成立种业公司商业计划书

1、执行总结1、1公司概述农本种业科技有限责任公司是一家集种子的研发、生产、销售为一体的种业科技公司。公司拟于2008年5月正式在黄冈市高新技术开发区注册成立，注册资本500万人民币。公司在建立初期将以黄冈市农科院为技术依托，以生产和销售水稻棉花种子为主营业务，适当代理其他种子公司的种子、农药等农资产品为副业；以农为中心，真正做到以农业为根本，以农村为根本，以农民为根本，以向广大农民朋友提供放心、安全的种子和优良的农业技术服务为出发点，走一条品牌建设之路。公司坚持以人为本，吸引和留住人才；坚持不断为社会、企业、员工及利益相关者带来合理的收益，降低投资风险，实现企业的可持续发展。1.2产品技术概述公司在初期将以黄冈市研发的三系籼型杂交稻和优质抗病抗虫杂交棉为主要经营品种。黄冈市农科院是国家重点地市级科研单位，是湖北省水稻改良分中心，国家农作物品种区试站和良种棉培育推广中心。该院现有水稻育种研究人员15人，其中研究员或正高3人，高级职称四人，中级职称5人，其他三人，并且分工明确，目前水稻育种研究团队分为早、中、晚三个研究室。“十五”期间黄冈市农科院水稻育种团队承担了省科技厅农作物新品种选育子课题水稻新品种选育攻关课题，并园满完成了攻关任务，共选育了6个水稻新品种，创造了多项全省第一。“十一五”黄冈市农科院水稻育种团队又承担了多项攻关项目，该院将在继续保持其在早、晚稻的高产和优质育种领先水平的前提下，加强杂交中籼新品种的选育力度和开展抗稻瘟病、白叶枯病、纹枯病、稻曲病、抗飞虱、抗高温、耐低温以及特种稻的研究等。预计在十一五期间水稻团队将能选育3-5个米质达国标三级以上并通过省农作物品审委审定的有很大应用前景的早、中、晚稻新品种。2007年共有4个早稻，3个晚稻品种参加省区试（含续试），1个中稻品种参加省预试，一早一晚两个品种参加国家区试续试。其中有两个品种将在08年上半年通过审定。该院棉花研究团队是湖北省重点棉花育种团队之一，也是鄂东棉区唯一的棉花育种单位。“八五”、“九五”、“十五”、“十一五”湖北省棉花育种攻关成员单位。现有从事棉花育种人员8人，其中正高2人，副高1人，中级2人。该院在棉花育种方面积累了丰富资源和经验，特别是在棉花的三系和两系育种方面成绩显著，棉花“两系”杂种优势利用的研究工作始于1999年，经多年的回交转育和选择鉴定，已筛选出核雄不育系25个，并开始进行测优，2005年测优比较试验（30个组合）中，皮棉产量比对照鄂杂棉1号增产10%以上的组合有5个，增产5～8%的组合有8个。棉花“三系”杂种优势利用的研究工作始于1998年，经多年的回交转育和选择鉴定，已筛选出胞质不育系17个，恢复系10个，其中恢复率和恢复度稳定的有8个，也已进入测优阶段。“十五”选育出优质高产棉花新品种鄂棉24和优质高产抗病杂交棉新品种鄂杂棉12。现在正在参加省区试的优质高产抗病虫杂交棉C04、03-27，并有一批新组合即将陆续推荐参加省区试。农本种业公司将以黄冈市农科院即将通过湖北省审定的三系杂交晚稻天优134、国审常规早稻4011和抗虫杂交棉C04为主打品种进入种业市场。新品种具体情况：4011：省早籼迟熟组参试品种，2006年在黄冈点平均亩产557.30公斤，比对照两优287的535.50公斤增产4.1%，居第二位。在孝感点居第二位，平均单产596.67公斤，在金锣港居第4位，平均单产515.42公斤，稻米品质达国标三级。该品种同时参加了国家南方稻区区试早稻迟熟组。天优134：产量：2004年院株系比产，亩产635.63kg，比对照金优207增产16.01%;2005年院品比试验，亩产566.7kg，比对照金优207增产21.11%;2006年省区试，亩产483.81kg，比对照金优207增产0.71%，不显著。品质：2005年院品比试验品质优，2006年省区试品质达国标二级，其中糙米率81.8%，整精米率66%，垩白粒率16%，垩白度1.8%，直链淀粉含量20.7%，胶稠度61mm，长宽比3.2，有香味。抗性：稻瘟病宜昌点：HS；恩施龙洞和两河：R；白叶枯病宜昌、湖南点：HS；纹枯病龙洞点：3级，最低；稻曲病两河点：0级，HR。全生育期：116.3天（110～124天）杂交棉C04：抗虫杂交棉。2005年参加区试预备试验。全省平均籽棉亩产244.5公斤，比对照鄂杂棉1号增产14.4%，皮棉亩产101.01公斤，比对照增产13.6%，增产极显著。2001年F1皮棉亩产125.98公斤，比对照鄂抗棉9号增产24.85%；F2皮棉亩产94.47公斤，比对照鄂抗棉9号增产14.34%，皮棉增产均达极显著水准。2002年F2皮棉亩产108.50公斤，比对照鄂抗棉9号增产7.43%，增产显著。2003年F1皮棉亩产85.25公斤，比对照鄂抗棉1号增产18.3%，增产极显著。2004年品比：F1籽棉亩产327.12公斤，皮棉亩产126.0公斤，分别比对照湘杂棉2号增产11.22%和8.15%。皮棉增产极显著。2005年我院进行的高产配套栽培试验中，全试验平均，籽棉亩产318.2公斤，皮棉亩产121.5公斤。该品种株高中等，松散塔形，茎杆粗壮，叶片中等大，色较淡。结铃性强，铃中大，铃壳薄，吐絮畅。纤维品质：2.5跨长31.4mm，比强度31.9g/tex,麦克隆值5.0。抗病虫性好。1.3市场概述“国以农为本，农以种为先”，我国是个农业大国，农业是国民经济基础，粮食的生产关系到国家的安全，种子是必须的生产资料。我国有八亿农民在种田，以农为生，我国种子市场前景广阔，潜力巨大，据从中国种子协会了解到，我国常年农业用种量高达125亿公斤，潜在市场约为800亿元，是世界第二大种子市场。同时种子市场的竞争也非常激烈，自种子法出台以后，我国的粮食作物种子生产经营公司达到2000多家，可以说这个时段我国种子市场处于“春秋战国”时期，经过七年的市场自由竞争阶段，我国很多公司在不断的破产、兼并、重组。目前我国种业正处在一个不断集中、快速发展的变革时代，专家认为，发达国家种子产业百年发展及其并购史，在未来5－10年的时间在中国可能重演并快速完成，种子公司将从遍地开花到百强竞雄到群雄争霸，最后可能只有7－8家或更多几家种业集团公司竞霸于中国种业市场。同时我国加入世贸组织，种子企业面临国外强势对手的竞争，尽管中国政府至今还有一个“四部一委”文件禁令跨国种业公司在本土独资经营或控股经营，但这仅仅是时间问题。世界最大的几家跨国种业公司，如孟山都、杜邦、先正达、利马格兰、KWS等，在上个世纪80年代已经在中国设立办事机构、聘用技术人员、布置品种试验，努力实现植根本土化。机会和挑战并存，育种研究是品种创新的源泉，种子是企业生存的物质基础，也是种子市场的核心竞争力。哪个企业拥有种子产权和育种家，就有可能拥有市场。所以我们农本种业公司以黄冈市农科院为技术支撑，走科研、生产、研发为一体的路，以我们自主创新的水稻和棉花新品种为依托，以黄冈市以及湖北省其他水稻和棉花优势产区为突破点进入种业市场。营销概述农本种业科技有限责任公司以现代营销理念和技术为指导，走一条品牌之路。公司将以立足黄冈市场，做好湖北市场，开拓国内市场为目标，争取在三年能做到黄冈水稻早晚稻种子市场的20%、中稻市场的5%、棉花市场的15%，五年建全南方稻区和长江流域棉花产区的市场网络。在营销渠道方面我们在湖北省采取县级代理的形式，县级代理范围视经销商实力而定。在外省在前五年将采取省级代理和县级代理相结合的形式。同时，公司将采取一系列的促销措施，如人员推销、赠送、免费培训、以及广告和公关等，促进产品的销售。1.5、管理体系公司以建立现代企业管理制度为指导，采取有限责任公司的组织形式，建立健全的内部治理结构，实行三权分离。