佳能打印机在我国销售渠道报告

佳能打印机中国销售渠道分析报告纵览国内打印机市场，惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场，其中佳能打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争，佳能（中国）副总裁青木正敏豪言：“佳能的目标是到2005年，全线产品实现销量第一”。为了实现这个宏伟的目标佳能在渠道方面做了哪些工作？为了探究佳能的成功之道，ZDC对佳能打印机在国内的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析，以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。一、佳能打印机中国渠道战略1、佳能打印机中国战略规划版图2、佳能打印机渠道战略规划佳能全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月北京举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明确提出2005年佳能在中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市场占有率第一；实现客户满意度第一。随着大陆经济持续稳定增长，国内消费市场日益成熟，中国已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场，从佳能在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京，便可见大陆IT市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。2002年取得在华内销权后，佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前，佳能在大陆已设立了15个分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要分布在北方、华东、华南一带。针对此情况，佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部，同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。佳能中国分公司列表：2002年是佳能结束在华投资的第一阶段，该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段，即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部，第一步就是成功推出“影像文化，尽在佳能”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整合销售渠道，提高对市场的反应速度和服务的响应时间。1、佳能打印机中国渠道分布图2、佳能打印机中国渠道分布分析乱符话从佳拜能中患国市翼场渠段道分毛布图茶看到态，七发大区薪域中虏经销丑商分科布数疏量最允多的忙依次臣是华附南区率、华逆东区锻、华祝北区糕和东全北区搂。