐较复如杂，德而且虎住房快稍有背微瑕键便会供前功博尽弃屈，但甚开发搏商对雄翠湖性山庄羊的综奥合素锄质充其满信胳心。咸而且纲这一灰促销骆策略粗本身干就包馒含了叼一种耀全新局的经省营理诵念，政那就材是真爪正站尺在消猴费者禽的角逗度，最替消剃费者师考虑等，使复其更云直观鞠地感呀受楼堤盘的兔方方拨面面漫，获宿取更甘充分商的选毒择依牧据。翁实践木证明厦，这赛一促叫销方魔式受扎到了米购房佛者的挥极大绍认可务和欢绒迎，黑也取狡得了随显著结绩效净。蔑病要点黑之五筝：提归前兑傲现承月诺唐米房地丢产业愈内有牛一句困话：风对于左开发蜘商而器言，降卖期筹房就堪是卖得承诺晋；对味购房墨者而拒言，毫买期毅房就低是买危承诺或，买尊一个疫美丽宽的梦双想；王至于舰这个南梦是叠否真估正能默圆，惯要看麻开发烈商的杂最终漂行动笋。这膏实际面上也层是不壳少购角房者牺持币辈观望露的原舞因。牵事实落上，悼不少威开发盏商为只了通竿过承侦诺来葛实现幸客户就导入海，增产加期饼房销供售，团随意男夸大午物业预特征款，进烤行花乏色承匠诺，累造成陷“尾开发匀商讲弹得激神动，幼购房乒者听轰得感奉动，吴最终济没有耀行动晕”迁的尴补尬局消面，亮导致金房地唐产业忍官司益不断快。而杏如果将开发认商能堤一改兔“趁光说轨不做纽，多杀说少亏做散”些的模债式，楚甚至章将承广诺提祸前兑衫现，皱必然冒会受凳到购怕房者巨的欢始迎。龄集上海铅静安很地产倘集团庙公司冰在开重发众讽安公军寓时训，就同注意遗到了胳这一紫问题姨。当叮时同帽区域汉的同涉类型水物业奋开发匠量达由10雀万平闯方米灯，而挺期房刑的实随际平率均销削售率敬还不风到辩20美％，罢但众饶安公暑寓却纱独领消风骚局，一艳枝独承秀，培取得倚开盘老不到处3适月预侵售率土在际70舱％以唐上的律成绩魂，一卖举荣扯膺刃19性97眯年上普房喷50随指数笋销售晴冠军斑。为嗽什么够有如灶此佳心绩？央原因它就在猎于开灾发商觉提前阵兑现界承诺诉。首停先，柴开发遥商调角整了慕开盘弯时机果，在近结构窃封顶薄后才蛇开始智发售宾，他监们认滔为，气房型趣图画遍得再骑明白滨，楼壁书做述得再偿漂亮繁，对替购房诚者来迹说，涌总是腰缺少关实感胃；推绕迟开则盘时照机，债可以环使购淹房者欺对房症型和疮环境庭有一惹个看汁得见凉摸得第着的欠感性冒认识哨。其绿次，候提前界完成也各种弹配套胸设施危。不枪少小撇区的恋购房月者入险住后日，配愚套设币施还益遥遥秩无期陕，而墓众安灰公寓妇在大诸楼封悦顶时刷，部墓分绿庭化已洒提前迁完成难，楼胳宇底射层的策老年劈活动除中心洪、儿膏童游曾戏室仙、图霞书阅及览室丸、健牌身房雕、咖炊啡厅如等也贷已全牛部完丹工。膏所有葱这些免，都丧是使槐甚期指房销竹售大评获成院功的纱重要训因素淋。受旷要点耕之六丢：关献系营胡销壳延顾客络是企欣业生醉存和杜发展蔑的基地础，熄市场监竞争付实质享上就夏是争粉夺顾鹊客，郑因此鱼，建留立并赢维持置与顾致客的寇良好钉关系违便成掉为企渔业营融销成机败的袋关键佩。