建立执行董事领导下的总经理负责制，总经理下设两位副总——技术副总和营销副总，技术副总下设生产部、加工仓储部、质检部，营销副总下设销售部和策划部，同时总经理还负责财务部、办公室。公司成员组成将采取多元化，农、管、经、法结合，团队凝聚力高，协作意识强。同时公司将制定和执行科学合理的管理制度，做到事事有人做，人人有事做。公司还构建了完整的CIS体系，从而推动公司文化的建设。投资和财务主要经济指标序号指标数值备注1注册资本（万元）5002销售收入（万元）1706.5年平均值3净利润（万元）295.94044年平均值4财务净现值（万元）5财务内部收益率（%）6投资回收期（年）7平均投资利润率（%）8平均销售利润率（%）9盈亏临界作业率（%）2.产业环境和市场分析2.1种子产业环境和市场分析我国是一个农业大国，种子作为农业的基本生产资料在粮食生产中起着基础性地位和关键性作用。种子产业前景广阔，随着《种子法》，《植物新品种保护条例》，外国企业准入制度等等法律、法规的出台及我国加入WTO，我国种子产业环境发生了巨大的变化，企业面临着等多的机遇和挑战，面对新的形式，我们作为一个即将要进入这个行业新企业来说，必须要对种子行业的整个产业环境要有清晰的认识，这样我们才能在公司的经营和发展中作出科学合理的决策2.1产业环境的宏观分析经济环境改革开放20多年来，我国经济获得了巨大发展，人民生活水平显著提高，已经基本摆脱了温饱，同时人们的需求也发生了变化。一方面是人们对农产品的消费由数量追求转向了对质量和品质的追求；另一方面，人们的消费需求更加多样化。这样在整个农产品产业链中对农产品品质和多样性起着基础性作用的种子也必须由以前的高产向优质、高效、专用、抗逆、等综合性状作为新的育种目标的转变，由品种单一性向多性的转变。（比如特种稻，彩棉）政策环境江泽民总书记在党的十五大报告中指出，要“充分发挥市场和社会需求对科技进步的导向和推动作用，支持和鼓励企业从事科研、开发和技术改造，使企业成为科研开发和投入的主体。有条件的科研机构和大专院校要以不同形式进入企业或同企业合作，走产学研结合的道路，解决科技和教育体制上存在的条块分割、力量分散的问题”。党的十六届五中全会关于制定“十一五”规划的建议提出：建立以企业为主体，市场为导向，产学研相结合的技术创新体系，形成自主创新的基本体制框架，胡锦涛同志又再全国科学技术大会上作了进一步的阐述，明确指出“要使企业真正成为研发投入的主体，技术创新活动的主体和技术创新成果应用的主体，全面提高企业自主创新能力”《农业发展纲要》明确指出，育种机构改革有两条出路，一是自办企业，二是进入企业，走产业化发展道路，充分发挥品种和品牌的竞争优势。2004年2月日公布的中共中央1号文件，即《中共中央国务院关于促进农民增加收入若干政策的意见》中第五条明确提出了关于加快农业产业化经营的问题，要求加快农业产业化的发展，为农业产业化提供各种优势条件，可见党中央对农业产业化经营的重视。如何加快农业产业化呢?“科技兴农，种子先行”，种子是最基本的生产资料，是农业增产增收的第一要素，因此，要实现农业的产业化，就应先从其源头抓起，即种子的产业化。种子产业化就是种子产业系列化，使种子产业成为包括品种选育、种子生产与加工和种子推广利用在内的完整的产业系列。种子产业化的内涵就是以市场为向导，以专业化生产基地为基础，以种子企业为依托，以促进农业增产增收为目的，以提高经济效益为中心，以系列化服务为手段，实现产供销一条龙，育繁推一体化，把种子在生产过程中的产前、产中、产后诸多环节衔接为一个完整的产业系统，完全通过市场经济规律进行调节，最终实现农业增收的目的。根据我国加入WTO组织农业谈判，允许中国对农民收入的“黄箱”补贴占农业产值的8.5％，约２２２５亿元。我国农业补贴中的“黄箱”补贴支出主要包括：一是价格支持措施，即粮棉保护收购价格，二是农业生产资料补贴。由于会对农产品市场造成直接明显的扭曲性影响，黄箱政策是使用在将来可能会受到进一步限制；同时中国农业需要投入的地方太多如农业科技投资、农村教育投资、农村基础设施投资，农业保险等等，而我过财政支持又是有限的。所以目前实行的种子补贴虽说对种子市场有一定影响，但是影响不会太大。在大的政策形式下，作为育种科研单位走研发、生产、销售一体化的企业之路将成为必然，企业将成为科技创新的主体，种子企业将成为育种研究投入的主体，同时说明种子企业在发展中必须要注重对科研的投入，而不仅仅是做市场。法律环境2000年12.月1日，以《中华人民共和国种子法》（以下简称《种子法》）实施为标志，中国种业全面进入市场化阶段。种子企业企业主体呈现多元化趋势，各种大小企业先后成立，种子市场竞争加剧，同时《种子法》实施后，种业经营实行了较严格的资格准入制度，对种子行业各经营主体的资质做了明确规定，这对一批有技术，但缺少资金或有资金但技术实力薄弱的单位和公司进行种子市场化开必须积极走一条合作的道路才能弥补自身的不足。1997年10月1日起，我国开始实行《植物新品种保护条例》，条例就品种权的内容和归属、申请和受理、授予品种权的条件等做了明确规定。1999年4月23日，我国正式成为国际植物新品种保护联盟(UPOV)的成员。作为UPOV的成员国要遵守《国际植物新品种保护条约》，其核心是保护育种者的权益。这样给我国种业行业带了巨大变化，一方面，具有较强科研竞争力的育、繁、销一体化的种子公司迅速崛起，涌现出山东登海、四川国豪、北京奥瑞金等一批拥有自主知识产权、竞争力强的种子企业;另一方面，由于不能再无偿使用育种单位的科研成果，一些科研能力较弱的中小型种子公司经营陷人窘境。据统计，2002年全国2700多家国有种子公司，70%以上资不抵债、亏损经营或坐待破产，无自主产权品种是导致其亏损或破产的重要因素。植物新品种权保护无疑成为企业进人种业市场的重要技术壁垒，同时也为以品种选育单位为主体进行种子产业化开发的公司来说提供了巨大的竞争优势。1992年卫生部颁发了《新资源食品卫生管理办法》，规定了转基因产品的生产审批制度和标识方法。1993年12月24日，原国家科学技术委员会颁发了《基因工程安全管理办法》，对利用载体系统的重组DNA技术，以及利用物理或化学方法把异源DNA直接导入有机体的技术的管理作出了比较具体的规定，其中包括安全等级和安全性评价、申报和审批、安全控制措施和违约责任，同时还成立了全国基因工程安全委员会，负责基因工程的安全监督和协调。1996年7月10日，农业部颁发了《农业生物基因工程安全管理实施办法》，就《基因工程安全管理办法》中涉及农业生物基因工程安全管理的问题作出了比较具体的规定，特别规定了进行农业生物基因工程登记和安全性评价的具体程序和规则。2001年5月23日，国务院颁发了《农业转基因生物安全管理条例》，农业部于2002年1月5日颁发了三个配套规章《农业转基因生物安全评价管理办法》、《农业转基因生物进口安全管理办法》和《农业转基因生物标识管理办法》。2002年4月8日，卫生部根据《食品卫生法》和《农业转基因生物安全管理条例》，颁发了《转基因食品卫生管理办法》。这些法规和管理条例从农业转基因生物研究、试验、安全评价、生产、加工、经营、进口和出口活动等各个方面进行了严格的规定。同时《转基因食品卫生管理办法》对转基因食品的食用安全性、营养质量、卫生标准、产品标识等方面进行了严格的规定。由此可见，进行转基因技术的研发和推广面临越来越严格的审查，要通过各种评价，虽然我国转基因棉花已经进入应用阶段，但是面临着严格的审批程序。技术环境随着我国科技技术的发展，特别是生物技术的发展，为我国的育种和品种市场化带来了新的机遇和挑战。生物育种技术（细胞培养技术，转基因技术，分子标记技术）与常规育种技术的结合提高了育种的效率，同时也加快了品种的更新速度，品种的生命周期也大大缩短，这给品种的研发和市场推广也带了巨大压力和挑战。