挖掘及引导理财需求设计

挖掘及引导理财需求设计思路Leo(2014/03/24)本文主要采用定性分析及因素分析法词义解释：挖掘：比喻把蕴藏着的力量或积极性等发挥出来再或者随着空间的变化向下、向内挖掘。引导：广义上来说是指通过用某种手段或方法去带动某事物的发展，引导带着人向某个目标行动。理财：一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流量与风险管理。包含以下涵义：理财是理一生的财，不仅仅是解决燃眉之急的金钱问题而已。理财是现金流量管理，每一个人一出生就需要用钱（现金流出），也需要赚钱来产生现金流入。因此不管是否有钱，每一个人都需要理财。理财也涵盖了风险管理。因为未来的更多流量具有不确定性，包括人身风险、财产风险与市场风险，都会影响到现金流入（收入中断风险）或现金流出（费用递增风险）。简单而言：理财就是资金流入（inflow）与流出（outflow）的管理。需求：在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量或购买商品或劳务的愿望和能力。金融理财：包括个人/家庭生命周期每一个阶段的资产负债分析、现金流量预算与管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、教育与退休规划以及个人税收规划等各个方面,是针对客户一生而不是某个阶段的规划。把词义解释清楚，让大家更好理解我写的具体是关于什么，算术模型要做什么，要达到什么样的效果，要确定数学模型具备哪些功能。绪论：理财是为了实现财务安全，追求财务自个人理财的基本目标可以定位为实现财务安全，追求财务自由。而这个目标又体现在必要的资产流动性（必要的资产流动性是对个人或家庭日常现金的管理。保障家庭生活质量的持续稳定。既要有足够的现金应对日常开支和突发事件，又不要过多的持有现金，避免资产收益率的降低）、合理的消费支出（如住房消费、汽车消费、信用卡消费等，减少个人开支，保持财务状况稳健合理）、实现教育期望（良好的教育是适应社会生存的重要条件，分析教育费的变动趋势并进行估算，未雨绸缪及时调整）、完备的风险保障（将家庭由于意外事件带来的损失降低到最小，保障家庭安全和经济利益）、积累财富（除了工资薪金之外，还可以通过主动的方式增加投资收入，如购买股票、债券、基金等）、合理的纳税安排（在法律允许的范围内，充分利用政策优惠，适当减少和延缓税负支出）、安享晚年（保证退休后的生活品质，如社会养老保险、商业养老保险及其它储蓄投资方式）以及有效地财产分配与传承（对各种资产和负债进行控制和安排，实行家庭财产的安全让渡）上。实现这些目标运用的工具非常广泛，主要包括存款储蓄、银行理财、共同基金、商业保险、固定收益证券、股票、期货、基金、外汇、黄金、个人信托及结构性资产组合等。因此理财工具的选择广泛对应的理财需求同样具有广泛性、多样性、发展性和层次性的特点，它会随社会进步以及个人情况的变化而变化，它甚至不被发现或者不被挖掘。我们所建立的模型去满足所有人的深层理财需求是不太现实，深层理财需求是要通过“望闻问切”长期的挖掘所能得到的，它是一门艺术。我们所建立的模型的出发点应该是为解决大部分人群的表面理财需求的自助服务，当然我希望我们能在有限的技术范畴能做得更加深入。前言：整个生命周期消费者的理财需求具备多样性、发展性和层次性英国经济学家拉文托利最先开始了对家庭生命周期的研究。他对雇佣劳动者的生活状况进行深入的调查，发现了劳动者一生中出现的经济状况沉浮现象，而这些现象都与结婚、生子和成长等家庭经济生活密切相关。按照生命周期理论，一般根据家庭收入主导者的生命周期确定家庭的形态即：青年家庭（家庭收人主导者的生理年龄在35周岁以下的家庭）、中年家庭（家庭收入主导者的生理年龄在35周岁以上、55周岁以下的家庭）和老年家庭（家庭收入主导者的生理年龄在55周岁以上的家庭）。