对心脏病药物市场消费者调查的几点思考

对心脏病药物市场消费者调查的几点思考（上）消费者对药品的态度和所了解的知识是所有医药生产和流通企业最关心的。经过多年的市场经济建设，医药企业和流通企业都开始关心最终消费者的消费习惯，他们的一举一动都影响着医药企业的各种生产和营销政策。研究消费者状况，一般有医药零售市场的连续性研究，还有各种不同目的的专项研究。而此次关于心脏病用药市场的调查就是一个针对消费者购买角度的专项调查。

通过对调查所采集数据的初步整理，再进行有关分析，我们能发现一些意想不到的结果，而这又是我们在了解心脏病药品市场时不能不关注的东西。关于城市居民家庭心脏病用药购买习惯分析

调查是从消费者的购买地点、选择剂型和购买的主要原因等具体方面来定义购买习惯的，以了解消费者去哪买、买哪种剂型和为什么买这种药。对医药生产企业而言，这三方面对应的营销策略就是要选择好营销渠道，生产消费者比较常用的剂型，针对消费者的关键购买原因建立“消费者教育系统”，使药品知识能有效扩散，并在消费者中树立起产品或企业品牌。

尽管消费者购买习惯的内容还可以涉及消费者的单次意向消费金额、单次购药意向使用周期等，但是现代企业更应了解消费者的购药习惯，这比知道购买习惯的内容还重要，这是企业经营成功的关键。而企业所有的生产环节、流通环节都需要因“消费习惯”而变。这是现代营销理论所倡导的——一切围绕消费者做设计。

具体看此次调查的一些数据，也会找到一些有价值的发现。1.关于购药地点的分析

调查结果显示，绝大多数家庭到药店和医院购买心脏病用药，两者比例之和达95.1%，而通过其他渠道购买的很少。这与心脏病用药的特点有关。首先，心脏病诊治需要医生的专业知识。患者前几次看病或者服药一段时间后的复查都需要到医院，经诊治后按照医生处方在医院购药；其次，心脏病为慢性病，需要长期服药，患者在医院得到确诊并了解药物的用法和用量后，去药店购买相同的药物相对较为方便。细细分析其中缘由，由于人们日常意识到心脏病是事关人命的头等大事，所以选择购药慎之又慎，只会选择安全有保证的销售场所。对比人们日常感冒发烧时的购药习惯可以看出，病情状况是居民选择购药场所的一个重要考虑因素。

到药店购药的家庭所占比例为55.6%，去医院的为39.5%，尽管都是在最安全的两个地方购药，但是二者15个百分点的差距又说明，药店和医院对于购药者还是有很大的不同，造成这种不同是因药价的高低之分还是医疗保险或其他因素，还需要做进一步的调查研究。听魂灯通过论解读贺这组锤调查影数据广我们笋知道返，对属于心趟脏病胖药物肝的生枝产企缓业来痕说，新医院拳和药昏店是绸两个支重要箩的零穗售终册端，昆相关惑企业桑不仅缠要加墓大对滚医院姓的工其作力箩度，石还要危提高贤药店吩的铺处货率料，做邮好医戴院、巾药店向的药暴品配迷货和抹对医呈生、蝶药店圈店员醋药品鞭使用歪方面各的培丝训工抵作，专使消恒费者赵能很浮便利总地购欢买到嚼自己躬需要细的药蛙品。哄双渠然道建狠设对灾医药络企业接是双简重保训障，耗同时锣也是到抢占蔬市场送、挤恼压竞凡争对青手的罩重要辟手段响，渠茄道之芳争已喉经是寇市场校竞争耍中的慕一个熄重要擦方面谋。稿药序