地理环境由于我国地理环境十分复杂，不同的纬度的区域地理生态环境不一样，同一纬度不同经度的区域地理生态环境也不一样，同时植物品种具有生态环境适应性，这样决定了一个品种不可能适应所有的地区，也决定了一个公司的某几个品种也不可能覆盖所有的市场。这为育种和经营带来了机会，同时也缩小了单个品种的市场区域。产业规模和趋势分析“国以农为本，农以种为先。”我国是一个农业大国，更是一个种子需求大国。目前，我国种子贸易额近300亿元，约占全球种子贸易额的11%（全球种子贸易额350亿美元左右），位居世界第二位。虽然我国种子市场份额已经很大，但由于种子商品化程度不高和种粮价比偏低，种子市场的潜力尚未得到充分发挥。我国现有耕地1.2亿公顷，播种面积1.5亿公顷，农作物种子常年用量约125亿千克，目前商品种子量仅45亿千克，商品率为36%，而世界种子商品率平均水平约为70%，发达国家达到90%以上。我国种粮价比为3——5：1，而世界种粮价比平均水平为20——25：1。随着我国种子商品化程度的不断提高以及种子价格水平的提升，国内种子市场的巨大潜力将得以发挥。据估测，我国种子市场的总价值将达到800——1000亿元.2.2水稻和棉花种子产业发展现状和特点经营主体多元化，行业集中度低根据农业部统计，到2006年8月，全国注册资金3000万元以上的种子企业80多家，外资企业70多家，注册资金500万以上的种子公司8500多万家（其中国有2000多家，民营公司6400多家），委托代销公司16万多家以上，种业经营主体呈现多元化，同时目前水稻和棉花种子的行业集中度也很低，目前,全国杂交水稻种植面积约1530万hm2,杂交水稻种子公司约1500家左右,平均经营规模约15万kg。元人民币,杂交水稻种子公司很少有一家年销售收入能达到1亿元人民币。据1999——2000年对我国37家棉种企业的调查资料显示，年生产经营棉种100万千克以下的企业占75.7%，年生产经营棉种,100万千克以上的种子企业大部分分布在新疆棉区，虽然经过几年市场化的发展，棉种产业集中度依然不高。品种日益增多，单个品种市场占有率下降杂交水稻组合的发展,取决于亲本的发展,其中起主导作用的是不育系,其次是恢复系。从1990—2004年15a的统计数据看,中国年种植面积在6667hm2以上的杂交水稻组合数不断增加,从1990年的63个增加到2004年的267个，同时我过杂交水稻的种植面积增加不多，根据全国农业技术推广服务中心每年的“全国农作物主要品种推广情况统计表”提供的数据,从20世纪90年代开始至今,杂交水稻在全国的种植面积有起有落,在全部水稻种植面积中所占的比例一直徘徊在60%~65%左右,从未超过70%，这样单一品种的市场占有率自然下降。我国棉花种子数量也很多，目前我国市场上自育品种有三百多个。水稻和棉花种子市场潜力巨大建国以来，我国农业发展最引人注目的成就是以占世界7％的耕地，养活了占世界22％的人口。而水稻是我国最主要的粮食作物之一，全国65％以上人口以稻米为主食。水稻种植面积仅次于印度列世界第二，总产量占世界第一。我国常年水稻种植面积为2860——3000万hm2，其中籼稻2000多万hm2，粳稻为730万hm2,约占总面积的25.5%。全国杂交水稻年种植1400万公顷左右。全国260多个优质棉基地县，在棉花种子市场方面，近年来我国棉花面积稳定在450万公顷左右。其中黄河流域、长江流域、新疆棉区各占36%、34.7%，28%每公顷用种量按30千克,15千克，60千克计，自留种率按50%、30%、30%计，全国潜在商品种子量为1.4亿千克，年需商品种子量9000多万千克，具有很大的棉种市场容量。市场竞争力分析（五竞争力模型）3.公司介绍3.1、公司简介农本种业科技有限责任公司拟成立于2008年7月份，是由黄冈市农科院产业开发办公室发起的，联合农科院职工和公司管理团队人员共同筹建的一家现代化高科技企业。公司技术力量雄厚，集研发、生产、销售、农业技术咨询为一体，主要生产、销售黄冈市农科院选育的水稻、棉花等新品种，代理销售其他科研单位或公司研发的、具有市场前景的新品种和其他农资产品，为广大的农民朋友们提供全方位农业生产方面的服务。3.2、公司宗旨、理念宗旨农本，以农为本！立足三农，服务三农，依靠科技创新，管理创新，不断为广大农民朋友提供高产、优质、高效的品种和满意的农业技术服务为我们的发展目标；坚持诚信至上，顾客为中心，为我们消费者、合作伙伴、员工、社会创造价值为宗旨，坚持品牌建设，努力树立公司良好形象。（1）社会中的形象：责任、贡献（2）客户中的形象：优质、可靠（3）员工中的形象：公正、求实（4）行业中的形象：规范、诚信理念市场理念：市场唯一不变的法则就是永远在变质量理念：高标准，零缺陷，优秀的员工创造优秀的产品服务理念：农户永远是对的3.3公司SWOT分析SWOT分析是通过对企业自身的优势S、劣势W和企业所面临的机会O、威胁T的判断来确定企业的战略环境和战略地位。科研队伍实力强大，在水稻和棉花育种经验丰富，科研队伍实力强大，在水稻和棉花育种经验丰富，早晚稻育种水平在湖北省居于领先水平，棉花资源丰富。具有独立自主知识产权的品种；高素质的优秀员工队伍。具有完整的现代企业制度1.企业规模不大；2.现代生物技术育种技术和设备缺乏；营销网络不健全。一季中稻育种发展缓慢。1.国内种子市场巨大；2.行业进入壁垒不太高；3.良好的政策环境，国家对农业高新产业的重视相当高；4.没有形成强势品牌，消费者品牌忠诚度不高1.技术更新速度快；市场竞争激烈；市场处于发展阶段，行业不很规范；农本公司的战略地位S：优势W：劣势O：机会T：威胁3.4、公司战略总体战略：农本种业公司，坚持以农为本，将以人才和技术为建立自己核心竞争力的基础，逐步一条品牌形象差异化的战略。在公司建立初期以专业化发展为思想指导，集中力量做强，做大水稻和棉花种子业务，争取在五到十年时间树立公司在棉花和水稻行业的领先地位。在公司进入成熟发展时期以后，公司将依靠自己的资金、技术势力扩张其在农业领域的范围，逐步由单一化走向多元化发展，公司将通过联合、兼并、重组等手段寻求在种业，畜牧业等大农业领域的发展，最终把公司建设成为一个农业科技开发集团公司。公司将坚持“为社会、股东、员工及利益相关者创造合理收益”的经营理念，坚持“以科技为先导、以质量求生存、以创新谋发展”的科技理念，坚持“以人为本、吸引人才、培养人才、留住人才”的人才理念，坚持“以顾客为中心，以市场为导向”的营销理念，实现公司的可持续发展。公司具体发展战略步骤：初期（1——5年）以晚稻新品种农本晚1号（即鄂审天优134）、农本早2号（国审4011），农本杂交棉1号（即鄂审棉CO4）为主打品种进入市场，建立和完善农本公司的营销网络，通过各种方式扩大农本品牌的知名度和美誉度，树立可靠，诚信，以农为本的公司形象。同时加大力度进行新品种开发，建社稳定可靠的良种生产基地，建立完善的新品种示范基地。2008年，在水稻方面：做好早稻国审新品种农本早2号在南方稻区的示范工作，特别是在黄冈市，湖北省区域的示范。做好正式大规模推广前的广告宣传，把声势造起来，扩大影响力；同时做好晚杂农本晚1号（即鄂审天优134）在湖北晚稻区域的示范展示工作，并且积极申请报国审，做好南方其他晚稻种植区域的示范布点工作。在棉花方面做好农本杂交棉1号在湖北省的示范布点工作，并进性小规模的售卖，同时做好适合其种植区域的实验示范工作。2009年和2010，进一步健全营销网络，进行大规模的品种销售工作。初步完成公司在湖北省建立稳定、高效的营销网络的任务。在湖北省建立每县一示范基地，黄冈市每一乡镇一示范基地。同时瞄准苗头品种，进行代理或联合开发，增强我们的产品竞争力。