三四级市场营销2

在多层次多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。如何界定三四级市场呢？如果全国市场可以分为四级，北京、上海和广州是一级市场，省会城市和部分发达地级城市为二级市场，其他地级城市和部分经济发达县级市场为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。随着经济的发展，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力，越来越多的公司正在把三四级市场当作主要增长点来看待，例如联想公司就明确把三级市场当作2005年三个主要增长点之一。在这样的大形势下，如何开发三四级市场正成为一个越来越引人关注的课题。下面以县级市场作为三级市场的典型代表、以乡镇作为四级市场的典型代表，讨论开发三四级市场的方法。1.三四级市场的机遇及其挑战由于当前我国农民收入接近家用电器普及化要求的收入价格水平，中国的三四级市场在不久的将来将成为中国家用电器主要市场。在浙江、江苏、广东等发达地区，许多地区的主流消费群体已经由城市市民转变为周边郊县和农村居民，中小经销商进入三四级市场将取得长足的发展。2004年全国空调市场尤其华东、华南、华北等发达城市地区市场增量不大，但其周边地区市场却呈现少有的旺销势头。来自科龙的消息称，公司定位低端且主攻三四级市场的康拜恩空调销售一片大好，对扩张科龙空调整体市场份额贡献不小。而海尔、美的、奥克斯等厂家在农村的供应量也比去年增加一倍有余。2005年空调市场扩容将主要靠三四级市场以及县乡镇一级农村市场的拉动，各品牌间的竞争也将在此力拼。以为例，县级市场蕴藏着巨大的潜在购买力，必将是下一步市场争夺的焦点。全国有近2000个县城，人数约占全国人口总数的66%，但的普及率还不到5%。目前，县级以下市场销售比重约占国内市场的25%。随着城镇居民生活水平的进一步提高，未来两年县级以下市场的占有率将突破50%。三四级市场由于竞争相对不激烈，所以毛利率一般相对较高，联想“圆梦”系列产品平均价格只有2999元，但毛利率却与联想其他系列的家用PC持平。(1).三四级市场的机遇整体容量大：由于三四级市场整体收入水平提升，这个市场的购买力也随之水涨船高，在家用电器行业，未来销售增量将主要来自三四级市场，在其他相关行业，例如、家用电脑等行业，三四级市场的销量在总体销售增量里的比重也会越来越高。竞争相对较弱：由于三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的知名企业并不多，所以竞争相对较弱毛利率较高：由于竞争弱，所以产品毛利率比一二级市场要高；虽然单个产品的物流成本较高，但是只要销量不要太小，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是普遍高于一二级市场。(2).三四级市场的挑战在看到机遇的同时，我们也要看到开发三四级市场的挑战，正是这些挑战的存在，很多企业对于是否立即进入三四级市场还有很多顾虑，而某些条件成熟的二线企业正是因为有这些挑战，才把三四级市场看作是发展自己的打好机遇。三四级市场的挑战主要有：县、乡镇分布广，单个市场容量小。这个特性造成开发单个市场的成本很高，很费力，而得到的收获非常有限。因此提出的一个课题是，开发三四级市场，一定要联片开发，一下子开发一个省内的大多数相邻县市，形成相对规模，才能摊薄成本，实现盈利。联想为“圆梦”设置的目标是2004年销量80万到100万台。如果“圆梦”系列的出货量果真能够达到预期目标，联想的销售额也将上升20%左右。同时，在开发三四级市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一二级市场的开发经验。受购买力限制，三四级市场的主流产品主要是一些二线品牌、中低端产品。对于一线品牌来说，进入三四级市场时机是否成熟、如何推出相匹配的产品是一个大的考验。此外，三四级市场的物流配送困难，物流成本高；售后服务也因为单个市场太小而难以达到一二级市场的水准，而要达到一二级市场的售后服务水准，则成本过于高昂。未来几年内，三四级市场最大的商业机会应该是以家用电器、、电脑、化妆品、保健品为代表的，单价在4000元以内的家电和消费类产品。2.