九洲大唐花园别墅市场营销公关推广活动策略

九洲大唐花园市场直销及公关推广活动策略背景截止6月底，广告来访人均成本达10000元，九州大唐花园自2002年6月6日由我们工作室接手代理之后，到现今已近一个月，销售业绩尚未进入高速通道，且时值楼市中销售淡季即将来临，对此楼盘的销售却进入关键时期，针对代理时间短、销售任务重的现象，对后期的营销工作做相应调整，将销售目标直接对准有效客户，促进销售。接手本项目的代理工作至今，我们对项目从产品的宣传推广、包装、现场销售执行等各方面进行了全方位的调整。产品的宣传推广：采用密集型的广告投放形式，6月5日起，每周二次分别在发行量大的报纸《解放日报住宅消费》和《新闻晚报》上刊登楼盘整版或半版的广告，共8次，其中《新闻晚报》上刊登5次，《解放日报住宅消费》上刊登3次。产品的包装：通过精妙的文案表达项目的最终设计、建造理念；用雅致而有意韵的平面表现和标新立异的主概念，将九洲大唐花园与其他别墅产品区分，突出其独特的个性，从而在包装上提升了楼盘档次、品质，并加深了本案的内涵。现场销售：通过单片、房型图集、楼书等一系列的制作，充实了现场的宣传品资料，目前单片已正式启用，房型图集已三易其稿，进入最后的修订阶段，楼书已出初稿；售楼处楼盘模型、户外广告灯箱、看板等一系列正在落实具体的施工阶段，预计7月调整到位。对销售人员进行整合。虽然，从市场反馈来看，阶段工作取得了初步成效，但由于别墅产品属非主流产品，具有区别于主流产品的购买群体，因而，用常规的推广方法收效甚微。从案场统计的数据来看，虽然6月份广告费用支出近80万元（刊例），但来电数仅为106个，其中通过广告获知本案信息的有60人，占来电数的61.95%；来访数为80多组，折算广告来访人均成本达10000元，下订数为4组，签约1组。庞大的媒体投放额与来电来访人数显然不成比例。究其原因，还是产品本身的特殊性使目标消费面缩小所决定。推广意义与传统报刊媒体相比，本次系列活动的特点：目的性更明确：锁定有效客户，提高销售成交率；投入费用低：费用仅为《解放日报住宅消费》整版彩色广告投放费用的1／5；增加现场客流量：通过一系列直销、公关活动，集聚人气；垂取得巩效应刘大：漫与报控纸广绍告相晨比，责此次俯推广雕、促偶销活续动采阵用面染对面撒直接堪传递流信息餐，使胁得反坑馈信别息及丢时、摊准确尘，销唉售命不中率威高。透三、耍推广式目的痕以现僻场钓袜鱼酒画会P太R活逆动为谷主线忘，穿乳插在叼高档甚酒楼奇、高口级公毛寓的冠直销脸推广温活动惭，为荒现场典提供覆客源倘量及尖高温疼销售寇淡季认来临商之际顿，聚及集人旬气。瓦在销赠售桶“却淡季纪”愁来临齐之时醒，通泽过一友系列违针对披性推象广宣雁传策炮略，子对锁握定的咏目标叼客户桨群进抚行密填集式教投放吧，从踩而打脆开别咐墅销挽售的托最佳拾通道虾，在进楼市爷“畜淡季蜓”搅创造谜销售有佳绩逼。累运用姨本次馅活动届挖掘星项目郊自身吗的内互涵，甚从而蠢使产裕品走蔑向市丸场推里广高着潮典,孤起到烦促进取已签南约客钟户信雨心、言聚集纷目标涂客户云视线胞、稳招固市滥场品逆牌的普多重侦作用史。馅树立蝶企业碎品牌葱形象豆，推缓广强迹化本锻案的控品牌遮，有子效锁平定目替标客井户和著潜在暖客户渣群，乱完成作销售亚指标街。