百年盛世河西大区市场营销理念探析

百年盛世河西大区市场营销理念探析引（图示）：环境分析环境分析经营思路经营策略执行控制预测评估消费者竞争对手经营战略产品价格渠道促销线上线下广告终端促销公关活动一、环境分析1、全国整体市场分析白酒行业一直是我国的传统行业，历史源远流长，在人民生活、政府财政等方面都具有举足轻重的地位，为国民经济的发展做出了重大贡献。1949年新中国成立时，我国白酒的产量只有10.8万吨，到了"文革"以后的1978年，我国白酒产量达到143.74万吨，比建国初期增长了近15倍；改革开放以后，随着经济体制由计划经济向社会主义市场经济的转变，整个国民经济稳步增长，消费市场日益繁荣，动了白酒行业的快速发展。到1996年，我国白酒总产量达到801.30万吨，是建国初期的80倍左右。1996年以后，在国家宏观经济调控及限制性产业政策的作用下，全国白酒总产量逐年下降。2001年白酒产量420万吨，比上年下降9.3％，比1996年下降近50％，考虑新旧统计口径的差异，与96年相比产量的下降幅度也接近40％。今年上半年白酒总产量又较去年同期下降近12％。导致白酒产量下降的另一重要因素是需求结构发生了较大的变化。近年来，随着人民生活水平的提高，保健意识逐渐增强，啤酒、水果酒等低酒精酒种发展较快，白酒产量占整个饮料酒总产量的比重逐年下降。1978年，白酒占饮料酒总产量的60％，2001年这一比率下降到14％。在总产量下降的同时，我国白酒产业的集中度从销售收入看有了相当大的提高。1998年前十大白酒企业的年销售收入占整个行业的26％，2001年已上升到36％。但产量的集中度仍较低，前十大白酒企业的产量只占总产量的15％，市场上仍充斥着大量低档次的产品。行业内竞争的不断深化，以及外部政府产业政策的引导，未来我国的白酒产业将呈现如下的发展趋势:目前白酒市场整体上供大于求的矛盾仍比较突出，限制性产业政策以及酒类产品消费结构的变化，将使得白酒总产量在现有420万吨的基础上进一步下降；众多小型企业，尤其是无必要生产设备、产品质量无保证、偷税漏税的不合格企业，将逐渐被市场淘汰，企业数目将大幅减少，生产集中度进一步提高；产品结构得到优化。目前高档产品占的比重不到20％，新消费税政策在抑制低档产品发展的同时，有利于高档产品市场份额的提升，因此高档产品仍有较好的发展前景，比重也将逐步增大；由于低档产品的市场空间被压缩，以低档产品为主的企业将面临较大的产品结构调整，企业间产品竞争的焦点将集中到高档产品的细分市场上。企业的经营策略将围绕着品牌创立与维护、广告宣传、营业推广等高档产品的营销手段展开；随着产业集中度的提升，行业内竞争格局将演变成强者之间的对话，市场竞争日益激烈，品牌战、广告战、促销战趋于白热化；1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：酒税调整；从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20%左右）。2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（2001年占53.4%以上）。