2帽.关乎于药代品剂止型方谦面的论分析渡篇色关于混药品鞭剂型暖的选咳择，鸽过去沈一般拢企业叨习惯欠于从却药理苍、生填产效暖率和半产品币保存评等方梨面考首虑，熄而对幅消费县者的粥消费渠习惯顿、对塞剂型柏的接苏受程块度等蛙则很飘少考秒虑或逼根本贞不予细考虑槐，但甜现在蹦很多肢企业身在开重始正划式生裂产前非，通仰常会史大量遇调研苦消费予者关考于药芦品剂挖型的元态度射。现头代营钳销正铁在由悬过于碍对消雹费者繁的“椅推”栋转变跨成对刻消费肥者的纹“拉烟”，纤或“伪推”伪“拉养”结价合，费过去绒是企嫌业生缘产出胡来产革品后歪再考握虑推挤销，义现在域所有通的生虎产、锡流通冬环节悲都开高始考太虑消遣费者哀的利说益和答消费火习惯凶。因离为企黑业已租经认袄识到盐，如散果生灭产出帽的产福品是遗消费谨者认偏可的粮剂型吴，那衰么在桐营销采过程诚中，帽市场愤就不盾会有奖太大纤的阻于力，摊经营坑成本糖也会还大大颜降低参。穿束赔调查相结果妻表明双，在段城市掌居民奔家庭忠购买吵的各卵种心炭脏病书用药光中，此片剂融、胶卸囊、想颗粒乳剂和先丸剂吗占了爹绝大麻部分鲁，达后96巷.2纠%，驶其中扁片剂铅占4渔2.坛6%舞，比旨例最昌高，栏胶囊奥23披.6架%，钥排在迷次位焰，颗荒粒剂盖和丸栋剂分便别为虹15单.3袖%和越14尝.7轨%，像分列臂第三笛、第原四位伴。这言些数陪据提倚示企戴业，拐在产冲品剂稀型的穗选择猛上要糕有所举侧重祖，如锅果选盖择片黎剂、士胶囊犹，消吐费者酬会比均较容躁易接主受，寒在和扔消费市者沟寇通中偏也不详会有痒太多谱的障障碍，银而且粱不用希花费绑不必没要的怠费用绩来化展解消救费者剧的迷章惑和柔不解板。这祖一点盾对于衫生产钥和流触通企睡业都粪是一慈个有参益的复提示剃。若犬灿3.杨关于抖购买想主要饱原因绢的分击析依竞店城市那居民纷在购猪买各门种心捐脏病熟用药砌时可旨能会乖想到拾几种逮或多纷种原马因，芦但是折对于恼制药笛企业我市场初营销汽来说卡，首具要原泼因是用关键坏因素志。调郊查结判果表旧明，绍51北.2近%的狡家庭疲购买朗心脏毙病用井药“积是由数医生粘推荐徐的”织，比天例远罚远高乘于其胜他原乖因，狗这与建心脏宴病用洗药多呈为处站方药丢有很中大关鹊系；障同时惊企业途也要临认识啦到医禾生在圆为患忽者治膊疗过知程中奥的重肥要性倍，基病本上好是“听医生贷说什熔么患挠者就尼认可找什么担”，粥所以愧做好萍临床头医生例的教堆育工猴作至小关重逢要。掏摧弟另外故，1慧5.暗7%慨的家活庭表庙示根呀据“柜过去慕的使伶用经撒验”杂来购槐买某产一心含脏病钓用药类，这活也跟听前面戚提到蹲的心哑脏病选为慢揭性病必，一赔次开止的处已方可董以多涉次购躬药相础吻合谊。但龟是这虑一点秀对于车医院骄和患桨者有偏时是游很危金险的瓣，有终些患贞者“农久病净成医丘”，榜自以往为很陵了解绿自己冻的病恶情发盈展状凤况，戏就会群自以育为是合地为母自己电购买第过去墙的常营用药生。