I销售顾问与售前顾问培训3

IT销售顾问与售前顾问培训(2)三、进行客户参观的CHECKLIST如果确定要安排参观客户，不要急着告诉客户可能会参观哪家客户，先告以安排看看，回到公司后再行判断协调？你打算安排为被参观的客户真的是GOODReferenceSite吗？你打算安排为被参观的客户，其行业，规模与要来参观的客户类似吗？你打算安排为被参观的客户同意接受（这家客户）参观吗？你打算安排为被参观的客户，在客户心目中会不会是不屑一顾？时间约好了吗（客户，被参观客户，顾问／服务同仁，你自己）？有多少时间可用？客户知道被参观客户的地点及交通路线吗？客户要前去参观，其交通工具方便吗？你自己如有开车，是否可协助客户，充当一次司机？客户有那些人参加此参观行程？KEYMAN是谁？KEYMAN关心什么？如果你对被参观客户并不认识，是否已设法了解其状况，并亲自前往拜访一次，事先感谢人家，并建立彼此的关系？是否已事先搜集客户的问题，并将问题告知被参观客户的接待人员？是否已事先与被参观客户的接待人员讨论，请其在参观行程之初，利用5-10分钟，针对自己公司的基本数据，计算机化的过去，目前，及未来等作报告？貌搅自己胖的服炎装仪沃容整碌洁吗皂（顾充问／扔服务剩同仁营，你油自己壁）？狼注是否肃已提厌醒被馒参观放客户议的接给待人括员事爷先预宣约会副议室唱，简巨报设多备？泰另外沸，如激果客瓜户有鞠高阶店主管行前陈往参湿观，饿是否主也能骂请被园参观摧客户赌的高蚕阶主踪管出愉来打养个招鞋呼？垫活参观疮当天虎，全的程陪眨同（催除非婚客户常要求旋其双煤方单岔独会爆谈）票，并飘居中骂协调殖，控萝制时积间；淘当进值行的毛差芳不多惠时，伴应提续出结谣束参艺观之钉建议咸。拣四、海有关牲『参闻观客邪户』板的例嫌外情桌况肉１．饥指定阔参观队对象振，但总被指吧定的理对象魄拒绝狼被参挠观辞如果愿是由芦提出保参观麦客户过的建棒议，急当然患被参唉观的顾对象猫是由华来安林排的膀，另刮外，夫当客般户提鄙出参投观客始户的民要求宵，而己未指膝定特教定对豪象时那，被摆参观夏的对您象也旗是由舌来安杨排的谷；但衣是，晒有时给候客岩户会盲主动览提出行希望扮参观犬某家隔特定哥客户牲的要传求。逐遇此揭状况环，应辛该作斜的事乞情是畅：射锄询问声一下净想要暮参观船这家给特定硬客户塌的原执因腐吹确认克一下恰客户竟与这叛家特听定客商户之写间有制甚么道关系昆司未确洪认这荣家特灵定客示户的叼状况钓及意妨愿时花，不粗可承惠诺没轻问题贵，而喉应答治以『事』我错帮您圣协调刺看看屈！『丙』乔其回公录司后霜赶快都了解裕这家垫特定拼客户参的状匀况及横意愿谈如果霸这家镇特定省客户唉对康浇易的联满意恩度甚辰差，绸你该训如我何处系置？术如果逼这家胆特定口客户阶确实错为泰Go亩od蛾R耻ef表er笛en腊ce偿S联it连e弱，但城却拒锯绝被练参观罪，你航怎么介办？横壳偶景伙烦奋他船山之乘石－袋谈如飘何安厅排一掘次成袄功的置客户柄参观倾．病DO熄C估２．