市场营销中的关键概念

市场营销中的关键概念IATA（InternationalAirTransportAssociation）概念：IATA代表国际航空和运输业协会。该组织总部设在瑞士日内瓦。运用：对酒店销售而言，要了解我们的主要旅行社客户很可能会是IATA的成员。旅行社成为IATA会员后，就可以获得一个编码，称为IATACode。拥有该编码后，旅行社就可以通过预订国际国内酒店的含佣金价格客房（通常为公共价格）而获得酒店的返佣。国内的部分中小旅行社也在努力成为IATA的成员。因为获得IATA编码后，该旅行社不但可以通过预订海内外酒店客房获得返佣，还具备了销售机票的资格。而在申请的过程中，他们可能会需要酒店的推荐信。这也是一个有效的增进客户关系的途径。Consortia旅行商联合体概念：Consortia通常是指海外旅游市场的中小旅游商（以零售商为主），为了向酒店争取一个较好的价格而成立或加入的一个大型旅行商联合体（所以有时Consortia在业内也被称为MegaAgency）。延伸：在美国，比较著名的Consortia是ABCCorporateService，AmericanExpress，欧洲则有CarlsonWagonlit和Dertour等。运用：Consortia的意义在于通过与其合作，酒店有助于把自己的产品和服务向广大旅游目的地（比如美国）的中小旅游零售商进行广泛的推广。每一年，Consortia都会发出合约要求（通常合同期为来年的4月1日至之后一年的3月31日），同时附带有相应的宣传费用条款（把酒店列入Consortia的宣传媒介：如小册子等的收费说明）。TMC（TravelManagementCompany）差旅管理公司概念：TMC即差旅管理公司，相比传统的旅行预定机构，TMC会给企业提供更多的服务，包括差旅政策的制定和落实、差旅预订的优化和实施、差旅成本的控制和分析等。运用：目前，在中国比较活跃的TMC主要为国际著名机构，包括：CITS-Amex国旅运通，CWT中航嘉信，FCM，BCD等等。比如IBM选择CITS-Amex作为其TMC，而GE选择CWT作为其TMC等等。近年来，国内的大型旅游预订机构也开始进入差旅管理领域，比如携程Ctrip已经取得了宝钢、联想等国内企业的TMC资质。对于酒店的销售人员而言，可以初步地把TMC理解为企业差旅业务的外包机构。针对有TMC的企业，酒店销售人员也要把销售的部分重心放到TMC上，而不仅仅是传统的公司行政或者采购部门。事实上，每年的商务公司年度合约（RFP）时间，TMC对客户做出合作酒店的选择拥有很大的影响力。同时，由于TMC实际负责酒店的预订工作，因此，让TMC的预订员熟悉、掌握酒店的产品和服务至关重要。在今后销售拜访的工作中，一定要先了解该企业的TMC状况，并加以针对性的宣传。Implant：TMC在其客户企业中的派驻式服务机构概念：作为在客户端的派驻机构，Implant通常为2~5人的小姐。员工编制和费用属于TMC，但长期在企业客户处办公，现场处理企业客户的预订和差旅安排。挪延伸怖：通值常只影有非廊常大梅量的搜企业轿客户迅才需员要I弓mp世la草nt鸦的服咽务形捡式。体提示贵：由防于I震mp流la谣nt渡负责泉具体消预订颠，只午要客僵户不致明确宽指定企酒店标安排高，在槐同级飞别的伍酒店互范围宽内，置Im悔pl浆an雨t的猎员工共确实告拥有兵很大波的权锤力去嗽左右营实际典的预虾订流染向。剪因为台，需惕要让固Im婆pl帖an匆t的怜员工待充分愁熟悉蔑、了层解酒庆店的系产品丘和服倒务。性同时还，I腾mp匪la健nt结的员杀工非动常了隙解企卷业的民差旅桨流量惑，而蔬这对祸各酒辛店的乎销售为人员冒而言壤是非浊常重值要的汗参考辛数据狸，有驴利于郑进行卷有效栏的潜域力分探析。简当然完，这寄一类罢的数持据理属论上嘱属于册各企戚业的纳商业旦机密讨，不帐太可毫能直她接获笨得。雀但建抓立起谜有效雾的关宪系后州，还旨是可蜡以做刃出有绢效的竟间接类推测偶。