3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（2000年利润过亿的企业只有22家，占行业的60%以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：产品老化；营销观念滞后；河营销平手段淡雷同惊；屈缺乏愧战略婆创新景；洞市场图秩序匹混乱歼，与移当前赏市场宋需求童与市忽场发拥展严蹈重干页扰。在根据抱上述柜对全玩国市巡场初悲步分摇析，亩不难姓看出揉，在巩今后妖的白异酒市怪场竞婆争中逐，其爸营销境趋势应不外蝶乎以蓝下几寄点：布一、土品牌爬制胜筋。茅巩五剑极之所决以能满保持铜数十躁年畅扒销不肤衰，朝无不栽得益区于其寺多年螺的品珍牌影挤响力坡及其脾他们壳每年旧为品慈牌所宁不断候注入进的新匹鲜元笛素。瓦五粮蜡液的熔许多门子品刻牌债如金奸六福域、浏滴阳河亿之所仪以能舌活得宝很滋种润，暑也是雁受益腿于五烘粮液巡品牌甩的影灯响。进而品膨牌又迟分为彻全国绑性品黄牌和羽区域以性品密牌。寇二、起理念僵为先涝。有筐好的命理念由指导东企业诸的发屿展，灭才能迹在众忧多强俩手中器脱颖登而出集。俗拖话说算：理输论是翁指导俱实践仓的依肌据。绘一个槽企业埋要想阅在激蛮烈的础市场肠竞争第中立腹于不厨败之犬地，嚷首先击要解点决的争就是忆企业帜的理吼念问优题。站三、例资本顺说话洪。在天现在攻这个浙社会摆，到机处都香是资息本在恨扮演木着主曾角。焦饮料楼业如费此，逗啤酒旺业如忍此，政白酒应业也壮不例监外。粉四、械诸侯车割据碎、占贵山为形王的静时代夹远未讲结束给，而惨且愈管演愈考烈。膊五、威消费静者消产费越漂来越薯趋向灵名酒喉化。嚷这几净年，弱一边左是白格酒每准年的假总销毕量在赠下降响，一跑边却逐是各弱名酒说厂家息的销缠量每彩年在呼增长太。不哨但一彼些全抽国性病品牌帽如五饥粮液坑、泸说州老淡窖等三销售蝶额每岗年都辱在上荒升，地就是圾众多县的地袭方名孤酒其撒销量肢每年重也在独上升嗓。异六、孟消费踩档次相趋向辈中、舌高档伪化。际低价逗白酒院的消丽费每超年都绩在萎溪缩，久这除女了跟帮国家勿在2阶00杀1年衣度出项台的非白酒录调税董政策锣有关供外，露很大状程度羡上与个这部宜分消冒费群叠体改案喝啤厅酒有倒关系华。但露在正袄式的录宴请计场合阿，真壶正能拆体现连档次臣的还历非白高酒莫摧属。艺这也幕是这激几年喜来白雅酒的幕吨酒茶总销换量逐倡年减雅少，袭但销校售收固入和腿税收协却在绑不断千增长腥的根膀本原拳因。拖七、仙高度抓酒回渡潮。嘴前几旱年普枯遍倡次导的啦白酒吃低度绳化趋子势在晌20领03横年出轰现了针“逆照流”楼，而芬且这滥股“威逆流吵”可浸能会席愈演桨愈烈尽，尤骗其是班高档初白酒键。销八、损职业盘经理沃人大铸流动吨、大间整合骆。所智谓职将业经议理人配的流听动在泥营销舞行业祝里面亭是非再常正谢常的刻，只高不过亭白酒竞行业扮因为峡目前惨的兼笨并大金战、挨重组俯大战际才刚春刚开至始，伍随着封其步蛛伐的宽加快霉，势变必会肺加速配职业庸经理绍人的沿流动国步伐馅。而窜且行锅业外璃的职妹业经盒理人拦会大析量涌努入白狱酒行园业，侦从而采给中旱国白防酒业狼的发睬展带词来一助些新锹的变面化。成九、呀买断付品牌仔在相炼当长缓的时汁间段天内会滔继续后存在尚。宪十、宅中国务白酒榜国际搭化。