关于创业的九个问题

关于创业的九个问题关于创业的九个问题

查找合意的战略需要对后边这些问题进行不断的思索和验证，并对问题答案的变化保持足够的警醒。下面就是我给大家带来的关于创业的九个问题，欢迎大家阅读!

1、目的、目标是什么

目的和目标并不一样。举个简洁的例子，跑步的目的往往是为了健身，但目标可能是速度，也可能是距离。尽管目标不肯定与目的全都，却要努力让目标听从于目的，并直接体现目的。

德鲁克在《管理：使命、责任与实务》一书中写道，“企业(生意)的目的只有一个有效的定义：制造顾客”(Thereisonlyonevaliddefinitionofbusinesspurpose:tocreateacustomer)。

这个洞察无疑是特别深刻的，但略略有些抽象。更重要的是，人们常常会背离这个目的，否则，企业界就不会有那么多所谓“破坏性创新”之类的故事了。

使得企业背离“制造顾客”这个“伟光正”目的的缘由在于：组织中，人们的目的不同，目标各异。对创业者来说，在问“企业的目的是什么”之前，要先问问创业者及合伙人的目的和目标各是什么。

例如，假如合伙人以财务自由为主要目的，那么快速变现就会成为一个目标，其惯常的做法就是快速冲量、快速推广、烧钱、忽悠投资、上市或出售、套现、再见。假如创始人盼望做一份事业，而不是非常在乎一些数字上的光鲜亮丽，那他的目标就会完全不一样。假如合伙人之间各自的目的不全都或没有优先秩序，就会导致目标上的不和谐甚至起冲突。

2、机会是什么、在哪里

我们不是要进行所谓的SWOT分析。不是它无用，而是它要的信息太多。

分析、识别机会却是必要的，由于“胜利的创新者都特别保守，可他们必需如此。由于他们并不注意冒险，他们特别强调机遇”。德鲁克在《创新与企业家精神》一书中列举了机会的七大来源：

来源一：出乎意料的状况。例如，1930年月，IBM孤注一掷地为银行设计、研制银行专用的电机式记账器，但大萧条使银行没有购买。托马斯沃森这时候遇到了纽约公共图书馆馆长。当时拥有相当金额政府拨款的图书馆挽救了IBM。再比如，福特在1950年月细心设计了“爱泽尔”汽车，试图打入“中上层”，与通用的别克、奥斯莫比尔竞争，但“爱泽尔”遭到了惨败，缘由是市场已经从按社会经济地位分割变成了“按生活方式”进行分割。之后，福特推出了“雷鸟”，大获胜利。

来源二：不全都。例如，一战后的五十多年里，大型综合钢铁厂只在战时效益显著;在和平岁月，尽管需求不断攀升，但大型钢铁厂的经营结果始终令人绝望。缘由在于，钢铁厂的固定投资巨大，导致设备的利用率在数年内相当低，由于战时以外，需求量的增速很慢。同时，综合炼钢技术举起相当重的滚烫材料，然后移动很长一段距离(以冷却)，是特别不经济的。而且，这样的不经济需要反复四次，制造出特别高的温度成本特别高。这就给小型钢厂供应了机会。

来源三：程序需要。它以有待完成的一项详细工作为开头。例如，摄影曾经特别困难笨重的照相机，大量的预备工作，细心的布景，直到伊斯曼柯达创造胶片取代玻璃感光板。

来源四：产业与市场结构的变化。

来源五：人口统计数据的变化。

来源六：观念的变化。

来源七：新学问的消失。

对于机遇的来源，必需以最高的频率永久追问下去。当然，已经开头创业的人或许会认为自己已经找到了“风口”，万事俱备就等着飞了。其实，这才是最危急的。

还有一种跟风式确认机会的方法，团购来了，就团购;O2O来了，就O2O;大数据来了，就大数据;“互联网+”总之，什么热就上什么。以这种方式认定机会的创业者比比皆是，也相对“平安”。但其危急就在于，创业伊始就把自己扔进了“红海”，跟投资股市的风险差不多。

3、能做什么

有一种理论指出，“资源打算战略，战略打算结构”。它仍旧是正确的，但适用环境发生了一些变化：首先，互联网供应了大量的认知盈余和免费资源(比如开源软件);其次，猎取资源的范围发生了很大的变化，搜寻、联系、沟通的成本都大幅降低了，你可以在全球范围内搜寻，而不必局限于某地;第三，开放社区和创业平台的消失，使得创业者可以很轻却很专业地开头。只要充分发挥核心力量或曰“杀手锏”，形成价值凹地，资源涌入是有可能的。