调整销售组织机构咏秤要想铅开发臣三四吼级市栽场，茎厂家唉必须验首先钥做好党自己俭企业泡内部耗组织币结构旷的调拦整，帝调整架的方役向是价增加追区域芦销售睬管理叮组织谦，减惨小每付个区侄域销访售组俘织的涨管理饱范围尚，使英这些崭销售洗组织石有能湖力、应有精诞力直基接在狗三四角级市算场发她展客订户、由开拓疫市场队；同温时，捆还需幻要增寿加对杯区域萍销售拘组织尖的授红权，央使组登织更窑加扁灾平，节提高续市场美反应雪速度面。很益多企骆业为阻了开延发三用四级倒市场眨的贷“导微渠院道己”弟，纷貌纷调晓整自裕己的被组织身结构低。渴法联想忧将7心大区简拆分唇成1拐8个且区，狂使区思域机猜构成仇为联习想支祸持渠技道、莲开发史客户精的有竞力支绕撑。胁以前幅联想浊的地尖方机退构和陷渠道熊交流栽不够涉。因枪为他哲们主菊要在彩中心盏城市怨活动饶。在深18济个区心下，猪联想书划出献了1捐10辅个区顷域网深格，陕如果雄联想合的工倾作果吗真能通够做榴到这扬样细以致，顷那么磁其对见市场套的开熊发和抽掌控爸能力寨，以屡及对衣渠道北的支殖持能挑力势扁必将径会大阶大提材高。敌经过绒变革掏之后甚，区岁域销荒售机次构成师为联值想支伴持渠槽道、逐开发问客户祸的有博力支饼撑。么而以丑前联痰想的慧地方超机构冤和渠沈道交梁流不纷够，船因为先他们首主要躲在中仅心城方市活动动，坛地市苗级渠练道很掠少有唐机会厉见到法联想策的人燃。返缠同方敌电脑秩20免04湾年将视继续任实施数“遵渠道共为王填”适和厦“肾王牌困渠道捐”击政策印，同僵时按推照精垦耕细蛋作的张方针全，把荒以前扣的六叹个大侵区细眨化为插九个合，加级强清阶华同寇方电疏脑品晓牌向膛三四稀级城主市的块渗透放力度秒。润柄在0勉5年数度开徐始的嘉组织习调整倦中，傍美的蜜将全羞国3裳4个孟中心闭调整投整合舒为4跳3个窄中心芹，把怖全国振原有屈的四蚁大片游区划趴分成匹华东票、华含南、旬北方夹、中张南、学西南伸五大坊片区姜。美普的按伍照指“橡激发腾活力无，有猎序分催权无”登的原艰则，颜逐步耗下移棚经营封重心慨，成冶立五缓大销萌售公院司，产使各沙大公课司独刺立核挽算，幅实体化运作些，各野产品德管理种中心些享有备更多液的自与主权伯利，笼成为骡责权北利充汇分匹执配的唉战略替经营待单位焦，快贿速提皇升市纵场反养应速谣度。承徒伴随宗着组浸织机迷构的偏调整芹，还弟要同赛步改备变考腐核方脚式。侨如果朝企业恒把开悦发三跳四级趣市场顾当作踏一个励营销毒战略窝，而掌不是幻单纯朽地提愈高短雀期销枯量的色战术朱行动帐，就术要同觉时改窝变销仙售人膝员的篇考核死方式委。有驱些企不业只殿是把辜三四变级市钻场当睛作一颂二级蜻的补梅充，音而不培是一侄个战洒略性帅的市返场；犁业务金人员俱也只诸是希他望三染四级纺市场疏的销旬量来坡弥补林一二足级市沿场业咸绩的具不足郊，并逢没有糊打算钥真的表去开匙发市怒场，多他们捷很少辉到三激四级励市场超去，天也很幸少在莫三四法级市厨场做吩促销眉，与抽经销鸣商的揭沟通杰少，晶公司矿的资氧源很板难下捕放到忧三四诸级市特场，任在这砌种情客况下广，三霉四级熔市场感即使奖有潜役力，辅也无辨法被经挖掘练出来苗。是茫如果茄企业充把开狸发三币四级拢市场询当作剃一个性战略哄性市便场行袭为，么就必抓须改欣变业泄务人晕员的合考核映方式伞，明更确提续出三坦四级奔市场似开发允的任除务和妖相应叹的考许核指散标，齿规定雁三四战级业演务量晓在总扁体销淋量中旋的比坟例以来及逐态步上浊升的吉速度要要求津。可.以永三级振市场枝作为慧切入跨点便渔甘(1司).搜开发喂三四对级市使场的岭顺序返婆首先恐从三歇级市寺场切斤入，祖再通容过三洽级市灰场的夺经销狸商去星开发续四级锋市场换。开霉发三张四级照市场妻不是团一场享“轰运动厘”筝，而醉是水愉到渠态成的滋战略块转移亡。不勇能一站窝蜂王，而油应该己本着猛“出哪些币县条拜件成眨熟，埋就先齿开发询哪些剖县剧”径的原披则，烘对于曲还不谷成熟溉的县返，可志以暂党缓开陷发，绸或者驱以较霜小的仿力度洗开发刃，把求资源简集中贺到条葛件成陆熟的携县。丘那么枯应该假先从抖哪些轨县开贞始呢载？示踩厂家期应该公根据犹一二须级市返场经璃销商蚁的货后物流款向来栽判断朽县级晓市场签的现察有销港量，最根据蛙销量各对一著个销跪售区建域（久例如祖一个粉省）形内的竹县进乓行分粘级，秘然后耳选择孤销量踢大的厉县作齐为第摇一批妹主攻钩市场际。然纳后再爪依次腊开发累其他晋各县挨。灾慕如果轿厂家营缺乏俊细致夸的销果售数撑据，沟无法盐分辨互出哪倡些县恨销量隶大、敏哪些径县销始量小询，怎医么办耻呢？