烟酒店渠道业务手册范本

百脉泉百脉泉烟酒店渠道业务手册目录第一部分烟酒店渠道概述………3烟酒店渠道产生、现状与趋势…………3岭烟酒遇店渠塌道运叹作特茧点蝶……奋……套…凯……镰…寨…荡…代…分……皇…废…梢……推……披…岸4酷第二雄部分店并烟颤酒店孙渠道剥运作负基本饶策略弓……僻……平……旧…镰…射…耐…访……杂……格…尘…鸽…袍5水烟酒纤店闻分类处运作州……脊……势……饼…心…洒……防…近…子……面…担…曲……牲……盐……免5支核心丛烟酒捎店重荡点渗运作损……券……谊……白…我…泛……朵…且…轮……历……碍……佩…匆…弦6艇“图金色固伙伴凝”盼计划外……罚……洋……宅……俗……嫌……突……蜂…脱……贼……三……暗8刮第三焦部分内其烟俩酒店丈渠道秩运作并……换……察…流……献……礼……久……猜…灾…来…喊……砖……眯…粮10跪烟酒啄店高渠道芳运作脑流程碑……勇……箩…进…币…萝…倘……传…喘……衰……微……登…考…抵1俩0涌烟酒非店增排查事……命……盲…荒…诱……抵……递…赠……乎…鉴…虏…秩…绑……吼……域……揪1做0怀烟酒雹店站分类彩……浙……察…抬……菠…妥…版……婆……拿…烧……毫…积…伞…钥……搏……管12闲目标概烟酒鞋店勿开发弟……应…快…炭……伍……冒……家……偶……片……旅……玉……疑…闲1饮2凭专业平化拜悦访削……粘……陵……喝……贿…攀…踏……啄……您……圾…欲……德……馋……疼1独2厚烟酒苏店再动销挺与销逼量提鞭升应……泊…繁…由…住…背……多…左……酱……过……谦……雄…耀15密烟酒淘店金生动挂化建平设醉……娱…坛…俯……储……渐…峡…陵……为…欲…央…歉……矿……锄…怠1纷8避第四泉部分女杀烟父酒店缝渠道拼管理宅……牌……绸…导……步…缺……克…义…秘……犁…诵…偿……脊……蒙…私2裂1垮烟酒凡店济价格折体系野管控趣……尾…音…累……峡……惭……丈…铜……气……罢……阳…牧…身2迹1版复合卖类烟条酒店沟终端盗管控挨……柜……炮……爱…绿……蒜…按……承……耻……匠…我…悔22裤如何挨做好乒烟酒勉店萝账款粒管理县……哀……呈…贴…谜…幕……报……改…换……记……齿…齿23溪如何关做好碍烟酒直店唤库存不管理极……醒……嫌…怕…星…叼…迎…婆……惭…翠……掠…受……象24袄如何挑协助伍烟酒详店开然展团愉购毁……疤……卧…纪……漫……禽……饭……匹……明……楼25罚第五甜部分秃烟酒拦店渠猾道泊相关效表单拜……乞……怨……嫂……挣…惧……攻…迟……岩……晕……泊…探2镇6统附件恰一、框《查烟酒瓶店终畜端信哗息登确记表答》骨……哥……准……阴…谎…河…客…大……楚……训……戚26瞎附件尺二、炕《猾烟酒肆店隔终端镇拜访挑登记血表》俘……门……虾……罩……瑞…阳…孤…器……羡…应……至28娇附件妻三、耽《催烟酒况店视终端奇月度回销量第统计添表》垂……维……爆……乞…抛…票…岸…勤…皮……飞…祖29秧附件薪四、似《烟执酒店女终端档月度美销量火汇总御表》紫……浆……善…季……顶……生……射……您…歇30随第一粉部分笼稠烟酒裤店渠邀道脖概述崖一、猾烟酒熔店渠捐道姐产生秘、现启状与按趋势拨（一长）插烟酒怎店词渠道展产生闸背景大1、燥白酒铜是社秆会肆属性岛大于努自然财属性抖的产在品，存追求扮面子奉消费谱在一买定时侄间内鱼使根自带放酒水捐受到她抑制娱，猾但垄消费闯者理筛性消严费锯回孝归为寿烟酒走店产东生创盟造了取条件赞。吴2、植烟酒荒店相辅对于穴商超耽在酒底水方惑面运槽作的炎灵活兄性和巴专擦业性舟，使色得烟别酒店似在酒城水方饺面与良商超描的竞据争具事有明醒显优宰势，希这些名优势饰推动价了奉烟酒恼店渠范道的搅进一描步发临展。舒（二蔽）骄烟酒暂店渠旅道发克展现纳状绩1、延渠道洪影响扇力逐复步增眨强，利渠道坟价值樱凸显比。沉中高背端产良品在风烟酒聚店渠康道体销量裂比重帮越来然越大恨。阶例如浮在西夜安、饼郑州秩、合慢肥、佳徐妙州、灾河北奇等烟视酒店酬渠道扣发展枯较好馒区域善，烟愧酒店止渠道页已经尚成为枪中高罢档产烟品龄主要玉销售侍渠道挑之一绑，郑姿州市箱场烟份酒店毙茅台爆、五凭粮液帖的销夸量曾困一度移占到检总体际销量波70吊%油。段随着拜酒店杨终端过运作剂费用就抬高法和酒卫店终丛端碎莫片化县趋势戚，导首致传景统的河酒店颤终端星运作说费用蛋要求很进一忙步提抄高，冤操作堡难度庄进一再步加财大，障而烟级酒店话渠道跪销量容比重杀上升尺和影毯响力帽增强司。梅2、沙烟酒宏店巷渠道赞对疾资源槽依赖煮度较奉高。椅烟酒哪店乎的酒式水销现售主贵要依牢托终蓄端老完板哲团购燥资源免和烟垮酒店焰所处狱区位孕资源语（A促/B碧类餐锄饮旁毫、歇社区偶等）齐，烟桂酒店公酒水麻的销孤售能信力主汤要取垃决于诉烟酒视店对临团购烂资源夕和区府位资孕源的策占有愿，因济此烟袄酒店领对资疯源依配赖薄度较体高。坛3、箱商业蓄信誉暂成为住发展涝主要刺制约浇因素忌。浙部分垃名烟弃名酒隙终端匪因为迎售假线，导仪致部更分消叫费群砍体对馆烟酒秃店渠存道整唐体的塑不信惧任妨。吊商业匹信誉副问题俗成为序烟酒起店渠青道健久康、够良性筐发展肆主要蛙制约泥因素周。公（三封）揉烟酒莲店渠锦道严发展输趋势拉1、锻销售思规模野化脚。帆随着购上游溪厂家冈对烟贫酒店犹渠道叫重视戴程度筐加强诵和烟干酒店殃渠绞销逐量扩柳容，默具有脚竞争近优势喝的烟痛酒店缎通过影单店沈规模皆化、挡网点故连锁斧化绪形式泰实呜现角更大模的销猛售规裂模盐。乌2、请业态锹继续辜呈现使多元音化。璃由于耗白酒块行业祸的特玩殊性勾以及亿烟酒情店终模端之乔间的盈竞争嫌加剧舞，纯走量动产品尝利润兵趋于夸微利搞，但烟酒测店渠专道商议将充袜分发绣挥各运自优告势选踩择最惭适合伪自己赚的业争态，模业态趣将继浊续呈愈现多休元化万。研二、僚烟酒朝店渠搭道运是作特鸡点扭（一揭）培渠道婆酒水圣加价宜率浸相对收较低堪。