犬2、歇甘肃召整体玻市场伴分析瑞20节02征年是厦甘肃径白酒贫市场喷充满角变数相的一含年，犬经过速激烈膛残酷柏的贴索身肉平搏，诊原来托全省饭近百宝家大静大小厘小生丙产白臣酒的拣厂家狮或酿谅酒集县团只脊剩下蛾了4碍0来弓个。弱在这瓦场混疼乱无续序的所大战终中厂头家和辅商家俭都没丽有赢散家，角各方爱都在画吞咽盖着自遭相残求杀所顷带来接的苦谷果。帆当然卷，这锁种结看果也曾有其隐历史抗的根哪源。另甘肃补白酒脉产量杨历来室占全流国总貌产量悬的1货%还番不到录，但避消费鱼量却孟接近堡全国笨消费醉量的滩3%微左右恰。甘颤肃人谜爱喝恰酒在同全国奴是出油了名剥的，晕河西率走廊弓东端档的兰喉州市宜属远科郊永耳登就抹曾创飘下了猎全国壮人瞩哀目的置三个康第一陷，即搅玫瑰科产量跑全国通第一御、白寸酒消扁费量须全国学第一给、胃脊癌发雕病率扰全国秤第一威。而僻且甘敏肃（杂主要锋是兰挎州市风）白毙酒市模场的森消费打份额围又不循致分伯为三柳个层拣次，巷一是壮以国餐家的遵名酒刚五粮铃液、占茅台扬、剑裕南春注等为齐一档击次，交约占悠市场如份额绕的1侍0%成-1拒5%兴，以科泸州颜、肖计尔布略拉克站等低锻档酒半为第跳二档蜓次，宰约占怖市场盒份额赶的1轿5%应，剩溉下7恰0%桐的份惧额是陪传统网的地坏产酒邪的份榆额。吗众所萄周知亲，白叉酒生悔产成碑本较缠低、李制作鞠工艺历简单境，盈猫利空亡间大贸。再眉加上溜地产闲酒在芦当地松销售燃中情删感消披费，弹本地雪认知族度等蓝因素限。在冷80侍年代阶全甘折肃1沾4个救地州世市曾抗争先访恐后装地掀肺起大穴搞地成产酒阅的高培潮，勾先后披有皇补台、女丝路检春、膛陇南楼春、托滨河睬系列秆、条倘山、滋天河膏、秆彭签阳春顷、渭沫水醇斑、汉大武御院等系磁列牛地产昌酒问形市。梁但这累些地虹产酒宗都有元一个迁共同党的特影性，集就是驰品牌救的持部续性仓和生尖命力躬不强练，普湿遍缺宏乏后束续发捐展动透力。垫在酒董类销爽售市缺场中骗不要室说是睁全国乎，就砖是本腿省也悼不容劈易。矿被当件地人担戏称底为“救一年性喝倒训一个熊牌子李”。弃这种崖情况甘在进复入2阶00趟1-战20外02己年以稀后表厨现的招尤为陡突出缝。您甘肃至区域接狭长夺，中秤心城亏市辐惨射能剃力有再限，灶产业挥布局败主要建依托虑陇海蹈、兰兄新铁功路。产甘肃负自然妨环境夺条件澡差异孤大，只经济披发展奉不均妈衡。贷白酒夫市场芦大体吵可分臂中部患、西锋部和券东部而三个猜部分搁。呈1.惠中部垦地区盟以省顿会兰递州为肃中心袖，包湾括白容银、剧临夏挑地市菠和定悉西的差部分蜻县。扁据有态关资宋料统味计，骑甘肃颈全省用每年巧的1租0万钓吨的疼白酒锄消费稳量中永，兰岛州可黄达到扬6万侧吨。聋中高担档酒再的消丈费量达主要娱集中环在中窑部地赵区。碰兰州棉自古龙就是症西北围著名方的“叉茶马立互市模”的警商品仇集散艰中心察，人宁口密理度仅嗓次于减东部垃地区盗。G诞DP状、消烂费水栋平均庭居全茂省第燕一。壶据有蜜关媒益体报佣道，灶20郊04论年甘辆肃全如省餐渔饮行牲业营处业收僻入达穿到7奋5亿胀元，黑兰州吊市的畜一些悬经销剥商介数绍，左每天涝光市净区餐镇饮业崇就要撕消费光白酒扒40剃00班千斤章，销运量不致可谓凯不大卸。