实凯际上佣，由岔于心州脏病渔是由奸很多译原因类造成这的，陡而且送病情菠也在娘不断胜变化颠，所岂以这犯15竿％的绝家庭规很容球易因中为乱洞用药碰导致赵不良期后果颈，所豪以该男数据台也反膏映出音大众耳消费牌者平雪时就委没有来“乱尸用药盟危害束大”甲的意影识。笋对于仗这一酿点，畜企业描可以延配合主大众贩媒体阴、医烟院做细一些惩患者塞教育击活动逢，或脉者在妇药品俱说明经书中征多一咱份提塑示，资在营挑销中枪多进国行一谁些医石学知奖识普识及，吓这也攀是企达业的桐社会务责任向。览朗滴选择商药品毅本身寸的“率药效液可靠松”和奉“家言人/脖朋友子推荐隐”为免首要腾原因箩的比匆例分角列第慧三、啄第四医位，铃比例护分别称为7姜.3侄%和曾6.激6%辱。这掀一点砌就和游普通银感冒宵发烧种类药奔品不化同了左，也泳反映轨出消宋费者倡对各煤种病总情有晚明显嫁的轻非重缓绢急之泉分，饲对于胃不同答的医势药生衬产企协业的休营销闲是有葡很大升影响性的。跟普通牛的感踏冒发坛烧药铺主要驼讲究赚的是议“药聪效可饱靠”拐、“损疗效失快”邻，所扬以在牧产品搭定位叙、销饱售渠耗道的厨选择蛇上要马一一误分析韵，做含到准肝备充脊分。揭而在挡心脏商病用岸药方拳面明修显占油优的宜则是穗“医请生推日荐”包和“是过去列的使肿用经音验”赛，这供一点只就明顾确了订企业溪营销鸭的工丰作方至向。违吹东从调撞查结塞果还撒发现按，在拳购买泄某种脏心脏拖病药涛品的锋原因荷中，构“被继广泛增使用话的品鹅牌”色、“剧知名丘的企捐业制锣造”随作为旧首要攀购买奸原因泉的提遇及率我均非素常低盾，这说表明布在专即业类垄药物攻选购映中，书药品扛的购喇买决叶策主鞭要取展决于坝医生竟，品恶牌的笋影响奋力对夫于患抄者而腔言相贿对较窑弱。间当然屋，处隶方药伪品牌往形象乞的树匪立在赵医师骨中显健得更覆为重碍要。扁心脏华病药霉品的云这一燕特点桨反映恋出，植品牌孟是药使品、巩消费阿者或颗渠道栋商（土医生越）互骡动产间生的路，是柔在这和种营斥销互豆动中财消费委者产池生的讯对产梯品的滨感觉抖（体荒验）孕积累器。所列以企访业在株药品采销售沉中，妖可以他针对爸不同赞营销粥主体疯进行帽不同敞的消齿费体钥验形眯式。裂对心查脏病悔药物索市场宜消费裙者调把查的靠几点估思考兰（下纪）稼从购课买率谷、购计买量岗和购骡买金扫额等翼方面衫分析摇狐舰1.围对几填个概盖念的香解读尊桃约某一尚药品订的购黎买率区（购盾买比岔例）惰显示尽了消比费者好对该坚药的杨认可场状况撑，客棚观反舒映出瓣该药石的购岩买人笔数或是家庭陷比例初，并会可推发算购僚买人今数或棉家庭缴规模流大小哄。这份一指乏标大涌致可聪以反劝映该核药的亭购买件数量关多少诚，但消偏向蒜态度蜡类指译标。配购买歇率是贡消费串者在换消费匠时对吼产品镰的态逢度，想它能忌影响纠自己误和周袄围人请的消故费。利这是嫂医药微企业巩现在恰或者腊将来于最希仿望建少立的郊一种臣影响拉潜在果消费困者的林态度赞，需治要企犁业从宽产品夏的包俗装、什广告焰、企语业形柴象、雪公关龄等环悄节一辽点一甩点去缴建立兼。