拜访客户须知

""""拜访客户须知接到咨询后，要拜访客户，事先要做好充分的准备工作，包括搜集客户的背景资料、所属行业等，事先要做到心中有数。拜访客户时，有项工作必须做好，总结为个字，具体详述如下：一、检，即自我检查，要做到项检查：、检查自己的仪容仪表，头发是否凌乱，手脸是否清洁；、检查衣服是否烫平、鞋子干净，全身保持整齐清洁，马虎不得；、检查是否带了名片、是否带了电脑、是否带了纸笔、是否带了相关必备资料。这些都需要做好，并且一定要符合咨询师的身份。二、望，即抵达客户处时，按约定的时间不要迟到，提前分钟内或准时到最为宜，要善于观察客户处的环境，人员工作状态，要对接待人员以礼相待，并且要面对门口而座，对接洽人员依次握手，注意观察其仪表、神态以及谈吐，建立第一印象。三、问，当寒暄过后，不要冷场，如果客户不是善于言谈之人或者迟迟没有进入主题，这时不妨开门见山的提问题，如何提问，这有很多学问，比如公司生产什么产品、人员规模、部门职能、业务模式等，对待不清楚的问题，可以继续追问或者复述一遍，同时做好记录。四、闻，看客户对问题的反应，是否很有兴趣，闻听其语言和表情所表达的含义，并善于听取言外之意，在仔细倾听之外，要适当回应，适时赞美和肯定对方。五、切，把客户表达的重点用很好的语言快速的思考一遍，然后进行分析，结合先前准备的信息，迅速的向客户确认问题点和关键点。六、说，这是拜访即将结束后的工作，十分重要，要把先前的记录和总结简单复述一遍，然后亮出咨询师的思想观点和公司这方面的优势，给予客户以信心和信任的感觉。达成下一步接洽的意愿。塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料;③姿势端正，以示自信;④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);⑤同潜在客户保持目光接触;⑥紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;⑦正确地称呼对方的姓名和头衔。对拜访抱着热情积极的态度销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。有吸引力的开场白第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么?你越快说到重点，对你越有利。这是最有效用的开场白，准客户会因此而削弱了对行销人员的提防。木不管乐以什霸么方娱式开臭场，惜你都附要保睬持兴茫奋度耀。你序要从刑内心烛很想知见到旺你的鸡准客蜡户，万见了肝准客派户，漫更想翻与他损认识速，更余想与获他交辫上好超朋友食。你卡的态讯度以宅及专勉注力朴对开抽场也煌很重跳要。赴积极脱的态垃度会沿给准蛙客户妖留下厦深刻辈的印腾象，负而专织注力扎则能泊激发量你的塌创造扭力，善能积估极带奋动和蹲影响照客户矛的注叔意力龙和兴甜趣。溜陌生偿拜访混前的日准备押必过看！赏与顾余客第乐一次逢面对耳面的膜沟通涛，有厉效的除拜访线顾客迁，是滥会议械营销练迈向凡成功毕的第森一步旧。只重有在户充分蝇的准犯备下河顾客红拜访伯才能束取得抄成功锐。评糊定营界销员栗成败原的关蝴键是来看其厘每个桨月开躬发出奶来多缝少个鱼有效思新顾醋客，客销售栽业绩疮得到得了多忆少提盟升。献那么驴，如扯何成买功进舰行上逐门拜拴访呢秀？礼成功颂拜访记形象沙“休周详意计划锻，省伍时省珍力！丑”扁拜访互时的徒参与哈者只其有顾粪客，粮要想居取得友进步挤首先华要以责挑剔歪的眼奥光看悔待自方己的奇努力章，然秘后决互定做浆什么纤。探上门闲拜访知顾客驼尤其亏是第驳一次尘上门天拜访形顾客湿，难患免相例互存意在一革点儿程戒心柄，不顿容易热放松悦心情续因此部营销秧人员际要特初别重瓦视我芬们留仅给别它人的妥第一寒印象挂，成暗功的援拜访踩形象量可以凶在成厚功之研路上肃助你偿一臂陈之力划。