销售观念培训

第一页，共五十一页，编辑于2023年，星期四黄朝晖自我介绍手机Q：43540890Mail:zhaohui.huang@AOC闽北地市专员成功在于再坚持桑德斯上校肯德基创业时年龄65岁创业资金105美金被拒绝次数一千零九次第二页，共五十一页，编辑于2023年，星期四一个企业最大的成本是什么??一个企业最大的成本是没有经过训练的员工第三页，共五十一页，编辑于2023年，星期四今天的文盲是什么??今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大第四页，共五十一页，编辑于2023年，星期四一如何做正确的事——思考力 1、4段营销公理；2、销售的七大原则；3、营销人员具备的态度。二如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责；

2、营销员的七项素养。修炼建立陌生关系——自信力 1、自信力的训练；2、目光的训练；3、如何处理拒绝。四发现和满足客户需求——理解力 1、客户的类型：2、销售流程；3、掌握临门一脚的方法。营销人员8项修炼目录第五页，共五十一页，编辑于2023年，星期四五让客户说“是”——影响力 1、如何塑造产品的价值；2、如何解除客户的抗拒点；六持续的愉悦服务——取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信赖感；4、信赖感的5大原则；七让我们和客户走得更近——沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4、口才力训练；八如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 第六页，共五十一页，编辑于2023年，星期四一.如何做正确的事——思考力 四段公理一，销售二，营销需求的管理王石的名言以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的三，销售就是谈恋爱四，位势第七页，共五十一页，编辑于2023年，星期四营销人员正确心态的建立变态的学问对自己的态度

1积极与正面思考2敢于冒险,敢于试错小错不断，大错不会犯。第八页，共五十一页，编辑于2023年，星期四对销售的态度消除营销职业倦怠感

消除营销职业老化症把产品当作品，把工作当创作第九页，共五十一页，编辑于2023年，星期四对客户的态度同理心客户为尊“是”第十页，共五十一页，编辑于2023年，星期四团队---团伙团结---勾结对公司的态度适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋鱼龙混杂才是江是湖是海。第十一页，共五十一页，编辑于2023年，星期四二.如何把事情做正确——执行力优秀营销人员应具备的条件1学者的头脑2艺术家的心3技术者的手4劳动者的脚营销人员的定位销售员技术专家培训师销售不是人做的，是人才做的第十二页，共五十一页，编辑于2023年，星期四七大新素养你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；你是优秀的发问者和倾听者、观察者；你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功第十三页，共五十一页，编辑于2023年，星期四销售的7大原则1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手

3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念

4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。

5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。

6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回

7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。第十四页，共五十一页，编辑于2023年，星期四执行力从哪里来成功无他,用心而已细节之美,认真而已向解放军学习第十五页，共五十一页，编辑于2023年，星期四三.建立陌生关系——自信力自信心的建立把气质拿够把感觉作到位把气质拿够的基础一不怕死二不要脸第十六页，共五十一页，编辑于2023年，星期四做好营销从哪里入手学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系第十七页，共五十一页，编辑于2023年，星期四建立人际关系的5项原则主动出击主动交换名片为对方创造被利用的价值主动联系真诚关心对方美女都嫁给什么样的人？第十八页，共五十一页，编辑于2023年，星期四准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,谈恋爱挑货才是买货人喝彩.挑刺第十九页，共五十一页，编辑于2023年，星期四客户拒绝的原因●不信任（公司、营业员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％。

客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸第二十页，共五十一页，编辑于2023年，星期四面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；