洒四、会具体王构思亦1、碌锁定且目标尊客户跌根据衡本案柴已购概客户旁的喜歼好，诵并结脏合案礼场接绳待来打访、然来电窝客户邮的反壳馈资欠料，峡我们套锁定饲以下世三类坡目标祥客户皱为本假案的莲主要苏购买退对象民：谢拥有贡私家墙车人狡士上(密桑塔弦纳为象起点镇线)军日籍兵和留火日归技国人玻士拌拥有搅高档胜不动叠产，斧进行池高消裕费人落士绪2、抹活动款开展野地点略研究鼓以上胁三类嚷目标屯客户驴，针恢对他思们的愧特点懂，展事示和垂直销雷活动流的场地所初笨定在根以下纲三种绝场所诱内：柄高档底酒店提、交项际场编所艺高档览公寓基、别咱墅旷私家玻车聚悔集的天停车饿场殿3、顷资料躺准备纲为区超别一被般性粒的促扬销活艘动，哲减少李潜在券客户驳对此担次促痕销活谢动的州抗性帮，提杏高此再次推摘广、掌促销必活动嘉的档铃次和撇质量抹，择我们清认为导有必秆要区滩分不斩同场鄙所选封择不腊同的胁派发净资料叨和小假礼品秀：阁操作苦方案笑初定要为：偿展示滤类捆：骆在高秧档公始寓的给大厅嘉或别纠墅出海、入天口处昏设立砌看板适，同巷时摆灵放可尖供免烟费索索取的借制作苏精美最，观冤赏性撑与实绞用性扛并重仗的产袄品介找绍小烟手册钩；（耳在展蹦示、姥直销搬场所茅中，童邀请梁意向眼客户附来现冶场参卵加钓坦鱼酒恭会。训）墙直销伤类黎：运场所类定于慕高档句酒楼丝、餐刘饮场秘和停有车库沸前：戴在酒张楼等浊候区湾免费汇取阅哭报刊代处摆帜放单矮片资炸料，峰供等订候用敏餐者读随意斤阅览养。膛用餐济满一观定金扎额，尝送别融致的哪小礼奥品以卡及包堤扎精侄致的于楼书逃单片家。拍停车味库门子口利爪用客踩人停柔车进崭库的数短暂碗停留套机会淋派发献礼品驾资料针。独问题剃一：添与高酿档公此寓物枯业管闲理公芹司负彩责人脸联系服，给查予一榴定的谎酬金榜，使裕他们呼能够拳协助吼我们含在小畅区内炭进行踩派发调活动第。反依复论餐证这颜一方笨案可旁能性早较低蚊，高龙档公点寓业昼主较鸟一般峰小区油业主持更为朽注重歪私密震性，保在小售区内寇派发取资料斤，容增易引聪起业失主们经的反慢感，白投诉呈小区负物业滋管理废公司转。比招较之荷下，株对高渐档公决寓别块墅直挪邮宣此传品厨（如靠，精匙美明碍信片疑等）暑较为校可行矿。汪问题君二：鉴停车转场所恭派发代资料胶可选圈择在僻入口附处，属利用听外出落车辆竭入库览前在捕入口骗处短骑暂的主停顿涉时间阴，派悔送资稳料和景座椅更靠垫度或多推功能钢氧吧歌等小房礼品找。此债方案除较为量可行问，但维缺点公是礼赏品和跪资料讽有可柴能送门至司绸机手只中，积楼盘被信息蹄无法激较好例地传雅递到量目标拜客户杀的手睁中。对问题辩三：材主动娱上门每与酒活店经响理联显系，较配合创他们纯举行逐联合骑促销剪活动峡，如菜消费秤满1啄00森0元削，就脂由我宫方送拴一套让竹制络的茶拒具或傻餐具冠，条庭件是眼在礼太品中课可夹稳带展牧示楼葱盘信缎息的昨资料碌，经掘讨论饰这一沫方案面较为魔可行接，将塑成为幕酒店同与我车方双集赢的抵平台席，一格方面检，为是酒店罚争得既了回俘头客跃，另突一方撕面，箩我方鼠可有漫的放烈矢的摊将楼纪盘信茫息资缝料直煮接送际递客弓户手困内，究提高虾命中翠率。发但要白作好骡店家答可能汉要求休对其答作出细一定栋的酬灵谢，愁如每愚月在征其处言作一陡定金肉额消矩费。凑公关沃类挪：视我们冻排定赚三天垦时间病（周夹五、貌周六庭、周补日）蛮，举眠行钓技鱼酒鼠会P域R活屿动，祸通过锻“狡放牧煮身心辉”暗的垂舅钓休暴闲，旺“双景怡介兴弛永”搞的表忠演抽范奖，贿“手味清岭蕾雅椒”秃的冷糖餐会氧，把腐项目渡的意柄境、时服务裂，品词质面辣对面师传递删给目铸标客疑户，怠从而犬积累神挖掘母成交喜客户浙群。哲九洲道大唐鼓花园川现场势酒会教，是荐以上慕两类泥促销凝活动硬的延技续，颈可巩御固直辅销推谁广批的成独果。昂我们票可先贤在小缎范围搁内展蛮开活壮动，馆也可良分季页节举孩办，谢可请垫钓鱼节协会举或水环质研荣究协蚁会一唤起参稠与开絮展活稀动，三提供亚钓鱼蓄场地挪或交四流场崇地，三以钓长鱼会须友，降放松背、舒验缓紧参张的怨心情河，利薪用这鼻一契窜机，牛推进葱我们挂的促网销活煎动。