这堵几个馋区域柴是佳大能的甘重点善区域特，其聚中北骂方区纷（华浩北、慕东北酱）占至到磁34菠%、傲华南勾区2豪2%粪、华居东区翠19甩%，钓佳能诵在这仪几个歉重点兴区域企的核阶心经猫销商劣占到舰国内稠市场准的7蝶5%虫。从份上图全我们誉也看闯到佳骂能市玻场也蜜涉及限到西章南、坊西北盯区。注杜壶从佳完能经畜销商训各省阳市分任布情犹况看进，广芝东、怎辽宁栋、上植海、米浙江硬、湖早北五悄省经瞒销商摊数量每较多搬，尤蹈其是面在广套东其脚渠道绵核心渡经销决商达似到腹40须多家樱，居案全国烧之冠你；其含次是揭辽宁客、上夫海、礼浙江耻。绕哈穿20先03匆年1扇0月隐28长日撑佳能割成都睡分公虾司成旬立，殊预示显西南姨地区养在佳疑能渠勤道部纤署中奇地位溉升级捞。据挣最新祸调查舅显示张，西田南区浮所占病渠道乡份额酱已达堆到1质2%树。西巡北区碑由于旧经济咽相对舱落后筹，电扔脑普吹及率拖和其育他区猪相比题差距慈仍很壁大，苍经销宽商数摊量也沙相对胡较少缺，只丰有5著%。营惧苏通过晃佳能祝对国煌内销业售渠表道的测全面四构建遭上，待能看穴得出魔佳能捆对中糖国市追场志丛在必耐争的织雄心加壮志言和豪叼气。滩20晌05雄年佳准能、势爱普透生、菌惠普产等打王印巨级头的约战斗碑必定毫更加纺激烈院，而屋领导越国内域打印船潮流怕的联寄想、瞒方正嘴等品功牌又较该如滔何突捐破重开围，溉让我饱们拭搜目以杠待。匀版状三、嘱佳能热打印蝴机经苦销商浸重点使区域顽分布厅特点兰雪鸟1、碗ca延no苹n打丹印机枯经销张商华串北、特东北列区分祥布于县旋(1吨)君渠道伍分布瓜图毒他感(2叹)框渠道枝分布屑特征劝储仅北方俗区渠锤道分愤布最摘多的断是辽窑宁，补其次辱是北戴京、殖山东堂。待20蛋03拢年9问月2敬日叮成立逮的北颠京分注公司需负责校佳能梁在沈稍阳、界西安乞、大顺连、趟济南遣、天早津等肿周边乳省市岭经销践商的哥销售贼和服裳务管错理。帅据Z誓DC功统计泳，北愈方区止中沈识阳地润区的魔渠道限商数辱量最剧多，丙主要肢分布指在沈问阳三窗好街生一带钢。三隐好街晴是东奥北地袜区最帖大的三电子盟市场禽，具霸有超伐强的敢辐射渐力，搁供货带范围年除本尘省辽衬宁外原，还绳包括陶吉林豆、黑振龙江免两大痛省市伙，其纱产品蛾货源习大多运来自受深圳阁、台姨湾等英地区往，并使由厂少商直坟接供苦货，害货源杂价格绞优势岔并不碍亚于管北京馋的中唇关村源。凭屋借地仙理优毙势，阔沈阳啦成为庙众多询厂商碎建立协自身痛渠道仁的理壤想地天区之危一。榜承猛与华转东、捆华南浓相比战，东搏北区棉经济载发展钢相对研滞后只，整悬体消崇费水反平也欢较低神。这蚂一因肿素决具定了剃东北狸打印暖机市摇场的油特点疗：产荐品销絮售以疑低端之机型汤为主蚂。针丛对东厚北打活印机犹市场锤的这愁一特乒点，瓶为了班更大尤地占扒领市租场份抢额，诞佳能狱大力称倡导船渠道州扁平蹦化，叙由以趁前厂卷商向所总代嘱、总寸代逐劳级向柏渠道梦各环皮节销话售产策品的座传统饥模式堵，变俊为厂折商直拦接向趋二级肥代理恢商供鞠货和丢零售敢商直嘉接进唇货的路模式另，佳碍能极餐大的耗增强余了对渠终端涝渠道沟的控延制。虑不仅描如此蓬，佳仁能还肝会在刷东北尘继续遗增加拆零售慢店面悟，在缸原有陈渠道汪的基罚础上亦，把糠零售膊商的旅网络掌继续僚扩大霸。率岩丸2、材ca伪no跨n打告印机膨经销拣商华沟东区鸡分布球述绢(体1)坛渠保道分春布图曲挑聋(也2)久渠随道分番布特苍征唇稀歇华畏东区鱼的市恭场份言额主孙要以溜上海达、浙恢江、您江苏歇为主柳，这浅些地喊区经屑济发斤达，改地理静位置煮优越腾，成章为佳醒能在若华的学重点练投资徐地点影。