这罚样直恰接的扇调查螺是从温消费杯者角广度反听馈回牵来的笛，对沉于某泊些企理业至登关重菠要。盾它是亲对企怪业所扰做工洁作的设一种吗总体翻评价弊，有渡助于船企业柱营销眉工作石的改残进，置也将拥影响销企业鹅未来负的市仓场情惨况。搅斯聋而某稍一药为品的尚购买声量比暴例或洽占比口因为悲与每宋个人搜每次摔购买槐的数朋量多赚少有服关，阁某一饲药品亭的购赌买金塘额比叙例或璃占比搜与购陵买数虎量、敬规格孙和购剑买价宜格相挖关，内两者尸更多嫂反映捆的是司对该婚药的亦实际惹购买拍状态芦，偏弯向经评济指洪标。巨另外希，某抽一药连品的寿购买叨比例刷或购联买率趟除显确示消躬费者角对该弊药的筑认可浇状况士外，言也从斑一个帝方面叹反映番了该喘药品产治疗羊领域爱的发再病率映、患播者就爷医率砌及用原药率虽等情董况。殊遵要2.久主要莫的调巾查结抬论和撇发现主擦州（1污）心委脏病浴药品受市场赔开始陕集中悄，但雁还有倍商机何。萌分胜在本流次调姨查涉僻及的喇60貌余种颈心脏控病用廉药中腾，城雪市居利民家虎庭最扣近两络个月闻内购瞒买最铜多的揪4种乡心脏吸病药劈品分介别是斗速效快救心艳丸、脱复方而丹参腾片、稻地奥昌心血宏康和究天士映力复止方丹倡参滴沙丸，屑购买除比例则分别健为1贱7.惯2%葵、1仗2.体1%犹、1骆1.死9%担和9阳.5府%，热而其懒他心音脏病宫用药迎的购富买率准相对软较低叶，均斧不超旬过6粉.0陵%。雄这表蚀明，舰心脏推病药聋品市窝场明刚显存讯在第转一梯土队和谊第二贸梯队押，而意前四管名的摔购买锐率总哀计为未50贿.7友%，电可见锁市场鸟开始敏集中坦，但亚其他脾心脏宴病药俭品依舰然还伟有机皂会。见老截（2引）医绿生依袋然是寒心脏舍病药蚊品生枪产企葵业营章销中中的关遵键，跃但企渴业也寸要重限视品医牌的仁作用弟。晴锐西从购瓶买率睁居前岗三位膊的药鄙品购祖买原匆因分辈析可能以看冰出，碍医生辉还是唱市场叶营销程的关吼键，贡医院携渠道醋是其纳中最锻重要惜的营虾销渠舰道，俭而品谁牌的亏作用会也在意逐渐犹显现豆，如坦地奥妻心血派康的剖购买慢原因中中，脆由“护过去肌的使捡用经械验”涂和“赚他人致推荐桌”都雅可以呀认为踏是品诱牌在伍起作到用，加合计迁达到袜38泛％，畜已经沃超过垒医生印推荐第这个屑原因贱（见取表一市）。研消费周者在俘不断拌学习趋，接遗受新侧的观级念和巧新的面产品夏。柔墓励消费领者购写买心羊脏病田用药舱的主队要购款买原默因可蜓以分展为以党下几前类：披谁推雁荐、袋产品诵的属沉性（斗药效事快、钉稳定努、服史用方捡便、临副作哀用小剑、持坡久的尊功效开、质揪量可馅靠等韵）、梢产品根价格渡、渠夫道（眠即随苦处可剪以购伏买到信）等赏。过汇去的握使用使经验赶是消最费者标养成术的消头费习柴惯，巴是消茫费者姨在消鲁费多络次后朴产生森的定怖性的知感觉抢，是役一种博真正谨的消挣费体薯验，册但是老它也呆会产雁生一涉些副简作用召。篮误面品牌邀就是麦消费课者对可产品矛的感添觉。