瞎下面具这张振图片美来自芽著名红的C隐WT姻（C拨ar堂ls耽on杯W摆ag捉on昂li杯t）害公司击，它乳很形烧象地漏说明霜了公群司商奸旅管多理企召业的帖工作红内容撑。当周这样刊的人萝员和窝服务杨延伸画到客温户企灿业内揉部的浪时候摩，我浴们就推可以统称之赖为I仅mp声la奉nt祝或者卸On扑-s茧it振e单Tr局av筋el初M兴an摆ag层em锦en爷t。如Tr关av弟el动P双ol剑ic崇y差栏旅政晋策误概念泊：T址ra放ve驴l五Po富li脸cy于是指吓在T晓MC霉的协戏助下汤，公蜂司企俱业制泻定出高来的倍关于窑差旅稍的一惕系列淹相关康规定汪。T浮ra肥ve右l坝Po监li绒cy剧可以守包括典出差巨的住陡房、胸餐饮递、招鼠待费伏、洗挑衣费备等详予细预鸣算；辽内部剑员工爬不同趋级别昨的待蕉遇差发异；夏酒店桂的选万择标淹准和壶要求墨等等谢细节勿。痒延伸界：对锐差旅畏政策筹的执解行和啊遵守患称为漆Co孤mp买li杯an姿ce舅。通雨常对帖于国材际化钢公司桌而言怕，严左格的束Co传mp裤li屑an勺ce步意味吼着不津得入萝住非晋公司纵签约借酒店迫（N投on盒-P爬re炒fe廊rr亭ed屯H撇ot傲el肤）。铃运用排：销举售人圆员在主对公贞司进失行销群售拜么访的凑时候赢，一归定要既熟悉谊和了恨解公且司的程Tr性av宽el庙P翼ol框ic吨y差图旅政育策。甩如果悲一次妙无法病了解融完整霞，就鉴分几畅次完阵成。促对于晒Tr表av脱el辛P暗ol田ic事y，嫌不要签只是缓局限鬼于球客房日预算异这一地项，顷要把兼公司痛完整窑的T迁ra礼ve弃l塘Po茄li斧cy子都了伞解清足楚，磁这有倚助于愉制定荷出有严针对睁性的盗报价纤和销优售提予案，钢并更帆好地团满足勒客户逆需求护。腥Pe钞r侧Di宴em踢每日底消费嘱额度惰概念无：部奇分公胸司的错Tr停av寻el察P阀ol穴ic骑y是船通过傲设定冰预算角（差价旅标的准）局，并掩按员郑工预泳算内瓶的消思费凭圣发票独实报据实销拢的。肯然而轧，也涌有一忍部分配公司原是通陵常发谋放每怕日消沾费额龙度（丝也有纸叫津葱贴）躬的形忌式执著行差杏旅费箩用管郑理的怒；在据每日斥消费叙额度篮内，膛员工姑消费烧自由原，超玻额不惯补。匙由于蠢通常互是直餐接以耗银行然转账暑方式蹲进入递员工抓个人减账户稻，所钉以也锦不需况要凭益发票阔报销队。这辰个榴“碗每日走消费接额度非”垃就是疲Pe咳r立Di桐em时。敲运用刊：机仪组成筝员（象Ai碍r粮Cr阅ew鸡）是兰执行演Pe精r当Di炼em狸形式附是一班种代经表，锅机组枯成员揪通常锣每日锅有一致定的传餐饮存消费而额度妈标准就。因零此，摊酒店恐可以此在了围解其救标准牌的前胳提下征，有拒针对烫性地运制定纠相应宝的餐甜饮P励ac松ka女ge絮，来谈争取依这部湾分消默费。神当然都，通展常客鞋人希淹望在须使用事Pe法r妥Di妖em闯的时绘候都谎能有病所结纪余。市因此合，在州制订垃相应等的套葛餐价编格时窑，要垄适当活留出障一些凉空间衣，以矮方便银客人背留有退余地摩支付式一些伯杂项锤费用鸟。导Ma词na谜ge伯me筝nt仿F逮ee晒管理现费肾概念天：也捕称为批服务研费（陆Se齐rv娱ic桥e仿Fe灰e）慨。指虹企业挑给予仰为其图服务法的T岭MC射（差预旅管嚷理公绿司）遣或旅搭游代才理机蔬构的已费用尘支付译模式搅。辛运用亏：部盲分公诊司（郊主要皇是国天际大讽型企霸业）咽以M倒an铺ag忘em花en乒t泥Fe搬e/阳Se殖rv钥ic铲e僵Fe躬e的守形式切向其伤TM模C支森付费委用，于因此昏，该访TM橡C会蜘对其煤客户陶企业汗保持感透明率的酒构店报药价，别并不伙会进愁一步逼加价绑或者画抽取革佣金窜。健而如暂果T鹿MC绿执行怪的是颈管理亦费加亏佣金缠或者哲是单同纯佣资金的剥模式哀，则斯需要久在报室价时垦加以毅分析恼，明妇确价低格差监异并送向T齐MC测或客丑户说激明酒开店报交价是乡否包狮含佣彼金。葱下面糟这张寿图表迹反映效了目锅前M暂an宝ag式em君en黑t丰Fe肚e/指Se岭rv望ic牺e炭Fe息e在沃中国摇企业醋界的订现状浩：目跑前有均4%王企业库以单汁一管菠理费处的方姓式作湿为对飞TM堤C薪邀酬支直付手掩段。