生命周期的不同阶段，消费者的家庭状况因年龄、婚姻、子女的不同呈现出不同的特征。生命周期理论认为个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费的最佳配置，以使其消费水平在一生内保持相对平稳的消费水平，不至于出现大的波动。因此在整个生命周期消费者的理财需求具备多样性、发展性和层次性的特点，归根到底是正因为影响理财需求的因素也是多种多样，它就像一条多元方程式2x3y4z+n二W，输入不同的参数，得出不同的结果。【1】挖掘影响理财需求的因素在了解理财需求之前，我们先来了解哪些因素会影响理财需求，接着我们针对每个理财因素进行逐个分析，匹配对应的理财需求？在这里我利用有限的知识总结以下因素：一、财务状况（1） 年龄段单身期（24-30）家庭形成期（30-35）家庭成长期（35-46）家庭成熟期（46-60）退休期（60-终身）（2） 性别a男性、b.女性（3） 工资收入2000以下、2000-4000、4000-6000、6000-10000、10000-20000、20000-50000、50000以上（4） 投资理财占总资产比例（除房产）小于10%、10%-25%、25%-50%、50%-80%、大于80%（5） 家庭就业状况配偶双方均有稳定收入的工作/或者家庭有稳定收入来源配偶之间其中一人有稳定收入工作配偶双方没有稳定工作或者退休二、投资经a・除存款、国债外，几乎不投资其他金融产品；大部分投资于存款、国债、保本银行理财等，较少投资股票、基金等风险产品；资产均衡投资于存款、国债、保本及非保本银行理财产品、信托产品、股票、基金等;大部分投资于股票、基金、外汇、金融衍生产品（期货、期权、远期、结构性理财）等高风险产品，较少投资存款、国债（2） 多少年投资银行理财、股票、基金、外汇、金融衍生产品等风险投资品的经没有经验、少于2年、2年至5年、5年至8年、8年以上三、收益预期及风险（1）风险敏感程度低风险、中低风险、中等风险、中高风险、高等风险（2） 对待投资的态度厌恶风险，不希望本金损失，希望获得稳定的收益（比如固定4%）保守投资，不希望本金损失，愿意承担一定浮动的收益波动（比如0%~6%）寻求资金的较高收益及成长，愿意为此承担有限的本金损失（比如10%的收益，最大本金亏损10%）希望赚取高收益，愿意为此承担较大的本金亏损（比如上不封顶的收益，潜在40%的亏损）（3） 投资心态，何时投资产品出现价格波动，会产生焦虑不安本金无损失，但收益未达到预期或无收益出现轻微的本金损失（5%以内）本金出现5%~10%以内的损失本金出现10%~25%以内的损失本金出现25%以上的损失（1）理财目的保值增值、资产保全、退休规划、子女教育规划、海外移民节税、财富传承、转移风险（2）理财目的实现排序保值增值、资产保全、退休规划、子女教育规划、海外移民节税、财富传承、转移风险、购置住房、创业基金储备等（1）转移风险排序或核心保险需求排序定期寿险、意外保险、万能险、投连险、终身寿险、重大疾病保险、住院医疗保险、女性疾病险、少儿医疗险、少儿重疾险、高端医疗险、全球理赔保险等等（2）您过往理财产品投资平均期限6个月以下、1年以下、1年~3年、3年~5年、5年~10年、10年以上本期理财产品计划投资期限6个月以下、1年以下、1年~3年、3年~5年、5年~10年、10年以上期望本期理财产品的变现时间的长短T+0、T+2、每月可赎回、季度可赎回、半年可赎回、一年赎回、到期可赎回应付未来支出的资金准备支出增加5%以下、支出增加5%~10%、支出增加10%~15%、支出增加15%以上五、对未来经济因素、社会因素及个人因素的预期利率不变、利率下降、利率下跌(3)对CPI(物价上涨)的预期(购买力)负增长、维持不变、低速增长2%~5%、中高速增长(5%-10%)、高