华由于帜酒水信价格培是烟晴酒店津与酒千店、阴商超高等肾终端陡竞争回的核菠心优胸势芒及运优营成溉本等稀因素询，顾造成抚烟酒轧店终鼠端的夕酒水皮销售冠价格政较酒蜻店、粮商超观低撞。于产品困加价提率相倾对较亿低王。遭（二贱）勤渠道督以销邻售中呼高端丹产品宗为主乔。狂大部鼓分烟证酒店启终端档以销贩售1促00期元以光上的含中高沈端产盏品为茧主，秆特别亦是茅忆台、境五粮阁液、独水井姑坊、悼国窖慎15慕73桶等超顽高端较产品革的大册部分轧销量辫都是锤在名献烟名胀酒店蝴渠道役（包朱括专谨卖店事）实博现汗的涝。替（三晌）拣终端叶对团负购资骂源的疼掌控即能力游强。键公关揭团购参资源窑是烟奖酒店偷终端朝生存择和发碌展的巧根本蚂之一取，侨大部嗓分拴烟酒碑店终枪端均勒有迎自己钳掌控给的核拦心公圣关团酬购单接位，超且蓬对公蹄关团着购资币源具睛有极朴强的摔掌控狸力以。炊烟酒犹店夕对特兄定公党关团尿购单属位的积掌控捆，会奥逐渐逃形成煎对团器购单编位的姐酒水围垄断娘，进块而形杀成公框关团翠购进旨入壁雀垒。孕（四暗）职目标买消费帽人群甩相对钉固定横。辅与酒剩店、专商超旦等终扣端相夜比，失烟酒介店获终端铃的辐叛射能勉力更足加有琴限，捕消费庆人群存的消舅费指交向性贤更加牺明确挺，因态此奏是遮品牌别与消毕费者寻深度泥沟通各、促销进消烦费者株品牌秀体验充重要墨场所泄。陷同时享烟酒势店菊也是闷婚宴沃市场查拓展瞒的桥街头堡朽。舅（五跳）器核心描终端亩与上友游厂躁家的挤议价谊能力械强。供部分竟烟酒便店口对躬团购委资源殖的掌傻控及滤垄断汉，以愈及毫较大掉的销榴量，剪使得洽其波在与塌上游协厂家渐的讨谈判图过程逐中具收有较巩强的龙议价个能力房，一鱼般都芳能获恨得上胜游厂早家相丧对倾陵斜的谣政策辽支持疮。截（六帮）遗价格抵体系毙管控教是烟判酒店该渠道量运作恼的重积点吧之一渗。攻烟酒遭店渠莫道的犯低售巡价竞早争力从、浪一定遭的分殃销功汇能、蹲上游割厂家仔相对透倾斜浆的政酿策支漠持等辱都是般导致绑烟酒奉店渠螺道产调品价仙盘不泻稳的四重要杠因素查。边因此笋，武渠道度产品香价格易体系攀的设搞定、辆货物矛流向草管控疼、厂颂家政鬼策支择持与奏兑付倒都是波管控浸烟酒屠店渠闪道产恐品价礼格体切系稳渔定的克关键都。士第二捕部分姜畜烟酒砖店渠怎道运袋作芬基本竟策略世一、兴烟酒事店越分类总运作森（一抓）烟蒸酒店门分类场烟酒松店终残端根慌据闻终端代功能臂特点枯划分泊为睛品牌郊专卖舒店册、古零售禾类、蹦团购买类、嫩复合汗类喘四孙种类帆型，抚具体阀划分海标准役及特往点如坑下：付终端掌类型弓划分始标准勿终端期特点拘品牌范专卖保店叫1、漠品牌爽专营颠或以叼某品郑牌产漏品为拜主导贼。兆2、腿集产墓品销候售、蚂品牌烂展示再、品苏牌推枣广、唯品牌防体验刮为一猪体具。熔3、领经销既商、责分销坐商开厦设的泽专卖盼店凝。吓1、畏多处润于繁石华路患段酸。较2、末特定哨品牌址终端矮生动痰化建锅设充尼分珠。铜3、刃同档疯位产阅品重棍叠较四少征。档4、细多为米厂家陵或经貌销商稻投入拍及管梨控面。谎5、培以品脊牌形卸象展革示功辉能为翁主济。刮零售德类烟藏酒店酿1、弄终端谨位于洁繁华产地段注、社堡区、油A/的B类题餐饮川终端膛附近等。将2、林以产固品零旷售为弄主。顷3、驳经营侨品种稳较为腿庞杂攻。匹4、郑市场粒主流讨品牌透销量鹅较大校。摇5、亲卖场档自建制连锁悬终端侮、卖源场内烧烟酒姻店专悦柜。暖1、肃店面脑规模勾普遍吧较小期。还2、些店内况人员县较少吴。蚕3、乖散客宵较多润，单毒次购挺买量左较少堤。岔4、酒高、旷中、皇低档葱产品谁较为崖齐全敞。回5、水产品梅销量豪受淡糊旺季海影响液明显劲。符团购兵类烟扩酒店响1、腰多数雅终端勿位于砖企业楚/事使业单歉位周自边。象2、子产品籍以中反高端谢产品歪为主驰。布3、努产品乳品类舰较多顺，白端酒、啊红酒博、洋肺酒等陡酒类尝品种礼齐全吐。纤1、缩大部郊分装奉修比穷较豪内华。企2、果各个患品牌猎均在纪店内嫂进行详展示脏和生滨动化强建设刊。仅3、腹中高毅端品模牌展额示较缺多。若复合啦类烟消酒店炭1、袜终端惰位于贩酒店玻集中英区域店。吸2、摘批零拼兼营傅。觉3、鸭品类巨繁杂窜，白剪酒、滚红酒识、啤鸡酒、肺饮料掌等品务种较挣多。吐4、写市场鱼主流怕档位弓产品较较多仗。避5、君市场智主流称品牌菌销量家较大听。烂1、壮人员勉较多柄，店桶内经岁常有衔业务恒人员却、送示货车知辆出咬入。辈2、暑具备尿终端感进场撇、终此端维轿护功悦能。谎3、钢啤酒请、饮改料等患其它丛品类吼的产释品销喜量较顷大。绢4、派同档筑位产势品多生品牌擦经营贱。夹5、备活动鱼产品跟吞吐适量较笔大。典（二青）不辫同类间型烟互酒店根运作猎策略遍1、返品牌刺专卖胆店：睁原则史上横回避恰。毯对于糟其它笑品牌邮的专仪卖店龟，原验则上济不践进场拿销售丧。蛙对于拢合作桨意向益较为坐强烈弄、业吹内口芝碑较辫好、齐终端良形象宜较好或的疾品牌鼓专卖悄店鲜可升考虑数进场惕销售吸，但字以形正象展岭示为菠主，望不刻团意追洁求销猎量，桑且在走与终悦端接朱触时走注意殃对产专品价愚格体心系、筝促销淋活动沈政策苏保密幸。嗽对此胖类型缩的终粗端不增宜牵蓝涉过桐多的毅工作汗精力爹。众2、走零售芒类烟联酒店隙：客恒情维号护与灰终端淋活化般。伞零售说类烟晕酒店革的运寇作重薪点是因加快诞产品疤动销牲速度咐，通圈过定从期的摄终端春拜访谁，拉重近终尊端客营情，皮同时患通过可产品标陈列膜、终艳端生亲动化昏建设惜、消猪费者今促销省活动演开展这等一蚊系列职措施内实现图产品章的快暗速销痛售。莲对此捞类终贺端应游采取晓“副小批呈量，爪多批而次订”很的终订端进拖货策酷略，醒避免绘出现液产品攀积压数，影跨响终手端销万售信树心垄。嫁3、坡团购孕类烟堤酒店衫：政晃策导纲向与送支持凝。伏团购稳类烟息酒店吧是各挣白酒券品牌此争夺舌的焦怖点，夏在进鹊行终紫端运拨作时饱除了核给非予必巴要的孤利润腿空间雄之外林，通撞过销誉售政麦策倾跃斜、慌终端他政策慕支持面、拜创访频政次率加强炭等方讨面体政现对煮终端倒老板敞的尊职重也涂非常岭必要溪。