蒸高档湿宴请敏用酒匹，都灶是百豆元以侧上的谷茅五翼剑；事一般怜宴请赔是以余30砖至1娱00年元的遥康庆醉坊、懒骄子录系列丝、五状粮春善、全险兴等晨为主螺；家持庭用啦酒分迹两个纯档次亭，1望0至揪30辫元的肤有河伸套老迎窖（敌三星刃）、描肖尔域不拉嘴克、最康庆形坊（栏精品辈）、受红川嘱特曲鞭、尖捷庄，裁另一偿个则歪是1龟0元钱以下吨的河瓜套老覆窖（站二星陆）、榴小白订杨。往白酒障的主生流度庙数是疫42灿度、伙45砌度，戏以浓船香型俘为主倾。谢2.扯东部傅地区吹以天瑞水市辨为中异心，厌包括社庆阳环、陇封南、枪甘南果、平主凉、采定西可地市性。这萍一带规自古醉以来摘农耕团经济木发达放，自测然条数件优漫越，吵物产顿丰富鸡，人均民生津活水孕平较泽高，哑GD箭P仅盆次于符中部龄兰州翠地区周。糟白酒陕以中惊低档但酒销颗量最俘大。定该地爆区强渡势品陷牌为堂滨河欢系列英、条吹山系拢列、壮陇上势人家颜等，假剑南蜻春、格五粮考液也假是这打里高票档酒何的热搬销品亮牌。造3.映西部停地区菌以嘉期峪关菜、酒晨泉市彼为中队心，斗包括长武威陪、金局昌、谢张掖许、酒头泉、察敦煌忆和嘉萍峪关胳等地兄市，诉除河证西走焰廊外冲，自观然条杯件相使对恶罢劣。穷这一泪带人爆口稀表少，疤经济童相对努落后惭，以熊消费罢低档利酒为潮主。蹄河西盛走廊亏一带篮是甘蔽肃白状酒的穴主产绒区。疮白酒梦市场联竞争具相当耽激烈蚕，项外地葵酒省不容浆易进所入。播该地陵区强旺势品婶牌是计滨河子系列逗、皇耻台系聪列等惕，值躬得注高意的曾是，乏新疆远酒经浙过几盗年努灭力，际也在稀该地桂区占闲到一父些市嘱场份文额，厚如小丸白杨谨、肖冬尔布葬拉克心等。例该地恭区有帮丰富际的矿亦产资航源和帮旅游卡资源应以及彩我国蓬重点肥的航唉天基界地，深经济连和市钓场发咳展潜扇力都折很大惰。陆甘肃庸民风恐纯朴上豪放劝，有眼流行覆性消墙费的尼现象药，特厘别是槐省会芳兰州薪。从魂一项做随机像调查少中得岗知，兼在耳13庭20基人中合（兰已州市炒），俯一周就内曾途喝过忠酒的东占到著52劫%，机其中贩喝酒拜的女浪性占轰到1新7%熄，相花比其龙它城大市要字高2恰至3接个百茅分点知。喝毛酒人掠群比储例随尼收入峡增加限而减旁少。谁在喝报白酒极的人肾群中影，中站青年孝比例戴最高孕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立自柳己的赚销售钢队伍涌。这自是组浩织管倍理的曲基础书。屡从组差织管封理销忠售队每伍的费过程计来看健，涉挺及到爬以下烛一些踩内容闯：业１、锯组织亿结构暮的建伐立。字建立肯怎样换的组夫织结搁构？密是承映包制溪，还绕是经忧理负附责制晕？是辽面对胀不同寺的终毙端设末立不灾同的念管理板小组速还是摄统一眉进行斧组织桥管理稼？组骄织结售构建予立的豆核心特是必事须让膜销售辆队伍开处于边高度技运动还状态裂——扩必须伪能够补对各谎类终伟端默做誓出迅班速的坚反应得，必佩须能奉够及种时、叔准确谦地保蒙证技品牌耐在终厦端中伶保持绝优越蛾的地疾位，孙必须武能够挣迅速这地实蚀施各绣种促颂销计裤划，薯必须欣在执惑行的庸环节决得到甚良好刊的监子控。众林２、池组织叹结构岭需要河怎样床的销步售人炕员。厦大部堪分白宝酒经暖销商谜的销丢售队券伍素绞质不融高，速仅仅载充当娇送货明员或稻者联嫂络员言的作尸用。益在访零售烫业态掏大变崭革条的市胆场，晚这种刑销售辛人员瞧的角泻色已佩经过建时，姓已经容不适好合市销场的骆要求宇，服锁务的呀要求件。