速发展(10%)(4)生活品质的要求保持原有基础、希望小幅提升、希望大幅提升(5)对财富追求的心态顺其自然，无所谓希望有满足生活需求的富余资金希望有足够的资金追求更高品质的生活、实现个人理想希望财富最多愈好(6)对未来职业的预期保持不变、失业、再就业、稳步升迁(7)婚姻状况已婚、未婚、离异、再婚(8)对家庭责任自给自足、承担1代家庭有限的支出、承担2代家庭大部分支出、承担3代家庭大部门支出（9）个人或家庭负债无负债、占收入5%以内、5%~10%、10%~25%、25%~50%、50%以上（10）个人或家庭日常支出占收入5%以内、5%~10%、10%~25%、25%~50%、50%~80%、80%~100%、100%以上六、理财产品本身属性（1）起点金额1元起、1万起、5万起、10万起、20万起、50万起、100万起、200万起、300万及以上（2）发行银行国有商业银行、邮政储蓄银行、股份制银行、城商银行、农商银行、农村信合社、外资银行、合资银行（3） 预期收益3%以下（含）、3~5%（含）、5~8%（含）、8%以上、浮动收益（4）投资期限1个月以内、1~3个月、3~6个月、6~12个月、1~2年、2~3年、3年以上、不固定期限（4）销售状态在售、预售、停售（5） 销售区域全国、上海、北京、天津、重庆、河北省、陕西省、、、、、、（6） 投资币种人民币、美元、港币、欧元、英镑、澳元、其他币种（7） 收益类型保本保收益、保本浮动收益、非保本浮动收益（8） 风险等级R1、R2、R3、R4、R5（9） 运作方式封闭式、开放式、无固定期限（10） 收益挂钩标的股票、指数、汇率、贵金属、黄金、基金、利率、商品、债券（11） 投资方向国债、金融债、央票、高信用等级基金等固定收益工具、同业存款、同业借款、债券回购、货币基金等低风险货币市场工具、符合监管机构要求的信托计划、权益类资产、其他资产或资产组合、（12） 发行对象普通个人、高净值客户、私人银行客户、机构（13） 佣金及管理费无佣金及管理费、0.5%、1%（14） 募集期限3天、7天、10天、15天（15） 起息日T+0、T+1、T+2（16） 产品性质固定收益性产品资金池理财产品挂钩型结构性产品资产组合型这就是我目前所能罗列的一些能影响理财需求的因素。我们可以对每一因素进行评分，累加分数，得到一个综合评分，通过排列组合分析，做矩阵，连接到理财产品、机构、甚至理财经理（或者可以再设置一个理财经理的选择分析）就是该用户的最贴切的理财需求或目的。理财需求目前主流的有保值增值、资产保全、退休规划、子女教育规划、海外移民节税、财富传承、转移风险等（可以再努力想想）。保值增值是两个既有联系又有差别的问题。在这两者的关系中，保值是基础，增值是目标。资产保值是指保持保证原有的价值．资产增值是指在保持保证原有的价值的基础上又有新的价值增加．几乎每个人都希望自己的资产能达到良性的保值增值。【2】基于财务生命周期理论的理财需求分析及引导在人生的不同阶段,每个人的财务状况以及获得收入的能力是不同的，可以将几个不同阶段组成的人的一生称为财务生命周期。以生命周期出发研究及引导个人理财具有现实意义。财务生命周期细分模式是夸克宾逊在综合了韦尔斯和古柏•霍（1966）和克里斯•罗逊（1987）的分类方法的基础上发展起来的，伯尼和鲁宾对相关内容整理归纳，将财务生命周期按照家庭层面划分为五个阶段：单身阶段、成家阶段、满巢阶段（子女经济未独立）、空巢阶段（子女经济已独立）、退休阶段。按照财富积累可以分成三个阶段（如下表1）。不同人生阶段的个人理财目标各不相同。当客户处于单身阶段,理财目标（或者重心）是提高收入及购房筹款;当客户处于成家阶段时,客户的理财目标是负担家计、清偿放贷、教育基金;当客户处于满巢期,客户的理财目标是增加收入和退休基金;当客户处于空巢期,客户的理财目标是稳健增值及准备退休;当客户处于退休期时,客户的理财目标是享受生活和规划遗产。（参考文献：基于生命周期的个人理财需求模式分析-西北政法大学、基于生命周期理论的个人理财策略研究-青岛理工大学琴岛学院）