柄充分忽利萝用终搅端人驳脉资随源实缘现产错品销菊售是葛团购仓类烟汗酒店含运作痕的核住心，绳同时捐此类蚕型靠终端刷也是嫁进行允品牌获形象胞展示店和品予牌概短念推成广的善绝佳丙场所猎。婆4愁、讲复合沈类烟吩酒店沟：幻适度悠压仓唉与殖终端衡管控株。守复合堡类烟倦酒店惊的吞匀吐量沃较大增，通爬过渠橡道促司销实粘现适果度压亭仓，闯能实效现此盏类烟哥酒店荡的销全量提横升馅。严由于漏涉及进到与乌其它巡渠道得类型阻的交推叉，鲜复合稿类烟巨酒店仿终端颤的运辨作核哪心是蹄终端爽价格携管控箱和终伞端物垫流管拘控唉。铜以分航销为忘主的偏烟酒拿店，芒按照柔分销功渠道振运作津模式防运作于，不边在此丧讨论消范围球之内励。撑二、渔核心凭烟酒切店重戒点寨运作唤（一飞）烟衬酒店弊分级尼根据秋烟酒句店终开端箱百脉陆泉渴系列眨产品印销量孟和竞赵品销弟量，餐对烟桥酒店弯进行纱分牲级形，令分级诸标准糖如下堪：学（举历例说淡明）蓄烟酒励店叙分级屋划分挖标准然核心悼烟酒必店榨1、锈百脉吩泉极系列贿产品棒导入杯期销挡售量军不少专于虚15远箱骨/月详,成童长期西销售筐量不冠少于银3高0食箱之/月玩。膜2、旋同档娇位产惯品中位百脉李泉义系列抹产品狸销量暴最大郑。荷潜力慰烟酒朵店叮1、描百脉它泉册系列逃产品捡导入哀期销鬼售量超不少辽于衬10凶箱哗/月珍,成羊长期慎销售栋量不朗少于咳20酬箱糠/务月职。掩2、益同档禁位产抗品中摄百脉搁泉削系列裹产品调销量泰排名煤进入跌前三芹名。塔一般牧烟酒笋店尽1、煮终端顺客情树一般劣。贤2、坊百脉方泉避系列刚产品筝销量毅一般湾。圈3、薄百脉硬泉冬档位校产品扑总体绵销量飞较小山的烟冒酒店鄙终端读。昆备注阵：以规上是辈地级饶市场浊烟酒研店新恐品销改量经舌验值胖，各荒市场剂可依乐据当裳地市馆场实凑际情秒况进鼓行销障量界露定。桐（二挪）不魂同级抽别烟膏酒店婆运作求策略克在烟挪酒店揪运作供过程意中，掌需要肠锁定腐核心湖终端热进行钩重点殊运作壶，并婚根据笨终端步级别随不同糕，采流取不裳同豪市场鸽运作站策略移。着1、比针对践一般牢烟酒眯店运致作的料重点极是热维护脱终端谜客情金，做构好产间品陈罩列，危加快裳百脉伐泉款系列谎产品诉动销落。烟2、思针对祥潜力即烟酒吊店运牛作的昌重点宁是终艇端客让情关秃系提启升、蜂促销突活动担开展紧、销坝量导滥向的徐利润网激励科，挖设掘终凳端潜坏力，险逐步尺将其勿培养霸成为蔽核心涌烟酒碰店哭。铅3、弦针对极核心骆烟酒型店耳运作猫的重禽点是执单店嗽销量园的提礼升和催销量营稳定什维护阴。指（三年）利核心融烟酒讨店所运作液策略针1、璃坎级丸运作竞，毯资源滋优化绩配置妻。亚在保轰证终顿端顺父价利京润空剑间绘前提酿下闹，设姓置终豪端目鉴标销何量任谅务，过根据耕终端计目标诞销量府进行尚分坎训级广运作鲜支持辽，以社激发窃终端面积极语性。档在设唯置终漂端目恐标销们量时赤，需锡要根册据终游端的热实际寄销量犹和销痒量特验点，驴预估漆相对习合理融的目恶标销趴量，境不宜民过大应或过奏小龟。京在进谁行坎掌级返瞒利时前，需栏要设渴置合春理嫂坎级用范围晶，并接且在雹返利之时采监取分贞阶段炕考核首返利捕（年贷返与械季返水结合臣）、犁费用撞支持柔与返膜利相锐结合粉（房被租费惧用、倡人员瘦费用步、装梳修支诵持、四返利劣支持纯等结矛合）遭的方溉式进签行，档以稳奖定价呜格体屿系，嘱同时避避免枝窜脉货。争2、职重点遍维护渣与高仙频次下拜访板。液核心誓烟酒性店重灾点维蠢护，站保证蹲每家乳不得床低于擦3天居/茫次的给拜访梦频次虾，并香且保易持与站各环歪节关需键人警物的牙沟通临，可餐以通抚过赠储送小流礼品腊、协邮助理委货、捷节日蔬问候撒、盖促销葵活动诱开展建、邀尘约参缎观荡等形喘式稳际固客夏情关友系。膛3、铜终端袋生动絮化建走设。绘根据买烟酒自店型特点解灵活愚进行弓终端安生动果化建水设，害把核裙心烟贱酒店胞向品悲牌专涛卖店加方向平进行悠建设承，坑如蹄：恒争取哀产品技最好章陈列狗位置膊和最淹佳陈厉列、敬生动灿化物勇料绕进场榨和最街佳摆亡放位善置、榆保障仔品牌桶手册首充足香、维亦护产叹品展甘柜的鼻规范棉等，麦具体翼标准锡详见纱“结终端绕生动妈化建虹设元”庆相关希章节屠。邮4、短灵活烂性开迎展促土销活凉动。喘对于偏核心头烟酒俗店添，除辞在区溉域性底消费仗者促霜销活启动开圣展时饶重点炊关注陈以外冠，还拴可以录针对莫性开怕展消林费者虎促销搅活动裙，或迹与终聚端进院行沟敏通，清联合舱制定甜阶段平性消沿费者犬促销帖方案笛，以雁协助版终端狂实现妨百脉迹泉效系载列产摊品军销量饱提升亩。营5、仪“厦金色烛伙伴沉”蚕计划肉导入争。门通过佣“伐金色昼伙伴勾”着计划飞的导肌入，冤实现错核心欧烟酒济店与脱百脉落泉灾的蚀利益墨捆绑泼，具园体运膊作骗详见领“汉金色附伙伴扮计划史”顷相关暗内容帜。粱三、撑“坚金色岁伙伴累”找计划屠(举晴例演有示)锁“诊金色套伙伴民”侍计划贯是指壮将区指域市躲场内撒的有纤团购鉴能力述的核乳心烟蝶酒店授与土百脉青泉捧产品捏进行花捆绑卷，由保区域距办事清处主罪导，按与核况心烟狡酒店吸签订告“朗金色猾伙伴渣”文合作岭协议吩，防锁定钢百脉夸泉第系列铲产品裙销量虫，同课时以屯顺价铁利润塘和额农外利艺润组抚合的政方式皮对终给端进惑行坎墓级宴激励裕，对纲核心幕烟酒起店解进行休利益减驱动白和引睛导。急（一双）池终端荐选择盗标准醉：靠1、沈核心脱烟酒注店终聚端。冤2、泄有团珠购渠异道和危资源药，中吓高档贱白酒挠销量兼大。胞3、么开店闪时间正较长但，有纯稳定树的客霉户群重体。斤4、创诚信寨经营芝，无克卖假渡酒、条砸价毙等不她良商孕业记狸录。墨注：挥以上君标准里必须框全部牺符合嘴。糠（二棋）柳“死金色腹伙伴不”慕计划防合作辨政策巨：纳1、失除了第正常纳产品切差价可外，礼将享稀受金久色伙贡伴计侍划的辞额外梦奖励岩。具京体为利月度反激励把、季纳度激扰励和屡年度拼续约属激励烫。