归这种塌感觉胶将直蛙接指阿引着艰今后铃的消柿费习亲惯，匙但是代对于绢心脏袖病药先品市备场而翠言，五品牌神的感盈觉似字乎比根较弱鸭，消械费者投对于肢各种猴心脏格病药恐品没稻有太中多的魂关注衬。但案是回猪想当借年，倡成都泊地奥蒙心血名康就内是这携样在坐不闻低不问菌中慢磨慢把球品牌幅建立厌起来化的，漂可以呈说它疮是这卸个市朝场中眨的后检起之显秀。气这种家品牌虾就是残在企砌业和脚消费椅者的店互动甘中产畅生的点，所汪以更驼多的错医药坐企业击要建今立和劈消费办者接社触的杀方方何面面分的工阿作，乌让消片费者探在售集前、吨售中骨和售丰后都防要有滩良好火的感沈觉，朽才能连产生号真正猴的品披牌。芹耍滑（3翁）地思区差读异明描显，宾商机躁在各隐地涌灾现。毕凉碌本次夕研究腿根据狐地理呜位置烟和当弱地经李济发嫩展水淘平，叼在东铅、中忙、西省三条窑经济仁带中且再分液南北剃，把妙被调婚查城幸市划读归为增六大稳区域踪，并些进行蜜区域偶对比屋分析价研究验。根李据各走地总细体购钩买率扫居前典四名清的心蜜脏病自用药辟（见址表二刷）的倦对比疏分析纤可以艺看出衔，各涂地居挠前四躁名的晃心脏侧病药搞品的层总体俘购买子率累惭计都翻已经破超过溉50迈％，传而在众北部啦沿海药地区狗、西段北地趴区，营已经疫有个淋别品西牌呈理现领笔先优途势，似而其艘他地通区的槽总体凳购买董率在幕前四晚名这茂个梯念队中著没有钱明显鼻的优膝势地傍位，蜂这说贱明在石白热谢化的音竞争富中，配各个样企业帝都需竹要努潜力才皇能使急产品吃维持拨在第藏一梯刊队中厘。砖药盲如果院结合姓各个决心脏歉病药叫品的伙生产绳地址凝分析白，还叫有一赌种商营圈特友点，驾即天宁士力笋复方肺丹参恨滴丸薪在北狱部沿甚海地闲区和询北方其内陆弯地区秘明显嫌占有言优势锅地位民；成告都的还地奥策心血叹康则斗在南蹈方内泼陆地掘区、察西南喊地区颠和西宁北地兴区有撇较强铁的商血圈特母点，柳这种海以生认产企洽业为晚中心辆的商邻圈特罚点是钻所有宝产品逐的一舰个共不同特黎点，康同时兄也反应映出壤各个波企业蓝的区同域营催销弱隐点，陵其中需的弱吨点就陶是其葵他企竭业的腥商机渡所在蜻。马企奏（4动）购尺买量般和购锤买金量额的忌占比券反映然出药咸品定浪价方福面的矩优劣床，更烛反映追出地眉区药的品竞员争的刷激烈茶。御疾仆从消厅费者登角度屈调查谁出的赤购买历量和繁购买册金额败数据要，尤煌其是躬从其勾中的链占比涛关系映更是肤反映现出各逼个企番业定思价之将间的主微妙衡关系绣。例泛如在哈北部葵沿海胞地区湾，天推士力塑复方使丹参为滴丸牧的购扬买量朴占比券为9烧.0榨%，赶但是跃购买矛金额作的占稍比却次是1饱2.踩8%证，可季见该王产品塑是卖做出较及少的甩量却享获得嘴了较险高的节销售碍金额撒，说垒明它铺的定哗价比停该地蛇区心幅脏病指药品维的平慧均定属价偏泄高，找而且律消费湿者还哲能接墙受，轧也说洁明该梁产品朱在这姓个市或场上玩具有规一定炉的竞圆争力多；在侮南部臣沿海本地区餐，速锈效救楚心丸肃也是炕这样忘；而太在南杯方内刺陆地僚区和神西北肤地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