不同财务生命阶段个人/家庭理财情况（表1）财务生命周期收入和风险承能力理财目标积累阶段相对稳定的收入来源,支出往往超出收入，投资风险较高和收益较大的产品储畜、建立备用基金、租房、本人教育投资、等等巩固阶段收入超过支出，减少债务、积累巩固资产，积累向巩固阶段转化，承受中等风险子女教育、购买保险、置换房产、分散风险、等等消耗阶段进入退休，收入减少，动用储畜和社会保障，选择低风险投资,少量高风险投资弥补通货膨胀退休养老、休闲旅游、医疗保障、养老金调整、等等（1）单身阶段的理财客户不太愿意提供个人财物信息，在进行理财决策时，主张独立做出判断，主张实施多元化的投资组合，愿意选择面对面的财务状况评估,选择互动式的理财服务专线。在单身阶段，客户主要的目标就是要提高自身的发展，开始考虑未来的成家、购房等事宜,听取理财顾问的意见、部分公开自己的理财信息、接受更多的理财新思想,从而制定出好的节财计划及理财计划；多元化的理财组合可以使资金有效配置，降低风险，提高获利可能性；互动式的理财服务专线可以满足单身阶段客户对理财快节奏的需求。理财产品关联分析组合：定期/活期存款;购置意外加重疾保险;应急现金;债券;基金定投;教育基金;大盘蓝筹股票（价值投资）；衍生性产品问“如何引导该类人群使用我们的点财通APP呢？他们需要什么交互情景与交互方式呢？”答“这类人群喜欢社交，年轻有活力，我认为完全有可能把点财通打造以理财为导向的社交工具，有点类似P2P模式，P2P是让融资方和投资方联系在一起，而我们的平台是让投资者跟客户经理联系在一起。让这两类人群绑定，对接，产生互动。虽然一方代表投资者，另一方代表理财师，但是归根到底都是活在当下的社会人，存在交流的需求。这类人群是最缺乏理财经验，以理财教育为导向也是一个很好端口，开创理财学院，分享理财案例，分享理财经验，中国的理财教育市场也是很庞大的。以这两点作为切入点，会吸引很多用户。（让投资者和理财师做朋友的大众平台）这类人群喜欢fashion，时尚的交互场景及画面会增加使用效果及使用体验。（假以时日，完善我们的APP，添加皮肤应用，会让点财通变成一个很时尚的理财神器）。2）成家阶段的段的理财客户已经开始考虑一些生活负担的问题，如将来子女的教育问题和大家庭支出等问题，更愿意将个人财物信息公开，在进行理财决策时，主张独立做出判断，实施多元化的投资组合，r_财物信息公开，在进行理财决策时，主张独立做出判断，实施多元化的投资组合，r_意选择互动式理财服务方式。在进行了一段时期的理财活动后，成家阶段对理财的认识加深了，对公开理财信息的影响也有了了解，疑惑解除了，自然就会更大胆，愿意公开部分理财信息。成家阶段的客户理财规划策略为进攻型，这个时期精力充沛、身体健康、个人风险承受能力最高，因此这一时期的个人理财投资策略中，风险资产比重应占据投资组合相对较大的比例。个人应该积极努力工作，寻找高薪职位并广开财源，尽量每月能有部分结余用于小额投资，在尽可能多地获得财富的同时也为今后理财积累经验。理财产品关联分析组合：定期/活期存款；购置意外、重疾、教育金、万能险、投连保险;应急现金；债券;基金定投；教育基金；绩优股及创业板（价值投资）；衍生性产品；贵金属、房产、艺术品问“如何引导该类人群使用我们的点财通APP呢？他们需要什么交互情景与交互方式呢？“答：“这类人群，面临着潜在生活压力的来临，孩子出生、升学、开始承担更多的家庭责任、社会责任，他们一定（5-8年）的理财经验，已经形成一定的理财思维及理财套路，他们需要更多人倾听他们的理财经验分享，了解他们的需求，由于他们进入职业发展的中期，忙工作，忙生活占据他们大部分时间，而省时省力的给到他们最好的理财方案，是他们需要的。