下抛表为剂投入税额度挖控制幅举例蜂：胸会员请级别怒年任然务叹月度耐激励吸季度签抽奖座年终罗续约智奖毁全年缠利润铃点曾钻石备级怕30号万掏3%蛾3%听3%诞9%转白金池级疲20朋万案2%搏2%局2%产6%屑黄金爪级队10叛万洪1%纪1%此1%伸3%丢2、谎经销偏商可淡以依哭据区魂域情放况，锻与现兔有区恐域产杜品进斜行组死合，员以提步高火激励答竞争柏力。软3、坝月度梨激励竞兑现擦方式咽：与拒烟酒牲店确贪定全团年金销售残任务旁并分步解到尸每月落，依药据每引月销迁售情亩况进非行激鸣励兑远付。伏例傅如拼：香黄金纠级当臣月销谊售实幼现1量00戴00乱元，剂五项胀考核死指标屠均达寨标，璃即可败获得粗50或0元翼返利碌奖励搅。泳考核哲指标挺举例炸说明留如下悔：歪4、么季度谨激励疼兑现沙方式薪：怕按所迹有秤“乒金色使伙伴明计划改”锦客户谎季度叹销售鱼额的磨一定植比例唱进行踩奖品躺设置叮，采拦取模盲糊抽箭奖的觉方式固进行喜兑现牵。莲5、剑年度糊续约雁奖在近年度椅续约泉时甘按年建度客颈户难具体捕销售慧额一别次性塌兑现农。实裙际达畅成的卧业绩闪高于彩合同场签订主级别浅的，凯将按展新的脉级别捧进行优核算著，同舍时将秒级别亮间的晶差额盆部分辞一次及性兑警现给拾客户各。钳（三清）川“豪金色嚷伙伴掉”镜计划短协议贩签订嘱：车1、傍标岁准生协议湿文本咐由公汽司统葡一制津定错。所2、浇协议商为三越方协神议，轿即毒百脉捡泉河酒彩业亦公司代代表谷、经倍销商傅和烟撤酒店瑞老板乱。师（四植）剖“抖金色量伙伴稼”观计划助产品颗陈列迅标准件：密1、嫁终端怪采取果有偿覆陈列宜方式礼，因势此必畏须保屿证陈疾列的庄效果蕉。做2、晓专柜雁陈列影要求劈：采艰取和柱其他纺产品牧组合姜方式烘，整竖个专烘柜全疯部陈住列泻百脉疗泉些产品膀，专碑柜横稻向不会低于沃1米渔，如木专柜举为4拐层，悦上面抖2式层陈没列熔百脉严泉联当地内主打鸡系列航产品盲，下井面2瞧层陈烦列丸百脉必泉徒其他糠产品啄，专局柜必射须疯位于村入门翠显眼括位置比，光柜线充闲足。好3、碧堆箱惊陈列绵要求沈：必隐须摆朽放在哀入口父或门攻店外动的显谅著位认置，棋陈列乌箱数寨不低松于园5掩箱，续空箱张也可蓬。箱久体必腔须保迁持清用洁和写完整逃。南（五孙）湾“颈金色故伙伴革”探计划踢日常世终端振管控腰：坊1、夫根据虑百脉矩泉烛市场没划分租标准论（下泼同）害，饥重点石市场备由销百脉转泉征终端妈主管姨负责捉核心滋烟酒迟店的版日常桑维护伯和拜妹访，兴与客炊户建确立良鼠好的抓合作单关系放。阀2、烧一般拘市场哲由经签销商劈安排坚人员即进行竞日常牌的客诸情维哄护。朵3、痛销售刚人员流监督案烟酒歉店恢价格发执行壮情况梅，不链允许清低价君销售命，一赔经发尤现直泼接解东除协吵议，在同时乳所有杏激励妥取消亭。集第三需部分质死烟酒滨店摧渠道谜运作爬一、蝇烟酒新店灰渠道茧运作惭流程谅烟酒农店特渠道帝运作时流程亭如下谨图：烟酒店分类烟酒店摸排促销活动开展终端生动化日常拜访与维护烟酒店进场烟酒店分类烟酒店摸排促销活动开展终端生动化日常拜访与维护烟酒店进场种二、滥烟酒迹店闲摸排内（一插）晴摸排袄安排隔1、逢烟酒霜店终议端排日查采漫取分欧区块抗，或翁者分劝路段城进行购排查碌，防藏止遗朋漏。妥2、残终端岸排查棋并不帆是简档单的破记录沿店名夕、位医置，像还需伍要通嘱过终介端接贞触，营了解井竞品扶及终喇端的煮相关嘉信息贼。捡（档二数）识需要言了解拔以下哈信息炸：漆1、远店面狐规模旬：营冶业面河积、禽连锁谣数量营、店之内人绕员、嚷关键搅人物框、证仓储展、配涛送能堆力等只。映2、暗经营点状况柔：商喊业信悉誉、瘦团购虾资源沈、分命销资构源、所利润肚来源纤、管嘱理水草平等妻。影3、完竞品所信息思：竞地品名扫称、丽价格嘱及价四格体筹系、吓销量她、结老算方指式、臭促销谁方式趁、终配端激格励的集相关馋措施做及政珠策等励。失4、但老板解信息隆：社蚊会背玻景、刮社会感资源炼、民烟酒牲店所猴有方端式、锅经营洒年限尚、主汪要客数源、怀喜好途、其疮他投峡资等好。般5、骑填写迎《烟蒜酒店爆终端悼信息奇登记拍表》愉（附症件一月）茄。夏（仪三析）援核心界烟酒僵店巧识别范：罩1、旗核心授烟酒戚店是兽指且百脉霉泉攀同档另位产秧品销翼量大仇，且辫具有巩一定械的公谁关团喘购资隶源的羡烟酒墨店泄。核遗心烟异酒店贱的特猪点决费定其旧销售程具有棒一定亿的隐德蔽性心，在酒识别挨时需汗要多剂观察察、勤幻沟通浊、多董方仇了解谜、全何面评跃估。隙识别毙方法办与技运巧如饲下：伏根据王店面烧情况贡初步喷判断焦。店杏面规泼模较型大的逢A/臣B类龄终端阅，且途开店市时间胸较长色的店蚂面一翼般酒辽水的蓝销量偷都比风较大发。百而店井面位酿于企伯/事喝业单巨位范锐围的魔终端蒜，多厨数情蝇况与肯该单巧位具氧有公配关团书购关堂系。角仅根伶据店永面情增况，田并不到能准柿确预狱估终岸端的碍销量胖，还厌需要框结合毯其它电信息供进行移综合然评估贫。识店内裳人员表多方叨沟通骗。通世过与或店内敬的营蒜业员朋、收溉银员给、老友板、牵老板榨娘等报人员主的沟太通，周了解逐终端壮销量雷、竞霞品销尖量、诉老板员背景帮、老绍板喜永好与术其它唇投资怕、经宣营年办限、温店面鞋所有择方式举、主吧要客骄源、渡账款雪结算百等关鸽键信夫息。告查看套仓库烧。可踩以通袭过协兵助老帐板搬夸运货恨物、尚整理贫仓库狗的机梳会，唤进入埋终端击仓库馋，重抚点了放解主知要竞丛品、若竞品批库存买情况恐、主辨要竞车品周物转情互况，半还可项以根扭据仓创库和吴货物养管理近的规旋范、置便利献情况搜来侧拒面了棒解终掠端老深板的竞运营嚷管理煎水平埋。叫周边愉店面葡走访神。通需过与萍周边陵店面六人员涛的沟使通、屡访谈探，从味侧面洗粗略持了解该烟酒榜店终宫端的鼻销量微情况找、商益业信途誉等煌信息册。给观察厦店内刑品牌陡表现茅。通源过观默察其誉它品氏牌（签白酒泪、洋挥酒、关红酒惩等品撒牌）薯在店葱内的劝生动畜化建色设开秧展情耕况、裁产品战更新躁情况卡等，俯来预姥估终候端的冷销售裁能力孕和终煎端价统值。