2011——2013年，完成、完善水稻在南方稻区的销售网络和示范基地建设的任务，做好棉花在长江流域的销售网络，生产、实验和示范基地的建设。树立公司在水稻和棉花种业界的领先地位。中期（5——10年），进一步稳固水稻和棉花种子市场，占领市场领导地位；同时加大科研投入力度，逐步培养自己的科研队伍；加快公司对种业其他作物品种的市场开发，把营销网络做遍大江南北；加强公司与各个科研单位和农业大专院校在农业产业开发领域的合作；适当时机走出国门，打开亚洲、非洲市场。长期（10年以后），把农本公司和黄冈市农科院打造成在国内知名的，在国际上有一定影响力的种业领军团队。3.5公司运做分析3.5.1市场营销分析市场细分由于种子具有很强的生态适应性，所以我们按照品种的地理适应特点和品种的生育期来进行市场细分。水稻种子市场细分中国栽培稻可分成籼、粳两个亚种，并根据品种的温光反应，需水量及胚乳淀粉特性等在籼、粳亚种下又分为早、中、晚，水、陆，粘(非糯)、糯，常规、杂交等不同类型。实际上籼、粳亚种都有粘与糯、常规与杂交之分，所以我们根据籼、粳和早、中、晚来细分市场，情况如下：早稻中稻晚稻籼稻早籼中籼晚籼粳稻粳稻粳稻晚稻水稻属喜温好湿的短日照作物。影响水稻分布和分区的主要生态因子有热量、水分、日照、海拔等。根据水稻的种植区域的条件中国稻区可以划分为6个稻作区和16个稻作亚区。南方3个稻作区的水稻播种面积占全国总播种面积的93.6%，稻作区内具有明显的地域性差异，可分为9个亚区；北方3个稻作区虽然仅占全国播种面积的6%左右，但稻作区跨度很大，包括7个明显不同的稻作亚区。其具体情况如下：

华中双单季稻稻作区本区东起东海之滨，西至成都平原西缘，南接南岭山脉，北毗秦岭、淮河。包括江苏、上海、浙江、安徽、湖南、湖北、四川、重庆省（市）的全部或大部，以及陕西、河南两省的南部。属亚热带温暖湿润季风气候。稻作常年种植面积约1830万公顷，占全国稻作面积的61%。本区属亚热带温暖湿润季风气候，稻作生长季210-260天，≥10℃的积温4500-6500℃，日照时数700-1500小时，稻作期降雨量700-1600mm。稻作土壤在平原地区多为冲积土、沉积土和鳝血土，在丘陵山地多为红壤、黄壤和棕壤。本区双、单季稻并存，籼、粳、糯稻均有，杂交籼稻占本区稻作面积的55%以上。在20世纪60-80年代，本区双季稻占全国稻作面积的45%以上，其中，浙江、江西、湖南省的双季稻占稻作面积的80%-90%。20世纪90年代以来，由于农业结构和耕作制度的改革，以及双季早稻米质不佳等原因，本区的双季早稻面积锐减，使本区稻作面积从80年代占全国稻作面积的68%下降到目前的61%。尽管如此，本区稻米生产的丰欠，对全国粮食形势仍然起着举足轻重的影响。太湖平原、里下河平原、皖中平原、鄱阳湖平原、洞庭湖平原、江汉平原、成都平原历来都是中国著名的稻米产区。耕作制度为双季稻三熟或单季稻两熟制并存。长江以南多为单季稻三熟或单季稻两熟制，双季稻面积比重大，长江以北多为单季稻两熟制或两年五熟制，双季稻面积比重较小。四川盆地和陕西南川道盆地的冬水田一年只种一季稻。本区分3个亚区：长江中下游平原双单季稻亚区，川陕盆地单季稻两熟亚区，江南丘陵平原双季稻亚区。华南双季稻稻作区本区位于南岭以南，为我国最南部，包括广东、广西、福建、云南4省（自治区）的南部和台湾、海南省和南海诸岛全部。地形以丘陵山地为主，稻田主要分布在沿海平原和山间盆地。稻作常年种植面积约510万公顷，占全国稻作总面积的17%。本区水热资源丰富，稻作生长季260-365天，≥10°C的积温5800-9300°C，日照时数1000-1800小时；稻作期降雨量700-2000mm，稻作土壤多为红壤和黄壤。种植制度是以双季籼稻为主的一年多熟制，实行与甘蔗、花生、薯类、豆类等作物当年或隔年的水旱轮作。部分地区热带气候特征明显，实行双季稻与甘薯、大豆等旱作物轮作。稻作复种指数较高。本区分3个亚区：闽粤桂台平原丘陵双季稻亚区，滇南河谷盆地单季稻亚区，琼雷台地平原双季稻多熟亚区西南高原单双季稻稻作区

本区位于云贵高原和西藏高原。包括湖南、贵州、广西、云南、四川、西藏、青海等省(自治区)的部分或大部分，属亚热带高原型湿热季风气候。气候垂直差异明显，地貌、地形复杂。稻田在山间盆地、山原坝地、梯田、垄瘠都有分布，高至海拔2700m以上，低至160m以下，立体农业特点非常显著。稻作常年种植面积约240万公顷，占全国稻作总面积的8%。稻作生长季180-260天，≥10℃的积温2900-8000℃，日照时数800-1500小时，稻作生长期降雨量500-1400mm。稻作土壤多为红壤、红棕壤、黄壤和黄棕壤等。本区稻作籼粳并存，以单季稻两熟制为主，本区分3个亚区：黔东湘西高原山地单双季稻亚区，滇川高原岭谷单季稻两熟亚区，青藏高原河谷单季稻亚区。华北单季稻稻作区本区位于秦岭-淮河以北，长城以南，关中平原以东，包括北京、天津、山东省（市）全部，河北、河南省大部，山西、陕西、江苏和安徽省一部分，属暖温带半湿润季风气候，夏季温度较高，但春、秋季温度较低，稻作生长季较短。常年稻作面积约120万公顷，占全国稻作总面积的4%。本区稻作生长期≥10℃积温4000-5000℃，年日照数2000-3000小时，年降雨量580-1000mm，但季节间分布不均，冬春干旱，夏秋雨量集中。稻作土壤多为黄潮土、盐碱土、棕壤和黑粘土。本区以单季粳稻为主。华北北部平原一年一熟稻或一年一季稻两熟或两年三熟搭配种植；黄淮海平原普遍一年一季稻两熟。灌溉水源主要来自渠井和地下水，雨水少、灌溉水少的旱地种植有旱稻。本区自然灾害较为频繁，水稻生育后期易受低温危害。水源不足、盐碱地面积大，是本区发展水稻的障碍因素。本区分2个亚区：华北北部平原中早熟亚区，黄淮海平原丘陵中晚熟亚区。东北早熟单季稻稻作区

本区位于辽东半岛和长城以北，大兴安岭以东。包括黑龙江及吉林省全部、辽宁省大部和内蒙古自治区的大兴安岭地区、哲里木盟中部的西巡河灌区，是我国纬度最高的稻作区域，属寒温带—暖温带、湿润—半干旱季风气候，夏季温热湿润，冬季酷寒漫长，无霜期短。年平均气温2-10℃，≥10℃积温2000-3700℃本区分2个亚区：黑吉平原河谷特早熟亚区，辽河沿海平原早熟亚区。西北干燥区单季稻稻作区

本区位于大兴安岭以西，长城、祁连山与青藏高原以北，包括新疆、宁夏自治区的全部，甘肃、内蒙古和山西省（自治区）的大部，青海省的北部和日月山以东部分，陕西、河北省的北部和辽宁省的西北部。东部属半湿润—半干旱季风气候，西部属温带—暖温带大陆性干旱气候。本区虽幅员广阔，但常年稻作面积仅30万公顷，占全国稻作总面积的1%。光热资源丰富，但干燥少雨，气温变化大，无霜期160-200天，年日照时数2600-3300小时，≥10℃积温3450-3700℃，年降雨量仅150-200mm。稻田土壤较瘠薄，多为灰漠土、草甸土、粉沙土、灌淤土及盐碱土。稻区主要分布在银川平原、天山南北盆地的边缘地带、伊犁河谷、喀什三角洲、昆仑山北坡。本区出产的稻米品种优良。种植制度为一年一季稻，部分地方有隔年水旱轮作，南疆水肥和劳畜力条件好的地方，有麦稻一年两熟。本区分3个亚区：北疆盆地早熟亚区，南疆盆地中熟亚区，甘宁晋蒙高原早中熟亚区。湖北省水稻种植和分布情况1974年播种面积曾达到309.8万公顷，占全省粮食播种面积的55.5%；1990年263.7万公顷，占粮食播种面积的50%，占全国水稻总播种面积的8%，在各省市区中居第5位；到2000年，面积调减到199.5万公顷，占粮食播种面积的48%，占全国总播种面积的6.7%，在各省市区居第8位；2003年为180.9万公顷。