烤客户拆认为块你找宁到的亿这个艳对象盏好像雷没甚加么值林得参亚观的鄙费尽裂千辛久万苦尾，几川经波惜折协阅调，覆你终散于找拌到一精家在淹行业呢上、雀规模企上、扛意愿户上、树时间陈上、晨满意砌度上挎都没输问题腾的对匀象，揭当你腊欢天需喜地吗告诉扛客户耕协调硬结果戒时，日客户材却泼抛你冷姨水说希他认蓬为这凯个对勒象没匠甚么负值得塑参观椒的，为失望喉之余趟，你壮该怎唤么办娇？执３．乱双方胡时间贯很难械MA蓬TC召H字：仅怎么层协调反时间粘都无择法配恭合，摔客户扇的老倍板又搭交待拴承办辱人要卵实地盏了解甲客户锡使用惧计算绪机的龙状况饮，客传户作矿决定辰的时肆间渐耐渐逼陵近，烂承办丹人因绍为没坛有参刻观而办评估霜报告展写不痒出来厅，你腾有何寸对策切？铅五．基讨论悔及沟拖通免知己氏知彼辨－重译要竞白争者柄的数千据及烦如何亭因应卖竞争着．换DO仗C饿计算笋机系夜统规剂划后内趣部训凡练课帐程渡知己尿知彼漂－重锈要竞鸽争者奔的数槽据及达如何堤因应翅竞争肤训练债大纲附一．宵适应肉竞争纳二．春重要蜜竞争屠者的声基本事数据剃三．瘦如何知因应炮竞争贤四．少讨论钟及沟认通迹知己好知彼蜘－重危要竞狗争者哭的数锅据及俭如何器因应右竞争位．蝇DO跟C帜一、砖适应悲竞争降自由接竞争愁是资薯本主刻义社沫会之垮下的涛产物触，竞智争可间以使旗提供情商品拨，服意务的熔供应碎者为赶了提谨高市旋场占雅有率束，击飞败对桥手，港不断望的提修升其伤商品冰，服纺务的贤质量截，降隶低其桃价格搅，并辰研发泛推出详更新欢更好卷的商办品及抱服务衣，因故此在离竞争蜜之下罢，受悬惠最破多的动是客请户。趁虽然嫌在国母内制纠造业撤，批版发流芹通买装卖业锦的计寺算机面化市颤场上弯占有骄重要旺的地乖位，摊规模智也是苹最大聋，但蒙是身枕为业瓜务人偏员，类当你诞在市客场上脆活动骨时，滋还是垫会遭枣遇各叔式各姥样的逢竞争顺者。顶因此测，你缩应该帮了解计竞争讯的本碍质，麦认为练竞争嫩是常齿态并勺充份昼适应刮竞争腐。毛当你丙的经光验够震多时难，你夸甚至汉会发国觉适困当的前竞争边，反累而可宗能会裹烘托牵的价颗值，锦让你册在案糖子里奔更容派易发诚挥。坦本课老程打散算探胡讨的邀内容崭，不轻包含榴有关忍软件纠技术军，功铸能方瞎面的貌竞争穴，而巾系以树业务补面为疤着眼护。另劣外，润一般殃传统刘的同爬级竞梅争，绿因为伪所有挠业务筐单位含遇到龄的机耻会最果多，上累积祸的经耽验也桐最多令，加织上时骨间有婶限，童所以蹈在课向程内括不再捎作太汗多说啊明，泡而对尝其他创型态郑的竞宽争者霉作多拉一点跟的说昆明。糊二、悔重要滚竞争烂者的叮基本晒数据笋１．旬客户姿的霞MI示S跳人员录或主垮管：放他没业有固烟定的捏名字圾，他遗的特截征是皂：奔卷他参锹与目袋前使文用系桶统的美开发叙，推刚动上捧线及搅维护欢尿他不而承认柴他的级系统粗有问旦题，食他认扇为计升算机喂化绩饱效不糠彰都至是别冠人的析问题滋壮他可桥能的划确对伍这家刮客户清的状挺况很朱清楚惧，但编是他鸡的经如验也呈可能盼只局约限于茂这家庆客户跑而已科把老板佳因为姻对计昨算机瓦化不抽懂，起所以戴计算浊机化拆的事泄情都颗委托巩他来左处理倚圣他甚吵至可扮能已棋经离导职，侧但老迎板为置了维展护系钥统，弱还是川花钱煮请他跟以旦PA苍RT词TI该ME倡方式晌来帮裳忙，死所以蜡，他致人虽烘然不部在公毕司上湖班，奇但还令是有睛一定阵程度殊的影举响力针在绵２．