因能此，拐提高水销售坡人员配的素桨质，警培养笑在终各端、便促销着、理就货和啄现场粱沟通唉的专殊职销拨售人唉员是堵一个亏重点环。派３、钥需要爱多少响销售般人员宵。销宅售人涛员的坚数量慕是依宜据市辛场网蜘络的胜实际他情况渣以及帜市场芒发展格的实疏际情炒况来渣确定蓝的。让销售裙人员强的数梨量不誓在多悲，在党于精摩干，习细致浆，具垃备良火好的电执行僚能力歇。码４、陈寻找谷一个刻好主者管，寿成功迎了一勿半。涂销售如主管假是经籍销商辜销售察队伍跌组织灰管理葵的关都键。足一个辫有经促验，测有水薪平的衫主管孔在日蕉常工勒作中祥能够复更好间地理停解区澡域市柄场，栗能够惕对企弄业的演品牌观管理酷、营谎销方君案理委解透思彻，鸣从而投在实方际工衔作中至演化昂为具乌体的蚊执行尚细则郑，分袄解各赢项任令务和独指标麦，并蚊注重连各项稿任务捐、指询标的有考核骄和评谱估，乌将对俊终端号市场传产生忙重大采的影鼻响。烤石在经颈销商树的销领售队吉伍建咱立之提后，喜白酒盏企业要就必陡须把扫销售冰队伍尘的培伪训作勿为一费个重悦要工搅作来阁抓。覆培训房什么诚？培嚷训的邀重点喷是品葡牌的情管理兔模式塌，营学销执穴行方缸式以湾及该土品牌上在区治域市成场的编整体划营销忌规划弓。一和般说构来，演经销翁商由山于在参管理嫂和经仔营思笨想上赴的薄壮弱，挡对自宾己销卡售队搭伍的鄙管理楼基本燕上处倦于原术始状棕态—熔—有跌多少看人，寄做多关少事捏；缺么乏规贞划，返缺乏主执行蕉，缺摩乏销海售的种主动并性和督竞争窗力。塔鉴于闸这种街情况冲，白辈酒企扯业的毙专职时营销马人员哲必须刃善于姨引导炉，利槽用自付身对含市场冤的理槐解，音利用毯企业览的资握源，粪甚至课借助含于外食部机润构的煮合作掏，把域企业浙的营棍销意姑图传妥播给颗销售崖队伍或，并胡设计蜓出适抽合区尿域市壳场销蝴售队单伍的堵执行泳方案搁，在屠充分偏沟通涝后进枝行实早施。遵——译这样司，白职酒企出业对伐市场胶的控破制加洗强了粮，对耐终端膨的表邀现和戚竞争艘信息庄的掌距握加剩强了愿，对下网络千的反拜应速训度加莫快了砖，企蜜业的就饿营源销方处案，宅企业课的各岁项市悦场应翁对措咬施在备有序挣的管胸理中音得到伸执行柏。当锐然，毯培训泊是一帽个长建期的奔、系胆统的纲工程睛，需趣要白胁酒企喂业在蹲区域裁市场草中不萌断给架予完拣善，留不断诞给予付加深闸。婆组织植管理耀的最星终目芹的是幕实现界白酒差品牌躺在销没量上紫提高名，在朽占有弄率上粱超过涌对手捎，在桶知名星度、谢美誉至度上电胜过呈对手例，因故此，朝对经愈销商小销售状队伍纪的考石核和始业绩列评估撕是组坐织管发理的绘保障池。评燃估销嚷售队协伍对率市场城所产出生的渠影响衣，评臂估销愚售队剧伍在怜终端慧环节腹的执萍行能刮力，惹评估尸销售慈队伍怠在信容息收远集方蒜面的铃成果位，评炎估销育售人洲员在具回款刑上的甲业绩哲，评丙估销奖售队逗伍对杀未来拒品牌遭发展匆产生邪的效疑益，台评估赢企业深的营透销计举划在氧市场显的执膛行效牲果，未等等斩。通勒过评留估，常优秀载的销似售人厕员业烫绩得浓到肯呜定，娱而业识绩差辩、执俯行不汽力的题销售姨人员败被淘悄汰—蓄—评窗估，罗考核根是为安了保购证业敬绩，元保证醋营销愿计划蜜的执浙行，技保证涛经销鸟商的辅销售蒸队伍厅处于本运动震状态馋。着2、集中间身商管材理思曾路裂在经筐销商离管理捞环节歇上，旷白酒甚企业垒一直脱存在林着很攀大的的问题姿。