根据湖北种植业区划，全省水稻可划分为7个稻区：（1）鄂东丘陵岗地双季稻区包括团凤、浠水、蕲春、武穴、黄梅、新州、黄陂、大冶、鄂州、孝南、孝昌等11个县市。本区共有耕地面积47.3万公顷，其中水田33.3万公顷（499.5万亩），占耕地面积的70%。稻谷总产量占全年粮食总产量的85%。年平均气温16.2℃～17.0℃，年活动积温在5200℃（2）江汉平原双季稻区包括天门、仙桃、洪湖、潜江、江陵、荆州、监利、石首、公安、云梦、蔡甸、汉川、应城、嘉鱼、枝江、松滋、江夏、宜都等18个县市。本区耕地面积112.2万公顷，其中水田62.4万公顷（936万亩），占耕地面积的55.63%。稻谷总产量占全年粮食产量的82.3%。年平均气温15.9℃～16.9℃，年活动积温在4900～5000（3）鄂东南低山丘陵双季稻区包括咸安、赤壁、通城、崇阳、通山、阳新等6个县市。本区耕地面积16.2万公顷，其中水田11.3万公顷（169.5万亩），占耕地面积的69.82%。稻谷总产量占全年粮食总产量的82.83%。双季稻约占水稻面积的61.1%，单季稻占38.9%，早稻播种面积多于双季晚稻。年平均气温在16.7℃～16.9℃，年活动积温在5（4）鄂东北低山丘陵单、双季稻区包括英山、罗田、麻城、红安等4个县市。本区耕地面积13.2万公顷，其中水田9.4万公顷（141万亩），占耕地面积的71.38%。稻谷总产量占全年粮食总产量的75.28%，双季与单季稻占水田比例大致各占一半。年平均气温15.7～16.4℃，年活动积温介于双季稻的低限指标，气温垂直差异很明显。海拔100~200m地区为单、双季稻混栽区，双季稻面积应尽量缩小；海拔200m（5）鄂中丘陵岗地单季稻区包括大悟、广水、安陆、钟祥、京山、宜城、襄阳、枣阳、当阳、曾都、沙洋、老河口等12个县市。本区耕地81.4万公顷，其中水田48.2万公顷（723万亩），占耕地面积的59.17%。稻谷总产量占全年粮食总产量的62.83%，单季稻占95%以上。年平均气温除当阳（16.4℃）、京山（16.1℃）以外，都在15.3~15.9℃（6）鄂西北山地单季稻区包括郧西、郧县、竹山、竹溪、房县、谷城、南漳、保康、丹江口、神农架林区等10个县市区。本区耕地32.9万公顷，其中水田8.3万公顷（124.5万亩），占耕地面积的25.37%，稻谷总产量占全年粮食总产量的30%。气温垂直差异十分明显，随海拔的升高，年平均气温、活动积温、无霜期都递减，雨量则递增，农作物生长期相对延长，热量条件只适合于单季稻种植。（7）鄂西南山地单季稻区包括整个恩施自治州、远安、夷陵、兴山、秭归、长阳、五峰等14个县市。本区耕地44.7万公顷，其中水田11.2万公顷（168万亩），占耕地面积的25.12%。稻谷总产量占全年粮食总产量的28.5%。气候受地势影响，垂直差异十分明显。800米以下地区农作物生长期较长，适宜种植中稻；800～1200米地区水稻种植生长季节很紧，只适宜种一季早熟中稻。我国水稻面积（万亩）面积备注全国湖北省黄冈市全国和湖北省水稻面积数据来源于官方网站、学术文献、统计年鉴。黄冈市水稻面积数据来源于黄冈市农业局文献以及个人的实地访谈式调研。由于我们目前的主要研发实力在于籼稻，我们的目标市场在籼稻区，所以对粳稻的具体分布没做详细统计。水稻早籼稻约9300万亩约550万亩约140万亩中籼稻约1.517亿亩约1900万亩约150万亩晚籼稻9630万亩（双晚）约630万亩约150万亩粳稻约1.09亿亩合计4.294.5亿亩约3080万亩棉花种子市场细分我国棉区范围广阔，根据棉花对生态条件的要求，结合棉花生产特点，以及棉区分布状况、社会经济条件和植棉历史，将全国划分为三大棉区：长江流域棉区、黄河流域棉区和新疆棉区。长江流域棉区包括：上海、浙江、江苏、湖北、安徽、四川、江西、湖南8省市黄河流域棉区包括河南、河北、山东、山西、陕西、辽宁6省区新疆棉区包括新疆和河西走廊一带。从种植区域看，新疆已初步形成了3个产棉区，即南疆棉区、北疆棉区和东疆棉区。南疆棉区是新疆棉花的主产区，其棉花产量约占新疆棉区产量的80％，也是我国最适宜的植棉地区，是长绒棉的生产基地。其次是北疆，再次是东疆。湖北省棉花种植分布情况湖北省棉花种植区域相对集中。主要分布在三大区域：一是江汉平原棉区，包括荆州、天门、潜江、仙桃及荆门，宜昌（枝江）孝感（汉川、云梦）、武汉等地的部分地区。有15个优质棉基地县（市）；90年代中期植棉面积为350万亩，近几年的植棉面积调减为260万亩，占全省植棉面积的一半以上；二是鄂北岗地棉区，包括襄樊、随州及荆门、孝感的部分地区有4个优质棉基地，常年植棉150万亩，近几年调减到100万亩，占全省的20%以上；三是鄂东南棉区，有5个优质棉基地县（市）常年植棉面积为140万亩左右，近两年调减到90万亩左右，占全省的20%左右。湖北省棉花优势区情况分布表优势地区主产县市资源条件发展方向江汉平原带长江平原带公安、松滋、枝江、石首、荆州市江陵、监利、洪湖土层深厚、耕性良好、可水旱轮作，光、水、热条件好，棉花种植技术高，单产高不要大面积调减，要集中种植优质品种类型，进行专用棉生产，打创湖北品牌棉花，提高商品率汉江上游带荆门、钟祥、沙洋、京山、潜江、天门、仙桃汉江下游带汉川、应城等鄂东高产植棉区新洲、黄梅、武穴、麻城区位条件较好，光温水土资源协调采取增量增效的方法，高产、超高产品种为主鄂北岗地特用棉区襄樊、枣阳、曾都、宜城等以岗地为主，地势平坦，干燥，降雨少，光热资源充足，耕地连片，种植多宜可发展特效棉，如纤维长度31mm的棉花、高比强度棉花、无毒棉和彩色棉等棉花面积分布面积备注棉花中国湖北省黄冈市中国棉花面积数据来源于官方网站，湖北省棉花面积数据来源于国家统计年鉴2000——2006年，黄冈市棉花面积数据来源于官方网站、学术文献以及我的实地访谈调研。8300万亩450——610万亩45——60万亩市场定位水稻种子市场定位：根据农本公司的科研现状和市场细分的划分，我们决定在公司的前期主要把公司业务重点定位于双季籼稻区，同时也加强一季籼稻区的市场开展。具体区域为长江中下游平原双单季稻亚区、江南丘陵平原双季稻亚区，这主要包括湖北、湖南、江西双季籼稻区。闽粤桂台平原丘陵双季稻亚区，这主要是广东、广西、福建双季籼稻亚区。前期在这些双季籼稻区以推广农本公司的早晚籼稻为主，以代理推广其他公司早晚籼稻为辅，同时在这些区域的一季稻区以代理推广其他公司中稻品种。棉花种子市场定位：根据农本公司的科研现状和市场细分的划分，我们决定在前期农本公司重点发展长江流域产棉区，其重点在于深入开发湖北、湖南、江西、安徽、四川、江苏、浙江七省，特别是要在湖北市场要加大推广力度。（湖南省棉花种植面积在120万亩左右，主要集中于洞庭湖区的常德、益阳，岳阳所属的12个县市，大约占91%。如华容、汉寿、安乡、澧县、桃源县等；江西省棉花面积在130万亩左右，主要分布在沿江棉区和环鄱阳湖区及其他优质棉基地县市，2/3集中在九江市；安徽省棉花种植面积在500多万亩左右，主要分布在淮北棉区、沿江棉区、江淮棉区的九个主产区；四川棉花种植面积在100万亩左右，主要分布在盆中丘陵，其中简阳、仁寿、金堂、安岳、乐至、中江、三台、梓潼、盐亭、射洪、遂宁、蓬溪、南部、阆中、仪陇、井研、绵阳、巴中、平昌等19个县分布较为集中；江苏省棉花种植面积在500多万亩左右，主要分布在淮北局部、沿淮、沿海、沿江、苏南局部，如盐城市（50%以上），南通，淮安，宿迁等；浙江省棉花种植面积30多万亩，主要分布在杭州弯两岸的滨海平原和金衢丘陵盆地，平湖、海盐、上虞、慈溪、余姚、金华、兰溪、龙游、江山九个主产棉县）消费者类型和特点我们公司的客户主要分为两类，一是公司的中间消费者——代理商，一类是种子的终端购买者——农户。