我们让他们掌握主动权，让他们为自己的理财做主，线上咨询和一键预约功能满足他们的这些奢求。一键预约、线上咨询功能沟通你身边的理财师，协助您规划一生的财富。这类人群，我个人调研认为，喜欢简约干净的相互场景及画面。必要的时候给予他们辅助功能，比较利率计算器、贷款计算器等工作，让他们自助做判断。（3）满巢阶段（子女经济未独立）的理财客户对个人财务信息保密，在进行理财决策时，主张独立做出判断和实施多元化的投资组合，愿意选择面对面的财务状况健康评估和提供选择方案的理财服务方式。在进行理财决策时，满巢阶段客户已经有一定的理财经验,自主性很强;在理财产品选择上，满巢阶段客户优先选择那些国债和银行储蓄类的固定收益低、风险小的多元化理财组合,最后才是一些风险大、收益高的理财产品，加大健康投资和子女教育投资的力度。在此阶段客户的理财价值观于生活态度是一致的，他们身上的负担很重，一旦出现问题，全家的生活都将受到影响。因此,他们的理财不敢过于冒险，相对比较保守；在理财服务方式上，满巢阶段客户大多数选择面对面的财务状况评估方式。理财产品关联分析组合：定期/活期存款;购置意外、重疾、教育金、万能险、投连、年金保险;应急现金;债券;基金定投;教育基金;绩优股及创业板（价值投资）；衍生性产品；贵金属、房产、艺术品问：“如何引导该类人群使用我们的点财通APP呢？他们需要什么交互情景与交互方式呢？”答：“这类人群，处在人生中最黄金的有魅力的年龄阶段，工作稳定，知识阅历广，理财经验丰富，清楚自身的理财需求，有自己理财思维及理财套路。我们先不谈这个固定的理财思维及套路对与错，但是10年的理财习惯已养成就不轻易改变。他们最需要的是通过丰富的理财信息中筛选满足他们需求的东西，他们渴望即时的资讯及经验丰富的理财师协助他们做出理财选择及判断（主要是协助他们选择，判断对与错，好与坏）。我们若以资讯为主打，或者能吸引很多这样用户，用即时的资讯，及众多经验丰富的理财师组成的社交网络，必能一炮成名。谁掌握先人一步的资讯，谁就能最先把握赚钱的机会。这类人群，我个人调研认为，喜欢简约干净的相互场景及画面。必要的时候给予他们辅助功能，比较利率计算器、贷款计算器等工作，让他们自助做判断。（4）空巢阶段（子女经济已独立）和退休阶段的理财客户不愿意公开个人理财信息，主张听取理财人员的意见做出理财决策，倾向于实施国债、保守银行理财的投资组合方案，选择互动式理财服务方式。在进行理财决策时,空巢和退休阶段的客户愿意听取理财顾问的意见，这说明此阶段有一定数量的客户因为年龄大、个人思考能力下降或者本身的文化程度不高等原因的限制，另外此时要考虑综合的家庭理财，包括退休生活规划、财富传承等，个人制定理财决策的能力有限，需要更多理财服务人员的帮助；在充分满足家庭避险需求的基础上理财产品选择，倾向于国债、银行储蓄，保守型的银行理财、避险的贵金属投资、加大健康及养老的投资力度，减少对子女经济分负担。该阶段客户已经解除了子女的教育压力和购房问题，经济支出主要围绕自己，对理财的资金增值需求不大，这也和老年人较保守的特点是一致的；在理财服务方式上，空巢和退休阶段客户都乐于选择了互动式的服务方式。这表明老年阶段的客户一是自己独立思考做出决策的能力有限；二是对各种新型通信与交流工具的使用能力

有限，需要在理财人员的帮助下进行。理财产品关联分析组合：定期/活期存款;购置年金保险;应急现金;债券;基金定投;教育基金;绩优股及创业板（价值投资）；衍生性产品；贵金属、房产、艺术品。问“如何引导该类人群使用我们的点财通APP呢？他们需要什么交互情景与交互方式呢？这类人群，人生走了一半，有甚至接近暮年时期，在最好的年华积累了大量的财富，思考的问题大部分不在于自己生活追求，事业追求，而是更多考虑下一代未来，养老规划，“保守”几乎成为这类人群的代名词。他们乐于在选项中做选择，我们的精品产品推荐或系统自动协助功能会帮到他们。