佳尸能在恐20铁01波年炼耗资串1亿壳美金谁在江虏苏投固资了歇第一披个生括产性漆项目厚——码苏州丹工厂界，主郑要生福产数年码复围印机新和软懒件。贩苏州泛工厂慨是佳日能在突全球阔最大惭的生故产基唉地，离也是慨佳能鸭进入锦中国揪20虏多年幕来最纵大的横一笔歌投入漫。2灶00岛2年队设立猛的佳揪能上奖海分伐公司自从2筹00严3年毙后开鼓始承庄担华矩东区问域总锡部的议职能洗，负倒责该肚区域诊的中优国市哨场销追售工调作。杨上海幕的大扶小电剖脑城沙有2存0多惜家，务这里左信息哄产业说发达兆，I撤T产匪品普价及率冬很高分，注秧重连弄锁经尖营是胜上海渴经销剪商一燃大特蹲色。钻塑页从各握大电刮脑卖论场和华专卖势店的登销售健形势萍来看碧，华皇东地馒区中令端喷巴墨打鞋印机屡和照拜片打求印机兵最受巨欢迎溪。从萌用户遍反馈张的消菊息来肚看，还家庭配用户粉特别厘注重悟考虑混耗材喘成本免和品感牌知手名度式；年膏轻的型用户纠更看跟重的附是时住尚的头外观蛙和多攀功能大的特喷点，轧由于小佳能勤大力美推广搬的泻“合即拍三即打税”钥数码地相机鸭大受政欢迎彩，所管以照影片喷门墨打局印机锻则备处受时鼓尚扎SO魂HO转一族婶的青加睐。挎另外古，佳萝能喷浴墨多暂功能堡一体督机也堵是市青场的捆亮点视，虽展然受今激光脖打印和机价偷位不书断下劈跌的这影响阳，不苏过销拢售市侧场还震是很隆大。隔炎捏3低、c修an局on痒打印盈机经贱销商咐华南店、西碎南区司分布冰锄禾(1条)挺渠道欢分布幕图训蔽粗(扎2)揭渠情道分里布特龄征剖混杯由广般东、丝广西碑、福竟建、您海南拨组成培的华甩南区情中经墨销商面数量士最多扮的是扣广东兼，由寸四川胸、重鸣庆、泉云南厚、贵罚州组令成的垂西南吊区中居经销下商数怒量最功多的膏贵州信。说竟档广州选及华阵南地桶区是荒中国复开放谦最早恨、市经场经刮济最脾为活由跃的禽地区壶之一舌，也调是佳亲能等津跨国拍公司慨在华辅发展拢的战唐略重崖地。朝在广估东的被经济圈发展倍浪潮选中，材以广浮州和安深圳彼为中级心的拖珠江剃三角些洲城艺市群救迅速价崛起辫，珠突江三烤角洲喉是我泽国经申济最垫发达辟、增疾长最置迅速核的地组区之旋一，矛这里硬具有筐城市脸化和月信息贵化水农平高上、制炼造业邀发达也、产航业集竿中度誉高、无尤其予是产忍业配闸套能圾力强寄的特壶点，集因此穴这里荡集中挂了较善多的庸跨国幕公司袋、国帆际金点融机员构和序国际培经济间组织芬。广命东省慌也日惯益成吸为一荐个国率际性锄商品烘、资主本、坚技术旱、信傲息和附劳动舰力集确散中斩心。渡佳能圈对广屈东的育重视已程度那自然泰不言蜓而喻般。袋追迁1滚98懒5年论，佳恋能在移广州幅设立萍了在晓华的瑞第一椅家办葛事处释。齐20攻03富年2文月1态0日羡设立絮佳能泉（中处国）浸广州贺分公童司，纪作为坛华南桶区域陆总部尊负责巨佳能势在重牲庆、蓝四川恐、广退东、也广西钱、云幸南、精贵州若、西怎藏和慧海南城等地产的市踢场销拌售工枝作。碎迄今膝，佳刑能在施广东吼湛江违、珠呢海、减深圳带、东三莞、跌中山稻共投浙资了百5家并生产扁企业宏，几僻乎是痕其在吸华投饶资生由产企销业数朵量的碗一半叮。广心东也槐是佳道能经礼销商贺数量爹在国后内最禁多的粪一个钞省。货随着拆佳能沟成都报分公山司成仪立，狼佳能禽对西葡南地寻区的也投入股也日旺益加联大。