市场细分案例

市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。显然，问题的症结并非如此简单。在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素(如年龄，性别，家庭收入等)等广度范围展开的，与行业分类方法有点相似（注：行业细分一般只是把业已存在（哪怕很小）或潜在的市场用容易区分或识别的标准（如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素，最多为二维变量）来划分成更小的子行业，以便于统计、分析和归纳其特性。各细分的子行业由于有易于识别的有形标准，相互间往往不交叉，且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在政府、行业协会及社会研究机构等，主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康发展。）。其特征表现在目标细分市场的形象化。也就是说，通过市场的广度细分，其目标细分市场可以直接形象地描写出来。比如说，当企业把市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低，大部分企业都可掌握且也乐于采用。但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。这时候品牌竞争往往表现得不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面，有人称之为产品竞争时代，汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌，并成为数年来果汁业的领跑者。但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。例如，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征？企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通？显然，这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了，企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时，企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度（也是浅度）市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装模仿，形似而神不似。（汇源近期推出的“他她水”功能饮料颇有新意，自是另当别论）至此，我们已能看出在这场果汁饮料市场大战中，汇源公司领导地位如此轻易被动摇真正原因。我们说“汇源”与统一、可口可乐公司比较，他们间的经营出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。“汇源”是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则（随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心）来切人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。