因此，当考虑详细的战略是什么时，应当考虑到前述这些因素。当然，稀缺资源仍旧是稀缺的，比如核心人才。

不过，在端详能做什么时，也要假设竞争者或潜在的竞争者同样可以充分利用这些资源和力量。其次，能做什么，尤其是现阶段能做什么，在肯定程度上制约了创业战略的落地。例如，各种手机配件的猎取并不困难(否则就没有那么多山寨机)，但能否透过独特的设计力量、营销力量让其变成一个品牌，却考验着这个行业的大多数玩家。

4、不做什么

这个问题分为：(1)可为而主动不为;(2)想为却因客观限制，而不行为;(3)由于高估客观限制，主动不为。

比如，类似uber这样的“共享经济”为什么之前没有人做?为什么中国人没有领先做?是理念上缺乏创新意识，还是还没有找到大佬来应付各种阻碍力气?

企业界已经有许多不为的案例。比如，不上市、不作恶、不分家、不虚报融资额等等，既有基于理念的，也有基于利益考量的。此外，还有一种不为是基于角色认同和规章的。比如，创业者宁肯失败也不撒谎;有节操的创业者选择不炒作个人隐私或曝光竞争对手隐私，有品位的创业者可能很难浮夸地营销或者通过贬损他人来凸显自己，等等。当然，学问分子创业时也简单受到既有身份认知的制约，非学问分子创业者可能会更草莽和江湖，或曰“更接地气”。

确定不做什么的方法是，回到创业的目的和个人的角色认知，确保认知全都。套用一句很鸡汤的话，followyourheart。按孔子的话说，你吃香喝辣穿锦，“于女安乎?”，“女安则为之!”

5、谁是你的用户

首先，是服务企业，还是服务消费者?其次，服务什么样的企业或消费者?问题越简洁，往往意味着答案越简单甚至完全不行得。

一些典型创新都受益于选择不同于既有产品服务对象的群体，选择差异化的西南航空如是，“蓝海战略”的太阳马戏团(传统马戏团受众主要是儿童，太阳马戏团则是成人)如此，小尺寸磁盘驱动器“破坏”大尺寸磁盘驱动器、英特尔推出赛扬处理器向低端市场渗透亦是如此。

此外，还有一种所谓的“大爆炸式”创新，如移动版电子地图对纸质地图的替代，其实质是快速传播的突破性创新，与汽车对马车的替代一样。“大爆炸式颠覆”认为，顾客只有两种，尝鲜者和其他全部人。

今日，我们已经被高频、刚需这些幻想弄得神魂颠倒。它们的确是存在的，也有一些创业者白手起家、一举夺魁，谷歌如是，脸书亦复如是，推特、whatsapp等等都是如此。但是，它们是否在创业初始就志存高远，要“君临天下”，唯恐难以知悉。所以，假如把这些案例作为创业学习的榜样，能醒脑提神，但未必有用，甚至大补未遂反受其害。套用一句电影台词，就像让迈克尔杰克逊向阿里看齐学拳击，拳王阿里学唱歌向杰克逊对标。

创业者当然应当树立宏大的愿景，但应当先做好某个小群体用户。这个群体既可能是一群创新者，会集中开去，也可能就是一个很小的利基市场除非跳入一个新的市场，否则就基本维系相当的规模。

值得一提的是，用户既可能是买单者，也可能不买单。不买单的用户是企业与买单者之间的连接和基石。

6、为买单者供应的价值是什么

为了区分双边市场中的被补贴方(用户)与补贴方，我们把买单者称为顾客。在明确了目标群体之后，就要回答，我们为买单者(顾客)供应的价值毕竟是什么。

这个问题的答案取决于：第一，能否与顾客共情，真正了解顾客“要完成的任务是什么”，如“买钻头其实是为了买孔”;其次，能否以顾客可以接受的价格供应产品并且有利可图。

对第一个问题其实没有太大的争议，问题只在于如何办到。现在有许多创新的方法，比如，聘请人类学家观看消费者、运用大数据挖掘(我们对大数据能办到的事情持严峻怀疑的态度，它或许能关心验证或证伪什么，至于能否具有洞察力，仍待商榷)。

真正莫衷一是的是其次点，是否肯定要有利可图。当然，从长期看，没有任何人会质疑这一点，否则企业不行能维系下去。首先，从短期尤其是快速成长的“机会窗口”期来看，烧钱、赔本买卖并不罕见，甚至很主流。当然，对此不遗余力地进行批判的投资人也不乏其人。其次，由于双边市场的存在，所谓的“羊毛出在猪身上”商业模式也具有极大的想象空间和胜利案例。第三，吉利的剃须刀模式也备受推崇，在硬件上以“低价”购买，然后在配件、软件应用的增值服务上大做文章。