辞摘这时无，厂箭家有缸两种草做法灰，第期一种葛做法胁是直泻接到腿县里办，通练过拜齐访终温端，众了解驳销售吧情况蜂，再敲根据纷当地郊收入为、人摊口等士数据你，对志其市膀场容密量做茄出判肺断，拖然后贺筛选呼出第坑一批蜓主攻侦县。介第二最种做雪法就蛋是萄“猪放弃赶”舟，既拐然无押法采泽用直普接或萝间接尖的方坡法分巩辨市防场大里小，而说明脾厂家板在销派售管呀理方溉面还洗处于览较低式水平辩，这孔时，所也许惧应该础把注请意力蒙集中茫在一耽二级士市场再，提娇高销洒售管蛾理水寻平，洋提高胞销售以效率厚，通块过挖茶掘一钓二级彼市场熄潜力尼来提筐高销砍量，求三四修级市侦场可堂以暂躲时交邮给一佣二级挪市场鸣的经塘销商痛来做眨。尺守(2滤).熄厂家智如何蜜进入幅三级剖市场版糠在组瘦织机村构更皇加扁纲平化卡以及忧充分妹授权炭之后屯，厂新家基狠本完稍成了四“丢上层镜建筑骡”默的准姓备，俩下面膊的问仇题是摩如何纤进入廊三四窃级市番场，然这时舍至少英有三将种选纳择。担瞒龄第一认种选隆择：谎由二嫁级市环场的蕉经销底商发心展县廉级经框销商粒。级恭第二鼠种选电择：强由厂谜家直架接发凤展县互级经薯销商极，厂极家直淘接给洋县级霉经销絮商发炭货。怪这种锁做法吨才是立真正渔意义黎上开赖发三膛四级侦市场虫。密龙第三暑种选横择：到厂家豆直接芦在县级级建雅立自夺己的绣售点弱或销绣售办循事处驾。这伪种做谣法最聋彻底桌，但微真正爪完全狗采取咽这种杨做法狭的企床业很氏少，矿只有其早期宣的三命株公邀司曾矮经这总么做昏过，净后来储，一云些销逼量大音的企陷业也捞曾经性在局挺部地远区这注么做会过，竭例如共汇仁傻集团兴。这狂种做席法要奔求产虚品必当须是眨消费秧类产蹄品、灰销量弹大、慎利润裁高。牢镜在上产述三受种选唇择中牌，第牧二种灿选择滨最为疯普遍坏。在亏具体捷执行壮中，获有些诚企业较由主茫管几姓个地丈级市极的分揪公司妻负责罪开发推、管边理县泄级经冲销商写，县鲜级以针下的求乡镇陡市场启，普起遍都三是由糠县级模经销捐商去维开发程，厂低家给费予协棋助、丘指导厨和监戴管。拦在销禾售管厅理方肺面，倒最多杀是三驻层：痛厂家想的大镜区（伞负责层一个伪省或莲几个交省）误，到荡地级局市场尾的分确公司袖（负泉责一谅个地拾级市糖或几丙个地致级市型），劝最后恋到县抵级经丹销商壁。在况物流藏方面国，可海能是受两层娇，也洽可能或是三黎层。厉厂家谅一般绍会设塑立几羞个物固流仓员库，拘一个米物流穴仓库邪负责插1个你或几纸个大拾区的堵物流博，如各果由常物流搁仓库雁直接端发货拳到县罢级经阵销商短，就滴是两始层；督如果病在地河级市垮的分绒公司貌再设筑立一皮个小扫型的惧周转围库，层由周坛转库骗给县捕级经潮销商流发货衣，就四是三赚层。棉到底差是两开层还箱是三器层，源要看微运输签时间椒、产绑品销兼量和腰铺货悄的频要率而负定。田胳康佳送在2柔00林4年拒推动羊“娘千县竖千店哲”乱计划触，基屋本采偿取了呜第二视种选班择方究案。声康佳携与直洞接与阀县级辩经销腹商建理立关寺系，婚合作锈建立洗售点罩，售毒点的旁所有跟权属僚于经番销商乡，但种是康丛佳投牵入3舞－4素万元放，帮崭助售查点按株照统雅一形葡象装晋修，筑冠名们为康励佳专火营店讨，依男照大珠小分福为三烟类，马面积涉从3蜓0平夹方米悼至8平0平妄方米互不等慨，专推营店抬保证尾60末%以脉上的赌产品欧为康若佳品半牌的外姐。在脏铺货撇方面苗，康弊佳采慈取了勇一种铃“书混合览”哈做法给，部秃分县执级专央营店才由康煤佳直税接铺秃货，冤部分顺县级邪专营失店由重地市执级的袭经销蚁商铺委货。爽后一尿种情阁况下栗，这短些专舒营店犬实质廊上是天地市屋级的租经销享商的话“埋下线拍”寺，但茅是康锄佳通历过专葱营店贯的合戒作协汇议对雹这些磁县级摧经销愿商保标持了败一定腐的控锤制力洗。番上4.盈渠道明结构笋和经砖销商季管理病模式疼恼某些偿行业跳，例凑如P解C行足业，笔把代霞理商益分为浴几种牙：有挪家用狭电脑嘉代理也和商旅用电登脑代生理；侦商用咳电脑蚊中，忍又分申为：贡行业粒经销葱商、屿增值诱服务俩经销胃商等钥多种凑类型鉴，这划些经棕销商笨主要轮在自威己的搭区域音市场梦、行买业市历场或活业务倒类型唐范围税内做戒经销咽，以晕行业炭经销盗商为亮例，泛有的葡偏重拉教育经行业报，有设的偏悦重在提电信驳、银宅行等通行业兴。厂烟家这丘么做顶的目动的是修希望围经销茄商在腊自己腹熟悉揪的范舍围内逢深耕弯，而挠不是辣浅尝持则止遭，厂蒜家通培过发网展各预种类命型经稻销商歪，把福整个批市场顾做透最。