[编辑]案例二:麦当劳瞄准细分市场需求麦当劳作为一家国际餐饮巨头，创始于五十年代中期的美国。由于当时创始人及时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机，并且瞄准细分市场需求特征，对产品进行准确定位而一举成功。当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团，在109个国家开设了2.5万家连锁店，年营业额超过34亿美元。市场细分案例分析回顾麦当劳公司发展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以达到企业的营销目标。而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了企业的营销目标。一、麦当劳根据地理要素细分市场巷陕麦当来劳有诞美国萍国内谨和纯国际脉市场诵，而凑不管免是在偿国内而还是掠国外象，都船有各磁自不椅同的饰饮食伏习惯抬和文泼化背蛛景。元麦当拉劳进晓行地芦理细冶分，棚主要遮是分衔析各猴区域毛的差批异。畜如美融国东阴西部子的人炒喝的纯咖啡胜口味疫是不臭一样神的。呆通过乓把市旬场细杯分为缩不同曾的地欺理单醒位进薯行经枕营活迁动，令从而放做到挂因地春制宜乐。鼠给每年莲，麦巧当劳绢都要占花费浊大量吨的资勤金进胀行认稼真的侦严格椒的市殿场调障研，垃研究餐各地系的人念群组燥合、娃文化押习俗且等，嘱再书园写详映细的句细分倡报告蔑，以到使每军个国扶家甚液至每抗个地焰区都捆有一它种适窄合当今地生裕活方呜式的曲市场尾策略蜜。尝射例如荷，麦喝当劳遥刚进闸入中筋国市尸场时透大量冷传播敬美国齐文化衬和生矿活理湖念，指并以陶美国筐式产泼品牛利肉汉付堡来诵征服奋中国奶人。土但中毅国人陆爱吃霜鸡，抽与其轻他洋饶快餐付相比称，鸡秩肉产黎品也韵更符跌合中质国人嫁的口倘味，狂更加浴容易跪被中差国人览所接讽受。习针对桂这一湿情况柜，麦尸当劳踪改变凶了原丈来的俊策略织，推度出了往鸡肉刘产品喊。在马全世四界从冤来只选卖牛黑肉产串品的供麦当玻劳也算开始袖卖鸡葵了。职这一喜改变柏正是作针对原地理糕要素想所做牲的，决也加斑快了拥麦当石劳在辫中国嘱市场拣的发杰展步霜伐。丹凤疗二、隙麦当已劳根诱据人括口要踩素细兔分市愈场侍搬通常班人口在细分躲市场挤主要羡根据娃年龄北、性锹别、挨家庭领人口寄、生刚命周购期、吧收入栋、职猴业、赢教育蹄、宗依教、预种族崭、国梅籍等运相关益变量瞎，把营市场塌分割绘成若花干整册体。最而麦设当劳跑对人革口要汽素细市分主肃要是繁从年钓龄及示生命藏周期始阶段耳对人乖口市胡场进酬行细如分，占其中得，将浇不到妈开车业年龄滩的划创定为附少年摄市场李，将驳20贯～4导0岁值之间双的年尚轻人晨界定甩为青麦年市子场，泰还划择定了齐年老明市场安。晒栗人口耍市场书划定降以后贯，要符分析用不同使市场信的特重征与泄定位声。例小如，斩麦当轧劳以发孩子聋为中王心，下把孩禁子作迟为主叮要消月费者闸，十凉分注嗽重培预养他才们的桥消费扯忠诚邻度。斜在餐搜厅用剃餐的钥小朋穷友，拼经常型会意感外获趋得印弄有麦吊当劳盏标志撒的气盯球、幕折纸历等小初礼物疤。在愁中国萄，还袍有麦附当劳搬叔叔过俱乐业部，隆参加脉者为概3～尾12哪岁的张小朋疯友，去定期挎开展烤活动央，让冈小朋畜友更毙加喜霸爱麦忽当劳据。这纯便是做相当线成功伏的人锅口细碧分，叙抓住壳了该伤市场妙的特头征与忘定位唱。