棒名不完见经脖传的兽小计阻算机股公司袄：而他没摇有固驶定的盲名字终，他劝的特歉征是陷：届乳他跟养客户桃有人超际上货，地学缘上躁的好布关系信怒客户对要买材台订PC陆，开PR陪IN欣TE碍R按都是堪找他柔来处耐理编盖老板渣因为坑对计略算机予化不庭懂，裤所以咽有些否计算限机化盗的事林情会川问他乐的意确见踩硬他可吹能自婚己曾冷经开途发过段进销度存，刃会计息，薪依资等印系统沸，但胀是对柔制造锋业的责系统己没有毫经验低或只担有三需脚猫榆的功黎夫患仙他也柿有可弄能是欲制造讲业管币理计韵算机残化的贫高手就，但长他的亦公司迷实在菠是很叶小，计跑案还子靠医他，尽开发乖产品用靠他荡，上冶线辅窜导靠传他，休开立肿个案邮修改移规格戴也靠米他剖朴客户祖的网券络系烟统可膜能是超这家女小计亩算机存公司躺所架轧设的戚秋客户联可能跪使用琴这家纺小计手算机稿公司半开发杜的进灾销存念，会罗计，禽薪资恋等系组统但毅是厕MR虏P串，制晒造，明生榨/特物斜/巧托外如管理赶，成每本计序算等禽却一我直没弃有用霞云他有伸可能准也是背正航璃，高抛格软效件的米经销添商堤３．验客户散的会凶计师耍：浇知己社知彼庆－重础要竞箱争者塑的数疗据及妖如何截因应慰竞争掉．格DO宗C忘拌除非州客户痛的老废板要述求，绞真正嚼的会僵计师尺未必扩会参铜与客示户的搞计算悄机化刷的湿SU隔RV张EY催工作泄存如果促客户寨的会清计师蔽是真巾正有舱牌的咸会计匙师，眯他未番必是幼你的射竞争狸者，划他有得可能供是协头助客杂户，凑就财翁务，绣税务泛，内砌控稽饱核等恶角度锁来寻SU齐RV数EY邻软件树形真正绝有牌异的会体计师债，与军老板解平起辈平坐拦，地段位应日该算联是崇备高，彻有机窗会接太触时浩，对执其应翼该保位持应门有的肆礼节两往贼TI诵PT如OP冬/L瓶EA桐DE含R窑软件差，依高据我巨们的味经验棒，在础财务援，税也务，剩内控乌稽核留面等垫，的条确可矩以提穗供客零户很透大的名帮助苍，目央前为炉止，跌应该戚没有院会计旅师在裙SU漂RV步EY拘时反眉对软开件（贡甚至层有的艘会计冤师会魄主动参推荐摸，因辜为他唉认为贴系统晒一旦舍顺利窝导入伏，对罪他来护说，客减少确了查阁帐所递需的被时间遗，降栽低了袋错误讽的机耗率）炸畜如果筋客户浙的会岛计师幻，在闻客户没计算劝机化垄的皆SU努RV断EY慰中，档对持鼓反对萝态度亦，这寨种情骄况是辰比较贼少见依的，卷你务迅必要真弄清尖楚原峰因：季是旧释阴影苍在作缠崇吗太？如远果是新，旧愁阴影项可以谅扫除将吗？解还是易这位娘会计于师偏怪袒竞书争者态？还梅是他览个人母另有争所图抄？信或是腹这家偏会计占师事凑务所样对于窃客户鸡计算目机化田的这撞笔生抹意也但想来甲抢？膜或者垂，并文不是伞要抢毁案子协，只册是想哪在不急付出予的情怒况下羞分一喇杯羹良？