中间消费者特点特点有：一次性购买量大，购买专业化，购买者少，对终端消费者购买决策影响大，短期行为多。利润是厂家和经销商之间最好的黏合剂。终端购买者特点有：专业化产品，非专业化购买；一次性购买量小，购买弹性小；品牌忠诚度较低；怕风险。种子质量是维系品种和农户关系的纽带，农户相信他们实际可看到的东西，零售商和乡邻口碑对他们他们的购买决策影响也很大，所以做农户市场，试验示范是基础，品种质量是关键，零售商的推荐是保障。营销目标根据我们自身的资源和目标市场的细分和定位，我们制定如下营销目标：2008年——2009主要是做好新品种的试验示范工作和营销网络建设工作。在湖北省建立试验、示范基地，同时推广一定量的水稻和棉花品种。试验示范基地建设在黄冈市以乡镇和村为点，在湖北省其他地区以县和乡为单位。争取我们以点带面，加快新品种的传播。水稻基地建设：鄂东丘陵岗地双季稻区包括团凤、浠水、蕲春、武穴、黄梅、新州、黄陂、大冶、鄂州、孝南、孝昌等11个县市，为水稻重点建设基地，按照每个县市平均建10个基地，共建110个基地；江汉平原双季稻区包括天门、仙桃、洪湖、潜江、江陵、荆州、监利、石首、公安、云梦、蔡甸、汉川、应城、嘉鱼、枝江、松滋、江夏、宜都等18个县市为次建设重点，每个县市平均建设5个基地，共建90个基地。（一个基地一亩，每亩2斤种，共需400斤种）棉花基地建设：一是江汉平原棉区15个县市是最大的产棉区；鄂北岗地棉区，4个优质棉基地；鄂东南棉区，有5个优质棉基地县。由于这三个棉花都是棉产集中区，所以以每个县建立十个示范基地的标准进行建设，共建基地240个（一个基地1亩，每亩用种2斤，共需480斤）销售目标：常规早稻5万斤（1），杂交早稻10万斤（2），晚稻10万（2）斤，杂交抗虫棉抗虫棉12万斤（10），2009年——2013年进一步完善湖北省营销网络建设，加大品种宣传力度，提高销量。同时对湖北省以外地区试验示范基地建设，营销网络建设，推进外省引种试验，申报品种参加国审。水稻基地建设：湖南（88）、江西（92）、广东（67）、广西（78）、福建（58），共383个县市，在这些双季籼稻区以每县为单位进行建设，每个县建设10个基地，分配原则是重点建设这些县市双季籼稻区。共需建设3830个水稻基地。水稻基地建设数目年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013基地数目（个）200500100020003830示范种数量（斤）4001000200040007660费用（元）2000500010000200038300棉花基地建设：继续完善湖北的营销网络和试验基地，加强湖南江西、安徽、四川、浙江等省市场开拓。同时向黄河流域和新疆产棉区扩展。由于长江流域的湖北、安徽、江苏三省面积都差不多，都在500多万亩，湖南、江西、四川、浙江四省但省面积都不大，总共面积也在500多万亩，这样我们的棉花基地比照照种植面积和湖北省来建设，长江流域大概需要建设960个基地，加上其他区域，我们棉花争取建立1000个基地。棉花基地建设（单位：个）数目年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013基地数目（个）2404807209601000示范种数量（斤）480960144019202000费用（元）960019200288003840040000到公司发展的发展的第五年，我们目标是在南方籼稻区建立完整的营销网络，建立稳固试验示范基地；在长江流域棉花产区建立运行畅通的营销和基地网络，同时在实现棉花网络遍布大江南北的目标。从公司运行的第二年起，我们的销售额度要以20%的速度增长，毛利润率保持不变。（单位万元）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规水稻7.5/515/1030/2030/2030/20杂交早稻60/2090/30180/60336/112336/112杂交中稻0040/1580/30120/45杂交晚稻60/2090/30180/60360/120360/120杂交棉花360/120450/150600/200750/250900/300销售额合计487.5645103015561746毛利润合计145220355532597毛利润率30%34%34.5%34%34.2%营销策略分析营销渠道策略营销渠道结构设计：在渠道结构中我们主要采取以下几种形式，第一是农本公司——县级代理商——乡镇零售商——农户，第二是农本公司——乡镇零售商——农户，第三种形式是农本公司——省级或市级代理商——县级代理商——乡镇零售商——农户，第四是农本公司——区域分公司——乡镇零售商——农户，在公司前期和湖北市场主要采取第一和第二种结构，在外省和公司进入成熟期采取第四中形式，第三种形式的结构尽量不采用，因为结构太长，一方面中间商分剥了利润，另一方面不利于管理和控制。渠道成员选择：我们在渠道成员选择上要从以下几个方面综合考虑（1）信誉好，不欺骗顾客和厂家（2）懂专业技术，特别是水稻和棉花的高产栽培技术和病虫害防止技术（3）有进取意识和协作意识（4）有一定的资金势力和社会关系网络渠道管理：在渠道管理方面，我们在选择符合自身条件的渠道合作伙伴基础上，以关系营销理念为指导对渠道成员进行管理。具体从以下方面着手（1）建立完整的渠道成员档案，定期对渠道成员进行评价。对优秀的渠道伙伴进行奖励；对合格的渠道成员继续保持关系，同时加强扶持；对不合格的成员，进行说服教育，并和其分析其不达标原因，帮助其进步，如果依然不能取得进步或不积极采取淘汰制（2）加强销售代表和经销商的沟通，（3）定期召集渠道成员开会，并对其进行专业技术和营销管理方面的培训，使经销商能和公司一起成长，向渠道成员灌输公司的经营理念和经营政策，使经销商能够和公司的步伐一致（4）对经销商实行高奖励与高惩罚相结合的激励机制。总之我们对对到成员进行管理要达到相互信任，精诚合作，共同成长实现多赢的目的。产品策略产品组合：在公司市场开拓初期，在产品组合的宽度和深度方面不谊过宽和过深，集中力量对拥有自主知识产权的产品进行市场开发；在公司渠道完善完善成熟和品牌有一定知名度后扩大产品的宽度和深度，扩大产品组合，使企业能充分利用人、财、物，分散风险，增强竞争力。产品包装：在产品包装方面实行差异化包装策略，设计符合公司理念，符合消费者需要，能够被农户明显识别，能够仿伪的包装。产品品牌：注册公司的商标，对公司品牌进行保护，公司和产品实行统一品牌策略，同时要坚持走精品道路，坚决推广质量不合格的产品。公司自由知识产权的产品和自己上专用包装的大路产品使用农本系列标志；对于代理品种，严把质量关，使用代理商品牌。根据了解，目前我国农户用种量情况如下：常规稻5斤/亩，杂交早稻2斤/亩，中稻2斤/亩，晚稻2斤亩。产品销量目标（万斤）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规稻5（1万亩）10（2万亩）20（4万亩）20（4万亩）20（4万亩）杂交早稻10（5万亩）15（7.5万亩）30（15万亩）56（28万亩）56（28万亩）杂交中稻005（2.5万）10（5万亩）15（7.5万亩）杂交晚稻10（5万亩）15（7.5万亩）30（15万亩）60（30万亩）60（30万亩）棉花12（6万亩）15（7.5万亩）20（10万亩）25（12.5万亩）30（15万亩）合计3755105171181价格策略：由于种子市场需求的收入弹性、价格弹性小以及市场结构的特点，所以我们采取成本加成定价和竞争导向定价相结合的定价策略，一方面我们具有知识产权的品种具有垄断性，所以我们可以采取高价格，另一方面我们定价又不能太高，如果太高就超出消费者预期，而种子市场是垄断竞争而不是寡头和完全垄断，所以我们要在农户可接受范围内来定价。