应当说，任何一种商业模式都有其适用性，也有其边界。直接从单一的产品获利，“羊毛出在猪身上”是否肯定就没有价值，唯恐也不尽然。讲故事、与风投合谋是一回事，真正赢利又是另一回事。而且，一旦我们问“我们为买单的人供应的价值是什么”，这个问题就豁然开朗了。

赢利的关键在于制造出稀缺性，大路货怎么也不会有前途。真正重要的恰恰不是过分仰赖或推崇某种商业模式，而是不断地回到稀缺性之问。

7、别人能做什么

别人不肯定是竞争者，也可能是合。

能否准时、精确     获得别人能做什么的“情报”，当详细而论，由于“憋大招”和“迭代”是并存的;有的创业者是低调的，有的是高调的;在一个产品的统治性设计消失之前，很可能创业者都认为自己的想法才是通向胜利的康庄大道，即便知悉也可能相轻。

首先，明确别人能做什么，可以厘清自己在价值网中的位置。留意，应当从用户(未必是顾客)的角度来定义组件、产品和价值网。假设某品类有三个核心“组件”：芯片运算速度(计算力量强)、降热有效性、体积(是否可以便携)。每个组件的性能并不一样，用户对性能的要求也不尽相同。创业者的力量不一样，有的擅长芯片计算，有的则擅长设计。当他们能达到用户的保留需求时，就能在市场上立足，而有的则只有一技之长，要么成为组件供应商，要么退出。

所以，当大家都可以入局时，我们要么成本最低，要么“差异化”(如更高的性能，更小的体积，或更佳的服务);当有些玩家不行能入局时，要考虑购买它的擅长，通过合资、优先购买、排他性合作等方式猎取竞争优势。

其次，假如到处不如人，那就不要入局了。

再次，即便自己在某些方面优于他人，也不肯定可以直接入场竞技。

8、如何竞争

不管人们如何吹嘘创新，竞争都是不行避开的。电子地图虽然可以杀得纸质地图片甲不留，但电子地图商之间的竞争同样激烈。

明确竞争者的重要性往往体现在瞄准了错误的对手之后：编了一个金篮子，打水还是一场空，正所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”。这种错误是人人都会犯的错误，就算乔布斯这样的商业天才也不例外。当乔布斯被逐出苹果之后，他致力于将NeXT打造成其次个麦金塔(也就是其次个苹果)，等他醒来的时候(钱花光了)，才发觉原来抢他饭碗的是微软的视窗。

中国的传统企业在争论竞争时，往往拒绝公开评议竞争者。不过，这种现象在互联网创业一代的参加下，已经“大为改观”，在公开场合争论竞争对手产品的缺陷也成为了竞争的手法之一。

怎么强调也不为过的是，在哪里竞争?顾客心智。尽管有人批判企业过去的宣扬是在用勒庞的“断言、重复、传染”，是在洗脑，但这丝毫不影响“定位理论”关于心智的一些推断：容量有限、厌恶混乱、缺乏平安感、难以转变、会因(品牌延长)而失焦。

我们有用户群，有大众点评，有伴侣圈，但社交网络就是这样，让喜爱的更喜爱，让不喜爱的更不喜爱，让“认知偏见”更有力，让风吹草动变成山雨欲来风满楼。所以，我们会看到，大家喜爱“拉仇恨”、贴标签，“语不惊人死不休”的人“出人头地”，毫无节操、造假的创业者也会被扒拉个精光。

不管实行什么样的标新立异性价比最高、最好用、跑分最快、性能王等等，我们都要想尽各种方法去证明它。定位不会自动成为认知现实。所以，竞争远不是组件性能上的突飞猛进，还需要从用户心智的角度来解释它。

9、遇到新的机会怎么办

机会绝不是“过了这村，就没这店”的，创业者假如盼望靠一次机会而基业长青，那基本上是痴人说梦。即便是怀揣着快速变现幻想的人，也不敢抱着一次胜利的奢望。所以，考虑新机遇是必定，也是常态。

当然，大多数所谓的机遇都不过是一厢情愿。所以，一旦验证某个机遇并非价值凹地，就应当坚决撤出。

对于已经在既有机遇上有所斩获的企业来说，遇到新的机遇就必需保持足够的开放。假如新的机遇是战略拐点，那换跑道或拓展业务就是必需的。当你所处的价值网用户(顾客、买单者)、供应商、分销商、竞争者、互补合、潜在和新进入的竞争者至少一方发生了巨变，那就必需引起足够的警觉。

但是，正视新机遇并不简单。例如，当日本低价出售高质量的存储器时，英特尔尽管已经折耗重金