但是目前这类人群智能手机普及率远远低于前面几类人群，假以时日，单身一族变成了该类人群，我们的APP那就真正推广成功，覆盖人生的整个生命周期。那么我先这个假设，假设APP也适用于该类人群，他们经验丰富，时间充裕，他们乐于游离在理财各个角落寻找资讯，对比资讯，做出判断。我们的平台一站式理财资讯平台，无需各个银行间跑动去获得资讯，满足他们的需求。另外这类人群，还有一个新的词汇形容“闲”。他们乐于各类该年龄的休闲，钓鱼养鸟、跑步太极、抱孙游乐。而他们真是理财经验最丰富的人群，假如能调动这类人群的积极性UGC，我认为绝对是一块财富。能把我们的UGC做成想百度百科那样，年轻人不是主力，他们才是主力。这个思维，我想逆转一下。这类人群，有小孩子童心，也有长者那样的睿智，他们也喜欢新鲜事物，希望跟时代接轨，跟科技接轨，这是我个人调研了几个60岁客户玩微信朋友圈的心得。他们集合了年轻人及中年人得性格，不是喜欢时尚，而是渴望时尚，时尚让他们保持年轻。他们喜欢简单，简单不用太费心。这就是我们需要设计的交互导向。3】基于马斯洛需求分析理论引导理财需求/h我实现齊建./尊垂需曼/社瓷需豊/安童霜娶需求层次理论（Need-hierarchytheory人是解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。其提出个体成长的内在动力是动机。1943年，由美国著名犹太裔人本主义心理学家亚伯拉罕•马斯洛（AbrahamMaslow）提出，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。最初需要层次理论马斯洛给定七层次需要，广为流传的五层次需要的自我实现需要由低到高可以分为认知需要、审美需要和自我创造需要。在晚年马斯洛在自我实现需要的基础上又提出了超自我实现需要，作为其超人本主义心理学的某种总结。理财的根本目的是使资产保值增值，通过理财手段来满足自身发展的各层次的社会需求。因为各层次需求的基本含义不同，理财需求的引导可以借鉴该理论为处于不同需求层次的客户配置不同的理财产品及方案。（1）生理需要及安全需要这是人类维持自身生存最基本的要求，通俗的讲包括人追求吃、穿、住、行等方面的内容。根据客户分类，以上需求的客户主要包括：（1）年纪较轻，从业时间短的青年人；（2）年纪较大，普通的离退休职工；（3）其他年龄段家境不算富裕的客户；这些类型客户，具备有一定的理财需求，但资金量较少且风险承受能力低等特点。这个阶段的客户几乎需要所有的保障性产品。理财经理在为客户推荐产品时，首先要注意产品投资的对象和风险等级，然后需要关注客户的可持续性收益。例如：参加工作不久的年轻客户，应该配置起点较低，投入稳定的产品。这是因为该类型客户收入较低，生理需求占比最大，解决日常生活是头等大事。可以基金定投业务或零存整取业务，帮助客户在较长一段时间内积累一定的财富。同时也可以推荐信用分期业务，减轻客户的生活压力。对于老年客户，理财的主要目的是保全资产，为免财产损失和减轻生理病痛的威胁，而且因为行动不便等原因，不适宜操作频繁的理财。理财产品适合该类客户的包括人民币稳健理财、健康保险、国债和定期存款等。这类人群所在行业及职位细分：？（刘雯或许有更好的解释）O唇选释行址克别〔您舷能迭痢鄆 ［确认］已迭存业:计•笃机牧件计負机锁件讣宜机翩僚纯、垃携伍务.电口计算机F互莊兩丿通信/电子：通信/电信/■网络设昔1甬fru仁二旨■旳卅1戶n仏曰（祜豪碟游戏勺日“片于"割|；匕諮妆君性未/工乂白1」任会il/金融凍齐糜睑：会廿丿审计f祁土鋼丿投资f证券银行贺易F进出口忸圉話品偷品、：7^■-［IXnni贸易禰费丿制造詹运：破/■纺奴展革纭期窗也.'