躺其它工品牌鞠业务软人员垫了解剪。通停过与耻其它笛品牌杆业务舅人员距的沟挪通，往了解近终端解销量锈、竞越品销蓝量、氏商业顺信誉垮、账四款结眠算情依况、萌老板库人脉境资源筹、近蛛期变座动趋博势等等关键镰信息烟。预2、萝说明显：以昂上是焰识别准与评徐估烟蚕酒店抓终端武销量趴和价叼值的称方法不，在园实际浓工作许中，忍我们央需要法灵活键运用宁这些语方法肠和识技巧新，并纹对搜棵集的星信息缘进行虾综合砍的分稼析和沙评估牙，才随可以群发现嫌真正允有价创值尘核心究烟酒曾店问。务三、吼烟酒邻店晃分类叨依据竟第二注部分领的烟病酒店菊分类野标准仙对烟牛酒店宾进行余分类输。下四贸、牧专业笼化拜密访娘（一延）缝专业皱化拜伙访穗基本跪步骤剧：Step1Step1：拜访前准备Step2：检查观察Step3：打招呼开场Step4：终端生动化Step5：检查库存Step6：销售沟通Step7：订货下单Step8：致谢离开弃（二姐）搏专业喊化拜漂访技书巧阁1、糟St档ep肚1拍：弄拜访港前准灰备典拜访医工具精准备身（拜饰访线貌路图陵、亦拜访穴记录竞表帅、送屋货单催、客乒户资怎料卡难、笔棵等）往。吸产品义生动膜化物犯料准京备（祝价格钉牌、鸭促销亚牌、译PO棉P、韵促销趋小礼犬品等岩）泉。尘仪容钟仪表纤准备修。地心理犹准备惊。通销售萄话术初准备戴。叮2、截St央ep肠2栽：淹检查贤/祸观察悔检查串PO千P、困易拉洒宝、社展柜沃、陈友列柜讽、X腾展架躲、产乘品陈段列等爹。穿检查记产品欢完整是性、斤整洁辰性、芦生产钳日期令、促某销活办动执韵行等朝。藏观察偏竞品蕉（产毙品、青价格毁、陈涉列、肿生动絮化、州促销纲、销饮售状掏况等塘）握。茶观察昏消费摄者（附年龄糠、收番入、胞消费登偏好捉、购乐买习降惯、掀兴趣公点等茫）阔。番观察漫终端利（客造流情艰况、乱白酒烛销售植情况掠等）邪。里3、签St吐ep摸3混：乞打招芝呼狂/开郑场躁面带瓣微笑错，合抽理称荣呼终冰端店千主，妈展现挖亲和掉力，庭树立弦良好夏形象沿。残店内尿其他策人员脂以礼婆相待好。弓循序胀渐进歪进入映主题哪：话怖题切会入、敢交谈息=》悟询问浸生意青情况变=》安交流职讨论诞，帮谦助其升提高圣经营伶业绩管=》饭白酒法销售察情况倾=》喉竞品驼动态隶=》火本品观销售鸟情况全=》移本品蒸消费燃者意铃见反话馈=属》讨懂论销绿量提富升方指法，脾听取艺反馈禁意见记=阵》致扮谢娇。有St泽ep犯4梨：研终端互生动丧化词有生耽动化政建设狮费用刻终端轻，检辈查产磁品陈霸列、于终端鲜物料烘应用恭规范度等考诵核指倘标，弊并进怎行记享录棵。替普通速终端还，通灭过终气端客鹿情，腔与终霸端老泄板沟怒通，巾争取深产品垃陈列海位、芳陈列哥面和伸终端习物料思的光进场拔与应王用告。庭终端角生动樱化具逢体规睬范和块标准鸦详见研相关冒章节姥。鸭5、政St轰ep北5绸：蛾检查发库存揉检查捡前线鸦库存贫（货岭架、蹦柜台财产品峰库存颤）和肯库房膀存货沈。也各品谅牌、琴品类秃、品袍相产孔品库待存单。桑本品腿在库苍房摆凤放位虚置是毙否有笨利于贝出库眉。启本品胃储存蜡状况部。喜库存医本品纯出厂惑时间挂。汁竞品览库存抗情况增。计6、尸St输ep冰6心：沫销售慨沟通绣产品纺库存食情况坏。木新品院上市灾阶段谎，小走批量帐，勤氏拜访弦。德争取品现金冬进货语，减兽少赊控销包。批抓住充终端美老板恰心理驳，有孙效利挥用促误销活挪动，筝争取贴最大驾化销惧量敏。洗7、周St雹ep跑7牺：夺订货耍下单滋：夜严格胃出货响程序乎。殿根据梳信用蝴等级蓬，注册意赊宜存情和况导。路8、芦St俩ep王8植：妙致谢诊离开贡交代塞注意认事项晃。伴互留稀联系侍方式超。并致谢哲，并牺约定层下次辣拜访贼时间坑。询（三亿）撑其他涨说明专1、蛇业务余人员守于每贵天终确端拜镰访工载作结召束后发，堆填写洁《烟模酒店饮终端阔拜访获登记巷表》冬（附屯件二庄）帐。故2、踪业务振人员袭于每镜月月北初对丸上月渡各烟烦酒店召终端苹销量叫进行悄汇总稳分析怎，尽并填讨写乳《烟雾酒店府终端尿月度堵销量鸦统计晚表》惑（附倚件三猎）御和《怎烟酒恒店终毫端月粮度销乐量汇演总表浆》美（附钻件四游）术。午（半四絮）锦烟酒幅店终缩端客淋情维嗽护：脆终端让拜访堵是崇维护竹和提决升烟河酒店扁终端鸦客情貌的主宁要途三径，烫终端侄拜访钢过程鼻中的揭客情狸维护庸的方疯法和均技巧穷如下烈：股1、萌“骗勤跑瓜店、则拉近异乎、铜小恩膊惠到”麻。贱2、请规范贴拜访畅，稳狐固客菊情。辅通过府线路刻化、饮规范警化拜诞访，钻与终齐端形桶成持金续的战良性剃互动月。拜减访过池程中顽注意拉以下达几点椒：技定期充拜访讨：核某心/均潜力衡终端尘至少紫3者天拜秤访一颜次，阁一般享终端欺每周损至少酿一次链拜访爷。桶按照寇终端愿拜访偿步骤勉/流剪程规姨范化敲拜访彩。过品牌箩知识也、产申品知宴识的递强化限沟通耀与灌嚷输吗。社通过姐品牌裹手册凑、产绩品手吓册、运企业核刊物岗等辅冰助工肃具，百增强戏终端外对品爆牌、扰企业负、产霞品的菊了解踏。贞建立韵终端笔档案潮，节侧日、副纪念专日的海问候如。酒3、办多方买沟通径，强助化客遗情。没终端冤老板际对产膀品的胶销量栗起到帆决定膜性作愈用，辛但终逼端其泼他人煎员对疫产品若的销逼量也亭起到泼关键液作用枣。与蛋店内着各层庭级人把员的赞多方帝沟通羽技巧煎如下骂：深与老障板/绕老板题娘的雷沟通浮：主喘要沟喘通内后容是扁品牌链特点页/产相品知戒识的钓灌输冬、企蝴业近草期动编态、颗近期凶活动腹支持秧、深目标孩销量别确定秧、销阔量提勇升方虹法，亦目的菠是让碎其了掉解辞百脉捷泉配品牌嘴和王产品途并刺擦激其氧销售猫积极蹄性姜。贱与场遗内营早业员啦沟通池：主桌要沟乳通内嘱容是厅百脉祸泉纺品牌留内涵催、产凑品品报质特通点、现如何矩向顾己客介载绍散百脉幻泉绞系列慨产品呢、导葛购的包方法锋和技翅巧，眉以增培强营拍业员司的终默端推帮荐力邮。率与财还务人幸员的并沟通太：账中款、烛账期倒、结筒款等治常规脊化沟卧通盟。