一般说来，农户在买种是主要看中的种子的质量，即种子的品质[、产量、抗性等，种子质量因素比种子价格因素对购买决策行为影响大。出厂价格表项目2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规稻1.51.51.51.51.5杂交早稻66666杂交中稻88888杂交晚稻66666常规棉花55555杂交棉花3030303030促销策略为了扩大公司知名度和提高公司的口碑，从而促进销售。我们主要采取人员技术服务促销，广告促销，营业推广促销相结合的促销策略。人员技术服务促销：对于经销商和零售商，我们将会在购买高峰期分派促销员到重点门点帮助其进行销售活动；对于农户我们将为其提供售前、售中、售后服务。售前，通过与乡镇农技推广站、零售商以及经销商联合起来对农户进行免费农业技术培训；售中，通过开通免费咨询热线帮助农户在实际生产中遇到的问题，同时派销售代表和零售商去农户集中的地方提醒他们在不同的时期应注意的农事；售后，对服务过的农户进行跟踪调查，对农户的需求进行详细调查和了解，对农户的意见进行整理，弥补服务的不足，争取最大程度的和农户搞好关系，争取零投诉，在农户中树立口碑，让农户做我们的免费宣传员。广告促销农本种业在初创期，农户对其认知度低，所以我们首先的任务是向农户宣传农本产品的特点和价值。第一、利用有水稻和棉花的传播网络体系，如报刊杂志、种业网以及电视农技服务节目，以及普通的报纸宣传我们的产品特征、特性以及突出的价值诉求点。第二在村落或农村集贸市场人流量集中和显著的地方拉横幅、发传单、放光碟，在零售商店铺最显著位置进行条幅，彩旗，POP广告等进行宣传，注意加强产品在柜台的陈列。营业推广加强试验示范基地的建设，在土壤、灌溉条件好，位置显著的地方建立示范田，免费共种，免费指导农户进行栽培和田间管理，把示范田做成优质、高产样板田，并在水稻和棉花的不同生长阶段进行现场讲解，同时做好示范田的宣传。免费给种田高手和有威望的群众领袖公众，使他们成为传播的中心和产品信息扩散源。第三通过农业展览会，会议讲座、现场会等方式推介农本种子。公共关系策略在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、品种质量好、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。第一权威认证，通过企业的积极工作，取得国家及省、市各方面的支持和合作，将我们的产品种植效果资料以及种子的质量、产量指标在权威杂志上公布，此外，我们将与各地农业技术推广中心等农技机构建立合作关系，争取他们的支持，与各地区农技服务部门紧密合作，通过他们在消费者心目中的地位来树立我们产品的形象，利用农技部门人力资源、技术资源、网络资源、信息资源、信誉和渠道来推动产品进入市场。第三与政府政府相关部门搞好沟通，使其认识到我们的产品给社会带来的经济和社会效益，通过政府的力量来加快我们的产品扩散。第四向现有和潜在客户免费发放有关农业种植常识的书籍、简报，免费向家庭特别困难的农户户提供一定数量公司品种，努力提高公司在公众心目中的形象。3.5.2生产管理公司场址选择公司办公地点选择在黄冈市高新技术开发区。因为这里地理位置优越，交通方便，距离科研基地和良种生产基地近，在高新技术开发区可以享受一系列优惠政策，比如外来投资者在工业园区投资工业项目，自项目投产之日起，其增殖税、城市建设税、城市房产税、车船牌照使用税、城镇土地使用税和教育费附加的地方留成部分，第一年等额奖励给投资企业。企业所得税地方留成部分前3年免征、后2年减半征收。土地地价便宜公司生产基地选择，选在黄冈梅家墩。因为这里地理环境适合制种，而且这里农户有制种经验生产加工设备和生产检验人员晒场500平米种子经营场所100平米以上种子仓库500平米以上（杂交）种子检验室50平米种子检验仪器设备清单种子发芽箱2台净度分样器以及套筛扦样器电子天平（万分之一，千分之一每样2台）电脑水分仪1台纯度电泳仪1台加工设备加工厂房（杂交）100平米以上分装机一套烘干箱一套净选机包装机生产规模根据我们的营销目标和市场需求来确定我们的制种规模，第一年水稻需制种60-70亩，棉花制种X亩，我们的之中由专门的高水平制种人员负责。生产、加工、仓储、质检等有关管理由技术经理负责，具体操作流程以及管理制度见公司的管理制度细则3.5.3公司管理体系公司性质是股份有限责任公司，其组织结构按照现代企业管理制度要求来构建。公司初期组织结构图如下：股东大会监事会（监事）董事会（执行董事）总经理技术副总营销副总质检技术部销售管理部营销策划部财务部办公室生产部加工仓储部部门职能及职责股东会，董事会，监事会作为现代企业规范运行的内部治理的结构，起职责和权利见公司章程。总经理：1人，由董事会任命（或不设董事会有执行董事提名，由股东会决定）。具体职能如下：制定具体的经营计划并主持实施，确保完成董事会设定的经营目标；制定和组织实施公司的长期业务发展规划，促进公司快速发展；监督、调控公司总的生产经营活动；审定各部门的业务发展计划，协调下属的两个副总经理的日常工作；分管财务部和办公室工作；完善公司的经营管理体制，保证公司的持续发展。副总经理：2人，技术副总1名，分管生产部，加工仓储部，质量检测和技术部。技术副总要协助总经理管好所下属部门，保质保量完成公司所设置的目标任务，本部门和其他部门之间的工作。营销副总1名，营销副总分管营销策划和销售管理，指导下属部门完成公司的营销计划，协调所属部门和其他部门之间的工作。生产部：3人，负责种子的田间生产技术指导和种子收购及入库。生产部负责人一人，其必须具备很丰富的制种经验，能独立主持良种繁殖事物，能自行解决除不可抗逆原因所引起的问题，保质保量完成本部门的目标任务，其余2个制种人员能够协助负责人完成制种任务。生产部门具体管理制度及人员素质要求由生产部门负责人自行制定，然后交上级部门讨论审批。加工仓储部：2人，负责组织种子的加工和发货运输，一人负责入库工作，一人负责出库工作。质量检测与技术部：2人，负责种子质量的检测和技术引进、试验、评价工作，为公司提供决策参考信息。策划部：1人，负责新品种推广的营销策划工作，种业信息的收集分析工作，新品种引进工作。销售管理部：4人，负责种子的销售管理工作。综合办公室：1人，人力资工作——负责公司人员的招聘，培训，考核工作，办公室日常事物工作；协助总经理规划公司的企业文化发展战略，推进企业文化建设。财务部：3人负责公司的财务管理工作，并为公司经营管理人员的经营决策提供建议。3人，其中经理1人，员工2人。具体职能如下：会计室现金出纳﹑保管；支票﹑汇票事务；业务银行关联事务以及收据的管理；公司记账核算及报告；会计核算和固定资产管理；监察事项和其它纳税申报事务。财务室编制资金计划及相关对外手续，平衡公司资金进出；编制月度预算，进行预算控制；编制年度决算和财务报表分析；公司产品成本管理事项以及内部监察事项；财务规章的制定以及对财务制度的制定﹑研究和调整。部门安排人数（人）董事会执行董事1人1监事会监事一人1总经理总经理1人1副总经理副总经理2人2生产部负责人1人，职员2人3加工仓储部职员2人2质检与技术部职员2人2营销策划部职员1人1销售部职员1人4办公室职员1人1财务部出纳1人，会计1人，经理1人3合计21人事管理制度人员招聘根据组织发展目标的需要，我们本着公平、公正的角度向社会公开招聘公司除董事会，监事会以外的公司人员高级管理人员：高级管理人员包括公司董事长，总经理，副总经理，财务部总理。