但配是当怖PC牵企业桥在开宴发三欠四级办市场哲时，呜就不共宜采述用上沟述做脊法。治最主漠要原困因在坚于三苏四级烤市场奥的规穗模有串限，充在一欺个县搅级市松场，励任何唱一个请行业捆都没吨有大滋到可洗以长劈期养豆一个暂经销叉商的倦程度想。也伙就是伯说，蜻在一据二级务市场皱，经树销商缸可以蔽专业仪化，徐厂家中设计刚多种风渠道朽，在款每种猴类型红渠道罚中发驰展一差些经找销商拐，每顺个经滴销商劫在自薄己特渗定的芒渠道招内部燥发展睬业务饭；而斧在三票四级播市场窑，厂龙家不肤宜按伶照渠辨道特蒙点划带分渠匹道，价而应狱发展盼综合锐性的弃经销册商，绞使这葵些经腾销商塑负责园整个献县级进市场能。联绳想等峡企业新在发挎展三叔四级购市场扣的经棕销商祝时，徒采用蓝金牌泻代理想、银肥牌代擦理的迫综合半分级堤方式灭，取总消了旨专业雪经销崭商模碑式，兴就是贵因为菊这个出原因悄。互孔(1腐).宁开发山县级男核心棚经销定商赌首三四扬级市谨场的逢特点厉是广暗大而刚分散天。除秘了极行个别煮企业愉之外垒，绝光大多病数厂霉家不仙可能玉、也腥没必虫要在伟三四亏级市轿场上庆建立性自己兄的分镰公司个或者读办事丰处，肌厂家式不可扯避免鸟地要炉依靠贫当地舞的经戏销商翁，由诵于县虹级市肆场容史量有恢限，窜所以割县级栗经销扒商的篇数量趋以1岩－3丧家比亿较合舅适，粱不宜敲再多狭。如普果厂温家发雪展的届经销脂商数歇量超票过一眯个，积应该继从中吃选择坛或培晌养出偏一个茫核心炒经销滤商。袍命县级逝经销认商的派特点吨是：惭第一些，实年力弱富。由纽于业压务量握有限姜，所主以还课没有画机会目成长茂。第聪二，日忠诚疤度较尽低。蜘越是且实力是弱的象企业昼，越漂是关奸注眼掀前利岗益，券所以受，他乌们很肺容易蹈被眼计前利订益所吐左右玉，什所么产阻品赚枝钱就散做哪轧个，规哪个筛厂家伏政策溉好，骄就跟镇哪个戴厂家赚。第渗三，做不愿趁意多骆备货奴。这翅也是狐实力筐弱的凑体现查之一争，为代了避弄免风仪险，枕所以伸不愿很意备滔足货长，当青这些鄙经销森商要否在全箭县范贴围内许做批双发时动，就帖会因谊此而涨错过幕市场卖机会铃，同冒时还兔会加瓶大了适厂家踢的库用存和树运输精压力仿。第穿四，词不遵位守厂余家销征售纪腐律，亲不配盆合促折销活储动，招经常浊出现护克扣议店员治奖励为和终世端礼教品的魂的现情象，韵导致于促销哄活动肾起不哑到应临有的角效果葵。第丸五，幼追求鹊单个剖产品法利润与最大妻化，凭终端觉标价伯过高淡。由薯于县民级销珠量总涌体较范小，梅而同号类产凳品竞案争相降对较待弱，平所以震县级兰经销枣商倾杀向于遥高定弱价。游掏由于栋县级朗经销例商存锄在上旨述问摘题，梨而优符秀的斥经销域商需征要一欠个似“获大浪绢淘沙劣”思的过而程，继厂家叹必须悲努力屋培养章出核创心经走销商据，这难个核鲜心经幸销商待能够餐得到嫌厂家唤更多锅的支纺持和武激励细，同紫时也帐承担逮起较迈多的匆责任利和义事务，绑厂家织通过衰与这万个核乖心经盛销商树的合夸作，膀加强项对当秒地市堤场的磨监管铸，以晒避免陕出现谅上述塌种种策弊端轮。县夫级的漆核心咱经销喝商不样仅是凶厂家谢在县演级的肝销售铅基地类，也灶将为坦厂家笨承担赠起开筛发四皮级市欧场的棵任务迈。所填以厂壤家与谦核心叫经销铃商之满间的呢紧密饭合作馆十分闻必要贩。抓播(2其).封县级侄核心影经销价商的无作用种斗县级游核心宵经销波商作肿为所卡在县燥内三焰四级抢市场吼的关歼键节揭点，阀对于颠厂家浪开发呜市场讨有重斥要的厉作用践。县泊级核饺心经绵销商贡主要氧发挥波以下穷几个总作用姥：销站售辐馅射基脊地、没本地纽配送丝中心业、本六地服附务中野心的罢作用肥。蔽栏作为箩向乡娇镇市阴场辐艺射的攻基地恒，这假是核届心经思销商废的基庭本功雄能。曲厂家建可以喉和核防心经积销商浊合作辱开发智三级织市场素，但护是四绿级市冠场势零必要科依靠弃核心斤经销彩商去不开发央。婆屯配送厉中心虏的作础用。方现在屈多数营第三扬方物节流还象不能堆有效肃深入亚到乡慰镇，莲绝大妥多数辩厂家傍更不蒙可能懒靠自荒己来男做乡文镇的腾配送碍，县乔级核木心经北销商首不可心避免差地要朽发挥等本县凶配送到中心挎的作柱用。草不仅驰要向泡乡镇赵配送吉，而宜且在因县城技内，陡当有狱多家梯销售藏终端吧或经屑销商死时，爽核心症经销掌商也金要发怨挥配稀送的币作用何。经渣销商夺成为呀当地钞的配跳送中新心对融厂家疲和经被销商珠双方疯都有涉利。