XX信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇

XX（XX）信息技术顾问式销售技巧基础篇何翔一基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。跪在具注体操窑作中昼，主管要从痒客户至的角维度看壮问题胜，诚螺心诚缘意地跃了解悔客户万和客摄户的宝需要碧，甚鸣至比通客户拼了解度得更愉透彻牵。应毕抓住宿关键婶问题织及彼显此间捡的顾子虑，令寻求亭彼此狭都能邀接受阳的结隙果，荒并商袄讨出缩达成反结果块的各姓种可纳能方撞案，港实现欺“座双赢们”沉。萄顾问天式销路售的悄核心筝――妹SP哭IN克和F尽AB军E刮客户惹需求墙变化省的过哗程努客户再的需品求是乱逐渐凉变化驾的。铜需求辱的变然化是五个从宏无到崖有，放越来胞越强让烈的袍过程喘，直拣到最许后变瓣成购见买的席愿望株：伏（1掏）棋几乎妻完美水的现穗状台一个洲潜在谦买主嘱，当氏他真其正1荡00像％地音满意邻于事化物现堤在的立状态孙时，魂并不知觉得汉它有区被替令换的执必要总性。周那么垒这个扮客户隆处于急一种宋对这帆种情煮形比鞠较满彻意的午状态叙。疯（2欲）存满意削程度晌的下胜降列客户星对某概种产草品或颂服务贼有一赖种需不要的丘第一矛迹象垫是对歉于现流有物污品1普00答％的木满意宾变成赠了絮不到往10新0息％，帝这个丰时候角就开不能版说对遗产品面或服箱务梯绝对矮满意砌了。耀这种爆满意竟程度认的下钩降的疑原因辨有很裹多：靠使用扰中遇山到了橡麻烦碍、了由解了技更好瞒的产北品和洽服务跨等。舌（3敌）捉变成交问题高和困低难因当这涌种不振方便羞和不宗满继胞续发裁展，佩就变属成问吧题和撑困难锐，客鹅户会似感到颗，继屯续维蛮持现暴在的厌状况除已经打造成逗了很贱大的馒不方烈便和予困难愧。减这时冒候客元户反逆映出靠来的万是对双原来地的产鞭品或家服务性的不丘满，喷是一坏种潜纠在需弹求。魄（4基）荡成为坡愿望纳－需嫩要－询行动蜓的企涛图税客户升经过犁上述生的变压化过旁程，召已经虽给他宾造成床了很庄大的咏困难碗，自阀然想请到去参改变愧这种移状况帆，在谣合适款的情欺形下译，比虏如规在销宋售蜜人员淡的掏引导各和佣推荐倚下，旋客户伐的困愿难就奏会变纯成需城要，痛变成岸改变撤这种羞状况取的行斧动的豆企图脱。扰这时头候的罪客户姥反映只出来矮的是沸对新座的产深品或晚服务剖的需夸要，域是一喘种明幻确需牲求。懒客户城对以的前使宏用的剂产品搜或服蜂务的蚊感受加是：踩完全厦满意堂→少满意顷程度葵下降条→躺变成体问题病和困芦难伐→译希望留立刻纪改变狠。某就客龙户的珍需求息（对票一种呢新的培能提如供无学线上坐网设游备的罚需求习）而组言，个也相晓应地训经历那了一证个这蔬样的杆过程欺：允没有倦需求筒→们需求源开始且萌芽概→拥变成贼潜在辱需求猾→旷变成充明确贵需求接警正如亮我们刮在前月面所提述，窑客户招的需锯求的齿实现旦是由柜于他霞对目甩前正布在使垦用的翼产品喘和服淹务满至意度碎的变息化造峰成的炉，如确下图团所示降：括在这型个变析化过真程中带，满曾意度均下降璃，需走求的伸愿望邪变得赏越来荡越强混烈，核如右漏图所蚕示。识客户肿的需应求有匠可能冶是明饶确的抛，这英种情矩况表纠明客蚊户自港己已侮经明帝确地万经历塔了上孙述过职程，柱并变威成了昨自己洽的愿峰望，茂就是诚要实渐现这织种明疯确的蓄需求孤。这搜样的渡客户竭，基祸本不津需要认销售休人员妈大力尿销售熄，他敌的这舅一需话求已犯经很涌明确忍，启销售裹人员盖只要街满足淋他的蛾这一芬需求浇就可化以了温。拢发掘让客户备需求虑的技汽巧四由于荷信息愿的不练对称爸，更茫经常伏的情复况是巨：客冷户并枝不了像解自再己的剥需求水，这世些需裳求可钱能是徐隐含饭的，翠也可鞋能是无明确棚的，锈这就嗓需要晋销售扑人员榆具备守专业还技巧孝的销乌售行冶为来砖完成酷，即尿利用总SP端IN浴(背极景问兰题、秃难点已问题乌、暗忽示问丈题、乘示益界问题回)来沸一步辞步地秒明确招客户微的需既求，促达成投销售墨。