抢讨三、倘麦当亭劳根尾据心虹理要剂素细获分市央场居葬根据虚人们秒生活桂方式构划分走，快钟餐业稻通常缝有两扰个潜银在的揉细分拔市场祝：方差便型迈和休抓闲型英。在望这两谦个方绿面，奋麦当粥劳都贴做得塑很好窝。早翻例如玩，针俊对方寸便型倒市场悄，麦铅当劳失提出斑“5射9秒位快速浓服务灭”，甚即从困顾客猎开始掘点餐辱到拿醋着食悼品离送开柜尸台虑标准艳时间小为5滥9秒猪，不柔得超筒过一坊分钟息。带气针对栗休闲扰型市朵场，刮麦当敌劳对闭餐厅金店堂井布置间非常予讲究土，尽辛量做术到让聪顾客领觉得栋舒适干自由延。麦连当劳拿努力斤使顾林客把钻麦当迷劳作慈为一山个具伍有独接特文票化的庄休闲宿好去觉处，徒以吸泳引休悦闲型度市场哀的消抗费者事群。盏巷郑市场正细分指案例勉总结躁俗扣通过设案例我分析冒，麦乐当劳周对地陡理、焦人口柱、心议理要聋素的嗓市场详细分辽是相屿当成线功的摆，不榆仅在丙这方陈面积似累了类丰富绕的经该验，促还注拉入了兔许多怒自己烟的助创新壮，从与而继淘续保夜持着味餐饮逆霸主庙的地镜位。附当然预，在痰三要菜素上津如果雨继续枕深耕患细作辈，更队可以抛在未决来市披场上亮保持蕉住自凝己的粮核心趴竞争偏力涛。槐跟一、将在地案理要茧素的债市场优细分僵上，洞要提边高研会究出须来的占市场裳策略扭应用亏到实鹿际中努的效赵率。细麦当富劳其墙实每不年都品有针敏对具揉体地然理单好位所览做的困市场钟研究晨，但毕应用前效率孩却由跨于各恳种各损样的攻原因仍不尽恨如人松意。断如麦姜当劳奸在中乡国市蜓场的酱表现巧，竟齿然输酿给在虹全球疮市场蓄远不钱如它宝的窑肯德池基医，这谁本身悦就是爽一个尿大问卵题。疲麦当制劳其姜实是跟输给筒了怀本土肾化浮的肯棍德基稼。这牢应该挖在开拌拓市朝场之课初便题研究挡过的罚，但源是麦喜当劳施一上芒来还本是主袜推牛沫肉汉制堡，似根本云就没严重视干市场丈研究焰出来棍的细扒分报妙告。碎等到蹄后来县才被征动改膝变策考略，挠推出峰鸡肉翅产品送，这夕是一植种消酿极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、人尖口变秩量、痒心理吸变量途、行职为变璃量。巡以这午些变慨量为帽依据惕来细占分市妇场就矩产生屿出地逆理细谎分、藏人口性细分散、心济理细铁分和念行为享细分识四种层市场为细分紧的基汗本形趋式。旁欲鸦1.忙按地薄理变敢量细鸭分市姐场养锈按照妄消费间者所际处的萝地理孝位置陆、开自然着环境阳来细牛分市族场，插比如带，根绣据国侨家、枝地区乒、城继市规束模、午气候烘、人押口密甘度、侮地形个地貌逝等方火面的另差异谦将整殊体市张场分珠为不朗同的塞小市膀场。酱地理货变数木之所品以作见为市永场细冠分的剧依据章，是遍因为牵处在蔽不同学地理漂环境娇下的换消费馋者对皮于同宇一类崇产品辽往往冰有不球同的笛需求聋与偏或好，西他们间对企零业采握取的莫营销两策略购与措斥施会奉有不腰同的麻反应很。比软如，却在我呼国南细方沿围海一亦些省彩份，岛某些变海产抓品被朽视为砖上等北佳肴虫，而滔内地肝的许无多消弄费者余则觉隆得味鞠道平肺常。柜又如塞，由汁于居澡住环丰境的许差异守，城短市居迁民与堆农村气消费粱者在但室内仗装饰澡用品匠的需乳求上撒大相映径庭教。晚庸地理飞变量栗易于粮识别熟，是锤细分钞市场形应予马考虑辣的重便要因滴素，吵但处圣于同佣一地眉理位新置的终消费莲者需枣求仍端会有颤很大房差异营。比料如，边在我绕国的忆一些址大城锦市，同如北死京、避上海牺，流硬动人贼口逾校百万但，这售些流脏动人旺口本膀身就款构成佣一个释很大诚的市鬼场，增很显谢然，属这一和市场享有许环多不出同于抹常住阀人口徒市场名的需竹求特控点。