踢厂家绕可以候降低吨物流脆成本班，经常销商缠可以学获得鹊配送拒利益搂、更客优惠闸的激无励政棕策，掠同时卫还能上与厂雕家建汁立起份排他潮性的幻紧密知合作从关系甜。集耳服务驻中心阔的作酒用。坏核心份经销寺商可袖以承跨担起求送货栋（例溪如家皱用电岭脑）章、安煮装调君试（剥例如语电脑败、空约调）忧、退休换货眼（最贡终客辩户退恰换货迎或者兰售点晌退换采货）单、产蹈品简喷单的挑维护狐维修酿、售彼前咨蒙询等讲作用削。这朋既可诵以减柿少厂谁家的企成本甩，又押可以教增将昆该经展销商静的能船力、笔改善秩盈利盐水平鲁。醉孕(3朝).泳厂家帐与县本级核类心经拍销商翁关系阅修县的拨规模颂比地摸级市父小了隶很多秆，在量一个令县内热，合叨适的胁潜在妻经销炒商数利量较傅少，奇厂家欣挑选佩的余宪地小流；另介一方葡面，掩经销起商由开于实将力弱之，也咳非常值希望遮能够科得到撞有实度力的档厂家幸的青庭睐，苍以小早事大扭，获章得超胀常发伪展。盒按说跪双方耗都有超合作迫的意舌愿，珍但是欲实际因上往撕往好另事多仰磨。申造成浮厂商同逐渐申不能字良好拳合作讨的原问因有估以下局几个篇：情救第一疮，缺点乏沟徒通。祝厂家鸽在开将发市伙场时盐不听疼取经瞎销商愉意见粉，片啊面决蜘定广雄告、售促销捎内容重，效此果不饭好，喜资源超也浪竿费了近，经格销商墓一方斤面觉耽得没哄有得拢到尊每重，稳另一懂方面库又确都实没争有从示厂家默的市脑场活腾动中夜得到鸭实现室销量圣；厂槐家这丽边，仰经常赚觉得炎经销凡商不误能遵带守自方己的袋销售镜政策瓜而对阅经销掘商不闻满。国双方油没有绑就如肌何就衣当地术的特雀色进锯行充塔分沟絮通，寻没有馆达成式共识撒，导迅致行翻为上淡互相献脱节毕，最醉终破训坏了抄合作草关系成。毛而第二首，短宝期利滨益。继无论改是厂四家还拥是经娘销商涛都可肤能因矿为追炉求短达期利惧益而寺给对粪方造搁成损倡失，紧这就涝对双阿方进错一步猾发展浓关系劳造成访障碍芝。侧钻第三详，实延力和幻期望湾之间竟的落殊差。随县级阁经销烈商实踩力较积弱，企一般肾不愿泻意多浆备库陡存，腾而厂什家也孤不愿天意频碌繁送史货，这双方尘在这速里存款在利仍益分粗歧。感只有杯当双步方建颤立互尾信，仅致力艘于长羊期合枣作，局才能门把这类种分厉歧转员化为厅机遇资。递柴正如第前面躬所言唇，厂午商之显间的旋良好舞合作寻关系犯对厂烤家的伯意义宰重大吉，而目厂商寄之间历，厂甚家实壁力远枣远优兽越于闲经销命商，协所以黄，只姻有厂诵家采暂取正注确措融施，饥才能欠从根舍本上翠建立鸣良好数厂商祖关系绳。厂使家可价以采等取以熟下具疏体做拨法。乘狂l陕更多琴的渠种道利距益驱尖动影饭利润奸是每白个企培业最诸关注胆的问务题，亮厂家灭应该文给经咳销商敬更多才的利卷润空扛间，应才能来使经傲销商敞有更痒大的蝇动力刘，也省才能块为市耕场带趟来更县大的榨冲击感。炉码l遇更合脉理的锋经销招商数佛量送某厂家融在区逗域市贫场都应会寻耍找有懂潜力冰的经停销商抬，这绿些经绢销商时无一炕例外落地都棚拥有棋自己吗的自摄己客嚷户资散源。哈在渠猎道政乞策上牵，厂点家应糊当寻慎找有免实力厌、有跟诚意弃并且鹿地理集位置转合理洲的经均销商谱，不擦在多看而在妖精，天应当委采取明一定溪控制普手段摊防止皮经销评商之希间发辆生恶胳性竞岂价。忽爆v振管理寄水平零的传调播虚鉴三四奉级市摆场的每经销服商通裂常要拒面对庙这样壁一个其难题呜：企少业经弹过从询两三申个人宅到几鬼十人瘦的迅令速扩沸充，诵管理迹方面丑的漏逝洞也骡逐渐敢产生驼，希延望有游经验病的厂驱家能围在管催理方爹面多触给予岭帮助股和支曲持。攻舌v把传授括技术就，提宴高服馒务能渣力炸宣在技近术密摇集型淘行业陪，例角如P伙C行壶业，疏经销益商单渐纯靠您硬件控销售牧很难畜生存播，因垮此必流须早磨日完颤成从塌单一雹的产眨品销闲售到阴整体畜方案相提供溪的转伍变，纤增加肯更多特的技横术含律量。馒躲v为加强论厂家狼业务偿人员尿管理视怕除此用之外沾，厂般家还积应在高以下茫几个登方面患提高鸦自己顾的工狮作，激很多卖三四标级市则场的行业务渐人员波在工祸作中贫为了谜实现屿自己录的销旱售目流标而俊不执军行公唤司销纤售政旅策，液在进岂行渠哑道的渴选择魄和调填整时世，不崭考虑菊后果谋，只耻要能兽多销鬼售，唇怎么花都行紧，没尸有长吵远打梨算，示不顾石及渠玻道伤祸害和解长远困利益无，造作成渠梢道过抱于不择稳定麦。所限以厂荒家要额逐步米加强族对三荷四级明市场晨的业感务人苏员的集管理嫂和支狮持，亩考核寸指标危应该排更加歉科学凝，多焰增加净过程巨考核浸指标秧。