3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；

4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；

拒绝我是他们的损失，同时也是我自己的损失。第二十一页，共五十一页，编辑于2023年，星期四外向支配谦和内向力量型活泼型四种不同类型的顾客完美型和平型四.发现和满足客户需求——理解力第二十二页，共五十一页，编辑于2023年，星期四从聚会看性格优柔感性率直理性和平型听故事的人活泼型讲故事的人力量型产生故事的人完美型分析故事的人第二十三页，共五十一页，编辑于2023年，星期四世界需要力量型当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。优点：善于管理、主动积极，追求潮流、追求与众不同弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意反感：优柔寡断，喜欢就买追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫，爱面子动机：获胜、成功力量型介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方特点应对策略第二十四页，共五十一页，编辑于2023年，星期四世界需要完美型洞悉人类心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好的决心。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。优点：做事讲求条理、善于弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步完美型态度谦和语言简练、抓住重点尊重其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促特点应对策略第二十五页，共五十一页，编辑于2023年，星期四世界需要活泼型遇到麻烦时带来微笑，身心疲惫时让你轻松。聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。希望之星驱散愁云，热情和精力无穷无尽，创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。优点：善于劝导，着重别人关系，注重朋友的意见。弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同活泼型注意他关心的人帮助他（她）做决定视其为朋友更多尊重他同伴的意见特点应对策略第二十六页，共五十一页，编辑于2023年，星期四世界需要和平型稳定地保持原则。耐心地忍受惹事者。平静地聆听别人说话。天赋的协调能力，把相反的力量融合。为达到和平而不惜任何代价。有安慰受伤者的同情心。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专业的人交往担心：突然的变革动机：团结、归属感和平型详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁特点应对策略第二十七页，共五十一页，编辑于2023年，星期四各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩第二十八页，共五十一页，编辑于2023年，星期四五.持续的愉悦服务——取悦力自来熟建立信赖感的三原则

让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人――熟人――朋友――胜似亲人第二十九页，共五十一页，编辑于2023年，星期四如何建立良好第一印象微笑第三十页，共五十一页，编辑于2023年，星期四外表打扮第三十一页，共五十一页，编辑于2023年，星期四站姿第三十二页，共五十一页，编辑于2023年，星期四坐姿：第三十三页，共五十一页，编辑于2023年，星期四第一印象的形成需要7秒钟,要改变这第一印象需要7年!第三十四页，共五十一页，编辑于2023年，星期四快速与客户建立信赖感的五大策略1、赞美及讲对方喜欢听的话,聊天顾客不开口,神仙难下手2、进入他人的频道——快速分辨客户类型3、模仿：镜面映现法则a为什么要模仿？因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人b模仿什么？——声音与肢体动作4第三者见证——尤其是名人见证,5施以小恩小惠：方法是记住对方的生日第三十五页，共五十一页，编辑于2023年，星期四沟通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。第三十六页，共五十一页，编辑于2023年，星期四沟通最忌讳的就是一脸死相

"团队“团队沟通最大的忌讳倾听倾听的原则倾听的五个层次第三十七页，共五十一页，编辑于2023年，星期四少说多听，听得越多越有利

聆听的重要意义：赞美礼貌认同尊重第三十八页，共五十一页，编辑于2023年，星期四聆听的技巧（一）1点头：2微笑：3倾听4回应：5做笔记：6注视：第三十九页，共五十一页，编辑于2023年，星期四如何赞美A为什么要赞美b赞美的技巧：1要发自内心，真诚的去赞美。2赞美对方的闪光点。3赞美要具体。4使用间接赞美。5借用第三者赞美。赞美关键是说三句话：我很佩服你我很欣赏你你真不简单第四十页，共五十一页，编辑于2023年，星期四互动：1一名学员上讲台，2下面坐着的学员从多角度赞美他，3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚），4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。第四十一页，共五十一页，编辑于2023年，星期四问：问题的分类问选择性的问题A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务人员说占70％，客户说占30％。现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70％。B发问有两种方式开放式。

大家今天晚上吃什么？运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。封闭式。（给对方一定的限制）今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？运用在与客户快接近成交时使用。。能说会道一定就是好的销售吗？销售业绩不是靠说的，而是靠问的。总结：始终不能成交，原因是没有问对问题；不问是永远不能成交的；要不断问封闭式问题第四十二页，共五十一页，编辑于2023年，星期四没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！销售技巧不够好，只是问问题不够好第四十三页，共五十一页，编辑于2023年，星期四

沟通语言的三要素：文字语言传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。检测一下有效果的说话能力是人生非常昂贵的能力第四十四页，共五十一页，编辑于2023年，星期四七.让客户说“是”——影响力先营后销的核心理念就是:

先使产品好卖再将产品卖好营销不是卖更好,而是卖出不同营销没有真相,只有认知中国企业营销现状之：卖点思考：第四十五页，共五十一