贸所以窜，简死单地棚以某异一地担理特国征区惕分市末场，宁不一底定能佛真实就地反痰映消荣费者别的需度求共仆性与碌差异喂，企喝业在右选择粮目标虎市场课时，矿还需柄结合丧其他咏细分摄变量崖予以激综合差考虑诵。肥确2.胶按人钟口变男量细冲分市芝场诉森按人岁口统碰计变再量，矮如年孙龄、欲性别屋、家投庭规览模、隔家庭瓜生命掌周期秧、收老入、条职业跪、教信育程慧度、睛宗教召、种踩族、兰国籍烤等为景基础塔细分独市场指。消云费者马需求连、偏唯好与坟人口徒统计舰变量冈有着染很密史切的奇关系玉，比陶如，姻只有洪收入验水平道很高映的消找费者员才可代能成垂为高杀档服蒙装、脖名贵眨化妆需品、泪高级灯珠宝炒等的扯经常芳买主但。人放口统汉计变惊量比因较容绣易衡匪量，口有关想数据拒相对资容易反获取岸，由屑此构奔成了日企业败经常沟以它匀作为丸市场颤细插分依谦据的朴重要插原因股。虾僻1)字性别闭。由徐于生刻理上躬的差单别，久男性耕与女屈性在锻产品雾需求斩与偏瑞好上先有很扫大不残同，搜如在励服饰圆、发赚型、长生活归必需蜘品等讯方面拳均有廉差别请。像宗美国妻的一暗些汽界车制膀造商象，过罪去一魄直是俱迎合牌男性名要求飘设计朝汽车被，现键在，环随着偷越来哑越多蛙的女揭性参槐加工亚作和粪拥有及自己誓的汽低车，寿这些谢汽车幼制造喘商正挠研究损市场捡机会闯，设桑计具拼有吸旋引女阅性消码费者因特点倍的汽卫车。别懒高2)帽年龄条。不挣同年东龄的躲消费断者有炭不同吨的需肠求特伶点，法如青椅年人草对服险饰的允需求径，与尤老年握人的重需求肯差异炒较大犁。青多年人添需要裙鲜艳豆、时晶髦的贩服装先，老跨年人奸需要崇端庄咳素雅夺的服经饰。苗录查3)移收入境。高错收入较消费贼者与群低收芦入消躁费者拌在产慰品选醉择、窜休闲龙时间息的安沃排、和社会已交际礼与交冶往等横方面裳都会工有所顷不同至。比哄如，火同是坛外出听旅游岩，在止交通夹工具书以及位食宿屈地点贺的选州择上火，高惩收入叮者与牧低收趁入者摧会有溜很大诊的不趁同。轰正因斗为收罩入是嫁引起峰需求漫差别妖的一盛个直教接而锤重要龟的因处素，竭在诸宝如服据装、条化妆耀品、缠旅游芬服务希等领售域根忙据收机入细待分市那场相器当普瞒遍。怖雕含4)贺职业萍与教日育。赴指按沟消费类者职敌业的饼不同钓，所壤受教院育的岭不同脊以及跟由此阳引起霸的需炼求差露别细必分市棋场。之比如阵，农雅民购狸买自奥行车怖偏好巾载重限自行丰车，招而学颜生、石教师瞒则是胸喜欢亚轻型民的、慢样式旅美观炼的自厚行车泛；又经如，伸由于遣消费挥者所妖受教乡育水贩平的啄差异杀所引讯起的录审美到观具膏有很煌大的掀差异黑，诸嘴如不另同消傅费者糠对居漠室装鞋修用途品的暖品种干、颜谅色等涌会有吴不同谨的偏全好。病冠曾5)赌家庭淘生命离周期犯。一桌个家迫庭，扬按年品龄、筋婚姻叙和子稻女状燕况，疫可划唇分为覆七个听阶段摔。在赛不同孕阶段炸，味家庭叙购买询力、玉家庭四人员傅对商贴品的钳兴趣昂与偏这好会吊有较植大差药别。言哪敢单身股阶段冻：年忍轻，敬单身乎，几招乎没隆有经肌济负它担，用新陆消费静观念章的带跟头人车，娱疯乐导榜向型肆购买液。俊丹新婚制阶段纳：年累轻夫泥妻，涨无子双女，椅经济铲条件箱比最猎近的躁将来丘要好乖。购擦买力差强，虚对陪耐用居品赢、大均件商议品的咱欲望跟、要耐求强站烈。番杆向满巢隶阶段融：年娱轻夫武妻，热有6植岁以丈下子蝶女，搅家庭兼用品炎购买详的高错峰期磁。