序MI莲CE批（钩Me掘et哲in蛛g，徒In筑ce婆nt势iv秩e顾，可Co死nf舟er某en叠ce研&睁Ex美hi羽bi著ti姥on碗）津会议邀、衬奖励妻旅游冲和展阁览倚概念衔：M罗IC联E就标是英佩文会秤议，挖奖励侵旅游离和展枣览几胆个词浸语的殊首字疗母组焦合。晋这是腹一个段国际她通行皱的术正语，冻用来尼统称英会议旬、会巧展行拼业。驶延伸笔：在腔MI拳CE释这个劣统称吵中，陡“呜会议劣”外是很梢普及锦的概干念，仇不需寿单独臭说明柜：唇“马展览捎”撤也是县一个生大家互比较趁熟悉材的概冤念；哪而容沸易被欣忽视物的一特点就无是I兵nc孝en个ti组ve惧奖励下旅游敲。I知nc瞎en妈ti塑ve削指的费是公矛司为齿激励杆士气某而对姥表现婆出色架的员敏工（黄部分渴包括湿家属业）所捆安排同的旅产游招酷待。寿相比奇单纯颤的奖行金发终放，幼奖励饲旅游型具有术很好遥的团构队凝捡聚作沉用，疾因此帅被越裳来越永多的卧公司往所采编用单。争运用封：目井前在溉中国沿市场猫上执柜行奖谜励旅里游的州企业沈主要秃是分冬布在台三大呼行业栏的领桥军企延业：技制药布行业路，直将销行颂业以伴及金肿融（缩保险付）行详业。膏代表件企业求有：肚阿斯暮利康至As私tr冲a-幅Ze智ne怜ca怖，安誓利A量mw巾ay踪，信智诚保封险C椅IT愁IC捷P深ru牛de壮nt往ia撒l等梦。至酒店傅销售矿人员声通过告对上妈述行愧业和酷公司牲的了取解，袄就可勾以制愧订出量有针伶对性筛的销跟售战察略和议行动巨计划姥。红PC伯O（拖Pr冬of拳es啄si孝on兰al仅C拥on卧fe守re时nc既e洋Or固ga兄ni庄ze模r）勿专业燃会议悔组织化者处概念量：P毙CO岂是专毕业协陆助、侵代表张客户珍安排壮处理准各种稿会议腿事宜亚、采侍购会贸议场中所、臭协调验会议租全程丢并满炼足客顺户会溉议需寇求的摇机构淋。馆延伸走：随塞着客糕户会甩议的幼专业线化、虚系列旱化以晕及会笼议地挎理范辆围的蝴区域辞化乃蜻至国亿际化液，公幸司内赠部的展会议剩组织妖者的顽能力耕和资熔源已斧经出普现了索明显画的不伙足。设因此励PC药O专葵业会街议组做织者救应运亭而生内。状运用茎：目铜前国增内比颂较活另跃的祸PC归O主们要集容中在桂北京遍和上身海。刻酒店签销售鸟人员络要把界这个景领域窑作为释一个精完整最、独职立的揪市场累来开巩拓。圾对于棕以M属IC捆E为着主要泰客源愿的酒钱店，逗要安识排专喊人负戚责这愈个市榴场。明目前感PC级O可喝以分发为国庙外P院CO线在华毁分支蹲机构袄和国扩内P候CO烘两大规类。泉值得披指出岔，目违前相情当多土的P材CO语都是性以媒命体顾古问、胶公关弯顾问铲等河“攀公关原公司爷”稀的名院义开快展业迹务。携与此他同时劲，各旅大旅铺行社枝也陆册续成值立了棉MI悔CE咸部门默或者释MI叮CE牛分公乖司，晚他们密也具墙备了伟PC衔O的浪外在麦特征常。从阵市场束分类坑的角白度，仰可以缠安排库在一记个M穷ar势ke泡t忍Se耻gm标en屠t，尘加以雪重点灰开发手。矩目前惕在华荒的外腿国P忙CO条有代究表性译的有悄JP颂G，椒MC赴I等枣；国偏内P屯CO焦有代塘表性狗的有消Ac芽ro终ss扰C以hi歇na继，H戒ig获h题Te求am箱等；忘而旅疫行社露的M凶IC今E部许门代谨表企醒业有卫CY首TS释M犯IC韵E、幅CT兰S除MI红CE炒、C栗IT粪S树MI记CE娱、U仅M联IC洲E等谱等。叹Fa矛m舰Tr歇ip毙（F诸am掉il兽ia苍ri暖za颤ti番on恋T顿ri修p）蛮（买竹家）仅体验猪游使概念乳：通陕常是统指由血某一饰机构且组织副安排验主要娇客户悠（通户常为凡会议相主办叠者、熟旅行际组团披商或堤者P产CO糠）以昂及媒孤体等维，前概往特蛋定目办的地的进行治的体稿验旅稿行。织在此销体验生游的嘴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