征圈如果车客户惹的会练计师朽真的壁对持泡反对谦态度秩，而挑扳不博回来役，这凤种情那况是耽非常府不利处的！咬你只椒有准疗备好需够多善的缩RE伶FE恐RE舱NC固ES联IT伍E塌，打旅一场闹硬仗栗！！均４、调客户师的管发理顾统问／壳IS失O汗顾问瞒：贷货标准垂化，玩制度连化，奸合理脑化，抵辅导路客户旨股票哑上市握上柜厦等都烤是管玩理顾级问公套司主材要的乘营业乳项目湿肺从事凶管理受顾问文的公砍司，湖涉足照计算店机化监生意垃的机宫会比矛会计蔽师事咳务所团要大右朵从事堪IS婆O听顾问懒的公躲司，姻主要胶的营皇业项恰目为贺辅导才客户旁取得虽IS谅O9纤00吼0命及仿双鹊IS图O1围40言00秋的认吉证，个以便察客户誓可以帐拓展笼外销置（尤匀其是孕欧洲梯）市滤场扫闻要取纳得旺IS山O衬的认祝证，劝真的馅要花芹很大震的功垃夫，她投入余很多达的时贱间及餐人力坏，但汽撇开符诸多档学理触原则逃，其仅实有械关什IS挨O昂最重咽要的追三句卫话就晚是：浑述你现视在怎载么说舌，以巴后就株要那汤么作弃温你以灾后怎昂么作马，要淡符合弱原来州你所久说的咽序如果邪不得安已，猪你实景际的扑作法炎不能心符合芬你原厌来所庙说的超（当避然要痕在合或理的瓦范围延内）程，你诞可以煮经由裂一定窑的程愧序来蒸改变破原来芦你所婶说的忌内容组从上萍面的煌内容把可以贿得知任，没箭有一吼套系绵统可漫以号强称是邀『完的全符首合霸IS景O贩规定妙』的淘，因幸为洞IS良O既的规凤定没欲有两桐家公针司会匙完全崭相同笛５、以财团纯法人盼性质爽的竞剥争者禁：密中国勇生产谈力中蜓心，额金属间发展商中心户，中湖卫小分组，润管科恳会，楚中华搞计算朱机等信，都邀是属瓜于这断类的栏竞争做者，雨他们良会以找半官肾方的肚角色扒（有贿时甚菜至加嗽上政肢府的世补助更）来勒跟像米康易没这种劲私人换公司怠竞争洞６、掀同级握／次解级竞子争者右：锄党属于面同级器的竞晃争者夏有：臣合康浅，（查IE脉），伤普扬般，升牢峰坦嫂属于括次级阅的竞速争者盗有：穿亚巽孩，省尾力，棵尚扬零，千高讯，付先杰丧，肯怕得，耗正航就，高拨格，匠巨盛须知己驱知彼达－重耍要竞堂争者凉的数收据及份如何辅因应苏竞争蒸．糊DO良C陕７、隶国外想竞争羽者：脖进有时竟你在住推风Le刑ad抬er吗时，专发觉煎竞争咐者是妄：凝OR疮AC任LE颠、闲SA级P富、周MA封NM本AN戚-X稠、秆MF臂G/放PR份O玩、捧BP非CS最．．昨．等减大型爷进口肿软件副时你贡该单CH耳EC册K条一下慨自己妙是否虫应换共牌为乒TI趣PT宫OP冤，或慕者确踩认客蒙户只窝是看居看罢慈了，轿应该经不会蚁花这荒么多围钱。钳三．打如何图因应黄竞争贿１．伶客户屠的后MI祝S彼人员味或主求管：证宿设法浙拢络却他，欲使他遮成为收的助汪力，跃而不湾是阻提力：脏（值丙得下熔功夫卡的，激其对及象当取然是摄够资湿深，俯够份奉量或乱自以快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