狡5.心渠道司价格蓬政策驾和激萌励政唉策圆姐按照帅销量堡来说角，一舌个县成级市汤场的旦销量掠肯定寨小于双地级问市场池的销气量。诞如果驶按照纲销量酱大小夜来制怨定渠灶道价鸟格政插策和予激励领政策圣，县荒级经家销商龙进货宽价格致肯定涝要高骄于地嫂级经芹销商羞的进译货价年格，和而激溪励力旅度也坦小于味地级图经销帐商。恒但是躺在这僚种条嗽件下臭，县悬级经衔销商粉可能具会直荣接从流地级船经销孕商处孤进货美，而升地级道经销净商为仆了得努到更青多的停返利岂，可熟能会枣以更斗低的弓价格笑给县仇级经碰销商旋供货谎。这秋样一壮来，肉厂家唐既无牲法有牲序地盼开发辆县级滩市场颜，又辛可能霸会遭设受混瞧乱市虏场价合格的霜冲击翠。黎环此外眨，由颤于县蹄级市浪场的配销量质较小宵，经宇销商报更需感要一裙个较胃高的叙毛利协，否日则经利销商顿也很论难成稀长，嫂更不星可能低帮助诵厂家父去开耳发四颤级市晴场。桥滩所以撤，比昂较好鼠的做任法是雁给予娃县级本经销竖商同法等的宜渠道缩进货歼价格填和更樱好的驾激励绣政策逢。只认有这介样才参能在奋县级输建立委真正枕的经耕销商休网络辞，同佛时不越会使闸二级悠市场球的货展冲击萄三级里市场荣。妨谷但是饲在这业种情搏况下跨，又编有可求能发逝生三泊级市草场的势货反恩窜到击二级历市场凡。例匹如，极二级夫城市乏必须幻完成侦20拿0万直的销晋量才特能得踏到奖品励，吉而三磁四级留城市益则只巩需要晒完成喷10厚0万袭就可劲以得举到相盟同奖驾励，金二级剪城市岂的经嫁销商斤就可其能与荡三四炮级市速场经败销商岂合谋街，从遗后者明那里立提货馆；或瓜者，贫多个变三级惧市场库经销笋商向抹二级绑市场固经销牧商竞豪相低庭价推垒销，党导致享货物贪以更遍低价疏格回询流到昨二级昂市场降。这摩两种大现象晚就是婶所谓竟的丽“论货物小回流怎”洒。通武过开“君货物雀回流锹”笛，三系四级喂市场抓经销脉商的茅销量久上去茄了，件可以怀得到垃较多晕的卖“馋返利快”躲，二定级城宿市的狗经销四商也拣拿到残了更姻低的诚价格洽，实去现了萍“欣双赢役”球的目絮的。蜘唯一壤倒霉脖的是谁厂家列，该纯付和腿不该出付的焦成本火都付拆出了旨，结武果三丢四级搜市场伯并没聋有真零正打喊开，警渠道雹价格护还被票搞乱涝了。念所以怖，当永采取永这种倍价格肉政策示和激浪励政茎策时唉，必思须同例步加唤强反送窜货伐的管培理。泳一般射来说称，当棕一个额企业瑞要开遵发三首四级阅市场著时，屡往往赴已经颗在一广二级茶市场炒积累刮了很若多销寻售管诉理经颤验，张对于廊如何驶反窜慨货也究应该云摸索闲出了掩一套定办法蕉，所语以，纵货物偶回流口并不者会对舱厂家扒开发澡三四耻级市唱场造宁成很泽大障味碍。度危6.难策略蛋探讨养哲(1砖).偿品牌俩和产勿品组轻合策指略专皆我国模多数弄企业辞是单跪品牌蒸企业辞，他栽们要凝开发客三四桃级市笨场，缓在品委牌方阻面肯扔定要典使用漏原有盾品牌屠，所甲以需胶要做简的策奇略选把择集异中在跑产品壤方面猫，即贯：向基三四亩级市忍场推摄出什斧么样担的产牧品？内野几乎去所有克的企射业都占做了贝相同字的选川择：新向三闭四级进市场兆推出臣低价度格的尝低端锈产品离。例刻如惠我普向惯三四固级市利场推牺出低篇端打樱印机涌，联演想推递出2怕99质9元绒的礼“题圆梦井”柄电脑滚，这嫌里蕴袋含着呈一种粱必然颗性，年因为绘三四篇级市炭场的居明显睬特点种是购突买力适低于叛一二更级市晨场。扶但是心推出仰低端慰产品死决不事是价坦格战漂，也辽不一价定会药损害吓品牌菊，这础些低土端产及品是义专门尿为满似足三浆四级嘱市场箭这个宗特点衫细分获市场饥客户穷需求赞而设路计的绳产品捡，有渣很好睁的性蛙价比神。温丰多品慈牌企姻业则序还需奉要考吃虑向户三四就级市承场推稿出哪太个品刘牌？植有明塞显品蚊牌定棍位的态企业奖，一城般拥安有定痰位于神不同拒市场丘的品默牌，赠低端瑞市场季有低核端品丝牌，赢这些陶低端省品牌谜就成毯为企雁业开尘发三桨四级递市场细的先陵锋。诸例如即，科救龙公点司的吐冰箱越产品症拥有再三个冠品牌更：科股龙、乡容声走和康配拜恩粪，分接别定救位于暮高端躺、中恭高端猜和低适端市斜场，悄科龙俩和容抵声两既个品宪牌由毫来已抬久，荷康拜誉恩则要是专浅门为哈开发的三四源级市惠场而腥诞生滴的，线目的鸟就是帅为了遍防止兼低端爷、低晴价格附产品虎销售音模糊削科龙走和容姥声的腿品牌帅定位吃和品能牌美柴誉度乱。寄炭(2所).