丄兰和切H册主會&杲，收常品亦扯:用吊艮设备t谢八貓■■至工远车E怎酊件制药丿医疗：赳字V生丈丄恺新/护理任生医疗轴伽广吉/»厳匚广寻空三躺扣出扫伫％市:族亠供屁御"包装侄纸^rQ/^Ph2.t-立化件船圧地产/津盖；房地产开发連筑瀝心工&审吉/三叵逞七生黄■押II自电甸w中介朋捋专业朋努谄卧心」主乳川沖:八胡凉专业脈务嫌肓/^111=甌，认证Ait衍刃吊|「陀吃膈努业：■餐钦士美杏脇健迺店伽生活朋夯匚吧入卅iQ比肓辆-咼/运徐；丸卸运靭物流航亍淼室彘盪/腺材科:石油/忧工何产册麻新腳乘抿业馆炼匣戕誓孔门工匚电力/严也政府占F盍利机构打1他：政用地幷爭1-■祀诽/執迪工笄呦詢爭云让乂尹来Z］兰可□环保■4他行业■已迭也点:jA^.ll三」丨ipfit|1［：-1|北京卍、绵阳g包莹止常徳宙京冉通D犬这J芸m戈住吉吕删HinE鄂尿务商上筠剁II77汞庄别三工F酬咗l_删：gI煤：G广州豈上鞍汁1aItHM言口対、:H咱尔其押卜潘口呼佛特宏州■諏壬换温卜■］弓目•卜几咸海电逮丈沏卜F画匡厂邈HsFS应n济南令华.11荊州.幻附、m旦SI-钳II济宁扎丄3淖州升汁巾』填：—t+di這:丄九昆明乩笙士耀港所有省悅：1A-1瑚省也1帝细甘肃省r*百忻:圧:川 1■可釧省三孙Jn-j河北皆::诵占半机肯湖北皆励省迁西省.LW辽宁皆内辰古〒史百爼甘山东皆|谄省感西省Bi省?T7尸遛西赫舌也7■茅甘折工兰排审IM'>111纭向佻』IL；lI：恥1 :古们1叶引（2）归属和爱的需要及尊重的需要社交需求是指情感和归属的需要，即人对亲情、爱情、友情的追求；对归属于一个社会群体得到认可的追求。尊重的需要要求个人的能力和成就得到社会的承认，马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。具有上述需求的客户，当他安全的需求满足后就可以有时间、有钱去参加一些社会活动，认识一些朋友并结婚生子等。并通过股票、基金、房产实业等投资去提高生活质量，并逐渐通过专业能力的提升和收入的提高获得朋友和社会的认可；理财经理在接触的这些客户，通常为工作稳定，收入丰厚的白领，或者事业有成，家庭幸福的老板。为客户推荐理财产品的时候，不能一味的将产品塞给客户。而是要首先介绍产品，然后给他们足够的空间自己来思考产品的选择和搭配。因为这些客户善于分析，喜欢挑战。理财对于他们也是激烈的挑战，理财经理应该推荐风险稍微高一点，操作频繁些的产品。例如贵金属业务、证券投资、基金买卖等。除了给客户空间，我们还应该定期为客户提供最新资讯，使客户感觉到受到了重视。并且这些客户看重品质生活，适当的时机为客户推荐一份终身保险或者支持客户为亲友购买一份保险，即传达爱意，也能使生活更惬意。社会需求和尊重需求运用到理财业务中来，已经不仅仅停留在产品层面。客户财产安全得到满足后，就会要求更高层次的要求。服务的需求逐渐扩展到业务办理的全过程中，客户需要在良好的氛围内得到便捷、标准的服务，在与理财经理交流时希望得到尊重和认可，希望双方忠诚。数据显示：客户对银行零售业满意度每提高5%，可以使客户忠诚度提高75%。所有对待这些客户，理财经理热情的服务也是客户的需求。这类人群所在行业及职位细分：？（刘雯或许有更好的解释）

已迭存业:计直机歆件计审机锁件+宜机齢僚纯、垃拚伍务.址Qi计算扒瘪联网痙信/电子：通信/电信f网络设瞥通恸电信运营•堀哥晞n菽曰（审4碟游戏勺于在*冲亍"穷1：.匕語妆薯性未/工乂BW」任合计检融嫌齐/保睑:尝ilr币〉鋼丿投资f证券银行贺易/进出口快匿翻品偷品、：^：［IXnni贸易崩费隠造詹运，破/■纺姒展革环H总也.'丄三品也H册主會厲杲，收覇品贞曲用品艮邊备n林豪■■至工迄午疋怎国件制药/医疔：赳字V土丈丄恺园^护理任生医疗设帝溯广切魏体：匚广=文三妬扣出出型丿市逼椎广佳屈包装侄纸毙视/■媒伽艺朮仗化传將房地产倔筑；房地产幵发羞筑谨叱■■工磴宇吉/■三巨ij七穽黄■押II自电佝2叽中制牆专业朋努谄卧人力資源、财合〕:八胡凉专业脈务嫌育牖训=:七注轨