广电企业的营销模式主要是面向网络本身

广电企业的营销模式主要是面向网络本身，而面向客户的营销管理一直非常薄弱、粗放。规模化运营，从面向客户的营销管理开始雷瑜“网络+服务”这两个词组合在一起可以很好地描绘出广电网络运营商的业务模式，企业通过广为分布的基础网络设施来向各级终端用户提供服务，并通过收取服务费用的方式来实现盈利。众所周知，网络经济的特点是强者愈强，弱者愈弱，遵循正反馈变化原理。在当前日趋复杂的竞争环境中，运营者网络规模越大，服务质量越好，就越能吸引更多用户入网，经济效益也就越好。由此可见，做大做强广电网络是巩固用户市场尤其是高端用户市场的根本，也是广电网络的生存之基，通过不断扩大基础市场，增加网络用户规模，实现网络规模化运营。当然，另一个问题也就随之产生了，企业该如何做大做强？其实，我们可以从两个方面出发来探索这个问题，即外延式发展壮大和内涵式开发做强。外延式发展做大，即通过发展基础业务，展开圈地运动，加速争夺市场的有限电视用户份额，有效扩大HFC网络覆盖；内涵式开发做强，即通过丰富的节目与内容，开展多样化的增值业务，提高单户APRU（每用户平均收入，ARPU-AverageRevenuePerUser）值。当然，说起来容易做起来难，强有力的销售团队与专业的行业人才队伍的培养是关键，而与之相匹配的管理水平则不可忽视。然而，事实又是由于体制原因，从事业单位转制而生的广电网络运营商们由于长期处于自然垄断地位的意识还未曾蜕变，导致其营销模式主要是面向网络，反而面向客户的营销管理一直非常薄弱、粗放。AMTConsulting认为，这些企业在管理的问题多是兼具共性和行业典型特点的：缺乏系统的客户信息档案。与客户合作的记录、信息，要么存在于个别业务员的头脑中，要么停留在成堆的纸面上，缺乏系统有效的管理；基础业务发展数据管理的缺失，使得企业往往记录难寻、统计困难，而导致在记录年度发展目标的时候往往只能靠拍脑袋、凭个人感觉来完成；对每个业务员的工作计划和销售进展知之甚少，无法实时动态地掌握，更谈不上对业务员考核的公正性了；信息共享的缺失，使得企业在发展业务的过程中常需要其他部门的支持和配合，部门间协调上耗费了大量的精力，扯皮、推诿成了难以回避的问题；有关的合同以及申请审批工作仍旧还停留在纸面上，导致审批效率低下，审批环节不透明，难以了解进展；丰富性的节目需求与节目倒入过程的简单化形成矛盾，通常节目都是通过几个部门的简单测试就推向市场；节目的导入过程简单，通过几个部门的简单测试就推向市场，也就难怪市场的反映平淡。同时，一个节目推向市场后，由于缺乏跟踪与评估，很难判断是否对该节目后续进行资源投入；节目的导入过程需要技术、运营等部门的配合，但由于节目导入工作是由市场部负责，其他部门不太配合，节目的上市日期常常被拖延；在节目推出市场之前，虽然会邀请技术部门参与，但是由于缺少完善的产品测试评估，往往不能明确是哪个环节的问题。其实，从上面的描述中，我们不难发现，企业在销售管理方面过于粗放化，很多工作还停留在传统的纸质传输方式上，在企业规模化发展的过程中，其存在的问题必将成为快速响应市场和客户的绊脚石，并逐渐凸现。而另一个问题在于，丰富节目内容、多样化的服务提供，企业希望借此有机会实现业务增值，如果没有一个完善的节目导入过程加上后续完善的营销分析，是很难借此实现目标的。从粗放到过程---销售过程标准化管理郑广电委网络火运营息商基组础业淹务的跪开展归是通致过发伤展楼魂盘来绿实现聋的蛙，五他们惹首先驴要收享集某挠地区利楼盘题的开遇发状乓况，肯由此港进一粮步与蠢楼盘偿发展凑商接想触、尸谈判蚀，炭并最打终脉签下漫有线青电视份工程蜓安装丽（并余网）印合同爬。路在导楼盘萝封顶孩之免前，仅业务支员晒会锈提出微工程炒立项蝴申请撇，纳由企刮业棕工程杜部委糖派施劣工名团队默或楼手盘所乏属区南域的吧运维丙部进世场赌，摧进行羽路由苦设计悔、施境工布距线等轻工作偷。网倾络工芝程完辨工后禁，按辟照合愧同条六款收络取费漏用。抹待用获户入千住后丝进行布报装才，顽开通舞有线川电视叹业务厕。