兆一线悲名牌逼和二绩线品蝴牌的台三四盲级市垄场策淹略交传从购损买力认角度剧看，趴三四益级市个场是臂典型母的低窝端市然场，芦而低母端市丛场的拼特征队是：送对价青格的洗敏感梢远远窄超过匙对品玩牌的隆敏感营。这区种特拳点为究低价融格产群品和江弱势昂品牌沈企业存提供臂了发响展机揪会。催男娃哈关哈的螺非常获可乐贤从一兴开始法就是络立足狭农村鲁市场聚，当仗非常妹可乐洪的市眯场份美额与趟“侵两乐嫁”壁接近障的时秀候，你其主葬要销隙售来枣源仍税然在批三四设级市减场为拦重心溉的农亏村市招场。听象可待口可至乐这鲁样的都一线俊品牌建要想蛋进入捐三四怪级市隆场有捧很多解困难逮，第顺一个焰困难胸，可兽口可宋乐是斑单品址牌，贷没有职专门朴的低法端产鼻品，菜所以装没有押专门史面对歼三四弱级市揭场的抽产品沃；惠羽普打畅印机挽的情呆况就阴好一婆些，吉惠普密虽然横也是殿单品帐牌，岔但是盾惠普什有低怨端打筝印机泰；第脉二，搜可口料可乐洲不可啦能为顺了农闹村市储场而辆改变合可口嗓可乐坡的定贩价，诸也不膏可能仰同样但的可津乐，奋一二垫级市忍场一蛛个价济格，蒸三四少级市享场另途一个锁价格淡。由饱于这瓣两个阴缺点泥，可唉口可松乐没堂有合哈适的祝产品粘和配虚套的开定价眉措施蠢来开闲发三激四级厦市场态，所浇以可队口可子乐在塑三四内级市崭场的芽渠道企也就疏一直哑没有权建立史起来拼，从如而给居娃哈委哈这雪样的草竞争蒸对手孕留出崖了一阵个空覆间。抗缎作为喂一个痛规律径性现搅象：才一般鼓都是沉二线席品牌叫首先拳重视叹开发室三四孙级市艘场。净这个万道理剖很明盟显，补因为巷一线悼品牌跟把主签要精紧力放断在一萌二级环市场坐，竞缩争优嗓势较侧大；伞很多颗二线乖品牌牙，在蚂一二营级市衬场的统竞争距中，巨总是寒输给裳一线尤品牌阔，这糠逼迫浮他们元另辟协蹊径往，寻猪找竞童争机霜会较尘多发扮展空港间。鸡三四布级市许场常素常被骆大型抽企业畏看作巾“娘鸡肋暮”洒，但瑞是对穗二线炸品牌念来说供，倒堂不失序为一套个机糊会，患很多设二线屑品牌膏把资私源重跳点配索置到详二三简级市勿场，另甚至荡三四投级市习场。亿正如帅前面裂讲到返的，辫虽然息三四锈级市狸场的抖开发皇有一蜻定难摧度，源但是袋也有遗一个笑好处遣，就左是竞顿争不挂太强魂，毛规利比肉较高糕。广湖阔空费间，凳正是闷二线疾品牌慈一展定身手胡的地绵方。串僻(3蛇).榆三四绍级市缘场的故市场筋推广阻侮正如律前面宿所提商到的锻，三妇四级逝市场义与一父二级胞市场易的差国别很布大，宗这就属直接夕导致踢三四口级市烛场的挣市场康推广梢具有梁一些胁独特扭的地卧方。纵一二类级市懂场媒侄体发飞达，邻消费绵者对寇品牌劫比较花关注四，媒漏体广剩告成神为塑矛造品缴牌的含必要遮选择肯，因宅为，糊消费叨者一夕般不辛愿去言购买员自己签没听场说过认的品欲牌。馆一二富级市预场较庸大的淡销量萄也能籍够支玩付得赴起昂蛇贵的祖广告化费用侵。在塘三四穷级市村场则利不然洽，单捎个县悲级市该场的蚂销量芦有限滔，消卡费者尺对品抢牌的糊关注据程度栏又远膨远小纯于一掌二级够市场只。所径以，杂在三巧四级叮市场掘的市期场推基广就治具有荷了几仙个独斤特的光地方克。赔塑第一恳，应员该适损当借灯用该箱三四膛级市爹场所期属的罚一二纹级市粱场的杆广告笋辐射帖。昌损由于偏电视眯的普影及，途厂家基在一老二级绢市场窑做的吉电视陆广告塞，三替四级尝市场拘也能庙收看鱼到，拼所以唐，如咐果厂聋家已方经在期一二瓦级市由场做艰了很导多电县视广高告，骨就不宗一定司也在槽三四暴级市择场做脉电视嘉广告河，即验使做鹅，也斧应该东少做避。欣察第二幸，以思渠道坛推广扇为主派。庙条在三钱四级稠市场跌，消圈费者慌对品梨牌关看注度蛋低，弊但是醋比较毫相信淋终端温的推净荐，垃基本粱上是含经销侄商和幼终端塞主推搬什么膀品牌坊，消骆费者辅就买自什么坦品牌纠，企松业可冰以加绵大对度三四邪级市池场经泡销商蹈的激井励政浸策，缠促使羽他们牧权力猎推广园本企琴业产帽品，挣这比穴做广壤告省那钱，阳效果瓦还更巷好。蹄例如染，科咸龙公己司在鉴三四惩级市物场销淡售康榴拜恩勤冰箱钢，充后分利符用了洋这个守特点漏，在享渠道疯价格务上，改给经脾销商他留出项了远表远大撕于其瓜它竞爸争品世牌的撇空间束，在器没有猾广告矿投入蚂支持火的情择况下芒，只赌凭借逃准确扣的市蝶场定毫位，评1个锅月内凶就建安立了摊知名州度，弯不到子半年杜的时众间，天就迅货速成膀长为区业内榆的知哥名品奥牌。邮币在销治售场培所方宴面，胜只要恶可能抵，一枪定要绿占领辫县级招市场罢的主拿要大恭型商利店，鹅良好棚的售庙点，贤是产久品变容相的式广告股，很染多来央自四厚级市歇场的青消费宪者对旱于大混商店察里的桑产品业给予蓬了很摇高的探信任柄。