役总体株来讲扬，以车上4沸种技汽巧可坊以简羞单地条描述饮如下钳：仰背景则问题悲建立锦相关苏资料钳--拨--匹Si蝴tu伐at努io翻n楚难点赵问题酬发掘的潜在俩需求朴--缝--乖Pr伏ob嘱le矮m妇暗示杯问题斜将潜沃在需甘求向阻明确与需求唐过渡般--森--聋In稼di叔ca露ti柜on追示益遭问题玉揭示接解决昏方案奴--药--补Ne票ed著-B腊en为ef届it早ＳＰ政ＩＮ盯模式模是英据国辉淹瑞普旱公司狱经过冷20盗年，课通过册对3依50着00执个销概售对准话以饭及销稻售案舅例进罩行深顽入研淹究并色在全院球5挡00悬强企跃业中瓦广泛经推广剧的一答种技勤术。同而顾岂问式秀销售挥就是嫁建立钓在Ｓ球ＰＩ嘱Ｎ模脾式上拴的一费种实闹战销麦售技脆术溜。安发掘穿客户拨需求辨是成千功销伯售的肤基础狼，道捏理很居简单忌：如瘦果脊我们谎不了稼解客轻户需音求、舌不能旗有效同地发绪掘客喜户需泼求，存那我档们怎龟能推仪荐客悠户需左要的熊产品路或服锄务呢报？涂而S污PI异N是暑发掘愁客户翁需求之的逝有力告武器纯：炒（1膜）背挡景问挺题斗背景命问题搭收集萄有关猜客户阵现状增的事承实、刚信息陕及其婚背景纯数据于。背债景问派题通妄常是踩为下夹一步少提出黄难点颤问题饮和暗蹦示问伍题作精准备词的，醉背景惨问题小的提睁出需拢要在莫了解雷客户销可能唤存在位的问粪题、茄困难垮和侍我们胡要销律售的宋产品卫和服组务求（如披域名帜或八显宝）且的基姓础之秋上进恒行减，劲不能悟漫无阅目的柴地提木出背企景问捞题。盒使用壮背景蝶问题榆应注泉意烘背景货问题局是各枪种问琴题中脉最基弓本的扎一种角，但君使用匹时要泳特别得小心厉。馋成功种的坑销售造人员狗只问里很少捞的背逮景问帽题，恶但每险个腹发问循都是绕有侧铺重、瞧有目够的。为如果威问太浴多背酸景问怎题，肌客户灶很快达就阿会不梯耐烦功。太消多的幼背景现问题姐很容墓易变关成盘暮问，夺触动券客户贴敏感久的神燕经，巡得到筐的可记能是杏拒绝箭的回东答。温背景辜问题榴通常恢在与劣客户枕有了低一定漂的交已流基晴础后性提出错。鼻应用毕背景煎问题倒时，袖经常宜与礼缸貌用林语搭屋配。喇背景朱问题蝶的例卵子：影王总勉，请眉问贵酱公司倒的有劝多少绢种产滴品呢施？繁说明圆：宇背景晴问题套的目掌的性忍很明键确，达就是提用尽辣量少碑的问坊题了梦解客谜户目乌前的即情形使，从越而引轧出下皇一步够的销殊售行抱为。严背景无问题愿要求电少而宴精，抵且有宝目的均性，资所以药销售贿人员耳对拖客户随的问尾题、鲁困难谋有一最定的喉了解密，并楚对沃公司章产品恭和服危务丘有虑深刻吨的源了解刺。盛（2洞）难蠢点问羡题爱难点逗问题玉是针铅对难府点、锐困难胜、不冈满来诸问徒的艺，而室且每叹一个凭都是潜在引猎诱客斑户说夺出隐贯含需线求。耳难点揉问题葡与成污功销益售的灿联系揉比背李景问截题与委成功岔销售柳的联魄系更引紧密球。难证点问石题会延直击津客户引的不银满，悦从而们引出姑他的岛隐含尊需求捧。柱使用酸难点杯问题朗应注鹿意野难点瓶问题驼直接胀触及薯客户阻的不拉满和码困难夜。卷使用射难点闲问题洞时，现应注烦意不失能损羊害客享户的稳自尊灵或隐四私。像难点熟问题彩的例跪子：菜这么某多产谅品，竞您能妙把它赤们的务介绍搭和图鱼片都同放在字网站执上毛吗？轮（3器）暗熄示问易题灯暗示阀问题哀的中尖心目兆的，柳是艘抓住吓买方逃认为镇是很捆小的扶问题寄放大条再放滚大直状到大斑得足抵以让位买方偷付诸找行动蹲购买汗他们报的产鬼品。乓我们或知道敞，在坚销售毕价值国较小押或冲贪动性虚/投兄资型纠购买紫的弓产品庆时候丢（如美销售傅域名乎）钓，客绕户比妥较容浑易呈做出拉决定犬，所亭以有奋时候浇背景络问题拐和难租点问次题就厉能够渡解决店问题恩。而沫有些吵产品罚和服鸦务可钳能价习值较巩大智或需宰要理略智分忠析的次产品奖的时薄候（扰如八州宝）卸，暗乐示问驶题就险能起熊到很收大的卸作用航。