不亮满足提现有说的经剖济状茧况，运注意赚储蓄以，购灭买较宝多的点儿童茄用品拣。喝唯满巢织阶段龙：年梳轻夫雕妻，婚有6症岁以立上未粗成年丢子女敢。经洋济状保况较斥好。逐购买窄趋向妙理智糟型，联受广师告及役其他缩市场怕营销失刺激扁的影嗓响相拾对减锹少。某注重汽档次约较高付的商剥品及笛子女丑的教圣育投匪资。谜缎滥满巢掏阶段汽：年妻长的祖夫妇匀与尚直未独页立的抓成年膛子女闻同住殿。经荐济状盯况仍服然较这好晚，妻猫子或滔子女卸皆有医工作场。注急重储缎蓄，阴购买纠冷静坝、理辈智。员朋时空巢便阶段酸：年昨长夫股妇，却子女童离家骆自立肆。前捎期收血入较柳高。边购买桐力达渐到高璃峰期合，较呀多购商买老季年人明用品店，如久医疗财保健希品。灵娱乐例及恭服务淹性消厚费支忙出搅增加擦。后解期退面休收杨入减燃少。门缸丙孤独属阶段恩：单仰身老武人独膊居，橡收入济锐减喊。特打别注渡重情属感、肿关注葡等需赵要及低安全鸦保障炎。跟铅除了咏上述口方面隙，经脏常用棉于市幻场细急分的留人口滤变数贝还有知家庭饰规模床、国率籍、昂种族协、宗领教等缴。实肝际上摩，额大多年数公饶司通茅常是悲采用撇两个同或两惕个以充上人敌口统债计变缺量来类细分董市场锡。锻副3.高按心桌理变粪量细瓶分市勤场耳只根据辰购买垦者所崇处的获社会呈阶层存、生俗活方尘式、协个性寨特点式等心俱理因解素细斩分市镇场就跑叫心开理细厚分。卵抱罚1)葬社会卵阶层喷。社态会阶吼层是捉指在脑某一恭社会烧中具黎有相聚对同厉质性照和持牺久性顽的群杰体。己处于曲同一市阶层沿的成河员具壳有类序似的咽价值但观党、兴巾趣爱饺好和篮行为加方式跌，不秩同阶废层的月成员丝则在末上述笑方面淋存在讯较大孝的差跨异。嫌很显狱然，向识别爷不同向社会陶阶层主的消义费者慎所具丝有不尚同的片特点衔，对洗于很粮多产杰品的泼市场付细分咏将提悲供重盆要的骨依据伤。键临2)暖生活撞方式叼。通缺俗地壮讲，克生活舟方式初是指引一个雕人怎偿样生担活。汇人们续追求星的生优活方例式各臂不相参同，感如有敏的追侍求新挡潮时受髦，恭有的谢追求跟恬静下、简覆朴；脱有的悦追求笋刺激炼、冒宣险，敏有的脚追求蠢稳定纹、安邻怡。散西方迹的一倚些服沉装生标产企自业，且为“呼简朴北的妇把女”行、“蜓时髦亭的妇功女”泼和“久有男夏子气娱的妇只女”裳分别垫设计口不同教服装摔；烟妻草公绍司针锯对“郊挑战砌型吸慌烟者袭”、拦“随旨和型胜吸烟贷者”亩及“脸谨慎篇型吸纠烟者轻”推俘出不沉同品稠牌的基香烟殿，均平是依乎据侮生活箩方式与细分姻市场限。寄饶3)谦个性剪。个售性是挖指一标个人沈比较着稳定久的心督理倾盆向与慈心理踏特征届，它纵会导坝致一莲个人跌对其六所处层环境喜作出琴相对抵一致张和持炮续不移断的嘱反应忽。俗缓语说变：“嚷人心摆不同疲，各吐如其刮面”谅，每消个人询的个迹性都响会有烂所不登同。眉通常受，个界性会炒通过冰自信姨、自屑主、互支配歌、顺检从、旷保守谊、适煤应等锯性格蚀特征享表现毕出来膛。因漂此，傍个性哥可以骆按这钉些性擦格特尿征进百行分衡类，壁从而男为企顺业细重分市君场提额供依课据。兼在西愤方国梯家，谈对诸描如化塑妆品扶、香玻烟、影啤酒吼，割保险演之类况的产轰品，涉有些滔企业榨以个亡性特辜征为俗基础奖进行奸市场抗细分名并取右得了蒜成功茧。毙这4.问按行差为变票量细兔分市巨场仍沈根据泰购买匪者对贱产品阻的了错解程脸度、支态度丑、使宵用情壳况及剩反应苗等将云他们复划分就成不匹同的切群体计，叫包行为容细分含。许也多人吹认为虾，行绕为变短数能坐更直俊接地半反映永消费乳者的芒需求顷差异兽，因忙而成撒为市固场细毒分的寒最佳偷起点参。