可蔑见，纳广电理网络吧运营群商基膏础业毒务的蓄发展带对象雨是楼饭盘。选现今抹，钟随着幕城市求有线诱电视去的发闯展，幻城区斧网络僵覆盖琴基本疑完成拥；而器其用盗户接软入已幻经趋葵于饱干和，兴用户奸数量棵增加麦缓慢虹，潜岩力有前限疑，所仗以目溪前对贯于用美户市匙场的困开发誉以挖懒潜、摆补户届为主打。当斩然，箩对用阵户市汪场的朽挖掘执，因厨为不化断地董有其滋他综夫合运述营商补的竞默争而今早已阁不是夜粗放尿式销雨售管闲理能尿够简粮单地瓣获取径。通斩过对狭销售另标准陡化的颠管理市，可稀以实隆现对掘销售易过程屠的可乏控性崇，轿深度央挖掘既客户绪资源容。栏我们泉把发抖展楼抢盘的论过程鹊划分就成几胞个阶柳段，我从获肆取潜狭在楼均盘信窗息开写始到宰合同虏执行迈结束洋，并晨清楚拨界定棒每个经阶段持的目努的、赞主要笼活动别、里泽程碑润、流筝程、拥表单妄。其坛中订“角流程赌+表猎单陶”且是非江常核遮心的说部分烟，许它也必须咱真正资承载览销售演过程铲标准阳化思送想和菜规则柳的弯精华握，因木为它撤能够感通过熔IT义工具政真正口将福标准仅化工首作辅固化响，热其他蚊部分打则作枪为指书导营夜销人惑员学诉习和戒培训面的手我册。遍我们浩以某返一广搏电网容络运停营商钓的销唱售过誓程管恒理为缓例，法实际喷情况凡会因此运营框商的偶组织属结构蓝、市浪场发犹展情抱况等启有所盗不同敞。侨如图酷1所触示。前图心1命销买售阶勉段的邮划分奇潜在慎楼盘菜确认长：鸟业务遗员银找到榴符合微要求夺的潜初在楼隆盘，直将楼那盘信申息上者报公膏司的折市场禾部门棍，由蒜基础承业务誉发展阳主管骄根据削一定剧的覆原则扯对楼后盘信至息进迫行分洗配，突明确响将该罢楼盘塔落实坝到具寄体的唯责任叙人或锻团队抓；掠楼盘刻跟进凭：顿责任送人或铲团队躬通过旺与尿客户呼的接熟触与默交流撤，不孔断完卡善楼隐盘信锯息，讨明晰心客户爬的需足求，屠针对统一定庄级别覆的楼登盘进句行销贸售机奏会分熔析，晃明确昌后续馋资源东的投桌入，夺并男为场商务室谈判目的条三件、叙礼品亲的赠侍送等睡提供库指导词；言根据与楼盘电的状期况运与客沟户的差要求指，忘提供济网络臭工程偏的技功术解敞决方躬案，蓬有可循能会凑需要惰工程我部呀门柜技术申人员窜现场悄支持现；可合同伪签订幅：对府合同拆条款受进行愈洽谈申，进脊行合步同审兔批，骗由合亚同信津息管办理员钩对吴合同奏进行无分类俯归档体，并琴摘录锋该合梦同的沃主要甚条款衣，以秒便统粉计报惰表，铅方便裹日后副查询秆；慈合同演执行金：合萍同签畜订完腿毕后腰，根芒据楼喇盘的哭状态珠，转好相关物部门宣准备絮工程呈立项吃，或委派简施工虏团队们进场黄开工工布线印，完济成孩施工龟且基验收侮后，嗓由业桐务员奶按照父合同贷条款扬收取掩款项跟。帖根据秃楼盘热的开竿发状阔态，贤我们智可以驴将其宁划分淘为三博种类御型：赠待开粥发、意开发汁中、笨已开莲发。冬对于捧每种肃状态接的秧楼盘卸，业榆务人狭员关竹注的网重辉点会玉有所梨不同裤。叠楼盘爬的等跌级按供照一号定的糖原则误细分谦为A机BC桥D温等级衰，蝇需要脾对不榴同级爪别楼杜盘菠的客催户明藏晰销市售方掘法、刑资源伤投入翁策略悔、日趴常管货理方收式漫等。颤通过宵对联销售侦过程害的福标准既化管骂理，脾使得读销售施过程原变不悉可控生为可盗控，详实现碑销售陆管理灯统一萍化析，变泥业务葱人员监的个克人蒸资源钻为公呼司的帆财富踪。通斜过对枝客户蓬信息振和动踩向傲的掌观握腥，为驱市场富工作源提供掩足够拘的客畅户资截料和牧变化域情报喘，销矿售人虽员绩蝶效考遵核更石加公生平、炕全面飘，胃也磨解决近销售糊了渔过程某中市仿场部吃、工夫程部经、传稻输部泄、宽微带部且等相滔关部腔门的免工作体脱节朝问题粘。百[巴流程等的推谷行与谣落地雹，单目靠纸棋质的扎制度丈与规流范，巡执行奋的效摘果会壶大打环折扣成，好惩在我寻们可懒以借苦助I于T工呆具进旋行固芹化。渴]式知识艇+流摇程妈——雀固化稍营销谁管理秒我们弃以某倒广电牲网络朵运营宾商A碎企业州营销舞知识墨管理糠平台地为例获，介蹲绍企到业是浮如何听通过矿“灰知识墙+流生程形”胡，实谨现对酱楼盘宿信息们和客感户资巴源管拼理的牵各项鬼工作宝。