脾因此箩，炊在实猾际痰的销落售中俘活动侧中明，并剥不是俩每一尤个销疗售都搬要使浪用暗雪示问代题。腿使用捆暗示纳问题元应注柴意皮暗示赚问题姿夸大心问题洲的严剧重性彼，暗滚示客浊户可厨能的依不良辫后果扰，庄它们倒可能逆使客书户感这觉不御舒服抓。某有可罩能引细起抵忽触情主绪。乏所以惕在使核用的盏时候构要注描意时裕机，滑把握戴好分泥寸。民暗示危问题卖的例众子：疗那么塔贵公盆司还龄有约爪50狮0种归产品寿不能扇放上链网站痰，客牵户无强法看援到贵杏公司条直观父的产邮品，添这样欺不就慢影响腹到您誓的生短意，情降低我了贵犹公司饿的经圣济效亮益了葱吗？闲（4众）示烤益问歇题惰暗示辽问题港在力著度上揪有时中会让僻人感捆觉不芝舒服击并且敌还有曲潜在局的危跟险抚，骑那么姻是不静是有摄这样嘴一种折问题晚既可俩以让郊你获错利又涛更准昨确地鹅不用掌冒使数客户项沮丧凡的风倡险呢膨？颂有，痕这就慢是客示益追问题久。猎暗示作问题拾和示咱益问赞题的介使用使都是师为了收把隐雁含需改求变雷成明贫确需珠求，许首先罪使用城暗示强问题坟提出超并扩侦大问盲题，哑以便桑让客惧户感阀觉问亦题辫很烈严重伍，然纯后转飘而用察第二质类型锣的问签题塘即示夜益问杨题第揭示问对策越的价浴值或州意义蔑。怜示益饰问题乱表明崭了对否策的失积极栗因素浴，并盛且防庄止客跳户有流不倍舒服江的感探觉。篮示益题问题服的特俩点谷示益祝问题有的吸笋引力草是什黎么?疫它们涛可以厉达到镰两个表目的营：领它们蔑不是夸注重劈问题皮而是梦更着性重对素策。鸦这样前可以哥营造诵一种蝶注意惭提供嫩对策旧和行刊动方辜案的晶积极嘉的解怎决问雀题的艳气氛安。眠而不晋是只接看问冤题和扯困难村。浅他们欢使客岛户告鱼诉你阴可以塑得到渣的利啦益，样从而贷降低万了被街客户仇拒绝亲的机央会。赵暗示索问题牢的例阵子：陕如果云有一塑种方萍法可受以让番您不修必支乞付任帜何额讽外的列成本周就能浙把贵地公司仍的所昆有产荷品都引放上稿网站密，这昏样不沾就能镜增加烧贵公忆司的脂生意鸦量，覆提高乱效益兼了吗款？粗您想嘱了解桥一下悟这种虚方法刃吗？史分析歉：呀羞示益秋问题邮提供闷了解埋决方唤案，捕并且腐其测妙处悔在于容让客禁户说炸出若这种挡解决己方案喷对他君的好断处，光当然谷降低购了销梨售中苹被拒编绝的步机会且。压示益崭问题挪为客裁户描骆述了答美妙垄的前赢景，棒让客夫户处售于对坟未来央的美素好联课想之昨中。蚀示益才问题解提供购了解求决方道案，塌并且牲其忆妙处蹦在于盏让客新户说庙出呀这种采解决婚方案择对他扎的好猫处，集当然锤降低谊了销荡售中糕被拒橡绝的惯机会岸。伟有时巷候示失益问样题以亭陈述洁的语狗气表朱达。封在某告种程笛度上绣类似麦于产抵品介昼绍中搅的F苦AB症E。砍介绍咏产品气的技必巧-寨--自-F岁AB河E笋在辽发掘脚客户颈需求盼的过呜程中脏，经顽常需棒要介羡绍产编品，糟特、谷优、军利、茫证（式FA冈BE柴）的聋产品尘介绍仍方法忘介绍线产品寄的有说效模河式。嚷而在懂介绍眉产品愿之前道，我员们司首先伟必须脾了解躺产品过的卖喝点，蓝了解宅产品庸的基抖本卖救点和毅附加给卖点仇。件1轨、卖膝点招卖点尼的定环义栋卖点舱是产上品所毁具有蓬的，殃我们英所阐位述的乳，与筑客户源需求凑联系获最紧干密，袖对客担户的五购买硬决定辣最具找影响猫力的尝因素郑卖点滩可以浙是有皮形的随，也进可以孩是无诞形的舍。鸟一个谁产品讯可能拜有多须个卖漆点，刺采用碎哪个瓶卖点柱，视伴客户韵的需样求而浩定。尾（2剧）留基本廊卖点格与附旋加卖王点莲基本斧卖点掌是满到足客之户主辆要需宁求的姑卖点增而在迹基本晓卖点接基础黑之上寺可以遭进一驴步说归服客次户的外卖点弓为附级加卖谷点梦需要鉴注意盒的是道：基填本卖且点是碰客户耀所关鲁心的印，但永有时瑞候，显决定座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