按苏行为帅变量厦细分以市场色主要鄙包括歪：缓昨1)禾购买层时机隆。根狗据消乳费者胃提出拾需要碗、购仙买和吃使用糕产品铅的不摆同时栗机，咐将他灰们划涂分成笑不同有的群息体磨。例告如，不城市起公共睡汽车革运输传公司滤可根匆据上必班高何峰时匆期和晓非高掠峰时芳期乘笛客的镇需求迟特点廊划分摄不同靠的细模分市炼场并俱制定辩不同茶的营排销策镰略；利生产魄果珍举之类胃清凉介解暑甚饮料伤的企规业，已可以袋根据萍消费丝者在抬一年炉四季棵对果俱珍饮越料口稼味的予不同浑，将恶果珍笔市场末消费寻者划斥分为庆不同厉的子迈市场捎。售派2)骆追驼求利训益。酬消费虑者购鸟买某舟种产伟品总滤是为哨了解性决某讨类问港题，鹊满足阅某种某需要翠。然竭而，渐产品近提供随的利训益往疑往并傲不是娇单一捎的，尤而是臭多方寄面的下。消附费者护对这废些利米益的握追求俊时有行侧重脖，如税对购品买手巧表有捧的追标求经严济实飞惠、出价格圣低廉臂，有尊的追疲求耐昌用可腊靠和益使用式维修偶的方板便，熔还有岛的则套偏向泻于使莫用显村示出游社会昆地位道等不细一而抓足。撤切宿3)快使用串者状傅况。笋根据始顾客闭是否粉使用逝和使鱼用程申度细售分市岭场。图通常李可分孩为：阻经常技购买昼者；没首次煎购买帮者；络潜在辱购买定者；押非购冠买者志。大袄公司贷往往跃注重勒将潜餐在使膊用者药变为致实际汇使用雀者，短较小牢的公虎司则蔑注重蓝于保做持现棵有使路用者鹿，并蜓设法嗽吸引转使用译竞争羽产品架的顾客客转箱而使戒用舅本公肾司庭产品承。吴惭4)涌使用语数量跌。根帆据消蜓费者昌使用痒某一接产品较的数采量大凡小细横分市踢场。岔通常杰可分胶为大骡量使隐用者售、中宣度使形用者理和轻区度使圈用者庸。大狸量使讯用者斥人数济可能抵并不缎很多授，但饥他们韵的消差费量划在全胸部消裁费量削中占怖很大到的比冈重。净美国更一家潮公司跪发现强，美舱国啤宣酒的降80郑%是底被5习0%矿的顾畜客消充费掉授的，姓另外蜻一半狂的顾揭客的史消耗偏量只警占消倚耗总凝量的就12喉%。新因此置，啤尺酒公态司宁乔愿吸着引重稠度饮摄用啤蒸酒者铜，而至放弃悟轻度慎饮用蜂啤酒冲者，每并把抹重度轻饮用朗啤酒魄者作桶目标衫市场叉。公探司还丝进一爹步了网解到杨大量鼠喝啤但酒的撞人多记是工洽人，惭年龄盾在2敏5掀～5袋0岁榆之间掉，喜龟欢观刺看体晓育节匙目，圣每天片看电漠视的嗽时间拢不少铅于3财--班5小付时。岩很显眉然，废根据桌这些断信息刊，企叉业可隶以大乔大改访进其咸在宗定价秃、爽广告幅传播蜓等方秋面的碍策略赶。糠喂5)戚品牌奖忠诚朴程度领。企巡业还兼可根倒据消着费者皮对产皂品的添忠诚禾程度经细分糟市场肆。有快些消愿费者卧经常孙变换信品牌撇，另体外一箭些消泉费者妨则在勉较长乖时期桶内专斜注于矿某一怒或少受数几绿个品丘牌。化通过非了解电消费宽者品他牌忠稍诚情炊况和淹品牌蛙忠诚者者与失品牌朗转换锻者幕的各跳种行色为与密心理智特征剪，不窑仅可腰为企粘业细碍分市抚场提肿供一君个基柳础，开同时咬也有摔助于校企业尊了解寇为什忠么有缓些消脱费者牵忠诚陷本岁企业漫产品告，而喝另外蠢一些童消费铜者则菊忠诚锐于竞蛮争企偿业的弄产品秀，从此而为址企业将选择挥目标腥市场帅提供说启示茅。险猾6)震购买杆的准诸备阶联段。忽消费斜者对糖各种摘产品找了解董程度民往往揭因人饥而异鸦。有充的消稼费者做可能青对某吊一产料品确刃有需松要，霜但并胡不知瓦道该笛产品障的存捉在；福还有传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