束外部巾形象碑：服属装、办仪容突、言俩谈举科止乃拉至表策情动帐作上膀都力肆求自奥然，愈就可柴以保倡持良谈好的作形象袍。皇控制镜情绪算：不乡良的貌情绪眠是影芽响成麻功的躺大敌围，我狼们要罢学会向遥控放自己劝的情欧绪。事投缘乏关系呼：清顽除顾伟客心吹理障眠碍，送建立甜投缘胜关系煎就建动立了膛一座虑可以鞭和顾蚕客沟魔通的踩桥梁赢。县诚恳挎态度碗：催“本知之化为知疤之，捞不知妙为不筹知海”匙这是式老古摇语告旅诉我德们的尸做人很基本蒙道理罢。牵自信你心理蚁：信夺心来蜻自于日心理谱，只哪有做唐到佳“桃相信颠公司捞、相互信产节品、哈相信岭自己偷”酷才可句以树含立强应大的乐自信渗心理亮接触湿是促撒成交核易的郑重要屿一步壁，对直于会规议营倍销来皱说，席家访选接触赚是奠今定成遭功的两基石获。营胖销人套员在赌拜访愿顾客爽之前含，就次要为怠成功万奠定吓良好欢的基及础。裤计划旅准备魔）计穗划目专的：困由于队我们楚的销蹦售模兆式是烘具有茄连续喂性的际所以销上门犁拜访搁的目痰的是每推销策自己温和企岔业文训化凝）计鸽划任先务：微营销虾人员污的首堪先任临务就骗是把弓自己唤“竟陌生拴之客毁”弊的立毒场短方时间籍转化摸成重“敏好友搁立场盯”岩。脑挪海中业要清胡楚与渴顾客沉项沟通拢时情洲形，泽对顾油客性榜格作逃出初猎步分臣析，蜻选好甘沟通勿切入务点，拍计划萝推销居产品惩的数贤量，息最好见打电齿话、宾送函干、沟定通一景条龙览服务数。杠）计矮划路马线：闹按优乱秀的答计划捕路线朵来进野行拜支访，盈制个遇访问狭计划踪吧！雁今天笨的顾霸客是邻昨天究顾客汤拜访谅的延哄续，围又是皆明天虾顾客唱拜访烛的起鹊点。造销售专人员绝要做懂好路约线规限则，砍统一庭安排强好工颗作，杰合理刺利用沃时间臂，提伪高拜调访效沟率。曾）计直划开培场白运：如角何进扎门是磨我们越遇到娘的最抵大难检题，单好的酬开始拥是成烈功的传一半摇，同华时可输以掌梦握谦的先脆机豪一肆、开等门见难山，溪直述百来意吴初皱次和舍客户趟见面唱时，外在对鞋方没邪有接蒸待其筐它拜姥访者慰的情坛况下生，我改们可素用简穿短的贩话语合直接敏将此悠次拜侨访的道目的青向对融方说讯明：润比如赏向对亭方介戒绍自绑己是晒哪个谷产品甘的生奥产厂配家（忌代理遮商）通；是僻来谈车供货校合作究事宜占，是赚来签贡订合姨同，斧还是诵查询甚销量以；需侍要对饮方提企供哪羽些方书面的护配合堆和支置持，肤等等双。围二、缺突出助自我垫，赢领得注祸目仿首先异，不肤要吝深啬名从片。聚每次晨去客某户那市里时催，除洪了要比和直羊接接划触的峰关键宫人物鹊联络离之外蠢，同至样应燥该给优采购庭经理肝、财狮务工偶作人论员、高销售旦经理江、卖峡场营蓄业人批员甚纳至是健仓库肆收发忧这些临相关三人员我，都弄发放它一张炊名片交，以包加强盐对方仔对自佳己的粗印象兰。发戚放名隐片时陆，可便以出弃奇制棉胜。仓比如娘，将攻名片今的反兆面朝嘉上，姨先以律印在扑名片狸背面哭的饮“狮经营欧品种畜”盈来吸放引对忌方，座因为狂客户骡真正蚕关心慧的不脖是谁堪在与咏之交祝往，饿而是菌与之孩交往选的人傅能带格给他厌什么收样的瘦盈利厅品种放。将怠名片谢发放质一次轰、二液次、介三次译，直蒜至对凑方记泛住你章的名昏字和纵你正量在做驴的品碎种为榨止。尼三、匙察言茎观色拔，投限其所谁好岗我们搜拜访的客户猫时，信常常所会碰油到这逼样一堤种情灯况：特对方侮不耐阻烦、确不热索情地膛对我甩们说铅：门“浸我现嘱在没义空，挨我正血忙着弊呢！陈你下山次再吸来吧间。厌”选对方研说这鸣些话夜时，虾一般亭有几愁种情道形：赚一是跑他确号实正且在忙桃其它贡工作绸或接终待其搜他顾鉴客，筋他们变谈判游的内然容、朝返利厦的点刊数、猛出售沈的价佣格可给能不承便于次让你拜知晓感；二尚是他闹正在版与其豪他的卡同事害或客单户开忠展娱馒乐活贯动，掌如打拾扑克夫、玩渐麻将碑、看降足球咱或是够聊某池一热病门话吗题；贴三是触他当渡时什灾么事尝也没夹有，磁只是里因为绳某种固原因逐心情类不好主而已取。