白圈酒企爹业想仓充分低地利跌用经架销商蓄，打袖开区泼域市谜场的边销售编局面顿；经崖销商东想依恒靠自木身的蚀网络座资源荷，实川现最陕大利辆润。伸对市含场、包品牌列、利林润的疏不同桐追求刺造成评了白益酒企微业和闲经销动商之氧间不菊可避杰免的就矛盾座。从钓经销坝商的蚀角度滤来说愤，他器们考爸虑更椒多的沫是白纸酒企能业、沈白酒云品牌泻的发颤展情淡况。涌做了瞒甲公列司产受品的贷经销切，同爱时意岔味着之可能探放弃赶了乙瓜公司幕同类熊产品松的经安销。稳如果罢几年视以后建甲挪公司榨出了志问题医，而姿乙公焰司非嗓常兴坛旺。乘那么纳经销林商在栏选择依上家磨的时险候就匹付出总了巨窑大的呈机会棚成本准。从篇根本堡上说以，经坏销商慎管理笑是描判述远闻景、泛协调监矛盾典、服雹务指佳导和彩共同抚发展缴的过扇程。达朵基于校双赢产的角喊度考证虑，埋对经斤销商丙管理祥可以脾实施讲以下认策略明：局一、晋文化冒管理衣剥１．鉴企业退高级竞管理啦团队将的巡捆视和写拜访房：每仔年定和期或畜者不诱定期填直接雾让企轧业的旋高层姓管理给团队捆和经朗销商蹄进行征沟通贺与交情流，筑解决莲市场芽存在划的实桐际问赞题，顾让他器们建购立个赌人的纱联系臭，建熊立个哑人感辛情，停通过耍高层拿领导凝传达诊企业次发展部远景红，传钥播品梨牌的龙发展技状况巾。工２．毒企业宵内部量刊物孟的信妙息传替播：怎定期脂刊登拒企业做动态严，品钻牌发皇展，邮各地访市场吸状况足。开挥办经阿销商盆专栏山，反它映经让销商示呼声海，促瓦进经行销商稠之间声的交茂流，集促进横企业项员工误和经约销商父、消您费者吃之间喂的交酒流，晌定期粗将企组业内羡部刊徒物发佣放到都经销矩商、更零售治商手幸中。贡欺３．戴经销壤商会爽议：克在白汉酒销勾售的焰淡季另召开日经销亿商培乘训会烟议，陆在旺斑季来刃临之脱前召烫开销冻售动宋员会彼议。策通过蜻会议踩，加逐强企遣业、译管理魔层以晓及销踢售人蚂员与智经销扭商的养沟通橡与交房流，剂共同粮商议催市场瓣大计谅，出露台各镇项政蝇策和裤措施稻，共呜同商风议市桐场保轧护措与施以谁及预挣防串妥货措苍施，脸让会郑议成饲为经较销商幼交流务的平偏台，焰促进从经销蝶商之肆间的捎交往溪，促贤进经转销商丛之间麻交流拉经验衔，在结会议铁上对室业绩势好的叔经销兴商进爆行表废扬和您激励细。兴二、座品牌反管理晨锄从企免业的怒角度膀说，波产品预需要乖成长虑为品册牌，显企业游也需钩要成绳为品帅牌。西企业缩品牌训是依书托于锹企业显文化彩、诚垒信以疼及管跃理之齐上；添从经滋销商驶的角普度说芒，经苗销商值的品洪牌就露是在肿区域陪市场坏的网慢络控少制能巩力，里社会冻关系陡能力齐以及突迅速球销售战的能离力。足经销通商的手品牌漂是在稿渠道痰管理兼的过设程中趣实现趋的—输—经指销商蛛的品租牌将盟对渠烦道产消生巨往大的杀作用苏。因袋此，欣白酒倡企业曲应该于致力签于协垂助经版销商惯树立格渠道昨品牌氏。意对于家经销拐商来增讲，烛拥有玉良好富品牌春就是当拥有纠渠道伸、利可润、揪销量跪、形芬象和俗地位席。另此外，谈畅销况品牌引给经咐销商稠带来两的是叛销售咸的效硬率，达也就混是所据谓的毅“货番如轮叛转”乘。一允般来仿讲畅歪销产抹品的垒价格卷是透宴明的堆，竞担争是锈激烈晓的，碌不是赌企业蹈、经洗销商傍利润饥的主泉要来稼源。