高级管理人员在初期由公司筹委会向社会招聘，把适合工作职位要求的人员筛选出来，然后上交股东会，由股东会决定录用情况。后期招聘惨照公司章程规定。一般职员：一般人员由副总经理和各部门负责人负责招聘。人员培训高级管理人员：定期参加行业举办的管理和专业技术培训一般职员：定期参加公司的培训计划项目薪酬体系设计农本公司的薪酬设计在以人为本思想指导下，按照多劳多得，少劳少得的分配原则，薪酬与绩效直接挂钩，根据不同的岗位性质设置不同的工资水平。其具体情况如下：高级管理人员：高级管理人员实行年薪制，但是其薪酬必须根据绩效来发放，参照公司目标实际完成情况来发放。高级人员年薪=年薪水平*（实际完成任务/公司目标任务）一般职员：一般职员分按不同级别，不同岗位实行不同的工资标准。公司除了生产和财务部门，不再单独设立部门经理，每个部门由副总经理直接管理协调。生产部门职员实行年薪制，生产部负责人年薪4万/年，生产部职员3万/年。他们的工作就是百分之百保证提供质量合格的种子，保证公司所销售的种子在正常的情况下不出问题。加工仓储部、质量检测与技术部，会计室人实行月工资制加年终奖励，这些部门工资1500/月，其中包括了三金五险。公司年终奖励水平参考公司总体业绩，由公司高管讨论决定。销售管理人员工资=基本工资+提成，销售人员由于常年需要出差在外，所以其基本工资水平高于其他一般职员，大学毕业新进员工月基本工资为1500/月，一年以上种子销售工作经验员工月基本工资为1800/月，提成比例为销售毛利的X%4.公司投资和资金筹措作为一个新公司，农本有限公司没有历史资料可作参考，因此我们根据本行业的情况并参照我公司的预测情况进行财务方面的预测和分析。4.1投资估算初始投资估算（1）土地。用途：建仓库，晒场，加工、检测室，办公楼，作为初始投资，一次性购置土地3亩，按没亩5万元，共需15万。（2）固定资产。仓库及办公场所建设60万，机器设备50万，共110万（3）无形资产。主要是用于购买黄冈市农科院研发的新品种，经协商合作，农本公司对于水稻和棉花种子的使用支付形式为首付+提成，按协议常规稻一次首付5万，早稻一次首付A万，中稻一次首付B万，晚稻一次首付C万，棉花一次首付D万，然后每年按品种毛利的X%反还给农科院。这样地无形资产首次投入为Y万（估计75万）（4）长期待摊费用，开办费及其他长期待摊费用共计X万元，其中筹办期间人员工资A万元，财务费用B万元，办公费C万元，差旅费、注册手续费等D万元。（估计10万）（5）流动资金，预计290万。初始投资项目投资额比例土地15万固定资产110万无形资产75万长期待摊费用10万流动资金290万合计500万后期投资在第一个五年计划中，我们在固定资产方面不作过多投入，如果伴随着企业需要，我们可以采取租赁形式来满足发展的需要。后期我们主要的投资项目是无形资产的投入，我们将按照销售的8%来投入公司的研发和产权的购买。4.2资金筹措方案本项目总投资500万元，其主要以货币的形式来进行投资。起资本来源三个方面黄冈市农科院，农科院职工，公司高级管理人员。其结构、规模如下：股本来源金额比例黄冈市农科院农科院职工公司高层管理人员5.财务评价财务评价是建立在以下财务基本假设的基础上，主要财务假设条件为：（1）项目运营期内国民经济稳定，没有较大的经济衰退；（2）项目运营期内市场无不可控的意外发生；（3）项目能筹集到充足的合作资金来维持项目的建设与运转；（4）项目建设材料价格等都是通过行业标准与当地市场确定；（5）应收账款、应付账款分别为每年销售额、采购额的X％，即项目/年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013应付款应收髋（6）所得税率如下：税率年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013税率本企业属于高新技术企业，设立在高新技术开发区，享受税收优惠政策，具体税收优惠政策如下：。。。。。。。。。。。项目自2008年X月Y日起实施，计算期为5个年度。主营业务收入估算农本公司在前五年计划中将主要从事水稻、棉花、小麦自有品种的生产和销售，以及其他公司同类产品的代理。销售收入趋势分析销售价格估算表项目2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规稻1.51.51.51.51.5杂交早稻66666杂交中稻88888杂交晚稻66666常规棉花55555杂交棉花3030303030销售数量估算表（万斤）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规水稻510152025杂交早稻10204060100杂交中稻05102040杂交晚稻10204060100杂交棉花1220304550合计3775135205315销售额和销售毛利润表我们假定早稻利润差价1元/斤，早稻和晚稻利润差价2元/斤，中稻差价3元/斤，杂交棉花差价10元/斤。农本种子公司市场销售额目标（万元）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规稻7.51522.53037.5杂交早稻60120240360600杂交中稻04080160320杂交晚稻60120240360600杂交棉花36045090012002000合计销售额487.58951482.521103557.5农本种子公司毛利润额目标（万元）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013常规稻510152025杂交早稻204080120200杂交中稻0153060120杂交晚稻204080120200杂交棉花120200300400500合计毛利润1653055057201045农本公司销售毛利润率（%）2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013销售额（万元）487.58951482.521103557.5毛利润（万元）1653055057201045毛利润率（%）33.434343429这部分是我根据我们的目标市场容量和我们的营销策略推算出来的，并且由此算出的毛利润率基本和行业情况吻合，因此说明我的预测有一定的可信性，也说明我们的营销计划的可行性。主营业务成本估算产品生产变动成本我们产品主要是向农户销售的F1代作物种子，其成本包括亲本费用运输费，包装费（亲本费是指生产F1代种子所需要的父本和母本的费用，包装费指包装袋及临时包装人员的费用，运输费指从农户到公司加工仓库的运输费）每斤种子费用金额=种子销量*每斤合计变动成本单位成本常规稻杂交早稻杂交中稻杂交晚稻常规棉花杂交棉花小麦亲本费0.10.10.10.10.10.1包装费0.150.150.150.150.150.15运输费0.10.10.10.10.10.1合计0.350.350.350.350.350.35种子变动成本、年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013种子变动成本12.9526.2547.2570110.25产品生产固定成本生产部门员工采用定额年薪工资制，并且五年内不变.20082013年生产部门负责人年薪为4万/年,一般职员3万/年,福利主要是根据公司整体业绩发放的年终奖金,具体数额由业绩和高管人员商讨决定,并算在其他费用支出之中.生产人员出差费用为100元/天,预计生产部门人员一年有5个月共150天出差在外.项目§年度2008-20092009-20102010-20112011-20122012-2013工资10万10万10万10万10万差旅费4.5万4