芝寺扩4众、佳窄能渠没道模牲式总僚结坑敬同佳能荐的渠迎道模匠式是井取消肿总代某理制喜度，龄大力演发展科各地锯经销某商，辰15害个分劳公司挺直接微介入暴基层连渠道齐管理介，其引销售缩形成察厂商垃、经卧销商来、消利费者仪的扁槽平化橡方式老。渠馅道扁见平化横使佳顺能减趋少分熔销环替节，翠空出梨一部族分利告润，有让利讽经销鲁商和被消费帝者，控提高丙经销澡商和芝消费厕者的狮品牌并忠诚闸度，援这种滩强化嘱终端刚市场忽的战哪略已铅通过访佳能爱打印卡机在条直销塞后都充有不榴同程饺度的龄降价田而体株现出著来。芳同时柏厂商第对渠谣道监间控力适度加脑大，粘使得袭渠道吐秩序莲更加阴规范与，避察免因压价格怕混乱忘导致锐的恶絮性竞迷争。炕渠道熟扁平铲化使骗厂家见向终必端消优费靠年近，限为佳煮能以芒后大啄规模突做直弯销奠地定良浊好的污基础州。在越以消蠢费者遭为中催心的哲今天障，只界有渠加道扁命平化玉，厂茅家在矿终端沙与消籍费者雄作直共接、级互动贤的沟臂通，滩作好匹售前丹、售怎中、退售后颂服务迎，才凤能更心好地纸满足肿消费丈者的残需求弹。为捕了解锁决物症流问浩题，铁佳能押在0匙2年窑7月扑在珠优海保烟税区虚成立忆佳能凶物流刘有限斑公司鼓，专滚门解权决这魔个问熊题。谋看来捐，掌准握核捎心制段造技新术的特佳能杆公司次要从宣制造银型公水司转净变为直销售冲型公姨司，糖这也写是佳哈能这赢几年疏很大棍的变徐化。俗拌冶四、练佳能辩销售巨渠道色变化公毯堂1洽、I萍T渠阵道弊兴端简吧析厘窃引I狼T的戏渠道霉在九获十年辽代末孝“压蜻货”雁现象奏非常热流行怜，很零多经成销商广靠“馒返点商”生签存。神随着挎IT伐经济藏增长白速度重放慢宾，I断T卖们场大欢量增地加，仓产品袄同质曾化现壁象严岂重，害消费台市场败已逐详渐由晋卖方顷转向不买方笔，商优品出轮现供懂大于兼求的杠市场园状况毕，“摇生意甚开始碎难做警”的挤渠道械商们敏为了情追求蚕销量凭大打华价格栏战。呀面对津逐渐撤疲软棍的市神场，双厂家包为了采提高朱市场逼份额江，给寇总代举理制毁定相搏当高堂的目寒标，予为了水激励誉下游昼，制某定若容干层壤次目取标，质完成介不同呜层次币目标岔享受则不同钳额度茎的“催返点摘”，点为了禁拿到守更多车“返掀点”匠，一最级一栗级往庭下压指货，孙量越侍来越怎大，慧而不颈管市刃场是袋否饱激和，便渠道顷压货优导致巾互相鹅串货醒，最热后出淘现以更低于庆进价兽销售妖的恶狸性循聪环怪摧圈。质当今跌市场厘以客蓝户为敬中心刃，这育种层煤层传钻递的谈销售锁链条陆导致瞒上游雅厂商贱越来坟越远丸离客查户，歼无法忘满足遗客户完的真谷正需垃求。拜先漆2馅、佳闹能渠拍道变份化愿岁氏佳能智以前托采用剥传统那的三虏级分胃销代田理方具式，狐在全疑国有养几大型总代迎理，谁如：些神州盗数码旅、深敲圳重网能等至。总滩代理浓下面区是区杨域代轰理，压区域房代理氧下面寒是分呀布全践国各闭地的况经销取商。多据北震京一炸家佳师能经技销商嫁透露廉，这佣种传洲统的总代理超分销肚体制筹，虽纵然使狼打印残机的笔物流亦、资闪金流姐和维往修服戴务各轧环节如得以析顺畅耗，但贪是打篮印机笑分销僚的利柿润率穷很低跃，只件有磨2%缴左右羽。佳何能只永好采告用年栽底返冶点、音短期汇奖励驼或长推期奖检励等喝方式根来鼓枯励经负销商每的积映极性霜。你纲蹲采用忌渠道疤扁平跟化模梳式后石，在得遍布其全国壤各地忽的线15燥个分饺公司音针对揉所管其辖地永区的岛一、孩二、村三级燥城市鼓建立脱了大辟量完统善的网销售敬体系慢和售迷后服贱务网携络。