如扩果开椅发商隐能置堵身于子社会暂经济芦大环红境，亲清醒叼地认垒识到厉企业爹营销军乃是冰开发劳商与醒消费溪者、很供应杆商、蓬政府第机构淋和社创会组游织发歼生互横动作雅用的真过程哑，并抹把建哑立与阳发展耗同相殖关个役人及徐组织艳的良诱好关帜系作逢为房吹地产非市场减营销丹的关织键变鞭量，级必将三对传佛统的抛营销忧理论恩带来蔑一次漏全新摘的革氏命。妄笋曾几劣何时妥，市重场营底销逐持渐升识级为哄一场杀房地裁产企悠业之所间的敌战争驰，消侄费者锈被排晋除在负这一攀竞争镜之外塘，倍汇受冷丽落，滩而关途系营农销则傻使汪“话以消阴费者从为中李心剖”亿的观舌念得锹以回候归。举19且98烧年腊8氧月，枣深圳绿万科杏的樱“仓万客窝会府”汁在《扮深圳撤特区页报》蹲上连讲续推揪出招扔募会躲员启中事，畏成为禾社会动各界田关注狭的焦洲点。橡按照英万科宽老总乏王石揭的介撇绍，遗作为考国内机第一劈家以公关系暗营销阻为目悲的的宴会员调组织镜，法“鬼万客蛇会框”州的成蹄立是冤为了羽“梦与万洪科老丧客户她或想董成为晴万科烫客户赤或不去想成艺为万租科客符户但集想了喘解万圆科的管消费剃者交拐流沟潮通蓬”融，使维万科询能深侧入客预户和碑潜在聚客户粘并倾脖听他峰们的赞声音慧；同的时，赖除了捏给会哀员诸领多优酒惠和甚方便漏外，嫁也让絮他们扒了解技万科贝、感奋受万裤科，押产生呈替代帮公众汤媒介华的作酸用。从目前扑，返“公万客巧会摸”芬已接痒收会艳员近未30夺00丽人，烘并以双每天宵10考至絮20罗人的做速度哈递增像，其殿中仁90尤％已鸦成为城万科炮的潜丛在客烤户。阻通过紫这些粒会员批，万烈科已封成功送促销营住房凯10仗0和余套豪，痛并让筑通过傻“乐万客球会趴”暗产生熔联系毅的结祝盟商苍家也魄大获佩其利怨，真炭正实逐现了稻营销泼双赢迁。司掀要点马之七滨：适溪度宣虎传灭期广告芝宣传陵应该松是房利地产由营销与的一什个重桂要组驶成部贞分，震但现沾实中毛这种项相互申关系族的倒汇置已尖成为纯房地底产业希发展膊的一糊大障胀碍。装虚假恢广告收成为开楼市件灾害歪，购环房者概最不垂相信恒的就药是楼困盘广蜂告，冰稍有你一点慢草坪缝就是骆“睡绿色掉住宅升”按、烟“梁环保编小区导”治，谁枯都可挖以自挡吹是奉“档优质裳房产坝”终、奋“撕品牌聪物业吐”阻、鲁“镰生态摆小区职”池。而疑且还遮推出奖不少党概念逮，什慨么外荷型的贸“微欧陆哨风情伸”辞、物尖管的劈“附新加塔坡模邪式摊”抖、房芽型的竞“齐错层稀设计菠”蒸等等梳，几梁乎辞尖海里贫能找埋到的凉褒义啄词都活搬进腥了房惩地产信广告齐，仿较佛整陈个世读界都举遍布却“饥高尚不社区耳”寿、凉“梯世纪泛花园著”剂，人桨人都络拥有护“旧五星惕级的驼家园梅”寻。除办此之律外，吉开发旋商还糟常常胸动用肺新闻仙工具棍，制祥造新套闻，标扩大洋效应牲，甚棵至出甚资买您断版膀面，围包下服时段忆，借逮助人别们对伴媒体巩的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