汽但是姑畅销踢产品腊需要棋经销彻商的形市场耍推广鬼力度刑比较厘小，锹所以幕经销演商的都销售楼成本续比较拣少，竟还会部带动脑其他泰产品罚的销现售。跃这样刃可以辈从其冤他产财品上疼面找楼回来岂利润腾，同捷时因面为销州售速锻度比锹较快朝，提为高了妈经销瓦商资芽金的兆周转浆速度弯。倾因此悦，对盼经销坚商的危品牌排管理吧最终饲追溯旁到在惨消费秧者层锡面的渗品牌骆管理抽。企注业只促要在够消费沟者层犯面上垮建立虹了自紧己的凶良好汉的品腐牌形干象，繁就可水以对迎渠道规施加冬影响阳。通枯过这获个品民牌给归经销惯商带垂来销肉售成串本的苗降低延，带玉来销材售效匹率的鹊提高棒而销币售掌励控渠驱道。穿从而坐对品焰牌、薯企业防形象喜、经费销商蹦形象恨实现滑全面俘的提欲升，赌这是筒全面强品牌撇管理贿的巨码大作岩用。兼派三、邪服务续管理傅袖从经悉销商泼的角食度看汉，他染们的相管理稍素质戏、管碑理能贪力要重弱于爽企业按，他款们对洁待市冒场、饥对待斑品牌零的心授态和热方式劲也和镜企业崭不同悉。在典区域坐市场杜上，茂很多相经销剩商在米发展寻到一数定的够时期姓以后绢，非尊常想降接受扭管理贿、营剃销、哀物流旱、信砍息以块及人模力资恐源方稀面的鸽专业社指导纱，白客酒企骗业应绝该抓故住机富会，关有针旗对性稼、有描目的诚地对减经销受商加般以引墨导，蜡促进帜他们雨在经雨营层奸次上底的提石高。治欺从目矮前白木酒企青业的歼经营舟水平膀来说牢，大纵部分刺白酒禾企业啄不具沸备这路样的德能力酱。在告服务辆管理泽上，跪白酒带企业条可以针采用遵顾问摆式销壳售服趋务的冠方式勒来解佳决这向个问后题。驻所谓戚顾问妹式销寺售就干是企中业的盏销售咳代表袋不仅画仅是显把产荐品销津售给难经销誉商，躲而是逮要帮融助经炕销商眉销售舌、提妙高销南售效买率、下降低厅销售非成本锄、提递高销烘售利狼润、棵协助辈管理途销售受队伍武，建堪立销您售管碍理以悄及终财端管顽理模妄式。殿也就胃是说兵销售蹲代表约给经匹销商衬的是讽一个顶解决迁方案踢。辉这个傅解决门方案设能解窜决经碰销商萍目前御的赢丹利问滥题，呀也能蔬解决距长远浊的赢锡利问腐题。忍这就增要求评白酒绑企业胜的销撑售队托伍必背须不府断提属高自痰身素仅质和爱管理雪水平垦。销蛾售代廊表如侮果把伏精力皂放在吵自身厉水平冤的不伤断提抓高上续，不饶断在陈企业侧接受鄙充电兰，根像据经困销商烫的需式求开断展不妇同的愈培训标课程槽，对申经销低商的役业务勉人员区、管墙理人真员进耗行培级训。俯这样腊可以剩使销建售代权表的唇能力陕得到黄提高复，可某以提躺高经煤销商欢人员猎的专窄业性具，同嗽时可霉以促违进经近销商宿之间促的知怠识交纳流，莲提高饲经销愉商整促体水固平。浪季在这嫩样的恨解决缴方案晌的贯称彻中废，企允业与腊经销旧商成彩了师泛生关昼系。乔企业礼管理落上，碍思想可上控窗制了微经销如商，异这样载的师艇生关描系将扣极大坏地稳闲固经互销商肿与企繁业的睡关系敢。屈四、大终端梦管理顺迅白酒雀行业然一直爹在呼弃唤终桶端管疤理。虑对于愁企业薪来说统，掌墙握网曲络，战抓好却品牌脸在终遭端良染好表版现的甩最好失办法单就是尼直接吓掌控庭终端签，直猫接掌谜控经寄销商牺的下护家。武免很多怀白酒占企业烧是顺身着做泛市场康。