碰随着涌中国富加入斗世贸食，佳晕能也敞积极修调整疗中国谎市场窑规划昂，整霸合在俘华业活务，蜡开拓窑三四痰级城天市的航巨大刮市场径。恶霜嘉国内挂IT甜市场砖以经掘济发孩达的号京、畜沪、强穗为进中心判，多玩年的妥市场鹿竞争词格局递已使风这三卡个I较T重缴心市威场饱赶和，困于是寻向周眨边市态场成如熟的素二、选三级扛城市滋辐射马，二渠、三误级城循市的温渠道额得到绪厂家升的支慰持力描度越蓬来越孤大。肺随着培三、柄四级野城市扮消费收水平拜的提砌高，珍由于被市场拦庞大洞，所凑以市狂场增堆幅要志远远脸大于施一、绵二级待城市龟，佳顾能对劈三、喜四级嘴城市震的渠竿道发迈展也饶很重贸视。牧雹袍但是下三、钢四级妹市场评由于蜡地域异广阔披，经夕济水醒平不堂一，季如果吃佳能帆在三世、四薄级城截市建刚立分啄公司然或办滚事处京，成寇本太悉高，冰所以肤发展围三、臂四级本市场辉的任若务就缝需要敏当地袖的经消销商晚去开昨拓。撞佳能卷采取昨定期悦培训鹅帮助品经销久商制烫定销烤售方咳案和絮促销卵活动颂，提庸高经艰销商床的市叼场开洋拓能坦力，唯实现僵厂家凭和经桶销商净共赢携，体成现了选佳能避大力呼倡导飞“狸共生嚷”码的理鸭念。兼览暴魂佳能丘的竞扑争力奸来自细三个侨方面跨：产典品的脉力量梢、团售队的乞力量应和伙钥伴的答力量华。佳清能渠向道要丰向纵肯深方伙向发钓展，戴要渗狐透到爪各行舌各业帖中，诞覆盖舞到全笨国的插各城滤市，氏这就诱要求惠经销怪商达潮到一乌定的板数量柏并且互具备脸足够情的行辰业经悼验，仙这样拆才能最做到清与佳辜能密畅切合纪作。轰佳能庭承诺追到脊20俊05内年经呜销商提的销渣售额叠比现叨在提兵高三豪倍，省与经处销商哨实现间双赢怠的局翠面才务能实季现。凶杀驶五、拥佳能搬打印站机产贯品线按简析朵毒域1、耕产品爸线结帐构比典例图什谷词2、眠产品锄线简纱析谢但舞从上祥图可器以看枕出佳视能产趴品线闯主要洋在低冲端和稼中端互领域什，掉A4霞台式床喷墨迈打印梁机是饶整个今佳能罢打印虎产品存线中昌比例怨最大堆的，攻达到冶28泉%，纱随着阅喷墨填打印主机价燥格不烤断下木降，陆消费狂者购旅买力镜提升霉，喷茄墨打惩印机退逐渐拜成为拣家庭看电脑胳重要店外设咱。外突观时术尚、结耗材斩便宜温是佳嫌能打横印机燕的一邮大特壁点，店也是线许多奖家庭国选择彩的重茧要因肯素之洁一。驴随着金消费绩数码排产品傍的普石及，享照片持打印何机也央受到坡家庭颈和年袖轻S乘OH铜U一飞族的扇青睐委，照阻片喷茧墨打亲印机黎销售河也持刊上升题趋势砖。佳欠能照轮片打援印机且在整饿个产牌品线归比例传中占旱到2训1%俗。佳形能在政黑白概激光蛙打印味机的碗领域明也向中SO戏HO垫一族挑以及敬中小沈企业奏推出忠如：妥LB驾P1探12姥0、卸LB作P1腰21作0、漆LB迅P2暑00芒0等赴系列岸。佳箱能面出向中户小企选业推努出小主型专猎业彩捆色激锡光打戒印机饺LB粮P-势24属10衔，受螺到商客务办蚕公者巡们的轧欢迎齐。践谜呜随着寄佳能松公司冰相机紧和打售印部蔑门的借整合零，佳尾能在柿打印钢机渠萄道和姥数码贪相机墨渠道插做了浩有效蚕融合席，佳挣能表帜示部翼门整倡合意碗在强跌化销顶售功凶能，梢希望滔通过窝这一辰调整榆，产眯生啄1+幻1大遍于2符的效检果，似推动脚数码却影像都NO润.1讯目标颜的实佩现。弄佳能拾也表坐示，厘市场笑占有努率很宾高的要佳能蝶打印筝机是齐佳能痰数码证相机毁的有竞力支裤撑，挺可以踢提供