皇与业帅务人征员的芦沟通滨：除恐了灌绿输品梢牌和浮产品夏知识追之外弦，帮脑助业姜务人疑员提亿高业界务水失平和睁技巧开，成可为他夏们身世边的演顾问君和朋蛾友。尸4、仗协同翼作战骄，销世量提默升。份以映百脉脑泉炼系列珍产品浇销量报提升螺为目怀的的哗协同颂作战槐，既惠可以棒调动葬终端右销售圣积极幼性，悟还可叼以有叶效利泛用终哀端资藏源提甚升销蓄量。桶方法换如下认：怜有奖专陈列区突出芬展示巾效果挣。臭结合恼终端哄特点谦开展枕生动费化辰。惕联合图开展台促销喷活动霞。急5、垄邀约深参观抵，增挤强信辽心。例在订谅货会必、渠赔道促窗销、用终端趣联谊跟等活享动开鹅展时常，增幕加邀钓约终钩端客亿户参赢观内僵容，探并安简排专玻职讲凤解员扒进行唉介绍滑和讲垒解，揉让终苗端成引员近五距离共接触犯企业己、品汉牌、场产品化，增旺强其愿运作刷百脉向泉肯系列甘产品坏信心致。感6、请情感杂激励改，增奋进客温情。指评选昨“借年度寨最佳绝终端臂”慢、梦“竭十大脚诚信谎终端膏”丽等形辽式，因并在凑年度泛营销纺会议园上颁婚发证院书/奇铭牌馒，通要过情界感和面荣誉狼激励延，增炼强品团牌凝洁聚力怠，增王进终浮端客耗情。抱六、庄烟酒码店岭动销脏与销玩量提敏升衬（一荒）贩影响称烟酒柿店动凡销的妈核心虏要素街：黑1、帽客情禾关系凉2、投生动渴化陈技列药3、裙终端浑包装滚：偿形象滤包装熊物料怜使用碍4、徒人员迈状态贿促销景导购练力度既营销波人员栽方法镰（二司）土烟酒骂店动眉销殖方法索和技歇巧牺：富解决计烟酒叔店动肆销问留题的镇根本晌是解我决产狗品的疯渠道稀推力浴和消辣费者梁品牌湾拉力督的问估题，漫在实饥际的弦市场得操作俗过程蛮中，象可以弱通过顺以下牙方法茶解决牧终端促动销私问题宗：援1、拾终端乒客情陆维护嫌与提奇升。干通过境对终案端的处定期策拜访棒、与遇终端亮老板迫的定害期沟揪通与欣探讨循、常概规促丙销礼缘品使奴用、让店内族工唉作人杰员礼壮品赠告送等拳形式描维护洪和提烦升终握端客汗情，就从而嘉加强剪终端蛾对地产品遮推荐滑力度杂。州2、宝渠道姑激励品政策葬灵活遮运用炸。恳“短金色多伙伴刺”懒计划框、阶做段性碎渠道篮促销谁等渠荐道激吧励政燕策灵俘活运陈用，甘以利绸润空拍间悦方式松刺激诞终端爽老板捕销售合积极校性，泻引导谅产品拐销售戴。豪针对帆符合枣“持金色胃伙伴岩”外计划增选择戒标准布的终咏端，略可以信与其罪洽谈简，并奏签订掏合作途协议靠。氧对于悲尚不帽符合宇选择跟标准签的终嘴端，崖可以柿巧妙犬利用颈终端警老板里心理妹，进叹行合哭理和纠有效戒的引深导，衡以提芦高锄产品终的销报量。吴3、论终端唐陈列光及生坚动化很建设蜂营造偷销售旱氛围庆。太通过章产品凤规范阵陈列资、终隶端生淋动化狂传播枯建设面等措堪施，粱建立本产品宇形象抄，吸普引消瘦费者健注意煤，同维时营绢造销掘售氛啄围，剂辅助朱产品否动销档。殖4、冲通过惊导购凤人员惑支持翠加强岸终端租推荐取。转根据能终端众类型福不同降，给妇予不收同的余人员奉支持妨。岁针对顷团购宵类烟燕酒店态终端踏，支桌持公伤关团俭购人愿员协米助终继端老映板进蚊行团锋购销洪售支。匙针对姿复合尝类亭烟酒抹店左，支体持业收务人荒员协柴助终序端进丸行产砌品的葛分销吊与维继护洋。摄针对洲零售社类烟遵酒店软终端农，支己持店吼内导压购人蚊员，身负责舅产品久的推帝荐和便推广唯。前5、疮促销骆活动载引导炼消费怎者尝刮试购系买。抛消费假者促溜销活炭动可邮以是丘区域耀市场扰的统拳一活袄动，怪也可烛以是迈区域然市场血制定作活动站力度春，与场终端畜沟通问活动絮形式稳并联骂合开天展万。莲针对恒零售蛋类烟挂酒店闻终端到，以赚买赠避、搭卡赠、偷赠送灰小瓶厅品尝供装、内积分拌换购摔、积正空瓶佳兑奖甘等形判式引能导消森费者楼尝试与购买蹲，打篮折、吸搭赠存本品鞭等形辩式慎因用片。弊针对暗团购僚类烟浸酒店盼终端买，以拌赠送足品牌贺相关故礼品跑、纪违念品乞、品塞尝用姐酒等谨活动设形式非实现感目标伍公关茎人物天的品舱牌记劣忆或岸产品雾尝试狼，协棚助终匠端老道板及汤相关出人员胜完成拴团购吓公关便，实贞现产颂品销红售。绝（三边）拾核心竭烟酒干店导销量关提升赚方法焦和技临巧：嚼“似金色察伙伴或”概计划市是提悼升核贡心终眼端销剂量和姓捆绑柱核心傻终端迎利益痒的绝驴佳方君式。春在导坚入和扔执行医“贯金色塌伙伴甜”径计划弦过程宗中需煤要注巡意：套1、益合理廉制定树销量种目标慎。坑根据倾终端缸特点撒制定释目标毕销量贺。弊预估带终端敌总销疫量制止定目捧标销锅量萌。什根据结百脉武泉吃产品燥现有摊销量敏制定己目标昨销量奴。而目标庄销量您合理浙化，室销量辜目标都有挑茄战，毒但能掘实现裁。哨2、雄协助冰开展挑公关飞团购暂：北具体移方法取详见街第四尊部分建《如嫩何协叛助烟哪酒店葡开展演团购怨》部打分。卡3、箭部分乏利润惑空间删下沉腾。雷让终适端拿源出部杏分利畅润空棵间膀并协符助其群开展住以下然活动沿：挺团购坟拓展猜公关痰和团纪购关耐系维版护漫。柜消费架者促穿销配鸣合醒。音下游唱终端合的维袭护和登激励护（针钻对帽复合纯类堤烟酒母店蒸）败。政业务挂团队樱激励述。否4、物活动计重点淋跟踪快：踏区域条性消掏费者测促销豪活动欢重点死跟踪宜。搅公关山活动亚与重统点终预端的筛结合届。陵品鉴代会与塌重点果终端里的结界合律。含5、兔关键供指标竿考核识。切关键旺指标言：产腾品陈增列、嗽专柜岔陈列依、堆班箱、辩价格拾管控耳、物糊流管俘控、遗销售本目标洒达成丈。淹以管吸控和饺协助雪目标侮达成筐为目熔的的朗关键骡指标坛考核蝴。绞发现干问题毙及时冲修正尸与调肾整（孟目标邻销量定、终尖端生绕动化距等）窜。阶6、福激励织措施蹄分阶市段兑滴付赏。轿便于卧实施垃关键交指标怕的动厘态考嫩核府。傲防止鹊终端划采取雪低价衡、窜荡货等遗形式尾冲量兵。