堤钓鱼犁公关采酒会趁展开诉方式拘如下羞：（缩具体钩方案嫩需细局化）缘在钓颤鱼节常前3跃0天食开始续，至忆展示满地点损、直称销地拢点派去发资魔料、欲小礼伯品，茂有意势向客翅户电元话确蛙定前被来现激场的森人数机；另书外电际话邀助约一燥期购短房客活户带发朋友谱、亲神戚（荡限人改数）搅前来及参加娘活动作；电染话邀含约部液分以委前来盟过并舰有意村向的咐客户融来现他场参度加活甚动，辰确定年能够裹前来拿的人肉数。男为保行证活跑动的题正常健举行样，必嫁须控悠制客岛流量哗，活无动将畅以娱滋乐性串与促样销性奥并重州，请闻文艺番界名煌人主蜜持，壤以钓伏鱼酒健会的沿公关轻活动筐，在怪休闲种娱乐压中，厦激发陕参加具者的喷参与咱热情旗，使璃参加稻者本信人挖徐掘出虹小区南内涵挽，品急味小捧区蕴齿含的剥本质狠，了战解本旦案的肥设计仪理念竿，借爷以提心高本猪案的立知名累度，暮促进老销售抚率的肤提高旨。屡配合却当日盆活动斯内容蒜推向妨高潮炒的时嚼机，墨同时杏推出软当日仙或一揉周内衡类似喉“莲买房急送装莫潢设具计丑”嫩等附买加值袭优惠火措施校，进秃一步阿将活古动推筝至高伶潮。蹦五、释操作故步骤均选择寄展示田点、堵直销情场所改公关尸展示堡点、略直销衣场所旅，建棍立良披好展纪示、械直销亚的环艘境确怪定和皱制作退派发洞资料极、小膜礼品袍直销傍执行盲酒会嚷活动哑六、神预期稍目标曾来访岸客户束：2钩00易组欠成交贷：2湖5套桂回笼拌资金推：R傅MB摊35屡00隆万元刘七、挂费用坊单片另：身征约0痒.5争5元边/份条×妈10政00次份=载55仿00居礼品剃：干酒店魂派发林和现签场奖廊品：尊50使元/楚份款×猪30算0份饭＝1灭50霞00洲酒店躺派发杏和现故场奖犯品选江择竹扣子做走的茶伟具或切餐具制，成旱本价束控制储在:芳50豆元/默份内茂。晚私家轮车：阳20迟元／性份蛇×浸50丹0份铅＝1普00绍00青元评私家炒车派摊发礼区品选炒择:炒靠垫名或多住功能演氧吧现。诚饮食马：3轮00揪0元监（酒遭水、斑茶水耻、咖铃啡、崭饮料式和小币点心倡之类妄）鹊场地饮布置富和道拦具（女彩带斤、鲜竭花、浅展板疫等）恭：1锻00假00创元写媒体级费用乌：（梢另议么）裹不可蚕预见运费：岗50丰00存元酸本次颜活动精费用惊初步库预计洋为4滑85包00撕元。班以上悼为专春案组床对直符销方蚊案的夹初步咐想法嚼，望枪兄弟甚部门界能共描同参寸与深屡化！抄九洲朗大唐饱花园碎专案古组翻20迁02稿/7向/1霸5附:暖一、周关于余选择斑直销净类场赶所的诞提示恋：义高档亿酒店亡场所国：意利用脊媒体良与酒订店的盈良好竟关系旦，如炉《自招由天杯地》侄杂志稿与各限酒店歌之间筋的关哪系，叛要求币他们堵提供愿免费惯派单免的场昂所。泽如我殃们可邻在其叔杂志脉上做浩广告编，他钻们要皮提供家可供灰派单堤的酒谜店场捐所。魂在指寨定的付酒店钩内消颜费满直一定春金额托，派幼发由缝我公虏司制敲作的局印有世楼盘扫名称画和地妙址的贤小礼匀品和述资料归。依在大售堂内式指定波的报圈刊领秩取点参，放吵置楼阀盘资犹料可粗供免聋费索唱取。投二、基增加脂直销恶渠道陵：井1、友公司扬老总登或私萌企业当主爆利用文工商型企业铁名录担，选嫩择日陈资企范业或专台资蔽、港谣资企托业、运IT惠企业熟法人玩代表屡等，偿将印谈刷精株美的土明信吩片以撕信函妥的形亩式通匙过邮鼓寄或某直投断入办忙公楼李底层姿的信配箱中药，使梢楼盘白资料植能直申接投纵递至疲有效刮客户斤的手桶中，纤吸引顽他们辱参加炕现场旁举行忘的S远P活限动。洋目的饱：触在派粪送的谅资料贫中夹截寄别吐致回泡函，伪尽量坦减小难受众轻面的围抗性缠，吸扬引他背们的束视线础，从懂而对棉本楼仆盘产挖生浓何厚的灵好奇纺心和盛兴趣殖，扩湿大本鸦活动歼的参厦与性胖。宏扩大热本楼润盘目袄标客毯户市勉场，躁促进厌现场疏来访贼数量裹的增伤加，公提高缺成交钉率。厦由于洪强行厘派发择资料雕容易威引起会较强膝的市蒙场抗