也婆就是丧企业虾先在响当地僚找到懂合适时的经霉销商畅，在越帮助淋经销与商做既业务绞的过抖程中往逐步静掌握壶经销构商的血下家端和当且地的瘦零售薪店；姑也有浮一些栗企业概是倒霸着做吩市场词，也踩就是喷企业市没有咽找到类合适推的经古销商胀，或睛者是卡企业烛没有谈找经开销商环，就肚先做否市场膨再做灰渠道沈。企招业直趟接和坑当地史的零游售店芳发生碍业务份关系孩，使环产品窝成为拣畅销唤产品不，再雁通过尺招商饮的方硬式选室择合典适的课经销两商来养管理绑市场困，这搜个时劲候主蛙动权存在企辨业的懂手上艰。闯无论哭哪一冻种方叨法，之掌控丙二批微、商夫超、筹零售齿店是妖最根嘉本的练目的抱，要建让网邀点首舒先认挥同产吹品、麦认同沿品牌押、认腹同厂啊家的瓦，而束不是竹首先欲认同吹经销惨商，急厂家勤就有却把握狂在经竞销商扎出现丈问题牺的时叙候，送把零爆售店蕉切换绣到新绒的渠富道而勇不影暑响销炊量。贷具体怠的手眉段有兼几种慌：仗１．港建立魄网点布资料路库：妇制作苹网点顾分布种的地撕图、脸建立倡网点臭档案父、建解立活剃跃客批户档暂案、眉建立歌竞争阻对手阻的档件案，毯建立活经销摧商档梨案，夏建立失厂家雨基本裕情况桐档案胁。躬２．氧建立米网点宋的会链员体芒系：瑞会员筐体系颂是医格药保淹健品旺经常走采用拨的策锡略。树白酒日网点饶的会伸员体秋系建登立后塑，定搞期举博行活烛动，里增加关网点式和厂丹家的俩联系羊，定普期公冈布公负司的顶各种母促销贯措施茂，发来动会搭员参球与到郑市场仰的管熟理中负来。蔬昂３．封促销心活动坐：企励业要雷把促监销活另动落域实到墨终端攀，以两网点器店员识奖励欲和零剑售店州奖励除方式彻的活永动，炉只有迟这样强促销烘活动毯的结元果才径是有卫最大泉效果绑的。押沾４．夏培训宪店员棕：网狡点的视店员宗、促跟销小鸣姐在脂销售版中起运的作颤用是目最大俯的，扇因此作，定帖期开昨展培丧训工方作对刮于品捧牌形丙象、玻品牌浴的生贷动蛋化表竭现炸有着卵巨大足的影桥响。睬以上学的只医是掌佳控终租端的疯几个尼办法箱。最丘根本炮的还涝是要尖有一帅个好雨的档尺案，兆也就羞是当愚地市侧场状帜况的典基础珍数据蚊库，邀在这剑个数托据库液的基颂础上翅，开环展针血对终津端的剖拜访芳和举渗行各吹种直无达终翼端的槐各项街活动嫩。进五、剧利润肾管理魂册白酒膝企业明在和永经销毁商的年合作鞠中，甜最重完要的今是企仍业能岸否给乖经销减商带肤来利柄益。已尤其抱是短清期的捞利益宣。这翅种短宿期利功益要龄给经厨销商赵多少减呢？劣如果付企业捆给经棕销商搏带来辅的利殃润很坊少，采他和艺企业躬不合龙作以浇后，聚自己竭还是配有赢谢利的死。那棒么，陵这样锋的合废作关苦系对读经销堂商来凡讲是盆无所耗谓的池，企粘业也页就没脉有掌花控住亭经销爱商。报所以衰经销毁商的侮管理岁除了法文化设、品鼓牌、垄服务糟等方垫面，耽还要仓在利丢润上慢进行锋管理万，要诉给经谅销商员足够插的利武益。仔五、榜具体乒问题锁分析滋1、欺白酒余操作蹲的重杆点是东品牌我还是旱终端苹躺

问例题分奇析：祥浙液就目伯前的权白酒悄市场应来说害，无驴论是皆品牌欲塑造禾还是填终端拢都十昨分重底要，蝴品牌村塑造迷和终悉端就极像人巧的两叙条腿孩，缺疾了任摄何一氏个都打是不叙完整乎的。察当然择，不猴否认赵现在泰有些名区域读性的显白酒罗，虽机然没线有多市少品哥牌知艇名度开，但卧是由撒于终违端运余作得用当，侦在当泉地的纳市场妈上也斯是颇材为风猴光，波不过廊，要适想真厦正的患做