丧七、蜘烟酒殃店理生动叙化建共设养（一崖）魔终端督生动舍化工扶具岩组合搞：预团购巧类烟咬酒店细零售振类烟固酒店请复合绵类泛烟酒柴店哑品牌蒙专卖白店却产品夺陈列蔑√壁√龟√椅√听门头联√羊√袄√受X展武架/蝶易拉掩宝沙√刮√怠√料独立图展柜弟√诵品牌腹专柜葵√橡√浙围挡店/帷靠幔别√功√支广告屈位猛√碎√环√都堆头槽√滚堆箱墨陈列富√望√完√尿品牌祸手册姿√瓣√郑√告√月价签纵√遭√纪√译√谅说明秩：旱烟酒贤店终犬端生谢动化洪建设欺的目祝的是致突出览百脉骡泉懂系列乌产品贿，实哭现终眨端的馆品牌却嵌入箩式传絮播，灿营造叶终端涂销售楚氛围无。烟尘酒店的终端梨生动用化包粪括产魄品陈白列生躺动化团和终园端传煌播生轰动化蔬两个缺方面妥。抛（蚂二舱）阔产品席陈列惊生动怜化原仰则：帐1、孟显而棋易见曾原则芒。产邀品陈畜列要印让消冒费者贸显而教易见笔，看殃清楚治并引胖起注瓣意，灵才能强激起漫消费说者冲杨动性柳的购吃买心蹲理。甩所以病要求初商品盟陈列抢要醒乳目，刺展示预面要陕大，遭力求赤生动庭美观池。剩2、草价格黑醒目个原则论：价弊格标饿签要控清晰这到位券，消穷费者余看到合产品都的同赠时看撒到清思晰的智价格树，包宅装信鸟息传吉达到绣位。哀3、仆整齐牲清洁殃原则匹：产汗品陈愧列要浪整齐慨，中限间不架要夹纪杂其得他产扰品，身集中狡陈列拔，产克品表执面无静破损善无污鞭渍。衡4、絮最大搏化陈屡列原四则。语商品影陈列纵的目砍标是颂占据串较多接的陈费列空鸣间，训只有纵比竞花争品挪牌占宗据较辱多的墙空间香，顾完客才帜会购营买你妄的商围品。痛5、饼全品挺项原勉则。嫂尽可用能多辅的把骄公司猫的商太品全愧部分葵类陈侮列在沟吧台补货架馅上，台既可其以满屠足不妨同消臭费者贤的需刃求，不增加碎销量驾。脸又能档提升映公司堤形象靠，加构大商凝品的小影响号力。斧（每三腊）葬产品留生动室化陈希列方尼法与帮技巧株：排1、台抢占商第一奖位置苦。第否一位茎置具踪有以垫下特晌点：留产品锤能最聚大限毛度地豪进入侮消费阴者视食野暑。输消费毛者第姜一眼俊就能株看到畅产品获。呈消费砍者最度方便处拿到哲的地双方粉。预高度讲以中意等身悠材（俊17林0c敌m辰左右占）消止费者湖双眼招平视援为宜英，保斑证在厘视平花线至搁腰部恶之间辰位置盲。补2、驶占据嫩最大也陈列木空间每必须桥遵守吵“碌竞争话优势探”彻原则肯，不低管在蛙任何佛情况若下，自陈列飞必须仰大于故一切掀竞品牧。用紧靠裹陈列事：各疼品项投产品侄必须珠上下条左右射紧靠彼一处丙陈列脸，不中能被逢其它稿品牌选隔开剥。拥主导趴产品屯占公励司所缴有产到品陈型列空筐间的常50谁%以纯上的氧陈列遣面积甲。烛（庸四茅）寨终端免传播颈生动城化原姐则：耳1、剥形象庭匹配岂原则组。差咐异化虑终端闸传播垂方式树，根遮据终死端的横形象团和类斩型，温有选淋择性教的进迅行终吗端传确播物土料进增场蹄。委具体厨选择势标准谜参照赚第三崇部分化第六陕章节爽《终心端生宫动化病建设仪》章脚节。香2、络双赢讨原则夜。终忧端生私动化壁传播德以不觉破坏灯终端则整体邻形象稀为原牵则，心达到染店面网美化饮与品奉牌形狂象传鸡播双夕赢的加效果粉。殃3、储品牌泽专区吵优先外原则烦。在轻终端叶生动宝传播警资源厉优先姿的前尝提下的，资闯源向贝可以尘建设跳品牌亩专区枯（店抛中店国形式德）的休终端差进行奔倾斜晋。链4、题嵌入馅式传客播原递则。诸跟随哪消费哭者的虫注意塑力集那中点凤，进微行品吓牌传渔播建饮设。吨如：膏店招五、门骂口位萌置的券X展折架、章入口狱主干哥道的易堆箱帆、专亿柜包饱装、洗柜台勺/报慌架/齐休息兴区的母品牌殖手册鼻、品脚牌展庭柜、眉收银恨台处猛的小舍型X佣展架杀等。浪（嗓五威）住终端歼传播眼生动孕化方相法与吴技巧丽：使1、饶利用域终端掌客情秒进行节生动缓化传抬播建伙设姜。熔2、菠巧用扇促销河活动男争取准生动筋化传惠播资怀源仍。栽3、还发挥故样板致店示住范效与应遵。宿4、傅现有痒传播谅资源夜改造久，降推低生响动化水建设室成本堡。撑（维六框）抓终端楚生动搞化建朵设规怜范：红1、史产品枕陈列箩：要植求中食高档湿主打捧产品厦均有穴陈列甲。音百脉吧泉海品牌练各系粱产品曲集中兔陈列疗、固“愈纵向贵陈列迈”镜。赚三瓶道联体店陈列毫，两滔边为疫产品掘盒体谱陈列超，中虑间为港底座查+瓶虾体陈剖列柄。凑2框、蒸X展吨架垄/易齐拉宝厅：店捡内显便眼位巧置，课或堆炕头旁萍边粘。得不得罪放在男门后桂、楼易梯后史、堆湖放杂帆物的啄地方去等位蔑置筹。扫3麦、冤独立恰展柜艺：店心内显绸眼位艰置，笛光线慨充足艰。蹈小型公独立受展柜她可放卵在柜调台正初对大轰门位节置，壤大型堆独立抚展柜括可放大在进删门过户道两脊侧或嚷企业氏的品傻牌展源区内抗。然4仿、查品牌耽专柜垒：采寸取中握高档耍产品吵和其霸他产盟品组盏合陈范列的氏方式临，整极个专授柜全奸部陈家列颠百脉绣泉矮产品球，专叙柜横俗向不爸低于栋1米靠，不职得在殃百脉袜泉时品牌听专柜洗陈列临其它关品牌秤产品诚。倦5借、座围挡蠢与室袖内广霸告位竭：与汁品牌哗专柜虚、独撤立展穿柜等尺工具将结合公应用弊，建腔立店荡内品汗牌专志区抢。袍以物品牌排形象她相符详性、犁传播征效果毫突出舞为原误则，梯根据蒸终端贞情况欣灵活每运用鲜，茎但不爸得在览其它君品牌获专区敏内单蝴独出云现页。抬6沙、无堆头婚/堆泪箱：爱堆箱缸必须竟摆放笨于入幕口处粒或店练外显辽著位贼置，缺陈列消箱数扒不低潜于5灭箱，军整洁耀空箱必也可倒做陈出列之父用惊。父堆头羽必须谎堆放移于进拴店后脂主干括道迎属门位情置，拔采取只方形禁陈列违（2亿箱脉×膊2箱判或3轧箱帖×匀3箱辱）枣。腐堆头沫和堆挪箱必旦须保强持整皱体的柄清洁业和完唉整写。赔7恼、炒品牌拜手册孟等物角料：纳品牌遣手册工必须茎位于直柜台鹊或休亏息区贫书报敬架、范茶几丘位置汪。厕如果诚上述铜位置飞过于露凌乱株或杂像乱，广则不毫得摆尘放蛇品牌组手册暑。旱以2辣-3拣份为膏一组色摆放柄整洁呜。上其它愉相关诉物料馆会在递下发麻时同衰步制攻定应宅用规敌范。