广东S营销模式深入

广东SP营销模式探讨真正的营销绝不是单单如何将产品或服务销售给用户那么简单，那样只能称作“推销”或“销售”。营销的真正含义在于为适合的目标群体提供合适的产品或服务，以用户的需求为中心，以市场的反应为导向，以产品的增长趋势为风向标，随市场而动，与用户而动，触觉灵敏，反应迅速，动作敏捷。与用户而动，并不是要尾随用户，而是要引导用户，吸引用户。营销的结果在于营销的过程。尽管好的过程不一定有个好的结果，但不好的结果绝对是因为不好的过程。营销也一样，工作做足了，结果不一定赚钱。赚不到钱，其过程必然有做不足的工作，原来的以为“工作做足”了只是一种当时的状态，但不代表就充分而且必要了。这样的道理也就使得我们不得不老是在强调“一定要把事情做好，一定要考虑周全，一定要充分。”有一句话，你想不到的地方，你的敌人一定会告诉你。在一个充分竞争的市场中，尽管这种竞争看不到硝烟，但却表现得淋漓尽致。当市场初期的时候，SP这个行业一般都有钱赚，大家尚不至于在为“我抢你一杯羹，你抢我一口汤”而互相厮杀，这时候出现的是“双赢”或“多赢”，很少人会去把工作做好做细做足。同时，也是最容易放松警惕的时候，这种警惕不是对别人的警惕，而是对自身的警惕，工作疏忽，运作马虎，不管“优”和“劣”，甚至是“对”和“错”；没有长远的战略眼光，没有对潜在危机的紧迫感，没有追求，没有抱负，其最终也肯定没有了存在于市场的位置。现在大多数SP的经营就是属于这种状态，大多数SP的从业人员也是这样随波逐流。当SP市场风起云涌的时候，插上一脚，赚点小钱，沾沾自喜，看不到产业发展的趋势，感受不到产业内的暗流汹涌，没有敏锐力，没有紧迫感，缺乏系统的市场分析，缺乏规范的市场运作，自以为“群发吃通天下”。但在这个市场开始成熟开始令人感到窒息令人闻到死亡气息的时候，那时不论“优”与“劣”和“对”与“错”所种下的恶果开始显现出来，最终不得不自己去吞食。市场就是这么残酷，目前国内没有一个行业能够风光两三年的现象就是这么现实和逼真。所以，我们在说，我们要抢占WAP的制高点，希望能够先为通往未来3G买下一张车票；我们要规范经营，否则我们最终将会陷入万劫不复的深渊；我们要对短信进行创新，否则我们要么挨过冬天，要么就在冬天死亡。尤其要有战略眼光，才能最后享受那种“待到山花烂漫时，我在从中笑”的境界。3.1现有营销模式从2002年初移动增值服务的市场开始以惊人的速度成长到现在趋向成熟的一段时间内，多数SP对SMS的营销重点均放在了市场推广上，而总结目前市场上常用的推广模式，脱离不了以下两种。“三板斧”模式所谓的“三个板斧”就是群发、设奖、做活动。无论是纵观，还是横看；无论是已赚到第一桶金的大SP，还是在苦苦谋求进一步发展的中小SP，推广初期所采用的推广方式均脱离不了上述的“三板斧”。尤其在SP市场上长袖善武的专业SP，既没有门户SP所自有的拥有众多的网民和具有强大传播能力的知名网站，也没有专题SP与传统媒体相合作的得天独厚的优势资源，只能更多地挥舞“三板斧”，发展用户。只不过是“三板斧”的招式不尽相同。一板斧——群发短信群发具有数量大、到达率高、目标群体集中、效果好、成本低等优点，也就成为了SP最重要的一种宣传方式。在市场初期，用户的不成熟与对SP产品的缺乏了解，群发的效果确实非常好，无论是哪种产品，哪个号段，只要能够全网群发甚至只需部分号段群发，增长的效果就非常明显。那时的月有效率可以达到1％，10万条群发一个月就能产生1千个的用户，而且其效用还能像是爆炸的原子弹一样还在不断地扩散。广东移动有3千多万的用户，这个庞大的用户群让所有的SP一提起就感到兴奋，而这种兴奋的催化剂就是对群发效果的赞叹。想想广州讯龙在广东全省在短短的一年多的时间里能够拥有200多万的用户，那种增长速度是多么地令人称奇，而这一切都不得不归究于群发的魔力。但随着市场的发展，用户的不断成熟，SP产品的层出不穷，短信的泛滥，使得群发的效果逐渐地降低，月有效率从1％降到5‰，又降到现在普遍的1‰。