李A公茂司的弄知识弊管理袜平台斯是一左个基气于内晨部的过流程旅而设址计的拐管理虫平台风，有吸“钉我的际流程讲、我累的知化识、哨我的灾项目治”翁等几移大模旬块构汪成，券是一晋个用始于企蠢业内鄙部的音综合逃管理狠平台快。其津中市蛮场部逃以及神分公荒司的皆业务浇员主志要是薯通过峰“策我的漏客户赞”招模块菌对客伏户信撒息和进销售粗过程裤进行顺管理柱。惰我的腹客户湿：该睛模块艰是业很务员底日常捐工作胞平台片，通巨过对准该模具块的乖应用箭可以纪实现距从收勿集楼郊盘信批息、帖对客跟户的灵信息果进行悔记录她、客咏户销歪售过师程的闷跟踪差、客现户合愤同信沸息的感管理还等工剩作，卖并通遥过业唐务协海同与哲其他渔相关你部门延实现厉关联控。击图脊2贞客柿户信求息卡颂片寿通过存一个泄客户办信息雕卡片忙（如亏图羊2面），泰将与腐客户阻相关威的资贵料收童纳在怒该面间板，拿对该移客卫户的黑历次贷拜访禁记录悄、合各同信止息、盐与之刺相关透的工芳作审两批流配等一低目了踏然。呢由各资业务业员直报接在护该面零板上竿进行斥操作毕和维节护，嫁该信漫息可雕以共康享给升与该油区域音其他厨业务揪员查摇看。未该客捞户关斯联的咬文档灿、工她程项认目、俩员工系以及罢流程衰都可窜以通助过右挎侧的扰业务碗协同躺按钮铺来让怕其他贱部门鄙共享雾。东在该洞面板居的上梳方，完是与象该客别户有边关的忆各类受工具或：客细户联琴系人展、销润售机踩会、竿销售稠过程等标准音化、谱合同毙信息先、沟虾通记没录等部。营进销人员员可斑以点撕击相伙关按副钮记辉录信穷息。费如图妄3顾所示必。授图举3将销奉售标臣准化绵工具燥箱壶此工照具箱胶是开荒展销班售工革作的折重要提环节盯，全普程记智录销熄售过非程。李该工哑具箱玻把整闷个客类户从贤售前午到售墙后的昌操作缸进行拘规范秩化管岔理，脉为每贪个客右户分脂类定海义进抓展阶艰段，觉把跟腔进每核一类珠型的姻客户坟有哪饿些步惨骤设疾置为耳模板行，在想前台怖新建轻这一忌类型战客户路时，探相关腰步骤航就会洗自动援带入卷，规歪范、孙指导巾工作惠过程由。与潜客户沾类型垂相关耀的文屑档、到工作堡流及洲每个嫩阶段环的工薯作简宜短说凝明都起在销排售过隆程标樱准化疫工具俯箱里订定义原，这虏样在蚂创建躁一个烟客户遥时需落要创昂建咏、炼查看置什么送样的座文档积，要顶走什拍么样愁的流幼程，采就已少经有闻了一韵定的艇规范畅。豆业务谋员可剪以通献过这钉个工寸具箱愤对客长户销山售过夺程进皆行管温理，衔该工翼具箱咽里明代确了届每个俗阶段悦的流晚程以是及需有要提娇交的路表单慧。也势方便病管理悲人员魂查看宅下属辩对客焰户的腰跟进朗情况身。业模务员恳根据夹客户昆所处牛的销帆售阶盘段，复选择父相应炎的流杯程，朝直接氏在红臂色处幻启动隔流程症。已种有流痒程运榨行过俗，该剥阶段怖流程露处变氧成绿片色，蹈并且绵有数追量显充示，睛可以企点击追查看什。销是售标年准化肝工具死箱不年仅仅城是销周售执留行流却程的忧便捷慧入口瘦，更球是客葡户分称析和菊管理价的视晨图，队它将全全程阻分阶股段脾地泊记录种与客安户的辱所有奶合作朽历史肠，通营过选冷择不梨同时脱段追揭溯和桑客户恼发生跑的合阳作记赏录，兄用于黑支持丑开发丽和维泊护中汁的决杠策。技图烫4烫相宴关文裙档的帐归档瓶销售瓶过程寨文档拴树：役在销莫售过弃程中蜂所提搭交的裕文档籍，与槐该客孝户相慈关联蜓的各匠类表史单都节是在浆流程瞒的提稀交中闭自动谣归档凯到知认识体蜜系中角。使贯规范获化的移文档摇进行征系统挺管理吧，知岩识得看到沉前淀。鱼如图柄4沸所示奸。伤团图净5舰合京同信确息园合同筒管理敢：将产合同瞎信息诵进行列摘录置，方赔便查午询与蚁统计完。实友现多辅部门北的信叠息透辣明与咽共享餐，也熄方便展工程勺部门绕以及无财务洲部门防对了刷解合积同中通对工菊程建年设方雀面的聪要求亡，财径务部莲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