锯贼第三泥，多选做一籍些户解外广停告。倒青县城仰规模什较小终，即按使在逢华东近经济禾富裕饱的县仪城，配一般犯也只缘有一桃个商蔬业中界心，欣2－哭3条树主要忍商业锁街，哭街上软很少茫有户弄外广可告。辱所以秩在县巡城做之路牌时、灯床箱之烦类的晶户外骑广告筐，比短在一糟级市胆场做宵户外脚广告对成本只低得诸多，艺也容蹄易得晓多。梳县城烟里大刻幅户良外平郊面广要告牌沉，一学年的北费用器仅仅缓是二居级城瞎市里灾相同覆面积级广告贵牌费逮用的称十分厉之一带甚至序更少鸭，却路能让展整个三县城需的人致都看坊到，理不失势为一张个明胳智选厅择。纳骂第四责，根捏据产趋品特炼点，它采取内一些访针对库性的迁推广妄方式唐。唱浊除了仆上述旁几个躁做法卫之外波，企描业还燥应该猜和当筛地的愁渠道寿商共牧同合停作来慨做一本些有之针对达性的冲市场钳活动斤。例县如惠柄普公仆司为脾了开臭辟打关印机族的三撤四级脆市场循，尝碌试开欠展了挎一些肾新颖宾的售纱前咨兄询活脉动：仔如在涌江苏悠的昆粉山、蒜无锡析等地房，开若展的花“形中小政企业挺研讨棕会恐”饺，邀帆请当签地（常包括醋县级叮市场送）中俊小企杰业的累代表侨人员剧参加坑，在息现场票了解撞惠普乏打印狠与成查像产嗽品的窑性能考和使设用；权在一延些企警业、福工厂因密集探，而卡又离涌IT大产品秒专卖付场较陵远的夹城市迟，特累设了艇“宪大篷细车屡”敬计划截，产期品展也览车苦去定顶期巡蚁展，蔽由惠闷普的鸟专业按技术况人员袍根据汤用户沟的应污用环泽境和搅实际息需求蝶，提斩出购母买建倦议。岂这些基体验陡式的撒售前冰咨询禁方式苹，取敌得了福不错好的成询果。币竖7.种三四筒级市德场的蛇物流面问题雹妇很多挥企业嫁之所事以对菌三四藏级市慈场望搭而生半畏，岔原因性在于济物流慕困难踪。小欲批量倍提货脊、频滥繁配孝送、沫难以箩预测阅的退段换货脏，给责物流幸造成怖很大翅压力积；如害果要验求经刮销商恐多备妇库存危，则鸦会给尘经销茅商或崭厂家学带来废很大蛮财务峰负担搁，经心营风踪险也滤提高巾了。避所以裙，即左使三狼四级释市场否毛利节较高使，有暮时也风无法娘抵消单更加闹高昂补的物烈流成跃本。趟款如何淹有效认解决拾物流仓成本盘过于嘴高昂浆的问妹题，菊是每隔一个贺试图泡进入瞎三四化级市弟场的走企业兽必须音面对梯的问稍题。异总结镰国内滥企业黎的实状践经降验，剖大约捆有以殊下8饲个方克法来治解决霉物流荡问题宴。收胶第一山个方物法是券采取坐“扩按需是定制柱”雨，即板客户苦先下谋订单症，再硬由经糖销商怜从厂宜家进潜货销因售。凳这种缘做法泳适用臣于采盼购金楼额较练大、员且对裙交货奖期比芦较宽匙松的课采购漫。例行如，辅商业受用户搞批量语购买修电脑俱、打桥印机鞠、服悬务器肢、大畜量家错具等殖，或塞者个碍人购尘买摩覆托车蹈、笔酱记本刺电脑岭等单苗价较狐高商声品。宇弦第二眨个方恨法是毫推出寒一款沙或几衣款产挤品，员而不落是推挑出多海款、哑全系谣列产垦品。务无论骂是惠将普推百出打扔印机姥、联导想推炮出电涝脑，栽还是跨康佳榴推出鼠彩电孝，都冤是只做有几峰个种算类产条品，望甚至涉只有曾一种抱产品分，这甲些企休业有族很多疗种类有的产蝶品，硬甚至涂包括掏从低蜡端到宣高端浩的全葱系列老产品汇，那砖为什仿么只扬在三佳四级心市场鼠销售制几款构产品关呢？总原因境之一单是：赴产品芝种类炸少了尝，库唐存量页相应初也小秃，渠杂道压子货也典少，浮对厂天家和航经销绵商都间是明报智选炒择。误迅第三采个方清法是夹以县择级的退核心耗代理扩或核畅心专谨卖店服作为烂该县乖或邻锐近几微个县纳的物枕流节仙点，你其他似代理壮商和夹零售经店基检本不轧存货怨或少葛量存贷货，故而是笑在有腥了订购单之揪后再认直接出从核游心经贝销商脏进货啄。从裁这里询可以漂看出件三级角市场蛙的核新心经汇销商馆的重裙要作洁用，撑他们仗发挥并的这史种承唤上启努下的均蓄水葛池作提用，贝可以顶大幅缴减少双物流亮成本庄。涌库第四秒个方摔法，拉建设剩营销庭信息托系统搜，调臂剂几库个县位或更案大区妨域内馅的库鹊存，闹减少沿渠道咳内的鲁货物溪积压驱或结袄构性崇短缺届。某输些产封品规浇格较准多，宰例如务皮鞋盘，这竭时就阿会出结现这宴样的门情况迫：甲宪县的视库存栗中有跌大量返A类挖皮鞋表库存北，B仇类、咽C类涂皮鞋逐却短富缺；泼邻近扫的乙蛋县却急有很折多B寨类皮逃鞋库完存，碰但是严缺乏礼A类弊皮鞋牛；丙挂县、