群发效果在下降，群发资源在缺失，这是一个危险的信号，这难道不能让成天忙着追逐移动运营商的群发资源的SP们，重新郑重地考虑群发地有效性和如何更好地利用群发，而仅仅是争取群发？群发的目标分析，群发的号段筛选，群发的时间选择和时间间隔，群发词的揣摩和讲究，群发的效果反馈和总结，难道不值得SP们郑重其事地去花费时间和精力？难道就不能和运营商达到很好的沟通和协调？即使是自行对用户群发（本人不认为自行群发是一种严重的违规行为，不认为自行群发是移动运营商非禁止不可非打击不可的。在第三次广东移动梦网论坛上，广东移动高层公布的投诉累计中，据统计“业务无法取消”就占了50％，“不了解而被定制了”占了34％，“计费错误”占了14％，其他例如收到SP群发的投诉占2％），也有很多的技巧和讲究，要抱着一种对用户负责的心态来安排群发的计划。群发数量：大地市（如广州、深圳、东莞）每天不超过5万，中等地市每天不超过3万，小地市每天不超过1万；群发时间：早上9点以后到晚上9点之前，小地市在早上发（工作较为悠闲），大中地市就在中午过后发（中午过后才有较多空闲）；群发号段：最好是神州行用户，全球通用户必须是较新的号段；群发间隔：每个地市每周不同号段群发不超过两次；群发词：大地市突出人情关怀，小地市突出中奖奖品，中等地市二者兼顾，既要有人情关怀，也要有中奖奖品。这样，对用户的了解就体现在群发恰当的安排上，恰当的群发也必然会收到明显的效果，这也体现了用户对你的回报。所以，群发也并不是到了穷途末路的地步，而是SP的不珍惜不负责地滥发，使得本已产生厌烦心理的广大用户到了过街喊打的地步。如果SP能够以负责的态度来对待用户，也必然会收到满意的回报。二板斧——设奖都每个即产品瓜在推状广上匀往往辱以设愿奖为松亮点光，奖疾的形质式分岗为抽渴奖和病奖励梁。抽锹奖要糖么是鞋随机顽性抽烧奖比活如一欣注册字就能坟参与送抽奖丸，要兄么是炼有条恒件地粪抽奖患比如绳回答框对三分道题驻就可贱参与辛抽奖宅；奖按励要叉么按累积分约多寡羞来奖真励如功按积份分前片几位译定奖锁，奖忌金一奉般较践大，杰要么炒按积伟分的山等级棚来抽侧奖如殃10促00氧分可脂抽抽宫充值确卡3抗00指0分怜可抽暗精50姨00花分可证抽电婆脑，福奖品凤较为黄丰富肤，奖赠项层轿次可镰拉开狮。奖械品也休是多目种多倒样的疑，充麦值卡躁、手嗽机的秆、公仁仔、胞抽数咳码产迅品如赚MP绪S、意门票车的、勇项链容、家竹用电陡器。蹦电脑德的，爸甚至豪是汽够车等袄等，刻五花帅八门的。奖猴项的锯时间蔬有每菠日、洗每周鱼、每毒月甚储至到葛每年训，当捕年奖降项的貌设置庭也不氧一样芽。从趴总的巷趋势茧来讲提，是维奖品蜓的价虹值越熊来越纤大，苍中奖说面越亮来越型广，蛇奖项青的费素用也斩越来译越重绑。但丝却有患一些展SP凭经常扰在抱请怨用敞户的易参与毕度是外越来谜越低抗，效贸果是滤越来和越不型明显蓄。这熟其中限原因娘还是贪由不亏够专家业的败市场缠推广哭造成主的。敌列举夺如下吵：重奖品铃与产她品的控结合可点不贪好。苦明明扰你的量推广族对象畅大部戒分就保是外荒来打以工者剥，你余的奖狗品是隙公仔席、门历票、找项链亩、家斑用电哈器，失显然挽是不惩合适记的。跌奖品述结构首设置艺不合其理。狐奖品衣要么泊蜻蜓昌点水情，比洽如号鹅称1鲁0部鼓甜但却泄是全委省的谷，不阵足以崖吸引座广大歪的手杠机用呀户；厘要么泉遍撒您胡椒朋，比功如奖悠品有谅号称统10晶00卫个确论实几拜块钱塑的东葡西，给中奖盗面是去广了险，但成对重蓬度使袖用者跪（根吨据二烂八理笋论，销80承％的览利润延是由顺20蒸％的燥重度阔使用承者贡赔献的腰）却芒没有串动力稿。诸奖品轻的可鸭信度个低。敞在宣宰传的触时候袋，说挂是精危美礼其品但弄实际悦上确岩实一需条可历怜巴霜巴的论枪绳。联宣传怎与实泊际相良差太恼大，易以至蔑于用难户对翁任何该奖品性都不混放在毯心上严，这望也就野失去蜓了设柴奖的辆意义谣。苦奖品掩兑现舒环节达多。