污第四壶部分础德烟酒行店渠菠道创管理习一逢、痒烟酒匀店拨价格冲体系蜂管控华（一偷）复综述嗓：坡价格悬体系葛管控艰的核蓝心是和合理鸭配置弃渠道剃成员猾间的逃利润套空间祸和贷终端者的库庄存管斜理，室各区扯域市树场严充格按净照公哥司的栏制定渣的统道一价始格体咸系运叠作是东价格规体系诱管控底的根扩本。盾（二体）倚终端塌砸价秃产生尖原因床：雹1、膀动销栗速度视慢，贤产品液积压仰。赔2、乖市场扇竞争废激烈拢，低竹价吸贵引顾衫客删。孔3、蓄产品航利润袄空间选过大仆。踪4、拢激励粱力度术过大锤，低捷价冲炒量薄。豆5、失内配来/促川销品林变现集，低酿价抛讨货探。劲6、树恶意饭砸价金（倒樱货专招业户泽）鸭。部（三逢）厉价格岩体系抄管控枕方法璃和措窄施：呼1、茂各渠莫道成盲员利氏润空裂间合咸理化影：严颜格执蓝行公晚司统章一价蔬格体握系汇。拉2、兽加快雕产品镰动销泡：详哲见手坊册终芝端动夏销、礼核心洗终端批销量慧提升利相关震章节耗。佳3、垫终端剪库存炸管理齿：详沉见终求端库杆存管名理章沙节止。既4、茂终端脖网点劝的合劫理布础建矩。买产品脚导入蚊期终饭端选扬择性包导入法，小奶区域弓范围面内终悠端布邀点不餐宜过荐于集厌中（饼特别释是社闯区类壤烟酒记店、视零售芝类烟讨酒店低）揉。括产品旧导入隙期暂件不导滚入专露业批借发市华场超。击5、碗内配殿及促孝销品品管理红。鞋内配抚奖卡共代替煮现金饲/实尝物宏投放剂，滋增加殃变现凤难度求。闯内配爬奖卡撑破坏涛式取赚出方彼式，害增加俭内配屈安全杆性者。搂促销剃奖品供价格灶模糊果原则弊。感促销画奖品园不易记变现围原则否。属不得堤使用诉搭赠摧本品取的促堪销方锐式布。御6、睁终端叉激励隔力度送的弹坛性设萝置鄙。雷终端携激励幼后置折性投燃入慨。洗终端候激励赛分阶磁段考奴核兑骂付祖。派终端亦激励尚奖品广不易风变现痰原则萝（旅非游、购汽车糕、手睁表等市）错。河根据诚终端甘实际狡销量美，动隆态调当整销克量目驳标。住7、纪终端久引导护与管犬控芝。纸定期吸进行昆价格鞭体系折监测判。哗终端语的沟逃通与配引导覆。槐协议潮终端雁的考管核与亡管控冤。预价签醒、价冒格贴对、爆陡炸贴参等统享一零旺售价枪传播现工具柔的应拖用漏。匹8、籍恶意王砸价渣的终缺端坚姐决终吐止合果作隐。遍（四仅）扯价格脊体系唐监测拔的方壳法：血1、优神秘倚顾客矩检测订。想2、趟同类撑型终益端反著馈忘。度3、尽下游桌客户稳反馈柴。桃4、养终端共业务惠系统羡反馈笋。犯二璃、赖复合撞类烟影酒店拢管控毕（一盛）娘综述步：顺本部扇分针畏对狠复合筛类烟塘酒店般终端竿的管索控些。屈（二慰）容定义骂：贵复合敞类烟阁酒店藏是指流掌控汇部分不下游咸终端纲网络拢，具喘有仓宴储、载配送市功能述，批旷发、衔零售吨兼营免的沾烟酒破店终例端。层分销技商类宾型的旬烟酒竖店按拔照分榜销体姑系管锈控实云施，蛛不在太此织讨论左。护（三邪）查复合茂类烟痒酒店齐管理邮与运定作的违侧重仙点不布同于汁其它拒类型哭烟酒迅店，茫终端艺管理岔与运贯作过铜程中触应注浙意以垮下方节面：食1、掘必须难签订度运作制协议宋。协标议中幼明确看：告产品诸价格物体系医：向书下游逗终端执供货除价格进与经野销商慕直供庭价格端统一悄。雕不执磨行分轿销价单格体姓系迟。租可阶曲段性孔给予奔下游旋终端歼建设新奖励熄，或胀阶段巡性激宁励政防策，残激励矛政策北均以世关键剩指标久考核旺后的俯返利毅形式音兑现意。撞关键妄指标衬考核们：曾铺市宗率樱、论下游袍终端静陈列惜、按价格码体系漂考核库、是目标旺销量甘完成摧、贫货物元流向弱控制事。镜销量皇目标冲：年妖销量策目标渴、月籍销量放目标判。悉终端优激励溉与管捐控：浑此类艇终端尼不参底与柄“旁金色柱伙伴估”盐计划荷。浸具体污激励徐与管璃控措掉施可也参照浅“颂金色免伙伴腹”享。逼计划毛，区脊域市蒜场根文据市垂场情玻况调闪整相行关措觉施和杨设置摘具体霜力度率。铲通过知关键叛指标杠考核残兑现裳终端毫激励瘦。理2、巧业务静人员畅工作军重心恰下沉至：袖业务滩队伍奶培训斗与指循导持。姥下游乡终端史的拜能访与博管理屯。衫促销上活动晌的执驰行与红督察光。礼3、笔货物禾流向冲管控氧：内登记每终端并进货仅产品侧的产属品编支码或昂打暗饿码峰。旷定期躺查看粱终端吉库存夸，异姜常情帽况的杠及时魄预警弹。竭销量胖异常志变化薯及时技预警采。蚁下游革终端甜的销腊量分础析微及货即物流滴向跟灯踪漂。绵三滤、如留何做店好烟污酒店离账款语管理蹄（一饮）肿综述迹：哈百脉租泉捞中高笛档品产品唇烟酒凶店渠尚道的亮运作汉原则后上以团现金蝶进货园的方勤式为帮主墙。亭如果页需要窄以赊饲销的盒方式季运作地，应条注意卸终端忘账款咽的管践理。巩（二泳）傅为有计效降糟低销荡售风残险，笔赊销剩的烟浸酒店睁终端划必须稻满足杏以下溉所以荡条件某：铸1、流证/揉照齐嘱全系。乞2、菜中高绍档产挑品销相售潜肌力较抗大侍。旱3、随业务盈稳定怠。蕉4、闷经营译时间远长慧。洁5、吊商业逗信誉先好诉。明6、产终端克老板译无不逆良嗜浙好聋。俊（三双）笋针对电赊销旅终端痛的账慌款管缺理挎：碧1、引签订喘有效德销售肝协议梦。倍2、宾约定拌结款慨方式辽（月钳结、尼批结渗）梅。同3、膜送货疫凭证亲的签富收及烫保留正。愿4、播建立纠定期浙对账独机制纤。态5、徒评估矮终端哨信誉拼，划坊分终捷端信亚用等迟级怖。撞6、皮终端度进货去：小射批量池，多葱批次瞎，勤裂拜访哄。用7、盯应收瞧账款骑预警赤。赛8、岂进货荡量异巧常情说况预损警宫。纹9、挡参加族“队金色置伙伴值”艰计划虽的终鹅端不枝适用期赊销箭。挡四晋、如靠何做帆好烟艳酒店馅库存垂管理常（一霸）寸综述有：邀终端岭库存盟管理娱是指担业务思代表傻在拜求访终滔端时疾，帮尘助终的端保拾持合衣理库就存，浇并根那据产伞品流堡速和斗库存鄙量提捧出合根理化签进货环建议涝。篇（二漆）飞终端凡库存峡管理哥技巧屈：眼1、念定期誉拜访湾与查纠库：狂周期愿性、与规律口性的漆终端裤拜访顾与检段查库推存左。夕2、疲先进范先出块：避出免出提现老材品长赔期积封压桂。锡3、绪保持训终端概前轿线冲库存延充足范，促殃进后某线空堂仓志。偿保持套柜台树、货气架产怠