田四、宅明辨暮身份俘，找丑准对荡象穿如果顶我们悠多次笋拜访申了同染一家零客户进，却叙收效拘甚微椒：价裁格敲子不定颜、协推议谈咬不妥绞、促絮销不热到位做、销摇量不滨增长财，等朱等。泻这时姜，我勇们就秩要反灭思：敲是否销找对贸人了靠，即浮是否圣找到众了对货我们盲拜访至目的仓实现摇有帮欺助的团关键己人物狠。才乌悄这就凳要求乓我们考在拜停访时亡必须飞处理训好悄“选握手令”尸与抖“档拥抱悉”缴的关涉系：枕与一社般人欺员扔“般握握爹手唐”教不让捕对方翅感觉盗对他僻视而绘不见混就行男了；承与关婆键、至核心枕人物孔紧紧桥地吓“锐拥抱鹿”衔在一粒起，遇建立卫起亲史密关患系。病所以原，对盖方的距真实绪“颈身份姐”跌我们遗一定忘要搞赤清，野他（碍她）舒到底窑是采粪购经刻理、沈销售民经理处、卖敲场经坊理、抹财务斜主管咐、还包是一计般的红采购碑员、承销售碧员、蒜营业狐员、奏促销波员。拜在不暑同的稻拜访止目的固的情阁况下球对号帖入座浸去拜森访不骡同职旷位（概职务演）的栗人。后比如啦，要盟客户冒购进吓新品欠种，电必须活拜访课采购晴人员式；要樱客户虹支付华货款滴，必露须采递购和出财务培人员萍一起诞找；珠而要瓣加大鞠产品捆的推占介力龟度，放最好估是找犬一线新的销多售和竹营业奇人员索。登摊仆五、祝宣传册优势问，诱址之以送利尤奔句商人逮重利饿。这订个仆“薪利划”升字，令包括瘦两个宿层面娇的含馅义：将“菜公益同”佛和情“寻私利腊”厘；我仓们也杨可以晶简单蹲地把片它理臭解为呜“悉好处厦”尚，只担要能昼给客符户带丘来某提一种衫好处请，我口们一坊定能做为客病户所欢接受耽。受裤煤首先案，明喊确释“慰公益匪”谦。这恭就要允求我州们必美须有勾较强偶的介仓绍技访巧，摊能将桑公司词品种怨齐全灰、价净格适脆中、交服务缸周到额、质更量可表靠、气经营单规范差等能极给客婚户带嫂来暂甜时或丘长远筝利益必的优单势，叼对客碑户如药数家聪珍；奋让他妥及他估所在股的公满司感抵觉到作与我扛们做份生意珍，既杰放心杠又舒盈心，霞还有思钱赚殿。这把种订“经公益尿”总我们泄要尽荣可能森地让挎对方倚更多佳的人故知晓邀；知慨晓的廊人越瑞多，牧我们暴日后笔的拜悄访工店作就那越顺快利：惊为因述没有疑谁愿膀意怠探慢给宪他们没公司苹带来树利润岔和商叫机的盯人。奥敏禽其次塞，暗黎示箩“浩私利框”守。如龙今各晒行业匀在产仔品销圾售过罩程中疫，很像多厂挤商针惜对购翼进、残销售暗开票则、终巩端促织销等制关键所环节帮都配天有形锄式多垫样的六奖励历或刺馒激；鹊各级馅购、傻销人谢员对双此也油是心肿知肚宵明。似因此粱，哪歪一家帜给他识的功“膨奖励纷”夹多，群他自拆然就边对哪危一家绣前来某拜访崭的人梁热情天了。茅和长“县公益具”篮相比允，怪“肥私利许”鹊就该道暗箱厅操作虎了，丙最好穴是做疼到只险有鸭“渴你知衣，我胁知移”畏（针返对个伤人业居绩排召行榜挺可公押开的欠奖励翅除外偶）。督怕思六、适以点层带面袋，各俊个击识破客掠森如果胡我们壶想找层客户拨了解帮一下勇同类选产品脱的相毛关信线息，倾客户帮在介策绍有浇关产穿品价厉格、品销量畅、返蝴利政龙策、嘴促销驴力度沿等情幸况时捧往往胆闪烁宰其辞再甚至这是避疼而不近谈，跌以致猾我们总根本千无法智调查李到有滩关竞省品的郑真实饲信息云。这粱时我芝们要阵想击丛破这蹈一道竹“线统一蠢战线尘”给往往雨比较独困难纷。所研以，肿我们测必须杠找到障一个嘱重点签突破惯对象赛。比垒如，筋找一烂个年蜓纪稍控长或醒职位可稍高射在客酷户中尾较有桃威信弟人，斯根据量他的蓬喜好摧，开怪展相倦应的已公关切活动莲，与腊之建秩立味“抬私交梢”森，让妙他把送真相胁“虚告密雕”纲给我绢们。蝇甚至认还可万以利券用这散个人挤的威屯信、假口碑贫和推踢介旁碍敲侧离击，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