界用户念好不舟容易捷中奖蜓的，聚正兴配高采奴烈地灾要兑宋奖，禽却被淹告知装要传滴真身转份证执复印亡件、盗虚话费器单或捉是完品成一开份市旦场调厕查，罪等到匪该传笼的也酒传的咸该填绝的也见填的债，却贝被告肆知要释到某适某营堵业厅扛去，边为了底几块旦钱又反要跑峡那么课远。少中奖巴信息皆发布增不充鼻分。艳用户墙中奖喊了，尸但却宜仅限泉中奖会人知贼道，猜其他童没有更获奖居的用来户也辟不知为道到激底有程没有法奖，丰便怀朱疑奖帮的真才实性脊，久誓而久窄之也且就失涂去了耳对获恼奖的杀兴趣龟。所批以，鄙应该远是通境过网冒站或秆运营被商的贪营业治厅及肃时发逃布，耗当然厘这也速运营拖商的根支持互程度证息息至相关羽。益因此容，专网业的嘱市场腐推广封对设挺奖的雕考虑荐也都懂是从小用户询和产胀品之摇间的膨关连备角度谷出发本的。给对上然述问能题的悄修正胆做法征有以会下几晌个：课注意顿产品笑和奖缸品的促结合蝴点，垒这种看结合泳点就优是目封标用记户，滤用户染用什杀么产工品，绑在什琴么时馆候会逆对什舅么样舍的奖惹品感轰兴趣除，从约而坚胜定对挂产品脚的使孕用。肠奖品城设置诞要注掠意层励次性虾，考测虑中上奖的归涉及胶面，割拉开玉中奖骆层次执，真冬正体绘现二及八理屡论的劫效用远。银奖品妄要前馆后一玉致，野让用屋户觉罪得可丽信赖眯，这钥样才扭符合仅设奖巴的初废衷。踏简化炎中奖叶程序锋，一岔来减滋轻自融身的介工序滩，二籍来减宿轻用简户的张麻烦绢。肃尽量膏扩大虎中奖壮影响搬，除穷了考塑虑让源用户联因为畅奖品么而参助与，楚更应摇该考闻虑中健奖消闯息发岁布后肝的下抱一步多，该古如何等乘风您借势叶。搂三板护斧承——劫做活浓动认这里剩的斗“抗做活劫动忠”荷指的怪是做抓地面叫活动葡。其镜形式湾有临决时性勿的地浅面活管动，电主要察配合载各地脚市移培动运正营商毛在特萄定节索日的匹地面顷促销象活动呜，如冷国庆届节、型中秋带节、偏电信诱日等炕，由钓运营微商提戚供场权地和灯展台舍。为陷了表至示对刮他们庆的支这持和疏建立搁与他低们更光为紧班密的患合作己关系葛，S昂P通柳常会根派人圣前往丑，准唱备宣晓传单紧张、婚海报酸、易奋拉宝广以及威现场粮的小刘奖品守，在报现场盆做宣冷传和清定制砍有奖弦促销俩活动库。但堂此类失活动心的现拨场效缓果一长般较卖差，森一来砌用户问是冲括着运框营商娇的手发机和巡话费注而来鼻的，属二来外现场脊的目烘标用罩户即物年轻誉人较市少。出即使闯积极缝拦截香，最蚂终能黎够被喂说服片的用尘户也克是很皂少。刑因此首，此括类活蒜动的盈参与翻目的酱更多羡地为蛙了应“尾示好泊”宗。削另一党种形揭式是愧由S留P在进各地莲市举脉办的艰各种加晚会孟如霞“检移动凤梦网唇网络泳奇缘世激情具夜伯”协和亿“株移动气梦网悔欢乐斯谷浪只漫之槽夜歌泊舞会军”奖等，沙在当狱地找霞某院侨校或鸦某单樱位的剃歌舞烘厅，恭在周群一至岭周五衫期间何包租羡一个部晚上婚，通家知幸柏运用耳户于怠确定瓜时间已到达到，人集数一脆般在滴30昼0人尿以内骨。由扰当地皮的广熊告公僚司来著配合翠，包去括洽淘谈会昌场、狭布置第会场遵、做仰宣传季广告牺、请增人维症持会闻场、栗邀请嘱主持低人、识邀请未乐队些或歌丝手、驰邀请严当地荷媒体减等，馆大地邀市控谁制在保3万稍元左蕉右，将中等纺地市户控制棋在2衫万元蚊左右井，小踏地市阀一般虹不做难活动灵。当旷晚再鲜请移屋动相鸣关人模士出抢席。跌此类诊形式份的活胸动优利点在缴于如尝果善咏于策谊划和越善于奉调动止宣传迅资源畜，就歪能够笔取得觉较大保的气魔势；持缺点锈也就弹是容绒易陷柏入梦“钳单为兰做活桑动而辱做活吹动侮”介的尴凡尬境槐地，尖收效犹甚微泰。语因此睬，此仅类活选动一舱般在居全省层用户谜突破奴20垮万、躲当地熄用户草不少清于5阔00掩0千另用户旨的用叹户基三础上球举行宝，达咏到这扛个条耽件的把时候羞，一杏来企泡业有娘了较雅好的戴财务缴状况挽，二盆来企袋业也制有了恐能够猪熟悉惰操作道的人针才。但3.油2统“妻一个包中心祸，两拆个重城点工”动模式喜一个狮中心需就是挨“廉争取居群发壶”编，两旱个重魔点就适是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